对医药代表的一些浅见以及自己的职业发展目标

对医药代表的一些浅见以及自己的职业发展目标

中国药科大学 XX

一． 浅谈医药代表这份职业

医药代表！这个词，这个职业，萦绕在我脑中整整三年。从大一懵懂的进入校园，在特定的背景特定的专业下，明白原来未来就只能去做个卖药的，有点小小的失望和沮丧。大学期间，通过网络，通过学生会，认识了很多做医药代表的学长学姐，渐渐的在尝试着去理解这个职业，去体会他的内涵。终于明白，医药代表，不仅仅是卖药那么简单！

网络的力量是强大的，信息是丰足的，在GOOGLE中轻轻的敲入“医药代表”，闪出了1030000查询结果，很欣喜自己将要从事的这份职业的受关注程度，毕竟号称朝阳行业。但浏览下查询结果，铺天盖地而来的却是黑幕，回扣，行贿，金钱，美色……。

对于医药代表这个职业的认识，网络上有太多评论，有褒义的，赞扬其专业性及高收入，曾看到这样一个报道，在房价飞涨的2007年，只有三种职业的人能买得起房，其中一种职业，就是医药代表。当然，客观来说更多的是一些贬义的评价，甚至一些恶语相评，譬如医药代表是药价虚高的始作俑者，医药代表的人性多么丑恶等等。

网络终究是网络，各种评论始终局限于文字。

曾经去问过太多做过医药代表或正在从事这个行业的学长学姐，到底是如何理解医药代表这个职业的，得到了很多种答案。毕竟各个公司有各个公司的销售模式，各有特点。网络的信息，学长学姐的经验之谈，这些信息交杂在一起，灌满了自己的脑袋。最后反而

失去了自我的认识，于是我决定摒弃这些信息，下面谈谈自己一些浅薄的认识。

对于医药代表这个职业，有这样一个定义，是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。

在美国，医生73%的新药知识来自于医药代表的介绍，在我国，特别是大中城市，这个比例并不会低。

医药代表的日常工作是拜访医生和药师，它是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。

展开来阐述，在我看来，医药代表对于医生来说，他应该是医生用药的好帮手，因为据资料显示，美国60%以上的医生认为医药代表是很好的产品信息来源，同时FDA收到的药品不良反应报告中，90%以上正是通过医药代表的收集，由药品制造商提供的。医生是我们的客户，那么改变客户的行为就是医药代表的终极目标。从了解到有所认识，从不处方到积极大量处方，我们所作的一切工作都是在向医生传达新药知识，宣扬本公司产品的益处，同时满足客户的需求，比如学术支持，学术地位的建立和维护。我觉得，作为一名医药代表，必须明白，到医院推广、宣传药品，是传达新的医药信息，促进医生将新的科技成果尽快用于临床，以保护与维护人的健康，使自己及自己的企业为之多做贡献。而不是乞求恩泽，无须低人一等。

医药代表对于广大患者来说，他间接的为患者提供了最新，最好，最合适的药物。虽然患者并不是我们的直接客户，但正如S的价值观所言“无论在何时，无论在何地，S都在为人类最重要的健康事业而奋斗\"。所以在医药这个特殊的行业中，我们不是在卖产品，

我们是在卖益处。我们最终的目的，都是为了患者的健康。当我们把我们的最终目标放于此时，那销售就会变的简单很多。因为一个伟大的动机，一个伟大的目标是很重要的。

医药代表对于公司来说，医药代表作为药企的一线销售人员，是企业中的重要角色，首先，药品依靠销售转化成价值，最终为患者带来健康，并同时达成企业利润最大化的目标，

而医药代表是其中最重要的实施者，没有销售，药品将无用武之地，公司的价值也无从谈起；其次，药品市场竞争激烈，尤其是国内市场，仿制药泛滥，客户的需求变化速度加快，这就使的企业的销售压力陡增，新形势下，我们呼唤一批高素质专业化的医药代表；最后，医药代表是药企与客户接触最多的人员，代表着产品的形象，公司的形象。所以可称谓其为企业组织中成功的细胞。

医药代表对于个人来说，从我个人角度来看，我知道这是个充满挑战性，充满激情的工作，你必须投入足够的感情，激情与热情才可能做好这份工作。同时这份职业对于个人各方面能力要求也是很高的，比如快速的学习能力，灵活的反应能力，良好的道德素质，耐压受挫能力，亲和力与感染力，与人沟通交流的能力等。很多能力其实都是可以后天培养的，我相信，只要有一颗坚持的心，那么你最起码就成功了一半，只有笑到最后的才是笑的最好的！医药代表的工作会很艰辛，甚至有时候会很无奈，因为做一线销售就必然要受到各方面的压力和委屈，但我相信这份职业将是我人生成功的起点。

二． 我所理解的医药代表现状以及未来发展方向

医药代表在整个医药行业中，在向医生传达新药知识、合理用药方法、组织医药学术交流会等方面起着很重要的作用。这也应该是一个医药代表的本质工作。但在我国医药体

制的不健全和对医药行业的投入不够，导致了医药代表在某种程度上偏离了它的本质。

产生这种现象的原因在与医院及医生的管理制度。由于国家对医院的财政补贴只有8%到10%，所以所谓的公益性医院变成了名副其实的营利性医院。另外医生的薪酬制度、职业发展制度也不是很合理，使得医生的期望需求和他的实际得到的有了一定的差距，而让这种差距的满足最终转移到了医药代表和病人的身上；另外一方面也是由于医药是一个知识门槛较高，信息不对称情况较严重的行业，所以才有了医药行业的一系列诟病，但我相信社会是进步的，这个职业会最终跟国外一样，将来一定会沿着好的方向发展。

作为一个应届生，没有丝毫的正式社会工作经验，请原谅我认识的浅薄，但在我的脑海中，医药代表就是只分两类的，一类是国企私企的医药代表，靠费用，回扣推销药品；一类是外资合资药企的医药代表，由于外资企业是严禁回扣现象的，费用即使有，也低于国企，所以外企更多的是学术推广和感情投资。学长曾经告诉过我这样一句话，我觉得挺有道理的，医生在选择药物的时候首先是看公司，然后看产品，最后看代表。这并没有消弱医药代表的重要性，因为公司的形象，产品的价值都是医药代表去努力工作创造出来的，而同时，一个有着良好形象的公司，高价值的产品又为医药代表工作带来了很多的利处，这本身就是一个良性循环的过程。所以，我相信自己有这个能力去选择一个好公司，同时也相信自己能为公司带来利润。

大三的时候，曾经问过在S工作的一个学长这样一句话，外企的药与仿制药相比，价格高而且又没有回扣，那到底是靠什么让医生处方的呢？

依稀记得是这样回答的，医药代表所必需具备的一项基本技能就是探询能力，即努力的去挖掘客户的需求。针对客户需求，再去呈现公司产品价值。而客户的需求，打个比方，就好比是茄子与西瓜，茄子是个性化的需求，而西瓜就是学术与临床证据。如果医生需要

茄子，那么医药代表就会想办法用西瓜去满足他，挖掘医生需要西瓜的各种需求，让医生意识到原来还是有必要要西瓜的。医药代表的作用就恰恰在此！但如果是VIP客户，而这个客户就只喜欢茄子，那还是得给他茄子，但前提是必须是VIP客户。现实情况中，大部分医生还是认可西瓜这种需求的。因为西瓜意味着可靠，安全，放心，专业。越是高级的主任，越重视自己的学术地位与学术能力。而学术正是外企药品击败竞争对手的一把利器！

今年与医药代表这个职业联系比较紧密的事情有三件，第一，国际金融危机加剧，人民币面临严重的升值压力，国内出口导向型的药企，药物中间体厂商都在经历着行业的冬天，而国际金融的危机，国内银行银根的紧缩政策，导致了很多小型药企资金链的短缺。最终的结果只能是缩小生产规模，裁减销售队伍。第二，新医改意见的出炉，国家是把医疗问题当成一个很大的民生问题来看待的，而医疗问题中最大的问题就是医药问题，也就是通俗的看病难，吃药贵。若真按新医改所提出的一些列政策，国内的药企必将进行新一轮的洗牌。第三，最高人民法院、最高人民检察院日前联合发布《关于办理商业贿赂刑事案件适用法律若干问题的意见》，根据《意见》规定，医疗机构中的医务人员，利用开处方的职务便利，以各种名义非法收受医药产品销售方财物，为医药产品销售方谋取利益，数额较大的，以非国家工作人员受贿罪定罪处罚。《意见》的出台填补了以前医生收受回扣不触犯受贿罪的法律空白。对于一些基本靠回扣的公司和药品，几乎是毁灭性的打击。

而这也恰恰看出了未来医药代表这个职业的发展方向，用钱堆积起来的关系永远是不牢靠的，因为你用钱，你的竞争对手也会用钱。最后只会让客户欲壑难填。损害的只会是公司的利益和长远的发展计划。学术营销才是未来医药代表发展的最终方向。只有真正满足了客户的学术要求，为患者带来益处，这样的合作，这样的营销才是长久的。

三． 我理解的医药代表的工作职责

就我所了解的医药代表的工作职责，有以下几点：

1. 制定个人工作计划。

2. 负责所辖区域目标医院开发工作；

3. 负责完成目标医院的销售目标；

4. 负责所辖区域医院目标医生网络的建设与维护；

5. 负责所辖区域售前售后服务，防范及处理客户投诉意外事件发生。

6. 与区域内各医院及医生保持良好关系；

7. 及时反馈医院使用本公司产品的相关信息

8. 每月保证拜访规定数目的终端客户，准确传递推广产品的关键信息，扩大终端客户对公司产品的了解及应用

9. 完成相关销售报表并上报；

同时，医药代表在拜访客户的过程中，兼顾着展示自我形象，展示企业形象，展示老产品的新概念，展示新产品的任务。

四． 我理解的医药代表所需要的能力与要求

1． 健康的形象和整洁的穿着

询问过一个在S工作的学长，比如在S这样的公司，对员工是有哪些规定的呢？比如着重看重医药代表的哪些品质，学长回答的比较搞笑，说只记得公司规定，上班不能穿牛仔裤了。玩笑似的回答却引起了我的深思，是的，形象在某些特定的时候是很重要的。健康的形象和整洁的穿着，再配上富有亲和力与感染力的笑容，能让客户更乐于与你交谈，尤其在初次见面的时候更乐于接受你 ，而第一次拜访，给人的第一印象是极其重要的！

2．有良好的道德观念和诚信品质

这是一个社会公民所应该具备的素质，更是一名优秀医药代表必须具备的素质。因为药品不同于一般商品，它跟人的生命是息息相关的，这就决定了医药代表必须为自己所做的产品宣传负责，不因为利益的驱动而向医生做用药方面的误导。我想，有良心和诚信，才是发挥自己能力展开工作的一个基础。

3．执着进取，抗压能力，适应能力强

背着残酷的指标去工作，就好比背着重重的包袱去爬山。听说过很多人因为不堪指标的

压力而选择离开公司，公司需要快速的扩张发展，节节高的销售指标是可以理解的。面对感觉无法企及的指标，就更需要一名医药代表执着进取的精神，压力催生出动力！一名好的医药代表，必定是一个乐观的人，只由拥有良好的抗压能力，才不会被压力压到，不会被销售数据吓倒。

4．灵活多变，有创新意识

如果是按部就班的跑医院，拜访医生，随便聊几句就能搞定问题，带来销量，那么谁会给你那么高的工资，底薪，奖金，提成？没有！因为你能做到的这些事别人也都能做到。医药代表间的竞争是很激烈的，如何去不断的改变自己的拜访方式和销售方法，让目标医生更容易接受自己，是医药代表必须思考的一个问题，变则通，通则久！谁的思路率先走在了前列，谁就受益。所以一名医药代表也应具有良好的创新意识。

5．有良好的专业技能与沟通能力

在探询客户需求之前，我们必须对自己产品知识有很深刻的认识和见解，这就使医药代表必须具备良好的专业基础和快速学习能力。同时，流利的谈吐，顺利的沟通也是与客户建立良好关系的必要基础。

6．尊重他人，有良好的团队合作能力

必须首先尊重自己的客户，善于聆听客户的意见。

尊重自己的同事，销售不光是一个人的事情，尤其在外企，在销售的过程中医药代表需要市场部等其他部门的更多支持，这时候，良好的团队合作能力就尤为重要。

7．良好的责任心和自信心

一名优秀的医药代表必须有勇于承担责任的勇气，包括你对客户的责任，对患者的责任，对公司的责任以及对个人的责任。

而自信是成功的开端，要对自己的公司，对自己的产品，对自己充满信心。自信于我们的产品是能为患者带来利益，为客户带来益处的。

8．坚持不懈勇不放弃的精神

孙正义曾说：“任何事业，如果不彻底追求、彻底研究的话，就无法尝到成功的果实！” 医药代表在拜访客户时，千万不能轻易放弃，要知道轻而易举能够说服的客户一定不是最好的客户，而那些通过艰难的销售对谈，不断的人性化工作，最后达成合作的客户才是优秀的客户。

五．如果我进入S，我的职业发展观

作为一名好无经验可言的新人，我希望自己的激情和工作动力能弥补我经验的不足，同时，要努力的去跟老代表学习经验，把握住公司的每次培训，让自己在最短的时间内进入状态，为公司带来利益，也能实现自身的价值。

我希望，用一年的时间，我能做到top sales,因为既然选择了这个行业，我就希望自己能做到最好。用两年的时间，我希望能通过自己的努力升到高代，继续去兑现自己当初的诺言，在销售的过程中锻炼自己，提高自己。似乎这样的发展速度让人感觉有些快，但我觉得，敢于去想才是去实现的第一步，我相信自己的能力，也相信自己所处的团队能给我这个实现目标的机会。在三年后，我希望自己的业绩能在公司做的比较出色，在公司能有提升的机会。而在未来，我希望能在公司越做越好，让自己的人生价值完全在S实现！

希望做的永远比写的和说的好听，而我也一直坚信自己有这个能力！