中企通信：从虚拟专用网运营商到云服务

作者：暂无

来源：《计算机世界》 2013年第37期

这次转型的主角不是软件服务商、传统硬件厂商，而是从虚拟专用网运营起步的本土企业。在云计算的倒逼下，产业链的不同企业都有自己独特的机会。

本报记者 王博

“我们第一单生意是来自美国的一家做物流领域解决方案的公司。”中企网络通信技术有限公司（以下简称“中企通信”）总裁何伟中饶有兴致地谈到。据何伟中说，这是一家美国的老客户，主要从事物流与运输行业，他们计划收购几家公司，原来设计使用传统的网络基础设施建立多点通信平台，也就是租用服务器，再通过中企通信的MPLSVPN（虚拟专用网络，是在公用网络上建立专用网络的技术）帮他们把各地企业的网络连接。“我们有云”，这是业务员在接到生意时，给美国客户的第一句回答，美国客户对此表现出很大的兴趣，因此双方很快走到谈判桌前。

“当时，我们凌晨12点还在和美国那边谈云服务，以及怎样确保安全性。”中企通信高级副总裁邝伟基（DanielKong）接着说。他主管技术与解决方案，直接参与了那次合作。他兴奋地说：“从联系到签约只用了两天时间。这家美国公司本来计划用9个月的时间，开发应用并把分布在世界各地应用都统一平台。可是同中企通信合作后，他们只用了两个星期就完成了计划。”第一单生意取得的效果，不仅让客户吃惊，更让中企通信获得了业界的好评。此后，运输及物流业也成为中企通信最成功的行业之一。

发展云服务量体裁衣

在没有发展云计算之前，中企通信主要业务是VPN网络服务。“虽然利润还好，但是，我们更期望发展VPN服务之外的市场。”何伟中表示，IT的魄力与挑战就在于总有最新技术给传统业务带来巨大的冲击。“如果没有云计算，我们可能现在还只停留在VPN，或者做网络安全。但是，当企业业务做到某一阶段，就会遇到瓶颈，中企通信也不例外。”作为中企通信的总裁，何伟中涉足电信界近30年，过去曾成功带领多家公司业务转型。而中企通信由互联网到VPN再到云服务，目前来看，这两次业务转型都取得了成功。

回想3年前母公司中信国际电讯开始计划收购中企通信，何伟中便与团队开始深入分析内地市场与公司业务，制定未来发展策略。当整合完成后，即把握时机、抢占市场“。中企通信是拥有全国IPVPN牌照的增值服务供应商，多年来主要发展互联网及VPN市场，因此，在策略制定上也利用过去的优势及服务基础，发展其他多元化产品及增值服务。其中‘云时代SmartCLOUD，云计算服务更是重中之重。”何伟中说。

数据安全是云服务出现以来一直阻碍其落地与发展的重点问题。然而，邝伟基强调云时代SmartCLOUD云计算服务的安全性是毋庸置疑的。中企通信的安全运作中心(SOC)配合专家团队7x24全天候运营。

客户在VPN网络上跑云服务及其应用，更能利用网络安全性优势——VPN服务器和客户终端之间的通讯数据都进行了加密处理。“企业使用云服务，可以轻易地把软件应用或数据都通过网络或VPN远程存储到终端上，VPN存取利用加密技术在互联网上封装出一个数据通讯隧道，使用户能更安全，我们就是提供这条隧道建设的供应商。为什么不往前再走一步，为客户发展更全面的一站式ICT解决方案？云时代的来临也许是一个机遇。”有了这个想法之后，何伟中开始组建新的研发团队，并把产品、销售等部门做了相应的调整。“科技不断推陈出新，相应

的新产品也越来越多，这样我们才有更大的机会把企业做强做大。”何伟中说，作为在IT业摸爬打滚了近30年的CEO，他一直把新技术作为企业转型升级的动力。

另一方面，公司也开始着手组建云团队，带领公司内部走进虚拟化，“我们把自己当成白老鼠，先在自己身上实验。中企通信用了3个月的时间做计划，从技术上研究云服务是否可行。后来又用了9个月的时间，一步一步把公司应用及服务都放到云端跑。

通过调研和运营测试，我们总结出安全管理、网络服务以及云服务三方整合，既可使各项服务提高弹性并增值，更可使三个旗舰产品环环相扣，在保障安全的同时，提升整体的服务水平。总的来说，最后在推出云时代SmartCLOUD解决方案时，我们没有走太多弯路。做这个行业，有些人觉得很辛苦，我觉得很过瘾，很多东西都是新的。”何伟中说。

这里还要说到的是，因为有世界500强客户的服务经验，所以中企通信的云平台布局一开始就是面向国际化的。同时，其云中心不仅分布在北京、上海、广州，更是扩展到全亚太地区。“这些云中心都是互联的，如果一个客户在新加坡开了分公司，那么他就可以直接用我们位于新加坡的云服务中心。”邝伟基补充道。

从渠道到销售变革求进

“我经常跟同事们讨论这个事情，如果VPN的市场是游泳池，那么云服务市场就是大海，要想获得成功，就要拥有搏浪淘沙的本领。市场机会扩大，使市场营销策略和技巧变得更加重要，故此发展销售是重要的一环。”在何伟中看来，中企通信云服务现在主要的渠道模式还是直营，直营的好处就是可以把握服务的品质。但是，他也明白，在云服务市场，企业要持续发展，将来必须发展其他的销售渠道。“在云服务领域，中企通信仍坚持服务水平为最重要元素，希望与渠道伙伴的合作是互补的关系，这样不但可以达到协同收益，同时更可获得中企通信、合作伙伴与客户的三方共赢。今年年初，中企通信就与戴尔、Riverbed及VMware等企业联手，推出了多项云计算解决方案。”

此外，管理层也理解卖云计算比卖VPN复杂，为了加强销售人员实力及提升售前服务质量，中企通信会为销售人员制定云计算领域的培训计划，并定期考核；同时销售模式也不是让销售人员自己单打独斗，而是联合工程及企业方案等团队一起协同合作。

“中企通信立足本土，未来的产品、安全战略将会全面向服务化发展，向更贴近客户的应用发展。我希望同朋友或者合作伙伴谈到中企通信的云服务时，他们的第一印象就是品质，这是中企通信转型服务最重要的一点。”何伟中说。

责任编辑：王臻wang_zhen@ccw.com.cn

何伟中，中信国际电讯(信息技术)有限公司行政总裁；中企网络通信技术有限公司(中企网)总裁；曾荣获亚洲企业(Enterprise Asia)颁发2011及2012年亚太区杰出企业家精神奖，以及亚太顾客服务协会(APCSC)嘉许为“年度行政总裁”。