销售试乘试驾流程和话术

一.试乘试驾车辆必须保持良好的清洁和车况：

1。 试乘试驾车必须将车内所有可以移动发出声响的物品移除，以确保在行驶时不会发出异响。

2。 每次试乘试驾车使用后要及时将常用设施（座椅、方向盘、音响等）恢复到使用前的状态.

3.试乘试驾车辆必须保证随时拥有半箱以上燃油,同时车上必须常CD唱片。 4。 对试乘试驾车辆严格按要求进行车辆的保养及维护，随时保证车辆良好状态. 5。 试驾车的钥匙由专职人员保管，销售人员凭有客户签字的《试乘试驾保证书》领取钥匙，用完后登记车辆行驶里程数，然后归还钥匙. 二。主动邀约试乘试驾:

1。x先生,刚才我已经简单地向您介绍了车辆的性能和配备特点；不过，车只靠看和听就做决定是不够的，买车是一件大事情!因此，在您作决定之前，我建议您先做一个试乘试驾，亲身感受一下宝马车开起来到底怎么样。

2.x先生，我们的车和其它车不一样，一定要开过以后才能体会到它的好处，如果您想真正了解这部车的话,我建议您做一个试乘试驾!如果您愿意的话，我马上就可以帮您安排。

三。试乘试驾的时间.路线和车型：

1。我们试一次车大概只需要X分钟,您看时间来得及吗？

2.我特别为您安排一个试车的机会……今天不行的话那么周末吧！ 3。您是周六有空还是周日呢?

4。那我就赶紧先帮您预订了（试驾）！

5。我们已经为您准备好了您所关注的试驾车型，现在我简单为您介绍一下我们要试驾的路线,全长大约都为X公里，根据需求你可以选择一条适合您的路线；等一下我会先开一圈，以便您熟悉车辆的性能特点和路线；接下来，您就可以亲自驾驶这辆车了。（同时签订试乘试驾协议）

四。试乘试驾前的准备和向客户讲解操作注意事项：

客户坐到驾驶座上后，必须先完成座椅调整、方向盘调整、后视镜调整以及系好安全带四项工作才能动汽车.在驾驶过程中，有两件事情要请您注意一下:

第一， 是要注意安全，毕竟您的安全是最重要的,因此请您务必遵守交通规则,并听从

我的引导；

第二， 在驾驶过程中,我会适时提醒您行驶的路线,这样您就完全不必担心走错路，尽

情享受试驾的乐趣。

第三， 带客户试乘之前做必要的车辆讲解，以便客户对车有一个更全面的了解，还有

要设置好导航路线.

五.试车过程中的讲解： 项 目： 展示前的说明: 展示后的总结： 先生，您注意到车辆现在“滴滴”的报警声音了吗？还有仪表板亮起了一个红色报警灯。 这个报警是提醒驾驶员系好安全带,如果驾驶员忘记系安全带，当时速超过(？)公里后就会报警，是一个非常贴心的安全设计。 “现在请大家都检查一下自己的安全带是否已经系好\"。 项 目： 展示前的说明： 起步加速 接下来我要演示车辆的原地起步加速,在这个项目中，您可以体会到车辆的起步加速能力，以及变速箱的换档表现。 展示后的总结： X先生，刚才您是否感觉到车辆的加速能力很强,带有非常明显的推背感？这就是XX发动机才能产生的效果。另外，您是否注意到，车辆的加速过程非常平顺，没有一般汽车换档时的冲击感？这就需要变速器和发动机动力特性非常匹配才行。 项 目: 展示前的说明： 中段超车加速 接下来我要演示中段超车加速,在这个项目中，您可以体会到车辆在行驶过程中加速的能力. 展示后的总结： X先生，刚才您是否感觉到在行驶过程的加速能力同样也很棒，而且加速的响应速度和平稳性都很好？开XX超车，可以明显缩短超车时间，加强安全性。 项 目: 展示前的说明： 紧急制动 前面的一段道路非常平直,而且没有其它车辆、行人和障碍物，我将向您演示宝马的紧急制动性能，请抓住车顶的扶手，尽量避免身体安全带未系报警 此项目必须在绝对安全的道路上进行,例如经销商展厅的院内。 前冲。我们可以看看车辆从时速（?）KM到完全停下来需要多长的距离。 展示后的总结： X先生，从时速(100)km到完全停下来可以保证在39米以内，这说明车辆制动能力非常强，您说是吗？您注意到没有，在紧急制动的时候车辆行驶的方向仍然非常稳定，而且车辆几乎没有什么点头的现象，这都是在XX精心调教的底盘系统的功劳。 项 目： 展示前的说明： 坏路通过 前面有一段正在施工的碎石不平道路,我们将要慢速通过，在通过时，您可以感受一下宝马在通过不平路面的颠簸情况,以及您乘坐的舒适性。 展示后的总结： 前悬挂采用了双叉臂悬挂,后悬挂采用了多连杆悬挂系统，并进行了精心调校，能很好地兼顾高速剧烈行驶的操控稳定性和通过这种坏路的舒适性 项 目： 车载设备： 1.空调系统 2。音响系统 3.定速巡航 4.多功能方向盘 5.蓝牙车载电话系统 6.娱乐系统 项 目： 展示前的说明: 倒车入库 我们现在把车开回展厅，麻烦您将车倒进前面那个车位好吗！同时您也可以体验一下驻车系统。 展示后的总结： 在刚才倒车的时候，您是不是感觉到虽然车很大，但是倒车入库是一件很轻松的事情。倒车视野非常好，而且前后全方位驻车系统会及时提醒您那里有障碍物，以及障碍物有多远！只要您一挂倒档,这个功能就自动启动了。还有，您有没有感觉到在车辆低速时可以提供给您很大的助力，来回打方向盘都很轻松！就算是用一个手指也能轻松转动方向盘。 六。试乘试驾中的注意事项:

1。一定是由销售顾问（试车员）首先驾驶，按线路剧本让客户做完整的试乘体验。

2。每次发动车辆之前，必须检查所有乘员是否系好安全带。

3.销售顾问（试车员)与客户换手时，必须先将车停在预先指定的安全地点，并将汽车熄火。

4.请客户下车，并引导客户坐到驾驶座上； 5.销售人员上车后再将车钥匙交予客户；

6.客户坐到驾驶座上后,必须先完成座椅调整、方向盘调整、后视镜调整以及系好安全带四项工作，才能发动汽车。

7。客户在试驾车辆时，只需适时提醒客户按预定线路剧本行驶，不要过多地与客户谈

话,确保行车安全。

8.客户驾驶车辆出现危及安全的危险驾驶动作时，应及时提醒客户注意安全，必要时可中止客户试驾。

9。试乘试驾过程中，应劝导客户不要在车内吸烟。 七。试乘试驾后的注意事项：

1。请客户填写“试乘试驾客户信息及意见反馈表\"。

2.针对客户特别感兴趣的性能和配备再次加以说明，并引导客户回忆美好的试驾体验。 3.针对客户试驾时产生的疑虑,应立即给予合理和客观的说明。

4.利用客户试驾后，对产品的热度尚未退却时,伺机引导客户进入购买商谈阶段，自然促使客户成交。

5。对暂时未成交的客户,要利用留下的相关的信息，同时与客户保持联系。 6。对每一位客户均应热情地道别,并感谢其参与试驾。 7.客户离店后，销售人员应录入DMS.