谈单过程与技巧

谈单过程与技巧

一、 察言→观色

(一) 察言

1. 观察家长的精神状态、衣着品味、言行举止、说话方式、说话语气，礼貌程度、气场强度、习惯手势

2. 观察孩子的精神状态、衣着品味、言行举止、说话方式、说话语气，礼貌程度、气场强度、习惯手势

（二）观色

1. 观察家长的脸色、眼神、面部表情

2． 观察孩子的脸色、眼神、面部表情

二、 望→闻→问→切

（一） 望

1. 观望家长的脸色、眼神、面部表情、精神状态、言行举止、说话方式、说话语气、礼貌程度、气场强度、习惯手势

2. 观望孩子的脸色、眼神、面部表情、精神状态、言行举止、说话方式、说话语气、

礼貌程度、气场强度、习惯手势

通过观察家长与孩子的外在与气质，大致分析家长和孩子属于哪一类型

（二） 闻

1. 与家长交谈，从家长的口中了解孩子在家学习的大致情况（在家中的生活习惯、学习习惯）

2. 与孩子交谈，从孩子的口中了解孩子在家学习的大致情况（在学校的学习情况、平时的兴趣爱好）

主要是对家长和孩子做一个初步的了解

（三） 问

1. 问家长？

孩子在家的学习情况（包括学习习惯、平时做作业的速度与成活率、平时考试成绩、主要薄弱的学科等等……）

在此同时，介绍我们的几种辅导模式（一对一个性化辅导、精品小班、午托、晚托、全托、课外作业辅导）

2. 问孩子？

（1） 姓名、年龄、年级

（2） 就读于哪所学校

（3） 最近一次考试的学科成绩（具体分数）

（4） 主要薄弱科目

（5） 平日学习习惯

（6） 有些什么兴趣爱好

（四） 切

1.攻家长

（1）从以上的察言→观色→望、闻、问所了解的情况，确定家长属于哪一类型（借口型、批评型、问题型、表现型、主观型、怀疑型、综合型），并采取相应的应对策略、专业话术

（2）分析家长送孩子来培训机构的真实意图

（3）确实想送孩子过来参加课外辅导

（4）抱着来试试、了解的态度

（5）引导家长的消费理念，介绍一对一

（6）给家长灌输价值高于价格的观念

2.攻孩子

（1）引导孩子在家长面前表现出优秀的一面（让孩子坐直、与孩子握手、提高孩子的精神面貌）

（2）赞美孩子的优点和长处、增强孩子的自信心、激发孩子的斗志（例如：在家长面前承诺自己一定能够学好）

（3）在肯定孩子的同时，找出孩子学习成绩差的根本原因

（4）充分了解孩子的学习习惯、侧重点、性格特征、兴趣爱好

（5）充分了解孩子在的空余时间，以便之后安排相关的学习课时

（6）让孩子参观学习中心的硬件设施（一对一辅导教室、精品小班教室等）