一、简答题
1. 什么是演讲中的停顿？停顿的一般原则是什么？ 2. 幽默的功能是什么？
3. 公关书面语有哪些主要语体？
附：参考答案
1. 什么是演讲中的停顿？停顿的一般原则是什么？ 解答:
停顿是发音上的间歇或音节的拖长，发音上的间歇是无声停顿，音节的拖长是有声停顿。停顿的一般原则是：一段话语在什么地方出现停顿主要是由表达上的需要决定的，关系非常紧密的词群间不能停顿，关系不那么紧密的词群间才可以出现停顿，关系越疏远，停顿的时间就可以越长。例如，句子和句子之间可以有停顿，段落和段落之间也可以停顿，段落间的停顿通常要长于句子间的停顿，因为段落与段落的关系不及句子间的关系紧密。通过停顿的有无和停顿的长短，可以把话语分成大小不等的意义片段，可以显示意义片段之间远近松紧的关系。 2. 幽默的功能是什么？ 解答:
幽默法对营造良好的言语交际气氛可以发挥积极的作用。幽默是人际关系的润滑剂，可以增添人们的欢乐，活跃言语交际的氛围，使言语交际取得良好的效果。
幽默法在言语交际中的运用，可以拉近交际双方的心理距离，改善人际关系，在一定程度上缓和人们之间的对立和矛盾。
幽默法是摆脱窘境的有效手段。在陷入尴尬窘迫的境地时，如果能够运用幽默的话语给自己解围，往往可以在笑声在摆脱窘迫窘境。
幽默法对提高语言表达的感染力和说服力也有着积极的作用。 3. 公关书面语有哪些主要语体？ 解答:
公关书面语语体大致可以分为政论语体、科学语体、文学语体、公文语体和新闻语体几种。这些书面语语体是为了适应不同使用领域的特点和要求而形成的。这些书面语语体之间有着显著的差别，例如在词汇上，\"论断、阐明、路线、贯彻、落实、世界观\"等是带有政论语体色彩的词语，\"之所以、论证、归结为、当且仅当\"等是带有科学语体色彩的词语，\"婆娑、涟漪、袅袅、恬美、峰峦、荡漾、暮色\"等是带有文学语体色彩的词语，\"报经、函复、此布、此复\"等是带有公文语体色彩的词语。公关书面语在语体上没有严格的限制，在符合得体要求的前提下，可以根据需要选择各种不同的语体。这就要求公关人员必须提高自身的文字表达能力，能够驾驭多种书面语语体。
二、论述题
1. 谈判中陈述有哪些技巧？
2. 公关标语口号的写作要注意哪些方面？
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3．言语交际的主要模式有哪些？
附：参考答案
1. 谈判中陈述有哪些技巧？ 解答:
谈判中的语言陈述技巧主要有以下几个方面：
缓冲语言的运用。在谈判的过程中，谈判双方的观点难免产生冲突，双方的需求自然也会有矛盾。为了使自己的想法和观点更加容易被对方接受，或者改变对方的某一些看法，需要使用缓冲技巧。比如，\"你的观点有一定的道理，但是我有另外一些想法，不知道对不对 。\"这样既没有直接指出对方观点的错误之处，也没有拔高自己的观点，而是以一种商量的口气表达自己的看法。对方的观点得到了一定程度上的肯定，就不会对己方产生反感，也不会对己方的观点产生抗拒，因而也更加容易接受己方的观点，或者至少能够平心静气地跟己方一起讨论。
解围语言的运用。有一种情况是所有谈判者都不愿意看到的，那就是谈判双方出现了难以调和的矛盾和冲突，气氛也变得紧张起来，双方好像是站在了相互对立的一面，双方都陷入了尴尬的境地。这时候，需要运用解围语言来处理。比如，\"我觉得我们这样做，可能对谁都不利。\"这样指出谈判正朝着危险的境地发展，对方也一定不愿意看到这样的情况出现，而己方也表达了你愿意谈判成功的诚意，因此一般会使气氛变得好起来，双方也更加可能达成协议。
弹性语言的运用。谈判中，我们需要针对不同的人说不同的话。这并不是说改变自己说话的内容，而是改变了说话的技巧而已。在谈判中也应当如此。如果对方谈吐优雅，文明礼貌，谈判者也应该尽可能使自己变得文雅有修养。如果对方朴实无华，语言直接，那么谈判者也不应该使用那些高雅的词汇。这种做法能够快速而有效地缩短谈判双方之间的距离，更加方便于沟通思想，交流感情。
肯定语言的运用。即使对方说了一些愚蠢的话，也不要直接指出来。己方应该尽量发现对方正确的地方，予以肯定。因为你无法使一个受到指责的人同意你的观点，除非你肯定他。更加重要的是，千万不要在谈判结束的时候说一些否定性的话，这样会使谈判以一种不愉快的方式结束，也对以后的交流产生很大的影响。应该告诉对方，这次谈判让你受益匪浅。
2. 公关标语口号的写作要注意哪些方面？ 解答:
标语口号通常只有一两句话，因而结构很简单，但必须惜墨如金，以几个字、十几个字来表现重要的主题，还要能产生打动人心的力量。一条好的标语口号涉及很多方面的因素，比较重要和基本的因素体现在以下几个方面：
一是体现人文关怀。人文关怀就是以人为本，说话做事都应该以是否有利于人自身的健康发展、是否有利于营建和维护人所需要的良好生存状态为基本的出发点。从标语口号的写作上来说，应将对人的关爱融入标语口号之中，这不仅仅是为了使标语口号能够深入人的心灵，感动人的情感，更是社会发展和进步的需要。
二是准确适度。标语口号要表达准确，用词恰当，语义明确，这样才可能将社会组织的宗旨、方针、目标等准确传递给社会公众。标语口号的表达还应该讲究分寸，轻重适度，不能夸大或缩小事物本身具有的属性。
三是简明凝练。标语口号应该简明凝练，言简意赅，语句虽短，内容却很丰
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富。标语口号受文体的制约，不可能以长篇大论来讲述道理，而只能是简短的一两句话。标语口号虽然简短，但并不意味着内涵也一定贫乏。一条好的标语口号同样可以动人心弦，耐人寻味。这一方面需要选取最能触动公众心灵的内容进行表达，一方面需要对选定的表达内容进行反复的概括提炼，使丰富的内涵浓缩到简短的语句之中。
四是韵律和谐。标语口号应该韵律和谐，节奏明快，顺口悦耳，便于传颂。在选用词语时，不能从头到尾都是一种声调，而应该平仄相间，这样读起来才能抑扬顿挫，琅琅上口。此外，标语口号虽不要求押韵，但也可以适当注意句子的韵脚和谐。
3．言语交际的主要模式有哪些？ 解答:
从公关活动的角度来看，比较重要的言语交际模式有以下五类：
根据言语交际所使用的语言形式的不同，可以把言语交际分为口头交际和书面交际。存在环境和物质条件的不同使口头交际和书面交际具有一系列不同的特点。口头交际在不借助现代化手段的条件下，要求交际双方在时间和空间上都不能分离，书面交际则不受这种限制。口头交际对物质条件没有特殊的要求，书面交际则要求有书写工具、写作时间和传送渠道。口头交际既可以用于比较正式的场合，也可以用于日常生活的场合，书面交际通常只用于比较正式的场合。
根据是否借助大众传播媒介，可以把言语交际分为人际交际和大众传媒交际。人际交际是不借助大众传播媒介而直接在人和人之间进行的交际活动，大众传媒交际是借助大众传播媒介把交际双方连接起来的交际活动。人际交际和大众传媒交际在信息传播范围的大小、对公众影响力的强弱、对言语表达要求的高低、传播成本的高低等方面都有所不同。
根据交际双方是否通过第三者转达，可以把言语交际分为直接交际和间接交际。直接交际是交际双方直接交流和沟通的交际活动，间接交际是交际双方通过第三者转达而不直接接触的交际活动。直接交际干扰少，信息不容易失真，可以当场活动对方的反馈，便于及时调整自己的言语表达以获得最佳效果；间接交际常常比直接交际显得更加委婉、更加策略。
根据在交际活动中表达思想、传递信息是单方面的还是双方面的，可以把言语交际分为单向交际和双向交际。单向交际是交际双方中只有一方是思想的表达者、信息的传递者，另一方只是单纯的接受者。双向交际是交际双方都既是思想的表达者、信息的传递者，同时又是对方思想表达和信息传递的接受者。 根据交际者在交际活动中担任的角色，可以把言语交际分为个人交际和非个人交际。个人交际是交际双方只以个人身份参与的交际活动，非个人交际是交际双方中至少有一方是以社会组织代表的身份参与的交际活动。
三、案例分析题
（一）阅读以下材料： 材料一：
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而
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另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
第二次，两个孩子又得到了一个橙子。这次吸取了上次的教训，决定各取所需，皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
第三次，两个孩子又得到了一个橙子。经过沟通后有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。经过谈判，结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：\"如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了\"。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 材料二：
下面是厂商销售代表和商场经理之间关于进场费的谈判。 商场经理（以下简称\"商\"）：\"没个三、五万别想进我这个场子！\" 厂商代表（以下简称\"厂\"）：\"呵呵！这么高！谈了这么多场子你这可是最高的。我考虑一下。不过你这也太高了！\"
商：\"怎么样？看不起我这个场子啊？别的品牌进入我这个场子都是这个数。\"
厂：\"哦！A品牌和B品牌都是这个数吗？是真的吗？他们销量挺高的嘛！我这个品牌在你这有多少销量呢？你可别一棒子打死我啊！\"
商：\"那你给多少？\"
厂：\"你认为我应该给多少？\"
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商：\"给多一点大家都好做，我这个场子大家又不是不知道。\" 厂：\"按照行规吧！你不要令我难做。\" 商：\"那多少？\"
厂：\"你说吧！总不能不听你的嘛！\" 商：\"那2万。\"
厂：\"能少点吗？反正我们合作是长期的。\" 商：\"到底多少？\"
厂（脸上露出迟疑）：\"1万块，大家都好。\" 商：\"不行，这太少了。\"
厂：\"不少了，而且我准备在你这做促销活动也要花钱。呵呵！\" 商：\"那太低了，不行、不行、不行。\"
厂（态度突然强硬起来）：\"我只能给这个数，不能再高了。\" 商：\"那你给多一点嘛！\"（对方口气开始软了下来）
厂：\"一万已经不少了，现在还有哪个品牌能给得起这钱。没错这个是新品牌，但很多还要看以后呢！\"
商：\"那好吧！\"
分析上述材料并回答：1．材料一中的孩子运用了哪种谈判的策略？
2．材料二中厂商代表是如何运用谈判技巧的？
（二)阅读以下材料：
一个中国女孩出生在英国，长在英国，她所受到的教育以及生活方式都是英式的。女孩12岁的时候和妈妈回到中国生活。下了飞机后，女孩和母亲欲穿过马路。可在十字路口时，红灯亮了，路面上没有车辆行驶，她习惯性地站在原地等候，这时她看到周围的人全部没有注意红灯是否亮着，便横穿马路。她张望了一
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下，没等妈妈拦住她，便也跟着大家横穿了马路。当妈妈询问她为什么的时候，她低下头说：\"我以为这么多人都这么做，他们的做法是对的。\"
后来她一直在中国长大，这件事情早已被她遗忘了。一个偶然的机会她又去了英国，也是在一个十字路口，红灯亮了起来，路面上没有车辆行驶，她按照中国人的习惯，要穿越马路。走到路中间的时候，她突然发现前后没人，回头望去，发现英国人全部秩序井然地站在原地等候，他们都诧异地看着她，她的脸刷地红了，赶紧退回到人群中。 材料二：
乔老师在新学期开学刚接手一个班级，班级中有40名学生。开学初，同学们的纪律都很好，上课期间以及自习时间都表现得非常积极，也没有讲话的学生。可好景不长，上课期间有老师在，学生还能认真地听课学习不讲话。可一到自习课期间，他们便活跃起来，几乎所有的学生都在讲话，乔老师曾用过很多办法去制止，但每次学生都是当着她面答应得很好，但她不在的时候还是讲话，并且教室中经常像课间休息时一样吵闹。
后来乔老师发现，如果班级中没有人带头讲话，那么同学们便不会主动讲话。但是如果有一两名学生带头说话，那么便会有五六个学生也跟着讲话，接着其他同学也会参与到讲话中。于是，她让班级中经常带头讲话的两名淘气学生当班长，让他们主抓纪律。结果这项政策实施后，同学们在自习期间真的再也不像以前一样讲话了。
分析上述材料并回答：1．材料一中女孩的行为是如何受群体效应的影响的？
2．材料二中乔老师是如何利用群体效应的？
（三）阅读以下材料： 材料一：
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天津自行车厂是一家百年老厂，它制造的飞鸽牌自行车行销神州大地，但在开拓国外市场时却遇到了很大的阻力。1989年2月，自行车厂的领导听说新当选的美国总统布什即将访华，顿时眼前一亮，觉得机会来了。
原来，布什夫妇是一对自行车迷，酷爱自行车运动。他们想从这一点找到打开海外市场的突破口。经过国务院批准后，天津自行车厂将刚投产的飞鸽QF83型男车和QF84型女车作为礼品车，送给布什夫妇。他们十分高兴，当场表示第二天在公众场合骑一骑。这个场面被全世界上百家新闻单位进行了报道。通过新闻的传播，飞鸽牌自行车开始名扬全世界。不久，造型新颖、性能可靠的飞鸽牌自行车源源不断地飞到了美国，并进一步打开了全球市场。 材料二：
班级中小丽的书包中的钱不见了，她哭着向班主任诉说。班主任就把目光瞄准了小丽同桌罗强，因为罗强这个学生平时表现也不太好，家里情况也比较差。班主任于是把罗强叫来，做为重点怀疑对象，进行了谈话。在谈话中，罗强脸红发红，始终不肯承认是他拿的。看着他哭哭啼啼的样子，拒不承认，班主任也没有办法，只好对罗强狠狠地批评了一顿，并威胁他，第二天把钱拿来，要不然要去他家家访。没有想到，第二天一早，小丽来到班主任面前，不好意思地说：\"老师，我昨天不小心，把钱夹在了书本里面了，我回家以后才看见。\"这时候，班班主任一下呆住了，原来自己已经错怪了罗强，但为时已晚，罗强心理产生的伤害已经无法抚平了。
分析上述材料并回答：1．材料一中天津自行车厂是如何利用心理定势进行产品推广的？
2．材料二中班主任怀疑罗强是受哪种心理定势的影响？
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附：参考答案 （一）解答:
1．从上面的情形，我们可以看出，第一次虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
第二次情况就不同了，两个孩子充分交流各自所需，实现了互利双赢，两个孩子将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕，皆大欢喜。
第三次经过沟通后出现了另外的情况，恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。结果，采用了以糖抵橙子的办法，又一次实现了互利双赢。两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。
这个案例充分体现了谈判的价值，即大家各取所需，使双方的利益在谈判中达到了最大化。各种谈判的过程实际上也情况类似。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。
2．这个案例中厂商代表掌握了谈判的技巧，采取了先易后难、循序渐进、步步为营的策略，实现了谈判的目的。
谈判时，厂商代表在商场经理提出要求时能沉得住气，等对方把条件罗列出来，再通过他了解的行业规矩和竞争对手向该商场的投入向对方陈述。这时对方才会发现他对该行业的了解便不会随便开价。 谈判时主要是陈述\"我\"带给\"你\"什么，如合作是长期的，今后还要支付促销的费用等，不断暗示合作是持续的，让对方觉得收益是长期的同时该厂商的产品也能给其带来营业额。这一点很重要，如果让对方感觉到厂商只是短期行为肯定会大幅度提高进场费。
在谈判进入僵局时，厂商代表态度突然强硬起来，表示：\"我只能给这个数，不能再高了。\"暗示并不一定要进该商场（可能有很多场我都可以进，关键是条件能否谈拢）。商场经理担心谈判前功尽弃，在接受厂商代表的条件时作出了让步，达成了最后的进场费标准。
厂商代表在谈判时还善于倾听，保持耐心，察言观色准确地感受对方神态的变化，有助于对对方的态度转变的把握，掌握了对方谈判的底线，赢得了谈判的主动。
(二）解答:
1．从材料中女孩的心理活动，以及做出不同举动的行为来看，女孩受到了从众效应的影响。从众效应又称为从众行为，是指个体在群体的影响或压力下，在意见、态度和行为上与群体的多数人保持一致的现象。女孩在中国过马路时闯红灯，是受到了群体行为的影响，在英国过马路闯红灯时看到英国人全部秩序井然地站在原地等候，羞愧地赶紧退回到人群中，这两种行为都是从众效应的表现。因为人们意识中会习惯性地认为，大家都坚持的想法以及都做的举动是正确的，
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否则这么多人中一定会有人发现这是错误的，进而拒绝做此事情。既然没有人提出这样的质疑，那么大家便可以继续着同样的行为。从社会作用上，从众行为可以分为积极从众行为和消极从众行为两类，前者可以促使人们积极向上，可以净化社会风气，可以逐渐形成一种良好的社会行为规范约束人们的行为从而提高全社会的思想道德水平；后者是不利于社会文明和进步、不可以各项事业健康发展的从众行为。材料中女孩在中国的闯红灯行为是消极从众行为，在英国闯红灯时退回到人群中是积极从众行为。
2．乔老师能够有效地影响学生在自习期间不讲话，正是巧妙地运用了的众从效应。众从效应又称众从行为，是与从众效应相反的一种群体效应，它是指群体中的多数人在少数人的影响下，放弃原先的看法，在意见、态度和行为上与群体中的少数人保持一致的现象。材料中乔老师利用让班级中经常带头讲话的两名淘气学生当班长的办法，让他们主抓纪律，他们就不会在课堂上说话了，由于他们的影响力很大，当他们被有效地影响后，有效地影响了那些平时在班级中习惯讲话者，其他学生也会自然而然地受到影响。因为，带头讲话的人在班级中可谓是自习课堂上学生讲话的强大者，当他们都能够追随乔老师不讲话的要求时，乔老师再试图影响其他学生，可谓是游刃有余，水到渠成。
人们进行是非判断的标准之一，就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。也就是说，当人们看到别人尤其是那些强大者，在某种场合做某件事情的时候，其他人便会断定这样做是有道理的，进而跟随效仿，产生众从效应。
（三）解答:
1．要想使产品迅速为大众所知，打开销路，最好的办法就是找名人做广告。很多知名品牌都请过很多当红明星代言，借助名人效应，增加了产品的光环，最终获得了市场的认可。这是利用了公众的心理定势中的光环效应带来的效果。材料一中天津自行车厂正是利用了光环效应。
光环效应也称晕轮效应，是指把对认知对象个别品质的品判放大到该对象的全部品质上，是一种以点概面、以偏概全的心理定势。材料中人们看到布什总统夫妇骑了飞鸽牌自行车，认为这个牌子的自行车自然质量很好，于是人们纷纷购买这个牌子的自行车，这是因为公众依据布什夫妇的选择得出最初的判断，再根据这个判断推论出认知对象的其他品质，而不看认知对象的真实品质，形成一种好的\"成见\"。这好比在云雾的作用下，日月的光辉扩散到四周，形成了一个光环。
天津自行车厂还利用了众从效应。布什总统夫妇的强大影响力可以感召和带动广大的公众，使他们在行动上向总统夫妇看齐，选择购买飞鸽牌自行车，使这个牌子的自行车走向全球市场。
2．材料中班主任受到了光环效应（晕轮效应）的影响。光环效应的实质是非常的片面，只抓住一点，不及其余。光环效应既可以是肯定性的，也可以是否定性的，这两种情况给人们造成的印象都很可能是失真的。材料中班主任受到了否定性的光环效应影响。班主任在与学生交往过程中，常常会由于对学生的某个特征产生强烈印象，并以此为中心形成总体印象，从而掩盖了他的其他特征，简单地说就是：如果喜欢某个人，就认为他什么都好。反之，不喜欢某个人，就认为他什么都不好，一无是处。它使教师难以全面地了解学生，公正地评价学生，使教师对学生难以采取客观的态度。材料中班主任正是因为罗强这个学生平时表现不太好，家里情况也比较差，形成了否定性的光环效应，从而怀疑他偷了小丽
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的钱。产生这种现象的原因应该主要是归因于班主任对学生所掌握的信息太少的而做出了总体判断的结果。克服这种现象的关键是教师要和学生多接触，多交往，深入全面地掌握学生的各种信息，切忌浮光掠影，一叶障目。遇事要三思而后行，全面分析，全面了解，全面掌握情况，切不可简单化，主观片面地下结论。
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