步行街招商方案 一、 招商总体战略：自招或外包 A、 直招+坐招+代理商招相结合，做到有效招商 优势： 劣势： 1、 统一招商、统一运营、统一物业 1、缺乏专业人员 2、 有效的考虑当地情况 2、资源相对匮乏 3、 调整灵活 3、对业态的把握可能存在偏差 4、 树立商户信心，更好地促进销售 B、 外包专业商业运营公司 优势： 劣势： 1、资源丰富 1、容易忽略当地情况 2、团队人员充足 2、操作较为模式化 3、业态配比把握较准确 3、缺少必要的灵活性 4、公司不必为招商付出时间与精力 二、 招商方式与宣传 可采取租赁与联营方式招商，分业态集中式分段招商，并且利用一切可以利用的手段对公司的项目造势 1、媒体整合 1.1 立体交叉组合报纸平面广告、户外广告牌、POP、楼体形象、招商/售销中心等因素对商家产生最直接的冲击。 例：项目采用了电视栏目冠名标版、电视角标、电视游动字幕、形象广告、电视专题片、电视新闻；报纸软文、硬广告、专刊、专题报道、新闻、DM 夹报、户外广告、公交广告、邮寄广告、宣传单张、手机短信等多种形式。结合不同的目标客户群体，在媒体投放量及形式上采取了不同策略：针对商户，宣传时重点采取了宣传单张和商户阅读率高的报纸夹报，配合一定量的报纸新闻性专刊，在保障信息传递量的基础上，以新闻的形式提高了信息的可信度；针对投资群体，将宣传重点放在电视广告及政府公务员阅读率高的当地政府刊物。 1.2 长短期效应组合：报纸的时效较短，POP、广告牌时效较长，在推广前期注重长期即时效应媒体应用（如户外广告和直邮），有助于树立深刻的品牌形象；中后期偏重短期时效宣传（如报纸广告），敦促商家的入驻。 1.3 公关活动先行，构筑较高的平台，与政府形成互动。 1.4 媒体的跟踪报道。广告是自己说自己好，而新闻是别人说你好；新闻传播的是事实；新闻原则上花钱不多。在活动前造大声势，形成一种轰动效应；在活动中现场报道，让论坛或是座谈的动态尽展社会；在活动后跟踪报道，扩大论坛或是座谈的影响。 1.5 流动的车载宣传必不可少 2、体验式营销 通过组织部分重点商户或是媒体记者，到我们已经运做成功的市场进行实地感受，从而打消商户对我们后期市场经营的一些顾虑，强化商户信心,形成良好的口碑传播，加速商户的购买行为。适用于招商畜势期的后一阶段，因为这时候商户的心理变的感性起来，此时给他们一些必要合适的感受刺激，能够加速其购买行为。 3、 开盘时领导推介（招商发布会），着重说明政府对项目的支持与期许，增加项目的政治色彩 4、 商户进驻签约仪式 5、 业主进驻签约仪式等 6、 策划是魂，招商是体 7、 策划是商业地产运作思路的加工厂和宣传基地；招商是商业地产销售窗口和信息反馈中心。 7.1 楼书制作招商说明书一定制作精美而具特色且便于携带与观看；内容主题突出，除进驻背景、集团简介外，加强对商户关注问题的宣导。例：为什么好、为什么强、为什么买等。 7.2 DM单的制作根据招商人员的反映情况（招商与策划周例会要一起开），内容时常更新，根据不同阶段定期推出不同的卖点或解答商户所关注问题，同时分析整体市场发展前景，利于我公司及时准确的把握市场动脉。版面可以特殊设计。例：XX 项目的DM 单可以铺盖整张桌子，很多商户都拿它铺桌子，并时时更新，增加了DM 单的暴光率，不会被商户当作简单的宣传资料而丢弃。 三、 招商策略： 商业地产开发与住宅地产开发最大的区别在于服务对象不同：住宅开发主要面对终端用户群体；而商业地产开发面对的不仅是商铺投资者、主要的是个人和机构经营者，最重要的是系关商业地产项目持续经营的数以万计的消费者。运营商与招商针对的是特定的经营者，换位思维、良好沟通成为招商的关键。商业地产项目的招商不应是单纯租赁的交易关系，而是需要从经营者的角度为出发点，从经营管理等诸多方面给予经营者信心。 （一） 主力商户优先；采取先确定主力商户，再全面招商，重点引入品牌进驻，以大代小，这对项目经营活动与形象会产生重要影响 （二） 品牌客户带动招商；知名主力商户可以为项目带来大量的客流，创造良好的氛围，可以增强其他商户的信心，对项目招商起到促进作用；项目采取各种优惠措施引入重点商户，可以用其作为宣传的要点、亮点、卖点，刺激其他有需求、在观望的商户 （三） 分行业招商；针对不同的商业行业分类集中招商，防止资源混乱，形成重复登记的混乱现象 （四） 加盟招商；品牌有拓展的需求，需要发展加盟，而商户与投资者希望能经营好的品牌，打开市场，形成长期的、持续的经营，保证长远发展，因此建议设立加盟服务中心，提供品牌推荐与投资咨询等服务（所有的服务只限于建议性的推介，不作任何实质承诺） （五） 总量控制；通过分批推出商铺数量的控制，制造分批商铺供不应求的的局面，引发市场轰动，促进商户进入，再通过大商户知名品牌的进驻装修，提升商户的预期值，在商铺数量与大商业环境火爆的双重心理挤压，粉碎其疑虑，促进招商与销售的顺利进行；商业地产需要的是商业价值、商业氛围，只有品牌进驻了，其它中小户（品牌）才有信心进驻，好位置一定给有影响力大品牌。 在一个项目的商铺当中，由于位置、格局等方面因素的不同，自然有优劣好坏之分。对销售现场人流的控制以及销控表的人为设计，可以人为地制造出\"热销\"的情形，从而导致商户产生\"买不到\"的压力，最终\"误导\"出\"抢购\"的行为，一旦这种情况出现，就可以加速销售，最终不好位置也成了抢手的位置。从而加速回款的速度，降低资金的使用成本，也为涨价提供基础。 （六） 优惠招商；采取免租、折扣租金、减免物业、免费使用广告位等，针对重点与主力商户，优惠的幅度一定要大，这样才具有吸引力 （七） 按已租（售）、未租（售）区域把控 在各个功能区内，根据销售进度，标明出已租（售）商铺、未租（售）商铺，分批次进行租（售）。待第一批次相邻的商铺租（售）完以后，接着推出第二批次相邻的商铺，以此类推。这样，就能做到租（售）出去的商铺铺铺相连，形成相对独立的区域，如果有剩下未租（售）商铺，那么剩下的部分商铺，也能铺铺相连，形成相对独立的区域，便于后期统一招商、经营和管理。 四、 项目业态分类组合 百货类（建议2年起签）： 黄金珠宝 钟表眼镜 化妆品类 皮具箱包 男女服装 男女皮鞋 大小家电 数码通讯 文体用品 家居用品 运动器材 运动休闲 针织内衣 儿童用品 时尚配饰 灯具布艺 音像制品 文化图书 商品批发 烟酒名茶 餐饮类（建议5年起签）： 中西快餐 特色小吃 火锅涮锅 各式炒菜 各类饮品 休闲娱乐类（建议3年起签）： 咖啡茶语 棋牌足浴 网吧健身 游艺歌城 美容美发 酒吧SPA 配套便民（建议3-5年起签）： 银行通讯 中西药店 洗衣租赁 百货超市 证券邮局 糕点制作 旅馆住宿 培训教育 婚纱摄影 物流配送 五、 招商对象： 所有符合商业步行街规划业态和业种、品类的当地及外地所有意向客户 招商操作建议表 招商时间：预计总时长约6个月（从2013年3月开始至2013年9月结束，招商必须达到70%以上，整体开业后再再续招。 商楼号 铺数量 灯具布艺 1 多业态综合区 钟表眼镜 影像制品 家居用品 小型餐饮 1000 150--450 200-500 1200 500 临街铺位 临街铺位 中段铺位（内） 中段铺位（外） 建筑内则二三楼 55--90 60--90 45--60 50--65 25--50 装修期30天 免租一月 装修期45天 装修期30天 装修期20天，免一月租金 每家5000 每家5000 每家5000 每家5000 每家3000 第二阶段（三个月） 根据实际情况，面积可调 业态 业态细分 预计所需面积（㎡） 区域划分 预估租金范围（三层*元） 基础优惠条件 押金收取（元） 招商阶段 备注 皮具箱包 文化图书 500 400 建筑南段 中段铺位 60--80 35--55 装修期30天 装修期15天，免一月租金 装修期15天，免一月租金 装修期一周，不减免费用 装修期20天，免一月租金 免租45天，装修期15天 免租一个月，装修期15天 装修期30天 免租金2个月 装修期15天，再免20天租金 免租三个月 每家5000 每家5000 2 多业态综合区 运动器材 400 中段铺位 45左右 每家4000 第二阶段（三个月） 租金根据实际情况作相应调整 烟酒茶店 1500 临街铺位 建筑两侧二三楼 临街及东边铺位 建筑中段 建筑中后 任意 南北两端 任意 建筑南侧 建筑东侧 建筑北侧 建筑西侧 建筑北测 位置以大品类而划分大区位置 90--180 每家6000 餐饮*饮品 500 45左右 每家3000 黄金珠宝 3 百货零售区 化妆品类 数码通讯 火锅 4 餐饮综合区 中餐 美容美发（造型） 休闲娱乐 纤体SPA 酒吧 网吧 K歌城 给类小百货、小食品、调味品、文玩、烟酒茶、工艺礼品电动自各类饮品 800--1500 100--180 每家10000 穿插于第一与第二阶段每家6000 每家6000--8000 每家5000 每家5000 每家8000 第三阶段（两个月） 根据情况，亦可整栋出租，整栋租可免1年租金，租约必须达到8--10年 进行 优惠期幅度可调 500 1200--2000 500 300 1500--2000 500 500 200 300--500 800 各家面积根据实际签约情况而定 60--80 40--80 45 35--55 50--70 60--80 65 50 35--50 40--60 租金以7号楼西边向内逐次递减，最高可达75元，最低可 5 6 百货批 发 装修期30天 每家5000 第三阶段（两个月） 可整栋出租，租期8年以上，优惠条件免租6个月 装修期20天 装修期45天 所有批发商户第七栋建筑西侧只给予装修期15天优惠，其余统一优惠一个月租期 每家8000 每家8000 每家经营户须交纳保证金3000--5000不等 第一阶段（两个月） 如有人整栋大包租，则给予优惠6--12月租期，可加入小吃餐 7 日用百 货批发 8 百货零 售区 行车等 低至35元 饮、银行、物流 男女服装 男女皮鞋 运动休闲 针织内衣 快餐、辅助餐饮 1000--1500 600 500 300 1500 500 建筑内西侧 建筑内侧与南侧 建筑东临街 建筑任意位置 80--120 80--120 70--90 65--75 45--75 35 快餐免租3个月 免租1个月，装修15天 装修期15天，免半年物业费 免租一个月 装修期20天 免租1个月，装修15天 免租三个月 装修期1个月 装修期45天 装修期1个月 免1个月租金 免1个月租金、3个月物业费 装修期15天，送半年物业费 装修期20天 免1--3个月租金装修期15天 优惠期1--3个月租期不等 每家经营户须交纳5000-8000不等的保证金 穿插于第一与第二阶段进行 可调各品类面积建筑中部价格可适当放宽 每家5000 5000 第二阶段（三个月） 知名餐饮保证金可以不收 9 多业态综合区 大小家电 儿童用品 时尚配饰 羊毛羊绒 300-500 100-200 350 300 500 300--500 300--500 400 100-200 30--200 建筑西侧 临街 建筑内测 任意 建筑南侧 40 60 50--65 30--65 60--75 100以上 35 35--50 100-200 50 5000 6000 5000 5000 5000 10000 10000 6000--8000 5000 5000 10 11 配套便 民区 餐饮多业态 特色小吃 中餐炒菜 银行证券 旅馆住宿 邮局、健身 洗衣租赁 中西药店 建筑临街 针对有些业态保穿插于第二和第三阶段进行 证金可收可不收，如银行、邮局、药店等 鲜花店 便民缴费 百货超市 50 50 200--350 西临街 临街 临街 45--65 45 35--45 5000 3000 8000 婚纱摄影 600 建筑内测 50--70 免租一个月，装修期15天 装修期、机器进场共计45天 8000 游艺游戏 咖啡茶语 糕点制作 12 多业态 综合区 百货零售 13 会所 培训教育 物流配送 配套餐饮 300 500 100 150--300 200 300--500 200 10000 5000 3000 55--75 任意 二三楼任意 任意 二三楼任意 任意 40--60 40--60 35--55 65--120 免租期1--3个月 免租一个月 装修期1个月 免租期时情况而定 免租1个月，送3个月物业费 免租一个月 5000 业态组合视情况可作出相应调整 可以自己经营、亦可对外招租、售出是最理想的结果；业态组合：KTV+洗浴+棋牌+简餐+理疗+文化（书画、瓷器等展示售卖） 注：所有租金都只是按行业估算的，项目操作时可根据当地实际情况调整租金预估；优惠幅度可以根据实际情况进行调整，业态可根据实际情况随时调整 建议：销售商铺的价格应在公司当地项目以前商铺销售的价格基础上的85%-90%价格销售。 六、 招商及销售政策 以较低价格吸引众多商户进驻，先期实现项目商业氛围浓厚，树立企业及当地商业地标性的标志，然后在进行小幅、分阶段、深层次的商户调整，从而达到较好的经济效益与社会效益 价格策略：1、“低开高走”策略：即以优惠甚至以震撼价入市，以优质优价的形象打入市场，抢占份额，获得市场关注，聚集人气。2、结合价格低开的策略，先以较有吸引力的价格推出位置相对较差的铺位，再随着市场的响应推出相对较好的铺位，价格亦做相应提升。3、设立最低价“特价单位”策略,以部分位置极差且面积较大的铺面以最低起价出租（售），作为“特价单位”，以超低价造成热销、抢购场面。 七、 优惠幅度建议 为了尽快使项目实现销售租赁任务的完成，应当向所有签约商户承诺2年不涨租金，5年租金涨幅不超过10%，优惠内容 1、 尝试性经营，先经营再签约 2、 签约5年免收一年租金 3、 签约3年免受半年租金 4、 一次性缴纳租金2年的商户免3个月租金 5、 大客户及知名客户加3个月装修免租期 6、 其他客户装修免租期从15天—45天不等 7、 免一年物业费 8、 免半年物业费 9、 赠送公司广告位的使用权（制作、发布、电费等直接费用由使用者承担） 注：以上优惠条件视情况可以任选两条同时有效 八、 管理费 按实际运营管理的支出预算平局分摊，包括清洁、保安、商务维护（客诉、策划等）、公共水电、公共保险等 九、 招商条件 1、 具备优秀经营意识，认可步行街理念的商户 2、 服从统一管理的商户（所有商户必须签订商户管理协议书、服务质量承诺书和安全责任书） 3、 需缴纳经5000—10000不等的经营保证金 4、 物业费：▁▁元／月／㎡ 5、 签约人须持有效证件（身份证、营业执照、企业法人代码证、税务登记证，餐饮、医药、食品须有卫生许可证） 6、 有经营历史的客户 7、 其他 十、招商技巧 10.1 善于倾听：先听取商户的意见，第一次交流不能先透露我方太多信息，可以先征询对方的情况，先不下结论。采取一问二听三沟通的方式。 10.2 达到共性：首先与商户交朋友，找出共同兴趣。招商不是一个简单的签约过程、买卖过程、谈判过程、条件交换的过程，交上了朋友，很多事情就水到渠成。 10.3 以退为进：我们可以先不谈或模糊谈条件，先讲项目愿景，对项目的发展潜力进行描述，以及经营收益和增值收益。最后谈我们的招商条件，吸引更多的商家，扩大招商知名度。 10.4 赢得信任：我们招商所面对的都是各行业的精英，表面上既要摆老资格赢得对等的谈判地位和对手的尊重，又要处心积虑的低调为人，我们不要目中无人，要尊重和赞赏对方，以赢得对方的好感； 10.5 专业性强：要用商业语言和生意场上的行话与对方沟通，你要懂对方的生意经，你就很容易切入主题，谈到敏感和对方关注的问题，让对方清楚了解为什么“有利可图”，这才是对方最最关心的大事件。 招商部
