推销理论与技巧试题附答案

一、单选题（在本题的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的，请把你认为正确答案的

题号，填入题干的括号内。多选不给分。每题1分，共15分）

1、商业推销出现

在………………………………………………………………………………（ ） ①原始社会的蒙昧时代 ②原始社会的野蛮时代初期 ③原始社会野蛮时代中级阶段 ④原始社会末期至奴隶社会初期

2、学习和研究现代推销学尤应注意坚

持………………………………………………………（ ）

①系统论的研究方法 ②理论联系实际的方法 ③静态研究与动态研究相结合的方法 ④唯物辩证法 3、推销活动的中心

是……………………………………………………………………………（ ） ①生产 ②销售 ③服务 ④满足消费者需要 4、实现企业经营与社会需要之间联系的纽带，实现商品价值的关键是……………………（ ）

①生产 ②消费 ③分配 ④推销 5、推销员的主要职责

是…………………………………………………………………………（ ） ①了解销售信息，掌握市场动态 ②安排推销计划 ③推销产品，实现企业营销目标

④保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带 6、产生购买行为的基础

是………………………………………………………………………（ ） ①购买能力 ②购买决策权力 ③购买兴趣 ④购买欲望

7、诱导顾客购买兴趣的最基本方法

是…………………………………………………………（ ） ①示范表演法 ②情感沟通法 ③开头语出奇制胜法 ④语言吸引法 8、推销方格理论最早产生

于……………………………………………………………………（ ） ①19年 ②1970年 ③1978年 ④1984年 9、约见的主要内容

是……………………………………………………………………………（ ） ①确定访问对象 ②确定访问事由 ③确定访问时间 ④确定访问地点 10、形成推销障碍的最基本原因

是…………………………………………………………… （ ）

①顾客的需要 ②顾客的认识 ③顾客的购买习惯 ④顾客的购买权力

11、询问法的理论依据是顾客异议的

①真实性 ②不确定性 ③有效性 ④无效性

12、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是………………………………………… （ ）

①请求成交法 ②假定成交法 ③诱导选择成交法 ④从众成交法

13、现代推销组织最具有特色的功能

是……………………………………………………… （ ）

①完成营销战略目标功能 ②传递营销信息功能

③导向企业行为功能 ④保持企业与环境平衡功能 14、对所有的推销人员都适用的培训方法

是………………………………………………… （ ）

①内部集中培训 ②外部岗位培训 ③外部集中培训 ④自我训练

15、在既定的市场范围内，对企业推销效益有决定性作用的外部因素是 ①市场消费的集中程度 ②市场潜在销售量 ③市场竞争环境 ④消费者的购买习惯

二、多选题（在本题的每一小题的备选答案中，正确答案有两个或两个以上，请把你认为正确答

案的题号，填入题干的括号内。少选、多选不给分。每题1分，共15分）

1、现代推销的基本构成要素

有…………………………………………………………………（ ）

①推销人员 ②推销技术 ③推销手段 ④推销对象 ⑤推销品

2、无论何种推销活动都受到外部市场环境系统中许多相关因素的影响。影响、制约商品推销的顾 客因素子系统包

括……………………………………………………………………………（ ） ①顾客的分布状况 ②顾客可支出的购买力状况 ③顾客的购买心理状况 ④顾客的文化背景 ⑤顾客的购买习惯

3、按照商品从生产领域转移到消费领域所经过的流通环节，商品推销有以下几类………（ ）

①生产者的商品推销 ②批发商的商品推销 ③代理商的商品推销 ④经销商的商品推销 ⑤零售商的商品推销

4、下列推销类型中，属于非人员推销的

有……………………………………………………（ ）

①营业现场推销 ②邮寄推销 ③公关推销

④广告推销 ⑤会议推销 5、狭义推销员包

括………………………………………………………………………………（ ） ①生产企业的推销员 ②批发商业推销员 ③商品经纪人 ④零售商品推销员 ⑤无店铺直接推销员 6、影响顾客购买的因素主要

有…………………………………………………………………（ ）

①顾客的知识 ②顾客的购买能力 ③顾客的决策能力

④顾客的需求和购买欲望 ⑤顾客对产品的认识与期望 7、埃德帕模式主要适用

于………………………………………………………………………（ ） ①向有明确购买愿望和购买目的的上门购买顾客进行推销 ②向熟悉的中间商进行推销 ③向单位购买者推销 ④生产资料产品的推销 ⑤无形产品推销

8、下列地点中，可作为推销员访问地点的

有…………………………………………………（ ）

①顾客住所 ②顾客工作地点 ③推销员住所

④公共场所 ⑤社交场所 9、要有效处理推销障碍，必须遵循的原则

有…………………………………………………（ ）

①善待异议 ②力戒争吵 ③分清主次

④能拖则拖 ⑤破除蔽障 10、下列现象中，属于成效信号的

有………………………………………………………… （ ）

①顾客询问新旧产品的比价 ②顾客用铅笔轻轻敲击桌子 ③顾客打哈欠 ④顾客皱眉 ⑤顾客询问能否试用商品 11、推销管理的基本环节

有………………………………………………………………… （ ）

①计划 ②组织 ③指挥 ④协调 ⑤控制

12、招聘推销人员的方法主要

有……………………………………………………………… （ ）

①上级分配 ②他人推荐 ③本人申请 ④单位提拔 ⑤公开择优

13、推销人员培训的内容

有…………………………………………………………………… （ ） ①心理修养训练 ②身体素质训练 ③仪表礼节训练

④知识训练 ⑤智能训练 14、企业推销目标包

括………………………………………………………………………… （ ） ①直接推销目标 ②间接推销目标 ③推销活动目标 ④推销效益目标 ⑤推销对象目标 15、推销计划的内容包

括……………………………………………………………………… （ ） ①推销效益计划 ②直接推销计划 ③顾客发展计划 ④推销行动计划 ⑤间接推销计划

三、判断题（下列各题，你认为正确的，请在题干的括号内打“√”，错的打“×”。每题1分， 共15分）

1、商品经济是现代推销学产生发展的基

础。…………………………………………………（ ） 2、推销是一种商品销售活动，与销售没有什么本质区别。…………………………………（ ） 3、推销效益观念是现代推销观念中最主要的观

念。…………………………………………（ ） 4、在推销过程中，推销员是主动的，而顾客始终是被动的。………………………………（ ）

5、在推销活动中，推销人员受到顾客有意注意的机会要比受到顾客无意注意的机会多得多。

…………………………………………………………………………………………………（ ）

6、推销过程既是买卖双方的商品交易过程，也是推销员与顾客的感情交流过程。………（ ）

7、介绍接近法是推销人员通过自我介绍而接近顾客的方法。………………………………（ ） 8、推销活动中完全不提什么反对意见的顾客往往是缺乏购买兴趣和欲望的顾客，或者是未

能获得发表反对意见的机

会。………………………………………………………………（ ）

9、预防策略就是推销员发觉顾客将要提出异议时，自己主动抢先提出异议，然后自己回答。

…………………………………………………………………………………………………（ ）

10、一般情况下，解决成交阶段的异议不能再用推销异议的处理办法。………………… （ ）

11、在现代市场经济条件下，达成交易鉴定合同并不意味着推销活动的真正终结。…… （ ）

12、职能组织只适宜于那些经营品种不很复杂、市场比较稳定的企业采用。…………… （ ）

13、如果折扣率的增加幅度超过了销售总额的增长幅度，则说明了推销效益下降。…… （ ）

14、推销效益实际上就是指一定时期内企业整个推销活动的经济效果。………………… （ ）

15、营销观念是影响推销效益的决定性因

素。……………………………………………… （ ）

四、填空题（每空1分，共15分）

1、世界著名推销专家海因兹·姆·戈德曼的（ ）问世表明了现代推销学的正式形成。

2、（ ）是一切经济活动的核心问题，也是推销活动的核心问题。

3、推销是以满足消费者需要为中心，以（ ）为导向，这是现代推销的宗旨，也是市场经 济的客观要求。

4、（ ）是实现企业基本职能及其经营目标的决定性环节。

5、顾客的无意注意是在主客观特殊条件下，由一定的（ ）条件直接引起的。

6、具有（ ）型推销心态的推销员是最理想的推销员。 7、约见的主要内容取决于（ ）的客观需要。 8、约见的基本原则是（ ），有利推销。

9、推销洽谈的方法主要可以分为提示法和（ ）两大类。 10、由（ ）所导致的异议直接表现为顾客的成见或偏见。 11、利用法的理论依据是顾客异议的（ ）性。

12、请求成交法的基本点是建立在推销人员（ ）的基础上的。 13、企业实施推销管理，主要是通过企业的（ ）来进行的。 14、传销网络系统是通过（ ）原理来达到推销目的的。 15、顾客的（ ）是决定推销工作重点的主要依据。

五、名词解释题（每题2分，共10分）

1、现代推销—— 2、推销模式：—— 3、推销方格：—— 4、询问法：——

5、优惠成交法：——

六、简答题（共20分）

1、简述推销的特征。（6分）

2、简述推销洽谈的任务。（4分）

3、简述处理价格障碍的技巧。（5分）

4、招聘推销人员应考虑哪些因素？（5分）

七、论述题（10分）

试述推销成交的原则与策略。

推销成交的策略：

附：答 案

一、单选题：

1、④ 2、② 3、④ 4、④ 5、③

6、① 7、① 8、② 9、③ 10、①

11、② 12、① 13、③ 14、④ 15、②

二、多选题：

1、①④⑤ 2、①②③④⑤ 3、①②⑤

4、②③④ 5、①②④⑤ 6、②③④⑤ 7、①② 8、①②③④⑤ 9、①②③⑤

10、①⑤ 11、①②④⑤ 12、②③④⑤

13、①②③④⑤ 14、①②15、①③④

三、判断题：

1、× 2、√ 3、× 4、× 5、×

6、√ 7、× 8、√ 9、× 10、√

11、√ 12、× 13、√ 14、× 15、×

四、填空题：

1、推销技巧 2、效益 3、顾客需求 4、推销

5、刺激 6、解决问题导向 7、推销访问 8、方便顾客

9、演示法 10、认识 11、二重性 12、自信心

13、推销组织 14、市场倍增 15、规模结构

五、名词解释题：

1、现代推销：在现代市场经济条件下，以现代推销观念作指导，以整体市场营销目标为依据，以满足和创造消费者需求为出发点，利用各种科学手段所开展的整体推销活动。

2、推销模式：人们根据产品或劳务推销过程中的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的对策进行总结所形成的一套程序化的标准形式。 3、推销方格：用来描绘推销员对顾客及完成推销任务的关心程度及其相互关系，反映推销员推销心理态度的方格图案。

4、询问法：推销员利用顾客异议来询问顾客，以了解顾客反对意见的理由和真实需要的一种异议处理技术。

5、优惠成交法：推销人员利用顾客的求利心理，通过为顾客提供优惠条件吸引顾客购买推销品的成交方法。

六、简述题：

1、答：①推销是以满足消费者需要为中心，以顾客需求为导向的。 ②推销是一个系统活动过程。（1分） ③推销的核心内容是说服顾客。（1分）

④推销的直接目的是促成购买行为，同时兼有其他功能。 ⑤推销的产品和劳务的内容是不断丰富的。（1分）

⑥推销是整个营销活动中必不可少的组成部分。（1分）

2、答：①介绍企业情况，传递商品信息。（1分） ②吸引并保持顾客的注意和兴趣。（1分） ③回答顾客问题，让顾客放心。（1分） ④努力诱发顾客的购买欲望。（1分）

3、答：①迅速回答价格异议。（1分） ②强调相对价格。（1分） ③先价值，后价格。（1分） ④运用心理策略。（1分）

⑤适当“漫天要价”。（1分）

4、答：①推销员的具体任务是什么。（1分） ②需要何种程度的专门知识。（1分） ③用哪种报酬方式。（1分） ④需要哪方面的训练。（1分） ⑤需要多少人。（1分）

七、论述题：

1、答：推销成交的原则：

①真情实意原则。（1分） ②说服鼓动原则。（1分） ③辩证统一原则。（1分） ④灵活机动原则。（1分） 推销成交的策略：

①及时诱导和利用顾客成交信号策略。（1分） ②创造单独洽谈环境策略。（1分） ③培养自然成交方法策略。（1分） ④诱导顾客提出反对意见策略。（1分） ⑤分阶段决定的策略。（1分）

⑥留有一定的成交余地的策略。（1分）