国际商务文化

江汉大学继续教育学院成人高等教育

14级3学期考试试卷

课程编号： 课程名称： 国际商务文化 试卷类型：A√、B 卷 考试形式：开 、闭√ 卷 考试时间：120分钟 年级________专业________姓名________学号________成绩_______

题号 一 二 三 四 五 六 七 八 总分 阅卷人 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 1.“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于（ ） A.迟疑型 B.沉默型 C.深藏不露型 D.谨慎稳重型 2.最优期望目标又称为（ ）

A.最高目标 B.实际需求目标 C.可接受目标 D.最低目标

3.磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（ ） A．执行期僵局 B．协议期僵局 C．合同期僵局 D．履约期僵局

4.“假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为（ ） A.强调式发问 B.探索式发问 C.证明式发问 D.协商式发问 5.与东方文化相比，欧美文化更（ ） A.偏好形象思维 B.偏好综合思维 C.注重统一 D.偏好抽象思维 6.以下各项中，不属于合同风险的是（ ） A.沟通风险 B.质量风险 C.交货风险 D.支付风险

7.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（ ） A.让步型谈判者 B.立场型谈判者 C.原则型谈判者 D.利益型谈判者 8.一般而言，一支谈判队伍不应包括（ ） A. B.技术人员 C.财务人员 D.法律人员

9.以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（ ） A.0／0／0／60 B.15／15／15／15 C.26／20／12／2 D.60／0／0／0

10.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（ ） A.忧郁拘谨 B.求成心切 C.看重价格 D.效率较高

11.与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（ ） A.有问必答 B.急于求成 C.打持久战 D.高度警惕

12.对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍。这种资料筛选的方法称为（ ） A.查看法 B.时序法 C.类比法 D.评估法

13.谈判中，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的比例为（ ） A.20％～60％ B.30％～60％ C.40％～60％ D.50％～60％

14.以下各项中，不属于银行担保的是（ ） A.投标保证书 B.履约保证书 C.预付款担保 D.财产保险 15.日本人的谈判风格是（ ） A.豪放热心 B.浪漫随意 C.沉默寡言 D.直接刻板

16.下列有关合同的说法，不正确的是（ ） A.合同一旦签订即受法律保护 B.合同是双方的民事法律行为

C.订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果 D.合同是合法行为

17.下列各项中，能体现谈判班子组成的进度原则的是（ ） A.业务实力 B.社会地位 C.工作效率 D.决策能力

18.谈判中特别注意的是谈判对手本人而不是对手所属的。这种价值观最有可能体现在（ ） A.中国 B.美国 C.韩国 D.巴西

19.套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫（ ）

A.买期保值 B.卖期保值 C.掉期交易 D.期权交易

20.当谈判对手的腹部起伏不停时，一般意味着（ ） A.他很自信 B.他有雅量

C.他很兴奋 D.他没有戒备之心

21.在商务谈判中，买方主动开盘报价叫（ ） A.询盘 B.报盘 C.递盘 D.还盘

22．在谈判对方所在地进行的谈判是（ ） A．中立地谈判 B．客场谈判

C．主场谈判 D．无宾主之分谈判 23.素有“契约之民”雅称的是（ ） A．德国人 B．美国人

C．英国人 D．日本人

24.有关消费者购买行为、购买动机、价值观、审美观等方面的信息( ) A．语言信息 B．消费心理信息 C．声像信息 D．文字信息

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题3分，共15分）

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的。请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21.国际商务合作中的市场风险一般包括（ ） A.汇率风险 B.利率风险 C.价格风险 D.技术风险 E.合同风险

22.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（ ） A.国家对企业的管理制度 B.经济的运行机制

C.政治背景 D.政局稳定性 E.间的关系 23.成交阶段的谈判策略有（ ） A.场外交易 B.最后让步 C.最后获利 D.为双方庆贺 E.慎重对待协议

24.按谈判信息的载体来划分，可将谈判信息分为（ ） A.语言信息 B.文字信息 C.声像信息 D.实物信息 E.消费信息

25.在人们相互交谈的过程中，倾听的障碍主要有（ ） A.判断性 B.偏见性 C.精力分散 D.水平低下 E.环境干扰

26．比较讲究效率与计划性的谈判者有（ ） A．印度人 B．美国人 C．阿拉伯人 D．菲律宾人 E．德国人

27.谈判人员应具备的基本观念包括（ ）

A．忠于职守 B．平等互惠的观念 C．团队精神 D．热爱对手 E．注重事实

28.集体主义和团队作战的意识，可收到以下效果（ ） A．减少暴露已方弱点的机会 B．增强已方谈判的整体力量 C．一致对外、积极主动

D．热爱对手 E．促成交易

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分） 26.沙龙式模拟

27.汇率风险

28.消极的听 29.澄清式发问

30.询盘

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分） 30.简述PRAM谈判模式的构成。

31.典型的谈判议程主要包括哪些内容？

32.打破谈判中僵局的做法有哪些？

33.在谈判中阻止对方进攻（有效防守）的策略有哪些？

34.规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些？

五、论述题（23分）

35.发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？

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