保险公司实习报告

保险公司实习报告

目录

一、实习情况简介 .......................................................................................................... 1 （一） 实习时间 ......................................................................................................... 1 （二） 实习地点 ......................................................................................................... 1 （三）公司简介 ........................................................................................................... 1 二、实习的主要环节和内容 ........................................................................................... 1 （一）代理人招聘 ....................................................................................................... 1 （二）面试接待 ........................................................................................................... 1 （三）代理人资格考试辅导 ....................................................................................... 2 （四）其他工作 ........................................................................................................... 2 三、主要的实习收获 ....................................................................................................... 2 （一）网络招聘的成绩与收获 ................................................................................... 2 （二） 面试接待的收获 ............................................................................................. 3 （三）代资考辅导的收获 ........................................................................................... 3 （四）其他收获 ........................................................................................................... 4 四、关于代理人制度的一些思考 ................................................................................... 5 （一）极高的流失率 ................................................................................................... 5 （二）保险代理人的法律地位模糊 ........................................................................... 6 （三）保险代理人培训水平偏低的问题 ................................................................... 6

中国人民人寿保险公司实习报告 保险学院

中国人民人寿保险股份有限公司实习报告

2012年暑期，已经学习了三年专业理论知识的我，在学校的号召下，利用放假时间在中国人民人寿保险股份有限公司龙泉驿支公司进行了为期两个月的专业实习。实习期间，我严格遵守公司的规章制度，虚心学习，努力上进，完成了公司交给我的实习任务，也学到了很多课堂上学不到的东西，对保险业的实务有了更加深刻的认识，现将两个月的实习做以下总结。

一、实习情况简介

（一） 实习时间 （二） 实习地点 （三）公司简介

二、实习的主要环节和内容

在两个月的实习期间，我实习的环节主要是代理人的招聘和培训，做了以下工作：

（一）代理人招聘

在实习期间，公司代理人的网上招聘主要由我负责。网上招聘是公司进行代理人招聘一个很重要的途径，我每天要做的工作就是打开招聘网站，查看网上的简历，筛选比较符合公司要求的简历，打电话邀请其参加面试。对建立进行筛选时，主要考虑以下因素：第一，最好是龙泉本地人。因为本地人比较稳定，而且当地的人际资源相对较为丰富，在入司初期展业相对容易。第二，不能太年轻。这主要是考虑到年轻人缺乏社会经验，缺乏踏实苦干的精神，培养成本大且比较容易流失。第三，换工作不能太频繁。频繁换工作的人缺乏耐力，不稳定，在保险业生存下去会比较困难。第四，有相关销售经验的优先考虑。这个工作主要锻炼了我跟陌生人进行电话沟通的胆量，也学会了一些基本的电话礼仪、话术等。

（二）面试接待

主要负责面试人员的接待工作，并指导他们填写相关表格，安排面试时间。在必要的时候还会对他们的基本情况做一个初步了解。在面试环节，决定一个

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人是否适合做保险代理人主要有几个判定标准：一是他个人对保险的态度；二是他的人脉资源状况；三是他是否有信心，有坚持下去的决心。这个工作让我学到了很多关于接待礼仪的知识，同时也增强了我与人沟通交流的能力。

（三）代理人资格考试辅导

公司每周五都会有新人参加代理人资（以下简称代资考），在实习期间，对新人考试的辅导就由我负责。主要的工作是就代资考的主要内容对新人进行讲解，督促其复习，对他们遇到的问题进行分析解答，最后带领他们去成都市区参加考试。这是一项检验我专业知识的工作，三年来学到的保险专业知识在这项工作中得到了很好地运用，辅导取得了很好的效果。

（四）其他工作

在保质保量地完成本职工作的同时，我还积极参与到公司其他岗位的工作： 1. 参与公司早会的运作

在公司的组训到本部参加培训的期间，早会由我主持，还两次与伙伴们一起分享市公司为我们准备的专题。

2. 摆点

在完成了本职工作之余，我常与收展部的伙伴一起在公司门口摆设免费咨询点，主要是负责对前来咨询的客户进行接待，对他们想要了解的进行解释说明，同时注意积累准客户。

3. 人才市场招聘

与个险部经理到人才市场进行招聘，主要是向有意愿的人介绍公司的基本情况，保险代理人的运作制度和薪酬待遇以及他们想要了解的其他情况。

三、主要的实习收获

（一）网络招聘的成绩与收获

网络招聘是公司招聘的一个重要途径，但是面临形势也比较严峻：很少有人主动将简历投到我们公司，因此我们采取的战术是主动出击，对网站上所有的简历进行筛选，符合要求的就打电话邀请其参加面试，因此当我打电话过去的时候对方的反应我是难以预测的，多数是随便的敷衍，还有一些人会不耐烦

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地把电话挂掉，多数答应说要来的最终也都不会来参加面试。在初期，因为成功率很低，我心里很失落，打电话时也总是会害怕，后来前辈们说这是正常现象，我才又有了一点点的信心。从最终结果来看，我的网聘工作做的还是很不错，两个月内，一共打出电话168个，答应面试的74个，参加面试的32个，最终成为公司伙伴的有4人，算是不错的成绩，也得到了领导的肯定。

这项工作给我最大的收获就是：坚持！不被一开始的困难所吓倒，相信坚持下去会有好的结果，简单的事情重复地做，最后量的堆积一定会有质的变化，我做到了！

（二） 面试接待的收获

面试接待工作看起来是很简单的一项工作，只需要倒个茶，递个表格，与面试这进行简单的沟通交流，但是其中的学问还是很大。面试接待者的精神面貌是面试者首先看到的，是公司的一种代表，我不敢有任何的疏忽，所有细节都必须要做到完美。

在面试者较多的情况下，我的事情就更多了，要合理安排面试者的时间，对于在外边等待的面试者，我要与他们沟通交流，一方面是为了使他们不至于感觉到等待很漫长，另一方面是要对他们进行初步的了解。这要求我能够与他们进行有效的沟通，对于陌生人，我一开始总还是找不到话题，不敢开口，后来开始变得大方得体一些了。这对我的性格有了很大的影响，改变了以前羞羞答答的内向性格，变得开朗、更加地具有亲和力了。同时，在这项工作中，我掌握了一些沟通的基本技能，沟通表达能力也有了一定的提升。

（三）代资考辅导的收获

两个月内，我辅导的新人共有18个，顺利通过考试的有16个，通过率接近90%，与公司以前的通过率相比较，这是最好的成绩，得到了领导和同事的认可。

这是我做得最自豪的一项工作，在工作中我所学的专业理论知识得到了很好的运用，有一种价值得到体现的满足感，我的专业知识能够为公司带来效益是我最高兴也是我只希望做到的事情。

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（四）其他收获

除了我的本职工作让我收获很大之外，我在参与公司其他工作的过程中也学到了很多东西，各方面能力都有很大的提升。

首先是勇气的提升。保险行业是一个生存很艰难的行业，也是一个有很多机遇，有美好前程的行业，从事这个行业的人，不得不拥有的一向最基本的素质，就是勇气！要不甘平凡，要敢拼，要敢闯，要勇于接受挑战，要在困难面前不低头，要对未来充满信心，要对美好生活有向往和追求。弱者在这个行业是生存不下去的，天天战战兢兢不管面对挑战的人是没有办法在这个行业立足的。在两个月的实习生活中，我看到了公司很多伙伴身上都有敢拼敢闯的可贵品质，我也想他们学习，面对困难的时候先告诉自己：我做得到！然后不多想，硬着头皮上！记得有一次我们四个人到一个陌生的社区进行招聘宣传，到了那里之后有两位伙伴去拜访客户了，另外一位也不知道原因地离开了我的视线，就剩下我一个人拿着招聘宣传单，寻找合适的对象进行宣传。我一开始心里很害怕，不知道该怎么办，后来还是硬着头皮上了，走出了第一步才发现事情没那么难，还有人愿意留电话给我以备日后联系，我越做越有信心，最后还有一个人最终成了我们公司的新伙伴！这对我来说，是一次突破，我很感谢能有这样的机会，让我知道只要我敢做，没有什么事情是不可能的！

然后是伙伴们努力拼搏的精神给了我很大的触动！龙泉是人保寿险的一个弱体机构，还处于筹建阶段，人才大量缺乏，资金也得不到支持，处境非常艰难，很多伙伴一个人做几个人的工作，却没有得到相应的薪资回报。但是从机构总经理到一般的业务伙伴，公司总是有那么些人儿始终在不懈地坚持，把公司当成自己的事业，不计结果地投入。他们也说累，有时候也抱怨几句，也闹闹小情绪，但是内心却是极度团结，向着同一个方向看齐的，努力也从没有停止过，这让我觉得，他们，是最可爱的人！他们的精神必将会影响到我日后的生活态度、工作态度，甚至影响到了我的人生观和价值观。收获了这样一帮可爱、可敬的同事、朋友，我这两个月的实习，有了不一样的意义。

在实习期间，我还详细了解了人保寿险的各种产品。结合在学校所学的产品知识，我对公司产品的理解相对要容易得多。学习公司的产品，是一个理论

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与实际的结合。我发现公司很多产品是简单险种的一种拼凑，这就是理论和现实的差异：理论分得很清晰，是用来做研究的，现实中的产品常常融合各种险种，是对市场需求的一种有效迎合，更能够满足客户的需求，更有助于公司占领市场，是实践化的结晶。

另外，两个月以来，到公司来要求退保的情况时有发生，也还有一些因为其它是由来找麻烦的，这让我看到了保险业的不成熟、不规范。当然最后事情总是能够得到有效地解决，也让我看到了保险业的希望。也还有不少人因为各种不幸来公司报案，包括公司的一位新伙伴家里边也出现了一些事故。每次看到这些我总还是不能接受，这是世界有太多意想不到的事情，风险无处不在绝不仅仅是《保险学原理》上的一句空话，看到的多了，总还是有太多的为力，也更加深刻地体会到保险的意义——助人助己！

四、关于代理人制度的一些思考

代理人制度引入中国以来，促使保险业有了长足的发展。但是正如学界所讨论的一样，中国的保险代理人制度还存在着很多的问题。

（一）极高的流失率

流失率高是中国保险公司所面临的一个共同难题。据统计，大多数保险公司的代理人流失率都在70%左右，而中国平安的流失率竟然高达80%。据我在中国人保寿险的实习经历来看，保险公司增员已经成为除保费外最重要的一件事情。为了完成增援任务，保险公司上上下下可谓是全员皆兵。由于现在中国保险市场不够成熟，市场对保险有很多负面的反应，这也就使得保险公司增员十分困难。但是难以想象，在增员如此困难的情况下，代理人的流失率还如此之高，辛辛苦苦增进来的人很快就流失掉，我觉得这是资源的浪费。这种情况与保险公司的战略战术是分不开的。保险公司普遍采用人海战术，增员的时候不注重质量，甚至带有连哄带骗的性质，这样增进来的人，可能一开始还能够从自己的亲戚朋友着手，有一些业绩，但是在周围资源被利用完了之后，他们往往缺乏向陌生市场进军的能力，也就注定只能灰溜溜走人。流失率高，还带来了公司老客户维护的难题，大量的孤儿保单无人管理，客户在有问题时找不到原来的代理人，自然也就埋怨甚多。保险公司应该做的，是慎用人海战术，多

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花心思培养精兵良将，打造一支战斗力持久不衰的代理人队伍，这才是发展的长久之计。

（二）保险代理人的法律地位模糊

如大家所知道的一样，保险代理人与保险人之间的关系是一种代理关系，但是它与普通的民事代理关系相比，又有很多不一样的地方。作为代理人，保险营销员不是保险公司的正式员工，没有正式编制，因此保险公司也不为其提供底薪、社会保险等福利。说到底，代理人是于保险公司的，只能靠业绩提成。这种制度能够激励代理人追求更高的业绩，但是同时他们没有了最低的保障。尤其是在保险代理人进入保险公司的前期，对公司产品、销售技巧等都还不熟悉的情况下，展业是十分困难的，这段时间内的所有成本都得自己负责，这对保险代理人来说是一种很大的挑战。而与此对应的，保险公司对代理人的管理却显然违背了这种代理制度应有的法则。保险公司没完没了的晨会、夕会、业绩、任务，以及永远不让人喘气的考核，一招接一招。代理人事实上被剥夺了很多的自由。不把代理人当公司员工来发工资，却要把他们当成员工一样地严格管理，这种矛盾实际上侵犯了代理人的权益。可见做好保险代理人的法律定位是非常急迫的一件事情。

（三）保险代理人培训水平偏低的问题

在去保险公司实习之前，在我的印象里，保险公司的培训是很有含量的，大家也都说参加一下保险公司的培训会有很大的收获。但是从我实习两个月的经历来看，或许保险公司的培训做得还不是十分到位。

由于我所在的是中国人保寿险的一个县支机构，所以他们日常的主要任务就是收保费和增员。而在我实习的前一个月，几乎没有看到任何的培训。后来有零星的是公司组织的培训，机构总经理也开始给大家讲一些实战的东西。但是总体看来，我觉得这种培训是不够系统，缺乏效率的。这大概跟机构的实际情况有关，因为增援困难，所以新人都是零零散散进来的，很难统一安排他们的培训。但是这并不能够成为借口，很多新人还没有学过怎么开就被拉上了前线，这样极有可能对新人的信心造成打击，今后的路子也就难走了。加上上边说到的流失率高的问题，说明只有很少一部分代理人会在保险公久地工

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作下去，也只有他们，才能够不断地提高自己的业务素质和技能。流失率高意味着新人多，而如果培训跟不上，那么出去跟客户打交道的，多是一些不要太成熟的营销员，后果可想而知。因此，我建议保险公司应该以市级公司为单位，提供系统的专业培训，而且这种培训安排应该是按既定周期进行的，而不是三天打鱼，两天晒网。

保险代理制度本身还存在很多的问题，我仅就我在实习期间发现的一些让我感触比较深的一些问题做了一些说明。中国保险业正是蓬勃发展的时期，人们对保险的态度也在改善之中，在这个关键的时期，及时发现中存在的问题，克服这些问题，是非常重要的。两个月的实习让我尝到了保险业的苦，也看到了保险业的希望，期待我们的保险业能够一步步顺利迈向成熟。

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