《高效销售团队的建设与管理》 课程名称：高效销售团队的建设与管理 课程讲师： 程广见 课程课时：2天 简单描述（课程效果）： 帮助学员提高个人管理能力；指导学员以恰当的领导风格、激励能力更有效地影响销售团队；获得专业的销售队伍管理技能、知识和工具；专门的测试工具可以帮您获得改进（或提升）思路；学会诊断和管理自己销售队伍的发展阶段所面临的问题和挑战。 适合行业： 行业不限 适用范围：销售经理/总监、客户经理、区域经理、资深销售人员、将升任主管或经理的销售人员 课程大纲： 第一单元：销售团队的建设与发展阶段管理对策第四单元： 绩效考核与绩效面谈（下午） （上午） 1. 销售经理首先是人力资源的管理者 1. 高效销售团队的金字塔模型 2. 什么是绩效管理？ 2. 三种销售团队类型 3. 如何设绩效目标与分配权重 3. 销售团队的组织结构及优化 4. 攻守两个阶段销售人员的关键考核要素 4. 销售队伍发展的四个阶段 5. 如何制定PIP-销售人员业绩改进计划 5. 销售团队冲突管理 6. PMI个人管理面谈计划 6. 案例研讨：销售经理如何处理部门之间的冲第五单元：辅导销售人员（下午） 突？ 1. 教练式销售经理应该担任的职责 第二单元，销售经理的责任与角色转换（下午） a) 辅导与咨询 1. 销售经理应该承担哪些责任？ b) 沟通中的两个障碍 2. 销售经理角色转换困难的4个原因与剖析 2. 工作中辅导的四个步骤 3. 销售经理必备的9大管理技能 3. 根据不同的员工需求进行辅导---如何划4. 销售经理的职业规划—职场品牌塑造阶梯 分员工的阶段 5. 职业警言：不抱怨的世界 4. 解决能力问题的五步骤 6. 案例研讨:筛选优秀的销售人员 5. 教练的四大基本技巧 第三单元，销售人员激励--调动下属积极性（上c) 聆听：倾听打动下属的心 午） d) 发问：高阶提问技巧 1. 分析营销人员士气低落的13种原因 e) 区分：约哈里视窗 2. 测试：销售经理对于下属的了解状况 f) 回应：如何处理焦点 3. 练习：应对几种常见下属低落情绪的激励方6. 不同阶段不同个性的员工如何进行有效的法 辅导 4. 如何与内向下属沟通? 7. 视频研讨：如何诊断、辅导、说服不同特5. 综合激励方法的六个要素 点的员工 6. 为什么需要授权？ 8. 案例实战---企业管理案例分析 7. 哪些事情需要授权？ 8. 有效授权的六个步骤详解 9. 视频研讨：如何激发营销人员的主动性与潜能？ 备注：
