做好营销采购工作的思路

营销采购思路

直销与分销的矛盾根本，在于其对市场资源的争夺，对于采购方而言，这种冲击是有利有弊的。从博弈的角度说，企业既希望得到低价的产品，又希望能得到优质的产品，甚至与供货方共同发展。当今时代，网络采购已经进入我们每个人的生活，然而对于企业间的采购B2B采购，则发展的良莠不齐，一方面于企业和卖方市场的硬件、渠道建立，另一方面，也于各项“软件”，如配套的制度、观念、人员等等。因此，要做好企业采购，就要研究市场和卖方企业的发展方向，提前准备，未雨绸缪，建立完成、有效的网络平台，做好人员储备，为即将到来的B2B风潮做好准备。与此同时，企业也应注重传统渠道的维护和发展，重视其带来不可替代的客户体验和优质服务。为不同渠道和企业的竞争搭建公平美好的环境。

传统分销网络具有跨度大、层次多、环节复杂等特点。首先，传统分销网络在企业资金管理及运作上，具有交大跨度。销售渠道可以延伸至企业所在地以外，甚至形成自有的渠道链条及渠网络。随着企业发展和各个渠道市场竞争的日益激烈，分销网络覆盖面日渐扩大，当今的分销网络已经可以覆盖至全球网络。这就要求企业的资金管理要具备相当的远程控制能力。其次，传统分销模式具有多层次的特点。由于其自身分销渠道网络存在覆盖面广和分销渠道纵深度大的特点，所以传统分销企业组织必然会形成多层次的组织结构。企业必须在不同的区域建立不同形式的组织。随着贸易全球化的开展及企业自身不断发展壮大，虽然不同企业所采取的分销渠道模式的不尽相同，纵深度也有所差别，但其从客户终端到研发的整个链条所形成的多层次组织结构却是必然的。若从企业资金管理的角度和全流程跟踪角度分析，这种多层次性还将延伸至企业的分销下游的供应商，甚至二级、三级供应商、中间过渡客户，直至最终消费者。第三，分销模式具有多环节性。由于资金管理具有大跨度性，特别是由于上面两个原因，跨区分销企业在材料购置与物流、生产、仓储、订单处理、配送、货款回收等方面要经过更多环节。

传统分销模式还具有复杂性和不确定性更强的特点。由于企业资金管理跨度大、层次多，企业不仅要完成自身采购、生产、配送及相关工作，更要承担起对下属分销机构远程控制的责任，对分销渠道进行疏通、协调、控制和激励。因此，分销企业与一般企业相比，资金管理的复杂性更强，必须抓住资金管理的关键环节，建立科学、有效的管理控制机制。