汽车销售流程标准话术

销售标准话术

新客户招待

顾问：你好！欢迎莅临（鞠躬、浅笑、点头表示）

！主动的自我介绍， （我是华骏福特的销售顾问：我叫郑

。

成功，您能够叫我小郑。先生您尊姓（若有随行人员也要咨询称号及递上名片） 朝样车所在的方向走去。主动递上名片。 客户： 我姓 XX

顾问： 请问您需要我帮你介绍仍是您想自己先看一下

技巧：当看到客户靠近展厅进口处时，迎上去，表示热忱。此时，客户不必定会回应销售人员，更多地会

客户：随意看看（径自走向样车旁边）

。

说明：表示客户还没有明确的购车目标，此时不要过早地打搅客户，免得让他们产生压力而快速走睁开厅。顾问： 先生您需要我帮忙吗

技巧 1：假如客户没有提出介绍汽车产品的要求，应不要过多地扰乱客户，只需在离客户约米的距离。此时所面对的客户许多是还没有明确购车目标的。假如发现客户在样车旁边立足时间较长，或伸手去拉车门把手时，应实时赐予回应。此时，能够视客户的要求进行下一步的销售行动。

技巧 2：适合的距离与适合机遇的咨询，不单能够除去客户的紧张情绪，还可以拉近与客户的距离。 客户： 这款车（发动机）怎么样

说明：假如客户做出这样的回应，应快速赐予他们反响。这说明客户已经对某款车产生了兴趣。 顾问 ：您真有眼光，凡是来我们展厅的朋友第一都会被这款车吸引，这也是我们这里卖的最好的一款车。技巧：经过对客户的赞叹，能够拉近与他们之间的距离，特别是重申这款车销量大，进一步加强客户对自己见解的信心。

客户： 那就介绍一下吧！

说明：当客户提出介绍产品的要求时，请不要胆大妄为，不然简单落入客户设置的圈套

（客户没有提出介绍要求，不要过多地扰乱，给他们触摸和认真察看的机遇。

）

顾问： 1 这款车有十大卖点五大优势，假如要一一介绍的话，可能会占用您好多的时间。可否讨教一下，当您准备拥有一部车时，您会最初关注哪一点您看我们一边坐下来喝杯水我给你介绍下

顾问： 2 这款车的价位从 9 万多到 12 万多，价位不同配置也不同，假如要一一介绍的话，可能会占用您好多的时间。 可否讨教一下， 当您准备拥有一部车时， 您会最初关注哪一点您看我们一边坐下来喝杯水我给你介绍下

技巧：进入产品展现从前，必定要注意弄清楚客户的关注点以及他们要求介绍产品的真切企图—是想认识产品仍是想追求某种答案，以便睁开有的放矢的介绍。因为客户的目的不同，介绍的方式与“对话”内容也有很大的差别。

【成功法例】客户首次到达展厅，最重要的是让他们适应这里的环境，借机追求销售的机遇。让客户感觉舒畅。

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二次来店客户招待

顾问： 您好！ XX大哥，欢迎再次莅临（握手、浅笑） ！这几日我们几位同事都在谈到您，说好几日没有见到您了。

技巧：当看到客户再次回到展厅时， 除了快速到展厅进口处招待， 还要叫得出客户的姓与职务， 与客户握手，表示出你的热忱，拉近两方的距离。 客户： 真的吗，正好出差去了。

说明：客户可能会认为这是笑话，但却会使两方后续的交流变得更轻松。

顾问： 今日准备再认识哪一款车呢

技巧：在尝试客户的需乞降购车欲念的强度。 客户： 福克斯豪华型，怎么样此刻有哪些优惠了

说明：明确能否与上一次洽商时客户关注的车型一致，假如一致，找出还未下信心的原由；假如不一致，说明客户调整了投资目标，需进一步加强客户对新选定车型的认可。

顾问： XX 大哥，这几日我向来想打电话给您。你上一次看中的那款车自上市以来向来热卖。那不，昨天刚到 了 10 辆车，今日一大早就提走了 3 辆，下午还有 2 辆要现货。我还担忧假如您来迟了没车交托，还真对不住朋友呢。

技巧：经过成立压力，让客户产生假如不赶快作决定，那么他们相中的车将会出现无车可提的结果。此外，经过“朋友”这个词汇重申与客户间的关系，利于后续的销售。 客户： 这么好卖啊！不会吧

说明：客户会习惯性地认为这是销售人员习用的一种销售手段。

顾问： 还没真想到，这几日买车的人会那么多，还怎有点抵挡不住了。怎么样，您最后定了哪个价位的技巧：给客户进一步施压，但这个话的时候要注意，假如展厅内的客人极少，甚至有空荡荡的感觉，那么这样的话就会让客户感觉是在说谎话。假如展厅内客人好多，销售人员跑来跑去，这样表达的成效就会大大加强。

客户： 还没定！还有些问题没有弄清楚。 说明：只需客户说出这样的话，销售机遇就来了。 顾问： 是哪些问题让您下不了信心呢

技巧：引诱客户说出他们的难处、担忧和问题。 客户： 主假如

说明：在客户表述他们的问题时，必定要用小簿本记下来，等他们把问题全盘托出后，就能够进行下一步销售了。

顾问： 大哥，我还认为是什么大问题呢！您担忧的这些都不是问题，你看

. 我说的没错吧！还踌躇什么

技巧：先表示这些都不该当是影响客户购车的要素，而后把客户提出的问题一个个地抽丝剥茧，同时不停地向客户求证疑虑能否已经除去。假如除去，接下来就能够要求成交了。

【成功法例】把客户当朋友，把购车当成帮他们解决问题的过程，这样他们才会愿意把钱投在你这里。

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客户需求剖析

客户开了一部车到达展厅看车。

顾问 ：大哥，我看您外面那部车养护得仍是不错！ 客户： 还可以够。

顾问 ：那此刻这部车开起来，您感觉咋样呢

客户 ：这部车当前油耗相对大了点，外观也比较小了点，今日准备来看下换部车。 顾问： 自己从事汽车销售多年，对车也比较熟习，能够给您做个剖析。不必定买我们的车。 客户 ：哦，好的！小郑。

顾问 ：大哥，您此次是准备看多价位的车型呢 客户： 差不多二十来万的吧。

技巧：确立客户的投资范围。在这里，请不要直接问客户会花多少钱买车，这样简单惹起客户的警惕，让他们感觉假如告诉了你投资的方向，会降低他们的议价能力。

顾问： 是作为商务务用途仍是家用呢 客户： 是 家用 / 兼商务用。

顾问： 您对排量或许动力有什么要求呢 客户： 不要太大，有没有的

顾问： 我们这里有、、、、四种排量，不知道您对车内的空间要求高吗比方说平常是几个人坐 客户： 就 1-2 个人吧，空间大一点最好。 顾问： 是您自己开吗

客户： 主假如我自已开（买给妻子、女儿、儿子等等） 说明：不同的人开，购车的决定人就会有不同 顾问： 您喜爱手动档的仍是自动档的 客户： 自动挡（或手动档） 顾问： 请问您这部车常常在哪里使用

客户： 大多半时间在会去出差，有时也在市里开。

顾问 ：您对车辆性能方面有什么样的要求吗比方说： “安全、控制、舒坦性”客户 ：嗯，我感觉安全部是比较重要的，毕竟生命第一嘛。舒坦性也是比较重要。 顾问： 您看下我们这边有福特厂家供应的无息按揭方案能否对您有帮助 客户：

顾问：金融福特的优势方案

XXXXXXXXX

顾问：您大体什么时候能定下来因为我们当前厂家有在做个购车抽奖极地十国旅行的活动。 客户：哦，假如车型选好了，近来一周能定下来。

顾问： 依据您方才所说的，我总结一下：您希望买一款价钱在二十多万、空间大点的、要求安全性及舒坦性 比较好，自动档的车，是吗

客户： 恩，是的。（假如客户有异议，须就异议与客户进一步确认。 客户： 还行（假如客户有异议，须就异议与客户进一步确认。

） ） 19 万—万。您能接受吗

顾问： 那我给您介绍一款福特致胜自动档的，这款车依据配置的不同，价位从

（顾问拿起金融按揭资料）

顾问：（指引客户到达介绍的车型旁）就是这款，这款车的外观设计特别时髦，您感觉如何客户： 不错，挺美丽的。 （若有异议或客户没有反响，则需要找寻其余的认可点）

顾问： 这款车有 N种配置的车型，所以价钱也不相同，不知道您对配置有没特其余要求比如：真皮、天窗、一键启动、导航 等等。 （给客户供应多种选择）

客户： 我喜爱一键启动，导航的车，常常出差方便。或：配置不是那么重要，标配就行了。

技巧：依据客户的喜好，要点介绍他喜爱的配置，吸引客户的兴趣；并指引客户亲手操作，给他留下深刻

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印象。

顾问： 这就是有那款配置的车型，我侧重给您介绍一下。 （侧重重申拥有与客户需求符合的配置和性能）技巧：主动邀请客户进入车内，并介绍内部的细节。主动的翻开引擎盖，议论车辆的机械性能。解说品牌

历史，侧重介绍产品拥有竞争力的特色和优势。

顾问： 您从前有没有接触过其余同级的车呢

技巧：认识客户对竞品的认知状况以及认可状况，这是拟订后续销售策略的基础。 客户： 我刚看了 XX牌，相当不错，特别是发动机。 说明：客户表示他刚接触到的竞品相当不错，特别是对发动机的印象，此时，销售人员初步明确了客户的选择范围。

顾问： 这样说来，假如此后您要买车的话，发动机是您第一考虑的问题啦

技巧：对客户的需求进行诊疗，确认发动机是不是客户选车时优先考虑的问题。假如自己的汽车发动机在同级车中拥有优势，那么此后的销售中就应当重申这类优势；假如不具备优势，那么此后的销售就要想法变换客户的选择要点。

客户： 从前开过 XX牌的车，感觉不错。 （我朋友开 XX牌，说这款车不错） 说明：客户再次提出另一款使用过的汽车，也是因为发动机的性能让他印象深刻，这款车将会被客户列入 被选品种。

顾问： 这样看来，您更是一个汽车方面的专家，

XX 牌的车不错，假如您准备自己买车的话，会考虑那款车

xx 牌车的要素。

吗

技巧：对客户将来的选择方向进行诊疗，明确客户选择与排挤 客户： 自然，假若有发动机比那款车更好的，我自然会考虑。

说明：客户再次表示发动机是他选车时重要考虑的要素，此时的销售就比较明确了，就是要想法提高自己这款车发动机的价值，加强客户的认可感。 ..

两方的交流持续进行，但无论用什么方式，只有一个目的，就是把客户购车的有关背景状况弄清楚。只有在此阶段采集的信息足够，才可能在后续的销售中获取致胜先机。

【成功法例】成功销售的一步是弄清与客户购车行为有关的背景状况。

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车辆介绍

顾问： 先生： 您看这部车是致胜至尊豪华版。 直喷加涡轮增压技术。

客户： 嗯，我看过那个杂志。福特仿佛有 说明：表示惹起客户的共识，但还不够。 的。

该车发动机是被世界汽车杂志评为世界十佳发动机。采纳缸内 技巧：客户对发动机的特别喜好。针对性介绍。

2 个发动机当选。

顾问： 这部车与其余的车不同， 有自己独到的特色，固然它是同级车中较贵的，但倒是同级车中最独出心裁

技巧：此时不可以直接进入产品展现，还需要再作铺垫，顺序渐进吊足客户的胃口。特别是当你的汽车是同 类汽车中价钱最贵的，要敢于把“价钱高”亮出来，省得客户此后把“价钱高”作为拒绝的原由，这样可

以变被动为主动。 客户： 有些什么不同的

说明：客户再次的发问，说明对你的介绍已经发生了较为浓重的兴趣。 顾问： 假如您方便的话，我只需花 迎

技巧：为了让汽车产品展现能够达到预期的成效，还一定让客户有足够的时间准备和心理准备，调整好客户的心态。只需客户认可，即便是较费时的“六方向绕车介绍法”或“五阶段介绍法”，均能够获取他们较好的配合。同时，这里还应当用“特意为您”表示这是供应给客户的特意服务。客户： 你说吧！

15 分钟的时间特意向您作一个要点介绍，您就能够认识到为何最受欢

说明：至此已获取了客户的认可，能够进行汽车产品展现了，

（须依据客户的关注点进行展现） 。 客户： 我想认识一下这款车与 xx 牌的 xx 车有什么不同

说明：客户表达出他的企图和目的。

顾问： 您们真有眼光，能够把这两个不同品牌的车型放在一同比较，对比是想在这两款车中进行选择啦技巧：对客户表示欣赏，目的是拉近两方的心理距离，为下一步销售作好铺垫。同时，对客户的需求目标进行诊疗。

客户： 我已经看了好久，主要在两款车中比较，看哪一个更适合我们。 说明：客户明确表示后选的两款车型，此中包含销售人员所销售的车型。 顾问： 此刻我针对 2 款车的发动机、动力的性能、安全及舒坦性给您做下介绍。 客户：好的。 顾问

说明：能够看出，影响客户决议的要素是发动机，并且他们对这款车的变速箱的优异表现其实不了解，对发 动机与变速器的般配缺少基本的知识。此时，要解决的就是让他们认识为何这款车要选择什么样的变速 器。 顾问： 客户： 怎么说

说明：表示客户想认识这个问题。

顾问：一辆车最重要的是发动机和变速器的性能表现和它们之间的般配。 矩的曲线在一个比较大的转速范围内特别光滑的话，

假如该款车的发动机输出功率与转

那么四速的变速器与之匹

就像这张图上所显示的那样，

配就已经充足发挥作用，让速度变化特别的光滑，能够达到完满的境地。在这里，您会看到，发动机的表现 才是选择的核心问题， 不然就是舍本逐最后。 无论您此后选择这两款车的哪一款，

假如你所要精选的哪款车

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的发动机达不到这样的表现水平的话，那么就要要点考虑一下这款车的变速器与发动机能否真的能够般配 了。（顾问对客户提出的问题能够立刻赐予清楚、必定的回答。 客户： 本来这样。

说明：表示客户已经认可了销售人员的说明。

顾问： 除了这个问题，你还需要介绍哪一方面呢（征询客户的反应建议）

技巧：进一步咨询客户关注的问题，假如客户表示没有问题的话，就能够趁势要求成交，进入成交的洽商环节。

）

顾问： 听了我方才的介绍，必定对这款车有了一个较为全面的认识了吧（确认车辆介绍知足客户的要求）技巧：对产品展现进行阶段性小结，同时咨询客户的建议。客户： 此刻清楚好多了。

说明：客户对销售人员正面的回答。

顾问： 那您有没有想过，当您拥有了这辆车此后，您的客户会不会对您及您的公司刮目相待

技巧：借用某些特别的句型：如：“当您拥有”、“您将会发现”、“当您成为”等激发客户据有这款汽车的欲念。

客户： 这是我一定考虑的问题。 客户表述了购车时一定考虑的问题。

顾问： 您将会发现，当您成为这款车的主人时，将标记着您的事业又上到了一个新的高度， 同时也会让您的朋友为您而感觉骄傲。

技巧：运用“成功的象征”进一步激发客户的据有欲，加强客户的事业成长和四周朋友的认可。 客户： 这也是我所希望的。

说明：客户进一步表示了购车一定知足的条件。

技巧：六方向绕车介绍法是一项完好展现汽车产品的有效技术， 但不可以机械地理解为不过销售人员经过“陈说”的方式向客户展现产品，客户不过被动地作为听众。要让这项技术达到预期的目标，核心要领在于与

客户的互动，即在每一个方向或阶段介绍时，必定要学会用“咨询”的方式先惹起客户的好奇，以后再给他们答案。因为方式的不同，最后的结果是不相同的。

【成功法例】“互动 +引诱 +激发 +加强”是成功汽车产品展现的重要法例。

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试乘试驾

顾问： XX 先生，我讲了这么多，为了让您对我 XXX这款车有个更深入的认识和认识，我帮您安排一次试驾吧（主动邀请客户进行试驾） 。俗语说：买衣服要试穿，买车那就更要试驾了，你说是吧 客户：好啊

顾问： XX先生，您这是第一次试乘试驾吗

技巧：经过咨询确认客户从前能否已经试乘试驾过其余品牌的汽车，以确立下一步交流的要点、内容与次序。假如客户从前试驾过其余车型，那么就要弄清楚他对从前试驾过的车型印象最深是哪些方面，进行有针对性的介绍，除去竞争产品的影响。假如是第一次，能够依据正常的思路进行展现。客户： 是的。

说明：获取客户的确认。

顾问： 那烦请您出示一下驾照。 （检查客户的驾龄能否达到要求，假如达不到要求，只需赐予试乘。

您的驾龄很长啦，必定经验丰富吧。

技巧：认识客户能否常常开车，能否拥有经验。 客户： 哪里，哪里，证领好久了，但极少开车。

（依据客户驾驶经验的丰富与否，能够调整不同的话术）

） 顾问： 这是我们试乘试驾协议，主假如提示我们安全试驾，请您签个字并留下电话。第一，我向您介绍一下 我们试驾的路线，是 ，全程 6 公里，大体需要 10-15 分钟。为了安全起见，试驾的速度请不要超出80km，试驾全程请系好安全带。第一，您先试乘，由我开车至指定地址，再换由您开始试驾。能够吗客户： 好。

顾问： 来，您自己亲身试试看，您更会感觉这事一款特别优异的车，同时也正是您想要买的哪款车。您试着 开关一个车门，听一下声音是不是很厚重 技巧 : 学会利用“声音”进行销售。 客户：（多次开关车门）的确是。

说明：一旦客户认可，将会在他们的选择标准中加上这样一条。 只有车的品位够，才会有这样的声音，听起来是不是很动心 是日系车钢板厚度的 人员的安全。

技巧：进一步提高关门的声音与客户利益之间的关系。 客户： 真的不错。

说明：再次获取客户认可心理的加强。 至指定起点

顾问：您已经坐在了副驾的地点上， 自己能够试着调整一下座位的高低、 前后和俯仰 （等候并帮助客户调整） 。调整很方便吧！舒坦感相当好吧！

技巧：介绍副驾座的舒坦感和调整的便利性，并进行有效地指引。 客户： 不错，很好！ 说明：获取客户的必定。

顾问： 再感觉一下这款座椅的包裹性，能否感觉到整个身体都被座椅紧紧地包裹起来。 车才会有这类感觉！

XXX牌的车型钢板全都采纳厚度的高硬度钢材，

最大限度的保护车上

2 倍。所以无论是正面仍是侧面的碰撞安全性都远远高于日系车，

您也知道， 只有高档

“触觉”、 “感觉”、 “味

技巧： 对每一个配置从各个侧面进行加强， 客户： 不错。

说明：进一步加强对“座椅”的认可。

再进一步充足调换客户的“听觉”、

觉”去感觉，发现并记着先前他们并未发现的特色与利益。

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顾问： 此刻，请系好安全带，我们准备起步了。您看，这是制动踏板，凡是自动档的车在点火起动前都一定 用右脚踩住这个踏板。此刻我们开始点火起动，您认真听一下发动机的声音， 遇到发动机性能的认识。

客户： 是，声音很轻，几乎听不到。 说明：与客户互动，获取客户的确认。

顾问： 好的发动机都是这样的声音。好，此刻我们开始挂档。这款车装备的是手自一体变速器，挂档前要先 看一下前面能否有阻碍物。好，我们此刻挂到 能否有力、顺畅。

技巧：进行发动机静音成效的重申，与此同时，让客户领会发动机的动力表现。 客户： 真的，仿佛特别有力。 说明：再次获取客户的认可。

顾问： 您试着加大油门，体验一下加速的感觉。看一下推背感觉如何 技巧：让客户进一步体验汽车的动力性表现。 客户： 加速还真快，推背感也很强。 说明：客户认可了汽车的加速性能。

顾问： 特别正确！此刻看一下车速，经过方才不到 这款车的加速性能在同级车是名列前茅的，竞争 客户： 比 xx 车的好。

说明：此时，客户提到了竞争产品，从心里表达了对我们这款车的认可。 顾问： 这正是您要找的那感觉吧

技巧：进一步确认该性能与客户投资取向的关系获取客户的认可。 客户： 没错。

说明：在后续的试驾过程中，一定不停地环绕产品的卖点进行咨询、诊疗、加强，以期在试驾结束时，让客户舍不得走开，仍有不悉心的感觉。只假如客户发自心里认可的东西，任何人要改变几乎是不行能的，这就是试乘试驾过程中我们力争达成的目标。 技巧：进一步介绍汽车的加速表现，及与竞品的优势。

10 秒钟的加快，此刻的时速已经达到了 XX 品牌要 11 秒多。。。。。

100km/h 。我们

（停留一会儿）是不是很柔和

技巧：一方面介绍行车注意的事项，加强客户对你专业能力的认知。另一方面，经过“咨询”加强客户感

D档。此刻开始加油门，您注意领会一下加快，听一下发动机

刹车、过弯

在后续的试乘过程中， 应付该款汽车最拥有介绍价值的地方进行近似的示范与说明， 试驾结束

顾问： 怎么样张先生，在方才的试乘试驾中，是不是对这款车有了更深一步的认识。看得出，假如我没有猜错的话，您已经喜爱上这款车，此刻就想立刻拥有它，把它开回去给自己的朋友和家人看一看。

为后续的试驾埋下伏笔。

技巧：汽车产品展现结束后，要依据客户的肢体语言判断客户的真切想法。同时，应付整个展现的过程作一个小结，特别是要重申：“您已经喜爱上这款车，此刻就想立刻拥有它”这样的内容，以此进一步判断客户的据有欲念的强弱。假如发现客户并未焦急走开说明他们应经有了下信心购车的可能，请不要轻易放走这样的机遇。

客户： 是不错，可是还不可以定，还要比较一下。

说明：客户往常会提出新的异议，多半状况是客户讲价还价的一个借口。 顾问： 那您还需要在哪方面比较呢

技巧：直接咨询客户担忧的问题或需要考虑的问题是什么，好因材施教。 客户： 主假如价钱方面，这款车是不错，不过比 说明：价钱往常是客户最简单提出来的问题。

xx 款车价钱高了一些。 汽车销售流程标准话术

顾问： 看得出，要不是这款车深深感动了您，你也不会告诉我真话。这样吧，有关这方面的问题我们到洽商室坐下来认真聊一聊，相信必定会让您满意而归。

技巧：请不要立刻回应客户的问题，更不可以轻易承诺，要再次重申这款车留给他们的印象与感觉。而后把他们请到洽商室，只需他们愿意坐下来，那么对价钱或其余问题要求的程度就会降低，谈判的优势就会减弱，销售人员胜算的机遇就会大大加强。

【成功法例】在产品展现结束后把客户请进洽商室，成交快要在咫尺。

流程增补：

1、回到洽商室，指引客户入坐，供应茶点， 2、与客户共同达成“试乘试驾反应表”

，并再次确认客户需求的功能和价值。

3、假如客户有旧车，主动咨询旧车的状况及二手车交易的意向。

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成交

成交控制—商讨客户态度

顾问： 李先生，经过方才的剖析，您是不是发现这款车在安全性能上的表现相当优异技巧：经过“诊疗性咨询”确认客户对所介绍的汽车产品的态度。客户： 的确不错，就像你们介绍的，应当是同级车中最优的。

说明：客户表示出必定的态度。

顾问： 同时，经过方才您的体验，这款车的发动机是不是您所认识过的同级车中最优的技巧：进一步诊疗客户的认可度。

客户： 从输出功率和输出扭矩来看，值得关注。 说明：客户再次表示出必定与认可。

顾问： 假如我俩换一个地点，您会认为我买这款车很值吧 技巧：以换位思虑的方式来追求客户对汽车产品的认可。 客户： 很值。

说明：既然换位后客户认为很值，那么久说明客户对这款车是特别认可了。

顾问： 反过来，假如是您能拥有这样一款车，您更会认为这是一个很存心义、很有价值的选择吧技巧：直接向客户提出对汽车产品的认可要求。

..

【成功法例】挖好一个“圈套”，让客户自觉自发地跳下去，并且一直感觉是一件很快乐的事情。

成交控制—要求客户成交

顾问： XX先生 / 小姐，今日是您第 N 次来店，加上前几次的认识，想必都对您要投资的品牌和车型有了一个完好的观点了吧

技巧：对客户前面的状况作一个小结有助于后边提出成交要求。

客户： 没错，经过你们的介绍和其余品牌店的介绍，固然是首次购车，我已经有了一个大体的认识了。 说明：获取客户的回应，这是成交的优异初步。 客户： 好，我们就来议论一下您要买的车是什么样的 技巧：学会回首，才能有所进步。

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客户： 好的。

说明：客户已经从心理上接受被引诱了。

顾问： 假如我没有记错的话，您第一考虑的是外形，要切合您的职业特色，对吧技巧：把客户关注的第一个投资要点进行加强，有助于加强客户的购置欲念。客户： 是的。

说明：客户从心理长进一步被引诱。

顾问： 经过您的比较，这款车应当必然较适合您的想法的一款车。没错吧 技巧：谆谆教导，加强认可。 客户： 你还记得真清楚。

说明：客户从心理上再一步被引诱。

顾问： 从安全的角度看，四气囊的配置是最低的要求，应当不会错吧技巧：再次针对客户关注的要点进行加强。客户： 是的。

说明：客户从心理长进一步被引诱。

顾问： 从内饰来看，带卫星导航的 DVD、 8 喇叭音响系统、真皮座椅也是一定的选择。没错吧

技巧：持续针对客户关注的要点进行加强，接下来是一个渐进的加强过程，当客户认可的心理已经成为一

种定式后，成交的曙光就展现了。 客户： 对！

顾问： 假如我总结一下，那就是我们介绍的这款车最切合您的要求。对吧

技巧：这是最要点一步。因为客户对问题的回答已经习惯“是的”、“对”、“没错”，这时即便销售人员提出一个错误的结论，客户也会顺嘴回答“是”、“对”、“好的”，这是一种高明的心理引诱术。

客户： 对。

顾问： 那好吧，既然这款车您这么中意，只需您把这份合同签了，这部车就是您的了。

（边说边把已经预先

准备好的合同递到客户眼前，让客户在一个连串的“ ok”后签下合同。 ） 技巧：立刻提出成交要求。能够说，经过上边的步骤，客户已经不行能拒绝成交了，但结果的利害除了与事先的准备，如合同的准备等有关外，还一定说对话。

【成功法例】成功激发客户的习惯性心理定式，是主动成交能够获取成功的要点。

成交控制—客户满意而归

顾问： 特别感谢 XX 先生，经过大家的共同努力，我们达成了一个两方都特别满意的合作，相信透过这类合

作，你们购置的这几辆车也会极大地提高贵供公司的形象， 在与贵公司的合作中获取更多的进步。

贵公司的事业会更为的兴盛发达， 我们公司也会

技巧：对客户的配合表示由衷地感谢，要显示出诚心。同时，创建一种共赢的氛围，让客户感觉他们经过此次交易也获取了想要的。再次庆祝对方买卖与事业兴旺，特别是购置这几辆车后对他们买卖与事业的帮助更应当表达清楚。

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客户：哪里，哪里！这都是大家有缘，相信此后我们合作会更快乐。 说明：客户的客气话，但也显露出了一种成功的愉悦。

顾问： XX 先生，您看，为了让我们能够做好交车的各项准备工作，此刻还得麻烦您办一件小手续，我们一同到财务交一下合同定金。

技巧：要为合同的顺利履行设置必定的门槛，即在合同签订后收取必定的定金。这事一项技巧性的工作，假如定金顺利收取，那么决议懊悔的概率就会大大降低。假如客户有所拒绝，除了信用特别优异的客户，过后懊悔的案例不在少量。

客户： 小问题， XXX，你去办一下。

顾问： XX 先生，您好，您看全部的手续已经办好，我们已经安排了有关的部门和人员开始做交车的准备，您就等候我的通知。好吗

技巧：当办理完全部的手续后，应当给客户一个承诺，让他们放心并对你的专业性表示极大认可，提高他们的满意度，这样才不简单发生“决议懊悔”的事情。

客户： 没有问题。

【成功法例】除了客户满不测，设置能够限制“决议懊悔”的门槛是合同顺利履行的前提与保障。

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热忱交车

顾问： XX 小姐，您好，欢迎再次莅临。今日是交车的日子，也是值得庆祝的好光阴。从今日开始，有车的日子会让您的生活更存心义。

技巧：把交车看作一个浩大的节日来对待，无论客户是花多少钱买车，要点的是要让他们感觉投资有价值。 而这类价值是由他人的必定来确立的，所以，学会必定他人赛过不胜其烦地议论自己的产品与服务。 客户： 我也是这样想的。

顾问： XX 小姐，我今日才发现，这款车配上您假如用两个字来形容的话，叫做“绝配”，只有您这样的气质配上这款车，才能表现车哦尊贵和您的气质。

技巧：学会把车和人的一种联合上涨到必定的高度，并进行适合的夸张，特别对于女性来讲更存心义和价值。自然，对于较理性的客户而言，要注意不要名过其实，不然会事与愿违。但能够必定的是，赞叹之辞是每个人都需要的，不过表达的方式恰立刻可。

客户： 你过奖了。

顾问： 这是我的诚心话。无论从色彩、造型上，仍是从其余的方面来看表现了一种尊贵的质量，要不您怎么千选万选最后选择了这款车呢

技巧：让客户感觉到这是一种发自心里的真挚之辞，而不是虚伪之辞。同时，再次表示出对客户独到眼光的赞叹。

客户： 自然仍是你们销售的到位，让我有机遇与这款车结缘。 说明：客户的回应表示对销售人员的认可。

顾问： 是啊！我们也相信当您驱车前去公司时，会有更多的眼光关注到您及这款美丽的车。 技巧：再次以四周人群的眼光来激发客户的一种心理知足，进一步提高他们的满意度。 客户： 你再说我都有些不好心思了。

【成功法例】客户优异的心理感觉赛过全部。交车阶段对客户恰到好处的赞叹，有助于提高客户的满意，让这类满意再上一个新的高度，能够再次激发客户对汽车产品、服务与经销公司的认可。

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清楚服务事项与流程

顾问： XX小姐，您好。为了更好地让您在此后使用的过程中更好地掌握这款车的性能，更好地发挥其作用，

此刻我们花点时间来议论一下有关的事项。

技巧：第一你自己要把事情求情楚，同时客户也要愿意配合你，这才是一个正确的交车过程应当成的事情。 客户： 好的。

顾问： 我们先从这款车的使用的注意事项开始。你看，我们先从最简单的车门开启介绍，好吗

技巧：使用中的注意事项要逐项讲清楚，无论是从外到内仍是从内到外，知道客户理解并会操作为止，这 是当下交车过程最简单被偷工减料的部分，因此也是此后问题最多的部分。 客户： 好的。

（接下来介绍发动机舱、驾驶座、副驾驶座、后排、控制装置、仪表显示等全部部分的使用要求及注意事 项 . ）

顾问： 你看，有关操作方面的注意事项已经介绍完了。你看一下有没有不清楚的地方

技巧：每一个项目介绍达成后，要征询客户的建议，看还有什么不清楚的地方，还有什么不会操作的地方， 直到客户全会为止。 客户： 我基本清楚了。

顾问：接下来我介绍一下养护方面的要求与规范。没有问题吧 客户： 没有问题。 顾问： 这款车的首保里程是

300－ 5000 公里或三个月，并且是免费的，您一定准时到店来进行养护，

因为这

波及到此后索赔政策兑现的问题。自然，我们售后会在适合的时间实时提示您，即便您忘掉了也没有关系。 当首保结束后，养护的间隔里程是

5000 公里。

技巧：当介绍中碰到汽车产品质量、性能和服务等比同类竞争产品优势的项目时，还应当再次不胜其烦地进行重申，让客户深入对这些优势的认识，为此后对该基盘客户周边潜伏客户的开发确立一个优异的基础。此时，千万不要抱持一个错误的想法：这些内容在从前的销售中已经向客户介绍过，再重申就显啰嗦了。客户：是这样的。

顾问： 接下来我给您介绍一下我们的服务流程，

. 。

客户： 我理解了。

顾问： 最后，我再介绍一下此后您再售后服务或其余服务中可能会与您合作的人员：这是我们的销售经理 xxx ，这是我们的服务经理

xxx ，这是我们的服务招待

xxx ，这是我们公司最优异的服务技师

xxx 。相信他们

此后会为您供应优良的、让您满意的服务。

技巧：把全部与客户此后服务有关的人员介绍给他们，便于客户此后的服务。需要重申的是，介绍的时候要对被介绍对象的角色进行详尽的说明，特别是他们的业务能力与水平是介绍的要点，目的只有一个，再次让客户放心，不担忧将来使用过程中的服务问题，这也是提高客户满意度的要点一环。客户： 感谢！

顾问： 对于您的新车，您看还有什么不清楚的地方吗

技巧：最后，还应当再次咨询客户还有什么疑问或不清楚的地方，因为每个人的交流都会因理解而出现误差，这一点需要注意。

客户： 没有了。假如此后使用中我碰到问题我应当找谁。

汽车销售流程标准话术

顾问：假如您此后使用中碰就任何的不清楚的地方， 式，已经备注在给您的资料上，到时您能够查察一下。

您能够与我们中间的任何一位联系， 这事他们的联系方

技巧：必定要想法留下全部被介绍人员的联系方式，同时让这类联系方式简单被找到。此外，要承诺此中任何一位接到客户的服务恳求时，都会负责任地服务好客户。

【成功法例】事先的说明比过后的解说好一万倍！假如没有交车时的“啰嗦”，也就很难大幅度地减少售后服务中碰到的问题与麻烦。

追踪服务

二个小时后

顾问：（愉悦地）您好， XX小姐，我是 xx4S 店的 XXX。您安全到家了吗特别感谢您选择了我们品牌，感谢选择了我们公司来给您供应服务。

技巧：“感恩”是我们向来重申的要点，特别对客户更应当这样。

客户： 你太客气了，每次来电话都在感谢我。

说明：无论客户能否感觉客气，但他们从不会拒绝这样的感谢。

顾问： 这是应当的，因为你们是我们的衣食父亲母亲！从您当前的使用状况看，您的车差不多快到首保的 3000 公里了，请您必定抽闲到我们店来作首保。您也知道，假如不当心错过了首保，此后我们想更好地为您服务

就会遇到一些限制，也会额外增添您的花费。这不是我们希望的。

技巧：当给客户施加压力时，学会用委宛的语气和内容区表达比较刚性的规范，这样客户在接受的时候更贴心。

客户： 好的。这几日我正好忙，过几日必定会到你么店作首保。

说明：假如客户不可以实时到店养护，应预先商定下次电话跟进的事宜，这样不至于在下次打电话时惹起客户的不快。

顾问： 要可是三天后我再与您联系，省得您工作一忙把这件事情忘了。

客户： 好的 。

顾问：假如您没空过来的话，打个电话给我，我会安排人员去您的公司把车接过来，做完养护后再送回去。 客户：那就太感谢了！

顾问： 不用谢。这是我们公司特别供应的增值服务，只针对您这样的客户。

技巧：相同是增值服务，相同是免费服务，因为表达的方式不同，给客户的心理感觉截然相反，这就是语言表达的魅力所在。

【成功法例】让感情增值财产：当你学会了关心客户的时候，他们也就记着了，为你创建的价值也会增添。

汽车销售流程标准话术

提高满意度话术

顾问： XX先生您好，恭贺您买了一辆新车，有件事情我想讨教您 客户： 你说 !

!

顾问： 我想讨教您 ! 从我跟您接洽到今日交车给您，在这段时间内不知您对我的服务态度感觉怎么样

客户：不错，挺好的 !

顾问： 感谢 ! 假如您感觉我的服务不错有件事情想请您帮忙 客户： 什么事 !

顾问：从我交车给您后， 您会接到 3 个人打电话给您做回访， 务态度如何假如您感觉我的服务态度不错，我想麻烦您帮我回答 客户：哪4个字

顾问： 就是〝完好满意〞这

4 个字， 也就是他们问的每个项目，会请您跟我打分数，我想麻烦您能给我每项

!

第一位就是我， 第二位是我们公司的客服人员， 10 分钟的时间，他们会问您我的服

4个字!

第三位是厂家拜托的第三方检查公司，他们打电话给您时大概会耽搁您

都打〝完好满意〞， 因为公司特别重视顾客满意， 对我们有很严苛的查核， 假如您的回答是〝不错 或〝满意〞，那我就会被公司扣款，所以要请您帮我这个忙 ! 客户： 啊! 说〝满意〞你还会被扣钱喔 ! 你们公司规定的这么严。顾问： 对啊 ! 所以想请您多帮忙。

客户： 你们公司那么有制度，好的

! 没问题。 顾问： 那就先感谢您了， 假如您有任何需要我服务或不认识的地方，请别客气直接打电话给我， 您服务。 客户： 好的 !

顾问： 再次恭贺您买了新车，预祝您 客户： 感谢 !

! 新车新气象 ! 财路滔滔来 !

! 挺好的〞

我会立刻为

技巧：当顾问打完这个电话， 3 天内主管最好再打一个电话过去，确认！因为顾问要求客户，客户因为此后在使用的问题上有求于顾问，不会说出真切真相。主管在这个环节能够实时认识到真切的客户态度，一旦发现问题，立刻整顿，能够最大幅度的减少客诉的发生。