团险销售五六联动营销方案

团险销售五六联动营销企划案

【序言】

五六联动是上半年任务完成的关键联动月，是队伍晋升提升收入的黄金时机，也是部门部争夺和奠定上半年度上升3位排名的关键之战。

在二季度“客户新增、渠道新增”的营销策略指导下，五六联动将全力冲刺“时间过半、任务过半”目标。如何快速调整战术，达成目标？是五月份必须解决的课题。

交叉销售如何稳定30万平台？3月份一战（突破32万平台），再次验证客户积累的重要性。（3月份承保35户，团单业绩突破28.37万平台，同比客户数增长7.5%，业绩增长58.8%，团单件均增长25%）。可在4月的一战总业绩才12万，人均业绩还不到2万，是12年打的最不理想的一个月，无论是团单的件均还是活动量都不理想。对交叉销售来讲团单开拓是永恒的主题，团单品质（件均）提升是业绩增长的核心动力。

【经营策略】

一、工作主题：

大单巡讲、建工开拓；百团大战、半年冲刺 二、中心思想：

五六联动是法人渠道全年任务的关键之战，恩施中支6家营业区紧跟分公司节奏将以“三大战役、四大节点”进行逐步突破，实现节点及联动目标达成，最终实现“时间过半，任务过半”。

1、渠道开拓方面：我们的整个营销队伍萎缩，资源有限，我们要求各区必须要坚持做好各渠道及职能部门的关系打通做好关系维护实现新增推进，开拓建工渠道。还要加强“续销团渠道”的业务人员培养。

2、队伍方面：通过激励方案牵引，加强4万人力指标的提升，诉求占比60%；关注与扶持弱体人力经营，提升产能。通过“队伍活动量和产能提升”为抓手，来实现业绩快速增长。

3、产品运作：在公司产品策略下，会大力推行建工险，拓展建工险渠道业务，形成五六联动主要业务增长点。

4、客户积累：重点关注5-10万客户的积累工作。通过钻石俱乐部《大单传说再现》大型巡讲活动进行拉动。要求专员每天要自己或陪同业务员必须拜访一个企业，一周达到5次拜访——客户积累，人人诉求16个，推进队伍客户积累动作，诉求人人促成新增团单5件。通过产品培训、业务公关等活动，深化二次开拓。

5、平台突破：要紧盯任务目标，配合专员做好“平台提升计划”目标，提升整体业务平台。

二、经营目标

2、节点目标：（单位：万元）

节点 05.01—05.18 05.19—06.01 06.02—06.15 06.16—06.30 名称 平津战役 辽沈战役 淮海战役 腾龙过江 任务目标 16万 24万 17万 23万 3、营业区节点任务目标（单位：万元）

4、交叉销售5万以上客户数目标（价值提升计划） 注：配合二季度“项目开拓奖”竞赛方案推动。

三、重点工作

将钻石俱乐部“大单传说再现”活动推至高潮，以分公司、中支联动的方式，15日以前在全州营销队伍大型的启动会中进行一次大型巡讲。通过典范分享，调动队伍和营销员销售热情，引导钻石俱乐部重点会员对5万以上客户进行开拓。另外因营销队伍的萎缩，资源有限营业区经营无法获取客户信息，要求专员将营业区现有的资源经营好的同时还必须每天自己上市场或陪同业务员一起拜访一个企业，必须要了解到该企业的联系人及联系方式，企业的工作人员结构及需求并做好记录上报到中支分部经理和督训处做电话回访确认信息的准确性，实现一周5次拜访获取4个准客户信息，以提升团单信息积累量与团单业绩平台，诉求人人积累16个，当月促成5件的目标。

在新渠道开拓上，全州续销团渠道的业务意愿沟通是首要工作。没有意愿就没有业绩。因此，要求各区迅速在续销团的队伍中进行会议宣导及面对面的沟通，逐步实现专业经营，5月份业绩诉求占比20%以上。

在卡单经营上，会结合各县和社会的需求寻找突破点，做好卡单理赔案例的宣传和培训，达成任务目标。

四、五月份整体经营节奏图

平津战役 辽沈战役 淮海战役 腾龙过江 5.1

5.18 6.1 6.15 6.30 业务推动、 活动运作、 客户积累、

月度业务冲刺、 边积累、边促成 渠道团单转型、

客户信息梳理、 建工险业绩提升 活动率提升

团单业务提升、 机构平台提升 半年业务冲刺、

1、五月份经营节奏：

4月27日-5月6日备战启动、目标设定

1、部门召开启动会，研讨客户积累方案（自行准备一些礼品，也将分公司支持的一部分小礼品）发放的各位带回营业区。制定客户积累目标（人人16个信息，当月促成5件）

2、梳理队伍二季度考核目标，设立队伍晋升目标。同时，明确弱体人力经营

目标及工作重点。

3、加快续销团渠道队伍与保费部经理及科长沟通寻找支持与推动机会，追踪与兑现竞赛方案。

4、钻石俱乐部会员沟通与二次意愿启动。2012年钻石俱乐部《大单传说再现》活动预热、海报上墙。

5月7-18日客户大积累、续保回访

1、2012年钻石俱乐部《大单传说再现》巡讲启动。做好中支领导及营销部及培训不的沟通工作争取在全州大型启动会中将分公司组团进行巡讲的机会，内容以播放专题视频（20分钟），进行3-4月份钻石会员表彰、分享；同时通过抽奖形式收集团单信息为主，各营业区自行开展二次宣导活动。 2、做好1-5月份未续保客户追踪，确保客户续保率50%目标。 3、积极引导专员队伍和营销员开拓5万元以上项目（客户转介绍）。

要求：专员必须自己或陪同业务员前往市场拜访企业，必须要了解到该企业的联系人及联系方式，企业的工作人员结构及需求并做好记录上报到中支分部经理和督训处做电话回访确认信息的准确性和业务追踪，实现一周5次拜访获取4个准客户信息，以提升团单信息积累量与团单业绩平台，必须完成客户积累目标诉求人人月积累16个，当月促成5件的目标。分部经理并于18日前将所积累的客户积累表发给分公司。 5月19-25日业务陪访、业务冲刺

1、对已积累客户信息进行整理，进一步于营销员进行沟通，了解客户需求、关系，确定拜访时间，以提高业务促成率和件均。

2、全面转身进行业务拜访和业务冲刺阶段。关注弱体人力及新人经营动作，及时给予支持。

3、续销团渠道典范人物树立，成功经验复制（通过短信、RTS、分享材料等形式进行氛围烘托）。

5月26-6月1日业务冲刺、方案冲刺

1、关注业绩差距，加强业务督导。

2、关注陪访力度和客户数达成情况（人人5件）。 3、追踪钻石会员团单业绩，诉求人人作贡献。

五、督导安排

类别 五、六联动 营销启动会 重点工作内容 工作与计划 相关要求 上报时间 营业区 中支责任人 工具 中支法人部5、6联动工作计划和启动会简报 4月28日前将海报张贴上墙，55日提交会议简报 陈章维 职场布置和氛围营大单达人巡讲活动 造 客户信息积累， 确保人人16个有效客户信息 续保业务 件数续保率 判定业务预收业进展情况，全推广 绩通报 提取经验，月2日提交照片。在正式巡讲前一周，做好巡讲前准备工作，并向交叉分部经理汇报进展情况。 通过巡讲活动和日常经营，确保收集人人16个有效客户信息，通过增强亲访，提高新增团单指标，并每天上报一次当天的客户积累和工作情况 通过递送“团体员工福利保障计划续保通知单”、“客户服务质量评价表”促进业务人员亲访力度，每周报送续保报表。 每天报送预收业绩给各位专员让专员了解自己的业绩目标达成与差额 每天下午16：00前 每周三下午16：00前 每天下午16：00前 5月2日 专员/科长 付芳艳 专员/科长 付芳艳 “客户信息积累报表” 1、续保报表； 专员/科长 陈章维 2、团体员工福利保障计划续保通知单； 预收报表（台账） 陈章维

六、培训与会议安排

培训与会议内容 中支2012年法人五六联动启动会 全省法人第一期转正冲刺营 法人论坛

七、工具支持

➢ “个销团”“续销团”渠道二季度钻石俱乐部活动礼品（产品篇、

对象 中支法人部全体人员 未转正人力 法人部负责人 时间安排 5月3日 5月4-6日 5月5-7日