营销之道实训报告 饮料版

学 院（ 部 ） 商学院 实 验 室 市场营销专业实验室 课 程 学 生 学 专 名 称 姓 名 号 业 市场营销综合实训 XXX 1102140103 市场营销

教务处制 2014 年 12 月 30 日

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《市场营销综合实训》实验报告

开课实验室：实验楼105 2014年 12月 30日 学院 商学院 年级、专业、班 营销1101 姓名 成绩 课程 名称 教师评语 一、实验目的 实验基于全新的管理技能综合实战训练平台，通过对真实企业的仿真模拟，让参加训练的学生在模拟经营竞赛中体会并学习企业市场营销知识，熟悉企业的业务流程，主动学习，创造型学习，最大限度地调动学生的学习积极性，实现教与学的有机结合，形成教师与学生的良性互动。 深入了解制定企业战略、分析市场信息、制定研发计划、产品特性设计、营销渠道建设、生产制造管理、产品定价策略、市场营销推广、经营绩效分析等。帮助学生掌握应对在现实中可能碰到的各种管理问题的有效办法，在失败中吸取教训，在成功中领悟真谛，增强对企业的感性直观的认识，掌握所学市场营销知识在实践中的具体应用，提升分析决策能力。 二、实验原理 本实验《营销之道——营销管理电子对抗系统》提供一个模拟的市场环境，参加训练的学生分组组成多家企业，并在一个共同的环境下相互对抗决赛。全程在分组对抗与模拟实战的形势下学习与训练营销管理技能，通过团队的运营管理，运用所学的营销管理知识技能，努力提升企业绩效，在若干个经营周期内实现企业的经营目标。小组成员分别担任企业的总经理、直销总监、技术总监、市场总监、生产总监、财务总监、渠道总监和国际总监等角色，全面体验企业从产品设计、生产、定价、渠道、促销的各个阶段。企业发展中的各项营销管理工作以及其他企业运营管理工作等各个方面的经营决策，均由团队成员根据市场发展与竞争形势的变化独立完成，最终通过平衡积分卡的综合评价分数来全面衡量企业的经营绩效。 市场营销综合实训 实验项目 营销之道 指导教师 教师签名： 年 月 日 名 称 营销管理电子对抗系统 第 2 页

三、使用仪器、材料 计算机、营销之道——营销管理电子对抗系统、营销之道——营销管理电子对抗系统学生手册 四、实验步骤 首先按照学员手册要求把组员分为 5 个角色，我组的分配如下： 首席执行官 市场总监 渠道总监 财务总监 技术总监 在CEO领导组织下，步骤如下： 第一季度： 第一步：设立总部。设立总部是不需要花费资金的，但是选的不好，之后想要搬迁就得花钱，我们每个小组的资金都是一样的，谁最先把钱花完就算结束，而且把产品运到总部所在地和总部以外的地方的运费是不一样的。我们根据常识想选人口密集的地方来设总部的，于是我们小组将总部设在了华中地区。 第二步：产品设计。所有一共分四种类型，而考虑到成本和定价的问题，我们只设计了3种类型，分别是普通大众型饮料，果蔬汁和运动型饮料。根据选择的不同材料及配料和不同的包装，所需的成本是不一样的，所以为了拓宽我们的产品线，我们同时设计研发的这些产品。 第三步：广告投放：对广告进行了投放就可以增加销量，我们对几家宣传媒介进行了详细的分析对比，最后投了电视和纸媒俩种。但是所投入的广告不多，毕竟我们资金由于在市场开发阶段决策失误多开设了专卖店花费巨大。 本季度经营成绩分析：本季度多是做了一些总部设立，产品设计与研发，市场开发，等前期工作，公司的经营还没步入正轨，但是由于我们没清楚地了解整个流程，导致我们决策失误，多开发了两个专卖店。资金缺乏。第一期就有了紧急借款。 第二季度： 第一步：产品生产，购买设备。在生产同时还得购买设备，因为我们的产品种类较多，而每台设备有只能生产一种产品，所以我们同时没了三台设备，这一下子就花掉了不少的钱。由于对市场不是很了解，不知道该生产多少，在此讨论了好一会儿，小组成员还去问了其他企业，最后，决定果蔬汁多生产一点生产1500件，其他的各500件。 第二步：产品配送，配送渠道分为互联网、经销商和大卖场。由于总部的运费都一样，部分是经销商还是大卖场，所以我们就是根据各个市场不同产品的不同需求按需分配给了不同的地区及其经销商、大卖场和互联网。 第三步：产品定价；我们是根据市场状况和产品的类别不同对产品进行了不同市场不同产品不同定价。 进入第二季度产品可以配送了，根据我们前期的计划和定价，我们向互联网，大卖场和专卖店分别按照不同市场不同店的预计需求量进行了配送。由于上期开设专卖店花费巨大，再加上期末扣除费用，我们在本季度开始时又借了10万元的借款，因为我们的产品种类较多，配送费用高，这一下子就花掉了不少的钱。紧接着我们又进行下一批产品的生产，由于我们对软件的不熟悉本着鸡蛋不要放在一个篮子里的原则，所以我们的分销渠道开设的太宽了这样就又耗费了更多的资金，接下来就是下期产品的定价和本期产品交付。由于资金不足，配送产品不多，我们的市场占有率一开始就不高。 本季度经营成绩分析：这一季度相比上季度没那么繁忙了，经营逐渐步入正轨，但是由于上期失误，怎么赚钱回笼资金保证资金运营和流转成了我们的主要问题，我们在等待这次销售出的

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XXX 商品的销售收入到账。而且我们开发的市场多，也不是特别担心后来市场占有率的问题。 第三季度：由于第二季度的摊子铺的太大导致第三季度局面有点混乱，先是继续进行产品制造，并对华南市场追加投资，再就是产品配送及交付。 本季度经营成绩分析：估计紧急借款再加上前期资金不足我们配送的商品不多，还有蛮多库存，我们的成绩不佳，排在了较后的名词。 第四季度：第三季度的资金回来以后我们又开始购买原材料，根据自己已开发市场的需求和自己的资金状况生产产品，配送产品。 本季度经营成绩分析：前期成绩不佳，现在我们只能稳步的发展和经营，没再开发新市场，但是由于少量的广告投入，我们的市场占有率还是提升了一点，可喜可贺。 第五季度：由于上季度市场占有率有所提高，这个季度我们的资金还算比较充足能周转，但是在还了这么多期紧急借款后，用于再生产的资金显然比其他组少很多。但是由于我们有库存，所以产品不成问题，配送才是问题啊。 本季度经营成绩分析:能把前几期能还的借款换了，但是还没有紧急借款，真心算是很大的进步了，但是由于资金少，配送少，盈利就更少了。 第六季度：本季度由于上季度的进步还算稳定，能够用少量的前购买少量的原材料进行正常的生产，配送，但是我们为了提高市场占有率想在经济最发达的华东市场投入一些广告，于是我们就在初期借了一笔款项。 本季度经营成绩分析：本季度没有什么特色，算是成绩平平，没有进步，但是也没有沦落到又被借紧急借款。 第七季度：本季度由于上季度配送的产品少，我们回来的资金也不是很多，但是依然能支撑我们公司的营运。我们依然进行了少量的产品生产以及配送，由于资金一直不充足没钱进行更多配送，库存商品依然滞留很多。 本期经营成绩分析：季度末要扣除一些费用，我们没掌握好资金的用度，又有了一笔紧急借款。成绩排在后面。 第八季度：这是我们这个实训的最后一个季度，第一期的决策失误这么多期都没弥补回来，真心感觉到经营不善就是一个恶性循环，永无出头之日。想要通过这一期使得我们的名次上升无异于走旧时蜀道。于是我们没有进行再生产而是把剩余资金用于配送我们的库存商品。 本期经营成绩分析：最后一期的总成绩出来了，我们排在倒数第二。不得不感叹一句，一开始错了一步，一整个过程都挽回不了。 五、实验过程原始记录(数据、图表、计算等) 小组公司名 巨独公司 美月达公司 优乐公司 Spring公司 T-one公司 橄榄公司 六、实验课程总结

综合分值 131.28 126.37 102.25 98.46 97.86 88.27 所有者权益 6，028，337.25 5,312,471.32 5,011,443.01 5,000,223.32 4,998,334,39 3,845,245,21 市场份额 31.26% 27.21% 20.01% 13.73% 4.34.% 3.45% 第 4 页

（一）经营效果总结 刚开始经营的时候，我们每一步都很精心的设计，但是由于先开设了专卖店，花费巨大，由于初始资金本就不多，导致后来我们的经营不善成了一个恶性循环，初始市场占有率不高=》销售收入不高=》投入再生产的资金少=》生产产品少，广告投入少，没有新开发市场=》市场占有率低==》经营效果不好。 （二）我的团队 我们的团队是由5个同学组成，分别承担了不同的角色，CEO,CFO,设计总监，市场总监，渠道总监。我们五个各自承担不同的责任，遇到问题共同商讨选择最佳决策点，努力的提高自己的成绩。 七、个人担任角色分析——我的成长 通过这个学期的学习使我对营销之道这一软件由陌生到熟悉，我学到了很多东西使我受益匪浅。我的职责是总经理（CEO），在整个过程中分担的也就会多一点，除了自己的操作步骤外，有时候还要涉及组内其他成员的决策与操作，主要表现在以下方面： 1、总经理需要操作的步骤是设立总部。设立总部时要根据软件所给的资料，分析各个地区的市场需求和市场开发的难易度，来确定总部的位置。在总部范围内的配送费用会比其他地区每件少五元，设立一个比较合理的总部有利益减少产品的配送费用，提高产品的利润。 2、查看财务部，贴现以及查看财务报表，当公司缺少经营费用时可以进入财务部去贷款，每次贷款金额最多10万元，利率是5%。 3、确定研发部研发的产品，研发产品的时候要根据软件给定的参数来分析每类产品的需求情况，产品的价格，产品的研发周期来决定我们需要研发的产品。根据我们的经验我们一般在第一季度会选择研发一个研发周期为0的低端产品和一个研发周期为1的高端产品。 4、辅助制造部购买设备、生产产品、以及产品配送，购买设备要根据自己的生产能力来选择。 5、策划产品配送是至关重要的环节，决定生产的产品能不能销售完。产品配送我们根据给定的各个地区各种渠道的需求量和竞争力的大小，来计算我们产品在这一个地区中的一种渠道里所能销售出去产品的数量而配送，这样使每件产品都能销售出去。 6、帮助市场部开发市场，广告策略，服务策略；根据我们的经验一般会把开发周期在一到两个季度的市场都开发完，还会考虑到开发一个国际市场，因为国际市场需要三个季度才能开发完，很少人会考里到这个市场，市场竞争小有利于我们抢占市场。 7、投放广告策略，根据软件给定的参数分析各媒体对各个市场的影响力度的大小来选定媒体，确定媒体投放广告的次数，因为广告的影响时间为三个季度，一般我们会选择第二个季度开始投放广告；服务策略，根据消费者的消费的关注点来选择恰当的服务策略。 8、确定产品的定价是分析消费者的关注点和每个地区的经济条件和市场竞争力度来决定产品的价格，促销策略互联网一般采用赠送小礼品的策略，国内经销商一般采用送会员卡，和

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高返利给经销商给经销商的途径来促销。 本次实训使我认识到团队合作的重要性.采用小组学习的方式,可以促进不专业同学之间的 融合, 优势互补, 互相学习, 从而提高我们自己探索知识和自主学习知识的能力. 同时培养了我们的责任感,使我们认识到要对小组任务负责,培养我们为小组任 务服务的意识;对小组学习成员负责,合理分配学习任务,使成员之间必须相互 合作,相互沟通交流相互帮助,包容.只有大家齐心协力,才能得出最优方案, 获得最佳结果.其次,有时候决策并不周全.例如,在进入市场前我们没有下好功夫研究好其他组可能做出的反应,包括广告投入和市场策略等方面,进而没能针对其不同的反应,调整相应的经营策略,采用最优方案.同时,市场也并非只有竞争,在整个市场经营期内,竞争与合作并存,在处理好生产,财务等内部业务的 同时,还要做好外部的公关宣传,以求司在出现经营困难时能得到其他公司伙伴 的合作,从而在市场竞争与合作的博弈中获得最好效益,实现双赢. 也进一步体会到生产制造型企业的运转流程.营销,生产,采购,财 务,环环紧扣,息息相关.任何一步都不能出差错.熟悉了各个模块的过程.生 产部分的计划根据市场订单, 与生产能力相平衡, 主要还是搞有限生产能力平衡. 主生产计划排定后进行物料需求计划的计算.接着采购原料.要时刻计算现金的 流动.在财务方面,终于不再是从字面上感受短期贷款,应付帐款,帐期,贴现等等，还有就是做什么事情都需要细心认真切忌粗心大意而导致错误百出失误连连，否则后悔莫及！ 最后，通过本次实训学习也让我认识到在这个信息化产业发展迅速的时代里，信息化管理对于企业来讲意义尤为重大因为企业实行信息化管理可以为企业带来以下好处：降低成本，提高效率；提高质量，促进销售；提高企业经济效益；强化企业内部管理；增强企业创新能力和竞争力；提高决策水平。

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