通讯运营商社会渠道建设思路

研讨内容：

1. 合作代理渠道目前现状及对业务发展拉动的作用；

2. 潜在合作伙伴建设情况；

3. 目前政企合作代理渠道发展存在的问题和困难；

4. 今后对合作代理的建设规划。

汇报内容：

中国电信通化分公司关于合作代理渠道建设的汇报

目前通化分公司在渠道建设方面存在的危机

渠道数量少：主要体现几个方面：终端补贴成本的有限使用，产品获利空间下降代理商积极性不高；运营商自有渠道的不断建设，政企代理渠道没有突破。

渠道质量差：各运营商之间的相互挖角，忠诚度不高，销售业绩不稳定；公司出台的相关政策为代理商滋生了漂机、窜货现象的土壤。

定位不清晰：如对社会渠道主要功能是做服务，还是做销售，是做销售，还是做体验，是起主要作用，还是起辅导作用没有想明白。

同时在渠道建设方面存在的商机：

产品的独具个性将吸引代理商进入，保证了获利空间。

省分公司的规范管理，使得更加清晰建立的渠道类型，并确定不同的渠道定位方向。

潜在合作伙伴建设情况：

受省分公司下发的各类指导性文件的启示，目前通化分公司在交通行业、警务通项目找到了一些具体思路，并计划开展以合作的方式进行业务拓展。

发展存在的困难和问题：

切入点不够准确；

成熟性、可操作性的合作模式掌握的不够充分。

社会代理渠道建设的规划：

1、 积极利用合作代理渠道的营销服务能力及客户关系资源，补充在中小企业、普通聚类市场上直销渠道覆盖面，拟补人员不足。

2、 党政军、金融、大企业等重点行业则通过行业代理来覆盖，新兴产业基地则通过区域代理（建立专属区域型的合作门店）来覆盖。

3、 成熟性产品则通过SI的专业团队，开展主导型或合作型的方式进行覆盖。

4、 在确定建设原则的基础上，在省分公司的强有力指导下进行管控，确定目标、细

化考核、出台激励政策、及管控手段，尽快建立一套布局合理、反应迅速、组织高校、执行力强、忠诚度高的政企客户社会渠道，为保持持续健康发展提供保障。