2022年产品营销方案(精选15篇)

2022年产品营销方案(精选15篇) 产品营销方案1 执行部门监督部门考证部门 一、广告策划调研 某闻名化妆品企业所生产的化妆品一向是以名贵、优良的品质著称，提到其品牌下的化妆品，消费者总是特别信任，推出的各种品牌香水更受女性消费者的青睐。 (一)各品牌香水的特色分析 我公司的 香水(女士专用)，在包装特色、包装规格、价格等方面与其他竞争品牌的差异比较如下表所示。 香水与其他品牌的差异化比较 香水品牌 包装特色 包装规格(ml) 价格(元) 香水 A品牌香水 B品牌香水 C品牌香水 (二)香水广告市场形势分析 经过对全国香水市场的调查，对各大竞争品牌的广告投放量进行分析，比较如下表所示。 20xx年下半年期刊广告投放量居前八位的香水品牌 第1页 共71页 单位：万元 排名 品牌 20xx年7～12月 20xx年7～12月 同比增长率(%) 1 A品牌香水 2 B品牌香水 3 C品牌香水 4 (三)香水的目标市场描述 1.香水市场细分如下表所示。 香水市场细分表 整体市场 市场细分 目标对象 国内外香水市场 1.主要市场(活跃客户) (1)主要对象为22～45岁的高层白领女士、阔太太 (2)美容界的专业人士(如美容师、化妆师等) 2.次要市场(不活跃客户) (1)18～22岁的未婚白领女性 (2)18～40岁的男性 2.目标消费者探讨。 对于目标消费者的特征描述如下表所示。 香水消费者特征分析表 目标市场的特征要素 目标市场的特征描述 1.购买渠道 未婚女士 (1)百货专柜 (2)大型商场或卖场 第2页 共71页 (3)国外带回 已婚女士 (1)百货专柜或百货行 (2)向挚友询问品牌、购买地点后去购买 (3)国外带回 2.购买状态 (1)用完再买 (2)没用完，看到喜爱就买 (3)亲友赠送 3.消费行为(应用场合) (1)参与正式宴会 (2)平常上班 (3)外出逛街 产品营销方案2 洞察需求 做好定位 明显，那些在没有清楚地市场调研之前就依据感觉做出来的新品牌产品想要取得营销胜利难度特别大。每个企业都要对于自己的实力有一个清楚的相识，人贵在有自知之明，企业同样如此。许多企业狂傲自大，认为自己推出的品牌产品具有足够的创新性，能够与跟进者抗衡，结果自己辛苦研发的好品牌产品，却被那些“不要脸”跟进的巨头们山寨，继而自己被挤出市场。 知己还得知彼。消费者市场究竟怎么样?有没有足够的消费需求存在或者未被满意，一旦要去挤占成熟的市场，就要结合自己的实力。 第3页 共71页 在知己知彼之后，企业就要为新品牌产品做好定位。有人认为，定位就是给品牌产品找准了位置，有效地满意潜在消费需求。笔者认为正确但不全面。任立军认为，品牌产品定位除了说明你期望或者能够处于的位置之外，企业还要学会利用定位来推断企业的实力范围之内是否能够真正处于那个位置。因此，做品牌产品定位的时候，最重要的不是找位置，而是要具体研判企业是否拥有足够的实力处于那个位置。 我们曾经做过一个黑龙江蓝莓饮品品牌，受到上一家营销策划公司的影响，老板始终强调其饮品的高端定位，认为中国拥有足够的高端消费人群，市场空间不成问题。可是，当我们要求企业列示满意这个高端定位的支撑因素时，老板除了蓝莓果和我们营销策划团队再无支撑因素，明显，这样的高端定位没有足够的支撑是无法实现的，这种定位我们称之为虚空定位，基本无效。 营销渠道体系构建 对于市场营销来说，渠道为王这样的表述恒久不会消逝，缘由很简洁，营销渠道是实现营销价值传递的路径，除非进入到自给自足的自然经济时代，否则，只要有商品就须要通过营销渠道来进行传递，套用一句公益广告语：“没有渠道，就没有买卖”。 明显，新品牌产品上市营销策划也肯定不会忽视掉营销渠道体系的构建。笔者曾经在其他文章里描述过底层配置营销渠道构建理论体系，这是一个比较好的方法，尤其对于新品牌产品上市第4页 共71页 的营销渠道体系构建。 提到营销渠道体系构建，许多企业都会想到糖酒会的招商和样板市场打造。先说糖酒会的招商，对于糖酒会来说，只适合做营销渠道招商的修修补补招商，不适合营销渠道体系的构建式的招商。缘由很简洁，糖酒会招商拥有太多的选择，人们在面临过多的选择时，往往会不自觉地提高期望值，而且也可能会做出错误的推断，这种可以称为偶然性招商，而以企业为中心的目的性招商则还要企业自己踏踏实实地做工作。再说一下样板市场打造，许多企业在新品牌产品上市时，为了样板市场打造就花掉了半年或者一年甚至更长的时间，把全部精力全部集中在样板市场上，从时效性来看，并不划算。正确的做法应当是样板市场和其他目标区域市场要求同时进行，只是样板市场投入的精力要多投入的资源要大，这样可以保证样板市场的建设速度快于其他市场。 运用底层配置营销渠道构建体系，从细分市场入手，再配置终端渠道，再配置经销商渠道，这是纸面上的沙盘推演式的渠道配置，在实际操作过程中，还要根据正常的执行安排进行。 市场营销政策与营销策略的融合 对于新品牌产品上市的市场营销政策制定，这是最为颇为脑筋的事情。明显，没有制约策略实力比较的营销策略几乎许多人都会做，但一旦要求政策具有强大的博弈实力的话，也就是将企业的营销策略融入到营销政策当中，通过营销政策的表象来掌控第5页 共71页 整个营销系统，那么就是一项具有超高技术含量的工作了。 我们在为企业做营销策划服务时，几乎100%地会发觉企业的市场营销政策存在不同程度地问题，有接近40%的企业的市场营销政策没有融合进营销策略，导致营销政策的作用呆板没有销售力，几乎不存在对于市场和渠道的掌控力。 举例来说，几乎每一个公司都会有价格折扣的政策，就是经销商的销量达到了什么样的额度会有肯定比例的价格折扣，这好像成为企业的常规营销政策之一。但事实上，企业是否考虑到企业是否有必要通过这样的激励政策来激励经销商，对于经销商的激励作用究竟有多大? 任立军认为，新品牌产品上市的市场营销政策的制定肯定要围围着企业的营销策略体系来做，任何无法支撑营销策略体系的政策都不应当存在，任何无法精准支撑营销策略体系的政策都须要被修改。 产品营销方案3 一、 公司介绍 二、产品定位及分析 (一)产品定位分析 1、产品德业分析 2、消费者分析 当今消费者追求时尚、追求特性、追求完备品质，同时他们第6页 共71页 更渴望高端市场，xxx常与世界出名设计师合作，设计团队异样强大，原本天价的大设计师设计的服装现在每个人都买的起，年轻人都为能够穿上知名设计师所设计的衣服而欣喜若狂。xxx让每一位消费者的愿望变为现实。xxx的每一件服饰都都设计的精致，细微环节都处理的特别完备，与他们的同名品牌相较，更多了一点流行的感觉，而且系列相当丰富，因此更引发了品牌Fans们彻夜排队抢购、产品一天售空的空前壮丽景象。 现如今的年轻人喜爱自由，购买商品的时候亦是如此，xxx正是给他们供应了这样一个空间，让消费者自主选择自主搭配，与此同时，随着人们生活水平的不断提高，消费者购买服装已不在仅仅是蔽体之需，消费者越来越追求质与量的提高，因此，在近阶段的3~5年内，xxx专注于中国大陆市场。 (二)公司产品组合介绍 1、产品组合的宽度 产品组合的宽度反映了xxx公司经营范围的广泛程度，xxxx的产品线数目为3条(即产品组合的宽度为3)，包括： (1)男装 (2)女装 (3)童装 说明xxx公司经营的范围并不是特殊广泛。 2、产品组合的深度 第7页 共71页 在xxx公司中，女装产品组合深度为17，男装产品组合深度为12，童装产品组合深度为7。 3、产品组合的长度 在xxx公司中，产品组合的长度为36。 公司产品组合的深度与长度可以反映该公司对各个细分市场的满意程度，因此，xxx公司对与女装市场满意的程度更深，其次为男装，对于童装市场的满意程度最浅。 4、产品组合的关联度 关联度是指一个企业的各产品线在最终用途、生产条件、分销渠道等方面的相关联程度。较高的产品的关联性能带来企业的规模效益和企业的范围效益，提高企业在某一地区、行业的声誉。 (三)新产品(本产品)介绍分析 1、生命周期 产品的生命周期一般分为四个阶段，即投入期、成长期、成熟期和衰退期。xxx公司自1974年成立至今，现已经进入了成熟期，公司自成立至今，服装产品已覆盖全球四大洲，日销量过百万，公司对于服装的设计、生产、出厂以及销售都有自己的一套完备的体系。 xxx公司处于成熟期，其产品竞争威逼威逼已经不大，在营销策略上，首先应当进市场，开发新的市场，对原有的市场进行适当调整并增加产品的运用量;其次，应当进产品，在产品的质量、第8页 共71页 款式等方面加以改进和调整;最终，对于原有的营销组合也应做以调整和改进。 2、波士顿矩阵图分析 在波士顿矩阵图分析中，产品一般分为四类，即问题类、明星类、瘦狗类和金牛类。 问题类：此类产品在市场中的占有率不高，但产品的销量日益增加。针对此类产品，应实行加大市场，广泛分销以及加大宣扬力度的营销方式; 明星类：此类产品市场占有率高同时销量也日益增长。对于此类产品，在保持原有品质的基础上应不断创新; 瘦狗类：此类产品在市场的占有率不高，销量也没有增长。对于此类产品，可以适当维持，但一段时间后可以放弃生产，研发新产品; 金牛类：此类产品在市场的占有率高，但销量不是很好。针对此类产品，可以实行改进产品，对原有产品进行创新以及对产品加大促销力度等一系列营销策略。 xxx公司发展至今，其产品遍布世界四大洲，覆盖面极广，市场占有率很高，其销量也在不断的增长之中，因此xxx的产品属于明星类产品，所以，对于其产品应在保持原有状况的基础上进行创新，对于其服装可以在其功能方面进行改进创新。 三、产品的价格定位 第9页 共71页 (一)产品开发的必要性 现如今人们对于服装的要求已不再是原始的仅仅是蔽体之需，人么越来越追求服饰的美观、舒适程度等，同时，人们对服装的更换频率也在加大，因此对于服装行业的要求与需求越来越高，服装更是要求不断更新。 就xxx公司产品而言，跟须要不断更新换代，他的最大竞争对手ZARA采纳与其同样的经营销售方式，对于xxx的竞争较大，因此，我们必需不断度产品进行更新与开发，来满意更多的消费者。同时，产品的开发也可以使xxx更快速的占据市场，做市场的领导者。 (二)产品的定价及依据 依据国际市场对服装的分了以及定位，xxx的服装属于四流产品，其产品只要针对的消费人群为18~25岁的年轻人，在这类人去中，他们多为学生和上班族，与此同时，ZARA等品牌对于xxx的竞争威逼很大，因此对于产品的价格定位就须要拿捏得当。 在xxx的店铺中，各类商品从几十元到上千元不等，对于学生群体，他们可以选择几百元的商品，因为他们没有工作也就没有固定收入，因此消费实力不是很强;对于年轻上班族，他们有固定收入，消费实力远远超过学上群体，因此，在xxx的店铺中可以看到适合他们的从百元到千元不等的产品;在18~25岁的年轻人中还有一些上流人群，他们喜爱特性，稀有的产品，对于他们，第10页 共71页 xxx的服装中有一些限量版的服饰可供他们选择， 四、产品推广策略 网络宣扬：设计特性、高品尝网站，并针对产品拍摄广告片，放入网站，给消费者以视觉和心灵上的冲击与震撼。 平面宣扬：(1)在各大时尚杂志上投放平面广告 (2)在大型商场外的墙上投放平面宣扬海报，给消费者以视觉冲击。 电视广告宣扬：定期推出新产品，实行新产品发布会。 五、预算 (一)产品的设计研发经费 设计研发经费：50万元 产品生产费用：180万元 其他费用：210万元 产品认证费用：8万元 (二)产品的推广经费 网络宣扬：230万元 平面宣扬：330万元 电视广告宣扬：500万元 总计：1060万元 (三)产品的盈亏平衡点 假设xxx公司所生产的产品均能卖出(产量等于销量) 第11页 共71页 步骤一：依据成本习性，xxx公司固定成本为34000万元，单位产品售价平均为 500元，单位产品变动成本为10000万元。 步骤二：假设：销售收入——76000万元(S) 固定成本——14000万元(F) 单位产品变动成本——10000万元(V) 产量——900000件(Q) 单位产品价格——元27000(P) 总成本——44000万元(C) 则有：S=QP，C=F+QV，I=S-C 因此：当盈亏平衡时：S-C=0 QP-(F+QV)=0 得到盈亏平衡时对应的产量为：Q0=F/(P-V) 所以Q0=34000万/(27000万-10000万)=20xx万件 可见，xxx的盈亏平衡点的销量为20xx万件。 六、针对产品，顾客可能产生的异议以及处理方案 (一)针对产品顾客可能产生的异议 异议一：你们衣服摸起来这么薄，穿起来会保暖吗? 异议二：你们这个款式太古板了，我不太喜爱。 异议三：你们这款衣服有些贵啊，现在不打折吗? 异议四：你们这款衣服洗过几次之后会不会变形啊? 异议五：假如你们这衣服出现质量问题退换很麻烦呢? (二)处理顾客异议的方法 第12页 共71页 方法一：询问法 方法二：利用法 方法三：补偿法 方法四：委婉处理法 方法五：但是处理法 (三)针对顾客异议的回答 异议一回答：这款衣服这个料子是100%羊毛的，所以它的保暖是肯定没问题的，这款衣服摸起来薄是因为它在编织的时候采纳了特别的技术，所以才会这么轻薄。 异议二回答：这个款式看起来是有些古板，但是你可以试一下，它穿在身上之后会让你有不一样的感觉，由于你身体是立体的，这款衣服上身之后会有一种立体的感觉，而且这也是今年起先流行这种看着有些古板但穿在身上一点也不古板的衣服，您可以试试。 异议三回答：不好意思，这是新款，所以没有折扣，您看这款衣服虽然价格方面有些高但是质量跟突出一些啊，而且这款衣服很配您的气质啊，所以这个价格也是物有所值的。 异议四回答：您放心这款衣服只要您是按要求去洗的话是肯定不会变形的，他这个料子是可以水洗的。 异议五回答：我们的衣服质量都是有保证的，而且我们这是品牌连锁店，假如真的是我们衣服质量的问题，您放心退换不会第13页 共71页 很麻烦的。 七、预料评估 xxx作为服装最大的零售商，有其自己的销售理念与市场定位，他也拥有自己独特的魅力和肯定的消费者人群，xxx在不断完善与自身发展的同时，也在促进不断的进步之中。xxx为符合更多的消费者的口味在不断的创新与发展之中。 xxx这次的营销推广方案希望可以能够给xxx带来更好的前景，提高经济效益，吸引跟多的消费者。 xxx将来的发展有着肯定的实力，坚持着自己独有的经营理念，将来会有跟多新产品等待这大家。 以上就是服装公司产品推广营销方案的全部内容，这篇营销策划方案写的特别全面，希望这些内容可以给您带来一些帮助。假如您还想了解更多的营销方案，请接着阅读本栏目的其它内容，信任总有一篇适合您。 产品营销方案4 节能环保是大势所趋，绿色能源是将来的主要能源。太阳能产品在市场上竞争激烈，太阳能充电器产品更是绿色朝阳产业。那么太阳能充电器产品该如何写营销策划案呢?今日给大家带来一篇营销案例。 第一章 市场综合分析 1. 市场环境分析 第14页 共71页 1.1宏观分析 在我国，作为最有前景的新兴太阳能产业，被看作是完成节能降耗指标的“排头兵”。太阳能充电器作为太阳能数码移动电源，能将太阳光这一取之不竭的清洁能源转化为电能，不仅为社会节约了大量能源，而且也有效爱护了环境。 1.2市场状况 随着市民购买潜力水涨船高，这也带动了充电器市场的发展，近几年，市政府大力提倡节能环保，市民的生活水平的提高也增加了节能环保意识。新能源应用产业符合这个市场的发展要求。 2.市场机会分析 2.1市场潜力 在目前的充电器市场上，大多数都是一般的充电器，而作为新型节能环保产品的太阳能充电器还没得到推广，市民很少听说有这种产品，但了解后想购买的人却许多，下面是调查的数据： 依据调查分析，太阳能充电器有很大的潜在市场空间，该产业的发展潜力特别大。 2.2市场容量 目前太阳能的开发生产企业很少，据调查了解，太阳能作为新开发的科技环保产品，它必定会冲击一般充电器市场，抢占高额的市场容量。 2.3销售预料 第15页 共71页 综合上面两个因素可以预料到产品肯定会得到热销，成为充电器产业的新一代主流产品，由于它在性能上比一般充电器更优越，完全可以替代一般充电器。因此在三年内必将成为全部数码产品的标配、15年前后有稳定的利润、100年内会有更巨大的市场。” 3.SWOT分析 太阳能充电器市场的优势(S)1.内容涵盖丰富，产品特点符合消费需求; 2. 产品价格合理，外形时尚，携带便利，适用于应急场合，运用便利、平安 3. 符合现时代需求，环保，节约能源 4. 太阳能充电器在尚未全面推广，市场空间很大，有很大的发展潜力 5. 同类竞争企业不多，在国内只有几家企业生产该产品，同类产品和替代产品少，竞争力度小，有很大利润空间 太阳能充电器在市场的劣势(W 1.品牌知名度不高，消费者对太阳能充电器了解甚少或完全不知; 2.现有的锂子充电器价格很低，剧烈冲击着该产品的市场占有率; 3. 宣扬力度不够 第16页 共71页 市场机会(O 1.消费者购买力的提高 2.数码消费市场将呈增长态势，对充电器的需求将持续增加; 3、消费者喜爱追求潮流，喜爱功能先进的产品 市场威逼(T) 1.市场份额的逐步增长会引起同类企业等的打压; 2.同类产品的进驻会该企业产品市场空间的挤压 3.数码附属品消费朝着多样化、特性化方向发展; 其次章 营销策略和目标 1.目标市场营销策略 1.1市场细分 依据消费群体详细状况，细分出18-40岁这一年龄段拥有数码设备的消费群，以及喜爱外出旅游的消费者、常常出差的商务人士和从事野外作业的人群，由于现在人们生活水平普遍提高，生活质量也相应得到提高，所以外出旅游者渐渐增加，加上现代社会的经济发达，商务来往也越来越频繁，因此，以上消费群是一个浩大的市场群体。 1.2目标市场 1.2.1学校：这一个市场是手机、MP3/MP4、数码相机等数码设备拥有者密集地，特殊是高校校内，数码设备的普及率极高，据在一所本科院校所做的调查显示，高校生的消费行为相对自由，第17页 共71页 手机普及率达到92%，MP3/MP4普及率达到81%，数码相机普及率达到32%，而且这一个消费群体对新产品具有很高的购买欲，特殊是像太阳能充电器这种科技新产品，又符合当代节能环保的要求，更能引起具有高素养的高校生们的关注与接受。 1.2.2写字楼：写字楼云集了许多商务人士，由于又常常进行商务来往，所以这一人群出差频繁，他们又是数码设备的拥有一族，出差在外突然手机没电从而影响生意的苦恼就发生在这一消费群的身上，而太阳能充电器能帮他们解决这一苦恼，所以太阳能充电器在这一消费群中是有市场的。 1.2.3居民住宅区：拥有数码设备的家庭出门旅游时，带上数码设备，也带上个太阳能充电器是个很好的选择，这样在旅途中就不用担忧相机和手机没电了。 1.2.4数码产品卖场：到这里买数码设备的人群，也是太阳能充电器的潜在购买者。数码产品的热销也会带动该产品的销售。 1.3市场定位 1.3.1产品定位 人们在户外作业，外出旅游、出差时，常会出现电量耗尽，而一时又找不到电源或没有相匹配的充电器的尴尬场面，太阳能充电器能正是针对这样一种状况开发出来的。它可以随时随地给手机、MP3、MP4、数码相机、数码摄像机、微型嬉戏机等移动数码设备，这样就能人们在运用这些电子产品过程中的特别需求，第18页 共71页 自然就会备受欢迎。 1.3.2消费群定位 中高端消费群体，比如商务和旅游爱好者，便利、平安、节能的功能对该市场的消费者有很大的吸引力，加之该产品价格适中，收入高的该群体更是它的忠实消费者。收入低但有无负担或在校的学生，也是该产品的潜在消费者，且市场空间很大。 2.差异化营销策略 抓住消费者的心理特征和特别须要，力求做到“新”、“变”。可以宣扬该产品的节能环保和便利携带特征，让节能环保意识深化人心，又重点突出该产品的好用应急功能，抓住消费者特别须要心理。 产品策略 3.产品描述 本产品由太阳能光电池，蓄电池，调压元件三个部分组成。可以在太阳光下对各类手机产品干脆充电，也可以在太阳光较弱或者无阳关的条件下通过储存在内部蓄电池放电，适用于出差，旅游，长途乘车，野外作业等为手机等数码设备充电 3.1产品技术参数 3.2.2太阳能板：5.5V*280mA 3.2.3内置电池：聚合物锂电池 1800mAh 3.2.4输入电压：5V*500mA 第19页 共71页 3.2.5输出电压：5.5V*500mA 3.2.6外形尺寸：120(L)×69(W)×21(H)mm 3.2.7重量：168 g 3.2.8适用范围：蓝牙/手机/数码相机/PDA/MP3/MP4 3.3产品特征 3.3.1环保，节约能源 以“绿色”清洁、取之不尽、完全免费的太阳光为能源，只要打开太阳能采集板就可以干脆汲取光能，然后利用光电转换原理将其转化成电能储存在蓄电池内，其光电转换率可以达到18%，二次转换率高达95%。一台太阳能移动电源可以容纳20xxMA的电量，可一次充溢两部手机，或相当于一部一般数码相机拍摄3000张相片的电能。在目前传统能源成本高、环境污染日趋严峻的严峻形势下，能节能降耗，为环保作出贡献。 3.3.2特殊适用于应急场合 当您在野外作业或旅游，或者遇到停电时，太阳能环保充电器将会帮您的大忙，使您的手机随时随地保持工作状态，让您不间断的与您的挚友和家人保持联系。 3.3.3运用便利 无论何时何地，您都可以极为便利的给您的手机充电。 3.3.4高效率充电 给您的手机充电60分钟，可以获得72小时待机时间及3小第20页 共71页 时通话时间。 3.3.5外形时尚，携带便利 造型简洁华贵，超薄不锈钢外壳设计，小巧玲珑，携带便利。 3.3.6运用平安 带有充电过充爱护，有效延长您的手机电池的运用寿命，运用平安。 4. 价格策略 基于太阳能充电器在充电器市场的中端定位，应选择了快速渗透的定价策略，利用太阳能充电器的价格及整体竞争优势快速扩大其在充电器市场中的份额。 着眼于长期发展，要细心构造了规范化的价格体系，设立了严格的价格级别及其适用范围，同时制定市场零售指导价，尽量统一价格，缩小地区终端零售价格的差距，爱护格诺科技太阳能充电器的品牌形象，不但维护了太阳能充电器价格的稳定，同时也为下一步全国性经销体系的价格管理做好了打算。 此外，为维护格诺科技有限公司的品牌形象，严格禁止店头促销采纳大幅降价的方式。因为降价不但无益于提高产品的知名度，反而会降低产品的美誉度，让消费者对产品的真实价格和品质产生怀疑。 5.渠道策略 直销能保持我们对市场的限制力并赢得更多利润，地区分销第21页 共71页 则有助于快速占据全市的市场。因此采纳直销和分销相结合的渠道策略。在城区和各县区设立多个直销品牌店，能有效驾驭市场状况，制定适合的价格。 目前，市场部门正与销售部门进行紧密协作，在现有渠道基础上主动着手于全国性经销网络的.建设工作。还有就是把产品打进苏宁、国美两大电器市场，以及旺达与合联两家大型数码城，劝服其将太阳能移动电源作为手机、MP3、MP4或数码相机、DV的赠礼捆绑销售。 6. 促销策略 整合各种媒介的广告与公关宣扬，同时还进行了一系列的店头促销活动。如在一些主力直销或分销店面里设置具有剧烈视觉冲击力的陈设专架，支配了多名太阳能充电器促销专员对目标消费者进行具体的讲解与举荐，使各种形式的宣扬活动紧密的结合在一起。这样的店头促销活动紧锣密鼓持续了一段时间，同时，组织了一支专业的营销队伍，分别到数码电子产品配件市场、大型商场、超市、旅游公司、旅游用品商店、写字楼、居民小区等地销售，这样不仅可以提高格诺太阳能充电器的销量，而且山西格诺科技成为人尽皆知的知名太阳能充电器品牌。 7.营销目标 7.1近期目标：在营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为100万台，预料毛利400万元，市场占有率实现第22页 共71页 50% 7.2远期目标：随着产品技术的不断升级和整个太原市充电器市场的发展成熟，在15年内，企业的产品全面替代一般充电器，在和其他品牌太阳能充电器的竞争中取得巨大的利润和市场空间，市场占有率能实现80%以上。 第三章 行动方案 1. 广告宣扬 广告投入的大小并不是确定营销成败的关键因素。沟通的核心价值在于我们向目标消费者传达的信息要有效精确，令人记忆深刻。市场调查证明：因为“便利、节能”的缘由而购买太阳能充电器的人最多，说明太阳能充电器吸引消费者的关键点就是便利和节能。因此，把太阳能充电器宣扬重点放在便利功能上，其次是节能概念，全部的推广活动都围绕这一主题绽开，向消费者传达山西格诺科技太阳能充电器是最佳充电器的概念。 在传播的途径和方式上，利用了一切可能的传播渠道，除电视、报纸广告外，还可采纳了专刊、网站等多种有效的传播方式。在肯定时段内，从空中到地上，反复向消费者传达客观、好用、生动的产品和品牌内容，对消费者进行感性和理性双重诉求。这样不仅使格诺科技有限公司的信息精确地传达到目标消费群，而且不知不觉中激发了目标消费者对格诺太阳能充电器的爱好并引发试购。 第23页 共71页 以网络为载体。公司网页上开拓了“太阳能充电器学问”专栏及论坛，在格诺太阳能充电器与顾客之间、不同消费者之间搭建起一个互动沟通的平台。既向消费者传播健康学问，又让广阔消费者能在此畅所欲言，发表对产品、服务、销售及广告等各个方面的看法，让网络成为我们向消费者供应的一种延长服务。 2.风险限制 2.1产品定位风险限制 加强太阳能充电器营销环境的调查探讨，驾驭相关的情报资料信息，包括顾客需求信息、竞争者信息等，刚好了解产品与市场需求是否相符合，做到技术创新与市场需求的相符合。 2.2定价风险限制 要加强调查探讨，时刻关注市场价格行情，依据市场反馈信息刚好进行价格调整。进行最优价格制定，实现利润的最大化。 2.3广告风险风险限制 进行市场调查，了解人们对播出广告的反应状况，将一些不起作用或作用很小的广告刚好撤销，对广告播出效应大的要加强投入力度。做到广告效应的最大化。 以上就是太阳能充电器产品营销方案的全部内容，方案中特别具体的记录了整个营销过程。希望这篇营销策划方案可以为您带来帮助。假如您还须要更多的营销方案模板，请阅读本栏目的其它内容。 第24页 共71页 产品营销方案5 针对中秋节餐饮消费市场的这一需求，餐厅有必要策划一个中秋节促销活动方案，以吸引更多的中秋节聚餐消费人群前来餐厅就餐，拉动餐厅中秋节经营收入的同时，为中秋节节日庆祝营造良好的喜庆氛围。 一、活动时间 x月x日——x月x日。 二、活动地点 xx餐饮店。 三、活动主题 月满中秋夜，天际共此时。 四、活动目的 1、宣扬公司形象、品牌形象，影响主要目标消费群的消费心理，在目标消费群中塑造一个美妙的形象。 2、通过活动的概念引导，在消费者中留下较好的印象，增加消费者和企业员工的信念，提高品牌知名度和美誉度，影响消费者品牌忠诚。 3、变更消费者认知，形成良性相识。 4、培育潜在消费者，加深目标消费群对饭店、酒店、餐饮的了解。 5、周年 第25页 共71页 庆典意图让人们加深对饭店、酒店、餐饮的相识，接受并情愿到饭店、酒店、餐饮来消费，而中秋则是让大众亲身体验饭店、酒店、餐饮的特色与服务，同喜同乐，进而干脆提高利润。 五、活动分析 1、餐饮的消费对象属中、高档阶级，他们一般都有良好的文化背景或经济背景，与饭店、酒店、餐饮深厚的文化气氛相契合。 2、餐饮菜肴主要以中式菜为主，不存在口味差异的问题，但是美食当前，圣人也会流涎的。 六、活动形式 1、自助餐、点餐、新菜、特价菜等。 2、打折消费。 3、赠送实惠券，凡消费满x元以上的消费者均能获得实惠券。 4、免费赠送饭菜，凡消费满x元以上的消费者均能获得一份免费的特色菜。 七、活动创意 1、现场猜谜活动： 在活动现场悬挂有谜语的五彩灯(红灯)笼。专设一个谜底台。 2、演艺活动策划： (1)有奖征答问题：关于饭店、酒店、餐饮的发展史等问题。 (2)载歌载舞：觅歌舞团演出，另外，主持1-2名。 (3)穿插一些让观众参与的《中秋赞歌》：邀请台下一起参与，第26页 共71页 凡唱的歌都带有“月”字或是咏“秋”的。最少二句，无需整首演唱，歌曲不能重复，唱出最多首和唱功好者，均有嘉奖(x元或x元消费券)。 (4)拉啤酒商做冠名赞助，从而削减费用的开支，进而促进利润的增加。 八、宣扬内容 1、周年 庆典的活动内容。 2、美食节实惠信息。 3、中秋晚会与其他信息。 产品营销方案6 在经济社会发展过程中，人们的收入增加，理财产品的暴利等因素，给理财产品带来了良好的市长/市场发展前景。各种理财产品机构如雨后春笋般蓬勃发展。在这种激烈的市长/市场竞争条件下，优秀的理财产品营销安排书是引人注目的必要条件。 理财产品销售方案怎么办？理财产品的促销活动可以实行多种方式，依据营销理论，促销活动一般可以分为两类。一种是人力促销，即利用促销员进行营销。其次类是非人员销售，包括广告促销、销售宣扬和宣扬三种详细形式。在我国目前的条件下，证券公司应把人力促销和非人力销售有机结合起来，依据投资者类型开展不同的促销活动。 第27页 共71页 理财产品销售方案一般集中在以下几点： 理财产品销售方案 1.广告商：证券公司本身对理财产品绽开促销活动，主要致力于广告，对消费者本身进行了相当大的宣扬和介绍，那么作为证券公司，我们广告中最重要的任务是包装自己，宣扬自己。营销学上不行忽视的力气是品牌效应。当你信任我们的时候，你会选择另一家公司吗？一般广告的效果至少须要6个月到1年以上才能测量或感受到。因此，我们只有结合有效的评价才能获得广告投资的收益率。 2.营业宣扬和宣扬奖：以推介会、座谈会、报纸、网上路演等方式组织对投资者的采访，通过理财经理的《炫现说法》，帮助投资者提高对证券公司投资理念和经营思路的了解，推断理财产品将来的增长潜力，帮助投资者认可理财产品的投资价值。开展投资者教化活动是帮助投资者了解证券理财产品。二是帮助投资者了解自己。第三，要帮助投资者了解市场。第四，要帮助投资者了解理财产品的发展历史。第五，要帮助投资者了解证券公司。 建立互信的模式，让投资者安心地把钱交给我们理财。详细来说，通过灯箱、电视、报纸、网络、宣扬资料、户外广告等，可以有机会参与对部分投资者的当前购买、抽奖和为期7天的旅行学习活动。呼吁大家的诚意。这种促销方式最适合很多中小投资者。以综合销售促进及宣扬等手段，努力与投资者进行全方位、第28页 共71页 广泛、持续的沟通沟通。 3.职员经销商：对于机构投资者、中高收入层等大客户，我公司成立了具备专业素养的直销团队，通过一对一的人力促销，可以达到最高的营销效果。对前10名的顾客实行费率下调实惠政策。 产品营销方案7 一、主办单位：湖南雨露商贸有限公司 承办单位：中南高校市场营销协会 协办单位：172校内活动网、高校生精英论坛 二、活动时间：4月15日-5月9日 三、活动意义 1、为湖南各高校的学子创建更多的理论与践相结合的机会，让更多的湖湘学子在此次营销大赛中通过演讲、销售、团队合作等方式挑战自我、营销自我、提高自我; 2、参赛高校多，可很好的为各个社团在整个长沙扩大影响力，建立好自己的品牌活动。展示协会的实力，树立好协会在各商家心中的良好形象。 3、加强各大高校协会之间的联系，建立好我们营销协会的沟通平台。 4、让人了解“朝慕思”品牌，展示“朝慕思”的形象，扩大“朝慕思”的影响力及知名度; 第29页 共71页 5、为高校生及“朝慕思”企业搭建桥梁，为应届生高校生创建新的就业机会，为企业选拔人才、储备人才。 四、竞赛流程策划 此次营销大赛的竞赛时间为4月15日至5月9日，分为报名宣扬、初赛、复赛、决赛四个阶段。 1、报名宣扬 时间：4月15日--4月22日 地点：由各大赛区现场报名点 负责人：各赛区委员 要求： 1)填写报名表 2)到上上传团队相片和基本资料 2、初赛 时间：4月13日至4月19日 地点：各赛区即各个高校 参赛人员：全部参与报名团队 负责人：各赛区委员 竞赛方式： ①了解“朝慕思”。参赛团队就自己采集的有关资料谈谈对“朝慕思”的了解。此环节的竞赛方式及规则由各赛区自己制定，表现形式自由。 第30页 共71页 ②营销实战。参赛团队对赛委会供应的产品进行销售，时间为两天，各赛区委员负责统筹管理，评分以销售额为标。 3、复赛 时间：4月20日至4月26日 地点：长沙市区 参赛人员：各大赛区前五名队伍 负责人：赛委会 竞赛方式： ①、推广“朝慕思”。晋级团队以推广“朝慕思”品牌为主题，用ppt形式做出来，提交给赛委会。然后再由赛委会进行评比。 ②、挑战“朝慕思”。晋级团队就赛委会供应的“朝慕思”产品，在二天时间(4月25日，4月26日)内在长沙市区内进行推广销售。 4、决赛： 时间：5月9日 地点：中南高校民主楼 参与人员：复赛产生的15强，整个赛事全部负责人，湖南雨露商贸有限公司代表 竞赛方式： 决赛以及颁奖晚会，由复赛产生的15强以团队表演形式拉现第31页 共71页 场票，再依据总分决出的冠亚季军颁奖，以及各个奖项的颁奖。 五、竞赛评分细则 初赛：以①、②两个环节总分评出前五名。 ①环节为占初赛总分的30%;②环节为70%(两个环节都为100分计) 初赛总分为(①环节得分)x30%+②每队环节销售总额/最高销售总额x70% 各赛区前5强晋级 复赛：①环节(ppt创意得分x20%)+②环节(每队销售总额+最高销售总额x100分x30%)+网络投票得分x20%+短信投票得分x30% 总分前15名晋级 决赛：观众投票得分x30%+短信投票得分x50%+网络投票得分x20% 产品营销方案8 一、探讨方案意义： 1、背景： 近年来，我行的个人理财业务得到了快速发展。个人理财产品不断丰富，从单一产品发展到产品组合；各行纷纷推出个人理财中心、个人理财工作室、金融超市等。据悉，我行金融产品研发中心成立后，有安排、有步骤地开发适合在全国或部分地区推第32页 共71页 广的个人金融产品，同时探讨出一条高效的、快速的个人金融产品研发机制，为个人金融业务的快速发展供应保障，并将主要在个人财宝管理、个人资产、负债、支付结算等业务领域进行产品研发。新氛围和政府宽松的政策环境，为个人金融产品创新供应了良好的外部生长环境，这也是我行建设的探究方案。针对人民医院的发展，各类费用繁多等等问题，我行向人民医院营销poss机（针对个人金融产品代发工资业务，代收费用的条件下提出）。 2、探讨现状： 从我行实际状况看来， （1）营销力度低，目前我行主要是单位形象宣扬，个人金融产品特征宣扬的较少；主要服务对象为低端客户，高端客户不多、不强； （2）技术含量上，个人金融产品存在“三低”，即技术含量低，个人金融产品不是建立在以科技为主导的平台上； （3）特殊要注意创新的金融产品必需既要建立在农村信用社现有的基础条件上，又有别于已推出的个人金融产品，使产品推广更便捷，客户接受也简单。 （4）经济市场上的竞争越来越激烈，特殊是金融危机的影响；我行围围着我行发展的目标，从人民医院开发个人金融产品 二、目的： 1、从银行的角度来看，只要爱护投资者尤其是中低收入投资第33页 共71页 者的利益，，自从金融危机以来，有些银行的理财产品出现了零收益和亏损，依据专家分析，出台这个方法主要是规范我行个人理财业务的投资管理，银监会认为这样的理财产品有些过于激进，风险限制过于松散，这种亏损也远远超出了一般人对银行理财产品的预期和理解，在中国的来看来，银行应当是平安的投资场所，银行理财产品至少应当是能够满意投资者止损的要求，因此，银监会认为有必要发这样一个通知，规范银行的理财产品，增加商业银行对风险的管控实力。 2、从人民医院的角度来看，社会发展，越来越多的人珍惜自己的生命，从而人民医院的发展越来越快，特殊涉及到个人理财方面也变得越来越困难。向人民医院营销poss机一方面可以便利个人理财，另一方面可以推广我行的个人金融产品。 3、从总体看来，由于经市场的竞争，我行要从实际动身，针对我国的银行发展方针和经济的效益问题，进行合理的宣扬和创新。在人民医院中以我行发展的宗旨动身，在人民医院群体中发展个人金融产品。 三、推广主要内容： 1、我行的目标；随着经济的发展，人们的资金积累，理性理财渐渐成为了当今人们的一种悠然方式，近年来，由于市场的竞争，各个银行都起先找寻自己的出路，特殊的受到金融危机的影响，我行更是重视个人理财方面，希望从个人金融理财方面找寻第34页 共71页 热点，为此我行已将个人金融业务作为战略性发展业务，目标是成为国际一流的零售银行。 2、目标之路；市场机遇与竞争并存；我行确立了建设个人金融理财之路，本文着重的是针对医院个人金融产品营销，向医院营销poss机（针对代收医院各种费用，代发工资业务）。 3、针对我行的目标谈及个人金融产品的作用；近年来，我行将个人金融业务作为战略发展重点之一，解放思想、转变观念，坚持长期稳健经营，改革创新，集约化经营和一体化管理，真正做到关注民生，服务百姓，实现了个人金融各项业务又好又快发展。poss机能帮助个人更好的理清自己的财务。针对医院来说，既可以便利快速的理清工资，又可以方面的支付各种费用。 四、市场的战略： 1、市场定位；我行个人金融业务秉承“以客户为中心”的经营理念，创新服务形式，存贷款业务均取得可喜成果。但是随着金融危机的影响，我行针对市场越来越激烈的竞争，于20xx年底在业内首创推出中银理财、财宝管理、私人银行三级财宝管理服务体系，以“创富共赢”的理念，针对不同人生阶段的客户推出差异化个人理财服务，加强理财产品创新，帮助客户实现财产保值增值。 2、服务人群；我行针对的是大多数收入低下人群，这里主要是针对医院各个基层的工作人员。因为竞争的激烈性，我行针对第35页 共71页 更广泛的人群。 3、宣扬方式： （1）确定对象； （2）宣扬方式： a、有效利用广播、电视、报纸等强势媒体，加强某一项个人金融产品特点宣扬，使客户了解并能接受该产品。 b、还可以实行发放宣扬单、挂横幅、贴标语等形式进行全面、立体宣扬； c、加强员工培训，建立一支高素养的客户经理，为客户做好个人金融产品服务。 d、加强信息反馈搜集，主动听取和接受客户看法，进一步完善个人金融产品功能，提高个人金融产品的知名度与美誉度。 （3）产品的介绍； a、产品的构造原理、性能； b、产品对个人金融产品理解； c、产品的作用； d、医院的政策。 4、宣扬策略； （1）宣扬我行的宗旨； （2）宣扬个人金融产品的一些内容 （3）留意事项：a确定宣扬对象； 第36页 共71页 b、制定宣扬的方案（包括时间、地点的制定，各类人员的营销） 五、活动过程； 1、撰写对象；（人民医院个人金融） 2、资料收集过程； （1）首先在人民医院营销个人金融产品 （2）再次肯定时期对我行推出政策以后在人民医院的宣扬工作总结。 （3）最终，通过结果数据显示，人民医院大力支持个人的金融产品的热忱与热度。 3、宣扬册编撰过程 （1）对市场调查；看看哪种宣扬方式更适应大众？哪种宣扬方式的力度最好？成本最低？哪种方式对我行最有效？ （2）规定管理人员处理数据（包括收集，分类，处理） （3）针对人民医院的现状试着撰写宣扬册 （4）加派人员到各大人民医院进行宣扬 （5）通过消息会应，看看哪种宣扬方式最有效 （6）全力投入。 六、活动效果反馈、评价工作。 （1）首先向人民医院营销个人金融产品，试着在医院实行，可以的话，我行供应更多的实惠政策，例如a。便利人员办理。b。第37页 共71页 对医院工作者供应肯定的实惠。 （2）通过调查，分析； a。究竟多少人参加？ b。他们为什么参加？（通过哪些途径？对我行金融产品的理解？） c。尝试方法收到的成效 七、工作进度表 时间探讨进度 20xx年7月—6月首先到市场调查，确定人民医院为目标调查。到图书馆和上网查找相关资料，阅读相关文献 20xx年7月—9月到人民医院大搞宣扬活动、实践，搜集材料，调研，技术沟通，还与相关人员探讨 20xx年7月10—20xx年8月初人民医院的宣扬工作进行分析，并且起先实行新方案。 20xx年8月—10月大力在各人民医院个人金融理财普及工作 20xx年10月——20xx年2月进行分析评价，我行自从在人民医院推行个人金融产品后对我行的影响。 20xx年2月—5月完成各人民医院的工作，把个人金融产品推向更广的地区。 八、项目预算： 成本核算：对我行推向个人金融产品在人民医院的政策以来第38页 共71页 起先，考虑到干脆的预算和间接预算；例如宣扬的费用和其他的公告费，在实行期间，我行的间接损失。 收益核算：对我行对个人金融产品在人民医院推广，我行的知名度影响，另外我行在将来的肯定时间内的存款和贷款业绩分析，特殊金融危机影响下，我行的营业对比，还有就是各类银行之间的竞争存在着哪些差异，看看我行是否比其他银行更有市场效应（营在医院销个人金融产品后） 九、总结： 国内银行的品牌意识近年来日渐加强，我行树立的品牌个人金融理财已经得到了市场的认可，我行在金融产品创新方面也作了许多尝试。在目前银行理财产品同质化现象严峻的状况下，我行把金融产品向人民医院营销，力争在同业中保持领先。在我行poss机的营销宗旨中，保证我行的效益同时，为广阔的人民供应更多的便利，让我行的金融产品在人民医院中强壮成长。 产品营销方案9 报纸、电视、网络、活动、探望、户外、宣扬单、电话、会议、杂志、电影、电视剧这些都可以做为传播方式对产品进行宣扬。 宣扬产品除了考虑成本外，对产品本身的特性要进行系统的分析，找出最佳的传播方式，这样才可以花最少的成本得到最大收获。 第39页 共71页 许多人知道好记星，但没几个人知道好记星前期是怎么传播的，现在许多忽悠大师都说他们策划过好记星，现在来说说好记星前期的传播。 好记星的老板最早启动某个城市失败后，请范志峰的老师帮助策划，详细失败的地方不说，为防止更多忽悠大师用这个案例去外面行骗，目前发觉的已经超过5个了。当时好记星只剩下16万，怎么办？之前老板的一惯手法是用电视卖产品，16万拍个好一点的广告片都不够，上电视广告就不实际了，所以我的老师何坊就建议用报纸传播，干脆卖产品。后来证明，这个传播策略是正确的，好记星从16万起家，到现在1XX个亿； 传统行业在传播上，可以不须要根据常规出牌，选择差异化也未尝不行。 产品依据自身条件选择传播渠道，天价培训班在没有策划之前，靠的大量销售人员到街上派发宣扬单，拉人去机构现场体验成交。20xx年，范志峰带领的蜥蜴团队广州公司策划后，我们建议可以用报纸宣扬，新思维在广州日报正式宣扬，当天接了2XX0个询问电话。目前这个行业几乎就靠报纸来宣扬招生，20xx年，这些机构用报纸几乎没有效果。其实，应当尝试新的传播方式了，又会回到20xx年。因为这些机构在没用报纸之前，没有人用过，新思维用了，尝试新的渠道传播，一招鲜，吃遍天。 科博士B畅启动没有资金，范志峰策划与执行，在2XX6启动第40页 共71页 市场的时候用宣扬单活动的方式启动3线市场，派发几万张宣扬单（张贴寻人启事）完成一场活动切入市场。 在很早之前，许多招商的公司都选择在销售与市场或者中国经营报进行传播招商。很少人会想到用参考消息传播招商，20xx年，范志峰带领的蜥蜴团队广州公司建议美尔风水宝在参考消息进行招商信息发布。连续16个整版后，完成5XX0万招商，因为选择的传播平台特别干净； 藏秘熏蒸范志峰在策划的时候，前期选择用南方卫视的专题栏目“华夏探秘”对项目进行宣扬，可以当项目的专题片，又是免费的报道片。目前许多广州的医院与电视台合作，通过电视台专题栏目对医院进行宣扬，有真实故事、夜倾情等； 正点减肥胶囊在广东通过电视、报纸传播5年后。2XX9年，与范志峰合作转向杂志、网络进行产品宣扬，现在每个月的销售额据内部人员透露已经超过5XX万/月； 绿瘦在前期，只做网络与杂志。邀请过谢娜、黄圣依等人代言，一代言产品，八卦杂志、八卦网络就对这个事情免费宣扬。在20xx年起先渐渐转向报纸进行产品的品牌宣扬，特别典型的网络传播胜利案例； 广州某公立医院的一个科室，不是因为没有资金，而是条件的限制不允许到电视、报纸进行宣扬。怎么办？可以转换成杂志、网络，目前该医院的这个科室的病源全部来自杂志与网络。 第41页 共71页 产品营销方案10 一、目的： 品牌知名度推广，新产品的销售启动 二、对象： 情侣套装系列等十款套装产品 三、活动主题： 牵手海π，挚爱永恒；海π箱包见证你们的挚爱 四、活动方式： 公司总部供应活动方案、礼品和监督；直营店打算物料制作执行。 五、活动时间地点： （七夕）8月3日~6日；直营店 六、广告协作方式： 前期宣扬（活动两周前起） 1、城市主要干道悬挂横幅 2、宣扬单发放（派人员分区发放、邮寄） 3、当地晨报、日报、晚报登载广告信息4、城市内电子显示屏广告 七、活动打算： 1、人员支配: 2、物资打算材料打算（开业两周前完成） 第42页 共71页 横幅广告、街口指示牌、宣扬册、气球、POP广告、X展架、主题海报的制作2.1店外主题海报：牵手海π，挚爱永恒 2.2吊旗：正面“海π箱包见证你们的挚爱”，反面“新品上市”2.3X展架统一活动主题，与海报统一。 2.4小立牌POP广告分别置于所属产品系列的陈设区域。2.5横幅：海π箱包见证你们的挚爱2.6宣扬单内容同海报2.7其他：名片、礼品、绶带 3、活动方案 3.1凡是进入店面的情侣由迎宾干脆发放祥瑞物“派派”一只； 3.2持公司宣扬单在店面购买情侣系列新品套装可以享受5折实惠； 3.2胜利购买情侣系列新品的将会赠送多美味情人节价值58元的套餐一份 4、店面终端气氛营造(海π统一视觉形象、开业一天前完成） 4.1周边街区 4.1.1专卖店邻近街和市区主干道布标宣扬； 4.1.2专卖店邻近街口指示牌宣扬； 4.2专卖店外 4.2.1门前设置升空气球； 4.2.2楼体悬挂巨型彩色竖标；4.2.3门口用气球及花束装饰； 第43页 共71页 4.2.4专卖店前设立大型主题海报（开业专用）一块，发布开业惊喜活动。 4.3店内 4.3.1店内设立迎宾和导购小姐。 4.3.2专设新品促销活动区域及业务宣扬台，摆设活动宣扬品、礼品及纪念品， 配备专人供应询问、发放奖券和赠品。 43.3店顶部及货架处用气球及花束装饰。 43.4顶端悬挂POP挂旗。 4.3.5店内主题海报(新品专用)宣扬。 4.3.6现场宣扬单的发放。 5.4软硬件设施 5.4.1陈设、道具及灯光音响等，应符合海π品牌特性主题终端的要求，与形象 宣扬的风格调性保持一样。 5.4.2专卖店导购员、收银员等，其仪容仪表、服务规范等应与海π品牌形象交 相辉映。 6、活动前期打算 6.1专卖店全体人员深化熟识本次活动的主题、形式等； 6.2活动期间，导购、促销人员、执行负责人等均应提早到第44页 共71页 岗，确认各项打算工 作到位； 6.3每天营业前摆放主题海报，检查其他宣扬物料、促销礼品等是否齐备； 6.4宣扬单置于店内供顾客自取； 6.5专设开业促销活动区域及业务宣扬台，并有专人负责； 6.6专人负责物资打算：横幅、海报、促销礼品，并负责礼品发放，杜绝私自 拿去礼品； 6.7每天营业结束后收好主题海报及其他形象画面； 7、促销过程的指导、监督 7.1督导员负责本区域终端卖场促销礼品落实状况跟踪； 7.2督导员负责对本区域终端场促销进行实地指导、监督； 产品营销方案11 解决“三农”问题，建设好“新农村”是我国发展的一个重要问题。大力发展农产品营销。可以加快农产品流通，降低流通成本，提高农产品的市场竞争力，促进农夫增收。 一、农产品市场营销的特点 农产品是指种植业、养殖业、林业、牧业、水产业生产的各种植物、动物的初级产品及初级加工品。农产品市场包括粮油市场、蔬菜市场、水产品市场、肉食禽蛋市场、干鲜果品市场等。第45页 共71页 由于农产品与其他产品有着本质性的不同，因此它的市场营销有自身特点，农产品营销包括从生产者转移到消费者过程中的农产品生产、采集、加工、运输、批发、零售和服务等。 （一）农产品市场需求具有时效性、地区性 随着人们生活水平的渐渐提高。消费者对农产品的市场需求也发生了改变，对农产品提出了更高的要求，簇新、养分、无公害的农产品成为时尚消费，因此农产市场需求表现出明显的时效性。农产品生产分散在农村千家万户且具有肯定的地域性。农产品市场也多为小型分散的市场，通常采纳集市贸易的形式进行经营，因此农产品的市场需求表现出地区性。 （二）农产品市场供应具有季节性、周期性 由于农业生产具有季节性，农产品市场的货源随着农业生产季节变动而变动，特殊是一些鲜活农产品。表现出明显的季节性，农产品经营者必需刚好选购 和销售。而农产品生产有的表现为季节生产、常年消费，供应在一年内出现淡旺季。具有肯定的周期性，因此在农产品供应中应解决好季节性、周期性冲突。 （三）农产品市场风险比较大 农产品具有鲜活的特点，在运输、储存、销售中会发生腐烂、发霉和病虫害，极易造成损失，所以农产品在销售时要尽量缩短流通时间，妥当保管，降低风险。农产品的市场营销对自然条件依靠性较大。销售过程中存在着很多不行限制的因素，且投入产第46页 共71页 出比小，投资回收期长，回报率低，营销风险性较高。 二、农产品市场营销存在的问题 （一）营销观念落后 随着市场营销观念的不断深化，农产品企业也普遍重视市场营销，但是营销观念落后，营销理念和方法有待改进。大部分企业还处于推销观念阶段，仍旧以生产为中心，只重视生产和田间管理，片面强调抓生产、抓技术，忽视农产品市场供应和社会需求改变，没有从消费者的须要动身，主要还是依靠加强推销来获得利润。 （二）品牌意识淡漠 随着城乡居民生活水平的提高，消费者的平安漕养、保健意识显著增加，消费者更看重产品的质量与品牌。然而农产品市场中大部分农产品存在无商标无品牌的现象，品牌意识淡漠，不能有效地开展品牌经营。农产品的包装也主要以爱护商品为主，缺乏特性特色。不利于产品的识别与宣扬。更谈不上树立品牌形象。 （三）产品定位准 从农产品的市场需求看，消费者对农产品的消费观念发生了转变，多样化、优质化、绿色化的农产品需求成为主流。而大多农产品经营者未能很好地进行市场调查，分析市场需求的改变，仅仅是依靠现有的农业资源进行生产，使得农产品同质性高，差异性小。产品的市场定位不准，不能满意市场需求，不能凸显企第47页 共71页 业的竞争优势。导致企业产品销售不畅。 （四）组织化程度低 组织化程度不高是制约农产品营销的一个主要因素。从生产领域来看，农户生产经营分散，规模较小，难以形成规模经营效益，农业生产波动较大，农业生产效益低下，农夫收入难以提高。从市场流通领域来看，农户经营行为分散，面对激烈的市场竞争，谈判实力低，很难与大市场、大流通相对接，很难与销区建立相对稳定的供货渠道，占据相对稳定的市场份额。 三、农产品市场营销策略 （一）市场营销观念创新 农产品经营者应顺应市场营销环境的改变，确立以市场需求为中心的绿色营销观念。所谓绿色营销是指以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需求和环境利益的统一。市场主体通过制造和发觉市场机遇，实行相应的市场营销方式以满意市场需求的一种管理过程。消费者日益重视食品平安，环保意识快速增加。消费无公害的绿色食品已成为人类的共同憧憬，绿色农产品越来越受到青睐。因此应发展农产品的绿色营销，不断满意消费者的市场需求。 （二）强化品牌意识，提升品牌价值 同工业产品一样，农产品的市场营销也应当重视品牌建设。具有良好品牌形象的农产品是农业产业中质量水平高、消费信誉第48页 共71页 好、市场占有率大、经济效益显著的产品。随着农产品买方市场的形成，竞争也越来越激烈，只靠以低价促销而不在品牌上下功夫。已经难以在农产品市场上站稳脚跟。因此，农产品营销过程中通过塑造品牌形象，凸显品牌特性，实现差异化的品牌竞争优势，同时。通过各种媒体对品牌进行宣扬。提高其知名度，提升品牌价值，打造具有竞争力的农产品。 （三）美化商品注意包装。在现代市场营销中，产品包装已不仅仅具有爱护产品的基本功能。而发展成为产品营销中的一种重要竞争手段。包装不应当仅仅是给农产品装个盒子、套个袋子，还应包括在进入市场前对农产品进行加工、等级处理。为了便于消费者消费、储存、携带等，还应当注意包装的环保与特色。农产品要依据其质量档次和目标市场的需求特点进行分级包装、按质论价。使产品包装能够凸显产品特点。 （四）精确地市场定位 农产品生产经营者应根据目标市场营销的要求，对市场进行细分定位，通过市场调研刚好了解细分市场的消费需求改变，快速调整市场定位。亲密关注最新的科技动态。关注新产品的引进开发状况。依据自身的条件有选择地进行新产品生产经营。主动进行技术改进或者产品改良，加强创新，不断推出新产品，推动特色农产品深加工。提高农产品附加值，拓展农产品市场需求，满意消费者多层次的需求。 第49页 共71页 （五）提高农业组织化程度 主动发展各类农业合作组织，提高农业组织化程度，克服农户分散经营的缺点，促进农户与市场的联系，提高农产品生产者在营销中的谈判实力和实力。降低市场风险。将分散的农户组织起来，成立各种形式的农产品德业协会、农业经纪人组织，并为农户供应信息、技术培训等服务。通过培育农夫经纪人队伍和代理商、中间批发商组织，扩大营销规模，提高交易效率。另外。扶持和培育农业企业，尤其是农业产业化龙头企业。组建成熟的市场营销组织实体。促使农业企业与农户签订各种农产品营销合约和协议，带动四周农户的发展。 产品营销方案12 一、前言 随着改革开放的逐步深化与市场经济快速发展，人民群众日常消费品的消费需求也日益加大，商品市场出现无限商机。 作为河南省省会的郑州，几年来，在河南省委省政府的努力推动下，商贸城的建设已初具规模，郑州人民也在外部强势冲击力的影响下，逐步接受了很多新的消费观念，而大规模的鞋业连锁经营在河南尚属首次。对于这样一个新生事物，消费观念逐步开放的郑州市民必将给其以更多的关注，它对喧嚣的商城也必将注入一股清爽的空气。 从XX鞋业近5年来的发展状况看，在规模上的发展是较为快第50页 共71页 速的，它代表着将来中国零售业的发展方向，前景异样广袤。但就目前而言，尤其是针对一个区域市场来讲，如何充分发挥团体以及规模优势，最大限度地开拓市场，才是至关重要的问题。 另外，从宏观方面来看，加速发展连锁经营已是势在必行。首先，中国可能加快加入 WTO的步伐，入世后的中国零售业市场，必将会受到外资零售业巨头的冲击；其次，国家外经贸部目前已透露：将外商投资零售商业企业试点区域扩大到全国省会城市、直辖市、安排单列市和经济特区，进一步加快对外开放步伐；再次，目前，国内的重点零售企业还在亏损与负债中硬撑门面，但全国的不少城市已被国外零售商相继抢滩登陆了。在这种形势下，加快发展步伐，树立品牌形象，抢在外资巨头大规模“入侵”以及其他国内重点零售业“醒悟”之前尽快占据市场已是大势所趋。 因此，在郑州这样一个商厦林立、超级市场繁多、批发市场混乱的内陆城市，如何才能使xx鞋业从诸多商场中脱颖而出独占鳌头呢 （一）本建议的主旨让更多的人树立连锁经营店购物的消费观念；连锁经营要突出购物便利，服务周到的特色；规模经营，降低成本，价格低廉；统一配货中心，质量牢靠，渠道顺畅，款式新奇；免费修理，解除后顾之忧。 扩大XX鞋业的影响力，树立XX鞋业的品牌形象。 （二）本策划书建议实施期自 1999年 11月 1日至 1999年 第51页 共71页 12月 1日 （三）本策划书广告预算以 70万元为范围。 二、市场信息 （一）市场性 鞋作为生活消费品，对于每个人而言都必不行少，且每人日常拥有量在双之间。 由于收入差别确定了消费层次的差别，高、中、低档鞋的市场被人为的购物环境所分割。 大商场内存在加价的随意性和质量的以次充好，使人们渐渐对综合性商场的鞋的质量产生怀疑。 批发市场的鱼目混珠现象使很多消费者望而却步。 售后服务工作在此行业尚未引起商家重视，对于消费者是可望却不行及的事情。因此可推断鞋业连锁经营的市场发展已经到了可开发的阶段，并且可预料市场的起飞期将快速来临。 （二）商业机会 近几年，郑州各大商厦除极个别外，普遍处于亏损状态，市场攻势受挫。 在目睹了XX商场由盛到衰的快速蜕变之后，郑州人的消费观念正日趋理性。 由于近年来郑州商业零售市场比较混乱，所以预料在发动强大宣扬攻势的两个月之后才能树立起较为清楚的品牌形象。 第52页 共71页 鞋业有着良好的竞争优势和先进的连锁经营模式，在各个商场广告投入量均处于弱势期内发起强势攻击，着重宣扬XX的别出心裁之处，即运用USP理论指导宣扬与攻势，足可起到立竿见影之效。 （三）市场成长鞋业 5年来的良好业绩，可说明连锁经营导入市场的平安性。 鞋业导入市场后受到普遍性地接受，说明白传统经营模式的缺陷以及连锁经营的发展前景之广袤。 鞋业属生活必需品，连锁经营普及后的市场量及市场规模浩大。 生活水平的提高，收入中上阶层快速增多，且更注意生活质量的提高以及购物过程的便捷性和购物环境的舒适性。 （四）消费者接受性 鞋类销售市场较为杂乱，处于群龙无首的状态。 连锁经营属新生事物，简单激起人们的新奇心理。 鞋业的 USP和浓郁的企业文化可给受众以深刻印象。 三、市场探讨 （一）设定对象 “0! 10岁”：此年龄层属无购买实力或不能确定购买场所的人，予以解除。 “11! 17岁”：此年龄层忙于上学及或升学考试，但自主性第53页 共71页 或独立性已较剧烈，成为影响家长购物决策的重要力气。 “18! 28岁”未婚男女：正处在恋爱季节对穿着较为重视，在此方面的开销较大，乃为重要对象。 “29! 50岁”已婚女性：不仅自身对穿着重视，而且会确定“0! 10岁”儿童乃至“11! 17岁”少年以及已婚男性的购买，乃为重中之重之对象。 “29! 50岁”已婚男性：此层人群家庭压力较大，工作繁重，不会花费很多时间去购买，至多是陪伴，乃次要对象。 “50岁”以上：除了特别身份（如高级主管）外，在此方面不会过于重视，然而由于鞋是必需品，仍不失为一潜在消费群体，但至多列为次要对象。 （二）市场预估 导入期市场：以“18! 28岁”未婚男女和“29! 50岁”已婚女性为潜在目标消费群，其中以 20%的中上阶层为主要目标消费群。 成长期市场：加上“11! 17岁”少年以及“50岁”以上老人为目标群。 饱和期市场：再加上“29! 50岁”已婚男性，为目标群。 （三）竞争环境 竞争对象 （1）市内各大商厦及周边鞋城均为竞争对象，但大部分商场第54页 共71页 处于亏损或负债状态，市场攻势不强，应把XX（品牌名称）列为主要竞争对象。 （2）鞋业以全新面孔出现，经营方式敏捷，应占据或逐步扩大郑州市鞋业高、中、低档消费市场。 广告力气 （1）XX（品牌名称）等商场以前多投入POP方行，现多投报纸广告。 （2）鞋业宜从电视、户外、报纸三方面发起高密集度的全面攻势。 竞争分析 （1）XX（品牌名称）系先导品牌，自有其稳固地位。 （2）XX鞋业尚处前期导入，品牌宣扬阶段。 （3）XX（品牌名称）在郑州的购物场所中已取得短暂的领导地位。 四、消费者探讨（潜在目标消费群体） （一）动机尝试新的消费方式。 享受周到服务与公允价格。 感受连锁经营下购买环境与文化理念。 （二）性格简单接受新生事物。 追求时髦，紧随消费潮流。 购物挑剔，但对价格不是特别关切。 第55页 共71页 注意生活质量，希望别出心裁。 （三）习惯不定期地大量购物。 喜爱逛商场。 一般不与小商贩讨价还价。 五、营销上的不利点与有利点 （一）不利点主要竞争对手占据市场时间长，市场强，财力足，市场影响力大。所以我们必需在营销策略广告表现上均实行超高格调，并运用高密集的预算战略来克制竞争对手。 消费者习惯于到百货商场及综合性商场购物。 （解决方法）引导消费者树立新的消费观念，让其明白片面追求便利会付出价格高与质量次的双重代价，以瓦解竞争市场现有实力。 初期目标较大，不易达成。 （解决方法）运用攻击性的宣扬主题，以USP忠实顾客，争取客户。 产品单价低，开发费用过弱（解决方法）针对主要目标消费群，实行多方攻势，以求量与质的密集效果，甚至在第一期登陆胜利后，追加预算乘胜追击。 （二）有利点连锁经营，成本较低。 规模经营，易产生知名度。 品牌代理，无质量问题。 第56页 共71页 其他商场经营有缺陷。 售后服务良好，以取得受众信任。 六、营销途径 （一）导入期的途径指导原则：在全面发起高密集度的广告宣扬攻势的同时，辅之以独特的营销及促销策略。以下是N种营销策略，可全面同步进行，亦可有选择地协作广告推动来进行。 以“穿好鞋来XX啦！”为倾诉主题，以《XX报》广告为协助，在商场门口或大厅绽开促销活动，以吸引客户。此处需与极具吸引力的报纸广告、夸张性的平面广告以及专业的服装界人士亲密协作。 赠单只文化鞋：设计制作出极具特性和表现力以及较高文化品位的装饰鞋（亦可实穿）赠给客户，以传播XX鞋业的文化理念经营理念与经营模式，并可在肯定程度上扩大销售。 赠XX袜：依据产品互补性原则，设计制作出精致的XX袜，赠送给顾客。（此乃协作性小活动，可有多种选择）征文活动：与XX报社或XX早报报社联办主题为“鞋的故事”征文活动，融亲情、爱情于一体，借以弘扬XX文化，扩大XX的社会影响力和社会美誉度。 寻鞋活动：在全郑州市乃至全省范围内绽开“找寻最老的鞋”的活动，掀起一股潮流。可从历史式样等方面把关，而后在此基础上举办“XX鞋业文化展”。 第57页 共71页 “XX模式”宣扬月：在郑州市各大公司广场举办“XX鞋业”、“XX模式”宣扬活动。 公益活动：在郑州市各重要十字路口警亭处设置“XX便民服务站”，设置水瓶、水杯、气筒等物品，并与下岗职工相联系，以设置宣扬点。 高校巡礼：以赞助或承办“河南省首届高校毕业生就业培训系列报告会”的形式，在河南省各个高校进行巡讲，以宣扬连锁经营，弘扬XX理念。 如活动可以支配在澳门回来及元旦节，则上述活动可与大气候相结合，扩大宣扬攻势。 （二）成长期的途径 该步行动应在导入期结束之后，对前期工作作一全面检测与评估，再行支配巩固性的宣扬与广告攻势以及长期性的营销策略。 七、广告创意 （一）指导原则： 追求别出心裁，独树一帜，产生剧烈的吸引力和震撼力。 （二）设定战略 为造就高的广告注目率，运用极具杀伤力的否定攻击法。 为诱发消费者需求及加速购买行动的感性诉求及利益督促法。 为提高差异性的确定法。 为增进广告记忆，运用“一步一个脚印”的音效与字体的突第58页 共71页 出表现。 （三）广告主题 电视篇画面一：一健壮的成年人背着行囊在山间小路上前进，满脸汗珠，但步伐强劲有力。 画外音： “阔步前进！” 画面二：一年轻美丽的小姐与一男士在跳舞（重点突出女郎），舞姿美丽，面带微笑。 画外音： “轻舞飞扬！” 画面三：一西装革履的商人神采奕奕地走进会议室，脚步铿锵有力，满脸自信。 画外音： “足下生辉！” 画面四：一群儿童在做嬉戏，口唱儿歌“你拍一，我拍一，穿XX布鞋，真快乐”，天真烂漫，活泼可爱。 画外音： “健康成长！” 画面五：一足球运动员在球场上带球疾进，大力抽射，球应声落网。 画外音： 第59页 共71页 “步步为赢！” （注：以上画面均把人物脚部设为特写。）画面六： （XX〈品牌名称〉标记）（字幕）XX鞋业，连锁经营（字幕叠加，转换颜色）XX，一步一个脚印！ 画外音： （男中音，浑厚有力）： “XX，一步一个脚印！ 户外篇方案一： （1）市区灯杆悬挂之条幅： ”您知道吗，XX（品牌）来咱郑州啦！“、”XX（品牌名称），一步一个脚印！“ （2）设计制作 一只巨型模具鞋，悬挂在XX广场显要位置，模型上可打上”XX，一步一个脚印！“及XX标记。 面的车：流淌的面的车可到达市区的每一个角落，将会给更多的人带去的信息。 广告词统一设置，另可打上地址。 产品营销方案13 澳雪简介： 1994年9月，澳雪国际首创澳雪品牌。1997年，澳雪品牌推陈出新，以自然护理，家庭健康的概念，推出家庭护理型沐浴露。第60页 共71页 1998年5月，澳雪品牌推出洗发护发系列品牌产品。20xx年，澳雪推出四大系列品牌产品：完备肌肤系列、完备秀发系列、家庭健康护理系列及精明之选系列。20xx年，澳雪品牌成为全国畅销沐浴露品牌之一。 品类：洗护发品牌产品、沐浴露、香皂、花露水、啫哩水 一、营销策划背景 (一)消费者分析 1. 购买行为分析 据我在网络上的调查：品牌产品功效和质量对消费者购买决策的影响最大品牌因素、价格、附加实惠等因素的影响相对较小。在洗发水功能方面，去屑、柔顺、洗护合一等功能为消费者所看重。而广告、公关等营销策略的运用也在消费者购买决策中起不容忽视的作用。 ● 在购买洗发水消费者中,女性占71.8%, 起确定作用.她们的购买欲相对男性来说较强，而且易受广告和促销等因素的影响，有时并不完全是为了真正的须要而购买。而男性在购买时相对理性，且一般状况下是家里有什么品牌的洗发水就用什么品牌，所以他们仅占购买者的 28.2% 。 ● 78.2 % 的消费者表示自己喜爱在超市或大卖场购买洗发水。 从整体上来说，随着中国洗发水市场的渐渐丰满，品牌数量第61页 共71页 越来越多，消费者的购买决策已由过去的低介入向较高的介入度转变。 2. 运用频率分析 整体上，中国人习惯每周洗发 1-3 次。据调查结果，每周运用洗发水 3 次以上的消费者仅占全部运用者的34.9%，比上年提高 4.5%。从性别来看，男性运用洗发水洗发的频率明显高于女性;从地域来看,南方人运用洗发水洗发的频率比北方人高。 (二)市场背景分析 中国洗发水市场属于寡头垄断的结构。行业内存在少数大企业，不仅在资金、技术以及生产经营方面，而且在市场占有率、品牌知名度方面都拥有肯定优势。据调查，飘柔软海飞丝连续 5 年分别稳居市场占有率的第一位和其次位，这两个品牌再加上舒蕾和夏士莲，共占中国洗发水市场 58.6% 的市场份额. 中国洗发水市场容量巨大。中国总计有 20xx 余家洗发水制造商生产的 3000 多个洗发水品牌，总销售额超过 200 亿人民币，总产量和总销量居世界第一，且日趋壮大。 (三)澳雪品牌产品分析 澳雪 A、留香小公主花浴露：全新留香小公主花浴露系列, 采撷世界各地名花调制而成，富含香子兰、依兰、幽百合、玫瑰、茉莉、橘花、橙花、桃花等近百种鲜花滋养精华,香味长久芳香, 并含有第62页 共71页 多种维他命及大量植物蛋白，温柔清洁肌肤同时深化滋养肌肤, 令您的肌肤时刻玉洁细嫩，香馥迷人。 规格：230ml、400ml、650ml B、澳雪中药养发洗发露系列：品牌产品规格：750g、450g、230g C、澳雪中药养发精华素系列 (四)市场领导者——宝洁现状分析 1. 宝洁洗发水品牌结构 宝洁旗下共有五大洗发水品牌，二十多个系列，包括飘柔、海飞丝、潘婷和沙宣、伊卡璐。此外，还有被雪藏润妍品牌。自 20xx年5月22日，宝洁(全球)斥资49.5亿美元收编百时美施贵宝旗下的伊卡璐后，宝洁的洗发水品牌产品链已经几尽完备：“飘柔”重“柔顺”;“潘婷”重“健康”;“海飞丝”重“去屑”;“沙宣”做“护发专家”;“伊卡璐”重“染发洗护”，再加上各子品牌的系列化品牌产品，一个坚不行摧的洗发王国已经构筑胜利。 2. 品牌产品功能 飘柔，就是这样自信 海飞丝，头屑去无踪，秀发更出众 潘婷，含维他命原B5，令头发健康，加倍亮泽 沙宣，国际美发大师 伊卡璐，回来自然，崇尚环保 第63页 共71页 (五)网络营销策略 1.价格策略。一般会员价：适合大多数网民;高级会员价：成为网站注册会员的网民;实惠价:不定期地推出某些特价品牌产品吸引消费者。 2.分销策略。包括邮寄、送货上门、自取、快递等。 3.促销策略。 A.与各地的理发店、美容店合作。肯定要使澳雪旗下的品牌产品受到理发店的好评。理发店一旦确定运用公司的洗发水、护肤等其他品牌产品，那么理发店的顾客也就随之成为了澳雪品牌产品的消费者。同时，由于品牌产品是理发师选用的，因此也就会有脱俗的吸引力。同时，让理发店赠送澳雪品牌产品网上实惠点卡，促使更多的消费者前来购买。 B.与尽可能多的高校合作，成为高校社团活动的赞助商。同时也可以在高校举办一些活动，让高校生更加相识澳雪品牌产品。例如举办有关于品牌产品包装的设计。 C.电子邮件促销、新闻组促销、Flash动画和嬉戏促销(制作一些好玩、好玩、与本公司业务相关的动画和嬉戏)、网络广告促销(在新浪或网易的首页发布广告)等。 4.服务策略。供应给消费者有关护肤、养发等有关方面的学问，供应在线询问功能。 产品营销方案14 第64页 共71页 为了使资产投资行为更能符合客观须要，能获得最佳经济效益，在详细投资之前，应对拟投资的项目进行可行性探讨。其主要任务是论证新建或改、扩建项目在技术上的可行性和经济上的效益性，并预料投资后的经济效益，为投资决策供应牢靠的依据。 营销策划的基本框架： 一、分析营销机会 1、管理营销信息与衡量市场需求。 （1）营销情报与调研。 （2）预料概述和需求衡量。 2、评估营销环境 （1）分析宏观环境的须要和趋势。 （2）对主要宏观环境因素的分辨和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）。 3、分析消费者市场和购买行为 （1）消费者购买行为模式。 （2）影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等） （3）购买过程（包括参加购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段） 4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参加者，机构与政府市场） 第65页 共71页 5、分析行业与竞争者 （1）识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念） （2）辨别竞争对手的战略。 （3）判定竞争者的目标。 （4）评估竞争者的优势与劣势。 （5）评估竞争者的反应模式。 （6）选择竞争者以便进攻和回避。 （7）在顾客导向和竞争者导向中进行平衡。 6、确定细分市场和选择目标市场 （1）确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，()细分业务市场的基础，有效细分的要求。 （2）目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场。 二、开发营销战略 1、营销差异化与定位 （1）产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化。 （2）开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异。 （3）传播公司的定位 2、开发新产品 （1）新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威逼分析）。 （2）有效的组织支配，架构设计。 第66页 共71页 （3）管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化。 3、管理生命周期战略 （1）产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段。 （2）产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论。 4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略。 （1）市场领先者战略，包括扩大总市场，爱护市场份额与扩大市场份额。 （2）市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略。 （3）市场追随者战略。 （4）市场补缺者战略。 5、设计和管理全球营销战略 （1）关于是否进入国际市场的决策。 （2）关于进入哪些市场的决策。 （3）关于如何进入该市场的决策，包括干脆出口，间接出口，许可证贸易，合资企业干脆投资，国际化进程 （4）关于营销方案的决策（4P） 第67页 共71页 三、营销方案 1、管理产品线、品牌和包装 （1）产品线组合决策。 （2）产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减。 （3）品牌决策。 （4）包装和标签决策。 2、设计定价策略与方案 （1）制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和供应物、选择定价法，选定最终价格。 （2）修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价。 3、选择和管理营销渠道 （1）渠道设计决策 （2）渠道管理决策 （3）渠道动态 （4）渠道的合作、冲突和竞争 4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）。 5、管理广告，销售促进和公共关系。 第68页 共71页 （1）开发和管理广告安排，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果。 （2）销售促进 （3）公共关系 6、管理销售队伍 （1）销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍酬劳） （2）销售队伍管理，包括招牌和选择销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价。 四、管理营销 1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略。 2、营销执行监控以保证营销的有效性。 3、限制营销活动，年度安排限制，盈利实力限制，效率限制。 4、依据营销部门的信息来进行战略限制。 中美合资北京莱软电子科技有限公司开发研制的“天翼全景多媒体教学系列软件”将在**年全面推向市场，为使该产品胜利导入，特托付北京智诚友邦信息询问公司（友邦顾问公司）为其制定市场营销策划方案。策划方案对教学软件市场环境和市场机会进行分析，对天翼软件的目标市场、目标消费者等进行定位，并提出**年年度营销安排。 第69页 共71页 产品营销方案15 1、在每月理财销售安排公布后，按之前格式制作当月理财宣扬页，贴于公司醒目位置。 2、利用晨会等时间向每一位员工讲明本次销售的理财产品的名称、期限、收益率等客户关切的事项，给每一位员工发放宣扬页，以便顾客问都能做出正确解答，同时也提高了员工的全员营销意识。 3、给价值客户发送短信，刚好告知理财讯息，以便价值客户了解最新理财资讯。 4、统计当月到期理财名单，在到期前逐一给客户打电话，询问购买意向，并帮助客户选择合适的理财产品，同时也可了解客户资金流向，通过客户了解其他银行的理财销售安排和销售方式，做到知己知彼，便于我行改进不足，供应更好的服务。 5、在每次销售前和销售后，都刚好做好记录和统计工作。做到心中有数，以便在销售日当天支配客户有序的购买，在销售完毕后对客户各项信息资料进行分类归集和系统分析。 6、组织户外宣扬，每两周一次，利用周末或班后时间组织营业室员工分组宣扬，每次由个人营销岗带队，带领3名员工，在繁华地段或高级小区旁进行宣扬，张贴海报及发放传单，并纪录意向客户姓名电话。 7、在营业室内，做好理财推介和客户推广工作，对主动询问第70页 共71页 客户做好资料留存和定期回访工作。 在理财的营销中，擅长发觉和总结。建立、健全的客户档案，保持并加深与客户的联系，定期与客户沟通，对优质客户实施预约服务和跟踪服务。分析客户信息，对客户进行分类，不同客户实行不同的营销方式。瞄准重点客户，通过理财为基点，发觉其可挖掘的其他需求，对其实施精准营销、一站式营销、公私联动式营销，利用专业的服务、多样的产品留住客户，从而扩增优质客户规模，充分体现优质客户的价值，以期达到与客户共同实现双赢的发展目标。 第71页 共71页