推销失败的十大原因

自　ＣＨ　ＡＭＡＲＫＥＴ　口文／孙授诚　推销工作越来越难做，挑战越来越　大是很多人的共识，无论是什么行业都　也不是谁给钱谁就是客户，勉强结合或者　权宜之计，后来会越，ｆａＬｃｇ．累早晚破裂。选　在客户心目中的影响力很小　虽然熟悉　但是客户并不买账。专业水平差，拜访　优秀的客户就会心虚，无论是品牌还是　面临销售业绩的诸多挑战，市场经济自　由竞争物竞天择、适者生存，在这样的　环境下能够做到挥洒自如、从容应对　那才是推销员之中的高手。然而在推销　准客户是推销成功的坚强保障。　缺乏自信不战而败：由于　、　业务本身都不能让客户满意　况且推销　——　员可能不敢去拜访大客户，只选择那些　劣质的客户凑业绩混日子。　——行业的竞争比较激烈　推　过程中，推销员本身的错误行为往往是　导致失败的主要因素。这些因素有哪　些７我们又该如何预防呢？　销员水平提高很快，不争的事实就是推　销员熟悉推销的流程，熟悉当地市场的　客户情况。其实　推销员的专业水平　并不高，很多推销员不知道　营销的流　程”，推销的名词解释以及与市场的概　念．天天谈ｓｔ，－ｍｌ－用却不知道这些专业知　快乐推销是建立在高素质高水平的　基础之上。加强推销员的专业素质培训ｌ　是提高信心的保证。　信息交流不对称：推销员是　、　判断客户不准确：推销员背　、　——　负着单位下达的任务匆匆　——靠嘴吃饭的职业，有一部分　忙忙奔向市场，第一种方式是见店铺就　识是非常可笑的。推销员对哪个市场熟　谈，见人就推销，扫街式的地毯式拜访　把所有店铺都拜访～遍，能碰到一个算　推销员口才很不错，打开话匣子以后口　若悬河、滔滔不绝，但根本不给客户喘　悉就分配到哪个市场，除非那个市场有　人在做就分配到其他市场，对推销员专　业水平的忽视　能导致客户选择不准确　息的机会，更没有提问和插话的机会，　自己却讲完了如释重负感觉很好。客户　候给你联系，推销员往往还没有缓过神　来客户却走了。　听　个　碰不到就赶紧去下一市场，周而　第二种方式是向同行请教当地市场　复始地疲于奔命。　而使业绩上不来，推销员专业水平不高　说话了，我很忙以后再说吧，需要的时　谁的店铺比较优秀　谁做得比较大就去　拜访　忽略　优势　老板　话　流　的　的　的　说　接受　攀别　全面　括自　势能　品牌　析自　客户　智　出　策　客户　作用　么样　不　客　不　牌。　类型　。　的　顾　们的　之前　不是　４８　褰晶毒　勃・ＣＯＭＭＯＤＩＴＹ　ＭＡＲＫＥＴ・２００８，０９　很　不　维普资讯 http://www.cqvip.com

ＣＨＩＮＡＭＡＲＫＥＴ　放心的感觉。　自　回答问题不准确的原因有四个：之　是推销员理解问题能力欠缺　之二是语　言表达能力不强，之三是专业水平有待提　高，之四就是自信心不强。综合原因是职　业素养还不够，推销员必须总结梳理自从　事推销以来，所有成功的方案与话术及解　决问题的最好方法，以便遇到相同类似的　问题可以巧妙回答，应对如流。　丁　死缠滥打：客户没有明确表　＿上上、　态是做还是不做，有些推销　员为了尽快搞定客户就开始强势进攻。　客户上下班他都跟着，天天磨蹭，日日　催促，一会儿用政策截止时间催，一会　儿用附送赠品促。商人重利益没有错，　但是这样无形中会给客户背上新的包　袱。死缠滥打导致应该合作的客户也会　丧失合作的机会。　＿、　形象不佳、语言不美：每　／＼、　个行业要有每个行业的特　色，每个职业也有每个职业的特点，推　销员作为商务人士应该具备商务人土的　形象　言谈举止要具备商务人士的职业　素养。化妆品行业的推销员如果不着职　业装，穿着比较随便，既会影响公司形　象又降低个人素质，让客户的可信度降　低，影响双方之间的谈判与交流。商务　人士有商务人士交流的话术，推销有推　销员的语言规范，如果推销员话语太粗　俗，推销是不可能成功的，形象是通向　合作的敲门砖。　—Ｌ一　思路模糊、思维混乱：推销　、　谈判需要策略巧妙　思路清　晰，紧紧围绕客户关心的关键问题细致　说明，在阐述问题的同时把客户带入设　计好的思路之中，让客户跟随推销员的　思路顺着有利于我们的方向前进。而有　的推销员之所以临场思路模糊、乱了方　寸，关键是事先没有演练，没有做谈判　前的准备工作，事先没有准备好谈判的　思路与谈判的内容。　销售员一般应该事前打腹稿，准备　回答问题的话术，解决问题的方法和应　对策略。尤其是关键问题，必须优化到　最恰当的语言做出解释　设计谈判的程　序和节点，以便更好地掌控谈判的进度　和节奏，不打无准备之仗、不做无准备　推销。有备而谈是推销成功的保证。　与客户争论甚至和客户争吵起来　生意　／＼　不清楚推销的本质：一流的　求财、推销求合的道理一定要牢记。　／＼、　推销员推销理念　理念通　则观点同，观点同则利益一致，生意顺　Ｉ　等、靠、要、拖　四字方　其自然不谈而成：二流的推销员推销概　Ｉ　、　针：现在拜访客户难度很大，　念，概念新则吸引人抓住客户心理巧妙　尤其是比较优秀的客户。不能直接拜访到　成交　三流的推销员推销产品，强调产　客户可以通过同行　营业员收集老板的信　品的质量忽视营销的力量。　息，为下一步的谈判交流沟通做积极的准　事实上　没有做不好的市场，只有　备。如果自己的企业与品牌还有弱势与欠　做不好市场的人　推销员的高境界是推　缺，应该积极想办法变弱势为优势，为成　销自己，客户如果相信你　你推销什么　功推销创造条件．而非消极地等待产品自　不重要，超级推销员要求做人的成功加　身慢慢的改变。　做事的成功。如果推销员只给客户谈产　此外，有的推销员拜访客户谈判陷　品质量过硬，销售政策优厚、配送赠品　入僵局时，不是积极想应对的良策，而　多么丰富的话，这不是推销员而是一个　是想依靠别人的帮助。在谈判失利的情　传话筒，优秀的推销员善于创造理念、　况下怨天尤人，责怪客户不好，叹息自　强调概念　发现客户的优点真诚地赞　己倒霉不走运。　美，发现客户的弱点合理地推销。　当客户的要求已经突破政策的防　线后，一些推销员不是立场坚定地劝　—．１　异议处理不恰当：沟通交流　服，反而是要向自己单位领导请示追　／Ｌ、　难免出现不同的观点与看　加政策。　法，因为双方的角度与利益不同，这属　促成客户宜快不宜迟，因为夜长　于正常现象。因为不同，才需要沟通交　梦多容易生变。很多推销员由着客户　流达成共识实现共赢。有的推销员听不　的性子来，客户不急我们必须替客户　进不同的观点，与客户形成对立，听不　着急赶快订货。这些都是要推销员时　得相反的意见，与客户针锋相对，唇枪　刻注意的。　舌剑当仁不让，与客户相争　最后赢得　推销不成功的因素还有很多　需要　了胜利　却丧失了生意。　推销员朋友们不断地总结，不断地提升　客户提出不同的意见　推销员首先　自己的销售能力，以成为一名出色的超　应该积极肯定表示认同，然后再从自己　级推销员。国　的角度发表看法引导客户的思想，而非　（来源：全球品牌网２。０８年８月１２日编辑／刘丽琴）　２００８／０９・ＣＯＭＭＯＤＩＴＹ　ＭＡＲＫＥＴ・褰最搴瑗　４９