写字楼营销方案

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第一部分：市场调研

一、 市场环境研究 （一）成都市宏观经济简析

1. 成都市概况

 地理位置: 成都地处中国西南部，是四川省省会。城市总面积12,390 平

方公里，总人口 1,112万，2007年市区人口502.7万。

 总体经济状况:成都市是四川省的经济文化中心。2008年GDP达到 RMB

3,901亿元, 在中国西部城市中排名第二。

世界500强企业中，已经有120余家在成都投资或设立分公司。 2. 总体经济概况

几年来，成都保持强劲的经济增长势头，主要表现在以下方面：  2000年以来平均经济增长率都在13%以上，在西部城市中处于领先水平。  2008年GDP增长率达到 12.1% 。

 2008年一、二、三次产业占GDP的比重分别为7%、47%、46%。 （1）成都三大产业构成：

农业----成都自古有“天府之国”的美称，良好的自然条件为农业发展提供了便利条件，农业发展十分成熟。2008年实现农业总产值270.1亿元。 工业----

 2008年全市规模以上工业增加值达到1277.9亿元，比上年增加

24%。

 电子通讯产品制造业、医药工业、食品饮料及烟草业、机械工业

为成都市四大支柱产业。

第三产业----成都经济的主要组成部分，占到了GDP总量的46%。各类专业服务业及金融服务业近年来增长十分迅速。

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（2）成都地区生产总值

随着西部大开发的推进，成都市经济一直保持稳步发展的趋势，2001年以来国民生产总值增长率一直维持在12%以上，且高于全国增长水平。

2008年，全市实现地区生产总值3,901亿元，同比增长12.1%，国民经济继续保持强劲增长势头。

（3）成都地区对比我国主要城市

 2008年成都市的经济发展水平在全国范围内低于上海、北京、广州、深

圳、天津、杭州等主要经济发达城市。但是其GDP增长水平为12.1%，高于我国平均增长水平，也高于上述主要城市。说明成都具有教好的经济增长潜力。

16,000

GDP(亿元)增长率20%16%

12,0008,000

12.1%12%8%

4,000

0

上海北京广州深圳天津杭州成都南京武汉

4%

0%

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 2008年成都市的经济发展水平在西部城市中处于前列。2008年GDP产值

3901亿元，略低于重庆但大大高于西安、昆明等其他西部省会城市。

（4）社会零售品消费总额概况

成都近10年来社会消费品零售总额增长迅速，年均增幅12.74％，近三年平均增幅15.52％(2003年受到非典影响，增幅有所回落)。2007年商业市场零售额1621.85亿元，为1997年（409.99亿元）的3.96倍。增长的主要原因：宏观经济走势良好、居民可支配收入增加、商场数量增多、节假日消费高涨。

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亿元 1600 1400 1200 1000 800 600 400 200 0 1998 1999 451 10.1% 500 10.8% 5 10.8% 628 13.2% 710 20% 17.5% 18% 1621 14.9% 16% 14.2% 13.5% 1357 14% 13.1% 1155 881 12% 1006 776 10% 9.4% 8% 6% 4% 2% 0% 2004 2005 2006 2007 2008 增长率 亿元 5000 4000 3000 2000 1000 0 5097 3901 2190 1600 6 638 兰州 603 贵阳 282 西宁 重庆 成都 西安 昆明 乌鲁木齐 2000 2001 2002 2003 社会消费品零售总额 **写字楼营销方案

（5）成都市投资概况

成都市固定资产投资总量不断增加，2008年为3012.91亿元，同比增长25.8%，其中房地产投资逐年增加，占固定资产投资比重逐步提高。2008年房地产投资912.5亿元，约占固定资产投资的30%。

3、成都居民消费力分析

（1）成都人均可支配收入发展情况

过去10年成都人均可支配收入年平均增长率达到8.7%，近三年平均增长达到12.7%。预计未来几年成都市居民的人均可支配收入会持续稳定增长，2010年可达到22366元，年均增长14.5%左右。 元24000200001600012000800040000 103947.81%223661484916.10% 1712015.30%1953414.50%20%15%113599.28%12712.59%14.10%10%5%0% 200420052006200720082009增长率2010城市居民人均可支配收入过去10年间成都人均消费性支出平均增长8.6%左右，房价、医疗、教育等因素了人均消费过快增长。预计未来几年成都市人均消费性支出

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持续增长，2010年可达16632元，年均增长7%左右。 元2000016000120008000400030%25%20%15%10%5%0%27%97927%103027%1170314%132001478412%1663213%13% （2）成都人均可支配收入及消费性支出预测 0过去10年成都人均可支配收入年平均增长率达到8.7％，近三年平均增长2004200520062007200820092010达到12.7％。 城市居民人均消费性支出增长率（3）成都市居民消费结构分析

过去10年成都市居民消费结构变化明显。1997年占居民消费比重最大的三项是食品、衣着、教育文化娱乐，占73.49%。2008年占居民消费比重最大的三项是食品、交通通讯、教育文化娱乐，占66.32%。

过去10年居民各项消费支出中，消费金额增长最快的三项分别是交通通讯、医疗保健和居住，年平均增长率分别达到28.4%、18.6%、14.08%。居民消费结构中，食品与衣着所占比例逐步下降，交通、医疗、居住的比重逐步上升。

预计未来几年成都市居民的消费支出结构变化还将继续保持过去的趋势，各类消费的比重变化如下图所示。休闲娱乐等”享受型消费“的比重持续增长，消费档次进一步提升。

交通

娱乐

居住

家庭

食品

二、 成都市写字楼市场区域调研分析

衣着 医疗

1、成都市市中心CBD（商务区）

（1） 片区写字楼市场基本情况：

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成都市市中心CBD（商务区）的写字楼主要位于总府路-顺城大街-南大街-人民南路的“十”字形片区、成都的中心商业区春熙路-盐市口-天府广场一带、“顺城大街-骡马市一带。此区域成都市写字楼最为集中区域之一，商家汇集，商务氛围浓厚，是各大中资及外资企业总部的聚集地，本次中心区调查的物业包括中铁名厦、城市之心、中环广场、上普财富中心等。

片区主要物业介绍：

名称 物业类型 中环广场 上普财富 中铁名厦 城市之心 位置与 交通 成都市顺城大街8号 成都市大业路2号， 成都麦高物业经营管理有限公司 26层 70% 70/m2 6/m2 90% 附近多家星级酒店和高档餐厅、大型百货 毛坯 有，分户式空调，一户一表 5部高速奥的斯电梯，速度高达2米/秒，均可直达地下停车场。 成都市人民南路一段陕西街口 中铁名人置业 戴德梁行 27层 68% 120/m2 15/m2 85% 附近多家星级酒店和高档餐厅、大型百货 现状交楼 成都市人民南路一段86号 成都汉天物业开发有限责任公司 奥莱物业管理有限公 30层 70% 110/m2 15/m2 85% 银行、餐厅、大型会议室、咖啡厅、商业中心等 毛坯 物业所属 爪哇控股公司 成都汉高实业 管理单位 层数 实用率 租金 管理费 出租率 仲量联行 38层 70％ 110-120/m2 16/m2 80% 周边配套 银行、餐厅、大型会议室、咖啡厅、商业中心等 装修情况 毛坯 空调 有，特灵空调系统变， 电梯 按流量计费 5部原装三菱电梯 有，国约克空有，用美国特灵调，24小时供应。 空调。 国际品牌蒂森克虏伯客梯3部，速度梯2部。 400个 400元/个 日本原装三菱客梯6部，货梯1部。日部，货梯1部。 300个，400元/月 2.5米/秒；OTIS货本原装三菱客梯6停车费 220个 600个 450元/月 6

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（3）片区调查总结：

成都市CBD商务区依托成熟的商务氛围和绝佳的地段优势，吸引了众多高端客户聚集，其中尤以金融业、房地产业、制造业以及提供专业服务的高端客户为主，其中众多顶级外资企业成都总部基地基本在此区域，中环广场的客户层次尤其突出。纵观近CBD商务区主要高档写字楼的价格走势，继续保持稳步上扬的发展势头，价格坚挺，目前此片区的写字楼租金基本维持在100-120元/㎡之间，停车费用在400-500元/个之间。其中上普财富由于为商住两用，因此租金略微偏低。

目前，在CBD商务区内，已密集分布了一些成熟的办公大楼，其他在建楼盘也在如火如荼封顶放盘中，已完全呈现成都市中心商务区的状态，租金和售价为也为成都市之最。同时新建的几个写字楼物业，如航天科技大厦、仁恒置地广场等其定位都是地标性建筑，集甲级写字楼、商业、酒店为一体的大型都市综合体，将会形成更大的市场集聚效应 2、 成都市高新技术开发区及人南立交沿线

（1） 片区写字楼市场基本情况：

成都市高新区随着市南迁、城市副中心的定位以及高新区周边配套不断完善以及人民南路四段周边金融商务区域的形成，并依托地铁1号线和2号线，人民南路沿线以及周边区域将会成为未来成都市写字楼聚集的区域。此区域将会成为成都市即CBD商务区后又一写字楼集中区域，该区域科技氛围浓厚，支持力度大，是各大高新科技企业、大型国企的首选之地。其中众多知名央企总部基地、事业单位如成都海关、中国联通、**总公司、四川投资、四川广电、等都落户高新区。目前南区入驻了众多外资企业像戴尔、ABB、诺基亚、法盟保险行等多个知名企业，本次高新区沿线调查的物业包括：国航世纪中心、威斯顿联邦大厦、新希望商鼎国际、特拉克斯广场、高新广场、天府新谷、天府软件园拉.德方斯大厦等楼盘。

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高新区片区主要物业介绍：

名称 特拉克斯广场 高新广场 拉德方斯大厦 国航世纪中心 天府新谷 物业类型 位置与 交通 物业所属 管理单位 层数 实用率 租金 管理费 出租率 周边配套 成都市人民南路天府立交左侧 特拉克斯海外投 成都市人民南路天府立交旁 高新置业有限 成都市高新区孵化园区内 成都高新投资公司 高力国际 17层 70% 110左右/m2 15/m2 不详，还未交付 专家公寓、宾 人南立交桥人民南路与航空路交汇处 中国航空集团建设开发公司 世邦魏理仕 24层 70% 90-100/m2 18/m2 65% 银行、餐厅、大型会议室、咖啡厅、空中花园等 成都府城大道西段 成都高新区科技产业园有限公司 高新科技产业园物业公司 14 68% 48/㎡ 5/㎡ 95% 高档酒店、大型员工餐厅书吧、、健身中心、篮球场、羽毛球场等 资管理成都公司 公司 戴德梁行 20层 70％ 80-90元/m2 15/m2 不详，目前在售 特拉克斯广场2期配套有高端商业广场 戴德梁行（B）/华昌物业（DE） 11层 75% 80/m2 14/m2 90% 商务会所、大型员工餐厅、健身馆、商务会所、中心、篮球场、大型员工餐厅 羽毛球场等 装修情况 空调 电梯 毛坯 有，美国Trane空调 毛坯 有，德国约克空调。 现状交楼 有，品牌空调，24小时供应。 毛坯 有，6台carriera空调。 毛坯 无 18部高速奥的斯4部蒂森电梯，电梯 2部奥的斯消防350个 300元/月 梯 1700个 200 12部国际品牌 7台瑞士迅达电4部电梯 电梯，4部扶梯 梯，载客人数可428个 200元/以达到21人 5个，500元/月 1200个 200元/个 8

停车费

元/月 个 **写字楼营销方案

（2） 片区调查总结

成都市高新区天府大道沿线写字楼建设时间普遍晚于中心区，该区域的写字楼都大多都属于比较现代的高端甲级写字楼，在较大的需求推动下，该片区写字楼市场将会逐渐走向成熟，目前片区内的高层写字楼租价基本上都保持在每平方米75-100元左右，只有丰德国际租金偏低为50元，主要是由于其土地性质为住宅，对注册公司有一定的不便。另外，天府软件园和天府新谷租金偏低保持在45-50元之间，主要是因为这两个园区为主导型、扶持性科技园区，有相应的补贴，楼层较低，行业性强，很多为企业购买所使用。

高新区作为成都市最具活力的高新科技商务区发展势头很猛，该区域科研气氛浓厚。办公环境良好、商务气氛渐佳，已成为众多高科技企业的首选之地。目前已有众多知名企业入驻高新区，如诺基亚、微软、中兴、和记黄埔及多家世界500强及知名企业已投资建厂或设立分公司。未来2-3年期间，高新区写字楼市场将会出现一波高峰推出期，像特拉克斯广场2期、**大厦、四川投资大厦、中航广场、四川广电中心、茂业大厦、天府新谷3期等都将陆续推出，基本都定位为高端甲级写字楼，将会成为成都市写字楼市场的一大亮点。

（三）未来成都市写字楼市场供应

目前成都市的写字楼主要分布在市中心CBD（商务区）及城南。市中心的写字楼主要位于总府路-顺城大街-南大街-人民南路的“十”字形片区、成都的中心商业区春熙路-盐市口-天府广场一带、“顺城大街-骡马市一带、以及武侯祠大街－浆洗街一带。随着市南迁、南部新区周边配套不断完善以及东大街金融商务区域的形成、并依托地铁1号线和2号线，人民南路沿线以及东大街周边区域将成为未来写字楼聚集的区域。

图表：成都甲级写字楼 — 未来5年供应

14000001200000 1,298,71,118,71000000800000600000400000200000792,7 截止2012年年底，成都甲级写字楼市场存量将达到1,298,7平方米。  从2008年到2012年的5年间，甲级写字楼新增供应共1,026,034平方米，429,7326,000217524217524217524217524217524584,7180,000157,034208,000平均每年新增217,524平方米；特别在 2011年，新增供应达326,000平方米，155,0000 200820092010新增供应201120129 市场存量平均供应(2008-2012)**写字楼营销方案

达到一个历史供应高峰。

5年里的年平均供应量接近截止2007年底的市场总存量（272,720平方米预计到2012年成都市甲级写字楼总存量将达到约130万平方米，其中2010和2011年将迎来市场的供应高峰。

 其中高新区人民南路延伸段及周边写字楼 — 未来供应

未来供应——高新区人民南路延伸段未来写字楼市场供应主要有中航城市广场、茂业大厦、四川投资大厦和海关大厦、恒泽动力大厦、四川广电中心、特拉克斯广场等项目。

项目名称 拉德方斯大厦 四川投资大厦 新希望大厦 恒泽动力总部大楼 中航广场 四川广电中心 **大厦 特拉克斯大厦

档次 甲级 甲级 甲级 甲级 甲级 甲级 甲级 甲级 写字楼面积 90361.49平方米 推出时间 2009 2010 2010 2011 2012 2010 2011 2009 95500平方米 82000平方米 70000平方米 60000平方米 25000平方米 50000平方米 24000平方米 （ 四）成都市写字楼市场调研总结

随着西部大开发，成都市作为确定的西南地区的金融、商贸、科技中心和交通、通信枢纽，外商投资的额度逐年增加；世界500强企业中已有124家落户成都。成都是中国人民银行九大区域分行所在地之一，、银监会都

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设有派驻机构。外商投资的增加，促进了成都市的经济发展；同时，也创造了更多的就业机会。随着到成都就业、办公、商务旅行人数的增加，也增加了对成都市商业、房地产、酒店等行业的需求随着投资环境的日益完善，

无可置疑，CBD作为成都市的商务区，重要位置不言而喻。该区域内写字楼较多，各大外资企业四川总部及国内大型企业很多都云集此区域，且商务气氛浓厚，周边配套设施完善，是成都市最为成熟和最具影响力的商务区。但该区域很多写字楼由于年限，外观已陈旧，且硬件设施不完善，真正意义上的甲级写字楼并不多，直到2003年后城市之心、中环广场等楼盘推出才陆续入市。但由于其地理位置优越，客源较多，写字楼市场发展较为成熟，出租率普遍较高，租金均价位也为成都之首。且后续推出的几个楼盘像航天科技大厦、仁恒置地等都为标志性建筑，集甲级写字楼和酒店、商业为一体，因此该区域未来写字楼市场竞争将会比较激烈。

而成都高新区作为城市副中心的功能定位，优势凸显，同时招商引资的磁场效应愈加明显，大批国内外企业竟相入驻，逐渐着力打造以科技创新、孵化研发、现代服务业以及总部经济为主体的现代化科技园区。建设以产业聚集为目的、功能配套完善的综合产业园区。以微电子技术、软件为主导的电子信息、以中医药现代化为重点的生物医药、以先进制造技术为特征的精密机械制造是重点发展的三大主导产业。目前进驻的国内大企业有中国网通、电信、华为、中兴、联想、腾讯、新希望等；公司有IBM、微软、爱立信、诺基亚、和记黄埔等等。因此高新区持续的欣欣向荣进一步刺激该区域写字楼市场的大量需求，支撑该区域新兴物业大量修建，尤其是甲级写字楼市场的发展尤为迅猛，目前该区域目前已推出及在建的写字楼基本都定位甲级写字楼，且建筑风格独特，硬件设施配备一流。，是成都市未来写字楼市场又一集中区域，且高端写字楼市场占据主流，租金及售价都在稳步上升。但同时竞争也会异常激烈，尤其是2010-2012年期间，该区域将会出现一个写字楼市场推出高峰期，有近10个楼盘陆续入市。

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同时，根据调研显示，目前成都市场上单一业权的写字楼很少，大多数开发商都将写字楼通过零散销售迅速回笼资金，而分散业权给写字楼长期经营管理和维护等方面带来诸多弊端，而根据国际惯例，甲级写字楼大多数是单一业权的，因此本项目写字楼采用“只租不售”模式经营，这将提升大厦写字楼的整体形象，有利于吸引更多国际及国内实力企业入驻。（目前中环广场采用只租不售形式，对客户进驻把关较严，因此客户档次较高，但是招租时间跨度会较长。）

综上所述，从以上的调查报告及分析可以发现，本项目位处的高新区发展尤为迅猛，扶持力度强，且本项目的建筑整体素质较高，地处高新区重要干道天府大道轴心位置、建筑风格独特，硬件设施一流，开发商实力超群，由此可见，本项目定位即为高端甲级写字楼，高新区标志性建筑。

三、成都高新区有关优惠 （一）、扶持

1、经认定的高新技术企业，当年对高新区利税总额在500万元以上（含500万元），且年销售收入超过2亿元、增幅超过30%的，按照其对高新区所做实际贡献的60%给予项目奖金支持；当年对高新区贡献在100万元以上（含100万元）的，按照其对高新区所做实际贡献的50%给予项目资金支持。

2、当年对高新区贡献在100万元以下的高新技术企业，按其对高新区所作的实际贡献的40%给予项目奖金支持。扶持总额不超过20万元，此项连续执行3年。

3、为调动企业申报高新技术企业的积极性，解决有困难的前一页申报成本问题，对2009年通过认定的企业，由企业自动提出申请，确有经费困难者经审核科一次性给予30%的审计费用补贴，每家企业最高不超过3000元。 （二）、鼓励技术创新和科技创业

1、高新区每年安排不低于1000万元的应用技术研究和开发资金，用于支持技术创新性强、市场前景好、符合高新区产业发展方向的重点科技新项目。 2、高新区中小企业创新基金支持，凡高新区注册、具有法人资格的科技企业，都可申请高新区技术创新基金。资助方式为有偿使用（借款）和无偿帮助。

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3、重点高新技术企业成功申报国家级技术（工程）中心的，给予20万元资助；成功申报省级技术中心的，给予10万元的资助。自主经费用于技术中心建设。 4、企业新荣获国家、省（部）、市科技进步奖一、二、三等将的，分别按照国家级20万元、15万元、10万元，省部级10万元、5万元、3万元和市级5万元、3万元、1万元的标准，奖励做出突出贡献的科研人员。同一成果获两种及两种以上奖励的。奖励差额部分。

5、企业新获得专利并经授权后，按照以下标准一次性给与资助。国内发明专利每件5000元，使用新型专利每件2000元；国外发达国家发明专利1万元。 6、有明确知识产权保护战略，并缺的国内发明专利的高新技术企业，有关资料在高新区知识产权局备案并经审查属实的，给予企业法人代表1万元的奖励。 7、从个高新区孵化毕业、当年成为纳税大户的企业，在区内新租用、购买或征地建设生产经营场地，一次性给予10万元资金扶持，并可享受起优惠。 （三）、投融资及担保优惠

1、鼓励投资担保机构为区内企业融资担保，担保期1年以上的，按照担保总额的0.5%给予担保机构奖励。

2、企业贷款用于新技术研究开发和成果产业化的，按1年期贷款利息的40%给予补贴；争取担保机构为其新技术研究开发和成果产业化提供贷款担保的，安1年期贷款利息的40%给予补贴。 （四）其他优惠

留学归国创业人员除享受上述外，还可享受《成都市关于鼓励出国留学人员来高新技术产业开发区工作的有关规定》中的优惠。

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第二部分：写字楼营销方案

一、项目SWOT分析

根据本项目的地理位置、环境条件。规划和自身特点，列出SWOT坐标图如下：

 项目优劣势分析：

从以下四个象限中的因素分布情况可以看出：**大厦区位和环境的几个主要条件如座落位置、对外交通、景观资源、完善配套、大厦知名度等都是本项目最大的优势，随着对高新区的加大投入建设，周边新物业的投入使用以及高新企业的发展，都将会进一步促进园区周边规划和配套的完善，使该区人气不足、配套完善度不够等的问题得到较大改观。所以本项目突出的劣势在于商业缺乏繁荣气息以及建筑体量偏小，客户聚集效应较弱、未来区域性写字楼市场竞争激烈等方面。  项目机会与威胁分析：

鉴于成都高新区未来良好的发展前景，又受惠于成都市打造第一城市副中心的规划，项目未来发展机会十分看好，本项目采取只租不售的经营模式，将会更有利于本项目打造精品甲级写字楼。但由于本项目推出时机恰遇周边多家甲级写字楼在建，且已知竞争对手实力雄厚，从而导致甲级写字楼争抢潜在客户资源的情况必将发生，造成整个甲级写字楼租赁市场竞争激烈。因此，本项目在运营启动前就应做好充分的前期准备和市场调研工作，及时把握市场动态，达到精准定位，做好应对准备。其次，在面对目前和将来的竞争对手的威胁时都应以市场为导向，提高本项目综合素质，突出特色，塑造物业品牌，并在后期的营销工作中要注意把握招商招租氛围充分利用客户资源。

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S（优势） 1) 位于高新区人南沿线轴心位置，区域科研气息浓厚，紧邻高新区，引导、支持性强。 2) 临主干道府城大道和地铁上的规划道路，交通四通八达，周边规划多条公交线路。 3) 项目周边未来规划甲级写字楼、总部基地众多，将会形成市场聚集效应，社会知名度会无形提升 4) 开发商**实力雄厚，具有很强的品牌优势，能够给予潜在客户足够的信心保证 5) 大厦供应停车位充足，并配备高档的多功能会议厅、裙楼餐厅等 W（劣势） 1) 区域成熟度不足，区域目前尚处于起步阶段，区内各项公共配套设施尚不完善，人气也略显不足，缺乏繁荣气息 2) 由于本项目大多为公司自用，租赁面积体量偏小，单层面积不大。由于建筑特性，尤其是高层景观好的楼层可租赁面积小，高端大客户的聚集效应减弱。 3) 大厦推出期间高新区陆续有近10个楼盘推出，且基本都定位为甲级写字楼，未来区域内写字楼市场竞争将会比较激烈。 O（机会）

1) 高新科技行业作为成都市重要的规划产业,发展前景广阔,高新企业对物业的需求量也在不断增加 2) 成都市对高新区规划建设的支持，打造城市副中心的地位，以及市政配套设施的不断完善 3) 本项目是片区的标志性建筑，造型设计独特亮眼、硬件建设一流，对客户有很强吸引力。 4) 本项目采取只租不售的经营模式，这将提升大厦写字楼的整体形象，有利于吸引更多国际及国内实力企业入驻。 T（威胁） 1) 随着高新区快速发展，新投入使用物业两将会急剧增加，区域租赁市场竞争愈加激烈。 2) 成都CBD商务区、东大街沿线未来2-3年将会有大量甲级写字楼供应，对本项目造成一定的竞争威胁。 3) 房地产市场的周期性波动及近年来国家对房地产行业的重点，可能会导致写字楼市场整体租金波动的威胁 4) 全球经济复苏尚处于启动阶段，整体经济形势尚不稳定的威胁。 15

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二、 项目写字楼销售与持有租赁对比分析

一般企业开发的写字楼是租赁还是销售取决于两个主要方面的原因：一是资金压力，二是公司经营策略来决定。写字楼出售面临的最大问题是统一管理和整体形象问题。好的写字楼需要高水平的统一管理、统一经营，这样才能更长久保持较高的物业品质。如果分别打散出售，各业主之间的档次参差不齐，写字楼品质可能无法控制。因此根据国际惯例及中国写字楼市场的快速发展，“写字楼未来的发展趋势就是„只租不售‟”。

项目 销售 利 利于现金流回收 投资回收期短 弊 不利于项目品牌打造 不利于后期物业经营管理 对于项目定位的影响，易 改变功能 租赁 利于项目功能定位 利于项目品牌打造 利于项目整体物业管理 长期增值潜力大

投资回收期较长 现金流慢 16

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三、写字楼市场定位 1 竞争策略

区域目前可租售的优质写字楼供应量小，仅有高新国际一个项目共12.8万平米。目前供应较少，市场竞争环境较弱，优质写字楼具有较好发展空间；

 区域未来甲级写字楼供应相对乙级写字楼小，发展机会相对较大。

至2010年预计区域可供对外租售的优质写字楼未来供应量为29万平米，其中主要为乙级写字楼预计占71%，甲级预计占29%。

 从竞争方面考虑，本项目需要保持较高的品质，才能维持长期的竞争力。 区域未来主要的供应来自于新希望、中航、川投等大型企业的总部办公楼多余部分对外租售，物业档次受到，竞争力不强。  本项目发展优质写字楼的市场较为成熟。

区域优质写字楼（主要是高新国际广场，2005年至今）售价及租金呈历年上涨趋势，售价平均每上涨15%，租金平均每年上涨12%，平均入住率80%以上，区域优质写字楼的需求 旺盛、

 本项目借产业聚集和区域发展的优势，提升产品竞争力，发展甲级写字

楼的机会较大。

现有新区建设类和研发生产类大型企业是区域优质写字楼主要入住群体，由于这类企业实力较强、对办公环境要求高，需求倾向于甲级写字楼配置标准；

本区域未来随着未来区域发展将不断提升区域商务氛围和产业聚集程度，区域优质写字楼需求档次将不断提高、  本项目发展甲级写字楼机会更大。

区域未来甲级写字楼市场缺口约为31.5万平米。 乙级写字楼市场缺口为7万平米，且从整体市场状况来看，乙级写字楼由于硬件竞争力及开发收益不及甲级写字楼。

项目的核心定位“都市综合体中的生态智能型的甲级写字楼”。本项目应提高自身写字楼产品规划档次，打造5A级智能化的甲级写字楼物业，为西南区域的总部经济办公提供载体，使项目成为区域写字楼市场的标志性物业。

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**写字楼营销方案

2 写字楼客户定位

行业特点 制造业 信息传输/计算机服务/软件专业服务业 批发/零售/贸易业 金融/保险业 主要来源国籍/地区 本地、国内、外资 本地、国内、内资 使用特点 所属产业 第二产业 第三产业 第三产业 第三产业 第三产业 第二产业 第二、三产业 第二、三产业 第三产业 第三产业 第三产业 租售 以租赁为主 以租赁为主 本地、国内、外资 本地、国内、外资 国内、外资 租售 甲级写字楼主要用户 租售、自建 租售、自建 租售、自建 租售、自建 以租赁为主 以租赁为主 以租赁为主 多元化经营/集团公司 建筑/房地产业 餐饮/住宿/旅游业 交通运输/仓储/邮电业 本地、国内、外资 本地、国内 本地、国内 本地、国内 本地、国内 本地、国内 教育/文化/体育/娱乐业业 公共管理与社会组织

根据我们对甲级写字楼的发展研究经验，用户构成以第二、三产业企业为主。对于成都的情况，我们进行了针对性研究：

《成都市服务业发展第十一个五年规划》

成都市已为全市服务业新一轮发展描绘了新蓝图，发展重点为教育、科技、信息、软件、旅游、物流、金融等方面。

服务业在国民经济中的地位显著提升。到2010年，服务业增加值达到2,000亿元以上，年均增长10%以上，占地区生产总值的比重达到50%以上。服务业从业人员的比重占全社会从业人员的比重达到40%。

服务业内部结构逐步优化，现代服务业比重明显提高。到2010年，会展、金融、信息、物流、中介等现代服务业占服务业增加值的比重超过50%。 服务业运行环境逐步完善，市场化和对外开放程度进一步提升。到2010年，基本形成统一开放、公平竞争、规范有序的服务业发展市场体系，初步建立与国际接轨的服务业运行环境。

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**写字楼营销方案

工业与物流产业的关系 工业与房地产业的关系

工业与金融产业的关系

根据对成都市1995-2006年工业产值与物流、房地产、金融业的相关关系分析可以得出：

每1万元工业产值将带来1,367元的物流业产值，将带来1,825元的房地产业产值，将带来1,253元的金融业产值。

工业的发展，与物流业，房地产业以及金融业关系密切，成都市工业的加速发展，将给物流业，房地产业以及金融业带来较大的发展空间，同时带动贸易、咨询、代理、教育培训等相关行业的发展，给写字楼带来相当的需求空间。

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**写字楼营销方案

已在成都设立分支机构的外（合）资银行和保险公司

企业名称 银 行 渣打银行 东亚银行 华侨银行 花旗银行 汇丰银行 荷兰银行 大华银行 分支机构 成都分行 成都分行 成都分行 成都分行 成都分行 成都分行 成都分行 成都分公司 成都分公司 成都分公司 成都分公司 成都分公司 成都分公司 成都分公司 成都分公司 成都分公司 办公地点 时代广场 城市之心 威斯顿联邦 城市之心 中环广场 时代广场 冠城广场 冠城广场 四川国际大厦 川信大厦 威斯顿联邦 中环广场 时代广场 新世界 城市之心 中环广场 保 险 公 司 太平人寿 中英人寿 纽约海尔人寿 安盟 安联 招商信诺 华泰 生命人寿 恒安标准人寿

未来计划在成都设立分支机构的外资银行和保险公司

企业名称 巴黎银行 银行 三菱东京日联银行 恒生银行 华商银行 大东方人寿保险有限公司 美国友邦保险有限公司 美国联邦保险股份有限公司 保险公司 瑞士苏黎世金融保险集团 忠利保险 苏黎世人寿公司 美亚保险有限公司 2.1 金融潜在需求：

2008年，全市新注册登记内资企业（含私营企业）23,3户，累计登记户数达到230,825户，同比增长12.7%。截止2008年12月底，按企业登记的19个行业大类统计，批发和零售业数量最多，达929户，占40.1%。其次是制造业达35045户，占15.2%，第三是租赁和商务服务业达23015户，占10%。以上3个行业门类合计达到内资企业的 65.3%。

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**写字楼营销方案

2008年，全市累计外商投资企业3652户，外商投资企业分支机构1349户，与2007年相比，2008年新登记外商投资企业投资总额增长47.44％，注册资本增长40.22％，外方认缴增长52.06％。上述三项指标连续三年呈增长态势。未来金融服务需求量十分可观。 2.2 现代物流企业潜在需求：

《成都市服务业发展第十一个五年规划》规划发展目标：

 服务业在国民经济中的地位显著提升。到2010年，服务业增加值

达到2,000亿元以上，年均增长10%以上，占地区生产总值的比重达到50%以上。服务业从业人员的比重占全社会从业人员的比重达到40%。

 服务业内部结构逐步优化，现代服务业比重明显提高。到2010

年，会展、金融、信息、物流、中介等现代服务业占服务业增加值的比重超过50%。

 服务业运行环境逐步完善，市场化和对外开放程度进一步提升。

到2010年，基本形成统一开放、公平竞争、规范有序的服务业发展市场体系，初步建立与国际接轨的服务业运行环境。 在下列九个领域做出了战略规划：         

大力发展文化产业 建设中国最佳旅游城市 构建“会展之都” 改造提升传统商贸流通业 建设现代物流中心 巩固提升金融中心地位 促进房地产业健康发展 加快发展信息服务业 规范发展中介服务

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**写字楼营销方案

投资情况：

 仅2006年，即有365家外资企业和（或）外企代表处在成都落户。

其中投资额超过500万美元的外资企业为150家。

 2002年到2007年，成都市实际利用外商直接投资额年均增长率约

32%，是全国平均增长率的四倍 ; 2007年成都实际利用外商直接投资额达到11.37亿美元。

 从1984年到2007年，

成都市的外商直接投资主要来自亚洲的

国家和地区，占总额的59%，尤以、、韩国、新加坡和日本为主要来源地区。

由此可见，成都市四川省集中引进外资的中心，外商直接投资对成都经济影响日益重要。

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**写字楼营销方案

由图可见，制造业、房地产业和服务业也是成都市利用外资的主要领域。

鉴于项目具有的各项特点，根据我司的调查分析，本项目写字楼主

要的客户群来自高新科技行业、制造业（水利行业）、金融保险业、房地产行业等。

本项目目标客户----

 全球500强企业、国内知名品牌企业的区域总部，形成总部经

济中心。

 有实力、品牌好的高科技企业。

 受惠于相关的科技企业以及引导、扶持发展的特

殊行业企业。

 兼顾成长潜力较大的其它行业企业。

3 写字楼档次定位

项目档次定位是创造良好经营业绩的重要基础。针对本项目地处高新区，临天府大道及在建地铁站的地利条件，将本项目作以下定位： 3.1 形象定位----高档甲级写字楼

3.1.1 正处高新区中轴线，临府城大道主干道，靠近网通、联通、电信 等

行业和高新国际广场。

3.1.2 **品牌物业，高档次，写字楼部分与五星级酒店、高端酒店式公寓

有机结合，功能完善。

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**写字楼营销方案

3.1.3 管理专业化，与中航品牌物业建立战略合作关系，巩固该项目的专

业性及品牌性形象。

3.2 档次定位的支撑点

本项目突出定位特点为：5A级智能型甲级写字楼物业（科技、便利、实用、高档）。本项目定位之支撑点如下：

 区位交通

地块临主干道府城大道（宽60米）和地铁一号线的规划道路，其他2面为次干道（天晖路和天韵路）所包围，能见度好，展示力强  规模环境

**公司的品牌效应可群聚水利行业等知名企业，项目周边正在培育强大的综合配套，将形成一个集写字楼、公寓、星级酒店、会展中心、休息娱乐及购物中心于一体的大空间。  硬件设施

 5A智能化系统

办公自动化系统、通讯自动化系统、消防保安监控自动化系统、信息处理自动化系统、楼宇自动控制系统---智能型写字楼，贴近科技发展，满足高新企业办公自动化的需求。  停车位充足

600个海量停车位，平均约每60平方米出租面积提供一个机动车位，并提供智能化高效罐体

 空调系统、供电系统、电梯等均为高品质品牌。

 装饰装修

外立面、大堂、电梯厅、走廊、卫生间、办公间等均为高档材料，体现品质性。  商业配套

齐全的商务配套与生活设施，如职工餐厅、商务中心、多功能厅/会议室、银行、便利店等  软性服务

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**写字楼营销方案

 高效全面的物业管理

物业功能配套完善，安全性强，24小时人性化服务的物业管理。  专业化商务服务

即常规物业管理之外的增值服务，如电话/卫星会议、商务活动策划、会议/会展服务、贵宾接送服务等

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**写字楼营销方案

四、租赁价格建议

参考项目周边各竞争物业的租金及成都市同类型写字楼的租金水平并针对各个竞争对手的规模、总体规划、物业素质、内部配套等方面进行综合的分析比较，最终确定项目租金的价格策略。

根据对高新区物业市场情况的了解，目前影响项目租金价格的定级因素主要有10个：地段、配套、物业管理、建筑品质、项目规划、立面装饰、开发商实力及信誉、户型设计、营销推广、停车位数量。

编号 定级因素 指 标 A.从科技园区规划的角度来看所处地段的功能分布；B.业1 地 段 态的构成和发展的程度D.写字楼为临街或背街，办公氛围的好坏程度。 2 配 套 A.附近园区基础设施的完善程度；B.社会服务设施；医疗卫生、休闲娱乐、 邮电、绿地等方面综合评判。 A.保安；B.清洁卫生；C.机电；D.绿化率及养护状况；E.物业管理费；F.物业管理商资质。 A.产品的设计；B.建筑的质量。C.空调的有无 分 值 A.最差；B.很差；C.一般；D.很好；E.最好 A.很不完善；B.不完善；C.一般；D.完善；E.最完善 A.最差；B.很差；C.一般；D.很好；E.最好 A.最差；B.很差；C.一般；D.很好；E.最好 A.最差；B.很差；C.一般；D.很好；E.最好 A.最差；B.很差；C.一般；D.很好；E.最好 3 物业管理 4 建筑品质 5 项目规划 A,项目整体规划；B.项目产品内部的规划。 A.立面效果是否新颖；B.立面形象是否给人以良好的市场形象;C.立面所采用的材质 6 立面装饰 开发商实 力及信誉 户型设计 7 A.开发商的资质等级；B.开发商的信誉；C.开发商的品牌；A.最差；B.很差；C.一般；D.已开发的项目的市场情况 A.各个功能分区的合理性；B.实用率的大小；c.结构布局的合理性。 A.营销代理公司的有无；b.营销代理公司的品牌及实力；c.广告的发布情况 A.停车位数量；B.业主的方便程度；C.停车的难易程度 D.很好；E.最好 A.最差；B.很差；C.一般；D.很好；E.最好 A.最差；B.很差；C.一般；D.很好；E.最好 A.最差；B.很差；C.一般；D.很好；E.最好 8 9 营销推广 10 停车位数量 注：上表中分值的评判为A得1分、B得2分、C得3分、D得4分、E得5分。

为了科学地计算出**大厦的市场客观合理价格，我们将选取系列与本项目具有一定相似性的写字楼作为比较标准，依据可比楼盘定价法求取本案的写字楼的市场客观合理价格。对成都高新区及其他区域的写字楼进行仔细筛选后，抽取其

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**写字楼营销方案

中5个具有代表性的项目，作为本次定价的主要参考依据，具体定价过程如下：

写字楼可比实例得分计算表

国航世纪序号 项目 系数 中心 1 2 3 4 5 6 地段 配套 物业管理 建筑品质 项目规划 立面装饰 开发商实 7 力及信誉 8 9 10 户型设计 营销推广 停车位数量 合 计 0.5 0.5 1 8 8 8 103 4 4 8 8 10 8 108 4 5 8 8 8 8 120 4 4 8 8 10 8 125 4 5 8 8 8 8 106 4 4 8 7 7 8 3.5 3.5 8 0.5 6 3 4 2 4 2 6 3 6 3 7 3.5 2.5 1.5 1.5 4 1 1 6 8 6 8 8 8 15 12 9 32 8 8 广场 8 8 6 8 8 8 20 12 9 32 8 8 10 10 8 8 10 8 25 15 12 32 10 8 特拉克斯城市之心 大厦 8 10 8 10 8 10 20 15 12 40 8 10 联邦 6 8 8 8 8 8 15 12 12 32 8 8 8 8 6 9 8 9 20 12 9 36 8 9 拉德方斯维斯顿 本项目 112.5 注：以上十个因素的权重系数是根据行业对消费者的问卷调研来确定的。

上表对于所选的五个可比写字楼的分值的评定依据来自于对成都写字楼的整体市场状况的把握和对个案的深度调研。

本项目的租金测算，我司采取市场比较法。

本项目单项参考租金=对照项目当前租金*(对照项目总得分/本项目总得分) 本项目综合可参照租金=单项参照租金*参考系数

参考序号 项目名称 项目总得分 当前租价 本项目参考租价 系数 1 2 3 4 国航世纪中心 特拉克斯广场 城市之心 拉德方斯大厦 103 108 120 125 90 85 110 100 98.3 88. 103.13 90 0.2 0.2 0.1 0.3 27

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5 6 威斯顿联邦 本项目 106 112.5 110 / 116.75 98.033 0.2 1 注：表中的楼价为均价（元/㎡）

根据调研中可比写字楼租价与相关分值分析，我们得出本项目当前参考租金均价为：98元/㎡

基于以上分析，自2001年以来成都GDP保持12%以上的增长，作为我国西南区域经济发展核心之一，其未来经济发展将保持较高增长，尤其作为占GDP总量93%的二、三产业将持续更为高速的增长，随着成都市各项产业发展优惠出台和高新区周边配套的完善及成熟，未来高新区高档写字楼需求将愈趋强劲，结合本项目定位，保守预计未来写字楼租金将保持5%以上的增长，到2011年达到105元/㎡。 1 定价策略

以上述市场条件为参考，经我司研究论证，我司认为项目写字楼部分的在2011年租赁均价应为105元/ m2，最低均价应为100元/ m2。

在定价的细化上将从横向因素和纵向因素进行平衡。横向因素考虑结构、位置、朝向、噪音、车位等的影响，适当拉开价差。纵向因素主要是楼层、景观因素，具体如下： 楼 层 对 象 租金（元/m2） 可分租面积（m2） 3F(987):145,305,112,102,100,223 备注 3F～8F目标客户为中、小型客户，可按现有分隔进行推租，或酌情改造格局。 建议不做分隔，届时按租户现场需要进行划分。 3F-8F 小型客户 100~105 4F:1044 5F~7F:955 8F(866):104,223,113,103,223,100 9F(866):104,223,113,103,223,100 9F-13F 中型客户 10F(815):90,190,114,103,221,97 105~110 11F(792):82,175,114,103,221,97 12F(766):74,158,112,103,223,96 13F(743):67,142,112,104,220,98 28

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14F-18F 大型客 户 100~110 14F:727 15F:747 16F:584 17F:672 18F:698 客户租赁整层或两层面积的可灵活把握租金价格，给予适当优惠 3-8层，招商对象为小型客户，但承租面积不小于100 m2，9-15层，招商对象为中型客户，客户数量控制每层2～3个，由于楼层较高租金酌情上浮5%，即每平方米上浮5元；16层以上，招商对象为大型客户，能承租整层物业的客户。楼层高景观好，租金酌情上浮5%，即每平方米上浮5元。

车位定价主要参照周边市场情况，初步定位300元/月·位，一次交付全年费用可享受9折优惠。承租全层面积的客户给予三个车位8折优惠名额。 2 客观因素

在面对实际承租客户的时候，针对客户实力、租赁面积、承租期限等实际情况，以及客户选择的租赁单位的面积、楼层、结构等因素，灵活把握价格差异。 3 财务测算

3.1 收益测算表

测算说明：租金年收入计算公式为

租金年收入＝租赁面积×租金单价×出租率×月份

写字楼第一年出租率60％，装修免租期为三个月，第二年出租率75％，第三年起写字楼出租率90％；写字楼租金部分从第四年递增12％，以后每三年递增8％。

项 目 出租率 租金单价（元/㎡） 出租面积（㎡） 实际出租月份 年租金收入（元） 第1年 60% 105 第2年 75% 105 第3年 90% 105 第4年 90% 118 第5年 90% 118 第6年 90% 118 第7年 90% 127 第8年 90% 127 第9年 90% 127 第10年 90% 137 223 223 223 223 223 223 223 223 223 223 9 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12838581 21397635 25677162 28856239 28856239 28856239 31057139 31057139 31057139 33502583 29

**写字楼营销方案

五、招商实施方案 1 项目核心价值体系

本项目的核心价值就在于项目的核心定位“都市综合体中的生态智能型的甲级写字楼”。

 “生态”是广义的“自然生态”，而非简单意义上的环境生态。一方面包括该

项目具备空气、阳光、土地、绿化等优越的自然环境；另一方面指项目的建筑设计独具匠心，低密度、个性化，将人工瀑布巧妙融合于项目体中，于磅礴气势中感受清新生态气息，实现办公与环境的生态和谐共存。  “智能型”即高标准5A--办公自动化系统、通讯自动化系统、消防保安监

控自动化系统、信息处理自动化系统、楼宇自动控制系统---智能型写字楼，贴近科技发展，满足高新企业办公自动化的需求。

 “综合体”顾名思义即非单体项目，而是集五星级酒店、高端公寓、写字

楼、商业于一体的优化组合，建立一种相互依存、相互助益的能动关系，从而形成一个多功能、高效率的综合体。

生态甲级三峡大厦综合体智能型

项目其他外延价值包括：区位交通价值、资源价值、区域环境价值，此处不再一一列举。

2 项目品牌构建的要素

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**写字楼营销方案

实效，不仅是一种简单的出租，而是品牌强化的过程。为客户创造品牌价值，为客户赢得未来才是真正的实效广告。我们建议从以下方面构建强化项目品牌价值：

招商手段广告创意促销方式现场包装品牌核心广告语公共人员关系

3 项目营销推广的思想与原则

3.1 强调项目所处的高新区优势

培训

项目所处的高新科区具有地利优势，同时更是市打造的第一个城市副中心，享有多项优惠，园区的环境和氛围十分适宜科研开发、金融、房地产业等。在进行项目推广过程中将重点介绍上述优势，吸引高新科技企业进驻，同时在、办事程序等方面给予客户更多的引导服务。 3.2 强调项目位置的交通便捷

实力企业讲究便捷和效率，十分关注交通因素。项目紧邻交通干线府城大道，园区内交通网络完善，再加上建设中的地铁1号延伸至此，交通更为便利。

3.3 提升项目的整体形象

虽然项目待出租面积相对不大，招商招租压力相对不重，但是切不可因此掉以轻心对待各类型各层次的客户，而是应该制定适宜的准入门槛，尤其对小型企业严格把关，放弃信誉差、档次低的客户。只有这样的选择性招租，才能保证项目与市场定位相符的整体形象。

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**写字楼营销方案

3.4 品牌企业优先

在招商过程中重点关注品牌企业，一方面品牌企业实力强，对物业的需求量大；另一方面大型品牌商户的进驻能够提高项目的档次，增强吸引力，可令不少处于犹豫观望的散户坚定信心，促进招租进程。 3.5 拟定缜密的招商招租策略

制定一套完善、缜密的招商招租策略，确保在较短的时间内实现高出租率是CPM运作本项目的首要原则。

4 专业的市场调研分析平台

建立针对项目定位的专业考察机制和市场调研分析平台，通过构建完善的研究方法和分析模型，对特定区域的房地产市场以及相关零售、餐饮、投资、消费行为等领域进行研究。市场调研工作主要分为定期市场调研和专项市场调研，定期市场调研主要是每季度开展一次全方位的市调工作，掌握地区住宅、写字楼、商业、厂房项目最新市场情况及动态，通过信息收集和动态数据分析对市场情况及发展趋势作出总结，以便指导项目营销团队租赁经营工作。专项市场调研主要是针对特定项目，进行针对深入的考察调研工作，内容主要涵盖：

 宏观经济分析  整体市场分析  产业发展研究分析  客户访谈分析  影响分析  市场供求分析  项目分析及定位  经济效益分析

营销团队团队需基于深入的考察和详尽的市场调研，制定**大厦项目分析定位以及详尽的招商营销方案。长期的运营实践使营销团队能与物业管理服务紧密的结合在一起，确保提供准确的掌握高新区客户的个性化服务等匹配需求的方案，以协助项目营销团队成功招商。

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**写字楼营销方案

5 项目推广、招商策略

5.1 项目整体营销策略 本项目整体推广策略为：

产业拉动 品牌突破 配套跟进 差异化策略

推广策略说明：

从一个整体的角度考虑，如何在市场中令本项目一举打响并节节攀升？

5.1.1 产业拉动：

从客户网络资源层面讲，**公司在长期的运营过程中积累了丰富的客户资源，营销团队将根据项目特点有针对性地对这些潜在客户发布项目的招商信息，并筛选合适的客户进行重点推荐，吸引有需求的客户进驻。另一方面，召开以**公司为主导的多方交流会，通过客户间的网络吸引实力企业进驻。

从产业链上下游资源面讲，包括水利产业以及相关的设备制造业、阀门制造业等；上述产业密布于长江流域，对其中的产业龙头企业进行沟通，锁定意向性客户，并加大宣传力度，通过产业龙头的带动作用，吸引其他次级客户进驻。

5.1.2 品牌突破：

如果我们把“产业拉动”比作一支锐不可当、进攻势如破竹的

先头，那么项目品牌则是一直摧枯拉朽、横扫千军的主力，“**”品牌在市场上享有极强的品牌优势及聚集效应，项目营销团队可在此上大做文章，实现项目全面突破。

5.1.3 配套跟进：

“五星国际酒店”“高端公寓”“生态瀑布”“原成都建筑视景”

作为项目的配套卖点，建议提前完工，希望通过配套的不断跟进，不断把项目实景呈现在客户面前。

5.1.4 差异化调整策略

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**写字楼营销方案

在招商过程中重点关注客户需求，安排需求量较大、知名

度较高的企业进驻高层，中小散户进驻中低层，同时对于低楼层的客户进行细分，达成统一装修风格，提升大厦内质形象。比如14-18层，建议整层出租，只考虑1家客户;9-13层，安排2-3家客户，尽量为同一行业的客户；3-8层，合理安排散户进驻。这样就可以整体进行规划，以利于大厦后期管理。

5.2 项目建设推广策略

5.2.1 总体策略

5.2.1.1 “内部”条件---建设、管理

物业内部条件直接关系到物业使用功能，是使用行为的载体。它是最实质的东西，最受客户关注。只有好的硬件条件，配合良好的管理，才能吸引客户，留住客户。加强内部条件能够提升项目的形象及档次，并且能加强项目在市场的竞争力，最终令客户感到项目的性能价格比的合理，潜在的需求才能转化为实际的租赁。



大厦建设、设备安装、装修装饰以高标准进行

根据项目目前的建设情况，从土建工程到设备安装到内外装修，各项工作**公司一直严格控制，层层把关，这部分硬件条件应当绝对过关，在此不再详细叙述。



大厦绿化环境营造

建议绿化和环境部分的工作提前先行。利用草坪、盆栽植物、绿化小品等对项目现场进行绿化点缀，弥补现在绿化的不足。绿化带、绿化广场、空中花园、室内绿化建设得高档次且具有特色，由其彰显项目的素质，力求大厦绿化环境与周边自然环境结合为有机的整体。设计专用绿地，考虑绿地本身的功能要求与特点，绿化的植物配置要具备景观、遮阳、分隔和防护的功能，注意施工未完成部分的美化管理，给前期到工地考察的客户留下一个良好印象。



招商氛围的营造

随着随着大厦的建设，招商工作需同步推进，一方面加速建造，

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**写字楼营销方案

争取时间，另一方面需利用小型的推广活动和现场氛围的营造配合现场的实际效果增强对客户的吸引力。旗帜、条幅、灯饰、装饰品、**公司标识等对环境进行点缀和美化，营造具有生机活力的氛围，塑造大厦高科技智能型办公物业的形象。



增强智能化设施

高新科技企业及实力企业对智能化办公条件的要求相当高，特别对通讯、网络的要求更是十分苛刻，因此如何满足此类需求是招商工作的一个重要课题。为提高项目的市场竞争力，丰富物业的使用价值，就必须在智能型写字楼方面多投入以凸显自身优势。

首先，通讯设施必须完善，除了敷设电话线路，保障固定电话通讯以外，必须保障移动通讯网络的畅通和稳定，如电梯内覆盖手机信号这些细节都必须考虑到。其次，网络通讯设施必不可少，联系长城宽带、电信、网通宽带等公司参与项目宽带网络的建设，使大厦真正成为数字化社区。再次，一些基本智能化设施设备，如建筑设备监控系统、安全防范、火灾报警与消防联动控制系统等不但要具备，而且要运行好管理好，做到真正为业主和客户服务。

上述三大方面能使项目在招商过程中增加促销的卖点，并提高项目的档次。



完善大厦配套服务项目

现代化物业必须是功能完善的，项目内部应加设银行、商务、票务、配餐中心、娱乐休闲场所、多功能会议厅、公共信息交流点等功能区域，满足客户多样化的需求。

建议大堂设置一大型电子显示屏，宣传**公司最新动态，发布最新产品信息及供客户作宣传广告。



专业的物业管理服务

物业管理是CPM的主业，是CPM的优势所在。在物业管理服务方面，我们将对**公司和以高新科技企业、金融企业、房地产企业为主的客户进行需求分析，针对客户的需求提供周密完善的物业管理战略方案，并以“敬业、服务、创新”的精神为业主和客

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**写字楼营销方案

户公司提供专业化、人性化的服务，创造一个安全、优美、舒适、便利、高效、智能化的办公环境，让使用者更有效地投入工作之中。

CPM特有的经营型物业管理模式，必定能够在项目招商策划与物业管理两者之间找到最佳的契合点，实现业主利益最大化。 5.2.1.2 “外部”包装——宣传、推广



宣传定位

宣传定位首先是服从和服务于项目的市场定位的，它要求以较少的投入向潜在目标客户宣传**大厦最适宜高新科技企业研发办公以及金融、房地产等企业办公的5A级智能型写字楼的形象，力求达到最佳的效果。

项目投放市场前期，将结合本项目企业宣传展开声势浩大的宣传攻势，力求彰显特色。



大厦外观形象包装

加速外墙施工进度，完成部分楼层后，拆除施工脚手架，大厦就能够给人清晰、直观的外观形象。同时，**公司LOGO的安装也应当提前进行，明确大厦就是**公司区域总部所在地，并在最显眼处悬挂楼体广告，达到双重宣传功效。

后期商业裙楼施工完毕后也进行包装，除了上述在硬件、环境等的建设外，应当突出项目的定位特点，结合**公司的企业CI等进行包装。可配以彩旗、灯饰、装饰，日夜吸引过往车人流。 

广告策划

广告策划方面我司建议不做大手笔，以平面广告和文字性的软广告为主。小的广告并不等于差的效果，“以小见大”的方式才能看出发展商的心思与理念。广告策划思路将参照招商宣传册的思路进行，具体的方案有待与专业广告公司合作后方能确定。

广告的主要媒体选择为：

成都商报、华西都市报

影响力大，投放次数少，以软性广告为主。

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**写字楼营销方案

科技报刊、金融报刊、房地产报刊、物业月刊或季刊 投入少，反复多次。 航空类报刊、和谐号报刊

对目标客户针对性强，反复多次。 车载广告、楼体广告 互联网

覆盖面广，文字性广告为主。

5.2.1.3 项目主题建议

作为整体项目的主题广告语，不可能面面俱到，但必须满足两大要求： 其一，具有相当的内涵色彩，以便在广告中预留其更多的创意空间。我们建议不应以过于实在的广告词扼杀了项目的推广意趣 其二，具有相当的包容性，以便满足项目推广各个周期的需要。 鉴于以上考虑，我们提出以下项目主题建议：

长江流域全优势产业整合

主题阐释

 体现项目的高端定位

 作为高新区项目，提出“优势产业整合”的口号再恰当不过了  体现了项目“产业互补，资源整合”的核心价值，也是对“产业

链资源结构”的高度概括和内涵性表达

 站在受众的角度，也是对入驻企业的一种价值认可。让每个

客户都有一种“高端优势企业”的身份满足感。

5.2.1.4 项目具体广告语

在项目宏观主题“长江流域全优势产业整合”的统领下，我们对项目提出具体的广告语：

领袖企业，西部领先（首脑基地） 打造城市总部办公空间。

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**写字楼营销方案

**大厦写字楼将为区域总部客户提供最佳的办公条件，帮助企业全面提高竞争力。

**大厦写字楼 是商务方式----西部大开发+WTO一体化经济 **大厦写字楼 是商务体验---高端配套+人性化专业管理 **大厦写字楼 是商务价值----企业基地+乐观未来 **大厦写字楼 铸就充满活力的生态商务港口

**大厦写字楼 集成水利行业制造业办公模式及价值观念 **大厦写字楼 促进成都市高新产业经济的良性转变 **大厦写字楼 倡导24小时泛商务生活

5.2.2 推广策略

5.2.2.1 宣传和持续推广

项目的运营，特别是商业项目的运营，宣传和持续的推广活动对于项目的形象展示、市场影响力和租赁招商的实施都非常重要。并且，在宣传和推广的投入，应贯穿项目运营的全过程，并应制定详细和周全的持续宣传推广的计划方案和执行细则。 5.2.2.2 推广介入时间

根据项目的施工进度和推出时间，建议项目推广在2010年下半年就可以启动进行策划，一开始推广主要以部分报纸、媒体、软性广告为主。在推广方面建议另外再聘请专业广告公司，因广告公司在媒体沟通、公关活动方面更有资源更有优势，代理公司将制定营销推广策略并负责与广告公司对接。2011年二季度可结合竣工仪式以及2011年6月入伙，逐步将推广活动推向高潮。比如，外墙悬挂庆贺大厦落成条幅、举办大厦推介会、产品展示会、高新企业论坛、水利行业论坛等方式。 5.2.2.3 项目推广费用预测约：240万元

项目推广费用主要涉及以下方面：

 **楼体广告条幅制作及安装费用5万元  招商手册、DM单及招商宣传片设计制作3万元

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**写字楼营销方案

 利用互联网（包括网站建设，其他主流网站推广）、

媒体（包括媒体报纸、网络中介平台）的推广115万元

 广告公司设计费用12万元  推广公关费用30万元  推广活动费用25万元

 其它费用（包括导视系统、工地围墙、其他户外

广告、不可预见费等）50万元

5.2.3 招商策略及安排 5.2.3.1 招商的准备

招商处周边及大厦的周边的环境布置，气氛营造。

招商资料制作包括：宣传册、建筑平面图、租赁合同范本等。

内部资料（特为招商人员编制）：项目讲习内容、出租空置分

析及招商行为准则等。

5.2.3.2 招商的渠道和工具



招商手册

招商手册是用于向目标客户推介项目之用，内容包括：**公司简介、项目概况、项目优势、建筑平面图、装修标准、物业管理简介、园区优惠条件、招商说明和联系方式等。

招商手册将发放给目标客户，在**总部及下属公司、中航物业成都分公司及经营管理网络等各点发放，并将在高交会、房地产交易会等会场发放。



新闻媒体

借助新闻媒介作用，与成都较有影响力的新闻机构合作，以硬软性广告结合形式专项专版报道，争取潜在

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**写字楼营销方案

的客户群，使项目在区域内得以迅速推广。

尤其是在宣传推广时适量投放软性广告，于主要报纸媒体发布，为项目招商作宣传。

对于**大厦这样高品质的楼盘，在交付使用前在报章上以较大篇幅文字对项目、环境之背景情况和发展商品牌进行详细介绍，必要时可以举办项目招商推荐会。主要的目的是制造新闻性，成为目标市场中谈论的一个话题，给计划寻找租赁物业的客户一个鲜明的印象。通过主要新闻媒体的主题报道和业内评论，以客观的姿态评判优劣，进而体现项目的市场关注性和新闻焦点性，以构筑高新区发展悬念，引发潜在客户对项目的求租热情。前期新闻稿将重点介绍高新区之规划与发展前景。 

公关活动

公关活动主要目的是增加项目在各传播媒介中的曝光率,以提高项目的知名度,使外界和客户都对项目有充分的认识和了解。公关活动推广将重点放在**大厦的形象推广、企业宣传、产品推介，在公关活动中提高大厦知名度，吸引客户进驻。



利用**总公司及分公司现有及延伸资源。

在信息发布渠道方面，**公司业务遍及范围广，涉及行业领域多，已建立起成熟、广泛的企业宣传网络。项目营销团队在招商中都可以充分利用**总公司以及分公司广阔的信息平台进行宣传、发布。如设立楼体广告，进行宣传。

本项目的招商将充分利用**公司现有的资源优势，主要包括客户网络资源和产业链上下游资源。

客户网络资源方面，**公司在长期的运营过程中积累了丰富的客户资源，营销团队将根据项目特点有针对性地对这些潜

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**写字楼营销方案

在客户发布项目的招商信息，并筛选合适的客户进行重点推荐，吸引有需求的客户进驻。另一方面，召开以**公司为主导的多方交流会，通过客户间的网络吸引实力企业进驻，此方面对项目的推广作用不可小觑。

产业链上下游资源，其中包括水利产业以及相关的设备制造业、阀门制造业等；上述产业密布于长江流域，将有效地进行招商招租信息发布、客户信息收集、信息传递、信息反馈等工作。各行业中所获取的客户需求信息最后将汇集到现场营销处处，由项目营销团队进行分类跟进。



社会中介资源的利用

与部分房地产中介公司建立了业务合作关系，在项目招商过程中可充分利用这类资源优势，扩展项目招商的营销渠道。



与相关企业协会、组织关系

建立了良好的客户资源与信息发布渠道，与以及一些企业协会、留学生创业园等协会都有过沟通与协作。在恰当时机引进协会和社会组织中的优秀企业和商业资源的成都分支机构进驻本项目。 

互联息

针对高新科技企业频繁使用互联网的特点，互联网将成为项目招商的重要补充渠道。互联网这一途径主要用于项目招商信息的发布和传递。招商团队将选择在房地产领域具有影响力的网站，如成都搜房网（cd.soufun.com），成都房地产网（

http://www.reicp.com/reicp

）

成

都

租

房

网

（http://www.ee5e.com）、搜狐焦点成都（http://cd.focus.cn）以及其它高新科技企业经常访问网站，针对目标客户，发布大厦的招商信息，包括：大厦概况、项目优势、招商条件、联系方式等。此外，互联息还有成本低、覆盖面广、信息传播迅

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**写字楼营销方案

速的特点。

另，也可以通过网络营销与相关网络运营商联系，通过电子邮件、搜索引擎等方式开发客户，争取潜在客户资源。

5.2.3.3 现场招商

现场招商是最主要、最重要的招商渠道，同时也是其它招商渠道最后的实施处，它是所有客户需求信息的汇合点，是招商工作的控制枢纽，重要作用可见一斑。

现场招商处的设置就必须满足上述重要的功能需要，目标客户的需求及项目所需呈现的风格都充分体现在招商处的现场布置中。招商处必须明亮开扬，给客户清新明快的舒适感。接待区、洽谈区、展示区、控制区、休息区的基本功能区必须齐备，保持其相对，满足招商工作需要，方便客户使用。

接待区：摆放会客椅，安装电话，摆放招商宣传册和其它对外资料；

展示厅：安排模型、位置图、图纸，展示装修材料、设备样品等；

控制区：安排控制台、电脑网络、出租空置控制表、播音设备、工作台与资料柜等。另与洽谈区保持适当距离。

洽谈区：安排洽谈桌椅及盆景、装饰品等摆设。椅子要低些的，好的，缓解客人心理及容易入座。

播音系统：播放柔和音乐，提高客户的舒适度。 资料展板（主要用于现场展示）内容可包括：  发展商简介

 项目概况和项目标志  设计单位、施工单位  位置图  整体规划图

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**写字楼营销方案

 高新区概况介绍

 楼宇透视图及少量文字说明  建筑平面图和装修标准  建筑材料与公用设施  物业管理简介

看楼路线也是现场招商中必须注意的一个细节，在选择看楼路线的时候，要考虑到这是给客户第一印象的关键时刻，所经过的地方必会给他们极深的第一印象，因此看楼路线的选择要做到安全、整洁、美观、所经之地绿化环境优美。

配合招商的客户服务工作，周到细致的客户服务工作能够提高客户满意度，从而加快项目的招商进程。配合招商方面的客户服务包括了：

 高新企业享有优惠的咨询  企业工商、税务等方面的业务咨询

上述售后服务能够减少客户的麻烦，使企业更快更好地投入到经营运作之中。

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**写字楼营销方案

6 项目传播策略

6.1 项目品牌建立步骤

•震撼成都市第一阶段第二阶段•辐射西部第三阶段•品牌全国渗透6.2 第一阶段传播策略

6.2.1 时间周期：为期半年（2010年10月~2011年3月） 6.2.2 传播任务建立品牌核心价值（形象）

 迅速确立项目应有的市场地位  形成强大的社会效应  得到潜在客户群的广泛认同 6.2.3 传播指导思想

强势气魄迅速

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**写字楼营销方案

由点到面配套配合写字楼聚集人气，形成效应惊讶，了解，考察，向往

6.2.4 传播手段

行业内行业酒会行业论坛社会新闻发布会目标客户交流会行业杂志报道省内广告媒体宣传（软性与广告结合）现场包装、大型户外

备注：将项目优势与高新区资源及**资源紧密结合，在首先要在行业内形成高度的影响力，再转接到社会层面的影响。

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**写字楼营销方案

第二阶段传播策略

6.2.5 时间周期：为期9个月（2011年3月~12月） 6.2.6 策略建议：针对性传播，市场迅速渗透

广告组合地区公关招商活动、户外、报纸媒体、电台、杂志、网络公关活动高新办招商新闻传播6.2.7 传播手段

行业有针对的行业活动（如创意交流会）行业招商会（区相关领导出面）社会稳固现有市场广告投放行业交流会、展会行业杂志广告、航空类杂志广告、和谐号杂志广告及新闻报道针对性市场广告媒体宣传（软性与广告结合）现场包装、巡回展示、户外广告备注：由于本阶段主要面向全省及长江流域进行传播，应当重点打好三张牌：其一是**资源招商牌；其二是水利相关行业牌（比如行业性杂志、刊物、大型行业性活动等）；其三是航空类、和谐号类杂志广告（投入成本低、辐射范围大、客户群体高端）。

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**写字楼营销方案

6.3 第三阶段传播策略

6.3.1 时间周期：为期半年（2012年1月~6月） 6.3.2 策略说明

 本阶段主要是项目招商和形成经营的效果，形成一定的社会影

响度，充分利用**资源，注重各类活动的推动作用。  广告推广为辅，重视展览交流会、招商会等会议营销。

6.4 由于本阶段距离目前时间较长，此处暂不作过多说明。

7 阶段传播策划

针对预热期（第一阶段）、强销期（第二阶段）、持续期（第三阶段）三个阶段，实施不同的有目的性、方向性、针对性的传播策划。

由于强销期、持续期距离目前时间较长，且无法估计届时市场形势与项目情况，此处暂不细化传播策划方案。届时可根据市场情况及项目需求灵活调整。

在整个招商推广期中，第一阶段预热期（2010年10月~2011年3月）是整个过程的重点，意在迅速确立项目应有的市场地位，形成强大的社会效应，得到潜在客户群的广泛认同，打响招商营销的第一。

现在针对第一阶段预热期（2010年10月~2011年3月）细化传播策划方案。

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**写字楼营销方案

7.1 报刊杂志广告投放计划

7.1.1 报刊杂志媒体选择及策略说明

策略说明： （1） 由于报刊媒体投放费用较高，且覆盖区域具有相对指向性，所以建议以成都市主流媒体《成都商报》《华西都市报》为主要媒介载体，其他报刊为辅助媒介，重点立足成都，覆盖全省； （2） 杂志广告相对更具专业性和行业性，一般来说在某个行业内，杂志广告的地域性更宽广，通常以全国发行为主。建议选择《西南航空》《和谐之旅》《时尚杂志》等中高端杂志发布，重点立足西部，辐射全国。 7.1.2 2010年11月~2011年3月报刊媒介安排

2010年11月~2011年3月报刊媒介安排 月份 11月 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 报刊媒体 成都市，乃至全省市场 报刊媒体 西部，乃至全国市场 日 期 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 ■ ◆ □ ◆ 12月 1月 2月 3月 □ ⊙ ⊙ ▲ □ 图例■《成都商报》整版；▲《成都商报》1/3版；□《成都商报》软文 ●《华西都市报》整版；◆《华西都市报》1/3版；⊙《华西都市报》软文

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**写字楼营销方案

备注：

（1） 上表黄色阴影表示周六、周日

（2） 特殊情况（如入伙）需要同一天上多家报刊的情况，方案另提。

7.1.3 2010年11月~2011年3月报刊媒介投放频次

媒体 版面 发布 次数 成都商报 整版 1/3版 软文 华西都市报 整版 1/3版 软文 0 1 3 0 2 2 140000 50000 40000 120000 40000 20000 0 50000 120000 120000 80000 40000 按照三类版，周四、周五价格，7.3折，套彩加收40%预估 -- 按照三类版，周四、周五价格，7.3折，套彩加收30%预估 -- 单价预估 费用小计 备注 报刊费用总计：约28.7万元

7.1.4 2010年11月~2011年3月杂志广告

媒体 西南航空 时间安排 版面 2010年内页拉页 规格 41*28.5 套色 彩 刊列价/约 80000 发布价/月 000 折扣 8 小计 128000 12月、2011年3月 和谐之旅 2010年1月、2月 其他 预计费用10万 内页 20*28.5 彩 50000 40000 8 80000 发布总费用： 30.8万 （四个月）

7.2 户外广告及现场包装

7.2.1 机场视频及平面框架广告

成都双流国际机场于1993年被国际批准成为国际口岸机场，中国民航总局已确定成都双流机场为国家重点建设的枢纽机场之一，辐射四川

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**写字楼营销方案

省近10个机场和贵州、重庆、等邻省地区，航空业的前景令人振奋，机场的年旅客吞吐能力已突破1000多万人次。

成都双流国际机场时我国西南地区重要的航空枢纽港和客货集散地，在机场投放视频及平面框架广告可以达到“立足大西南，辐射长江流域”的推广目的。所以，对于**大厦项目有不可忽视的作用与意义。

效果图 费用 30万半年

7.2.2 本项目楼体户外广告

于楼体X侧悬挂大型户外广告，预计费用5万。

7.2.3 其他户外广告 地点待定，预计费用30万。

7.2.4 工地围墙、导视系统 预计费用15万

7.3 其他载体推广形式

7.3.1 宣传物料

招商手册：预计200本*20元/本=4000.00元 DM单等其他印刷物料：预计7000.00元

7.3.2 网站推广费用

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**写字楼营销方案

包括项目网站建设费用，其他主流网站推广费用，预计：5万元

7.3.3 公关活动费用

包括新闻发布会、产品推介会、公益活动等各种形式，预计费用20万。

第一阶段（预热期）所有推广费用总计：166万元（此为初步方案，营销团队可根据实际情况作相应调整）

第一年项目推广费用预估240万，其中第一阶段预热期内招商手册、网站建设、楼体广告等投入为一次性永久投入，在后期的第二阶段（强销期）、第三阶段（持续期）可延续使用，不需再做投入，因此后期费用可酌情缩减，具体调整方案视届时各方面情况而定。

六、营销团队组织、框架与管理 1 项目推广初期

1.1 项目营销团队

成立项目营销团队，由以下人员组成：

 项目经理1名--负责项目营销之统筹、策划与实施，负责及时与**

公司沟通；

 策划人员2名—1名负责项目推广策划、实施；  财务部---出纳1名，会计1名  1名负责具体活动策划细则及文案等；

 招商人员4名—其中一人任组长，负责项目相关的市场研究，项目

企划以及招租招商业务控制；

 3名组员负责现场招商工作，客户跟踪及签约和现场整理；负责项目

数据统计及文书档案整理；协助项目经理与策划专员之工作。

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**写字楼营销方案

1.2 组织框架

项目经理策划师招商组长会计出纳推广专员招商专员招商专员招商专员2

2.1 招商专员

依以下标准要求及考核策划人员与招商专员：  能力胜任：具备必要的技能与知识；

 谦恭有礼：表现出友善、有礼貌及体贴的态度；  给人以信任感：显得值得信赖；

 可能性：在提供服务时,符合一致性与准确性；  敏锐性：对客户的咨询与问题能够快速地反应；  沟通：能努力了客户，并能与其清楚地沟通。 3 项目运营管理时期

3.1 项目营销团队

调整项目营销团队，由以下人员组成：

 项目经理1名--负责项目营销之统筹、策划与实施，负责及时与**

公司沟通；

 招商人员2名—其中一人任组长，负责项目相关的市场研究，项目

企划以及招租招商业务控制；

 1名组员负责现场招商工作，客户跟踪及签约和现场整理；负责项目

数据统计及文书档案整理；协助项目经理与策划专员之工作。  合同管理1名负责写字楼租赁合同的草拟、签订、登记、存档等。

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**写字楼营销方案

 会计1名，出纳1名负责写字楼租金、管理费及其他相关费用的现

金收付、银行结算及有关账务。

3.2 组织框架

项目经理合同管理招商组长会计出纳推广专员招商专员

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**写字楼营销方案

七、招商工作控制

招商工作的进度控制是指对代理项目招商过程中各阶段的工作内容、工作程序、持续时间和逻辑关系编制计划，将该计划付诸实施，在实施过程中经常检查实际进度是否按计划要求进行，对出现的偏差分析原因，采取补救措施或调整、修改原计划，直至招商结束，租户入驻。进度控制的最终目标是确保各阶段出租率目标的实现。

1 项目经理实施进度控制应明确目标，采取综合性措施对进度实施全面的控制。

1.1 明确进度控制的目标

进度、收益、品牌是招商的三大目标，它们之间有着相互依赖和相互制约的关系。进行进度控制应当在考虑三大目标对立统一的基础上，明确进度控制目标，包括总目标和各阶段、各部分的分目标。项目经理应根据业主的要求科学、合理地确定进度控制目标。 1.2 进度控制的综合性措施

进度控制的综合性措施包括组织措施、价格措施、合同措施等。组织协调是实现有效进度控制的关键。与招商进度有关的行业及单位较多，如果不能有效地与这些单位做好协调，进度控制将十分困难。

1.3 全面的进度控制

既然项目经理进度控制的总目标贯穿整个项目的实施阶段，那么在进行进度控制时就要涉及招商过程中的各个方面，需要实施全面的进度控制。

1.3.1 招商全过程的控制。进度控制不仅仅包括营销推广阶段，还要

包括市场调查及项目定位阶段、合同签订阶段等，它涵盖了项目招商的全过程。

1.3.2 整个项目工作内容结构的控制。项目经理进行进度控制必须实

现全方位控制，也就是对工作组成内容的所有构成部分的进度都要进行控制。

1.3.3 影响进度的因素控制。影响进度的因素很多，要实现有效的进

度控制就必须对这些影响因素实施控制，采取措施减少或避免

**写字楼营销方案

这些因素的影响。

2 具体招商招租进度安排详见附表《招商招租进度计划表》

2.1 项目招商管理原则

2.1.1 租赁招商经营与客户服务管理无缝对接的原则

租赁招商经营与对客户的服务应一条龙的无缝对接起来，不能把客户招进来就弃之不顾，任其自生自灭，而应当在其日常经营中多方提供便利，开发其商业最大潜力。

2.1.2 着眼长远性服务与管理的原则

对租赁招商的经营有别于单纯的物业中介工作，引进商家只是工作的开始，长远的合作伙伴和利益追求才是最终的目标。

2.1.3 服务与管理人员专业化的原则

由于缺乏经营管理的复合型人才，许多商业物业项目的招商或经营并不理想，对于大型的商业物业项目的操作与管理，更不是一般的中介公司所能做到的：这是有别于一般物业中介代理的专业领域，需要具备市场敏感度的跨行业人才，和拥有丰富客户资源与资金实力雄厚的公司作为后盾。

2.1.4 客户档次把握原则

需注意客户的形象及经营档次应与大厦整体定位的档次相匹配，客户自身应能够保障良好的经营状况。当二者不相匹配时，应及时调整客户，从而确保项目整体的客户层次。

2.2 项目招商管理措施

2.2.1 对租赁谈判客户的服务与管理

应全面深入的了解客户的经营项目、档次、资金实力等多方面的状况，顾全项目的整体大局，不能实行价高者得的策略，应当使项目的整体形象、档次、业态有个良好的整合。对于符合项目整体规划的、能提高大厦知名度及社会效益的客户，我们应当创造条件，让其入场经营。

2.2.2 租赁期商业客户的服务及管理

做好与客户的日常沟通工作，深入了解客户经营中遇到的困

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**写字楼营销方案

难，并多方收集客户的意见与建议，以最快的速度处理客户的投诉，同时保证不影响整体商业形象与客户的经营活动，并总结经验，不断的对经营管理工作进行改进和提高；给对于整体商业经营有积极作用的客户创造经营上的便利，对于整体商业经营起消积作用的客户则给予经营上的引导与建议。

2.2.3 业主、顾问、物业管理、租赁经营及客户的协调工作

在租赁经营管理中，要使整体的经营达到最理想的效果，业主、顾问、经营管理公司以及租赁客户必须建立战略伙伴关系，四力合一才能最好的完成此项工作。在这三者的关系中，顾问公司是处于承上启下的联接作用，它必须积极地与业主做好沟通，正确领会业主的意图，并对整体的租赁经营提出可行性方案，让整体的经营战略目标得到实现，最终使业主获得最大的经济与社会综合收益。

3 现场管理

3.1 招商手册、折页、宣传资料的制作和派发

我司的目标是：希望招商手册能象块磁铁一样去吸引经销商!对于客户来说，让人眼花缭乱的招商手册和宣传单就象飘雪花一样，招商人员要想自己的资料避免丢入垃圾桶的厄运实非易事。所以，如何发挥好招商手册的效果颇为关键，绝不能等闲视之。 3.1.1 要深具视觉冲击力。

市场上向客户发出的招商手册及DM宣传单是不计其数，要使自己的招商手册好比“万绿丛中一点红”能深深吸引客户，并且不被其抛弃、还珍藏细读的话！那么，首先得在视觉效果上下功夫，既要设计新颖、印制精美，还要符合品牌文化内涵与企业公众形象的表现。

3.1.2 散发方式很重要。

招商期间人流如织，形形色色的人都有，而招商手册就不能见人就发，这样不但达不到预期效果，还将产生不必要的浪费。对工作人员要事先做好这方面的培训，对一些将在本区域内选址

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**写字楼营销方案

地区总部或者本市内有意搬迁的的大企业，就应找到渠道把招商手册寄送到这些公司的高层领导手中，以便让他们提前了解写字楼信息，从而促进招商效果。

3.1.3 招商手册必须具备的内容。

一个好的招商手册应该是对本次招商活动一个全面而详细的说明书，可增强客户对写字楼的认知度及入驻兴趣。招商书中必须有写字楼概况、硬件设备、优势特点、市场潜力、周边配套设施及优惠等基本内容，要求简明扼要、主题鲜明，能让客户充分了解本项目的优势特点与品牌情况。在制作招商书时，最好附上写字楼的开发单位及管理单位的资质证书等复印件，以增强客户的信任感。

3.1.4 业务及时跟进。

在向客户散发招商手册时，可索取一张名片。招商期间，每天最好把收集到的客户名片进行整理分类，然后及时打电话联系，可询问对方对本写字楼有无意向，或约时间见面洽谈，或说些问候祝福之语。总之，业务与服务工作及时跟进，抓住一切可利用的机会加强与客户的沟通，否则，很可能昔日的“席中宾”，会成为他人的“座上客”。

3.2 招商处的布置

招商处是写字楼的门面，对其设计布置一定要用心独到。招商处布置主要包括：

3.2.1 招商处装修及平面设计，包装方案：VCD、易拉宝、展板、VI系 统、

办公处包装，项目门口指示，走廊包装。

招商处设计中要做功能分区明晰，对于招商办切不可随意找个房间凑和，视市场规模大小和投入大小，适当进行装修设计。

功能上要做到有接待台、洽谈区、展示台、会议室和招商员工工作室几部分，处理以上功能中注意的有：展示区中：电视或背投的设备，沙盘和平面展板的空间布置。接待区和等候区、展

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示区、洽谈区、签约区、财务区呈流线性。而办公区和会议区，则分开；卫生间（必须要设置），接待区在某些城市有茶和咖啡二种饮料供应，必要时有专职服务员。办公区视工作人员规模而定，做到人手最好一台电脑（或2人一台）

在招商办对外要有展示性，展示性表现在：（1）外门面全是大玻璃落地，采用厚玻璃或钢化玻璃（2）在门楣和出入口均用广告牌，使之产生气氛（3）对于面积较大的招商处，还可考虑吊旗和地面色彩的鲜艳处理（3）如果出入口不明显，在通道和入口处，需做导引广告牌，其广告牌内容多为vi系统和slogan（项目定位口号语）要醒目等，（必要时在入口设置彩虹门）

3.2.2 招商处人员、办公用品及费用

招商办所需办公用品：电话号码最好易记，而且广告电话与业务电话分离，饮水机、网线、传真机、音响、电视、复印机、桌椅和挂衣架，都要一应俱全。

3.2.3 招商资料（含电脑软件）

以下都是些必须配备资料：DM单（宣传单页）楼书，市场平面图（以展板形式或小单页），效果图背板，VI标识，办公用品细则（计算器，烟灰缸、名片等）户外VI系统及道旗导视牌（烘托气氛用的）、VCD光盘，沙盘，VI延展系统（纸杯、纸袋、工牌、服装等）

3.2.4 招商文件

合同、意向书、登记表、审核表等和招商资料在招商处运营前，务必完成，以及招商处人员培训，在开始前一周务必到位。而且招商处人员尽可能要减少流动性，使之员工工资有竞争力，业绩上有奖金提成。

3.3 合同文本的准备。为了保证租赁方与承租房的平等权利，合同文本的

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起草需咨询专业律师行，并在附件完善相关规定。

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八、月度报表管理 1 总则

月度报表是招租组织工作开展的直接体现，是每月工作内容计划和部署的依据，是项目业主对招商代理方招商组织工作状况全面了解的途径之一，对招商工作的开展，每月计划的落实完成等具有强有力的督促作用。

为加强月度报表的管理，特制定本办法。 2 管理内容与要求

2.1 月度报表的上报在没有特殊要求的情况下，一律采用电子版本上报。 2.2 月度报表的填写要完整，并且要按照表格（见附表1、2、3）的要求进

行，不可漏填。

2.3 报表内容要准确，属实。不可没有依据的编制数据。

2.4 总结项的内容应较为详细地说明上月主要工作的开展。内容要充实，

要说明工作进展的大致情况，

2.5 根据每阶段的客户咨询统计、成交统计等数据进行相关分析研讨，进

行典型客户调查分析、租赁价格走势分析、市场客户需求动态分析，编写相关建议报告。以此确保招商进度控制的安全性。

附表：《招租周工作综合分析表》、《招租周工作总结及周工作计划表》、《客户信息登记表》、《达招租招商工作计划进度表》。

九、人员培训办法与内容 1 招商百问

所有销售/招商人员需经过专业、严格的培训，特别是对于客户经常会提问的一般性问题，应做到口径一致，熟记于胸。

如：

 开发商是哪家？  项目承建方？  项目设计单位？  项目监理单位？  商业管理公司？

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 物业管理公司？  土地使用年限？

 招商管理过的写字楼项目？  项目所在位置？

 项目数据指标？总用地面积、楼层数、总建筑面积、层高、柱间距、

容积率、电容量等。  共有多少停车位？在哪？  项目商业内部配套设施？  商业公共装修情况？  主力租赁面积？

 主力租赁单位开间及进深？  使用率为多少？  管理费是多少？  免租期多久？  项目周边公共设施？

2 洽谈技巧

在招商经营过程中，我们还应始终确立“为客户创造价值，为企业创造利润”的经营理念，坚持“诚信、敬业、合作、创新”原则，妥善处理招商洽谈中遇到的各种问题，努力促进项目成功。 2.1 招商洽谈基本原则

① 互惠互利，共赢发展。 ② 热情接待的原则。 ③ 诚实守信的原则。 2.2 招商洽谈开局的策略

谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段，包括： ① 协商式开局 ② 坦诚式开局 ③ 慎重式开局

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2.3 招商谈判让步的策略

在招商磋商阶段，对各自的条件做一定的让步是双方必然的行为，如果双方都坚持自己的条件不退半步的话，磋商很难，磋商追求的目标也就无法实现。如何适用让步策略，是磋商阶段最为重要的环节。 ① 维护整体利益。 ② 选择好让步时机。 2.4 招商活动的跟进

① 回避分岐，转移议题。 ② 多种方案，选择替代。 ③ 尊重对方，有效退让。

3 标准流程

信息收集

信息分配 信息存档 多次拜访 建立客户档案 初次拜访 二次拜访 查勘物业 合同洽谈 签署合同

复原装修（个性化装修）

4 专业礼仪

对服务接待人员需进行专业礼仪相关培训，主要内容如下： 4.1 服务礼仪与礼貌修养  服务人员基本礼仪规范  接待服务中仪容礼仪与禁忌  接待服务中仪态礼仪禁忌

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 接待服务中谈吐礼仪与禁忌

 接待服务中见面、介绍、称谓礼仪与禁忌  接待服务中引领礼仪标准  接待服务中迎送、辞别礼仪标准  接待服务中笑容运用 4.2 经营人员会客沟通技巧  有效的口头表达  倾听顾客的声音  使用敬语、谦语、雅语 4.3 经营人员的素质要求  提前服务意识  优质服务特征  微笑与第一印象  团队协作能力的培养  随机应变的处事能力  顾客至上的服务理念

4.4 体态修养训练--强化服务人员形体状态，固化礼仪培训效果  标准训练站姿  标准训练坐姿  行走的礼仪要求  手势的礼仪要求

 面部表情训练------眼神、微笑

5 开发客户的方法

 广告招商  陌生拜访  电话拜访  客户转介绍  公关拓展  公司老客户资源

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十、 写字楼日常租赁经营管理 1 写字楼租赁合同的签订

为保障物业租赁双方当事人的合法权益，写字楼的租赁要明确双方的权利义务关系，因此事先必须签订写字楼租赁合同，即以物业为租赁标准的契约。

签订写字楼租赁合同的具体操作过程如下：

（1） 经营主管参照《物业租赁条件》，代表物业管理公司与客户商谈。 （2） 租约条件协商一致后，收取租赁保证金，与客户签订租赁合同，

制定租赁合同审核表，报项目经理审批。

（3） 办理租赁合同登记后，两份存档，两份送还客户。

2 写字楼租赁合同的执行

写字楼租赁合同的执行是客户迁入写字楼以及客户迁出写字楼的整个过程。 2.1 客户迁入程序

2.1.1 经营部的工作职责

根据客户要求，向工程部发工作单，安排办公室装修、通信安装、公司名牌安装等事宜；向客服部发工作单，安排为客户办公室配置所需办公家具、更换客户房间门锁以及清扫等工作；在客户正式迁入前，向各部门发出客户迁入通知，并将合同中的特殊条款通知有关职能部门。 2.1.2 财务部的工作职责

财务部在接到经营部的收费单后，应及时确认款项到帐情况，并将具体情况通知经营部。 2.1.3 工程部的工作职责

工程部在接到经营部转达的工作单后，要及时与客户联系并洽谈有关办公室装饰事宜，为客户推荐一到两家装修公司进行报价。根据客户与装修公司签订的施工合同，拟定三方协议（即客户、工程部和装修公司）。协助装修公司到写字楼安保部办理动工

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手续并监理施工。客户办公室装修竣工后，工程部要与客户一同进行工程验收并填写工程验收报告。 2.1.4 安保部的工作职责

安保部按经营部签发的工作单，为客户提供所需的门锁及其他安保工作。 2.1.5 公关部的工作职责

公关部在客户正式迁入时，项目经理应代表物业管理公司向客户送鲜花篮、欢迎卡等表示欢迎，并收集客户主要人员的资料。

2.2 客户迁出程序

2.2.1 经营部向有关部门发会签表，要求签署意见

经营部在接到写字楼内客户书面迁出通知后，立即向有关部门发会签表，表内设前言、致部门、发表日期、公司名称、房号、迁出日期、项目经理签字栏、返回日期及会签项目栏和附件，并和客户约谈搬迁事宜。 2.2.2 各部门接到会签表后的工作

各部门接到会签表后，应立即安排本部门与客户会签工作，认真填写，部门经理核签后，按表中返回日期返回经营部。 ① 保安部

按会签表中注明的日期，安排预留停车位；认真按经营部转送的客户物品出门清单核验搬出物品。在检验过程中，如有不符之处，及时通知经营部与客户联系解决。在会签表中注明的迁出日期之前，和客户约定检查客户办公室内有关消防设施情况。在客户迁出过程中，与经营部负责现场监督管理工作。 ② 客服部

接到经营部签发的会签表及工作单后，在客户迁出之日，安排专用电梯服务。检查本部门与客户收费结帐情况，在客户迁出后立即清扫房间，使房间保持良好的待租状态。按照经营主管提供的家具清单到客户办公室与客户一同核查。依据家具现状，对家具种类、数量和破坏情况进行核查会签并提出相应的赔偿方案。

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客户迁出后，客服部负责把室内家具摆放整齐，然后到经营部办理交接手续。 ③ 财务部

提供客户在写字楼账面保证金、房租金额及对应租期，以便经营部核对；将客户尚未结帐事宜通知经营部，并通知催款；核查客户缴费结帐情况，向客户催收各项未交款项，按照经营部提供的保证金结算方案，及时办理有关事宜。 ④ 工程部

接到经营部的会签表后，在客户迁出时，与客户一同对房间的地毯、墙纸、天花板等设施进行系统检查会签并将会签表按时返回经营部，将通信服务截止时间在会签表上注明，根据经营部的工作单，为客户拆卸门牌、代码等。 ⑤ 经营部

以工作单形式通知有关部门，安排客户迁出事宜，在客户迁出过程中，经营主管负责协助安保部在现场监督管理工作，在客户迁出之日与客户办理退房手续，并向各部门发出该客户的迁出通知。

经营部按各部门会签表说明的情况及时与客户确认有关保证金结算事宜。

3 写字楼客户的选择

选择什么样的客户并与之保持长久的友好关系对于物业管理公司或业主来说非常重要。客户选择的主要原则是客户经营业务的类型及其声誉、财务状况、所需物业面积的大小及其需要提供的特殊物业服务内容等。 3.1 客户经营业务的类型及声誉

客户经营业务的类型应与写字楼的功能相匹配，物业管理公司必须认真分析每个客户的声誉，调查其租住的用途及经营内容相协调，客户的人员情况或营业性质要与写字楼内其他的客户相容相宜，从而提高写字楼的整体形象。相容是指能互相接受和平安相处，相宜则要能互补互利、相得益彰。

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3.2 客户的财务状况

物业管理公司对客户应有较详细的资信调查。这种调查可以通过一下几个方面进行：通过客户填写的申请表，了解其经营内容、当前的办公地址及其承租时间、从事业务经营活动的范围，还可以从税务机构、工商管理机构、往来银行、经纪人及客户提供的财务报表来判断其信誉和财务状况；另外，还可以通过专业的资信调查公司提供客户的资信报告，核查客户财务状况的目的，主要是为了选择客户时做出决策。那些被证明财务状况良好、声誉极佳的大公司就是入选对象。 3.3 客户所需物业面积的大小

选择客户之所以复杂，就是因为要核定写字楼内是否有足够的空间来满足客户对面积的特定需要。通常而言，为办工人员每人提供15～20平方米的建筑面积比较合适。接待室、会议室、储藏空间、办公设备所占的面积以及公共活动所需的面积等都应考虑周全。 3.4 客户需要的物业服务

为了顺利开展业务，有些客户可能需要物业管理公司提供特殊服务。如果客户要求提供的特殊服务与物业管理公司已提供的标准服务有很大差异，在以后的管理过程中就会出现很多矛盾。在接受或拒绝客户的特殊服务要求前，应考虑整个租赁期限内的实际费用支出与增收效益比率，以便在日后签订租约时确定由谁承担特殊服务的费用。

4 写字楼的公共关系活动

卓有成效的公共关系活动能使写字楼与公众建立良好的关系，为写字楼塑造良好的社会形象。 4.1 写字楼的客户公关活动

写字楼的客户公关活动主要是指针对写字楼客户而开展的各种公共关系活动。常见的活动方式有以下五种。 4.1.1 建立重要客户档案

物业管理公司的公关人员要将重要客户的生日、国籍、兴趣、爱好等资料收集存档。每到他过生日时，可以准备一份精美的礼

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品送给他们。让客户有一种宾至如归的感觉，这就是我们所说的感情投资中的一项。 4.1.2 定期或适时组织联谊活动

组织联谊活动，范围可分全部和局部，对象可分为客户的重要客人、一般客人或秘书职员等，也可按业务性质分类组织。组织不同规模、不同形式的联谊活动，可与客户保持密切联系、增进友谊、促进交流，从而能及时了解客户意向，保证租赁业务的顺利完成。

4.1.3 定期走访客户，征求客户意见

物业管理公司主动征求、收集客户对写字楼管理与服务等方面的意见，是对客户负责的一种表现，这样做能够增加客户对写字楼管理水平与服务质量的信心，也是检验写字楼管理水平与服务质量的一面镜子。在征求客户意见后，要及时反馈给有关部门，限期给客户一个满意的答复，以确保企业的信誉。 4.1.4 将写字楼增设服务的信息传达给客户

物业管理公司要及时将写字楼增设服务的信息传达给客户，以便让客户了解及配合写字楼的管理工作。 4.1.5 利用节假日向客户传达衷心的祝福

节日里的人们往往都会心情愉快，在这个时候，物业管理公司向客户表达最衷心的祝福，客户会感到无比亲切，从而增进彼此之间的友谊，保持良好的合作关系。

4.2 写字楼的社会公关活动

写字楼的社会公关活动主要是指与新闻媒体、业务单位的宣传工作以及间接协助租赁业务的公共关系活动。

写字楼的社会公关活动内容主要包括以下五项。

4.2.1 与各新闻媒体建立并保持良好的合作关系，运用灵活多边的方式，

利用新闻传播工具宣传写字楼，树立良好的企业形象，促进写字楼租赁工作的顺利完成。

4.2.2 与有关部门保持密切的联系，及时了解国家有关的方针，

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以便制定正确的写字楼经营策略。

4.2.3 与其他写字楼保持良好的协作关系，了解市场变化情况，交流写字

楼管理经验，随时互通有无，加强横向联系。 4.2.4 与各种媒体、广告公司保持良好的关系。 4.2.5 与写字楼所在附近的小区保持良好的关系。

5 写字楼的多种经营

写字楼的多种经营开发写字楼的服务功能，从而为客户提供更为便捷的服务。多种经营可以采取有偿服务的形式，结合自主经营与外包经营的模式，提高写字楼的赢利水平

物业管理关联性有偿服务与大厦物业管理服务相关联，可以由物业管理部门提供有偿服务。多种经营的主要项目有：

 大厦内物品搬运；

 提供客户内部办公区域安防服务；

 提供客户内部设备设施小型改造及中小修服务；  提供办公区域设备设施日常维修安装；  办公区域绿化供应及代为养护等；  其它便利服务。

6 经营型有偿服务

可以借助大厦自身功能进行开发，也可以聘请外包方提供专项有偿服务，业主收取租金、管理费、入场费等。主要有：

 各项健身、娱乐活动（视大厦配置而定）；  机动车辆清洗；

 提供小型商务会议场所及服务；

 商务中心服务，代订车、船、机票，代办快递、复印、传真和旅游咨询等；

 代订代送饮用水，代收衣物干洗；  便利店。

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第三部分：经济效益分析

通过全面的市场调查和按照对顾问项目的发展建议，此部分将从定量的角度对项目启动、招商、经营过程中涉及的投资、收益和成本费用进行测算，并对项目的财务可行性（包括盈利能力及抗风险能力）作出评价及针对性建议，以使对投资将取得的回报有较为清晰的了解。

1 经济评价说明

经济评价原则：

在项目经济效益分析中，严格遵循国家及地方对商业项目销售经营的法规规定，以及对中外合作企业财务核算及财税制度的规定，以求公正、准确地反映项目的经营情况，从而为项目作出恰当的评价和建议。 经济评价假设：

 国家相关法律、法规、无重大变化，成都市社会经济环境未来

几年都稳健发展。

 由于计算期长，依照项目财务评价的惯例，项目各项经济测算不考

虑社会物价总水平及通货膨胀、通货收缩对价格变动的影响，以保证项目的财务评价指标与不同项目评价指标，及行业或市场财务评价参数之间的可比性。 经济评价前提

 项目的投资收益期按可使用年限计算。由2011年6月1日起算，写

字楼可使用期为40年。

 项目投资收益的情况以年度为计算时间单位，以每年的年末为计算

时点，以人民币为核算货币。分析的计算期为15年，15年以后的测算值折算到第15年年末计算。

 不考虑项目后续经营中再次进行装修翻新的改造投入。  对项目收益的评估基于稳健、保守的原则。

2 项目写字楼营销团队管理成本估算 2.1 推广期测算

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第一年为推广期，营销团队管理成本包括：项目经理（1人）、策划部（2人）、营销部（4人）、财务部（2人）、福利费、社会保险、工会经费及教育经费，月费用总计65.360.20元，年费用总计784，322.40元。 写字楼营销团队管理成本测算（推广期）详见附表一。 2.2 运营期测算

第二年起始，为运营期，营销团队管理成本包括：项目经理（1人）、营销部（2人）、合同管理（1人）、财务部（2人）、福利费、社会保险、工会经费及教育经费，月费用总计40，277.20元，年费用总计483，326.40元。 写字楼营销团队管理成本测算（运营期）详见附表二。

3 写字楼费用成本测算 3.1 招商期成本费用估算

招商期成本包括九大类：营销费用、人力费用、办公费用、不可预见费、空置物业管理费、建造成本分摊、装修成本分摊、复原工程费用、税费。 估算招商期成本费用为126.60798万元。

《招商期成本费用估算表》详见附表三。

说明：

营销费用：包括宣传条幅制作安装费、招商手册及宣传片制作费、媒体推广费用、

广告设计费、公关费、推广活动费、现场招商处装修及筹备费等。

人力成本：包括人员工资成本、人员福利费、人员社会保险、人员工会经费、人

员教育经费。

管理费用：包括电话网络使用费、办公文具费、办公设备维护费、办公水电费、

差旅交通费、办公资产折旧费、节假日布置费、汽车使用费、伙食补贴、住宿费、服装费、书报费、其他杂费。

不可预见费：根据经验比例4%估算。

3.2 运营期成本费用估算

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运营期同招商期，招成本包括九大类：营销费用、人力费用、办公费用、不可预见费、空置物业管理费、建造成本分摊、装修成本分摊、复原工程费用、税费。

估算运营期成本费用为120.56834万元。

《运营期成本费用估算表》详见附表四。

说明：

营销费用：包括宣传媒体推广费用、广告设计费、公关费、招待活动费、其他费

用等。

人力成本与管理费用项目同于招商期。

4 写字楼收益测算 4.1 经营方式

根据对项目的发展建议，项目的经营方式为统一经营管理的只租不售。按照项目从第一年开始获取收益计算。

4.2 价格定位及走势趋势

结合价格定位，写字楼第一年推广期的价格基价为105元/平方米/月、项目价格的走势预测结合同行业、类似物业过往每年价格指数升降幅度，以及未来经济环境和区域发展前景的影响因素，并考虑对项目出租率的评估进行测算。

写字楼租金从第4年上涨12%，以后每三年递增8%；15年后价格不再考虑升降。

4.3 出租/销售率估算

出租率的确定考虑了物业的设计使用情况、目前项目自身和同类型物业出租状况、宏观经济因素以及未来同类型物业的供应等因素。 出租率预估第一年60%，第二年75%，从第三年保持90%。

4.4 写字楼租金收入

项目写字楼在投资收益期内头十五年的总租金收入为4487.373

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万元。

5 项目经济效益分析 5.1 静态效益分析

写字楼收益测算表的编制（详见附表五）

写字楼收益测算表反映了项目在经营期的前十五年的净利润、税费、利润率等情况。

税费包括营业税（税率5.55%）和房产税（12%）两项。 贷款利率按6.53%计算 复原工程为当年租金收入2%

装修成本分摊按每五年进行分摊

装修成本测算说明：公共区域装修面积=223*35%=7925㎡ 装修单价：1500元/㎡ 装修费用=1500*7925=11887500 人工成本分为第一年的招商推广期与往后的稳定运营期，其中运营期按每年5%递增

管理费用分为第一年的招商推广期与往后的稳定运营期，其中运营期按每年3%递增

不可预见费为人工成本、管理费用、营销费用三项总和的4% 贷款利率按5.94%计算

5.2 动态效益分析

5.2.1 有关说明

现金流量表的编制（详见附表五）

现金流量表，以租金收入作为计算基础，用以计算全部投资在税后的财务内部收益率、财务净现值以及投资回收期等评价指标，考察项目的盈利能力。

项目在40年经营期内，累计税后利润共1451.36万元，上缴

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税费为2311.97万元。 基准贴现率的选定：

基准贴现率是项目净现值贴现时，计算贴现系数所采用的利率。我国一般取略大于同期贷款利率为基准贴现率。本项目发生银行贷款，按长期（五年以上）贷款利率5.94%计，则现按6.53%（按贷款利率上浮10%计）作为基准贴现率进行计算分析。

5.2.2 效益评价

评价指标的选取：

动态效益分析主要采用最常用和直接的的盈利性计算评价指标，包括净现值（NPV）、内部收益率（IRR）和投资回收期。并针对税前、税后的情况进行分析评价。  净现值

净现值的经济含义是：把不同时间上发生的净现值流量，通过某个规定的利率i，统一折算为现值然后求其代数和。这样就可以用一个单一的数字来反映项目方案的经济性。其评价参数为零，当净现值大于或等于零，即认为项目盈利能力已满足最低要求，在财务上是可以接受的。  内部收益率

内部收益率是指方案寿命期内可以使净现金流量的净现值等于零的利率。它反映项目所占用资金的盈利率，是考察项目盈利能力的主要动态评价指标，该指标根据现金流量求得，其评价参数为基准贴现率，当财务内部收益率大于基准贴现率，即认为项目盈利能力已满足最低要求，在财务上是可以接受的。  投资回收期

投资回收期，是指以项目的净收益抵偿全部投资所需要的时间，是考察项目在财务上的投资回收能力的主要指标。 投资评价指标表：

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评价指标 净现值（单位：万元） 内部收益率（IRR） 税后 1362.395 13.36% 投资回收期（动态） 13年 分析：

按折现率6.534%计算，内部收益率高于选取的利率6.534%，表明项目的整体收益较好，具有较强的盈利能力。

从投资回收期来看，项目在13年内已能完成投资的回收，达到经营性项目队资金回收的要求，表明项目的收益情况较好。

6 项目经济评价结论

从项目的经济可行性角度看，项目的税后净现值大于零，税后内部收益率为13.36%，均高于选取的基准收益率，而其它静态评价指标也达到市场的平均水平，说明该投资是可行的。

注意项目的投资存在这个项目投资初期需要投入的资金量较大的问题。

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**写字楼营销方案

第四部分：结论与建议

一、

以经济效益分析结果评价，收益率高于选取的基准利率，说明写字

楼部分的盈利能力不错，是一项很好的投资。 二、

在写字楼营销上建议主打“中国西南的总部经济综合体”，将写字楼

定位在高端办公市场，提升项目整体客户素质。控制好客户准入门槛，将不符合定位的客户拒之门外。把握好营销进度和节奏，进行提前营销换取优质客户的入驻。 三、

充分利用好**总公司系统内外、上下游产业链中的资源，将其中的

优质客户引进写字楼。 四、

建议在2010年下半年开始组建写字楼营销团队，运作初期聘请专业

公司作为招商顾问，一方面可以利用专业公司的客户资源，同时又可以锻炼自己的团队。 五、

除了前期项目建设和装修投入外，每年的营销费用和复原工程投入

都应该结合写字楼租金收入进行投入，复原工程投入能持续改善写字楼的状态，而营销费用能够提高出租率并建立写字楼的品牌。长期都能使写字楼的效益最大化。 六、

写字楼营销一定需要写字楼的物业管理最为强力后盾，在客户服务、

设施设备运行等提供优质保障。今后如何做好营销的管理之间的无缝衔接，将是一个持续的课题。

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**写字楼营销方案

附件一 财务测算表

表（一）**大厦写字楼营销团队管理成本测算（推广期）

序号 项目 测算依据 计算式 1人 12000×1 12000.00 月费用 144000.00 年费用 一、工资福利及保险(含加班费、年终奖）共7人 (一)、项目经理 1人 1 经理 （二）、策划部 2人 1 策划主管 2 推广专员 （三）、营销部 4人 1 营销主管 2 营销专员 （四）财务部 2人 1 出纳 2 会计 1人 1人 按工资总额28.72%（四）、 社会保险 计提 按工资总额的14％（五）、 福利费 计提 按工资总额的2％（六）、 工会经费 计提 按工资总额的2.5％（八）、 费用总计： 教育经费 计提 1人 3人 1人 1人 7500×1 5000×1 7,500.00 5，000.00 90,000.00 60,000.00 7500×1 3000×3 7，500.00 9,000.00 90,000.00 108,000.00 2500*1 2500*1 2，500.00 2，500.00 30，000.00 30，000.00 0.2872 11，775.20 141，302.40 0.14 5，740.00 68，880.00 0.02 820.00 9，840.00 0.025 1，025.00 12，300.00 65，360.20 784，322.40

表（二）**大厦写字楼营销团队管理成本测算（运营期）

77

**写字楼营销方案

序号 项目 测算依据 计算式 月费用 144,000.00 5,000.00 3，000.00 3,000.00 2，500.00 2，500.00 30,000.00 30，000.00 36,000.00 60,000.00 36,000.00 年费用 一、工资福利及保险(含加班费、年终奖）共5人 (一)、项目经理 1人 1 经理 （二）、营销部 2人 1 营销主管 2 营销专员 （三）、合同管理 1人 1 专员 （四）、财务部 2人 1 出纳 2 会计 1人 1人 1人 1人 1人 1人 按工资总额28.72%（五）、 社会保险 计提 按工资总额的14％（六）、 福利费 计提 按工资总额的2％（七）、 工会经费 计提 按工资总额的2.5％（八）、 费用总计： 教育经费 计提 12000×1 12,000.00 5000×1 3000×1 3000×1 2500×1 2500*1 0.2872 7，467.20 ，606.40 0.14 3，0.00 43，680.00 0.02 520.00 6，240.00 0.025 650.00 7，800.00 40，277.20 483，326.40 78

**写字楼营销方案

表（三）招商期写字楼费用成本测算

写字楼费用成本测算 招商期成本费 用 项目 一、营销费用 1、 宣传条幅制作及安装费用 招商手册及招商宣传片设计制2、 作 利用互联网、媒体（包括媒体3、 报纸、网络中介平台）的推广 4、 广告公司设计费用 5、 推广公关费用 6、 推广活动费用 7、 现场招商处装修及筹备 8、

月费用（元） 年费用（元） 备注 40000 120000 160000 120000 240000 240000 200000 80000 1200000 其它费用 总计： 二、人力成本费 1、 2、 3、 4、 5、 1、 2、 3、 4、 项目人员工资成本 项目人员福利费 项目人员社会保险 项目人员工会经费 项目人员教育经费 总计： 41000 5740 11775 820 1025 60360 3500 1500 1000 1000 500 1000 1000 3000 3000 3150 3000 1000 500 4000 1000 492000 68880 141302 9840 12300 724322 42000 18000 12000 12000 6000 12000 12000 36000 36000 37800 36000 12000 6000 48000 12000 337800 三、办公费用 电话及网络使用费 办公文具及纸张费 办公设备维护费 办公电费 5、 办公水费 6、 差旅及交通费 7、 办公资产折旧费用 9、 节假日布置费用 11、 汽车使用费用 12、 员工伙食补贴 13、 员工住宿费 14、 服装费 15、 书报费 16、 培训费 17、 其他杂费 总计： 28150 79

**写字楼营销方案

四、 五、 六、 七、 八、 九、 不可预见费 空置物业管理费 建造成本分摊 装修成本分摊 复原工程费用 税费 72457 90485 869491 按照一、二、三项费用总和 的4% 面积按照空置 率40%，单价 8元/㎡） 5300元/㎡ 按照第一年收入的17.55%

2400158 4528600 256771 2253171 12660798 总计： 表（四） 招商期写字楼费用成本测算

写字楼费用成本测算 运营期成本费 用 项目 一、营销费用 利用互联网、媒体（包括媒体报纸、网络中介平台）1、 的推广 2、 公关费用 3、 招待、活动费用 4、

备注

月费用（元） 年费用（元） 50000 100000 100000 50000 300000 其它费用 总计： 二、人力成本 1、 2、 3、 4、 5、 三、管理费用 项目人员工资成本 项目人员福利费 项目人员社会保险 项目人员工会经费 项目人员教育经费 总计： 26000 30 7467 520 650 38277 3500 1500 1000 1000 500 800 1000 3000 1、 电话及网络使用费 2、 办公文具及纸张费 3、 办公设备维护费 4、 办公电费 5、 办公水费 6、 差旅及交通费 7、 办公资产折旧费用 9、 节假日布置费用

312000 43680 606 6240 7800 459326 42000 18000 12000 12000 6000 9600 12000 36000 80

**写字楼营销方案

11、 汽车使用费用 12、 员工伙食补贴 13、 员工住宿费 14、 服装费 15、 书报费 16、 培训费 17、 其他杂费 3000 3150 3000 1000 500 1000 1000 四、 五、 六、 七、 八、 九、 总计： 24950 223 36000 37800 36000 12000 6000 12000 12000 299400 42349 271716 不可预见费 空置物业管理费 建造成本分摊 装修成本分摊 复原工程费用 税费 总计： 按照一、二、三项费用总和的4%

面积按照25%的空置率，

单价4元/㎡

5300元/㎡ 1000元/㎡ 按照第二年收入的17.55%

2400158 4528600 3755285 12056834

81

**写字楼营销方案

表（五）写字楼收益测算 序号 1 项目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 第六年 第七年

第八年

第九年

第十年

第十一年 第十二年 第十三年 第十四年 第十五年 写字楼租金收入 12838581 21397635 25677162 28856239 28856239 28856239 31057139 31057139 31057139 33502583 33502583 33502583 36192571 36192571 36192571 3000197 3000197 3000197 3000197 3000197 3000197 3000197 3000197 3000197 3000197 3000197 3000197 3000197 3000197 3000197 2377500 2377500 2377500 2377500 2377500 2377500 2377500 2377500 2377500 2377500 2377500 2377500 2377500 2377500 2377500 256772 2400000 724322 722957 571 869491 427953 5971 483326 5133 5971 507493 577125 633984 532867 577125 633984 559511 577125 633984 587486 621143 659458 616861 621143 659458 7704 621143 659458 6800 670052 687761 714093 670052 687761 749798 670052 687761 787288 723851 7186 826652 723851 723851 7186 7186 867985 911384 2.1 建筑及设备成本 2.2 2.3 2.4 2.5 2.6 2.7 装修成本 复原工程投入 营销费用 人工成本 管理费用 不可预见费 9863 1128687 1234810 1245884 1257290 1335065 1347166 1359629 1445830 1459052 1472672 1567399 1581848 1596730 528 271716 7 108686 70707 108686 72216 108686 73791 108686 78077 108686 79795 108686 815 108686 86397 108686 883 108686 90398 108686 95762 108686 97993 100325 2.8 空置物业管理费 2.9 3 4 税费 净利润 利润率 108686 108686 2253171 3755285 4506342 50270 50270 50270 50528 50528 50528 5879703 5879703 5879703 6351796 6351796 6351796 176280 1.37% 9435678 12872078 15256093 15216867 15175910 16809625 1679 16718321 185323 18481480 18428326 20421831 20363818 20303206 44.10% 50.13% 52.87% 52.73% 52.59% .12% 53.98% 53.83% 55.32% 55.16% 55.01% 56.43% 56.27% 56.10% 备注：

1、建筑及设备成本按40年分摊

2、装修成本测算说明：公共区域装修面积=223*35%=7925㎡ 装修单价：1500元/㎡ 装修费用=1500*7925=11887500. 按每五年一次更新装修，按每五年分摊，平均每年分摊2377500元。 3、不可预见费为2.5、2.6项总和的4% 4、税费按17.55%的税率计算 5、人工成本分为第一年的招商推广期与往后的稳定运营期，其中运营期按每年5%递增 6、管理费用分为第一年的招商推广期与往后的稳定运营期，其中运营期按每年3%递增

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**写字楼营销方案

表（六）动态现金流量表

序号 项目 合计 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 第六年 第七年 第八年 1 现金流入 41202 0 12838581 21397635 25677162 28856239 28856239 28856239 31057139 1.1 写字楼租金收入 41202 0 12838581 21397635 25677162 28856239 28856239 28856239 31057139 2 现金流出 1427085 135385902 4768763 19611 7462611 8220929 20041608 8220595 8762365 2.1 建筑及设备成本 120007900 120007900 0 0 0 0 0 0 0 2.2 固定资产分摊 530500 106100 106100 106100 106100 106100 0 0 0 2.3 装修成本 35662500 11887500 0 0 0 0 11887500 0 0 2.4 复原工程投入 8250928 0 256772 427953 5133 577125 577125 577125 621143 2.5 营销费用 11694675 2400000 5971 5971 633984 633984 633984 659458 659458 2.6 人工成本 9933716 588241 784322 483326 507493 532867 559511 587486 616861 2.7 管理费用 184910 350758 722957 9863 1128687 1234810 1245884 1257290 1335065 2.8 不可预见费 1068372 403 48251 594 662 71773 73335 74966 79311 2.9 税费 724014 0 2253171 3755285 4506342 50270 50270 50270 50528 3 净现金流量 269837507 (135385902) 8069818 14978024 18214551 20635310 8814631 206355 22294774 4 折现净现金流量 30070040 (135385902) 7582277 132221 15108672 160824 815 14198212 14413009 累计折现净现金流量 30070040 (135385902) (127803625) (114580734) (99472062) (833518) (76934703) (627391) (48323482) 1.财务内部收益率： 13.37% 2.财务净现值： 136357181.88

备注：

1、装修成本分摊按每五年进行分摊 2、不可预见费为2.6、2.7项总和的4% 3、税费按17.55%的税率计算 4、贷款利率按6.53%计算 5、复原工程为当年租金收入2%

6、人工成本分为第一年的招商推广期与往后的稳定运营期，其中运营期按每年5%递增

7、管理费用分为第一年的招商推广期与往后的稳定运营期，其中运营期按每年3%递增

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**写字楼营销方案

表（六）动态现金流量表

序号 1 1.1 2 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 2.6 2.7 2.8 2.9 3 4 项目 现金流入 写字楼租金收入 现金流出 建筑及设备成本 固定资产分摊 装修成本 复原工程投入 营销费用 人工成本 管理费用 不可预见费 税费 净现金流量 折现净现金流量 累计折现净现金流量 1.财务内部收益率： 2.财务净现值： 合计 41202 41202 1427085 120007900 530500 35662500 8250928 11694675 9933716 184910 1068372 724014 269837507 30070040 30070040 13.37% 136357181.88 第九年 31057139 31057139 8807088 0 0 0 621143 659458 7704 1347166 81090 50528 22250051 13515077 (34808406) 第十年 31057139 31057139 8882098 0 0 0 621143 687761 6800 1359629 82949 50528 22175040 12651469 (22156936) 第十一年 33502583 33502583 213727 0 0 11887500 670052 687761 714093 1445830 87825 5879703 12129819 6504497 (15652440) 第十二年 33502583 33502583 9536220 0 0 670052 687761 749798 1459052 8 5879703 23966363 12075287 (3577153) 第十三年 33502583 33502583 9620583 0 0 0 670052 7186 787288 1472672 91973 5879703 23881999 11305817 7728663 第十四年 36192571 36192571 10286010 0 0 0 723851 7186 826652 1567399 97415 6351796 25906561 11523302 19251966 第十五年 36192571 36192571 10307650 0 0 0 723851 7186 867985 1581848 63274 6351796 25884921 10818075 30070040 第十五年后 904814275 904814275 317996744 0 0 59437500 18096286 17972400 21699625 396195 2449833 158794905 586817531 242044992 260062121 第十五年后 904814275 904814275 317996744 0 0 59437500 18096286 17972400 21699625 396195 2449833 158794905 586817531 242044992 260062121

备注1、装修成本分摊按每五年进行分摊 2、不可预见费为2.6、2.7项总和的4% 3、税费按17.55%的税率计算 4、贷款利率按6.53%计算

5、复原工程为当年租金收入2% 6、人工成本分为第一年的招商推广期与往后的稳定运营期，其中运营期按每年5%递增 7、管理费用分为第一年的招商推广期与往后的稳定运营期，其中运营期按每年3%递增

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附件二：调研

★ 城市之心

成都城市之心写字楼地处成都市区中心位置天府广场旁边，成都市人民南路一段86号，属于成都甲级写字楼。

成都城市之心由独资成都汉天物业开发有限责任公司负责开发建设，大楼于2003年建成并投入使用。大楼总楼层数为30层，总建筑面积52000平米，内部配备日本原装三菱客梯6部，货梯1部；美国特灵空调；进口发电机作后备电源；监控自动报警系统，对大楼内部及周边全方位监控，并进行24小时自动报警录像。由奥莱物业管理有限公司负责物业管理。

成都城市之心入住部分客户：美国微软、花旗银行、东亚银行、日本佳能、法国西得乐、科勒（中国）投资、日本邮船（中国）有限公司、BHP建筑、上海三菱电梯、日本住友重机械、3721、新加坡盛邦、百胜（中国）餐饮有限公司等众多世界级的大公司。

项 目 调 查 情 况

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项目 基 本 内 容 简 述 名称 城市之心 位置与交通 成都市人民南路一段86号 物业所属 成都汉天 管理单位 奥莱物业管理有限公司 30 项目规模 52000平方米 层数 户型面积 实用率 70% 85% 租金单价 110-120元/平方米 出租率 管理费 15元/平米 空调费 物管费含 停车费 300个，400元/个 装修情况 客源分析 外资银行、外资大型制造企业成都总部 周边配 多家星级酒店和高档餐厅、商业 套设施 总体评价 优点：地理位置绝佳，位于春熙路商务圈，多家外资企业总部 进驻。 **写字楼营销方案

★ 中铁名厦

中铁名厦由世界500强中国铁路工程公司下属大

型国有企业中铁二局与城市名人酒店联合打造的一座集 甲级写字楼和五星级酒店为一体的城市标志建筑 大厦地处具有成都之心的天府广场南侧，天府广场历来为成都CBD商务区核心区域。大厦周边有成都市、省政协、教育厅等职能机构。并且还有包括象美美力诚百货、仁和春天、省科技馆、展览馆等多个商业网点和文化设施。位于CBD核心区域。写字楼共5层，约11000平。单层面积2208平。7层设定为精装修

层，提供国际知名品牌办公家具。您只可携带文件、电脑便可入驻办公！8-11层为清水毛坯房，用户可自行分割面积以便使用。空调采用曾为美国五角大楼、帝国大厦、俄罗斯克林姆林宫提供空调服务的美国约克牌空调。并且大厦保持24H开放。车位280，可提供待客泊车服务。一切变的简单、轻松。电梯五部专供写字楼层用户使用。

项 目 调 查 情 况 项目 基 本 内 容 简 述 名称 中铁名厦 位置与交通 成都市人民南路一段陕西街口 中铁名人 物业所属 管理单位 戴德梁行 置业 27 项目规模 67006平方米 层数 户型面积 实用率 70% 85% 租金单价 120元/平米 出租率 15 管理费 空调费 物管费含 停车费 400个，400元/个 装修情况 中装 客源分析 外资银行、外资大型制造企业成都总部 周边配 附近多家星级酒店和高档餐厅、大型百货 套设施 总体评价

优点：地理位置佳，位于春熙路商务圈，配套设施完善。 缺点： 写字楼可租赁面积偏小，周边地铁施工围合影响整体环境。 87

**写字楼营销方案

★ 中环广场

中环广场位于成都市中心盐市口商圈，曾经作为成都最大的烂尾楼备受社会各界关注。巨大的体量，显眼的地理位置令其成为大家瞩目的焦点。2005年爪哇控股集团接手，让此项目死而复生，建成后，漂亮的绿色玻璃幕墙使大楼焕然一新。双塔结构的造型让人过目不忘，盐市口商圈一个标志性的建筑物就此诞生。目前已吸引了包括毕马威会计事务所等多家顶级企业入住。作为单一业主的爪哇控股，对于入驻客户的资格审查相当严格，并非有钱就可进驻，还要看承租人的资信状况及在行业内的地位。目前入住的部分客户有：毕马威会

计师事务所、德联保险、爪哇控股、汇丰银行、新世界百货、佳能公司、曼秀雷敦等

项 目 调 查 情 况 项目 基 本 内 容 简 述 名称 中环广场 位置与交通 成都市顺城大街8号 物业所属 爪哇控股 管理单位 仲量联行 38 项目规模 47147平方米 层数 70% 户型面积 120平米以上 实用率 租金单价 120元/平方米 出租率 85% 管理费 16元/平方米 空调费 物管费含 停车费 220个，450元/个 装修情况 毛坯 客源分析 顶级外资企业为主。 周边配 高档酒店、商业中心、大型百货配套设施完善 套设施 优点：于成都市中心春熙路核心商圈，地理位置得天独厚，硬总体评价 件设施一流，且只租不售，入驻企业知名度高，属于成 都高端写字楼典范。

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★ 上普财富中心

上普国际为财富中心3期项目，地处城市核心地段，配套丰富，甲级物业管理，建筑内部设施完备，系统功能全面强劲，建筑外部配置高标。6000平方米罕见城市中心缓坡式景观园林，由美国DDH环境设计公司设计。组团式绿化空间，分点式小品，多层次的丰富生态景观系统运用。盐市口，18万平方米城市综合体，财富活力磁场。智能话配套设施，比肩“5A”。尊崇中产户型，高度优化，空间可随意分割。 项目 基 本 内 容 简 述 名称 上普财富中心 位置与交通 成都市大业路2号 项 物业所属 成都汉高实业 管理单位 成都麦高物业经营管理有 限公司 目 项目规模 260000平方米 层数 26 户型面积 实用率 70% 调 租金单价 75元/平米 出租率 85% 管理费 6元/㎡ 空调费 按流量计算 查 停车费 600个，450元/个 装修情况 清水 情 客源分析 外资企业为主 周边配 况 套设施 附近多家星级酒店和高档餐厅、大型百货 总体评价 优点：地理位置佳，位于春熙路商务圈，配套设施完善。 缺点： 此大厦性质为商住两用，因此价格偏低，周边地铁施工围合影响整体环境。

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高新区及周边调研

★ 拉.德方斯大厦

拉.德方斯大厦是由成都高新投资集团有限公司在成都开发的房产项目，其建筑面积为90361.49平方米，17层，共17层建筑高度71.8米。其建筑造型十分独特，与被誉为“巴黎的曼哈顿”的法国拉·德方斯区的门户建筑“新凯旋门大厦”有异曲同工之处。标准层约为2200平米，可以100平米至整层面积的灵动空间自由组合，为不同的商务需求提供个性化的选择可能.拉德方斯大厦体量更大，其高72米，长125米，宽45米，中间跨度38米，

内庭高50米，全玻璃幕墙结构。同时也是该航空限高区域内的最高建筑物。 大厦局部9.3米的办公大厅、5.6米的银行营业大厅及标准层为3.7米的办公空间，是目前成都市写字楼中层高最高的。大楼中现已入住的知名企业，包括微软、爱立信、SAP、SUN、华为、联想、西门子等。

项 目 调 查 情 况 项目 基 本 内 容 简 述 名称 拉德方斯大厦 位置与交通 高新区人南沿线高新孵化园区 成都高新 物业所属 管理单位 高力国际 投资公司 17 项目规模 90361平方米 层数 70% 户型面积 实用率 租金单价 110元/平米 出租率 未知 管理费 15元/平方米 空调费 物管费含 停车费 428个，200元/个 装修情况 清水 客源分析 主要以外资企业及高科技企业为主 周边配 大型学术报告厅、专家公寓、宾馆、商务会所、大型员工餐厅、套设施 健身中心、篮球场、羽毛球场等。 优点：地处高新区孵化园内，大厦硬件设施一流，建筑风格独总体评价 特、气派。 缺点：目前该区域商业配套设施尚不完善，周边环境尚不成熟。 ★ 特拉克斯广场

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特拉克斯国际广场是由特拉克斯海外投资管理（成都）有限责任公司在成都开发的房产项目，特拉克斯国际广场比邻高新管委会，紧邻天府大道，联通大楼、成都海关、川投、、**总公司等，各类商企巨擘云集于此，五星级酒店、甲级写字楼、高档娱乐会所、高尔夫球场、西餐厅、各国美食云集于此。 特拉克斯国际广场特有8000m2城市广场规划，南、北楼各自规划有A座6A甲级写字楼，B座甲级商业写字楼，成为区域内首批具有城市广场及商务服务的甲

级办公物业；·6A甲级写字楼与6A商业写字楼之间以挑高六层中庭空间连接；建筑外立面全部采用中空玻璃幕墙，呈现现代、内敛的建筑风格。办公空间3.8m层高，更为少数商企巨擘设计私享挑高两层阳光会客厅，打破传统空间尺度，同时，地铁1号线（在建）：特拉克斯国际广场临近未来地铁1号 项目 基 本 内 容 简 述 名称 特拉克斯广场 位置与交通 成都市人民南路天府立交左侧 特拉克斯海外投资管理物业所属 管理单位 戴德梁行 成都公司 20 项目规模 24000平方米 层数 70% 户型面积 360平米以上 实用率 租金单价 80-90元/平米 出租率 目前在售 管理费 15元/平方米 空调费 物管费含 停车费 350个，300元/个 装修情况 客源分析 目前在售，入驻情况不详 周边配 未来特拉克斯广场配套有高端商业广场 套设施 优点：位于城南副中心，发展潜力巨大。该项目属于都市综合总体评价 体项目，写字楼、商场和城市广场为一体 缺点： 目前周边环境尚不成熟，配套欠缺 项 目 调 查 情 况

★ 高新国际广场

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国际广场位于天府大道南延线，由高新置业有限公司开发，属于高新区所在地，同时毗邻成都双流国际机场，南上有市拟搬迁新址，向北兼具领事馆—磨子桥科技文化区所带来的高效经济价值，更处未来成都一号地铁线出口10米之遥的强力优势，在占据今天的重要地位

的同时，更赋有未来交通时空强权。目前入住部分企业：西部支付、四川百利药业、东方电气、一汽奥迪、一汽大众、青海奥凯煤业、德鑫矿业、宝信（西南）公司、四川石达油气发展公司、卓能实业、欧美环境工程公司、成都创新投资管理公司、力思特制药股份公司等。

项目 基 本 内 容 简 述 名称 高新国际广场 位置与交通 成都市人民南路天府立交旁 物业所属 项 目 调 查 情 况 项目规模 户型面积 租金单价 管理费 停车费 客源分析 周边配 套设施 总体评价 戴德梁行/华昌物业（D、E） 11 46608平方米 层数 70% 225平米以上 实用率 80元/平方米 出租率 85% 14/平方米 空调费 物管费含 1700个，200元/个 装修情况 高新区管委会和中资银行、通信公司等 高新置业有限公司 管理单位 商务会所、大型员工餐厅、健身中心、篮球场、羽毛球场等。 优点：位于城南副中心，高新区所在地 缺点： 目前周边环境尚不成熟，商业配套欠缺。

★ 成都天府新谷（城南科技广场）

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天府新谷位于成都市城南新区核心地带，成都高新区科技孵化带，被高新区管委会认定为“科技企业孵化器”。北面为记黄埔南地王“南城都汇”、成都市一医院；东面为成都市办公新区；东北面是国家级高新区管委会所在的高新国际广场；南面1公里为国内最大的高新科技孵化园和全国一流的国际会展中心；西

面为成都高档现代化国际社区。该区域现已汇聚了中国石油、中国网通、中国联通等知名公司。目前入驻部分企业：中国平安、和记黄埔、征途网络、顺丰快递、中国电信呼叫中心等知名企业。 项 目 调 查 情 况 项目 基 本 内 容 简 述 名称 天府新谷 位置与交通 成都府城大道西段 成都高新区科技产业园 高新科技产业园物业物业所属 管理单位 有限公司 公司 14 项目规模 434200平方米 层数 70% 户型面积 100平米以上 实用率 租金单价 48元/平方米 出租率 95% 管理费 5元/平方米 空调费 无配备空调 停车费 1800个，200元/个 装修情况 毛坯 客源分析 高科技公司和房地产公司 周边配 商务会所、高档酒店、大型员工餐厅书吧、、健身中心、篮球套设施 场、羽毛球场等。 优点：位于城南副中心，属于高新区新型创业社区，扶持总体评价 力度大。 缺点：建筑风格一般，硬件设施配套不完善。

★ 新希望商鼎国际

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新希望商鼎国际广场地处成都市人民南路与二环路交汇处，北邻二环路，西邻人民南路正对凯宾斯基酒店（由德资管理公司经营），东邻锦官新城，南接国航新世纪甲级写字楼，基地呈规划的四边形，场地东西长约135米，南北长约140米，场地北侧接40米宽城市公共绿地，东侧接15米宽城市公共绿地，同时拟建的地铁出入口则与本项目相邻。整个项目工建特点浓厚，办公楼气派十足，作为二环与人南路的标志性建筑。

项目 基 本 内 容 简 述 名称 新希望商鼎国际 位置与交通 人南立交桥人民南路四段 项 物业所属 新希望房产 管理单位 第一太平戴维斯管理顾目 问公司 项目规模 160000平方米 层数 38 调 户型面积 100平米以上 实用率 70% 租金单价 70元/平方米（不含税） 出租率 75% 查 管理费 6.5元/平方米 空调费 无配置空调 停车费 700个，400元/个 装修情况 毛坯 情 客源分析 中资商业银行、金融机构、房地产公司等 况 周边配 套设施 高档酒店、商业中心、大型餐饮等。 总体评价 位于人民南路四段，地理位置优越，周边配套齐全，大厦硬件、 软件设施一流，租金偏低是由于其性质为商住性质。

★ 丰德国际大厦

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丰德国际由万瑞置业有限公司开发建设，总建筑面积约18万平米，位于人民南路与航空路交汇处，雄踞人南核心。楼缘自国际领先的人文商务理念“BUSINESSPARK”，6000平米的中心绿化广场，30000平米的商业及商务公寓等配套设施，一流的多功能国际会议中心，集写字楼、商业、公寓、广场于一体，倡导开放、人性化、生动、沟通的商务体验，为客户与客户间的交流提供了空间，其中2005年获得“中国最具网络人气写字楼”，入驻部分客户：心怡房产、莱茵国际、奥的斯电梯、中航地产、万瑞置业等

项目 基 本 内 容 简 述 项 目 调 查 情 况

名称 丰德国际大厦 位置与交通 人南立交桥人民南路与航空路交汇处 物业所属 成都万瑞置业有限公司 管理单位 利丰物业管理公司 20 项目规模 178601平方米 层数 户型面积 80平米以上 实用率 70% 租金单价 50元/平方米 出租率 85% 管理费 5元/平方米 空调费 停车费 900个，550元/个 装修情况 毛坯 客源分析 外资企业、房地产企业为主 周边配 高档酒店、商业中心、大型餐饮等。 套设施 总体评价 位于人民南路四段，地理位置优越，周边配套齐全。由于土 地性质为住宅，因此价格较低。 ★ 国航世纪中心

国航世纪中心由中国航空集团建设有限公司西

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南分公司建设，总建筑面积约10万平米，位于人民南路与航空路交汇处，雄踞人南核心。 A、b幢底楼聚集金融行业领袖企业，形成金融主题产业群落。国航世纪中心配合产业特质，特在二底楼之间设立金融主题广场——人民南路现阶段唯一的围合式金融主题广场。超凡金融实力，开成都写字楼设计之先河，每五层设置一处内置式空中平台花园，将各类生态元素有机引入写字楼的商务空间中。不仅形成大楼内部立体生态景观，同时也成为各企业展示个性文化、彼此交流、员工休闲的中心。目前入驻部分企业：上海银行、华夏银行、中国银联、衡平信托等知名企业

项 目 调 查 情 况 项目 基 本 内 容 简 述 名称 国航世纪中心 位置与交通 人南立交桥人民南路与航空路交汇处 中国航空集团建设开发物业所属 管理单位 世邦魏理仕 公司 24 项目规模 106974平方米 层数 70% 户型面积 100平米以上 实用率 租金单价 90-100元/平方米 出租率 75% 管理费 18元/平方米 空调费 物管费含 停车费 5个，500元/个 装修情况 毛坯 客源分析 中资商业银行、金融机构等 周边配 高档酒店、商业中心、大型餐饮等。 套设施 地理位置优越，周边配套齐全，大厦硬件、总体评价 位于人民南路四段， 软件设施一流

★ 天府软件园

天府软件园为高新投资集团投资、高新置业公司开发建设，总建筑面积超过100万平方米的大型生态科技园区，整体规划融合中外软件园区的优势，其中一期已于2006年竣工并投入使用，占地约340亩，建

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筑面积约23万平方米，二期占地约510亩，约56万平方米将于2008、2009年陆续投入使用，三期占地约120亩，约23万平方米于2010年投入使用。

园区的配套非常的完善，目前一期拥有两个员工食堂、一个自助餐厅、一个高档商务餐厅，还设立有银行、邮政快递、WOWO超市、咖啡馆、健身中心、中国移动营业厅等配套。在二期还将有五星级酒店、经济型酒店、员工宿舍、公寓、艺术中心以及超过18000平方米的商业区，用于整个园区的配套服务，天府软件园已成为成都软件产业发展的战略高地。目前入住园区的有SAP、NOKIA、IBM、西门子、阿尔卡特等一大批知名企业，企业数将近60家。二、三期入住后，人员数量预计会达到4万人

项目 基 本 内 容 简 述 名称 天府软件园 位置与交通 天府大道中段801号 物业所属 项 目 调 查 情 况 成都高新置业有限公司 项目规模 户型面积 租金单价 管理费 停车费 客源分析 周边配 套设施 总体评价 约100万平方米 48元/平方米 5元/平方米 不详，150元/个 软件产业重点发展行业 高新科技产业园物业公司 8 层数 实用率 70% 出租率 95% 空调费 无配备空调 装修情况 毛坯 管理单位 大型员工餐厅、书吧、、健身中心、篮球场、羽毛球场等。 位于城南副中心，属于高新区软件园区，扶持力度大，优惠多。

★ 威斯顿联邦大厦

威斯顿联邦大厦地处成都市人民南路与领事馆路交汇处,是按国际甲级智能写字楼标准设计,集智能写字楼、金融商业、休闲于一体，是目前西南定位最高、设施最全、唯一同时具备智能型、生态型的国际标准型专业商务楼之一。 威斯顿联邦大厦为一类建筑，筏板基础，框筒结构，耐火等为一级，抗震设防

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为7度。

目前入驻部分客户：德国领事馆、戴尔电脑成都办事处、英美烟草公司、百威、奥林巴斯、新加坡华侨银行成都分行、美国福禄克公司、汇高律师事务所、新网科技、盘谷实业、华安基金等。

项 目 调 查 情 况 项目 基 本 内 容 简 述 名称 威斯顿联邦大厦 位置与交通 人民南路四段 物业所属 四川怡和置业有限公司 项目规模 户型面积 租金单价 管理费 停车费 客源分析 周边配 套设施 总体评价 191平方米 100平米以上 110元/平方米 17元/平方米 350个，500元/个 外资企业和外国领事馆 管理单位 威斯顿联邦物业管理 23 层数 70% 实用率 出租率 85% 空调费 物管费含 装修情况 毛坯 商务会所、高档酒店、、健身中心、高档百货等。 地处人民南路核心地段，硬件设施一流，入住客户档次高。

附件三：成都市高新区相关具体优惠。 外商投资企业所得税优惠

1．外商投资的生产性高新技术企业，经营期在10年以上的，减按15%的税率征收企业所得税。新办的外商投资高新技术企业，从开始获利年度起，第1年至第2年免征所得税，第3年到第5年减半征收企业所得税。减免税期满后，仍为先进技术的，报有关部门批准，可延长3年减半征收企业所得税（《国家税务总局关于高新技术企业如何适用优惠问题的通知》国税发1994年151号）。

外商投资的高新技术产品出口企业，减免税期满后，出口产品产值达到当年总产值70%以上的，减半征收企业所得税。但已按15%的税率缴纳企业所得税的产品出口企业，按10%的税率征收企业所得税。

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2．外商投资的一般生产性企业，经营期在10年以上的，减按24%的税率征收企业所得税。新办的外商投资生产性企业，从获利年度起，第1年至第2年免征所得税，第3年到第5年减按12%的税率征收企业所得税。

3．外商投资企业发生年度亏损的，可以用下一年度所得弥补，下一年度的所得不足弥补的，可以逐年弥补，但最长不得超过5年（《中华人民共和国外商投资企业和外国企业所得税法》）。 4．在中国沿海地区投资的外商投资企业再投资成都高新区，外商投资占25％以上的，视同外商投资企业，享受外商投资企业的税收优惠（《、关于进一步提高利用外资水平和鼓励外商投资中西部若干规定》）。

5．对设在中西部地区的国家鼓励类外商投资企业，在现行税收优惠执行期满后的3年内，可以减按15％的税率征收企业所得税（《转发外经贸部等部门关于当前进一步鼓励外商投资意见的通知》国办发1999年73号）。 ▲ 外商投资企业再投资优惠

外商投资企业的外国投资者将其从该企业取得的利润在提取前直接用于增加注册资本或在提取后直接用于投资举办其它外商投资企业，经营期不少于五年的，经税务机关批准，退还其再投资部分已缴纳40%的所得税。外商投资者从企业获得的利润再投资举办、扩建产品出口企业或先进技术企业的，可全部退还其再投资部分已缴纳所得税税款（《中华人民共和国外商投资企业和外国企业所得税法》）。

▲ 进出口关税减免

1．外商投资项目、贷款、国际金融组织贷款和国内投资项目，所需进口自用设备以及数量合理的套件、备件准予免征关税和进口环节（《关于调整进出口设备税收的通知》国发1997年37号）。

2．对已设立的鼓励类和乙类外商投资企业、外商投资研究开发中心、先进技术型和产品出口型企业技术改造，进口国内不能生产或性能不能满足需要的自用设备及其配套技术，配件、备件，免征进口关税和进口环节税（《转发外经贸部等部门关于当前进一步鼓励外商投资意见的通知》国办发1999年73号）。

▲ 内资高新技术企业税收优惠

成都高新区内经认定的内资高新技术企业，减按15%的税率征收企业所得税。新办的高新技术企业，从投产年度起，免征所得税2年（财政部、国家税务总局《关于企业所得税若干优惠的通知》财税字1994年001号）。

▲ 鼓励外商投资企业进行技术研发的税收优惠

1．对单位和个人（包括外商投资企业、外商投资设立的研究开发中心、外国企业和外籍个人）从

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事技术转让、技术开发业务和与之相关的技术咨询、技术服务业务取得的收入，免征营业税(财政部、国家税务总局关于落实《关于加强技术创新，发展高科技，实现产业化的决定》的税收问题的通知[1999]273号)。

2．外国企业向我境内转让技术，属技术先进或条件优惠的，报税务总局批准，可免征营业税和企业所得税。

3．外商投资企业技术开发费用比上年增长10%以上的（包括10%），经税务机关批准，允许再按技术开发费用实际发生额的50%抵扣当年度的应纳税所得额（《转发外经贸部等部门关于当前进一步鼓励外商投资意见的通知》国办发1999年73号）。

4．外商投资企业和外国企业资助非关联科研机构和高等学校研究开发经费，参照《中华人民共和国外商投资企业和外国企业所得税法》中有关捐赠的税务处理办法，可以在资助企业计算企业应纳税所得额时全额扣除(财政部、国家税务总局关于落实《关于加强技术创新，发展高科技，实现产业化的决定》的税收问题的通知[1999]273号)。 ▲ 鼓励内资企业技术研发扶持

1．都高新区内的盈利内资企业，研究开发新产品、新技术、新工艺所发生的各项费用，比上年实际发生额增长达到10%以上的（含10%），其当年实际发生的费用除规定据实列支外，年终经主管税务机关审核批准后，可再按实际发生额的50%，直接抵扣当年应纳税所得额，增长未达10%以上的，不得抵扣（《国家税务总局关于促进企业技术进步有关税收问题的补充通知》国税发1996年152号文件）。

2。对社会力量，包括企业单位（不含外商投资企业和外国企业）、事业单位、社会团体、个人和个体工商户，资助非关联的科研机构和高等学校研究开发新产品、新技术、新工艺所发生的研究开发费用，经主管税务机关审核确定，其资助支出可以全额在当年度应纳税所得额中扣除。当年度应纳税所得额不足抵扣的，不得结转抵扣(财政部、国家税务总局关于落实《关于加强技术创新，发展高科技，实现产业化的决定》 有关税收问题的通知 财税字[1999]273号)。 ▲ 技术服务收入税收优惠

1．对科研单位和大专院校服务于各行业的技术成果转让、技术培训、技术咨询、技术服务、技术承包所取得的技术性服务收入暂免征收所得税。

2．企事业单位进行技术转让、以及在技术转让过程中发生的与技术转让有关的技术咨询、技术服务、技术培训的所得，年净收入在30万元以下的，暂免征收所得税；超过30万元的部分，依法缴纳所得税（财税字[1994]001号文件）。

3．未申请科学技术行政部门认定登记和未予登记的技术合同，不得享受国家对有关促进科技成果转化规定的税收，信贷和鼓励等方面的优惠（国科发政字[2000]063号）。 ▲ 计税工资和个人所得税优惠

成都高新区个人所得税起征点由800元提高到1000元。 ▲ 外商投资企业国内采购优惠

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对外商投资企业在投资总额内采购国产设备，如该类设备属国家免税目录范围，可全额退还国产设备，并按规定抵免企业所得税（《转发外经贸部等部门关于当前进一步鼓励外商投资意见的通知》国办发1999年73号）。 ▲ 科研机构转制税收优惠

直属科研机构以及省、地（市）所属的科研机构转制后，自1999年至2003年5年内，免征企业所得税和科研开发自用土地的城镇土地使用税（财政部、国家税务总局关于落实《关于加强技术创新，发展高科技，实现产业化的决定》的税收问题的通知 财税字[1999]273号）。 ▲ 土地使用费优惠

1．外商在高新区内兴办能源、交通、市政设施建设、教育、科研卫生、体育事业和兴办产品出口创汇企业的，可免收土地使用费。

2．外商以出让方式取得土地使用权的外商投资企业，不再缴纳场地使用费（《转发外经贸部等部门关于当前进一步鼓励外商投资意见的通知》国办发1999年73号）。 ▲ 咨询业、信息业和技术服务业税收优惠

对新办的核算的从事咨询业（包括科技、法律、会计、审计、税务等咨询业）、信息业、技术服务业的企业或经营单位，自开业之日起，第1年到第2年免征所得税（财政部、国家税务总局《关于企业所得税若干优惠的通知》财税字1994年001号）。 ▲ 安置待业人员所得优惠

1．新办的城镇劳动就业服务企业，当年安置待业人员超过从业人员人数60%的，经主管税务机关审查批准，可免征所得税3年。当年安置待业人员比例的计算公式为：

当年安置待业人员比例＝当年安置待业人员／（企业原从业人员总数＋当年安置待业人员人数）×100％

2．劳动就业服务企业免税期满后，当年新安置待业人员占企业原从业人员总数30％以上的，经主管税务机关审核批准，可减半征收所得税２年。当年安置待业人员比例的计算公式为： 当年安置待业人员比例＝（当年安置待业人员／企业原从业人员总数）×100% ▲ 金融

1．外商投资企业境内融资时，允许中资商业银行接受外方股东担保。允许外商投资企业以外汇质押方式向境内中资外汇指定银行申请人民币贷款。取消外汇质押、外汇担保项下的登记手续和信用等级。（《转发外经贸部等部门关于当前进一步鼓励外商投资意见的通知》国办发1999年73号）

2．设立专项产业投资基金缓解现有外商投资企业增资时中方股本金不足问题。允许中资商业银行在中外合资企业外方股东应增加的股本金同步到位的前提下，对中方股东发放不超过50%的股本贷款，期限不超过10年（《转发外经贸部等部门关于当前进一步鼓励外商投资意见的通知》国办发1999年73号）。

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3．成都高新区内的商业银行可优先解决区内企业的资金贷款。 人才优惠：

优惠是成都高新区推进产业发展的重要举措,在市的大力支持下，出台了一系列优惠扶持生物医药产业发展。

1、廉租公寓

进入高新区区域性企业博士后工作站的博士和带项目到高新区投资办企业的留学人员或博士，可以申请入住120平方米的高新区高级人才廉租公寓。 2、人才奖励

高级人才所获得的奖励和股权收益，用于再投入高新技术成果产业化项目，或投资新办企业的，免征个人所得税。

在高新区注册纳税的重点企业的高级管理人员和技术人员，管委会实际年薪标准予以奖励 3、创业基金

由高新区财政出资100万元设立的高级人才创业基金，是作为高级人才到高新区创办企业的启动资金，鼓励他们依托包括中国成都留学人员创业园、中国成都博士创业园在内的创业环境创办企业，解决其在创业初期启动资金不足问题。 4、创新基金

每年由高新区财政出资300万元设立的高级人才创业基金，重奖作出突出贡献、创造较大经济效益、社会效益的高级人才，以此激励他们创造高效益。 5、安家补贴

2007年3月22日之后从成都市行政区域外的单位引进的高层次人才和从高校接收的应届博士研究生，可以享受安家补贴（3年内每人每月1000元）和财政奖励（前3年按本人年度上缴个人所得税市和区县级收入部分全额给予奖励，后3年按本人年度上缴个人所得税市和区县级收入部分的70％给予奖励）。

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