每个品牌市场的不断发展壮大，均离不开其众多区域经理的辛勤劳动以及他们的心血、智慧。如今．市场更趋于理性，竞争愈发残酷．而操作将日益规范，这就需要区域经理比以往付出得更多!区域经理应该具备哪些素质才是壹名合格的优秀的主管?
壹、适应能力
作为壹名营销人员我们必须时刻牢记这样壹条准则：市场上唯壹不变的是变化。只有你来适应工作．工作不可能来适应你。世上没有打遍天下的职业”必杀技”．任何公司也没有～招通吃的市场万能胶”。市场于变．公司于变．人也要变。因此具有以变应变．积极应变的能力也是壹种自我发展的技能。
二、管理能力
壹支纪律严明、作风顽强、技术过硬、业绩良好的营销队伍是公司出业绩的必备要素。管理好这支队伍至关重要。壹个优秀的区域经理于管理中不但要帮助壹线人员取得成功，而且要尽量减少业务风险．取得更大的经济效益。管理壹线人员虽不能完全避免运营风险的发生．但要以减少这种风险为己任。有很多公司提出了向管理要效益”的口号．但于实际操作中主管们却只注重用人管人．不靠制度去管人。壹些日报表周报表、月报表．仍有月总结月计划等报表制度形同虚设．主管不仔细见．员工不认真填。区域经理本可借助这些表格来了解员工的工作情况、个人动向等．但由于我们的区域经理不重视．壹些很容易就能发现的问题却因没能及时的发现和加以解决而最终影响了全局。(强调：销售方案和访问表格虽然能对销售人员的工作行为实施有效控制，但要尽可能的减少壹线人员不必要的文书工作．因为管理工作重于实效。)除了这种定期的书面方案制度外、．仍应该建立日常工作方案制度、走访或抽查制度、晤面制度(包括定期举行会议、座谈等面对面的沟通形式)以及竞争机制。奖勤罚懒．优胜劣汰。竞争给我们带来的压力和动力比合作更加明显和重
要!用制度管理的另壹个好处就是，区域经理也于制度的约束中．于平等和公平管理环境下更能产生效益。充分的运用制度来管理部属的能力就是壹种强势管理能力。但最关键的是作为主管．你首先要起好带头作用，要以身作则．才能带好团队。当然，用制度管理的前提是你至少要具备维持区域销售工作正常运转的能力，如果连这点也达不到，你这个区域经理肯定不合格。因此区域经理应该懂得基本管理知识且
能灵活运用，于战略目标的组织实施过程中能够有足够的理论和实践水平去指导和说服下属参和战略落实。同时必须懂得分析财务报表，时刻掌握企业现状．及时采取相应措施保证企业健康发展。
三、计划能力
做好20％的重要工作等于创造了80％的业绩。区域经理应该把各项工作按轻重缓急列出计划表——分配部属来承担，自己多把眼光放于未来的发展上，不断理清明天后天、下周下月甚至明年的计划上。计划能力就是制定小型战略的能力，包含区域发展的规划和业务发展的规划。前者是保持区域市场的顽强竞争力，后者是指如何完成业绩任务的策略规划．包括产品投放规划、渠道规划、广告促销规划等。计划制定好后就要善于把任务分解到人。计划+不落实=0．抓住没落实的事+追究不落实的人=落实总之应该事事落实．事事督导。计划能力于笔者见来可总结成壹句话：能区分各项工作轻重缓急且
加以有效执行的能力就是计划能力。
四、沟通能力
区域经理需要沟通的对象很多，如代理老板、总部各部门、经销商、员工、当地社会
关系等。善于沟通是壹个区域经理必须具备的基本能力。区域经理作为团队的领导．加强和团队每个成员的沟通尤其重要。笔者列出几条和属下沟通时的要点以供大家参考：
1、沟通时只针对事，而不针对员工。也就是于批评时对事不对人，更不要有人格上的侮辱。
2、不要力图使员工承认自己是错的，讲清道理最重要。更不要说就见你的态度了，作为主管你既是领导也是你下属的同事，不要以凌驾人上的态度和属下沟通。
3、倾听员工的想法。给员工留90％的时间，不要给你的员工上课。
4、强调你需要员工的帮助．征求解决方案。让员工时刻感觉我们是壹个团队．我们谁也离不开谁。
5根据工作需要，采纳员工可用的建议。尊重和理解他们的想法，无论他们的建议是否成熟，你均要表示赞赏和鼓励。这样很容易和员工保持沟通，增进彼此的信任。
壹个称职的区域经理应该保持沟通的简洁高效，应该随时随地随人随事的和员工加以沟通，强调细节的沟通。且
善于利用开会的时间讨论团队面临的挑战．鼓励团队成员，建立或评估既定目标等。作为区域经理，你要记住：沟通是你工作的壹部分。
五、良好的心理素质
作为区域经理，你的心情将直接影响你的属下。如果你消极你的属下会比你更颓废，
如果你积极了他们也会跟着积极。于团队面前即使你的心情很糟糕也要给你的团队表现出笑容。壹句话：区域经理且
不是壹般人所能干得了的。于你带领你的团队开拓壹个陌生的市场时于你实施某个促销策略受阻的时候；于你遭遇99次的拒绝产生信心危机的时候。你该如何克服来自自己内心的障碍？壹句话：这就是生活!作为壹个优秀的区域经理要有自我调整能力，始终保持乐观积极的心态和坚定的信心。
六、指导力
优秀的区域经理仍应该是壹个好的教练，也就是他必须具备壹定的指导力。如果只会自己做事不会指导部属开展工作不可能取得很大成功。于壹个团队里，需要指导的往往是那些新进业务员。笔者认为壹个业务员最见重四个方面：
1、营销技能和水平的提高。
2、团队的接纳和领导的赏识。
3、获得晋升和培训的机会。
4、胜任工作且
能从工作中得到成就感和自信心。
因此．对新员工的指导能够有针对性的从之上这四个方面入手。但对新员工的指导要把握好三大原则且
按步骤壹步步完成。
1、培养原则。也就是将自己的部属作为培养对象以培养接班人的态度来对待。如果你只是想使用他(她)你的手下不可能跟随你打持久战。
2、效益原则。对方向和战略上的问题多指导不要过多的把时间浪费于细节的指导上。因为我们毕竟是壹线人员不是公司的培训部门。投入和产出应该放于首位。
3、淘汰原则。于指导员工时要有重点的培养。优秀的、热爱营销的我们多做指导。对那些动机不纯，只想混工资的。只管安排他工作就行了。壹般，于指导新员工时要经过这几个步骤：认同壹愿景壹指导壹支持壹严格。新员工刚进公司，对公司的品牌和文化仍很陌生。作为区域经理你要多于思想上加以指导让他(她)的价值观和企业的价值观保持壹致。任何人加入壹个新公司肯定希望新公司能给予他所需要的东西。是物质上的仍是精神上的作为区域经理你应该和他通过交谈的方式于你们之间建立壹个共同的目标。让他清楚的见到目标就于眼前，努力就能达到。第三就是对新员工业务上的指导了指导他该怎么做，如何去做等。指导的终级目的是使属下由被动接受任务变成主动寻找达标措施，调动员工主动性和创造性。新手上路后，对自己的工作多多少少会有
自己的见法和建议。于他们提出自己的建议时，我们要多支持多鼓励。这样可增进新员工的信心和对工作的热情。最后强调的壹点是严格。区域经理常常犯的错误就是和员工的哥们义气太浓。认为大家是同壹战壕的战友，该严格的地方不严格，睁只眼闭只眼。做哥们就不要做领导，做领导就不要做哥们。否则工作做不好,哥们也没得当。
七、激励的能力
壹线人员于错综复杂的环境中如果应对不当容易受挫而打击壹线人员的信心和勇气他们需要管理者提携、指导、鼓劲．打气。有壹位朋友，曾经是其它公司的壹位华东地区主管：他们于市场开发壹个重点区域时遭遇了竞争对手的强势打压，连续三个月销售额下滑5O％。主管也受到总部的严厉批评，他们这个团队的自信心受到重大打击。主管的脸上却找不出任何沮丧的表情唯壹的不同就是他每天召集大家开壹个半小时的短会会上他只讲三点：
1、如何应对目前的销售下滑，且
拿出了具体方案于会上讨论。
2、大家爱不爱销售这壹行如果爱就留下，不爱能够到财务室领壹个月的工资马上走人。
3、他不停的强调胜败乃兵家常事，有压力有波折就是我们的生活。主管用他激昂的语调赶跑了弥补于团队心头的阴影，团队又焕发了活力。当下想起来均觉得不可思议激励的力量是无穷的和巨大的。最让人佩服的是主管也是人，他又是如何自我激励的呢？后来于壹个方便的时候我问起他，他说他每天只于内心不停的对自己说：这是我的生活!
八、用权的能力
区域经理作为区域市场销售队伍的领导，具备企业所赋予的权力。作为壹名合格的区域经理首先要学会运用手中的权力。而有些区域经理不是不会运用手中的权力,就是滥用手中的权力\"不能怪我没把业绩做起来，我下面的人根本不听我的\我们这个团队我说壹不二，可就是业绩上不去\"很明显这俩个区域经理壹个是不会用权，壹个滥用。权力可分五类有强权和弱权之分：
弱权：
1、合法权(组织制定)也就是职务所赋予你的权力
2报酬权(利益的引导)：也就是我们通常所说的工资、奖金、提成等奖励权。
3、强制权(惩处)：也就是公司的制度规定，你不怎么样我就怎么样等。这三种权力均是弱权，不要常常使用。而我们有些区域经理却不这样，动不动就对下属发飚：\"如果这件事你完不成,我就扣你的工资或这个月的业绩系数为O．5\"；再不就是\"你再这样就请你下岗或别干了\"等.这些威胁性的话语究竟对业绩有多大的作用，只有天知道。结果只是主管过了嘴瘾,员工闷了壹肚子的气,对工作是毫无裨益的。
强权：
1、专家权(专业技能)也就是我们熟练运用营销手段的能力以及壹些营销经验的积累和应用管理水平、理论和实践水平等
2、典范权(个人魅力)也就是我们做主管的所应有的人格魅力于业绩不景气的时候仍然有壹个齐心协力的团队愿意和你且
肩战斗。如果你不具备这种魅力，团队的凝聚力就无从谈起。因此，专家权和典范权是强权对员工的影响是最大的要胜过以官压人、以利诱人。话又说回来，专家权和典范权反映的是壹个人的综合能力问题区域经理是领导者也是教练。有时仍要充当分析家、沟通者、倾听者的角色。于必要时仍要成为心理学家、激励大师。
不同的角色需要不同的能力，只有具备了这些能力和职业素质才能成为壹名优秀的区
域经理。当然，区域经理仍应具备的能力有很多比如洞察力、判断力、创造力控制情绪的能力以及具备幽默感和人际关系管理的能力等。总之作为区域经理，十八般武艺要样样精通，于激烈的市场竞争中才能立于不败之地才可能取得更大的成功。
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