龙湖地产营销学习心得汇总(市场部)

远洋地产（中山）开发有限公司

市场部“远洋夜校”2011第一期学习心得汇总

学习时间：2011年2月21日17:30

学习人员：郑黎明、付勇、梁剑峰、姚荣、詹铭浩、袁敏泽、李燕、陈丽娟

学习主题：《龙湖地产营销管理体系研究》

学习心得：

一、一切以客户为中心——恒久的话题，差异的致胜。

1、龙湖非常注重对客户潜在需求研究，包括对客户的特征、习性爱好、购买需求等进行分析，最大化挖掘客户的价值。在这一方面我们现阶段做得不足，对现有客户的研究有待深化。

2、对客户服务接待流程的每一个接触点进行精心设计，从每一个细节体现出客人的尊贵感。

3、客户是企业生存的根源，重视客户满意度就是重视企业的生命线。

4、用真情而不是利益经营老客户，龙湖会的实质和内涵是为客户营造家的氛围，这值得我们学习。

二、注意力营销——龙湖的核心营销力

1、注意力营销的实质是项目综合竞争力的营销，一个项目如果综合竞争能力不强，就无法吸引客户的注意力。

2、对优质媒体资源的垄断，是龙湖施展注意力营销的重要渠道。把控了信息终端，就等于把控了消费者所能感知的信息。

3、客户终端是十分重要的营销资源，在营销环节上，最接近客户终端的营销动作，就能吸引最多的注意力。

3、注意力营销离不开概念的包装和话题的成功炒作，例如龙湖的价格裸奔就是一次成功的炒作。我们作为营销人员，要善于利用概念的包装和话题的炒作制造全城热议的轰动效果，从而扩大项目的影响力和影响范围。

4、营销推广要做到精细化！明确每一阶段要对消费者输出什么信息，达到什么效果。如果对费用进行精准制导，以有限的投入取得必胜的汇报？是我们现在落实到思路和执行的大事，尤其是在市场全面的不利背景下！

三、展示中心、示范区和样板间承载的功能使命：

1、展示中心的功能是为项目带来客户流量，展示中心越靠近目标客户群，就能为项目带来越多的潜在客户。延绵不绝的客户流量，是项目长久生存的保证。

2、龙湖的示范区有一个开放要求，就是要达到惊艳开放。这是与示范区承载的使命息息相关的：示范区就是要使客户内心有一种意外、惊喜、震撼的感觉，从而产生购买的冲

动。要达到这一效果，就必须以超乎客户期待的高标准高质量进行打造。

3、样板房是特定目标客户特定的生活底蕴的充分极致真实可及的展示系统。龙湖的样板间很注重生活气息的营造，力求向特定的客户群体展示充分、极致、真是的生活底蕴，因为龙湖明白，样板间的作用就是要让客户实实在在地用五官去感受自己将来在这里的生活，让客户为了这份生活而产生购买的欲望。

四、龙湖精神是对追求卓越、引领市场的演绎，我们的远洋精神是什么呢？

1、龙湖员工有一种追求卓越的精神，无论是接待流程的设计，还是样板间的高标准开放，或是对每一个细节要求完美，都是一种对卓越的追求。

2、龙湖员工的坚持和执着，这从案例里面两个细节可见一斑：即使是在展示中心的导视牌这么小的地方，都要加上龙湖会的导视，不放过任何一个挖掘老客户的机会；媒体广告的投放，无论是多么小的版面，都要放在第一位。

3、全员营销不等于全员销售！它应该是在产品生产的整个价值链条中每一个环节都渗透着营销的思想和理念，一切以收益为中心。

4、远洋地产中山公司的精神是什么呢？以客户为中心，以品质为生命，打造“中山第一豪宅”！应该是公司整体运营的总目标！市场部愿意为此倾注全部努力！