无华境：酒香不怕巷子深
很简单的一句中国俗语，意思是酒酿的好，拍开泥封，香洒十里，哪怕酒肆地处深巷也阻挡不了酒香的魅力。这是中国最早的品牌营销现状，也是品牌营销的第一层境界。
当然，最早的中国是没有“品牌”（Brand）一词的，因为是舶来品，但比“品牌”更早的“字号”的出现却更加贴近现代品牌的含义。首先，在过去的中国经商讲究的是“诚信立业”，这是任何一家字号的立身之本，从品牌角度而言，字号已经被赋予独特的理念和价值观。其次，虽然生产效率低下导致物资十分的匮乏，但绝对的保证真材实料和不弄虚作假，童叟无欺，赚的就是街坊邻居、十里乡亲的口碑和赞誉。
字号的形象被全部展示在陈木柜台后面，那里有所需的各种商品，还有提供服务的伙计。价格是事先制定好的，一家字号做的再红红火火，也不会听说来个“品牌溢价”的。没有花样百出的促销，也没有昂贵无比的包装，就在一次次简单的你买我卖的过程中，传达诚信，积累信赖。当然，碰到特殊时期，商家们也会来一场“事件营销”，搭个粥棚，施济灾民，博个好名声，也向官府示好。之后，某某字号的某某是个大善人便流传开来，形成一次有意识的品牌传播。当然，这都是附加的活儿，最主要的还是靠提供质量有保证的商品和高质量的服务来延续字号的存在，以信取利，以义取利，由诚信积利，事业才能长远。还记得《大宅门》吗？讲述的是民国时期的一家药堂“百草堂”的生死故事，其中的假药事件对这个老字号的冲击是致命性的。在缺乏传播意识，也缺乏快速传播条件的情况下，靠一点一滴口碑积累起来的字号是非常困难的，也是非常脆弱的。正因如此，才有了同仁堂那句“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力”的百年古训，才留下了逾百年而不倒的同仁堂。
说起同仁堂，可能最吸引人的就是他的众多秘方，很多字号打出的宣传口号也是“祖传XX”，在工业制造没有普及的情况下，生产技艺都是师傅徒弟手把手的交，客观上限制了商品规模化和被模仿，譬如同仁堂的秘密处方、内联升的千层底儿鞋制作工艺、全聚德的烤鸭工艺、宫廷御厨的菜谱等，这就为维持“酒香”创造了有利条件，甚至可以提供优异的定制化服务，比如内联升根据记录宫廷官员鞋尺码实现量身制定。一个字号的魅力强弱不在于规模，全聚德、内联升这样的知名老字号过去百年间就只有一家店，但丝毫不影响其享誉中外。酒香不怕巷子深，靠的就是酒自身的浓香魅力，且经得起众人口碑的香才是真的香，依托诚信理念，被动式的口碑传播，实现字号与顾客的沟通互动，建立长久关系和心智意识，做法朴实无华，效果却长青永在。
光鲜境：酒香也怕巷子深
虽然随着社会生产力的提高，物资变得丰富，市场也开始充盈，供求之间逐渐走向平衡，甚至初显供过于求之势，改革开放和市场经济带来了人们无法想象的巨变。“闻香识美人”却因为美人香太过相似而无法辨别。直到1987年的那一首“燕舞，燕舞，一曲歌来一片情”，唱响了中国品牌营销大战的序幕，也是中国品牌营销的第二层境界。
工业化的大生产和不断白热化的市场竞争，商品同质化趋势愈发明显，酒很容易酿造，但要香起来却变得困难。中国市场大而散，消费群体多而广，很容易就将你的声音淹没。同时，在物质上能够满足生活需要之后，人们开始对精神满足提出要求。此时的中国营销界因为开放的原因受到西方营销理论的极大影响，“品牌”“营销”“定位”等概念逐渐被中国企业所认识。他们开始关注广告的价值，开始变被动为主动，开始赋予品牌除了质量之外的附加价值。
质量并不是全国最好的燕舞吃到了第一只螃蟹，刺激着整个中国营销界，埋头做产品的商家发现了靠质量靠口碑之外的第三条出路——推广传播。你做什么不重要，重要的是你有没有名气。人们对广告这种新鲜元素非常认可，尤其是中国人天性的从众心态，以至于出现“只买做广告的产品”的特殊时期。见识到“出名”的魅力，见识到广而告之带来的丰硕收益，企业开始重视，甚至一度疯狂。用在广告上的费用年年暴增，央视标王成为大众热点，而广告的方式也被创新颠覆，各种手段让人惊为天作，当然咨询行业也是品牌利好发展的专业性产物。在企业有意识的营造下，商品不在是简单的使用，而被赋予种种价值理念，消费者也不再是随意的购买，而是在选择自己的生活方式。只有融合了品牌灵魂的商品才能从血海中杀出，走进消费者的消费心智，赢得一丝出头的机会，反之，则成为历史车轮下的尘埃。
规模化生产，让“酒香”的优势不再存在，广告时代的到来让很多优秀的老字号都消失了，让人惋惜。沉迷于摆脱“巷子深”的企业很自然的把“酒香”挪到了第二位，“差不多”“基本上”“还可以”成为中国制造和中国商品的代名词。虽然不否认有很多优秀的品牌依然坚持着质量第一的原则，但大多数企业在利益的诱惑下，塑造品牌的重要途径——推广传播被歪曲成了发家致富的捷径，如此短视，中国无世界级品牌便成了必然结果。
但不可否认的是，推广传播的繁荣是市场经济的一个重要表现，也是品牌发展的重要阶段，人们主动去了解品牌传播的力量并加以发挥和利用。在供过于求的大环境下，主动研究消费者，以市场需求为主导，从过去的销售转变为营销，基于传播手段的不断革新和经济全球化，催化出一批优秀的企业品牌，这是中国品牌发展的一大进步。
本原境：不怕巷子深就怕酒不香
千禧年以后，社会进入信息大爆炸时代，人们突然对铺天盖地的广告厌倦了，时而传来的某某知名品牌造假丑闻，更让人们对品牌所传达的信息产生了怀疑。
科技的进步，更多体现的是多功能。而传媒的发展，让传播变得简单，但效果却大打折扣，因为品牌的每个细节都被放大到极致，哪怕一丁点儿的瑕疵都会变成让人难以接受的毛病。而事实上，当在美发店看到理发师手上那把价值1200元的日本剪刀时，消费者的选择已然有了新变化，亦能说明中国品牌的尴尬场面，场面叫的响，却华而不实。刘祖轲认为：在经过了“有香不会叫”“没香到处叫”之后，中国品牌营销再次重新思考——“会叫也得有酒香”。
在品牌遍地飞的时代，人们究竟需要什么样的品牌？名声还是地位，抑或是更有个性的生活方式。但有一点却不得不承认，拨开品牌光鲜如花的外表，其内在最强大的还是优质。即使如LV这类的奢侈品，作为地位的象征，背后价值最基础还是质量。没听说哪个奢侈品一用就坏还能风靡全球的，他们既是时尚的领先者，也是质量的领先者。再来说买车，经常会听说“宝马质量不错，也有品牌”，质量已经成为一个优秀品牌的基础，或者叫基因，是与生俱来的。所以就算吉利收购沃尔沃，也不会改变吉利低端品牌的形象，除非吉利车在质量上有质的飞跃。
网络时代，信息以难以想象的速度传播，人与人之间，企业与消费者之间已经实现零距离的沟通，带给企业传播便利的同时，也像一把达克斯魔剑悬在中国品牌头上。已经有三鹿、锦湖、蒙牛、双汇等众多知名品牌牺牲了，谁是下一个剑下魂，消费者睁大眼睛在等着看。他们用选择和行动来维护心中崇高的品牌，叫的最响没用，拿出实际点的“酒香”来，我们才认可，否则迎接你的就是互联网的围追堵截。面对消费者的声音，兰彻斯特法失效了。血的教训让企业重新审视自己，审视品牌，原来质量才是品牌的生命线。
社会在进步，人们享受这种进步，并对生活质量提出了更高的需求。吃要吃的营养和健康，用要用的实用和高效。无印良品受到热捧正是人们心中对品牌的最佳表达，一切只为改善人的生活，而基础就是质量保证。优秀的品牌除了传达优秀的理念之外，必须有优秀的质量做支撑。曾有一句火锅企业的广告词被网友热议，“不抓质量，天诛地灭”。说的真好，过去中国品牌对质量的忽视已经让品牌在消费者心中失去了信誉，这才有了“崇洋媚外”的窘境，而现在再次面对全球优秀品牌的侵袭，倘若还不用质量去把过去吹的品牌气球填充实，灭顶之灾丝毫不意外。
不怕巷子深，就怕酒不香。中国品牌需要多几家格力空调的“核心科技”，多几家三一重工的“世界高度”。品牌不是虚的，香必须源自于酒，中国品牌营销的第三层境界就是回归本原，以优质重建企业诚信。要看到，当iphone在消费者手中翻转滑动，当消费者从中体会手机世界的快乐，苹果“再一次改变世界”的品牌誓言才被全球认可。说到就做到，品牌营销将会创造新的高度。
结语
三个时期，三种状态，三种境界。品牌实现了从简单到华丽的转变，再由华丽到本我的归真，品牌不在单薄，也不再虚无，而是有血有肉，有魂有实的价值存在。中国品牌的舞台在世界，根却在中国。根深才能叶茂，期望中国企业做出切实改变，届时，相信大众会做出正确的品牌选择。
顾客刚刚进店，初步表达出购买意愿和基本需求之后，接下来就得要营业人员针对性的详细介绍产品了。那么，在详细介绍产品前，有些营业人员往往会把顾客当成新人，是个外行，严重缺乏产品知识，对品牌历史也不甚了解的新人。
于是，先迫不及待的给顾客普及产品知识，介绍品牌背景，着重渲染当前这个产品的受欢迎程度如何，然后就是先下手为强，将相关竞争对手的缺点一一罗列出来，试图让客户直接打消再去其他店看看的想法，甚至会直接否定顾客原定的购买计划。
从营业人员的角度来说，进了我的店，就是我的顾客。顾客进店后停留时间有限，随时都有可能离开，自然要抓紧时间搞定。先灌输些有利于自己的思想给顾客，争取给顾客洗脑，让顾客形成有利于我的商品价值判断标准，从预防的角度将竞争对手的产品在顾客的购买意愿里给清理出来，最好是现场就确定下来。
但是，从顾客的角度来说，可又是另外一回事了。钱在我手里，选择权在我手里，又不是火急火燎的马上非得买，完全可以充分的货比N家再最后确定嘛，越着急推销的，越是不让我再去其他店看看，心里越是有鬼。再说了，完全把我当外行嘛，你以为我什么都不懂吗？我也去过其他店的，人家给我介绍过许多情况的。并且，人家介绍的比你还全面，甚至这个店里营业人员的介绍里还存在些误导的成份在里面，不诚信！闪……
首先，我们不能把责任推到顾客身上，只有不称职的营业人员，没有不称职的顾客，问题肯定是出在我们自己身上。
作为营业人员，我们得想清楚一个问题，顾客在进我们店之前，有没有可能曾经去过其他的店，只要是进了其他的店，就必然会有营业人员进行相关的情况介绍，很难保证其他店的营业人员在分析顾客需求和介绍产品时，真的能站在完全客观真实的立场上。可以预测的是，竞争对手的营业人员有四种可能的发生概率是比较高的：
1.进行基本专业知识的普及工作；
2.在分析顾客需求和介绍市场情况时，选择性的介绍有利于自家产品的情况；
3.有可能会针对竞争对手的特点，进行揭露其中的缺点与问题，放大竞争对手的负面向，甚至会无中生有，颠倒黑白，误导顾客；
4.竞争对手的营业人员必然也想直接把顾客搞定，会设法阻止顾客再前往其他门店看看的计划。近年来流行各类现场快速成交的营业思想，也会促使营业人员不考虑顾客在选择方面的自由，在一定程度上压迫客户快速成交。
同时，现在有不少顾客也喜欢利用这点，利用这家店的营业人员来对付另外
一家店的营业人员在听取营业人员进行情况介绍的时候，一是迅速强化自己的专业知识，用来在其他门店装内行，二是利用刚学来的专业知识和价格行情信息来对付另外一家店营业人员，三是充分利用营业人员之间的互相攻击，进行互相压制。
作为营业人员，我们应该充分考虑到这个实际情况。在接待刚进门的顾客时，先假定顾客已经去过其他门店（或是间接询问了解），已经接受过其他门店营业人员的教育洗脑工作。
那么，再接下来该做那些方面的调整和应对呢？ 1.先不急着把顾客定位成外行，顾客有可能接受过其他营业人员的专业知识普及工作，首先就得要探测顾客对专业知识的了解程度和水平，或者干脆假定顾客是内行的。毕竟，顾客也不愿意以一个外行身份出现在营业人员面前。在涉及到产品方面的专业介绍，一定要突出客观性和中立角度，以我们的客观中正，来衬托竞争对手营业人员缺乏客观理性的随意挥发。
2.假定竞争对手的营业人员，已经将本店的产品缺点进行了全部罗列和攻击，在面对顾客时，也别藏着掖着，更不能闪烁其辞，避而不谈，那更会让顾客心生疑惑，更加确定了其他营业人员所言不假。而是要光明磊落的主动说出来，先声明这世界上没有完美的产品，也不能说是缺点，而是特点。选择产品，不是选购完美的东西，而是选择合适自己的。同时，在一定程度上提前将自己产品的缺点进行提前的预防性说明。
3.考虑到竞争对手的营业人员往往会逼迫顾客尽量当场决定下单，这时就要充分给顾客自由选择的权利，主动请顾客多看看，货比三家不吃亏，营造出宽松的交易环境，更让顾客感受到自己作为上帝的自由选择权利。
4.若是假定顾客已经去过其他门店，那么作为营业人员内心深处的竞争意识必然要强烈许多，更有挑战性，更要认真接待。同时，一些不负责的随便承诺，或是些过头的大话也要有所控制。
开口说话的四种境界，让说话变成了一种艺术，但它其实也是一门学问。所谓的学问最基本的就是要知道什么话该说，什么话不该说，什么场合该说什么话，什么场合不该说什么话。这看似简单，可是做起来就不是那么简单了，那么，该如何把握个中技巧呢？其实，说话与写小说一般，都要注意时间、地点、人物、事件四大要素，说得更细一点，就是要注意说话的时机、说话的场合、说话的对像、说话的方式和分寸。注意了这四点，说话往往能达到意想不到的效果。
第一，说话的时机
古人讲：“山不在高，有仙则名；水不在深，有龙则灵。”说话也是如此，话不在多，时机一定要对。能在最适宜的时机，说出最适宜的话，这才是最会说话的人。否则，如果说话的时机把握得不好，相反，还会给你带来反面的效果。《三国演义》中的“杨修之死”大概就是如此。杨修作为曹操身边一个直接参与机密要务、总领营帐诸事的行军主簿，在战事失利的紧急情况下，口无遮掩，自
作聪明地从“鸡肋”口令中随意妄猜，并在军中肆无忌惮散布消极言论，最终落得个被曹操以“乱我军心”罪处死。杨修空有真才实学，却因为说话时机不对，而招来“杀身之祸”。
那么，什么时候是说话的最佳时机？比如，在讨论会上，什么时候是最佳发言的机会？如果你第一个发言，虽然能够给听众造成先入为主的印象，可是，一般情况是，因为时间尚早，气氛难免显得沉闷，听众尚未适应，不太好调动他们的情绪。可是如果到了后边再讲，好处是能够吸收别人的成果，进行有效的归纳整理，显得井井有条，或针对别人的漏洞，发表更为完善的意见，可是因为时间太晚，很多听众都会觉得疲倦，希望尽快结束发言而不愿再拖延时间，因此效果也不理想。根据这些情况，经过研究证明，最好的发言机会是在第二或第三个人发言之后及时切入话题，这样的效果最好。在这个时候，说话的气氛已经活跃起来，如果你不失时机地提出自己的想法，常常最容易引起人们的关注。
孔子曾在《论语•季氏》里说：“言未及之而言谓之躁，言及之而不言谓之隐，不见颜色而言谓之瞽。”这句话有3层意思：一是不该说话的时候说了，叫做急躁；二是应该说话的时候却不说，叫做隐瞒；三是不看对方的脸色变化，贸然信口开河，叫做闭着眼睛瞎说。选择时机，是一种尊重对方的表现，同时更是发挥说话效果的好方法。只有对方对你所谈的事情感兴趣的时候，你的话才会产生应有的效果，达到预期的目的。事实证明，说服他人的最佳时机是对方心情比较平和的时候。由于劳累、不顺心或注意力集中在其他事情上时，他们是没有心情来听你说话的。
第二，说话的场合
英国女王维多利亚，与其丈夫阿尔伯特相亲相爱，感情和谐。妻子是一国之君，整天忙于公务和应酬，而丈夫却不太关心政治，对社交缺乏兴趣。有一天，女王忙完公事，已经深夜了，她回到卧室，见房门紧闭，就敲起门来。 问：“谁？”
答：“我是女王。”门未开，再敲。 问：“谁？”
答：“维多利亚。”门未开，再敲。 问：“谁？”
答：“你的妻子。”门开了，维多利亚走了进去。
女王回到家里，场合改变了，她就不再是女王，而是一位妻子。在宫廷上对着王公贵族说话是一种情形，回家说话应该是另一种情形。不看场合，随心所欲，信口开河，想到什么说什么，这是“不会说话”人的一种拙劣表现。著名作家李存葆说过：在战斗最激烈的时候，宣传鼓动不会是长篇大论，有时面对敌人痛骂一声，回头向战友一招手，喊一声：“有种的，跟我上!”这比宣传鼓动更有效。这也告诉我们，说话只有根据场合，灵活运用语言，才能取得更好的效果。
场合不同，氛围不同，人们的心情也不同，他们对一些问题的感受和理解的程度也会不同。同样一句话，在此场合被认为合理、有见解、在彼场合则可能引起人家的厌恶和反感。设想一下，我们跟一个六七十岁的贫苦老农交流时大谈网络、信息高速公路会是一个什么情形，我想这位好农一定不知道你所云的是什么，说不定还会认为你脑子有毛病。这就叫“在什么山上唱什么歌，拿什么钥匙开什么锁。”
第三，说话的对像和身份
我们都知道有一条成语叫“对牛弹琴”，它讽刺的就是“说话不看对象”。琴弹得再好，对牛也没有任何意义。说话也一样，不看人说话也没有任何作用，有时还会招来不必要的麻烦，甚至杀身之祸。要了解听话者的身份、年龄、职业、爱好、文化修养等诸多方面的情况，只有这样，我们所说的话才有意义，才能达到预期的目的。
据说古代有个叫许允的人在吏部做官，提拔了很多同乡。魏明帝觉察之后，便派人去抓他。他的妻子为了揽过局面，告诉许允：“明主可以理夺，难以情求。”因为她深知跟九五之尊的皇帝打交道，难于求情，却可以“理”相争，依皇帝的身份地位是不可能随便以情断事的，皇帝以国为大，以公为重，只有以理断事和以理说话，才能维护好国家利益和作为一国之主的身份。
所以，在魏明帝审讯许允的时候，许允直率地回答说：“陛下规定的用人原则是‘举尔所知’，我的同乡我最了解，请陛下考察他们是否合格，如果不称职，臣愿受处罚。”魏明帝派人考察许允提拔的同乡，他们确实很称职，于是不仅将许允释放了，还赏了一套新衣服。根据是封建王朝制定的个人荐举的任官制度，许允提拔同乡一事，不管妥不妥当，都合乎皇帝在其身份地位上所认可的“理”。这可以说是善于根据说话对象的身份地位来选择说话方式的绝好例子了。
说话不考虑对象，就等于射击不瞄准。而关于什么样的对象，说什么话。可以参考鬼谷子《权篇》中说的：“与智者言，依于博；与博者言，依于辨；与辨者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与愚者言，依于锐。”
第四，说话的方式和分寸
所谓说话的方式和寸，就是同一件事，你会选择说哪一段，站在哪个角度说，比如，你太太炒菜，四个菜中只有一个好吃，你吃饭的时候会说那三个不好吃，还是说那一个好吃呢？一定是说那一个好吃，因为你说那三个不好吃也没有用，再说好不好吃她和你一样清楚，为什么要说呢？
明朝开国皇帝朱元璋，少年时当过放牛郎，交了一些穷朋友。
称帝后，有两个从前的穷朋友来见他。因两人的话说得不一样，两人的命运也各不一样。第一个人被引进宫内，他一坐下便指手划脚地说：“我主万岁！皇上还记得吗？从前你和我都替财主放牛。有一天我在芦花荡里，把偷来的青豆放在瓦罐里煮。没等煮熟，大家都抢着吃。你把罐子都打烂了，撒了满地的青豆，汤都泼在地上了。你只顾从地上抓豆吃，不小心把草叶送进嘴里，卡住了喉咙。还是我的主意，叫你把青菜叶吞下，才把卡在喉头的草叶咽进肚里去。”朱元璋听了他的述说，在百官面前哭笑不得，为了保住体面，他把脸一沉厉声喝道：“哪来的疯子，替我乱棍打出去！”
这个抱头窜出的倒霉蛋，去给朱元璋的另一位旧友——昔日的同路放牛娃说了这件事。那个放牛娃泯嘴一笑，说：“你看我去，保得富贵。”于是他大摇大摆走进宫来，一见朱元璋，纳头便拜，然后叙起旧来：“皇上还记得吗？当年微臣随着你大驾都骑着青牛去扫荡芦州府，打破了罐州城，汤元帅在逃，你却捉住了豆将军，红孩儿挡在了咽喉之地，多亏菜将军击退了他。那次战斗我们大获全胜。”朱元璋对旧友吹嘘的那场战争心知肚明，但他却把丑事说得含蓄动听，面上有光。又想起当年大家饥寒交迫有难同当时的情景，心情激动，立即封这位旧友为御林军总管。
对于同一件事，一个人是直通通地说，结果被推出斩首；一个委婉曲折地说，结果做了大官。话说的方式不一样，所取得的效果也会有天壤之别。墨子曾回答他的学生子禽说：话说多了有什么好处呢？比如池塘里的青蛙天天叫，弄得口干舌燥，却从来没有人注意它。但是雄鸡，只在天亮时叫两三声，大家听到鸡啼就知道天要亮了，于是都注意它。同样，在生活中，精辟的见解往往受人欢迎，泛泛空谈则容易招人生厌。实践证明，正确把握好说话的分寸，能够给自己增添魅力、赢得更多走向成功的机会。
人，总是在一定时间、一定地点、在不同人场合，面对着不同的人和不同的事事件，就应该说不同的话，用不同的方式说话，所以，开口说话不能只照着自己的思路走，要考虑对方对自己说的话是否有兴趣，要考虑对方的立场，以及自己的观点能够被接受的程度。能看对象说话的人虽不是老实人，但绝对是精明人。一个具有高明演说技巧的人，能够很快地发现听众所感兴趣的话题，同时能够说得适时适地，恰到好处。换言之，他能把听众想要听的事情，在他们想要听的时间之内，以适当的方式说出来，这是一种无与伦比的才能，这种能够把握优越时机的人，说话所取得的效果往往会非同凡响。
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