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绩效管理工具包
课程工具包 C8-3专用
目 录
表1 企业绩效考核因子测评„„„„„„„„„„„„ 3 表2 工作动机书 „„„„„„„„„„„„„„„„„5 表3 价值倾向测试„„„„„„„„„„„„„„„„ 6 表4 品行考核表„„„„„„„„„„„„„„„„„ 8 表5 业务主管素质模型 „„„„„„„„„„„„„„11 表6 素质业绩表„„„„„„„„„„„„„„„„„ 12 表7 电网指标„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 13 表8 各岗位电网表网指标分类表„„„„„„„„„„ 14 表9 常见公司电网指标„„„„„„„„„„„„„„ 15 表10 新年度战略目标„„„„„„„„„„„„„„„ 16 表11 市场调查报告业务„„„„„„„„„„„„„ 20 表12 工作汇报表„„„„„„„„„„„„„„„„ 21 表13 流程分工图„„„„„„„„„„„„„„„„„ 22 表14 客服中心主管工作汇报表„„„„„„„„„„„ 23 表15 公司案例„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 24
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企业绩效考核因子测评
请回答下面问题： 3分：完全达到。 2分：基本达到。 1分：己经做过。 0分：还未行动
1. 产品消费者性价比：指消费购买产品时，优先选用本公司产品的程度达到80%以上。 2. 产品创新更新及时性：指公司总是在行业内属于较早更新或研发成功产品的最前面。产
品完全自主。控制力强。
3. 产品生产质量率：指公司产品没有把不合格的产口流失到市场上去的案例。 4. 产品生产及时性：指公司总能满足市场的需求而及时的生产出来理想产品（而不是计划） 5. 产品消费者喜欢度：消费者在第一时间记起本公司产品并推荐。
6. 产品同质度：公司产品与同行业产品同质化很低，本公司具有特质性产品。 7. 产品排它性竞争力：公司提供的产品，其它公司根本没有实力研发或能力研发。 8. 产品消费者忠诚度：消费者重复消费同样产品时，优先购买本公司产品。
9. 营销团队建设目标达成率：现在的营销团队能完成规划（非计划）任务的100%
10. 销售模式的排它性与独特性：本公司销售模式与现在行业销售模式区别率在80%以上 11. 销售毛利率：毛利率在38%以上
12. 销售额：销售额实现战略任务（非计划）100%
13. 市场占有率：市场占有率不低于同行业分配比的5%（特殊行业以市场占有率增幅计） 14. 销售持续性：单一产品市场销售额生命周期明显高于行业其它竞争对手。 15. 销售增幅：销售增幅达70%
16. 营销客户满意度：无消费者投诉经历 17. 科学决策系统完整性及准确性：决策经过了系统分析工具与调查分析工具提供帮助，进
行实力合理性决策，并能完整实现的过程。 18. 财务预算系统达成率及准确性：财务预算系统建立不低于三年，预算支出与管理效果达
到目的。
19. ERP管理系统执行度：建立ERP系统，并运用后产生巨大效果。
20. 人力资源制度完整性：企业人才任免完全安照人务资源制度执行并不低于二年。
21. 企业流程规范度：企业管理流程执行力度达100%，人为因素降低到最低点，不低于二
年。
22. 风险控制能力规范性：企业风险集中罗列，并进行提出合理化规避方案，有明显风险规
避方法。
23. 职位说明书与分工职位描述规范与实施力度：职位说明书及分工图应用不低二年并产生
良好分工效果，员工工作交叉性基本没有，临时交办工作较少。
24. 管理制度执行程度：管理制度健全，合理，员工满意度达90%以上，并及时全面应用。 25. 工资支付绝对值：工资明显高于同行业130% 26. 薪酬吸引力：员工来公司就业目的的重要因素有薪酬吸引力，薪酬回报额属城市区内早
端。
27. 福利满意度：福利健全，员工工作环境同行业有竞争力，员工福利满意度为100%。 28. 节假日自由度：完全按照节假日放假，特殊人员的工资补偿超出国家标准。
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29. 企业利润分配比：企业利润有明显的管理人员分红比例，形成文化。比例不少于21%
（非工资与奖金）。 30. 期权制度吸引力：公司引入股份期权制，部分管理人员己得到期权，并完全按法律程序，
形成注册股。
31. 职务晋升制度合理性：员工晋升有标准制度，没有按照亲情关系的行为。胜任力评价上
岗率为100%。
32. 上下级关系融洽度：上下级关系融洽，沟通合理，相互满意度为90%以上。 33. 消费者品牌认知度：本公司产品消费者行业品牌第一提起名单。
34. 品牌竞争力：品牌生存力强，具有消费者现场购买现时决策时，同产品比较后做出购买
本公司产品决定
35. 竞争产业品牌力：本行业竞争性产品的品牌知名度达前列。
36. 品牌美誉度：品牌欢迎程度高，消费者口碑好，消费者宣传购买推荐次数不少于一次。 37. 品牌价值：品牌价值在2亿以上。
38. 品牌产品营销力：因为品牌知名度导致消费者购买的总比例不少于50%（这里不是指
名牌，广告等因素影响）
39. 品牌利润率：品牌提升利润的比率达20%以上。
40. 品牌市场占有率：品牌市场占有率在总销售市场的10%以上。 41. 自有资金留存额：自有资金留存占注册资本的300%。（12个月的风险金）
42. 资金健康度：呆帐率占1%以内，资金避税健康度高，违规资金少，营销资金率高。 43. 资金扩张力：能提供公司实力价值的50%资金额。 44. 资金风险力：保守无回款经营期为12个月。 45. 资金回款额：发货销售回款额为100% 46. 资金周转率：三个月资金周转期。
47. 投资回报额：己全部收回投资公司并进行良性运作。
48. 市场资金投放额：市场资金投放少，固定资产及长期投放资金少，欠款率为0 49. 员工流失率：员工流失离为15%/年以内
50. 员工贡献比：员工胜任力强，公司利润贡献比中，员工占80%以上。
51. 管理干部决策能力与复制力：管理干部忠诚度高，受文化影响大，管理作用为公司发展
的核心要素。
52. 员工储备能力：员工行业能力强，属于行业人士，符合公司发展要求。
53. 员工积极性：员工积极性为95%以上，主动完成工作，并把结果汇报领导。 54. 员工与目标吻合度：没有无用员工，员工本专业与工作专业吻合度大，实现目标为100% 55. 员工发展能力：员工培养可能性强，潜力大。 56. 员工归宿感：员工生涯规划基本与公司一致。 57. 愿景建设与愿景实现度：愿景合理，具有实现性，良好的社会价值，形成核心员工动力。 58. 文化员工认同度：公司文化与愿景高到员工认同率为95%以上。 59. 文化客户认同度：公司文化及产品文化得到客户认为95%以上
60. 员工品格力：员工普遍没有报假帐，吃回扣等系列现象，品格优良率为100% 61. 员工素质力：员工道德标准属于同行为第一位。
62. 员工行为一致性：员工动态行为受文化影响较大，具有较强一致性。
63. 员工行为特征狼性作用力：员工潜力发挥极致，主动愿望强烈，超出目标完成值。 64. 文化使命合理性：使命与企业家内心动机一致，社会使命与社会作用强大，得到社会的
极高认可。
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工作动机书
您好，本工具会在三个情景下使用，分别是：
入职时：工作人员在试工期间或股东己投资而公司未作正常运作时。 转正时：工作人员在试工期间能够转正但工作性质发生也变化时或股东投资后进入管理工作岗位时。
晋升或调岗时：改变工作重大性质（专业涉及公司经营机密）改变时。 一、本工具具有法律性依据，所有问题的回答代表了真实的意愿。
二、本工具是特殊性或规定性岗位必然填写的工具，是任职资格的体现。 三、本工具所有的问题不涉及个人的私稳，只涉及公众利益。 四、本工具需要一式三份，至少需要存档一份。
请根据自己意愿回答下面问题，请在后面填写是与否：
1、 欢迎您来参与工作动机书，您认为所有的问题的回答都可以作为您工作的
依据与行为指南，同时代为您对公司工作时的一种态度。
2、 您认为您工作的主要目的是为公司保障客户的来源，发现客户的需求，而
不是把客户资源占为己有。
3、 您是否认为财务与您的关系能够做到清晰，您绝不利用公司发展中细小的
制度漏洞而得到不正当财物，同时不会做到触犯国家相关法律。
4、 您认为您能做到遵守基本的流程与制度，由于您工作性质的重要性，相信
您在工作制度规范上会成为别人的榜样，更不会出现重大制度违规出现
5、 您认可公司为开拓市场付出了巨大的资金与精力，并承认公司对客户的管
理权，你不会通过工作之便把客户的交易工作介绍其它的公司而取得不正当利益。
6、 您认为市场客户是公司的机密资料，在您离开公司一年之内，不会把详细
资料交付与其它公司，从而对公司形成不正当竞争。
7、 由于您职位的重要性，您会涉及公司重大商业机密，相信您能完整信守机
密游戏规划并遵守承诺。
8、 相信您有创业的机会，您以后创业之际，不会对公司形成不公平的客户争
取、商业机密交易、人才抽选、财务信息透露等违反国家法律的行为出现。
9、 您决不吃回扣。
10、 您决不利用工作商业价值出现商业财务交易、性交易、与权力交易。 11、 以上十条如果您回答是，不但对您的工作提供信任保障，还为您的工作提
供了制度支持与法律保障，同时对人格也是一种质的提升，您愿意接受监督，并承担法律性后果。
12、 工作动机书是信任的法律性证明，又是晋升、加薪、评职、分红、期权的
基本依据，您愉快地接受了以上问题的回答。
签字人： 见证人： 发问人： 时 间： 地 点：
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价值倾向测试
请回答下面问题：完全如此，请打2分，基本符合，请打1分，完全不是，请打0分。 1、 我满脑子创业，并有所行动 2、 我会理财，让钱能生钱
3、 我比其它朋友或同学收入相对较高 4、 我有独特的项目并形成了行动力 5、 我对未来的事情分析较准 6、 我为团队成功可以得罪人 7、 我善于外交
8、 我经常做而不是经常说
9、 我吃饭很在意营养而且并不多吃 10、 我一天睡眠平均不少于七小时 11、 我很平淡看待钱 12、 我时常忘记苦恼的事情 13、 我几乎没有仇人，我不恨别人，并不报怨社会制度 14、 我每周都运动，不少于二小时 15、 我可以为了身体停下工作 16、 我明白不良的习惯对身体的危害 17、 我认为生命是艳丽的，我可以着装与众不同 18、 我没有手机简直不能生活 19、 我知道很多种时尚品牌 20、 我经常不在家吃饭 21、 我身上至少有二件饰品，包括美丽的包 22、 我对一件物品动情即买之 23、 我经常没钱，并借钱，一年至少一次 24、 我对度假与玩有兴趣 25、 我愿意做一个志愿者，而不是名份思考 26、 我经常为公司做很多事情，发自自愿 27、 我认为只要是为公司着想，突破制度也有必要 28、 我经常帮助别人并花自己的钱 29、 我常常为公司的发展写出报告或文字 30、 我找老板谈出我对公司发展的看法 31、 我没有吃过回扣等公司严防的事情 32、 我经常做家务或公司事务，别人并没有要求的前提下 33、 我与别人谈话是为了影响或控制别人 34、 我没有给别人进行情感性打过分 35、 我不会拍马屁 36、 我能控制混乱的局面 37、 我喜欢人力资源管理胜过研究与技术 38、 我想做管官的官，让下级为此而快乐 39、 我喜欢哲学，并了解宗教 40、 我认为能处理好下级的分配问题，让他们没有怨言
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41、 我喜欢物理
42、 我有特殊的创意，并偿试有效果 43、 我有专利或专利级的产品或技术 44、 我学习力强并精通某一方面
45、 我不在意工作对我的回报，而在于兴趣 46、 我经常思考或工作得不知时间 47、 我爱看科普类栏目 48、 我逻辑力强
49、 我认为家是第一位的
50、 我工作不是为了钱，而是情感 51、 我不说假话
52、 我为了爱人失去了很多 53、 我认为承诺比生命更重要
54、 我会因为情感而放弃工作或生活的城市 55、 我时常想起初恋
56、 我发现爱情对我的激励作用很大 57、 我经常原谅别人
58、 我认为我身后有追随者
59、 我认为有品味，而从不说脏话
60、 我是一个项目的专家，并培训别人为胜任力者 61、 我出席各级名流活动
62、 我决不拿不属于自己的东西 63、 我教他们做好事
64、 我赞同现行的规则，并主动提出建解而不是报怨
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品 行 考 核 表
1、等候指示 2、询问有何工作可给分配 3、提出建议，然后再作有关行动 4、行动，但例外情况下征求意见 5、单独行动，定时汇报结果 1分:有学习意识但无行动 2分:主动学习 3分:自费学习并得到技能 4分:学习后用于实践 5分:学习后实践并得到良好效果 1、承认结果，而不是强调愿望 2、承担责任，不推卸，不指责 3、着手解决问题，减少业务流程 4、举一反三，改进业务流程 5、做事有预见，有防误设计 1、尊重他人，同理心倾听，接纳不同意见，合理和包容 2、直言，分享他们的观点和信息使团队前进 3、支持团队（领导者）的决定，即使自己有不同意见 4、愿意提供即使是不属自己日常工作职责范围的帮助 5、跨边界建立关系以发展非正式及正式工作网络 1、对周围事物的关心和兴趣 2、勤用脑 3、创造力=综合能力+想象力 4、要唤醒心中的创造潜力 5、有小设想，奇想妙想，创新方案设计，小发明，科学小论文 1分：不对别人指点，不对除下级以外人进行品格指责 2分：进行对下级与同事进行正态评定 3分：利用制度对工作作出正确评定 4分：主动提出别人工作改进方案 5分：对别人提供支持，并产生积极效果 1分：不违反财务制度 2分：没有任何财务问题，并主动接受监督 3分：不因自身利益而破坏游戏规则 4分：主动节省费用，并不影响工作质量 5分：因为财务明磊，对其它成员产生影响力与威慑力 1分：不对别人指责与挑起事端 2分：对工作事实进行真实公布，不欺骗员工 3分：承认与尊重事实，对缺点与失误坦诚公开并着手提升 4分：对认知失误并能对自身有效提升 5分：对别人帮助产生极大效果，并因为真实性产生重要人格魅力 8
课程工具包 C8-3专用 1.关心创业案例并主动与人分享创业理想 2.有创业职业生涯规划,从主观愿望表达出来 3.掌握创业资金、产品、人才三支柱关系并具体化 4.尝试创业经历并不少于一次 5.有创业成功经验，总能获取成功 1.工作时不做工作无关事宜，迫不得己时才突破标准 2.按制度与工作标准达成结果 3.没有因为工作质量与业绩扣罚经历 4.以工作质量为守则，上级是否在场并不重要 5.认知工作，甘心情愿工作，超出上级期望 1.岗位理论基础掌握，处理复杂工作 2.危机及冲突中，通过独特经验化解 3.没有监督情况下主动节约并不占有不属于自己的利益 4.本职工作获取享受快乐 5.认知岗位的价值性与高尚性，内心愿为之付出 1.不散布公司信息、技术、公司不足之处 2.不在公司需要本人时并公司处于危机时主动离去 3.生涯规划与公司发展一致，并合理谈判回报过程 4.危机关键时体现本职工作价值案例 5.通过本职工作，扭转局势，创造新局面 1.对失误员工有条件谅解 2.知错不改员工进行合理处罚并进行指导 3.具有消除误解的沟通案例 4.通过合进手法，改变或影响攻击他们的员工价值观 5.通过员工激励，员工极少出错 1.任命员工合理 2.能正确评价员工付出与回报协调性 3.对员工业绩与态度进行客观评价 4.掌握岗位精确工作技术及全面专家技术并组织实施产生良好效果，培训员工为胜任力者 5.影响力大，员工自愿追随并付出贡献 1.接受邀请，维持正常工作关系 2.建立融洽关系讨论非工作事例 3.社会交往普遍发生 4.成为密友并能正当拓展业务 5.亲和力强，感染不同层次社会伙伴成为战略合作方 1.坚定而建设性提出观点和想法 2.没有明确指标也能独立工作并承担后果 3.接受困难工作分配 4.主动对待困境和形势 5.建设性挑战决策，战略并获取效果 1.提供必要服务 2.迅速而不可分辩解决客户需求 3.找出客户深层次（真实）需求并提供相应产品服力 4.成为客户信赖对象，并维护组织利益下影响客户决策 5.维护客户利益，而促进长远组织利益 1.常规指标并清晰 2.详细指导并告知操作方法 3.坚决洽当处理不合理要求并对后果负责，控制场面 4.团队工作井然，成员离场行为较好 5.指挥具有艺术性，成员不易违规 1.能做本职及下级决策，出现时间延长 2.通过讨论，总能获取最后正确决策 3.无依赖思想，使用理性工具 4.有预见性，感性与理性决策误差小 5.决策超出组织预见，成为组织成员决策依据 1.大方传播必要信息助于别人成长或工作 2.与别人合作不会发生情绪上隔阂，总能让每一位员工参与会议的讨论（目标，决策） 3.总能选择最佳赞誉方式并授权准确 4.亲自或协同解决冲突并有好效果 5.所处团队成员执行工作氛围良好 9
1.工作失误，承认结果，不报怨，
1分：服从工作，并不工作不报怨 课程工具包 C8-3专用 不报复批评者与处罚者 2.绩效分值低于一般时，找出工作症结并提出新建议 3.单位周期内工作链点不出现失误 4.角色认知，接受现实，工作积极 5.进步有递进性，具备明显工作价值的提升
2分：服从上级，并能做好工作 3分：服从工作，并能对上级不妥的命令提出合理化建议 4分：绝对忠诚态度工作，并产生良好结果 5分：不需要命令就能产生良好工作结果 10
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业务主管素质模型
考核类项目 一级 二级 三级 四级 型 知识 学历 中专 大专 本科 硕士 工作在本职工作时间在本职工作时间在本职工作时间在本职工作时间时间 二年以下 二年到五年 五年到七年 七年以上 知识熟知销售管理基对营销管理有相掌握全面的销售成为营销管理的结构 本理论，对近期当的理解，对大管理知识，并总专家，有文章发发展的理论属于部分知识掌握较能进行合理创表,对企业营销学习与应用阶为全面，并能灵新，指导他人及发展战略与营销段，通过种种渠活应用到实际的下级工作并获取模式有独到的见道获取专业的知工作当中，总能较好效果，对产解,并在公司运识，但属于普通处理好工作中各品创新与品牌发作上有权威作用 状态 种难题。 展与创新有报告 技能 技能单位时期内销售销售额稳定,建销售额稳定提对公司新产品开结构 额稳定,客户评立合理的商务产升,上交客情关发提出独到见解价较高,没有大系,没有形成独系,并熟悉竞争并有成功建议采量呆帐(可抗力立销售亲情关对手及同行业的纳,销量领先,客性的),公司政策系,所有客户资各公司活动与产户管理稳定并与执行较强,销售料全部上交公品营销策略,了公司心景关系与有增幅,没有投司,并提供营销解客户新需求,客户关系统一,诉,并没有销售关系与客情关形成报告,做出关心公司战略营量在公司排名后系,客户认可公清晰化分析 销,有Cis系统建五名者 司制度与产品 议并提出合理的营销模式 辅助简单电脑知识， 办公自动化，深灵活应用测评软设计员工从业业技能 简单了解法律知入了解公司法等件，绩效软件与规划素质，成为识 相关法律，有基自动设计软件，法律能手，灵活没有过硬的外语本外语沟通能力 对经济法相当深解决客户争议争能力 入了解 议，促成员工成长与沟通 职业化 胜任忠诚 忠诚 忠诚 忠诚 要求 主动 主动 主动 领导力 保密 创新 创新 保密 掌控度 职业职业素质差，不一般，但能得到职业素质好，成成为员工学习的素养 符合任职要求 员工认可 为工作的积极资榜样 本
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素质业绩表
绩效资格 权重 备注 A— A2 A1 A A+ 上班时间 1 上班之日起的年数，超过天数为半年0．5 1．5 2 2．5 3 计 客户数量 3 有效客户含有客情关系的上交量 0 10 20 30 40 业绩增幅 1 销量的每年度增幅，不足年度的，不0% 10% 20% 40% 50% 计。 40% 50% 60% 70% 100% 至少一年的增幅数，取其一 业绩总额 5 年度销售总额或月度总额三个月计，50% 80% 100% 120% 150% 完成目标值 品行得分 3 事实得分值，三个月以上分值，主管2 3 4 5 5 50%，同事25%，上上主管25% 信息报告 2 信息报告的五级评分中，所得的分数1 2 3 4 5 层级 客户投诉 1 客户有效投诉次数 3 2 1 0 0
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电网指标设定表
岗位： 岗位目的： 岗位属于：业务类 技术类 职能类 年度目标： 项目 基本任务（要什么） 职能技能（能做什么） 损失，错误点（容易犯什么错误） 理想职位标准（希望成为什么） 事项 指标 极端 量化数把 确定 标准
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快速消费品电网指标分类表
岗位 业务员 文员 发单员 导购员 售后服务员 业务主管 备注 岗位目标指标 销售额 传单设计质量 有效发单数 产品使用宣传度 客户分析报告 总销额 职能责任指标 客户客情上交率 网上宣传度 故事收集有效数 客户分析报告 电话回访率 KA经商政策公关 经销商管理情况产品员工培训认接单客户分析 竞争对手分析报产品需求分析报成功率 报告 知度 客户问题收集 告，服务满意度 告 产品新定位建议 卖场分析报告 客户接待服务质客户投诉建议收品牌宣传度，客成交统计量 情感营销策划分新经销商开发数 量 集，发单点谈成户购买增幅， 析质量 竞争对手分析 传单送达率 率 电话整理表 建议采纳量 纪律指标 脱岗 宣传最大化 伤客 细心服务标准 网上工作监督 团队精神好 标准工作指标 QQ、MSN 工作标准 财务清晰 回扣 错别字 服务制度 工作时间他用 品行指标 主动 创新 以客户为中心 以客户为中心 详实性 承担责任 人际关系 学习力 协作性 细致 建议性 忠诚度 沟通 耐心 创新 指挥 自信
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常见公司职位电网指标(工业品)
职位 要什么 能做什么 犯什么错误希望成为什么(目标) (职能) (纪律) (品行能力) 业务员 销售额 新客户开发量 报假帐 主动 市场分析报告质量 投机工作 决策 培训客户小时数 花货款 以客户为中心 竞争对手分析 HR部长 人力储备 培训新员工制度 执法不公 承担责任 制度实效性 劳动关系处理 招人不标准 团队合作 生涯规划报告方案 消极监理 领导力 绩效管理制度 招聘,劳动合同 胜任力模型建立 行业人才情况分析表 生产经理 产品合格率 培训生产员工流程 流程混乱 创新 产品生产及量本利分析 制度不力 指挥 时性 生产成本降低率 亲情用人 职业化 产品生产创新及时性 产品生产合理化建议 采购主任 采购及时性 原材料资料库建立 吃回扣 清财 采购质量 材料提供商协议意向书 亲情采购 慎独 产品期货行情分析书 非流程采购 人际关系 生产员工培训原材料特性 主动 价格招标会 原材料标准书 会计 报表及时性 报表准确性 报假帐 清财 报税及时性 财务报表分析 帐务贪污 学习力 固定资产与低值易损品分 真实 析 工资分析报告 销售经理 部门销售额 大客户系统建立 客户不分配 人际关系 产品优势说明报告 串货 职业化 竞争对手分析报告 培养人才不成长认知 销售增幅 力 以客户为中心 销售团队流失降低率 市场流失 新市场开发 15
北京XXX研究院(服务业)二OO八年企业战略目标 总 则
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北京XXX企业管理研究院是旨在提高中国企业综合管理能力，打造健康的实力型组织为己任的组织，企业成立目标是建立中国管理学院，在中国大地上开设合适的分院，造就实战型组织的各类人才，从而带动中国企业发展，做到自己应有的贡献力量与历史光荣使命。
二OO八年是成立分院年，也是发展年，是生存与发展过程中最为关键的一年。机构己成立分院三家，现重新订立新年度目标。北京XXX属于服务业，服务业发展的本质是扩张，也就是扩张是服务业的必走之路。年度发展主题词为：利润、产品、干部、制度。
1、
利润：2008年，北京XXX的主要任务就是现金流与利润，是所有任务的第一位，保证十家分公司的开业必要资金与股东利益，都需要利润作为基本推动力，所以，利润是XXX工作发展的第一任务。
2、
产品：2008年，北京xxx务必提高产品力，做到法人结构,营销,人力资源,财务ERP四个梯队的健全，老师师资数达到产品供应要求，老师讲课满意度达到平均得分的90分以上，产品有系统性与持续营销力。
3、 4、
干部：干部是扩张的基础，是致胜的法宝，北京xxx前期需要大规模的培育干部，达到开分公司的基本要求。
制度：制度与文化，是扩张的必要条件，制度的健全性与文化的狼性，是公司发展的最重要的条件，2008年是制度文化的确定年。
所以，2008年公司分别从如下八个部分进行战略目标制订，保障股东利益，促进公司发展。八个部分分别为：产品力、营销力、制度力、制度力、薪酬力、品牌力、人力、财务、文化力。
第一部分：产品力
一、产品项目： 产品 高端 中端 平端 优势产品 要求 比例 特点 定价 产品要求：产品需达到15家分支机构供应的要求，是公司成功的第一要求。 产品原则：有产品卖（量全），有好产品卖（质量好），有持续性卖（回头客多）。 二、产品质量要求
1、 产品质量定位要准确 2、 产品质量不能存在质量问题 3、 产品间联系紧密
4、 产品具备营销性，有卖点。 三、咨询师要求
1、 平均咨询数学模型（四级分级法）得分不能低于85。 2、 优秀咨询群体为不低于30名。
3、 咨询加入要求：有一定行业或业内知名度，企业评价较高，有一定的实操性，有独立的咨询案例。 四、产品力提升要点：
1、 产品力全面性是必走之路，需要扩张前努力进行整合。 2、 产品力系统与多样性是我们立于不败之地的第一要素。
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3、 产品力研发能力是多人工作，需要多次研讨。
第二部分：营销力
一、分支机构成立系统 机构 1 2 3 4 5 时间/地点 1 2 3 4 5 目标：
1、 理想目标为4000万 2、 目标责任书目标为：3400万 3、 保底目标为2860万 三、营销手法
招标会、企业诊断会、正常营销、推荐会
第三部分：制度力
为了提高企业综合发展，提高管理成熟度，特制订企业制度力目标。
1、2008年，修订完整的财务管理制度，规避财务管理风险，采用合格的财务管理手续与财务安全手续，做到财务周转率高，资金利用率高。
2、2008年，制订完整的干部培养制度，保证干部培养的制度化与标准化。 3、2008年，形成完善的财务报销，纪律，薪酬，人力资源管理等制度
财务报销制度、日常纪律制度、课堂会务流程、咨询师管理制度、人力资源制度 1、 薪酬管理制度的制度制订要具备统一性。
第四部分：薪酬力
1、 分机构总经理采用透明的考核机制，透明考核目标时期为三个月，指标有三个：销售额，团队建设能
力，制度执行力。
2、 分公司总经理培养目标为10人。
3、 分公司总经理最终薪酬：注册股10%，期权分红权5%，工资计入成本内，按制度执行。 4、 总经理负责制定合理的管理干部薪酬机制
5、 员工工资制订采用低保障奖励制度，工资总额不超过总销售额的20%
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员工 5月 6月 2 7月 2 起动日期 8月 1 1 优势项目 9月 2 2 10月 1 1 1 负责团队 11月 2 2 2 12月 2 2 2 1 1 二、营销任务（项目）(由于教学关系数字进行了相关变更) 合计40项目，40X85=3400万
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第五部分：品牌力
品牌力目标
65. 消费者品牌认知度：本公司产品培训行业品牌第一提起名单。也就是品牌影响力在系统课程中为第一位的
目标
66. 品牌竞争力：品牌生存力强，具有消费者现场购买现时决策时，同产品比较后做出购买本公司产品决定 67. 竞争产业品牌力：本行业竞争性产品的品牌知名度达前列。
68. 品牌美誉度：品牌欢迎程度高，消费者口碑好，消费者宣传购买推荐次数不少于一次。 69. 品牌价值：品牌价值在5000万以上。
70. 品牌产品营销力：因为品牌知名度导致消费者购买的总比例不少于50%（这里不是指名牌，广告等因素影
响）
71. 品牌利润率：品牌提升利润的比率达10%以上。
72. 品牌市场占有率：品牌市场占有率在总销售市场的10%以上。
第六部分：人力资源
一、人才资源
a) 2008年度分公司总经理人选为培养力度为10名 b) 总监级培养管理人员为40名 c) 优秀咨询ERP咨询师为16名 d) 优秀诊断为6名 e) 优秀咨询服务师6名 f) 财务管理干部12名 二、人才风险
1、 人才使用减少争议性 2、 与员工签订合理的劳动合同书 3、 人才风险评估机制的建立 4、 员工福利保障制度建立
四、人才培训：对人才资源加大培养力度，做到文化的统一性。
第七部分：财力
5、 目标：企业保底利润率为xx%
6、 企业新年度利润目标按保底销售额为xx万元，保底目标利润为xx万元 7、 企业新年度利润目标按保底销售额为xx万元，保底目标利润为xx万元 8、 企业新年度留用利润（不分配利润）为：xx万 9、 公积金+公益金为10% 10、 11、
分公司管理者分红金10% 总公司高级管理者分红金10%
第八部分：文化力
一、文化力作用
1． 文化力是指一个企业长期工作过程中大部分员工表现出来的共性行为：也就是说，文化力不是哪
几个文字规定的，或几个领导者规定的就是文化力，而是大部分员工长期认同的共同特征，所以，文化力有好有坏。
2． 文化力是服务企业成功的非常重要因素，需要具备四个条件：
简单：非常简单的文化，有利于各种层面的员工产生共同的理解
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伟大：阳光的，正义的文化能对员工的梦想，人生的价值产生帮助作用 竞争：通过文化，战胜自我，战胜对手，战胜困难
复制：区别于其它公司，好记，并且易口头相传，有个性，有极高的认同感。
二、文化力要求 1、 爱的文化：
2、 竞争文化 竞争文化优势如下：
竞争过程中，人心向上。争过程中，注意力集中、竞争过程中，团队合作力加强 竞争过程中，目标更清楚。竞争过程中，产生进步
竞争是残酷的，但不是战争，能引起人的兴趣，同时压力变小 三、文化力培养
1. 愿景建设能得到政府、企业、社会、员工的支持。
2. 文化员工认同度：公司文化与愿景高到员工认同率为85%以上。 3. 文化客户认同度：公司文化及产品文化得到客户认为85%以上
4. 员工品格力：员工普遍没有报假帐，吃回扣等系列现象，品格优良率为100% 5. 员工素质力：员工道德标准属于同行为第一位。
6. 员工行为一致性：员工动态行为受文化影响较大，具有较强一致性。
7. 员工行为特征狼性作用力：员工潜力发挥极致，主动愿望强烈，超出目标完成值
8. 文化使命合理性：使命与企业家内心动机一致，社会使命与社会作用强大，得到社会的极高认可。
《PK宣言》
不管是否愿意、比赛仍将继续、所有人只关注你手中的奖杯、没有人关爱你是否透支 请补上管理这一课、因为市场、只给强壮者名次 19
四、核心文化
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市场调查分析报告(样版)
报告人： 报告时间： 所在区域 区域隶属 市场回款情况 市场新客户开发况数量及 分析 市场同产品或竞争产品数 量及分析 客户访问时间、地点、及情 况 出差天数 访问精要 客户需求要点 客户新产品要求 客户对产品态度 客户对公司态度 客户与公司财务关系 KA客户数量 销售情况 新合同数量 协议书数量 销售增幅 合同纠纷处理 突发事件处理 促销品处理 发货数量 市场竞争 竞争对手情况 市场需求预测 发建议 本月自评 下月目标 KPI考评 本人签字 20
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工作汇报表原理表
--------岗位分析表
姓名： 部门： 日期：
工作地点 工作对象 重点值 核心工作 任务 核心工作二 下级工作 与下级关系 战略性工战略工作进度 作 战略工作目标 信息类工本岗位所产生的信息 作 工作 本人所能收集到信息 工作职能 职能一 工作 职能二 职能三 服务类工培训他人 作 服务他人 协助他人 学习与管参加培训情况与考试 理 纪律执行情况 财务情况 事务性 工作 公司发展建议 KPI考核 下月目标 学习与成长 管理与流程 客户与市场 销售与财务 本月自评 本人签字 注 1、事实性填写，2、10号前上交，3、理性书写，4、未完成工作不填
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团队薪酬流程分工图
分展环节：收集客户资料，电话沟通，客户访问，客户档案，合同签订，会展服务
工作角色：执行者，监督者，领导者
原来角色为每个员工都按照以上环节做自己的工作
请做出执行监督图 流程图分工：
任务：资料收集 监督任务：会展服务 任务：电话沟通 监督任务：资料量
考核重要指标：新客户开发量 考核重要指标：传真数量及承诺见访
率，成交量
胜任核心能力：主动工作，积极性
胜任核心能力：创新，沟通能力
任务：档案 任务：电话沟通质量 任务：访问，合同 辅助任务： 档案 考核重要指标：档案完整性与真实性 考核重要指标：成交量 胜任核心能力：记录，全面 胜任核心能力：商务礼仪，沟通深放， 任务：会展 辅助任务： 任务： 辅助任务： 考核重要指标：客户评估率 考核重要指标： 胜任核心能力：服务第一，等 胜任核心能力：
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客服中心主管工作汇报表
单位： 汇报人： 部门基本 情况 电话服务 服务外包 外包与正 员流失情情况 式员工比况 例 客户服务要求登记事件 基本情况 特殊事件处理 主管处理事件 客户投诉 设备类 技术类 服务类 产品类 资费类 客户需求 特殊服务 产品功能 技术创新 资费及业务扩 展 客户建议 公司 合作 本人述职 23
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案例：老王的公司
【公司形式】：集团公司 【公司产品】：食品、药品及食品的后脚料的饲料业 【基本性况】： 1、 产值：5个亿
2、 己导入ISO9001：2000质理管理体系、SA8000、规范化管理体系和基于战略的人力资源管理体系，公司发
展呈现出良好的态势 【职位】：
1、 董事长、监事
2、 总经理、总经理助理、总经理秘书、总经理司机、总经理办公室主任
3、 销售部经理、营销总监、市场部经理、广告部经理、策划部经理、文案书写员、销售部副经理、业务员、
业务主管、大区经理、销售经理助理、发货部经理、发货司机、促销员、广告员、市场策划员、客户部经理、电话接线员、公关管理员、销售秘书
4、 人力资源部长、招聘主任、绩效主任、薪酬主任、考勤员、档额管理员、人力资源管理员、培训专员 5、 生产总监、生产部经理、设备制造部经理、技术部经理、质检部经理、成品部经理、原料处理部经理、加
工员、生产车间主任、产品质检员、化验员、操作工、实验员、装运工、后勤部经理、电工、锅炉工、机修工、包装工、加热工、技术工程师、产品设计工程师、司机、司机班长
6、 投资部经理、办公室主任、文员、投资分析员、软件工程师、网站管理员、退体办公室主任、党政办公室
主任、企业文化员、金融分析师
7、 财务部经理、审计会计、生产成本会计、会计、出纳、会计师、审计员、报帐员、收款员，发票员
8、 保安部经理、经警、采购主任、采购员、运输员、环保员、餐饮部经理、厨师工、服务工、供水工、清洁
工 9、 、、、、 【目前情况】
公司日前气士低下、人力资源部决定内部合理流动，公司决定对一些岗位进行内部招聘。其中有一个岗
位是销售管理部的销售管理员岗位，很多部门的人力来应聘。经过竞争，一名采购员脱颖而出，最终获得了胜利。这样采购员又没人了，人力资源部又决定招聘，结果一名技术员去了采购部。
采购主任找到公司的人力资源经理诉苦。
“我们部门培养一个人很不容易，因为我们公司使用的原材料很多，熟悉每个原材料需要很长时间，而
且有很多种混合材料。为了技术保密，混合材料是在外协厂家完成的，一个新手要熟悉整个过程，一般需要花半年到一年的时间，另外，采购员这个岗位对人员的职业素养要坟非常之高，所以，我们不希望去销售部。但是销售工资比我们这里高，我又不能挡别人的路，这可难办了，大家知道，销售部的工资高，工作又轻松，是公司最好岗位之一。但采购部门的工作量很大，责任又重，但工资要比销售员很多。我觉得工资设计不合理，才导致这样的问题产生。这己经是第三个人离开我们部门，从你们搞内部流动开始，我早就预料到这样的问题迟早会发生的。现在倒好，到我们部让的技术员什么都不懂，工作没法开展”
技术部经理接着说：“我们也是，培养一个技术员比培养采购员和销售员困难多了，需要熟悉生产流程、
设备性能、研发知识，但不知道你们如何搞的，采购员与销售业员薪酬比我们技术员还高，我也没办法留他，看来只能慢慢培养了”
销售经理听到传闻后，找HR经理，听说有人说我们部门不重要，我们负责客户联络和客户的信用管理，
如果我们出了问题，销售出了很大问题，销售是公司重头戏，优秀的人才就应才我们部门，就应给我们高工资，并且内部招聘是我们的制度。
人力资源部经理说：工资制度是老总一手制订的，我们是不能轻易改变的，并且在公司大家己经习惯于
这种分配方式，但这样的工资制度影响公司的创新管理
【发展】：
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一个月后，销售经理报告说：由于采购员在另外部门养成了工作慢慢的习惯让其它销售工作人员看不习惯，但大家都跟着他学习，同时，很多人说她工作经验不高，但拿工资却和我们一样多，不公平，后来大家工作积极性大大下降。
采购主任，新配来的采购员吃了大量回扣后失踪了，至今未消息 技术部经理说：从质检部调来的技术员被同行业猎走了
人力资源部向公司提出的新工资方案，虽然总经理批准，但各部门并不执行，并造成一部分降了工资的技术人员辞职，纷纷转向同行业，这些技术人员以前都是跟老板打江山的核心员工，结果总经理大为恼火，辞退了人力资源部经理
结果比较专业的人力资源经理走后，刚刚建立的考核体系因执行不力造成很多问题，各部门纷纷说制度不好。
【结果】：
总经理找到咨询师进行诊断
问题：
企业的问题出在哪里 最需要解决的问题在哪里 如何创造一个良好的机制
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