目录
一、执行总结 .................................................................................................................................. 4
1.1公司简介 ....................................................................................................................................... 4 1.2产品与服务 ................................................................................................................................... 5 1.3经营战略 ....................................................................................................................................... 5 1.4市场 ............................................................................................................................................... 6 1.5营运与营销特色 ........................................................................................................................... 6 1.6竞争优势 ....................................................................................................................................... 7 1.7投资与财务: ................................................................................................................................ 7 1.8团队 ............................................................................................................................................... 8
二、公司概述 .................................................................................................................................. 8
2.1公司简介 ...................................................................................................................................... 8 2.2商业模式 ...................................................................................................................................... 9 2.3社会利益 ...................................................................................................................................... 9
三、服务及产品 ........................................................................................................................... 10
3.1前期主营业务： ......................................................................................................................... 10 3.1.1水果和干果连锁销售： ...................................................................................................... 10 3.2前期辅助业务： ......................................................................................................................... 10 3.3.1水果连锁经营和物流供应链： .......................................................................................... 10 3.4中后期辅助业务： ..................................................................................................................... 10 3.4.1农家乐旅游： .......................................................................................................................11 3.5具体实施计划： ..........................................................................................................................11 3.6 项目前景 .....................................................................................................................................11
四、市场调查及竞争分析 ....................................................................................................... 12
4.1从市场细分看竞争者的市场份额 ............................................................................................. 12 4.2公司竞争优势 ............................................................................................................................. 12 4.2.1水果连锁店的优势 .............................................................................................................. 12 4.2.2水果干果互补销售 .............................................................................................................. 13 4.2.3物流优势 .............................................................................................................................. 13 4.3市场分析整体构架图 ................................................................................................................. 13 4.3.1市场宏观环境分析 .............................................................................................................. 14 4.3.2市场微观环境分析 .............................................................................................................. 15 4.4 内部环境分析 ........................................................................................................................... 17
五、企业整体发展战略 ............................................................................................................ 18
5.1战略目的 ..................................................................................................................................... 18 5.2战略图： ..................................................................................................................................... 18
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5.4 行业分析: ................................................................................................................................... 20 5.5公司的总体进度安排如下 ......................................................................................................... 21
六、市场营销策略分析 ............................................................................................................ 22
6.1营销目标 ..................................................................................................................................... 22 6.1.1市场细分 ............................................................................................................................ 22 6.1.2确定目标市场 .................................................................................................................... 23 6.2市场容量 ..................................................................................................................................... 24 6.2.1市场容量 ............................................................................................................................ 24 6.2.2营销目标的实现手段 ........................................................................................................ 24 6.2.3不同阶段销售计划与销售策略 .......................................................................................... 28 6.3 平价定价 .................................................................................................................................... 28 6.4 促销策略 .................................................................................................................................... 28 6.4.1产品的价格战略 .................................................................................................................. 29 6.4.2特价销售 .............................................................................................................................. 29 6.4.2会员制销售 .......................................................................................................................... 29 6.5服务策略 ..................................................................................................................................... 30 6.6商圈策略 ..................................................................................................................................... 31 6.6.1商圈概述 .............................................................................................................................. 31 6.2．2店铺选址 ........................................................................................................................... 31 6.7进货渠道策略 ............................................................................................................................. 32
七、 企业经营管理模式 ......................................................................................................... 32
7．1组织架构概述 .......................................................................................................................... 32 7.2企业组织职能介绍 ..................................................................................................................... 33 7.3企业管理团队： ......................................................................................................................... 34 7.4人员流动管理 ............................................................................................................................. 35 7.5企业文化 ..................................................................................................................................... 35
八、 公司财务管理.................................................................................................................... 36
8.1明确财务目标 ............................................................................................................................. 36 8.1.1明确财务目标 ...................................................................................................................... 36 8.1.2财务环境分析 ...................................................................................................................... 37 8.2财务业绩分析: ........................................................................................................................ 37 8.2.1.财务比率分析 ................................................................................................................... 38 8.3财务分析 ..................................................................................................................................... 38 8.3.1销售收入预测的基本方法 .................................................................................................. 39 8.3.2可持续增长管理 .................................................................................................................. 40 8.4理财行动，资金筹措 ................................................................................................................. 40 8.4.1确定资金来源内部融资 ...................................................................................................... 40 8.4.2商业信用 .............................................................................................................................. 41 8.4.3外部融资，中长期融资 ...................................................................................................... 41 8.5理财行动，资金使用 ................................................................................................................. 42 8.5.1营运资本管理 ...................................................................................................................... 42 8.6财务拓展，公司兼并 ................................................................................................................. 44
九.融资方案和资本结构安排 ................................................................................................ 47
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9.1财务分析前提条件 ..................................................................................................................... 47 9.1.1财务和会计基本假设 .......................................................................................................... 47 9.1.2财务和会计 .................................................................................................................. 47 9.2资本结构安排 ............................................................................................................................. 48 9.2.1投资总额 .............................................................................................................................. 48 9.2.2资金来源 .............................................................................................................................. 49 9.3融资方案 ..................................................................................................................................... 49
十、投资回报和财务状况 ....................................................................................................... 49
10.1收入预测 ................................................................................................................................... 49 10.2成本费用预测 ........................................................................................................................... 51 10.3营业利润预测 ........................................................................................................................... 53 10.4财务报表 ................................................................................................................................... 56 10.5盈利能力比率分析 ................................................................................................................... 61 10.5.1公司发展能力分析 ............................................................................................................ 62
十一、投资可行性分析： ........................................................................................................ 63
11.1投资收益 ................................................................................................................................... 11.1.1投资净现值： .................................................................................................................... 11.2投资结构: .................................................................................................................................. 11.3水果连锁店的加盟分析： ....................................................................................................... 65 11.4水果生产基地的分析： ........................................................................................................... 65
十二、风险控制 ........................................................................................................................... 66
12.1财务风险： ............................................................................................................................... 66 12.2经营管理风险： ....................................................................................................................... 66 12.2.1产品的质量得不到保证 .................................................................................................... 66 12. 2.2服务不到位 ....................................................................................................................... 66 12.2.3定价不合理 ........................................................................................................................ 66 12.2.4 业务员道德风险 ............................................................................................................... 67 12.3市场风险 ................................................................................................................................... 67 12.3.1市场不稳定性风险 ............................................................................................................ 67 12.4竞争风险： ............................................................................................................................... 67 12.5技术风险： ............................................................................................................................... 68
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一、执行总结
随着物流业的振兴，利用物流降低成本已成为必然的趋势。连锁加盟作为当今世界流行的商业发展方式，已被应用到众多经营品种，成为连锁经营企业低成本快速扩张、投资者轻松创业的重要途径。而水果作为一种易腐烂、难储存的的物品，更需要及时配送合理布局。我们公司以长沙为据点建立连锁超市，以特许加盟的方式拓宽市场，在中期建立自己的物流配送点，达到高效陪送以降低物流成本，我们也将与优质水果基地达成合作，共创品牌互惠互利。这样既可以降低货源短缺风险也可以降低自己建基地的风险。除此之外，随着城市生活节奏加快，人们更容易产生疲惫的情绪。很渴望山林大自然的休闲生活，与水果基地合伙经营农家乐，也可以给我们带来不小的收益。基地对外开放，这样也可以宣传我们水果的品质，达到多赢的目的。
我们相信以物流为依托，以水果和干果为主线相结合的连锁经营模式，能够在水果市场上占有一席之地。
1.1公司简介
公司背景：
第一，随着经济发展，生活水平显著提高，水果正逐步由数量型向质量型改变，小商贩和传统的水果店以无法满足广大消费者对水果品质以及购买环境的要求，因此水果专卖店能够得到市场的认可，这是果品销售的发展必然趋势。
第二，中国水果的主体市场尚处于幼稚期，但市场容量递增速度却很惊人。如果，这一时期，不先行导入，抢占战略制高点，以后进入将面临较高难度，在战略上也会受制与人。而且水果与干果联合经营的模式尚发展，以干果补给水果的季节性的不足之处。
第三，连锁销售是国家在 98年4月21日取缔传销之后于同年5月12日引进的一种模式，引进这种模式的意图十分明显，就是在中国履行入世承诺、全面开放直销业之前迅速发展中国的民族直销企业，培养民族直销人才，酝酿民族直销文化。在这种入世的压力之下，可以针对性的保护民族企业，连锁销售企业都是一些中小型的公司。一方面是为了遵守“低调运行”这一密令，因为中小型企业不足以引起外资企业的高度关注从而采取措施同我们竞争，这样更有利于民族企业暗中积蓄能量，直到真正的强大起来！另一方面由于民族企业本身起步较晚，所以相对外资大型企业来说，稍显逊色也在情理之中。综合个方面的社会情况，我们可以总结一个结论，中国在对待直销和连锁销售的态度上可谓是“明修栈道，暗度陈仓”！
第四，物流行业以作为当期十大振兴行业之一，确定了振兴物流业的九大重点工程，包括多式联运和转运设施、物流园区、城市配送、大宗商品和农村物流、制造业和物流业联动发展、物流标准和技术推广、物流公共信息平台、物流科技攻关及应急物流
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等。各地区、各有关部门要加强组织协调，深化物流管理改革，完善法规体系，多渠道增加投入，加快物流人才培养，促进我国物流业平稳较快发展。这是我们的机遇也是挑战。
第五，日本果蔬农产品批发市场体系非常健全，包括市场的法律法规建设、布局规划、基础设施建设、市场主体培育、管理和交易方式等各方面的发展程度都非常高，他们尤其着重于流通的效率和的决策和作用。对外国的果蔬市场有很强的指导作用，现在国家正在不断的规范市场，缺乏的是有准也水平的物流团队去开拓这样的蔬果市场。
第六，据相关数据显示：我国果蔬农副产品在采摘、运输储存等流通环节商上损失率高达25%到30%。其中在路上腐烂的蔬果每年高达3.7万吨，可供养2亿人的生活，而发达国家将果蔬损失率控制在5%以内，因此我有很大的利润空间等待用先进的物流运作模式来开拓市场。我们可以发展像海尔一样的物流模式不仅为自己服务也可以为相关行业提供服务。
第七， 本项目作为省教育厅2010年度湖南省大学生研究性学习和创新性实验课题之一—《绿色水果物流模式研究》，具备一定的理论研究基础。2010年我们团队对麻阳的水果市场和基地做了初步的调研，我们对水果的生长、运输、装卸、搬运、包装、储存和信息流通都有所了解。
1.2产品与服务
公司起步阶段我们将从身边的水果批发市场采购所需要的产品，或者联合其他商家到水果基地采集货源。中期阶段我们将与众多的水果基地达成联盟合作，共创品牌。销售符合过国家标准的生态水果，我们公司为了满足季节性水果的缺陷，我们将干果领进连锁店，这样既可以做出美味的水果沙拉也可以为现榨果汁增色不少。中期阶段我们将建立自己的物流中心，减少库存，保证产品的质量，也可以借机服务与相关企业，为他们提供更加便利实惠的服务，降低收购价，保持产品的鲜度。
我们将秉承连锁经营的理念，Q原则：提供优质的产品，采取鲜度管理的方式，保证质量第一。S原则：服务至上的原则，亲切的与顾客打招呼，记得顾客的面孔，记住顾客的名字，顾客就是上帝。C原则：清洁卫生的原则，永远保持店面的整洁和干净，使水果充满水果的香气和鲜度。V原则：物超所值原则，使顾客感受到我们的产品和服务值得青睐。
1.3经营战略
从横向来看，公司立足于长沙，这是一个市场庞大人口密集的城市，我们也比较熟悉的市场。我们将首先开三家连锁店，分别设在闹市区、高等学府、居民区。我们秉着诚信经营、特色经营的模式打下扎实的基础。
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从纵向来看，五年内我们将长株潭地区布满21个点，大型的连锁店有3个，学校
附近中型的5个，居民区小型的7个，株洲湘潭个3个，15年内在湖南布满连锁店，我们采取特许加盟的方式扩大扩大影响力和扩大发展速度。湖南布点间我们将根据实际情况建立自己的物流中心。30年内我们将连锁店发展到珠江三角洲、长江三角洲、京津唐地区。进一步完善自己的物流网络。40年内在全国乃至世界建立公司的连锁店。
1.4市场
水果和物流业：水果和物流相结合的产业是国家重点扶持的产业，国家面临严峻的国际挑战局面，外国水果和物流企业以大势之趋进军中国市场，走在他们前面就说是竞争优势，随着人们生活水平的提高对生活的质量在不断地提高一般的水果商贩将会逐渐的淡出市场，大家更倾向于竞争力和专业度更高的品牌连锁店。加之物流业的不断兴盛，以物流作为支柱的企业发展前景十分可观。盈利空间也非常之大。
产业竞争者：水果店开张不需要多少资金，因此竞争者当然特别多，但是一般的零售商总是在开张不久就关门歇业，这是由于他们喜欢跟风行事，客流量只有那么多，而你的进价不变，而且地域分布不均衡、没有统一规划是导致众多水果超市难以长久经营的重要原因。那些规模不够，经营模式成旧的商店只有关门。水果超市除了要具备价格优势外，还必须在品种和服务等方面有所创新，如对各种档次的水果均要有所涉及、提供送货上门服务以及配备冷藏设施等。所以想要开拓水果市场不仅需要资金更重要的是经营头脑。
产业替代者：大家都知道先入为主的道理，我们的模式一旦建立，别人想要插足一定是一件难事。
供货商：我们将与一些优质水果基地达成联盟的形势，共创品牌，水果基地是我们公司宣传的手段，我们将组织或邀请顾客到水果基地参观，更深刻的了解到生态水果的含义。首先我们会与麻阳的东坡公司达成协议，与他们签订合作意向。他们的脐橙是湖南十佳水果品牌之一。
目标市场：水果连锁超市的市场定位是——低价、便利、时尚、诚信、高品质、服务优。主要服务对象为中高收入阶层，辐射低收入人群。物流中心不仅服务与本公司也服务与同业公司，达到资源的合理配置。
1.5营运与营销特色
营运特色：现在互联网发展如此神速，便捷的全球物流系统和互联网相结合，对互联网销售来说是如虎添翼。但互联网销售现主要涉及的行业主要是有较长时间保质期又便于零散销售和运输的产品。对于物流行业来说信息流无疑是现在面临的巨大问题，信息不通畅导致库存不足或库存过多，造成的损失不可估量。水果讲究的是一个鲜度管
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理原则，所以信息的通畅与否将是一个决定性因素。我们将采用互联网与供货方和消费者保持高度紧密的联系。店内提供多品种水果和干果地服务，研发新的果汁和莎拉，是口感更佳。店内独特运作模式将给店内带来商机，抓住更多人的眼球。在不久的将来我们将组成自己的运营模式网，从货源到消费者手中的一条龙服务，实现企业化的运作。
营销特色：我们将采取直销、团购、电话订购、网购、批发的形式多渠道的打开不同层面的市场。
1.6竞争优势
模式优势：我们的经营模式还没有出现过，没有哪个店面是将水果和干果联合经营，水果店内又有新鲜的果汁饮料和莎拉。连锁店也也成为了竞争的优势，将物流作为上游供货方，容易想成一体化的管理模式。
物流优势：随着市场的逐渐成熟，企业间的竞争近乎惨烈，靠生产批发和销售差价来获取利润空间越来越小，企业利润近乎枯竭。这时候，供应链开始悄悄改写企业竞争规则。本公司将整合各个供应环节，有效整合利用后，就会得到了意想不到的结果。物流作为欣欣产业国家扶持企业，发展前景非常可观。
环境优势：我国正处在高速发展的黄金时期，各行各业的发展机遇都有所提高。
1.7投资与财务:
税收优惠：公司为在校大学生创办的水果服务性质的的公司，所得税适应税率为25%。公司在前三年年所创造的全部利润免征一切所得税。
投资规模：创业初期总投资50万，自有资本为30万,银行贷款10万,向亲戚朋友借10万。
经营成果：五年销售收入分别为198.90万元、315.80万元、450.29万元、1027.21万元、1690.85万元；五年后营业利润为25万元、50万元、75万元、165.18万元、2.29万元。
财务状况：公司在这五年的经营过程中财务状况良好，偿债能力、运营能力和发展能力都很强。
NPV＝-50＋25×（1＋12%）-1＋50×（1＋12%）-2＋75×（1＋12%）-3＋165.18×（1＋12%）-4＋2.29×（1＋12%）-5 ＝320.555（万元） NPVR＝16.8（倍）
静态投资回收期＝1.57（年）
由于水果行业的投资回报率相对于其他的行业来说有点低，但是企业属于低投入的
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中等回报的服务性企业，净现值大于零，该项目具有财务可行性。
敏感性：公司利润对单位服务价格的敏感程度最高，单位变动成本次之，所以我们应该把单位服务价格的管理作为日常运营的重点。
1.8团队
指导老师：尹芳：注册会计师，高级会计师，副教授，现工商管理系副主任，主要研究纳税会计理论与实务，在《财会月刊》、《财会通讯》等北大核心期刊和《财经问题研究》、《统计与决策》等中文社会科学引文索引期刊上发表税收相关论文40余篇，多次担任获“挑战杯”全国创业大赛获奖作品指导老师,并且又是我们研究性省级课题<绿色水果物流模式研究>的指导老师,经验丰富,学识渊博。
创造团队：五名成员都为物流管理专业学生的本科生，具备扎实的专业知识，曾多次就本项目进行社会实践调查，具备足够的实践经验。创作团队的成员参加了大学生研究性项目，此项目获得了省级通过，创作团队成员二度合作，更具有默契。
白吕：来自10级的工商管理系物流管理专业，班干，获得国家励志奖学金，具备较强的理论知识基础，参与湖南省大学生研究性学习和创新性实验课题一项，并获得省级立项。参与过挑战杯和物流设计大赛，思维缜密，具有较强的组织领导能力及广泛的实践经验。
彭友瑜：来自10级的工商管理系物流管理专业，组织团队参与湖南省大学生研究性学习和创新性实验课题一项，并获得省级立项。思维独具一格，实践能力强。
叶亮：来自10级的工商管理系物流管理专业，参与湖南省大学生研究性学习和创新性实验课题一项，并获得省级立项。获得甲等奖学金，成绩优异，学科基础知识相当扎实，参与过院级创业大赛有实践经验，还在上海、深圳、重庆、怀化水果市场做过调查，实践基础丰富。
瞿亚评：来自10级的工商管理系物流管理专业，系学习部，参与湖南省大学生研究性学习和创新性实验课题一项，并获得省级立项。多次组织系级活动，组织能力强，创新独具，思维活跃。
李友缘：来自10级的工商管理系物流管理专业，院羽毛球成员，平时积极参加院级各项活动，积极进取，视野开拓，见多识广。动手能力强，也是学校网络中心的成员，电脑知识和搜索知识能力强。
二、公司概述
2.1公司简介
公司名称：绿色生态水果与干果连锁公司
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公司性质：股份制企业，有限责任公司
公司宗旨：提供优质的绿色水果与干果服务，打造顾客最满意的水果品牌。
经营范围：绿色水果，干果，水果沙拉，现榨果汁，储存、包装、运输、配送水果蔬菜和农副产品等。
奋斗目标：在全国乃至世界建立有自己品牌的水果与干果连锁店。 成立时间：2013年 公司注册地点：湖南长沙 注册资金：50万
公司标志：
2.2商业模式
公司采用连锁经营的理念，我们拥有一套完备的服务理念，拥有统一的质量服务。
我们选择的是中型城市，相较于沿海城市竞争者不是特别的多，而且市场广大。前期我们将联合其他商贩联合采购的方法或是就近到货源地采购的方法，还可能大批量的到附近供货方采购优质的水果和干果。较其他的水果店相比，我们的店内的模式化更强，采购的量大，是相对的具有价格优势。店内经营范围扩大，店内水果和干果联合经营，还
辅助有果汁和沙拉等与水果有关产品的研发，可见成本增加不多，但是效益增加迅速。
发展到中期我们将需要大批量采购货物，而且是直接从厂商采购，避开批发商。由于采购量巨大，我们就能把厂商的出货价格杀到最低。为此我们将建立自己的物流中心，从厂商进货到自己的物流中心，然后再运到各分店。随着公司规模的上升，我们的砍价能力也直线上升，使水果的货价水平越来越低，竞争优势越来越强，最大限度的降低了成本。
发展到中后期，资本市场就会看到我们的竞争力，当发行股票的时候当然会有很多人购买，我们将迅速扩大自己的规模，规模效应的力量将势不可挡，我们将用有一套完备的供应链，在供应商方面具有绝对的话语权，因为我们的年采购数量将占他们年产品的绝大部分。我们与沃尔玛模式有很大的相似之处，但是也有很大的区别，我们将采取更专业的物流知识建立自己的物流网络，我们的水果店起初的建立就有自己的独特之处与其他的竞争对手更具有优势地位，也像戴尔模式，我们会根据市场的需求不断调整自己的产品质量和数量，按需供给。我们也像微软公司卖软件，他们软件卖出的边际成本几乎为零，我们的水果果汁和莎拉也是顺便式销售，几乎可以忽略其边际成本，我们将自己的品牌慢慢的在人们的心中扎根，使广大消费者像接受星巴克一样接受我们的水果品牌。
2.3社会利益
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连锁业在中国市场发展仍然处于成长期，我们强力的介入无疑是促进中国连锁业的
发展和中国物流业的现代化发展，中国的物流行业较欧美发达国家相比差距还较大，中国市场急需新新的高标准的物流公司发展，这是我们的机遇也是我们的挑战。如果我们公司发展成功的话，无疑可以阻挡外国企业侵占中国市场的强力态势，增加中国国民生产总值，对国家的发展是有利的。
国家支持大学生创业，我们也是响应国家的，好的创意遇到好的时机就加大了成功的几率。
三、服务及产品
3.1前期主营业务：
3.1.1水果和干果连锁销售：
连锁店采购国内生态健康的水果和国外品牌的水果，使店内的水果多样化和健康化，我们将店内的每种水果都标注主要含有的维生素类别、食用时注意事项，打情感战术，赢得广大消费者的青睐。
3.2前期辅助业务：
店内将弥补某些水果季节性的特点，将干果引进店内，干果和新鲜的水果一起做沙拉和果汁味道更佳，也透露出生态自然地特色。
3.3中后期主营业务：
3.3.1水果连锁经营和物流供应链：
当公司在湖南逐渐连片经营，各连锁店的需求猛增，建立自己的物流链，能够更快的送货上门，降低损失率，提高水果的新鲜度。水果、蔬菜等农副产品有着很多的相似之处，物流供应链的建立可以帮同行配送货物，降低公司资源的闲置费用，是资源合理配置。公司注重信息流的流通，及时了解市场行情，调整市场价位。我们将采用精益物流方式，按照JIT原则，提高效率，降低成本，增强竞争力。连锁店拥有自己的体系后，将这种体系模式作为技术水平传给特许加盟店，我们收取一定的加盟费，在企业盈利部分，分取红利。连锁店的货源也是加盟店的一种可靠资源，利用这种资源可以提高加盟店的知名度，获得更大的收益。
3.4中后期辅助业务：
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绿色生态农产品物流商业计划书 3.4.1农家乐旅游：
除了前期辅助性业务外还有农家乐旅游也将纳入我们的经营范围，建立与水果基
地企业的合作，创造属于两个公司的品牌，水果基地也是我们宣传的手段，吸引顾客到农家参观，增强企业的知名度，也促进水果的销售。
3.5具体实施计划：
项目销售情况：试销 具体安排进度：
2014年第一季度公开招聘合伙人、员工，集中部分的市场开发。公司本部设在长沙，在长沙的不同区域进行进一步的调查，采取问卷调查的方式和走访的形式进行调查，确定消费人群的数量和购买力，对竞争对手的情况作出准确的评估，确定自己的优势点和店面的地点。
2014年后三季度公司开始正式布点开店，首先，在工业区聚居的地方设立一个大型的全面的销售点，以工人为主要消费群体。再次，在高校附近建立一个中型的水果店，以学生为主要消费群体。然后，在居民区建立小型的连锁店，主要消费群体为广大老人、小孩和工人。推出自己的特色服务模式，你可以直接到店里买水果和干果还有现榨果汁和沙拉、电话订购、团购。获得公司的第一笔财富。
2014到2019年我们将根据不同的人群，不同的地点，合理的在长株潭寻找连锁加盟者或者自己继续追加投资建立21家连锁店，在长沙建立3个大型的店铺，5个中型的店铺，7家小型的店铺，在株洲、湘潭个建立3个店面。第二个十年计划是在湖南布满我公司的连锁加盟店，占据湖南部分市场。在长沙建立物流中心，第三个十五年计划，在珠江三角洲、长江三角洲，京津唐地区布满足够的点，建立自己的销售网络和供应链网络。第四个十年计划，我们的水果连锁店在全国各地开花结果，并将走向国际市场。
3.6 项目前景
互联网销售低廉的价格对现有的营销渠道带来沉重的打击，尤其是对终端零售是致命的一击，说不定，等我们80、90后逐渐的步入社会的创造和消费主导群将会全面扭转现行的营销渠道，把互联网融入到我们的生活中去。但蔬菜、水果卖的就是新鲜，所以我们断言在短短几年内也不会由网络替代我这些水果零售企业，要替代也是有只能实现城域互联网水果蔬菜销售平台，但这正是我们将来发展的方向与目标。
中国连锁经营协会“2011年度中国特许经营投资景气调查”结果日前发布。景气调查旨在对特许经营在新一年的发展走势进行预测。年初，协会对国内78家特许总部、24位加盟商和7位业内专家进行了问卷调查。 调查显示， 2011年，加盟店的增速将
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盟店发展前景非常可观，我们快速发展连锁店的方向是大势所趋。
基本保持在10%以上，有三分之一的企业将加盟开发速度设定在20%以上。表明连锁加
国内大的水果连锁店数目相当的少，二级、三级及更低端的城市基本上都没有分布，而随着城乡经济稳步发展之势，除了一级城市外其他的城市也急需更高档的、品种较为齐全的服务。我们以湖南这样一个中部城市为着眼点，发展自己的商业圈。我认为是比较合理。
四、市场调查及竞争分析
4.1从市场细分看竞争者的市场份额
优质水果80%绿色水果其它水果所占百分比60%40%20%0%水果种类
4.2公司竞争优势
4.2.1水果连锁店的优势
水果连锁店是水果行业发展到一定阶段的产物，它和水果零售的专业场所与水果批发及大型综合超市经营特征不同，我们塑造的是服务周到的平价水果 价格优势，品种丰富
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水果连锁店的出现对传统的水果店，小摊贩冲击很大，首先在拿货上的渠道优势，
进货的价位比一般路边小摊和水果店低，而且水果连锁店的种类也更加丰富，一般都达到上百种。 购买感觉好
从环境上说，水果连锁店的装修比较好，水果分隔排列整齐，能够吸引人，水果标价牌标明水果产地，价格。给人公正，诚信不欺骗的感觉，使用电子秤结帐，不会短斤缺两，配备标有水果店的名称，联系方式的包装袋，工作人员统一着装，给消费者的感觉比较好。 够档次，有品位。
年轻人特别是年轻女性大多都会从美容.健康的角度考虑多吃水果，但是很少有时间和精力单为买水果跑市场，在路边的摊贩买即不放心，又放不下架子，水果超市的出现正好为他们解决以上问题，下班后还可以顺路选购，回家马上就可以操作，方便省事又迅速。
4.2.2水果干果互补销售
水果连锁店除了销售水果外兼并销售干果，以水果和干果相互补的模式来弥补单一水果的情况，这样就可以扩大服务范围，提供相应的水果服务。
4.2.3物流优势
水果连锁店的经营模式会与物流相结合，因为根据“物流第三利润源泉说”物流能有效的降低企业在采购，运输，配送以及销售方面的成本。公司融入物流管理的理念，来对公司的业务进行管理整合，可以提高公司的运营效率和控制相应的风险等。当公司的业务比较少和单一时，可以采取外包第三方物流的措施来把我们的业务外包出去，这样不仅不会损害公司利益还能更好地使公司快捷，方便的进行经营和发展。
4.3市场分析整体构架图
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市场环境分析
外部环境分析 内部环境分析 市场环境宏观分析市场环境微观分析物流管理能力分析 人力资源管理能力分析 营销管理能力分析 财务能力分析分析
4.3.1市场宏观环境分析
社会背景：
我国果品质量参差不齐,特别是部分产品有害物质 残留量超标,达不到进口国要求,果品出口受到一定。2001年,我国水果总产量占世界的比重为14. 67%, 2002年为15. 01%, 2003年为15. 70;但同期我国水果出口额占世界的比重分别为7. 49%、7. 34%和8. 14%。这说明我国水果出口所占世界比重与我国水果生产量所占世界比重是极不相称的,原因之一,就是我国水果绿色果品产量太少,而其他果品出口则受到。
一些果农所提供的水果的品质，品种都不是很好，而且有些水果在运输与保存中都出现了一些破损或使用化学试剂等。我国优质果品仅占水果总产量的30%,而这30%的优质果品中又仅有5%的果品属于高档绿色果品,可与国外优质果品进行同台竞争。例如,优质苹果3~4元/公斤批发畅销,而低档苹果低至0. 60~0. 80元/公斤也难以销售,进口果品和优质果品的高价畅销与国内低质果品的低价滞销形成巨大反差,而形成这一反差的主要原因是果品质量。在果品相对过剩的情况下,提高产品质量,是加速果品产业健康发展,提高经济效益的有效途径。
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经济环境：
中国的水果市场巨大，与国外人均年消费水果85公斤相比，国内人均消费才刚到其一半。通过对大多家庭的调查，80%的3口之家每月消费水果的金额在80元以上。10%的家庭消费水果在50-80元之间。只有10%的家庭消费水果在50元以下。
随着居民收入水平的提高，对果品的消费需求呈增长趋势。我国目前人年均果品占有量约为45kg，与健康标准要求(70kg)还有不小的差距，与发达国家人年均消费水果(80kg)的水平相比差距更大。若考虑到未来人口增长因素，按照健康标准计算，全国果品消费量将达到11550万t，比2002年全国果品生产总量高出70％。因此可以看出我国的水果市场的发展潜力还是蛮大的。
4.3.2市场微观环境分析
4.3.2.1行业内竞争分析：
水果行业一直是一个消费量大的行热，每年我国的传统节日来说例如：端午节，中秋节，春节等节日会带来大量的节日性水果销售，特别是春节时期就会有大量的家庭在购买年货的基础上，选择水果来待客，这样就给水果行业带来了一定的消费热期，使一年积累的大量水果在这一段时期里，被广大的居民消费，因此在一段时期里就会有一些水果商为了赚取利益而储存大量的水果，来进行投机性的赚取利润。
公司在这一方面就会存在很大的劣势，一是公司资金有限不能储存大量的水果来满足春节时期时居民的大量消费，公司在这一方面就比不上其他比较成熟的水果公司在这一方面的竞争优势，二是公司在保鲜方面也会做得不足，人员的技术有限，公司相应的保鲜设备的不足，就会导致一定的保存成本的上升，与其他的水果公司就存在一定的成本差异，竞争力就会明显的下降，一年的利润就达不到预期值，会给公司财政带来一定的风险。 行业结构分析图：
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潜在加入者
威胁 供方讨价还 价能力 行业中现有 企业的竞争 讨价还 价能力买方 威胁 替代品生产 4.3.2.2潜在进入者和替代者分析： 水果行业是劳动密集型行业，存在规模经济，其企业所生产的产品或劳务的绝对量增加时，其单位成本趋于下降。但水果行业标准化不强，所以市场上很难出现规模比较大的水果公司。此行业竞争十分激烈，产品细分不明确，产品差别化也不丰富，但水果行业趋于完全竞争状态，导致其进入门槛并不是很高，具体说，水果行业在生产上有明显的规模经济，但在其产品设计研发及营销运输上规模经济并不是很明显
水果连锁店的开张由于成本低，门槛不高，一般的居民如果想自己开一个或两个小店来经营水果是完全有可能的，那就在市场上存在着一批小批量进行售卖的水果店面，给公司的销售和经营带来一定的竞争压力和无形的影响。特别是潜在进入者会在初期有可能采取公司这样的模式来进行经营，我们就要采取相应的策略来应对潜在竞争者的进入。尽量使他们在经营方面不影响我们公司的管理和运营以及销售等等。
对于水果的替代者，主要的是干果，而对于干果产品，公司是以副业的经营模式来进行经营的，在这一方面公司以水果和干果相结合的经营模式来共同打开水果市场，以此来增加公司的竞争力，也是公司与别的公司的不同经营理念，而对于干果市场那么大的消费量，公司也会逐渐的把干果列入公司主导的发展方向的，前期主要是开阔水果市场以此来带动干果的消费。 4.3.2.3供应商分析：
公司在初期没有自己的水果生产基地，就必须要向下一级的水果供应商提货，那么下一级供应商主要是果农，而为了保证公司每一次都能有货提，就有必要与供应商建立相应的发展战略联盟，要建立这样的联盟公司就要有相应的有优越于其他的公司与他们建立的合作关系，也就是要有吸引力，其中主要的就是在价格上和质量达到相应的协议后才能进行进一步的合作关系。
作为消费者的企业对供应者相对重要，供应商的产品对购买者相对不重要。
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供应商的转移成本不高而消费者和供应者都相对不是很集中，因此供应商一般不会实施后向一体化。
4.3.2.4消费者消费分析：
消费者的消费情况主要存在于水果的价格是不是优惠，水果的质量合不合格，服务周不周到等等。要使这些方面达到消费者的满意，就能解决公司在销售方面的主要问题，公司就要以此为销售理念来满足广大的消费者的需求，提高公司的服务水平和客户满意度。
消费者讨价还价能力分析：
消费者所购买的产品是差别化很丰富的而消费者一般不会采用前向一体化。而一旦
消费者对供应商产品的成本结构了解的较为清楚，那么消费者的价格敏感度就会增强。
4．3.2.5市场预测：
由于中国经济的快速增长，国内零售业近二十年来得到飞速发展。1994年中国第一家超市在广州东莞开业，到2001年就已发展到遍布全国。2001国内第一家专业水果超市也在广州东莞开业，虽然它不像超市那样标准化程度高，导致其规模优势不明显，但目前市场上水果连锁超市依然快速发展。像深圳的百果园、上海的美而联等标准化水果连锁超市目前正在大规模布点。
我们相信随着国民收入的不断提高，水果消费者对水果质量的，及水果销售服务标准化的要求将会不断提高。水果目前还是中高端消费食品，但相信不出五年中国的水果消费将会大幅度提升。
4.4 内部环境分析
因素 优势 １打破现有企业的营利模式； 劣势 １缺乏经营管理经验； 大 人力资源管理能力 ２组织结构简单、集中决策、灵活性强，能对外界环境２前期对合作伙伴依赖程度变化做出迅速反映； ３创业团队组成的公司领导层对公司持股能形成巨大３人员的流动比例可能有点的激励，使领导层为公司发展尽心竭力；组织营销能力大，会给公司带来一定的影突出，能集中企业有限财力和人力于关键职能； ４初期对人员的成本投入不高，有利于资金的流转。 响 龙翔凤舞 展风雄姿
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营销管理能力 １服务在价格和性能上能更好的满足消费者需求； 具有针对性和有效性； ３企业非常重视每一个客户关系的维护，有利于建立顾客忠诚度 １偿债能力、盈利能力、成长能力、营运能力强；
１营销网络还待建立； 长。 ２市场定位于某一具体的利基市场，使营销策略设计更２创业初期市场开拓时间１资金筹措难度较大； 款难 ３投资回报率不是很高 财务能力２公司的业务增长率还比较高，有能力来偿还贷款和进２缺乏抵押资产，从银行贷一步投资 １公司的几个股东都是物流管理专业，有扎实的物流管１物流设备不齐全，难以开理理论，能更好的将物流运用到水果行业中去，从而降展大范围的物流服务； 物流管理能力低成本； 提高水果在物流上的周转时间； ２物流管理人员相对于公司过少，不利于资源的合理整２公司的采购部和配送部相互，以此来相互竞争来所需人才方面来说，相对于３物流作为当今企业降低成本的主要渠道，公司会在一合 定基础上进行投资来形成自己的物流服务，以此来提高３前期的物流成本很难在短竞争力 期内降下来。
五、企业整体发展战略
5.1战略目的
由于资源是变化的，因此在企业实施战略的过程中通过现有资源的良好组合，可以在变化的环境中创造新的资源，从而为企业储备资源。这样有效储备能使必要的资源以低成本，快速度，在是以的时机来进行规划。
企业采用正确的战略之后，就可以使资源得到有效的利用，发挥其最大的效用。战略甚至可以使企业充分发挥和挖掘各种资源的潜力，特别是人才上体现出来的无形资产。 战略计划不仅要预测未来，而且要使不确定的环境受战略计划的影响，不仅要使企业战略适应形势和环境，还要用战略影响环境，去改变形势，使之向有利于企业的发展，从而更具有主动性。
5.2战略图：
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一体化战略 打造水果品牌
产地农民 收购者 配送中心 连锁店 消费者 纵向一体化以增加还价能力 潜在进入者 提高进入门槛战略 替代品 差异化战略聚焦战略 打造一套量身定做的产品与服务 5.3公司发展流程简介：
公司发展流程：
当我们还停留在ERP整合基础业务概念时，沃尔玛的信息化已经上升到了经营物流阶段，虽然它今天在中国的某个店可能是亏本，但是它疯狂布点的目的在于建立物流体系的一个关键据点，一旦据点成片现有的国内零售业根本无力阻挡。水果产品无论其质量还是成本都与物流有很大的关系，所以我们水果连锁店的远景设想是让我们的水果超市凭借绝对的物流成本、物流质量优势像沃尔玛那样形成规模效应。对此我们公司将分成三个阶段：
第一阶段：在长沙建立水果超市，而后推广到长沙市个地区。这一阶段还是要从水果批发商处批发产品。
第二阶段：长沙市众多设点的区域选择适当的点建立配送中心，此时我们将从更高一级的批发商那里购货。再有配送中心送到各超市，减少中间环节降低成本。此时我们水果店产品的缺货率大幅度降低，存货也会大幅度下降，因此水果连锁店除了在竞争力优势外，成本及产品稳定方面竞争力都有很大的提高。
第三阶段：当我们在一个地区完全打开市场之后，利用这样的模式发展到珠江三角洲、长江三角洲、京津唐地区发展再到全国各地，建立多个配送中心，货源直接从供应地提取。
（二）采购：中国地大物博，但很少有人有机会享受到乾隆皇帝式的满汉全席。采购主要是钟对某一地区的某一特色产品进行采购，那么我们将具有三个方面的优势 (1) 成本优势，由于采购形成规模，能够减少物流成本保证货源的稳定。
下面我们就将阐述完整的配送中心运作，我们主要从采购、运输、配送。
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超市，自然在品种种类及特别产品上形成对一般超市的强大优势。
(2)产品差异化优势，由于进行有计划的对全国市场进行采购，然后再将其配送进入(3)市场聚焦优势，利用物流优势，依靠连锁水果店这一平台，推广某一季节产品上
市形成短期优势，以及对某些水果进行物理化学依靠利用这一平台上市，形成长期优势。 采购可以加速资金周转，降低库存，已成为当前企业管理的重中之重。我们会打造一种植员的产品存放在我们配送中心收取低额租金来降低采购成本，物流成本，交易成本，以及保证货源的采购方式。
配送：在形成规模后，尽可能利用现代信息技术，及物流技术。将会可能在现有的市场条件下规范产品类型，将各种产品信息标准化，以便能够利用条形码技术，EDI技术，这样可以大大加快物流速度及准确度。
(1)地区间配送，进行网上订货，由于距离长，批量发货，所以或许不会采用准时制方式，以尽可能降低成本，采用一周固定订货次数的方式。
(2)区内配送，尽可能在ERP，GPS的技术下，推行准时制配送 。如果市场条件成熟，同样也可以配合其他水果类似产品进行联合配送。配送中心选址布局，整体思想是尽可能降低成本，快速反应。每个市县设立一个配送中心。另外在全国设立几个配送中心中转站。超市布局，尽可能在人流多的地方选址。至于具体选址，这将会依靠相关技术，模型及模仿肯德基步步高进行具体选址。
5.4 行业分析:
水果与干果服务行业、物流管理行业、旅游业、连锁经营的理念作为当今的朝阳服务产业。随着人们生活水平的提高，消费者对水果的数量和质量要求都不断地在提高，发展优质生态水果连锁店，店内提供种类齐全、质量好、新鲜、健康生态的水果正是满足顾客对高质量生活品质追求的需求。
物流业作为当今中国十大振兴行业之一，我们物流专业的大学生们应该抓住机遇，发挥自己的聪明才智，将所学的科学方法运用到实践操作当中。在计划实施之前我们将建立系统的模拟仿真系统，通过模拟的方式模拟立体仓库的位置、货物搬运路径、物品储存和卸货方式及路径、产品的包装方面做出模拟，建立最优化的立体仓库，通过模拟多次反复实验，找出最优的方案，降低实际操作成本。建立好物流中心后，本公司不仅为本公司水果和干果服务，也为同行业的果蔬、副食品行业提供物流服务。
连锁店具有其独特的制度优势：连锁经营将分散理财的零售网点组织起来，形成具有足够规模的企业。科学的制度安排，有利于降低交易费用，能使连锁企业与上下游企业及下游顾客想成良好的信任关系，是连锁企业获得良好的发展。特许连锁经营对盟主的好处：盟主既节省成本又获得了更大的市场。盟主开展新业务时，降低风险。开拓广阔的市场后，有利于巩固和扩大商业网络渠道。统一的店面设计、商品成列、店员服
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装和服务的统一等，有助于塑造企业良好的形象。
绿色水果与干果连锁店有限责任公司的商业市场的生命周期预测考虑以下因素：国家法律和的变革
进入市场的时机 公司的品牌优势 公司的模式优势 公司的发展战略 顾客的满意度和忠诚度
从上文我们已经非常明确的涉及到以上的因素，本公司起步阶段也许是有些艰难，但是一旦发展到一定的规模，公司的销售数量和经营状况都会有一个质的飞跃，会有一个较长的生命周期。
5.5公司的总体进度安排如下
2011—2014年是前期准备阶段，我们将更多的学号好相关知识尤其是物流方面的专业知识，搜集更多的相关资料和进行实地考察，将我们省级课题《绿色水果物流模式》结题完成，为我们的实际操作提供一些理论基础和市场调查资料。店面的选址问题将作为我们2014年工作的重心，对预想的地段作出详细的市场调查分析，所选的地点和我们的资金能力，预想的模式需求挂钩。2014年上半年，选址完后进行店面装修，打出自己的招牌，吸引顾客的关注。
2014下半年，我们将注册公司，培训职员上岗就业，店面刚营业期间，我们将推出一系列的优惠和有奖竞猜活动，新鲜水果沙拉和果汁调配大赛等活动，对表现的人给予适当的水果免费赠送奖励和现金奖励，借此我们也可以制作口感更加独特优质的产品，更好的满足顾客的需求，通过一系列的优惠活动更多吸引顾客的眼球，打进陌生的市场。
2015—2019年在长株潭地区预期建立21个店面，不仅建立实体店也实现网络经营，满足蜗居族、学生族、白领族提供服务。在工业区或是商业闹市区建立3个大型的连锁店，学校附近中型的5个，居民区小型的7个，株洲湘潭各3个，在这五年内我们将发挥自己人脉关系和贷款的方式融资，从已经经营的店面盈利的资金用于扩大市场份额的投资中，水果店的经营特色也许会吸引部分投资者为我们投资或成为我们的加盟店的一员。
2019—2029年本公司将在长沙建立附属本公司的物流公司，统一采购、包装、储存、配送等业务，这样就可以降低因物流环节造成的损失率，我们的目标是从采购地到消费者手中的损失率控制在3%左右，物流公司不仅为本公司的连锁店提供服务，也将为同行业提供效率更高的服务，是本公司的资源得到充分的利用。连锁店也会因此取得更
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大的价格优势，效率的提高是水果的鲜度提高，无疑提高水果的品质。再此期间我们将与一些生态绿色水果基地达成长期合作的协议，不仅采购他们的水果也联合两方的优势共同打造品牌，我们也将发展农家乐旅游作为我们的打造品牌的工具。比如，怀化麻阳的东坡公司将是我们首家要合作的公司，他们脐橙在湖南已经小有名气，但是影响范围不是很广，前期调查得知他们也有意向发展农家乐旅游形式，刚好符合我们公司发展的目标。这样的水果基地将是我们公司合作对象。这样为我们公司的发展加重了筹码。
2029—2044年，我们公司将往珠江三角洲、长江三角洲、京津唐地区发展，在湖南地区我们已建立具有自己特色的连锁店，连锁店的模式为加盟者经营降低了风险，一个具有一定规模的连锁店的吸引力是难以抗拒的，在这个阶段预计不会为加盟者数量发愁，主要看的是加盟者的质量，这个阶段我们将为物流公司增添更先进的设备，在冷藏保鲜方面做出更多的投资，完善物流网络并与中国物流协会保持密切的联系，得到物流协会的技术支持，强大自己的力量，实现强强联合占据更大的市场。
2044—20年在全国乃至世界开拓市场，期待能够像海尔一样不仅拥有自己的品牌也有较完备的物流公司，争取加入国际连锁加盟协会IFA，IFA是目前影响力最广泛的一个国际商业协会，为会员和有志从事连锁加盟事业者提供各种有关服务。
六、市场营销策略分析
6.1营销目标
经过分析调查我们选定在居民区、医院、大学学校、工业区等地经营水果连锁超市，以满足顾客的需求。我们的营销目标是：充分打开市场，招揽顾客消费，留住老顾客，形成品牌效应,通过原本的消费者的口碑效应，,吸引更多的潜在消费者。
6.1.1市场细分
1、学生:现代大学生更加注重饮食协调、容貌、身体健康,特别是女生,更加注重养颜.而大部分水果则有这种效果,满足了学生的需求。
2、 居民区居民：一次定位为离、退休人员或时间充足，掌管家庭采购权的人群。由于他们有时间，所以全家的采购一般都是由其来进行。但由于年龄原因，决定了他们不可能去很远的地方，并购买很多很重的水果，所以社区水果店最方便其购买水果，同时南方一些已经赢利的水果店的选址也都在社区周围。二次定位人群为工作比较繁忙的白领。由于工作的繁忙，以及工作的压力，其更注意自己的身体健康，同时也是由于平时
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班的时候很容易购买到水果。
工作忙碌，没有什么时间去超市或农贸市场，所以开在社区的水果店可以让其在上、下
3、医院：针对送礼人群的心理及包装需要，我们会专门设计些可折叠或组合的不同容量（3G、5G）等包装组合，有偿提供给消费者。也就是说，顾客可以随意组合、购买水果。购买完后如果需要包装盒，只需要交纳一定的包装费，就可以得到店内的包装盒（探望病人），并可以得到祝福卡一张。这样，既让消费者明白消费，免去了在其他商家处购买的昂贵礼盒装水果，又可以保证质量。
4、工业区：人流量大，只要秤足，就可以薄利多销，还会吸引许多回头客。并且上班工人长时间在工厂工作，特别是有些工厂灰尘多，空气不好，对于工人身体一定的害处，而某些水果具有一些特效功能，一定程度上解决了这个问题。工厂又距离商业区远，工人对于水果的购买更是不方便，我们则占据有利位置
6.1.2确定目标市场
1-5年的目标市场是长沙的学校、医院、居民区、工业区。
5-10年的目标市场是湖南各个高校的学校、医院、居民区、工业区及各个有市场价值的地点。
10-15年的目标市场是长三角、珠三角、津京唐等地区。 15-20年的目标市场是通过前期目标，然后辐射全国各个地方。
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6.2市场容量
6.2.1市场容量
通过调查分析，中国的水果市场巨大，与国外人均年消费水果85公斤相比，国内人均消费才刚到其一半。通过对大多数家庭的调查，80%的3口之家每月消费水果的金额在80元以上。10%的家庭消费水果在50-80元之间。只有10%的家庭消费水果在50元以下。 而随着居民收入水平的提高，人们对果品的消费需求呈增长趋势。我国目前人年均果品占有量约为45kg，与健康标准要求(70kg)还有不小的差距，与发达国家人年均消费水果(80kg)的水平相比差距更大。若考虑到未来人口增长因素，按照健康标准计算，全国果品消费量将达到11550万吨。
6.2.2营销目标的实现手段
6.2.2.1店面装饰与布置 色调
店内色调应该按照不同的区域的功能而实施不同的色调装修，针对春、夏季的水果陈列区应当以冷色调的中性色为主，多采用粉蓝色、亮绿色、浅紫色为主；而其他区域应该以暖色调为主。再配合水果本身不同的颜色对比，陈列出另人耳目一新的感觉。尽量将色差大的同类水果摆放在一起。 布置
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利用藤蔓式、枝节式的装饰植物进行闲置区的装饰，避免给人感觉店内布局轻重不一、形式单一。在店铺两侧的墙上装上镜子，这样，乍一看去，各种水果琳琅满目，非常抢眼。 灯源
适当的利用灯源可以较好的体现水果质感，增强卖相 水果摆列
遵循商品陈列的三项基本原则： 原则一，整洁有序。
水果超市对经营的水果、展示的样品及陈列用的道具、展台、货架等设施，都应实行动态管理，使商品陈列达到整齐、清洁、有序的要求。 整齐，即要求导购人员在摆放商品时要按商品的大类、分类、细类及等级、价格、颜色等方面的特征，分门别类地陈列摆放，使之一目了然。 清洁，即要求店员在商品摆放整齐的基础上，对商品勤加整理，保持商品的清洁。如陈列品、装饰品、宣传品等要随时保洁，定期更换；脏、烂样品要及时撤换更新并重新归类，使商品陈列处于整洁、完好的状态。 有序，即要求在一定时期内固定商品的摆放货位，并随季节、需求量等的变化适当调整；对陈列水果的说明、标牌、价签、POP等均应面向顾客。 原则二，充足丰满。
水果超市的陈列要尽可能的将同一类商品中的不同规格、等级、颜色的品种都都展示出来，扩大顾客的选择范围，同时也给顾客留下了水果超市商品丰富的好印象。目的是通过丰富水果的品种来招揽顾客、吸引顾客，刺激顾客的购买欲望。
1．赏心悦目。水果超市摆放商品时，要力求格调一致，色彩搭配合理，给人赏心悦目之感；摆放的方式要尽可能归类摆放或适度穿插排列，在不影响美观的前提下，将滞销的水果摆放在旺销的水果附近，以利于销售。 比如，夏季西瓜是最畅销的产品，相比西瓜，那些价格较高、相对冷门的水果销售就不理想，比如杏子之类。这时，就可以通过陈列加引导的方式来人为的提升杏子的销量。我们可以在大面积的西瓜当中留出一定面积的柜台堆放杏子，搭上一个标牌，上面写上“夏季水果西瓜的最好搭档”。店员也很好解释，西瓜解渴又防暑，但维生素等营养成份的含量却很少，而杏子是水果中维生素含量较高的一种，每天一个就能有效补充人体所需的维生素等营养，专家也建议夏天不能光图痛快，只吃西瓜。用这种方法启动杏子的销售将会易如反掌。
2．主题陈列。依据主题陈列，即在卖场内创造出一个场景，表现一定的主题和内涵，使顾客产生一种新奇、与众不同的感觉，不知不觉中对号入座，让消费者更愿意欣赏和自由选择，让水果超市更具生命力。 主题的具体划分可根据场地、环境、季节等实际情况而定，主题区的划分可分为：口味区和营养区；老人区和小孩区；当季区和反季区等。
原则三 使用灯光、色彩和音响调节店堂气氛
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以美的享受，运用得好，还可以刺激顾客购买商品。
水果超市中环境中灯光、色彩、音响等因素是不可忽视的，他们不仅能够给顾客
1．灯光。灯光能够直接影响整个店堂的气氛，进入照明效果好与光线暗淡的水果超市，消费者会有两种截然不同的感受：前者明快、轻松；后者压抑、低沉。所以，我们水果超市在营业时间内使用照明灯，如遇灯具损坏，则要及时修理。
2．色彩。色彩可以对人们的心情产生影响和冲击，红色、黄色、橙色是暖色，给人一种温暖、热情、亲近的感觉。
3．音响。音响可以为顾客创造轻松、愉快的购物环境，消除顾客和店员的疲劳感，使顾客在音乐的陪伴下挑选商品，产生强烈的购物欲望。同时也可以通过广播播放一些促销信息和新品介绍。 6.2.2.3卖点整合 6.2.2.3.1概念卖点
A.感受自然、感受水果给我们带来的益处
B.人性化服务，提升生活质量——导购员的“笑”果(微笑服务) 6.2.2.3.2规划卖点
A.居民区：节省了其购物的时间。
B.大学校区：解决了大学生对水果的需求。
C.医院：满足送礼看望病人的需求,有助于病人康复,送上祝福。 D.工业区:符合上班工人有效需求 6.2.2.3.3感性卖点
新鲜水果晶莹剔透，视觉效果明显，吸引顾客眼球 6.2.2.3.4理性卖点
水果能合理补充人体所需维生素，具有养颜的效果6.2.2.4宣传战略
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POP广告 电视媒体 宣传战略 传单宣传 报纸媒体
POP广告
在水果超市的周围，内部、人口密集以及有商品的地方合理设置的广告（水果超市的招牌、门面装潢、橱窗设计、超市装饰）。向消费者传达明确的水果商品信息，包括水果的位置、价格、特价时限等，吸引刺激消费者进行购买，拉动消费，提高超市的销售额，营造整个超市的销售气氛。 电视媒体
后期公司规模和市场足够扩大时，利用电视媒体。最为生动、立体的展示我们公司的形象，塑造良好形象。它具有覆盖面广、传播速度快的特点，通过电视台的时间段、电视栏目的选择搭配，提高宣传的指向性。建议媒体：湖南ETV 报纸媒体
可以最为及时、全面的传达我们水果超市最新讯息，传播内容能够做到比较具体详实，保存性好、传阅率高、成本较低，适宜大幅度地进行软性广告介绍或促销活动及时报道，是在广告投放中采用最基本的媒体。建议媒体：长沙晚报、三湘都市报、潇湘晨报等。 传单宣传
成本低，传阅率高的传单可以在大学校园利用兼职学生进行，同时利用学生的人际关系，具有不可替代的亲切感，更好的挖掘潜在客户。 树立品牌形象
首先向来本超市消费的顾客宣传本超市的水果产品，向所有顾客传达品牌形象导入概念，树立整体形象。在此过程中获得良好的口碑，树立品牌形象。
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绿色生态农产品物流商业计划书 6.2.3不同阶段销售计划与销售策略
服务销售阶段 目标销售市场 销售计划与策略
1-5年 长沙 株洲 湘潭 销售新鲜水果，时令水果，招揽新顾客，通过口碑效应，挖掘更多的潜在顾客。 1.取得当地居民信赖，树立品牌效应 2.利用宣传渠道，积极宣传 5-15年 湖南 1．.强化品牌，扩大销售市场，建立多个子公司。 2.形成较强大的营销渠道，形成独特销售的模式 15-30年 长三角 珠三角 京津唐等地 把市场推向国内三大地区，在前期基础上，获得更大市场。 30-40年 全国及世界 吸纳全国个各地的加盟者，开拓海外市场 6.3 平价定价
将超市内的大部分水果平价销售，几种水果以折价10%销售。我们超市因为占据有利地区位置，并且品种丰富、价格适中，服务比较专业。大部分水果采取和市场价一样的价格，并不会减少客源。而小部分具有价格优势的水果采取折价销售，表面看起来无利可图，但是根据薄利多销原则，这对于稳定客源，挖掘和吸引潜在顾客具有无可替代的优势。
6.4 促销策略 ：
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1，公司内部力图增加当前的销售客服，把促销看作一种有效的短期销售手段 2，从外部看公司面临着越来越激烈的竞争，而互相竞争的品牌差别越来越小。
3，由于花费增加，媒体的多样化和法律的，公共的效果降低。因此企业为了提高促销效益，将不得不建立一种完善的促销计划：
1)制定促销目标：利用消费者促销来增加短期销售和建立长期市场份额。 2)选择促销手段： 消费者促销手段：
1、积极开发水果新产品鼓励消费者试用一种新产品
2、应用价格优势吸引新的消费者把消费者从竞争对手那里拉过来，激励忠实的老顾客。
3、建立特需的企业顾客关系，如会员学生优惠公益促销等建立长期市场份额。 贸易促销手段：将大部分促销资金投入到零售商配送中心而不是顾客。这样有利于把产品送上货架。 业务宣传手段:
1商业展览，借此机会宣传企业产品帮助企业获得新的发展前景。
2销售竞赛，通过提供优秀销售员，零售商免费旅游现金奖励等其他礼品增加其工作的积极性及对公司的忠诚度。
分析，为下一步精细化营销和深度营销提供可靠的数据依据。）
6.4.1产品的价格战略
1） 市场撇脂定价法：反季节水果（快速物流，快速上市） 2） 市场渗透定价法：企业打造或别的企业在连锁店上市的新产品。
以及根据市场细分的原理采用差别定价，心里定价。（如学生优惠，老年卡，会员等，如有些物以稀为贵的产品）
6.4.2特价销售
特价销售是连锁店运用最多的一种推广方式，也是平价形象塑造的主要手段之一，一般来说，特价要比市场低20%以上。比部分水果原定价低10%更能吸引到顾客。其数量从每个分类商品选出一、两个商品进行促销。 实行特卖的目的并不在于追求所有的顾客都能购买特卖商品，而是力求吸引尽可能多的顾客来商场购物！为了使顾客对特卖活动保持新鲜度，持续推动客流量（特卖商品要定期更换！）。
6.4.2会员制销售
会员制销售最能体现长期效果的一种促销方式，能把一批忠实的顾客牢牢吸引在身
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边，缩小竞争对手的消费群体。 （1）实行累计积分制
即购物时出示会员卡，收银员通过POS机记录会员消费情况，并将会员的消费金额换算成积分，再根据积分进行抽奖，赠品等活动。 （2）对会员实行一定折扣的会员价
它即可以对整个商场的商品实行相同或不同的价格折扣，也可以仅仅对标有会员价的部分商品实行折扣。 （3）获得门店的各种优惠服务
可享受会员价商品，可参加优良会员大比拼活动，可参加会员消费积分大派送活动，也可以在生日当天送免费果篮和贺卡等。（注：采取会员制度不单单只是为了用一些优惠长期捆绑客户，更深一层目的是根据系统统计数据对客户进行详细的数据促销指短期的宣传行为目的是鼓励购买者的积极性。现在促销迅猛增长其原因：
6.5服务策略
零售业最重要的就是要遵守'顾客第一’的宗旨，因为顾客的价值不在于他一次购买的金额而是他一生能带来的总额，其中包括他自己和亲朋好友的口碑效应，同时，顾客的满意也与企业利润之间存在正向相关的联系。实践表明，有90%以上的利润来源，1/10由一般顾客带来，3/10由满意顾客带来，6/10由忠诚顾客带来。
而作为水果零售行业，我们所销售的产品和竞争对手没有较大差别，所以我们就要改变观念，在保证水果质量和价格的基础上我们的重要营销工作应向销售的附加值服务上转移，以此区别与其他竞争对手，稳固自己的生存空间。 1、薄利多销原则
商业调查发现，如果商品进货是1元，标价1.2卖出去的数量是标价1.4元的3倍。 2、比满意更满意的服务原则
我们卖的不是水果，而是服务。让我们成为顾客最好的朋友，微笑着欢迎有心光顾本店的所有顾客，提供我们所能给予的帮助（一定的范围内免费送货上门），不断改进服务，给予他们更好的服务。 3、招呼原则
只要顾客出现在你面前，员工必须放下手中的事，立即微笑的打招呼。并询问有什么要帮助的。
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4、日清原则
指的是工作必须在当日下班之前完成，对于顾客的服务要求在当天予以满足，作到日清日结，决不延误，而不顾客户是穷人还是富人。
6.6商圈策略
6.6.1商圈概述
商圈的划定是一个非常复杂的工作，在决定经营业态的基础上，要分析商圈内的消费群的购买能力、生活状况、年龄阶层、消费倾向等因素。最重要的是要了解一级商圈内的家庭户数，家庭户数越多，购买频次就越多。另外，周边是否存在竞争对手，双方的商圈是否重叠，也是很重要的因素。如何利用地理位置等因素吸引更多的消费者，是商圈选择的重要环节。
由此可见，商圈的确立是至关重要的环节，水果连锁超市的商圈选择应该有以下结论： 水果连锁超市的商圈选择（选址）原则——
①在家庭户数不少于2000户的居民区附近选址开店。 ②在居民区的出入路口选址开店。
6.2．2店铺选址
选址要素：①未来几年的持续经营能力；②进出通畅的道路；③店铺面积的合理确定。 ① 未来几年的持续经营能力：是选择店址的重要因素。选择经营性的水果超市应该说是一项长远的投资，应该抱着发展的眼光衡量一个店址。对周边人口密度的市调及消费水平的市调后，再根据切实的地理位置、消费者出行习惯、道路特点、店铺门口朝向等等诸多因素予以综合考虑，并结合相关的市政规划，来考虑是否可以作为最佳位置。 ② 进出通常的道路：优良店址的另一个必备条件就是进出畅通的道路。道路的畅通不仅影响商品的安全性，而且影响商品的运达时间和运输费用。一般来说，要求与店铺有关的街道交通方便、道路宽阔、车辆进出自由，且店铺附近最好有车站。因为网点设在几个车站的交汇点附近，往往能吸引大量顾客前往进行购物。
③ 店铺面积的合理确定：店铺面积的确定直接影响到店内最大客户承载量，这直接关系着销售额的多少。选择店铺时应更多的考虑实用面积和空间分割规划，尽量做到消费者方便到达各个角落，并能够作到按需分流。当然，处于成本的考虑，店铺面积也不是越大越好。
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店铺面积实用率高等因素。 选址的三要点：
水果连锁超市选址原则——要具有前瞻性的眼光衡量区域经营能力，并保证交通便利、
第一，分析消费群体。水果是居民消费，买主以家庭主妇为多，所以靠近集贸市场的地段比较好。
第二，靠近小区、企事业单位的地段。店子若是开在小区里面，首先要保证其入住率在70%以上，而很多水果店在小区的入住率只有10%的时候就进去了，等着消费群体入住，这种做法很不科学，不管做什么生意都不是等着赚钱的。
第三，大型的购物广场附近也是非常好的地段，如沃尔玛旁边、火车站附近等。并非水果店多的地方不能再开店，取胜的要点在于合理的价格、较好的服务和环境、以及畅通的渠道。
6.7进货渠道策略
进货渠道为该项目成功与否的重要部分，现在普遍的水果销售流程是：果农--一级果贩（省市级）--二级果贩（跨省级）--水果批发市场代理商--水果批发商--水果贩，但现在很多超市都省掉了水果批发商这一环节，直接从水果代理商那上货，有些国外大型连锁商场则是直接从果农订货或是自己承包果园，聘请果农按照自己的要求与标准种植水果。
只要我们掌握了最短的进货渠道那我们就掌握了最有利的市场竞争利器，所以初期本地产的水果比如苹果、梨、李子、猕猴桃等等我们可以自行在果农处较大量收购，其余水果主要订货途径还是水果批发商少量多批次。但为了能够在行业内期发展并做大做强，那我们就必须优化上货渠道，直接从代理商货二级甚至一级果贩处上货（前期没有分店规模小，我们可以才去商家联盟等方式集体采购等方式）。水果连锁超市进货原则--进货渠道要尽可能的短，降低上货成本，提高市场竞争力。在缩短渠道的同时也能确保水果的新鲜程度，提高商品质量，提高利润空间。
七、 企业经营管理模式
7．1组织架构概述
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我们企业是刚开始是一个较小型的超市连锁店，话说麻雀虽小，五脏俱全。为了实现企业目标，在全体员工中实行分工与协作，我们对员工的基本职务、责任、权力等方面进行设计、规定结构体系，包括层次结构、部门结构和职权结构。来整合企业人、财、物等各种资源，释放经营效能和效率，集成为企业能力。依据新的价值观和经营理念对传统文化的改造，激发企业活力。 本公司设立 市场营销部，采购部，财务部，人力资源部，配送部五个核心部门。各部门分工合作，各司其职。在公司发展到一定阶段后再在各部门下设立分公司，由各部门经理分管每个部门，直接受总部董事会的管理和监督。 采购部 采 购 中 心 营销中心 业务中心 配 送 中 心 财务部 市场营销部 人力资源部 配送部 董事会 7.2企业组织职能介绍
部门 主要职能 A.负责制定水果销售管理制度，拟定销售管理办法，产品及物资管理制度。 B.积极开展市场调查、分析和预测。做好市场信息的收集、整理和反馈，掌握市场营销部 市场动态，努力拓宽业务渠道。 C. 对营销点人、财、物和业务工作管理、监督、协调等工作； D. 做好售后服务工作，及时处理好用户投诉，保证客户满意，提高企业信誉； E. 拟订本部门工作目标。 F. 做好广告宣传，正确编制所度销售用费用及广告费用计划 龙翔凤舞 展风雄姿
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A.根据公司的拓展规模以及年度的经营目标，制订有效的采购目标和采购计划； B.审核年度各部门呈报的采购计划，统筹策划和确定采购内容，制订主辅料采购清单； C.组织实施市场调研、预测和跟踪公司采购需求，熟悉各种物资的供应渠道和市场变化情况，据此编制采购预算和采购计划； D.根据采购管理程序，参与重点和大宗采购项目的谈判、签约，检查合同的执行和落实情况； E.组织落实公司的采购、供应材料、备品配件及其他物资供应，确保合理地组织采购，并及时供应生产所需的物资； F.督导检查仓库的验收、入库、发放及管理工作，确保采购物品的质量； A.根据客户企业商品销售情况与供应商签订供货协议，提前订货，备齐商品，采购部 配送部防止缺货，保证供应。 B.到货接收 配送中心发出订单后，供应商根据订货要求组织送货。配送中心对送货的供应商及送到的商品进行确认。 A.对各业务财务的预算、分配； B.财务报表、会计报表的编制与分析报告； 财务部C.制定资金运用、资金管理和资金调度计划； D.对各项目费用的审核； E.管理、税金申报、交纳，财务报表的制作 F.对成立的分公司下设的财务部进行监督、管理； A.建立本公司人员的档案，对其进行分类交给各部，并保存备份； B.选拔符合本公司要求的员工； C.对公司员工进行培训，对公司职员进行考核，对员工的绩效管理； D.协调相关部门及人员关系； E.保障公司员工的合法权益，成立内部员工反馈系统和危机风险预警系统； F.制定适合本公司的激励机制 人力资源部7.3企业管理团队：
高级管理层 总经理 经理 主管部门 市场营销部 中级管理层 部门主管 部门主管 主管部门 营销中心 业务中心 34
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经理 经理 经理 经理 配送部 采购部 财务部 人力资源部 配送中心 采购中心
7.4人员流动管理
在公司刚起步阶段，规模还未成型，范围较小、人员流动不大，管理起来都比较方便，但依照我们公司发展的长期战略来看，五年内我们将长株潭地区布满37个点，长沙大点4个,中点6个,小点10，株洲大点2个,中点2个,小点6个,湘潭大点1个,中点2个,小点4个.15年内在湖南布满连锁店，我们采取特许加盟的方式扩大扩大影响力和扩大发展速度。湖南布点间我们将根据实际情况建立自己的物流中心。30年内我们将连锁店发展到珠江三角洲、长江三角洲、京津唐地区。进一步完善自己的物流网络。40年内在全国建立公司的连锁店。人员流动范围急剧扩大，需要公司制定合理的管理制度来进行人员管理。
为了使公司时刻保持高效率的运转，员工是关键，对于员工，我们将采取一定的激励措施。如物质激励，精神激励，竞争激励等等。提高员工的积极性。使他们感到自己在公司中的分量。
对于上级分配下来的任务，员工需对其业务做出将自己的合作伙伴建立客户资源管理系统，并在一定时期，及时向业务中心做销售报告的规定，从而减少高级管理人员跳槽、辞职等对公司造成的影响。
在公司发展的前期阶段，积极鼓励员工进行创新，设计出有利于公司发展的战略，并且算到工资里面，采取“工资+提成+创新奖金”的工资模式鼓励他们自主研发新方案。在公司发展到一定阶段，公司有了自己的水果基地和自己的品牌，分配给公司各部门主管管理水果基地，并在水果公司建立农家乐，从中分红，减少公司管理人员跳槽等现象。
7.5企业文化
公司目标：在全国乃至世界建立有自己品牌的水果与干果连锁店。 公司宗旨：提供优质的绿色水果与干果服务，打造顾客最满意的水果品牌。 公司愿景：打造行业领先的一流现代企业，树立自己的品牌，创建绿色生态产业 公司使命：满足顾客求发展，实惠劳资利社会 公司理念：以人为本，制度立业 价值观：
①价值星：“益”字（益社会、益客户、益企业、益股东、益员）
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②核心价值观：立足现实，追求完美 ③责任观：出现问题，责任在己 精神：务实、创新、诚信、拼搏
战略思想：实事求效，稳勇争先，立足实事是条件，凡是求效是中心，稳 步协调是基础，勇敢争先是重点和目标。以诚取胜、以效共存、以新求进、以实图强。
作风：团结正派、廉洁高效
以上是我企业的核心文化价值，它不但能反映出企业生产经营活动中的战略目标，群体意识价值观念和道德规范，还能凝集企业员工的归属感、积极性和创造性，引导企业员工为企业和社会的发展而努力，同时企业文化还具有两种约束力，一种是硬的约束力、制度，一种是软的约束力、无形的，就是活跃企业的文化生活，良好的生活环境和业余文化生活。每个企业都有自己的文化，而我们的店以满意顾客为第一原则。这也是我们的企业文化，我们时刻谨记：我们不是为企业讨价还价而是为顾客讨价还价。顾客永远都是我们的座上客，顾客不是依赖我们而是我们依赖顾客，顾客不是我们工作的阻碍而是我们工作的目标。
我们的经营理念是“尽可能为顾客打造一套量身订做的产品和服务”，在我们充分认识物流的基础上，我们相信在不久的中国市场会出现像沃尔玛一样优秀的连锁店。那时水果连锁店将会遍布于整个中国市场，我们也憧憬着那么一天能形成一个际的水果连锁店。
针对以上问题公司将坚持“以人为本”，重视对顾客所需业务的服务质量；在顾客进行业务咨询时我们必须热情主动的提供服务，重视顾客的想法和建议；让顾客融入公司，让他们在心理上成为公司的主人，让顾客提出所需业务的具体情况以及所想得到的理想服务，与此同时树立良好的企业形象，宣传企业文化，以达到增加顾客的目的。
八、 公司财务管理
8.1明确财务目标
时至今日，财务管理活动已成为公司行为至关重要的一环，理财的有效与否决定了公司的兴衰成败。
8.1.1明确财务目标
利润最大化： 股东财富最大化：
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在公司成立前期，资金来源主要是一群公司创始人，或者说创始人也就是公司的直接管理人，在这阶段，公司的财务目标就是在自身业务的基础上尽可能获得最大利润来扩大公司的市场占有率。
在公司成立股份制并上市后，公司的财务目标是在股东账面价值最大化和股东市场价值最大化之间寻求平衡。
8.1.2财务环境分析
税收环境分析 普通股的权益融资 金融环境分析 各种形式的债务融资
财务环境主要是税收环境和金融环境,其中税收环境主要是企业的所得税,营业税,城建税以及等,而这些税率主要是由部门来决定,因此税收环境比较稳定.对于金融环境来说又包括普通股的权益融资和给其他形式的债务融资,而对于金融方面的环境整体来说市场环境不稳定性太大了,存在的风险也大,一次金融环境方面的问题,公司会考虑其主要的风险后再来进行投资.
在前期财务环境上公司主要会尽可能采用高折旧，来尽可能获得高利润及现金流。
资产负债分析 损益表分析 资产来源与运用分析 财务分析 现金流量分析 财务比例分析 财务业绩分析 综合分析与评价 财务报表分析
8.2财务业绩分析:
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财务比例分析
财务因素分析 财务业务分析 财务比例分析 财务比例综合分析 公司业绩综合分析
8.2.1.财务比率分析
公司在建立标杆制管理的基础上与海尔，步步高，7-11等店进行对比分析
评价公司的流动性 流动性比例 评价公司资产效率 资产效率比例 评价公司的财务标杆 杠杆比例 评价股东的收率 盈利性比例 评价公司的市场绩效 市场评估比例
通过计算比率与相关比率比较就很容易判断出公司目前财务状况是优于等于还是劣与标准|财务状况，然后合理的进行改进及管理。
8.3财务分析
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8.3.1销售收入预测的基本方法
分析未来几年的经济形式 建立经济与行业销售额之间的关系 设计公司个别产品的市场份额 根据市场份额计算出各产品市场领域的销售额 合计得到公司的整体销售预测
公司净现金和现金差额
——销售预测— 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 1.现金收入总额 2.现金支出总额 3.净现金流 4.累计净现金流 5.期初现金余额(12月末） 6.没有筹资时月末现金余额 2016公司计划年度6月30日的预计资产负债表 项目 上一年12月末余变动 6月末预计余额 额 资产： 应付账款 存货 流动资产合计 固定资产净值 资产总额 负债和所有者权益： 银行借款 应付账款 应计工资和费用 龙翔凤舞 展风雄姿
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应计所得税 流动负债合计 股东权益
负债和股东权益总额 8.3.2可持续增长管理
公司必须在销售额目标的经营效率和财务资源的方向搞好平衡，才能保持健康的成长，其关键在于确定出公司现金和金融市场状况相符合的销售额增长率.
8.4理财行动，资金筹措
确定资金来源 外部融资：短期融资 外部融资：中长期融资 计算资本成本 分析杠杆效应 确定最佳资本结构 内部融资：制定股息
8.4.1确定资金来源内部融资
公司内部融资是指在公司内部通过计提折旧而形成资金来源及通过留存收益而资金来源。
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明确公司税后净收益——发放股息——得到留存收益——提取各项留存收益
8.4.2商业信用
商业信用为公司提供短期资金来源，在公司发展前期，商业信用非常重要。 使用商业流程
分析影响商业信用条件的因素2计算商业信用成本3利用商业信用4对使用商业信用进行评价
产品的经济特征 现金折扣 信用条件 销售者的背景 购买者的背景
8.4.3外部融资，中长期融资
中长期筹资方式： 1.发行股票 a.发行普通股 b.发行优先股 2.发行债券 3.租赁融资
4.利用期权工具：a.认股权证融资 b.可转换证券融 8.4.3.1定期货款
定期货款:子公司的银行或其他金融机构借入期限在一年以上的资金，所获资金用于：
1 业务扩展 2购置机器设备
3对原有固定资产的更新改造 4兼并或控股的需要 8.4.3.2租赁融资
租赁融资又融物的信用行为在租赁中承租人以付出租金为条件，在租赁合同规定的期限内，取得资产使用权。
公司生产经营需要很多固定资产，如仓库、车辆，公司可以借款购买这些设备。 8.4.3.3分析杆杆效应
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公司运用两种杠杆——营业杠杆和财务杠杆或其综合应用。营业杠杆涉及公司资产对公司营业收益产生的影响，而财务杠杆涉及公司从外部筹得的资金对公司股东每股收益所产生的影响。两种类型的杠杆效应都会影响到公司税后收益的水平的变化。从而也影响到公司综合的风险和收益。
公司所面临的风险可以通过在不同程度上联系经营杠杆度来管理，分析公司内部各种因素，确定出公司风险的适当水平。如果公司所在行业(水果业）有较高营业风险，则降低由于销售收入变化所带来的额外收益的变动，反之，如果公司固定经销成本较低，则可以使用较高的财务杠杆来增加每股收益和股权投资的收益率。
采用联合杠杆分析的好处是，他可以将经营杠杆和财务杠杆有效的结合起来，不同的经营杠杆和财务杠杆可能组合成联合杠杆度和总风险水平，这样公司就可以采用较低的财务风险来抵消很高的经营风险给公司带来的不利影响。 8.4.4.4确定最佳资本结构
公司筹资的核心问题就是确定最佳资本结构，其目的是为公司确定出一个合理的资本结构，以实现最低成本和最低风险筹资为公司创造最大的价值。
8.5理财行动，资金使用
8.5.1营运资本管理
1现金管理2有价证劵管理3应收账款管理4存货管理
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非常规现金流入：发行债券，股票及其他债务 出 入 买 非常规现金流出：股现金余额 有价证券 息，利息，债务本金偿卖 还，税收等。 购买劳动力，原材料等 折旧 赊销 固定资产 存货 应收账款 出售 出售 收款
加速现金收款 现金预算 公司现金流量管理 现金付款管理 与银行保持良好关系 确定最佳现金余额 现金短缺时，采取用短期融资现金多余时，还款或采用策略 有价证券投资策略
信用5C标准
品质；客户为图履行其付款的可能性 能力；以客户偿还债务能力的主观判断 资本；公司的财务能力
抵押品；客户为获取商业信用所提供的担保资产
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环境；影响客户目前付款能力的总条件经济环境和区域经济环境。 确定最佳订货批量
公司为了维持运营必须押有存货但存货有有成本，过多或不足都会使公司蒙受损失，存货管理的核心任务就是找出公司的最佳存货水平——经济订货量
成本 存货总成本
T 固定成本 可变储备成本 可变订货成本 Q
成本与订货数量的关系
8.6财务拓展，公司兼并
大多数公司的成长通过公司内部扩展来实现，如通过正常的资本预算找出净现值为正的项目扩大投资，逐步发展起来，宁一方面公司也可以通过外部扩展而迅速增大，如并购。
从公司理财的角度出发，兼并另一个公司并非只是单纯寻找规模的扩张和满足多元化经营的需要，他必须满足公司财务管理的目标，即使公司价值最大化。
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市场份额效应分规模经济 协同效应分析 兼并收益分财务协同效应 信息效应分析 管理效应分析 质量改进对获利性和投资回报率的影响：
质量改进
降低退货率 降低库存 降低生产成本 提高顾客认识价值 增加满意顾客数量 缩短产出时间 降低保修和服务成本 提高周转率 提高价格 提高市场占有率 加速商品配送 增加收入 提高利润的投资回报率
质量改进主要是从这几个方面来进行的,降低退货率,降低库存,降低生产成本,提高顾客认识价值,增加满意顾客数量,缩短产出时间等.其中要降低退货率主要是保证商品的质量安全,让顾客买得放心,吃的开心.
降低库存主要是提高物品的周转率,提高销售量,这样才能做到降低陈本费用等. 提高顾客认识价值主要是让大家了解认识公司的产品是安全可靠的,全方位的安全管理,绝对的绿色食品,并且公司会向社会公开所有的生产环节,让顾客清楚明白我们公司的产品是值得信赖的。
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公司在扩大经营的时期所做出的战略计划及布点和固定设备的设施的投入情况分析如下：
1—5年 长株潭 37个点
5—15年 湖南 一个配送中心 一个冷库 数量冷藏车 一套信息软件 15—25 长三角 珠三角 京津唐 数个配送中心和冷库 数个水果基地 25年后 全国 一套全国信息软
长株潭5年布点，起始资本50万，布点分为大中小各一个，大店25万、中店15万、小店10万，其中包括流动资金。
预计第一年盈利25万、第二年盈利50万、第三年75万、第四年125万、第五年200万。
第一年在长沙布三个点，大中小各一个。第二年在长沙布2个点中小点各一个，第三年在长沙布5个点大1个、中2个、小2个，第四年在长沙布4个点大1个、中1个、小2个，在株洲布3个点大中小各一个，在湘潭布2个点小中各一个，第五年在长沙布3个小点，在株洲布8个点大1个、小6个，在湘潭布5个点大1个、中1个、小3个。
预计前五年各年布点情况 （单位：个数） 第一年 第一年末 第二年末 第三年末 第四年末 第五年末 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 大 1 1 2 3 5 7 大 12 20 30 45 80 中 1 2 3 5 8 10 中 8 20 30 55 80 小 5 10 15 25 40 小 1 2 3 5 8 20 赢利 25 50 75 125 200 预计前五年各年各店赢利 （单位：万元）
第五年末经当年赢利，经布点后，此时拥有布点，长沙大4个、中6个、小10个，株洲大2个、中2个、小6个，湘潭大1个、中2个、小4个，共计37个点，共计资产525万。
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各年赢利情况及各主体赢利情况（资本利率按10%计算） 1 4 5 25 50 1.5 8.5 10 50 100 2.5 12.5 15 75 175 4 21 75 125 250 6.5 33.5 40 200 325 资本利率额 个人经营获利 个人获利 公司获利 公司资产
第一年 第二年 第一年公司赢利率25/50=50% 第三年 第四年 第五年 第二年公司赢利率50/75=66.7% 第三年公司赢利率75/125=60% 第四年公司赢利率125/200=62.5% 第五年公司赢利率200/325=53.8%
以上赢利为扣除税收后，且每年获利股东布提取红利，全部利润作为下一年公司扩充市场的营运资本。
九.融资方案和资本结构安排
9.1财务分析前提条件
9.1.1财务和会计基本假设
1.公司为广大的居民和学生提供优质的水果服务，其所得税适用税率为
三年年免征所得税；
25%，在公司投产的前
2.有关具有连续性；
3.同期银行短期贷款利率为8%，预算期内利率不发生大波动，贷款到期时一次性还本付息，可
以续贷；
4.企业可以持续经营下去，没有发生意外的不可抗拒的灾难。
9.1.2财务和会计
1、根据《关于印发〈农业产品征税范围注释〉的通知》财税[1995]52号:\"根据《财政部,国家税务总局关于调整农业产品税率和若干项目征免的通知》(财税字〔1995〕004号)的规定,从1994年5月1日起,农业产品税率已由17调整为13.现将《农业产品征税范围注释》(以下简称注释)印发给你们.
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果仁,果用瓜(如甜瓜,西瓜,哈密瓜等),以及胡椒,花椒,大料,咖啡豆等.
(五)园艺植物是指可供食用的果实,如水果,果干(如荔枝干,桂园干,葡萄干等),干果,经冷冻,冷藏,包装等工序加工的园艺植物,也属于本货物的征税范围.各种水果罐头,果脯,蜜饯,炒制的果仁,坚果,碾磨后的园艺植物(如胡椒粉,花椒粉等),不属于本货物的征税范围.\"
2、 成本、费用的归集依照权责发生制原则；
3、 公司属于提供农产品服务企业，经税务局认定为营业税一般纳税人，营业税税率为3%，城建税
为7%；为17%；
4、 从第3年后开始按当年提取盈余公积金后剩余的净利润的35%分红，其余用于补充流动资金，
当盈余公积达到一定数额后开始用来转增资本；
5、 第一年投入的固定资产折旧年限均为5年，直线法折旧，残值率为0。
9.2资本结构安排
9.2.1投资总额
预计的原始投资总额：50万元，其中： 1、 前期开办费用总额：40万元；
这里的开办费指企业在筹建期间发生的费用，包括装修费、、办公场所的装潢费用、相关人员的劳务费以及相关的各项其它费用支出。其中，其它各项费用预计为7.20万元。 2、 固定资产投资总额：15.7万元；（见表8-1） 3、 流动资产总额：10万元。
表8-1 预计初始资本运用方向与数额
单位：万元
门面年租金 门面装修 收银系统 冷库 展示俱及货架 培训费 三轮车 空调 共计 12 5 1 1 0．6 0.5 0.5 0.5 21.1 大 5 3 0.5 0.4 0.3 9.2 中 2 1 0.5 0.2 0.2 3.9 小 水果库存费用5.4万，其他费用0.4万。总计21.1+9.2+3.9+5.4+0.4=40万 流动资金50-40=10万，流动资金率10÷50=20%
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绿色生态农产品物流商业计划书 9.2.2资金来源
资金来源分为三部分第一部分为公司5位创始人共同筹资30万，第二部分为银行贷款10万，第三部分为创始人根据人际关系再向亲戚朋友借款10万
9.3融资方案
由于本公司在初期主要是利用自有资本，所以这里只考虑股权资本的筹集。公司的股权资本主要来源于5位发起人的等额现金入股，假定筹资费率为1%， 水果行业内平均投资报酬率为15%，则
资金成本=15%×（1-25%）/(1-1%)= 11.4%
十、投资回报和财务状况
10.1收入预测
以大店为例分析，第一年大店预测利润为12万（不含 /税）则每月大概含税利润为1.2万，则每一天大概含税利润为400元。
大店 1个店长 3个导购员 1个司机兼送货员 水电费等 3000+3*1400+2500+1000=10700元 整合为每天大约380元
另外每天折旧费、生活费、社会公共事业费等费用170元 则共计每日毛利润为4700+380+170=950元 按销售利润率40%计算 则每日销售额*40%=950 销售额=2375元
则每月销售额为2375*30=71250元 则每年销售额为71250*12=855000元 一年利润 85.5*40%=34.2万 资本率为34.2/25=136.8%
按每人每次购买10元水果计算，则一天应该有238人购买。 早晨7：00—8：00 中午11：00—13：00 晚上17：40—19：40 其余时间 20人 30人 80人 108人 每3分钟1人 每3分钟1人 每3分钟2人 每5.5分钟1人 49
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根据公司的业务的进一步扩增,公司在水果方面的收入预测和业务量的基本情况如下:
表10-1 第一个会计年度业务量预测表
单位： 斤 年度 收入来源 水果销售量 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 合计
表10-2 第一个会计年度收入预测 单位： 万元
年度 收入来源 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 合计 水果销售量收入 16.57 ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- 根据一年的收入预测基本上每一个月的水果销售在16.57万元之间,由于水果存在于销售淡季,因此基本上就定每个
月的销售收入为平均值.
表10-3 第二个会计年度收入预测表
单位： 万元
年度 收入来源 合计 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 水果销售量收入 26.32 ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- 根据一年的收入预测基本上每一个月的水果销售在26.32万元之间,由于水果存在于销售淡季,因此基本上就定每个月的销售收入为平均值.
表10-4 第三个会计年度收入预测表
单位： 万元
年度 收入来源 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 合计 水果销售量收入 40.22 ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- 根据一年的收入预测基本上每一个月的水果销售在40.22万元之间,由于水果存在于销售淡季,因此基本上就定每个月的销售收入为平均值.
表10-5 第四个会计年度收入预测表
年度 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 合龙翔凤舞 展风雄姿 50 绿色生态农产品物流商业计划书
收入来源 水果销售量收入 72.47 ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- 单位： 万元 计
根据一年的收入预测基本上每一个月的水果销售在72.47万元之间,由于水果存在于销售淡季,因此基本上就定每个月的销售收入为平均值.
表10-6 第五个会计年度收入预测表
单位： 万元
年度 收入来源 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 合计 水果销售量收入 118.23 根据一年的收入预测基本上每一个月的水果销售在118.23万元之间,由于水果存在于销售淡季,因此基本上就定每个月的销售收入为平均值.
图10-7未来五年营业总收入变化预测
营业总收入200015001438.46869.315.8198.88482.6第一年第二年第三年第四年第五年万元100050001年数
随着公司业务量的增加,公司在未来五年内的收入如上图所示,基本上符合我们公司的发展需要.
10.2成本费用预测
1、 筹备期的网站建设费用和其它前期的开办费用8.00万元在公司营业的第一个月一次性计入管理
费用；
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公司营业期间固定成本项目包括店面租金、雇佣工人工资费用、固定资产折旧、其他费用等. 2、 公耗材以及各项日常办公费用,经估算，各项固定成本费用见下表9-6：
10.2.1成本费用预测
单位（万元）
产品成本 职工工资 应交税费 应付利息 折旧 租金 广告费 包装费 保险费 差旅费 培训费 其他 共计 第一年 99.44 16.68 31.84 0.8 3.04 19 0.3 0.5 0.5 0.3 0.5 1 173.90 第二年 157.9 21.72 50.53 0.8 4.26 26 0.5 0.6 0.7 0.5 0.8 1.5 265.81 第三年 225.14 38.4 72.04 0.8 7.3 45 0.6 0.7 1 1 1.5 1.8 395.28 第四年 513.61 75.12 177.74 2.4 13.76 71 0.6 0.8 1.5 1.5 2 2 862.03 第五年 845.43 138.72 291.95 2.4 21.06 116 1 1 2 2 2.5 2.5 1426.56 第一年：产品成本按销售额的50%计算 职工工资16.68万元 一个店长 6个导购员 1个司机兼送货员
（3000+1400*6+2500）*12=16.68万元
应交税费50000
应付利息0.5 10*5%=0.5万元
折旧3.04 15.2*20%=3.04万元（第一年国定资产15.2万元）
租金19 12+5+2=19万元
第三年末增加的店中小型，配有店长一名，中店的店长月工资2500元，小店为2000元，增加一辆货车送货及两辆三轮车，货车为10万元，三轮车为1万元每辆。第三年年末增加贷款20万，第四年所有的店配有店长一名。
表10-8未来五年成本费用汇总表
单位：万元
年度 营业成本 第一年 99.44 第二年 157.9 第三年 225.14 第四年 513.61 第五年 845.43 52
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营业税金及附加 管理费用 合计 31.84 42.62 173.90 50.53 57.38 265.81 72.04 98.10 395.28 177.744 170.68 862.03 291.95 2.18 1426.56
16001400120010008006004002000成本预测1426.56862.03万元173.9265.81395.78系列1第一年第二年第三年第四年第五年年数
注：前期开办费用40万元在第一年一次性计入管理费用。
从公司的成本来看，公司的成本在逐年的增加，并且增长幅度大，主要存在的原因是公司的的业务是以提供水果服务为主的销售型的企业，因此在水果保鲜，库存，运输方面的货损率比较大，所以成本增长比较大，但是从长远利益来看，降低成本也是公司获取利润的一个渠道
10.3营业利润预测
未来五年的营业利润预测见表
表10-9 营业利润预测表
单位：万元
营业收入 成本费用合计 营业利润 利润增长率 0 第一年 198.90 173.90 25 第二年 315.8 265.81 50 100% 第三年 450.29 395.28 75 50% 第四年 1027.21 862.03 165.18 200.3% 第五年 1690.85 1426.56 2.29 60%
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营业利润300250200万元1501005002.29165.185075第三年年数
营业利润25第一年第五年从图可以看出公司的营业利润逐步的上升前期增长的比较慢，主要原因在于前期的市场份额所占比例不是很高，业务不是很多，因此在销售上就会有一定的影响，而在后期的发展趋势下去，公司的营业利润逐渐增多的幅度变大，也就是说公司的业务在一步一步的扩大，前景比较好，发展有潜力。
表11-1 营业净利润
年数 万元 营业净利润 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 25 50 75 125.00 200.00 龙翔凤舞 展风雄姿
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营业净利润营业净利润200150万元1005005025第一年第二年第三年第四年第五年年数
20012575从此图可以看出，公司的净利润虽然在增长，但是前期的增长幅度不大，比较缓慢，因此公司在前期就没有考虑分红后期的增长幅度巨大，由此可以看出公司的业务在前期不是很好，但是合理的管理，公司的利润增长在稳步上升，值得进一步投资。
表11-2公司净资产
年数 万元 公司净资产 55 105 160 285 482 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 500400300万元2001000公司净资产482公司净资产28516010555第一年第二年第三年第四年第五年年数
从前面的几个图来看，公司的净资产的增长没有那么大，主要原因是公司的一些资金没有用于来增
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来说，净资产的增长就没有那么快，那么大。
长资产类，而是由于运营，并且公司的主要服务性质是属于服务性的，所相对于一些制造业的企业
10.4财务报表
法定盈余公积和任意盈余公积的计提比例分别为10%、5%。见表9-10、表9-11和表9-13：
表11-3 资产负债表
时间 项目 流动资产： 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 间 项目 流动负债： 31.84 0.00 0.00 20 51.84 51.84 30.00 10.00 15.00 55.00 106.84 50.53 0.00 0.00 20 70.53 70.53 40.00 35.00 30.00 105.00 291.95 0.00 .29 40 406.24 406.24 210.00 175.00 100.00 485.00 1.24 时第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 1．货币资金 78.635 130. 2．应收账款 9.945 流动资产合计 非流动资产： 3．固定资产原值 减：累计折旧 4.固定资产净值 非流动资产合计 资产总计 15.79 175.3 414.52 701.42 5.应交税费 22. 51.36 84. 6.应付职工薪酬 72.04 177.74 0.00 0.00 20 0.00 40.18 40 88.58 146.33 197.84 465.88 785.96 7.应付股利 21.30 3.04 18.26 18.26 36.50 7.30 29.20 29.20 68.8 14.60 .20 .20 105.3 28.36 8.长期借款 流动负债合计 92.04 257.82 92.04 257.82 负债合计 1.7 49.42 股东权益： 9.实收资本（股本） 10. 盈余公积 11. 未分配利润 股东权益合计 负债和股东权益权益总75.00 125.00 50.00 35.00 85.00 75.00 76.94 105.28 76.94 105.28 160.00 285.00 106.84 175.53 252.04 2.82 1.24 175.53 252.04 2.82
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表11-4 利润及利润分配表
单位：万元
时间 项目 营业收入 减：营业成本 减：营业税金及附加 减：管理费用 税前利润 减：所得税 税后净利 上期未分配利润 可供分配利润 提取盈余公积 分配股利 未分配利润 第一年 198.90 99.44 31.84 42.62 25.00 .0.00 25.00 0.00 25.00 10.00 0.00 25.00 第二年 315.80 187.90 50.53 57.38 50.00 0.00 50.00 15.00 50.00 20.00 0.00 30.00 第三年 450.29 225.14 72.04 98.10 55.00 0.00 55.00 30.00 55.00 20.00 0.00 35.00 第四年 1027.21 513.61 177.74 170.68 178.57 13.39 165.18 35.00 165.18 50.00 40.18 75.00 第五年 1690.85 845.43 291.95 2.18 285.71 21.42 2.29 75.00 260.49 100.00 .29 100.00 龙翔凤舞 展风雄姿
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表11-5 所有者权益变动表
单位：万元
第一年 项目 一、上年年末余额 二、本年年初余额 三、本年增减变动金额 （一）净利润 （二）利润分配 1.提取盈余公积 2.对所有者的分配 （三）所有者权益内部结转 1.盈余公积转增资本 四、本年年末余额 实收资本 0.00 50 10.00 60.00 盈余公积 0.00 0.00 10.00 -10.00 0.00 未分配利润 0.00 0.00 25.00 -10.00 -0.00 15.00 所有者权益合计 0.00 50.00 25.00 -0.00 75.00 实收资本 60.00 60.00 20.00 120.00 盈余公积 10.00 10.00 20.00 -20.00 20.00 第二年 未分配利润 15.00 15.00 50.00 -20.00 0.00 60.00 所有者权益合计 85.00 85.00 50.00 0.00 200.00 实收资本 80.00 80.00 20.00 160.00 盈余公积 20.00 20.00 20.00 -20.00 40.00 第三年 未分配利润 30.00 30.00 55.00 20.00 -0.00 135.00 所有者权益合计 130.00 130.00 55.00 -0.00 305.00 龙翔凤舞 展风雄姿
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项目 实收资本 一、上年年末余额 二、本年年初余额 三、本年增减变动金额 （一）净利润 （二）利润分配 1.提取盈余公积 2.对所有者的分配 （三）所有者权益内部结转 1.盈余公积转增资本 四、本年年末余额 100.00 100.00 盈余公积 20.00 20.00 50.00 第四年 未分配利润 35.00 35.00 50.00 所有者权益合计 实收资本 第五年 盈余公积 50.00 50.00 未分配利润 75.00 75.00 所有者权益合计 275.00 275.00 2.29 -.29 750.00 155.00 150.00 155.00 150.00 165.18 -40.18 165.18 2.29 100.00 100.00 -.29 -40.18 50.00 -50.00 250.00 100.00 -100.00 430.00 400.00 40.00 245.00 100.00 450.00 在教育培训领域，我们公司具有先入者在位优势，有较强定价能力；公司在盈利能力和发展能力方面均有良好表现。
具体分析如下： 预计盈利变化趋势
表11-6 盈利变化趋势分析表
年度 金额 第一年 25 第二年 50 环比分析 对上一年比率 - 100% 50% 120.24% 60.01% 第三年 75 第四年 165.18 第五年 2.29 由分析表可以看出，如果公司战略能得到较好的执行，且市场状况良好，公司盈利会增长很快，预计到第六年还可保持40%的增长速度。
公司营运能力分析
表11-7营运能力分析表 年度 项目 流动资产周转率 总资产周转率 第一年 224.% 186.17% 第二年 215.81% 179.91% 第三年 227.60% .178.66% 第四年 220.49% 1.24% 第五年 215.13% 1.72% 其中： 流动资产周转率=营业收入/流动资产平均余额*100%； 总资产周转率=营业收入/资产平均总额*100%。
分析说明：从表中可以看出，流动资产周转率每年只有1-2次之间，公司的流动资产和总资产的周转速度都比较慢，资产流动性比较弱。而且随着竞争的加剧，资金周转的速度正在逐渐变缓。所以在营运过程中应多关注对资产的管理，多寻找合适的投资机会，充分利用货币资金进行有效的投资，并控制固定资产的增加，加强应收账款的管理，从而提高企业的
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营运能力
10.5盈利能力比率分析
表11-8 盈利能力分析表
年度 第一年 项目 净资产收益率 营业利润率 90.00% 80.00%58.82% 12.57% 62.5% 15.83% 41.51% 12.21% 56.18% 16.08% 51.95% 15.63% 第二年 第三年 第四年 第五年 15.83%12.57%58.82%62.50%12.21%41.51%56.18%16.08%15.63%51.95%70.00%60.00%50.00% 40.00% 30.00% 20.00% 10.00%营业利润率净资产收益率0.00%第一年 第二年第三年 第四年第五年图11-8未来五年盈利能力分析图
其中：
净资产收益率=净利润/平均股东权益*100%； 平均股东权益=（期初股东权益+期末股东权益）/2； 营业利润率=营业利润/营业收入*100%。
分析说明：从上表可以看出，公司的盈利能力很强，这说明公司所在的行业有较大的潜力，公司发展能力很强。正因为如此，就存在潜在的市场进入者，为应对潜在竞争对手的挑战，我们应加大新产品的开发力度，保持服务项目和质量领先，进而维持高回报率。
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10.5.1公司发展能力分析
表11-9发展能力分析表
年度 第一年 项目 营业收入增长率 资本累积率 总资产增长率 - 110% - 58.77 90.90% .29% 42.59% 52.38% 43.59% 128.12% 78.13% 115.37% .99% 70.18% .19% 第二年 第三年 第四年 第五年
140% 120% 100% 110%90.90%115.37% 80% 78.13%.29%52.38%43.59%70.18%.19%60% 40% 资本累积率总资产增长率20% 0% 图11-9 未来五年发展能力分析
0第一年第二年第三年第四年第五年其中：
资本累计率=本年所有者权益增长额/年初所有者权益*100%；
分析说明：我们公司进入的是一个全新的产业领域，在头几年中遇到的竞争相对比较弱，营业收入和资本积累的增长都比较快。五年中平均利润增长率高达102.67%。但我们也看到，我们各项指标的增长在逐渐减弱。说明尚存在后劲不足的问题。
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十一、投资可行性分析：
表11-10 现金流量表
单位：万元
项 目 一、经营活动产生的现金流量： 销售商品、提供劳务收到的现金 经营活动现金流入小计 购买商品、接受劳务支付的现金 支付给职工以及为职工支付的现金 支付的各项税费 支付其他与经营活动有关的现金 经营活动现金流出小计 经营活动产生的现金流量净额 二、投资活动产生的现金流量： 收到其他与投资活动有关的现金 购建固定资产支付的现金 投资活动现金流出小计 投资活动产生的现金流量净额 三、筹资活动产生的现金流量： 吸收投资收到的现金 分配股利、利润支付的现金 支付其他与筹资活动有关的现金 筹资活动现金流出小计 筹资活动产生的现金流量净额 四、现金及现金等价物净增加额 加：年初现金及现金等价物余额 五、期末现金及现金等价物余额
第一年 198.90 198.90 94.44 0.00 0.00 0.00 94.44 94.46 0.00 21.30 21.30 -21.30 30.00 10.00 0.00 0.00 20.00 75.00 0.00 75.00 315.80 315.80 157.90 0.00 50.53 0.00 208.43 107.37 0.00 36.50 36.50 -36.50 0.00 20.00 0.00 20.00 -20.00 50.00 125.00 175.00 第二年 450.29 450.29 225.14 0.00 72.04 0.00 297.18 153.11 0.00 68.80 68.80 -68.80 0.00 20.00 0.00 20.00 -20.00 55.00 180.00 235.00 第三年 1027.21 1027.21 513.61 0.00 177.74 0.00 691.35 335.96 0.00 105.30 105.30 -105.30 0.00 50.00 0.00 50.00 -50.00 125.00 305.00 430.00 第四年 1690.85 1690.85 845.43 0.00 219.95 0.00 1065.38 625.47 0.00 1.70 1.70 -1.70 0.00 100.00 0.00 100.00 -100.00 200.00 505.00 705.00 第五年 63
11.1投资收益
11.1.1投资净现值：
NPV=Σ（CI-CO）（1+i）^(-t)
式中： CI——现金流入，
CO——现金流出，
（CI-CO）—— 第t年净现金流量，
i——基准收益率
根据现金流量表计算内含报酬率，经计算： ×（1＋12%）-5 ＝320.555（万元） NPVR＝16.8（倍）
静态投资回收期＝1.57（年）
NPV大于零，计算期内可盈利，投资方案可行。
NPV＝-50＋25×（1＋12%）-1＋50×（1＋12%）-2＋75×（1＋12%）-3＋165.18×（1＋12%）-4＋2.29
净现值（NPV）的经济意义
NPV>0表示项目实施后，除保证可实现预定的收益率外，尚可获得更高的收益。 NPV<0表示项目实施后，未能达到预定的收益率水平，而不能确定项目已亏损。 NPV=0表示项目实施后的投资收益率正好达到预期，而不是投资项目盈亏平衡。
11.2投资结构:
投资结构是指在一定时期的投资总量中，各要素的构成及其数量比例关系，它是经济结构中的一个重要的方面。
1、投资主体结构，是指不同投资主体的投资在投资总量中的比例关系。 公司在投资主体上分为固定设备投资和无形资产投资两种,其中前期的三十
万的资金主要在两种的比重为固定资产为8万,用于各种设备的购买,而剩下的42万主要是用于资产上的流动等.中期由于业务的扩大和服务类型的增多,公司预计收入的20%用于来建立公司自己的绿色水果基地,在这一方面主要是用于开垦荒地,雇佣人员来进行管理等.
当公司的品牌打出来后,公司还会以招商的形式来扩大经营,那在这一方面也要进行投资,初步考虑是用预计收入的15%来进行加盟连锁的投资. 2、投资项目性质:
本公司的投资项目的性质主要是以农业和服务业为主,农业主要是果农的水果园和公司中期所建立的绿色水果基地方面,这方面主要是为连锁店提供一定的本公司的自己的水果,形成自己的水果品牌,一次能扩大影响力
3、投资产业结构，是指投资资金在三大产业之间分配的数量比例关系。 本公司的投资资金在三大产业中的比例初步估计为,前期主要是服务业,以销售为主,不涉及到农业,工业等;中期以服务业带动农业,来建立自己的水果基地,初步估计其比例为:农业:服务业=1:4的比例.而后期业务不断发展,其投资比例又会发生变化,加盟店的加入就使得服务方面的业务进一步扩大,其投资比例根据中期的投资,估计应该是在农业:服务业=3:7的范围内.
11.3水果连锁店的加盟分析：
水果连锁店的商标注册后，我们公司在扩大规模的基础上会采取加盟的方式来吸引广大的投资者一起来加入水果行业，在加盟店的基础上，我们公司提供相应的管理方法，经营理念以及人员的培训等等。只要你愿意加入我们水果连锁店，除了销售外，我们公司提供一切的服务，使您能放心的专门做水果生意，不用为水果的采购，运输，配送而担心，我们公司都会提供一条龙的服务。
11.4水果生产基地的分析：
水果生产基地的建设是一向很浩大的工程，因为以现在的资金和技术水平，开发一亩荒地大约要三四千块钱的成本，随着越往后面推其成本就会越来越贵，公司在这方面的投资成本也就会逐年的递增，再加上人力，物力的投资，公司就要考虑究竟一个怎样的开发面积比较适合公司的发展需要，就要去进行各方面的调查等。为了水果基地的发展能适应公司的发展战略的需要，公司应当采取绿色生态发展的模式，来实施可持续发展战略。
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十二、风险控制
12.1财务风险：
公司初期资金缺乏，可用于流动的资金少，并且资金的80%来源是业主的共同集资，资本的实际力量有限，往往与公司的经营目标所需要的资金规模不相匹配。从银行取得贷款的几率很小，即使能贷款，其贷款的数额是很小的，所以要管理好运营资金，使其能更好的被利用。
健全财务风险管理，抓好公司内控制度建设，明确公司财务监管职责，落实好分级负责制;公司要建立好实时，全面，动态的财务预警系统，对公司在经营管理活动中的潜在风险进行实时的监控，一旦发现某种异常现象及时的采取相应的措施来进行应对，以此能避免和减少风险的损失。在进行业务运营的同时制定好信用，保证应收的款项能尽快的收回。因为在公司初期的经营时间内，开支比较大，为扩大业务，吸引消费者的购买，可能会忽视收款风险很容易出现资金短缺陷入财政危机。
12.2经营管理风险：
12.2.1产品的质量得不到保证
由于公司的起步比较晚，没有自己的水果基地，因而水果的来源主要是向果农进行采购，部分水果的资量和要求会得不到很有力度的保证，消费者的信誉就直接影响到公司在水果方面的经营，例如：采购，销售等环节
12. 2.2服务不到位
由于公司开始是以连锁店的模式来开阔市场，在一定程度上就决定公司必须雇佣其他的人员来进行水果的销售，配送，采购等。公司对于处在店内销售的人员的学历水平要求不高，因此在一些方面就不能满足消费者的需求，导致在进行水果的销售环节中，就可能出现服务不周到，让顾客不满意的情况。
12.2.3定价不合理
公司初期为了吸引消费者和打开市场，可能会实行价格战的策略来进行促销，
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那么采用这样策略，就会使消费者在潜意识中形成，我们公司水果物美价廉的观点，那么在后期公司已经拥有了大部分市场后，进行加价时就会导致消费者的不理解，而使销售额出现下滑的趋势。
12.2.4 业务员道德风险：
公司在人员的招聘的方面可能存在一定的不足，这务必就会给公司的业务带来一定的影响，业务员的素质和道德不高，不可能在招聘会上看出来，只能在长时间的工作期间内才会被大家所知，被广大的消费者所知，那么在这一段时间里，他们的不尽责就会导致公司的信誉，服务以及形象有所损害，为了控制这样的风险公司应当在招聘上制定相应的规则，在劳动法中适当添加入公司的一些要求，以此来约束业务员在工作上的不良作风以及表现等。
12.3市场风险
12.3.1市场不稳定性风险：
顾客不足：
公司成立不久后会出现影响力不大，顾客很少知道和了解公司的情况，就会使公司的销售受到影响，直接原因是顾客不足，那么要再销售上去的优势就要进行必要的宣传。 顾客流失：
顾客流失的原因主要体现在两方面。一方面是公司的水果价格超出了他们所能接受的范围，另一方面是水果的质量得不到保证，服务使得他们不满意等等情况 宣传不到位：
公司前期的资金有限，销售还没有跟上去，市场占有量小，那么公司就要进行宣传，而在宣传的过程中，宣传人员的能力的大小也会影响宣传的效果，并且宣传的方式是直接影响宣传效果好坏的因素，为了使宣传到位，就要实实在在的投入一定的资金来请专门的宣传公司进行水果的宣传，使得公司的名气能在宣传的过程中逐渐被广大的消费者所知。
12.4竞争风险：
由于公司的起步晚，资金量少，人员素质不是很高，在进入市场时就会面对一定的竞争者，而那些竞争者大多数都是从事水果行业几年，十几年甚至几十年的都有，面对他们资金雄厚，市场范围宽广，这样的优势，公司在这一方面就会有很大的压力，有时就会受到同行竞争者
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的排挤和打压，为了让公司能在水果市场上拥有一席之地，公司就要在管理运营上占有优势，同时也要和一些水果公司进行战略联盟来扩大自己的实力。
12.5技术风险：
我们水果超市连锁店的核心竞争力是靠物流的采购，配送以及销售等方面来提高我们在水果市场上的竞争优势的。所以我们很难保证我们在水果的销售，水果保鲜，鲜品种的研发等方面一直保持着技术优势。且这些技术优势都是通过企业一体化来进行运营的，而获的这些技术将会在一定程度上削减我们企业的核心竞争力。
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