铺市计划

铺 市 计 划 书

为了把深圳市场打造成全国的样板市场,针对深圳终端渠道的特性，进行“扫街”式的铺市活动。此次铺市的操作重点如下：

（一） 人员培训

1.了解产品

帮助业务人员去了解产品基础信息如产品价格、产品规格、产品特色等…。确定此次铺市的产品品类和产品规格，突出主铺品种和次铺品种。

（二）．铺市

1．价格：执行公司现有汽护产品批发价和日化洗涤产品3.5折价格，铺货价格按照4.5-5折,BC场价格另行商议；

2.销售员提成点：a.月销售量回款的3%；b.新客户开发奖励：新客户首月累计拿货超过1000元，奖励100元；

3.个人任务目标，后期明确详细计划，初期每人每月1万元。

（三）.分销标准

1.进行基本资料收集、收集所有门店数量、面积大小 建立档案(档案包括：店名、负责人、地址、电话及生意状况)并划分到每个区域内同时规划好此次铺市的进程等…

2.结合收集到的门店情况，制定出一份明确的分销标准（含分销价格，分销陈列，分销品项,库存标准），可根据经营规模大小划分为四类（ A类:连锁4S店 B类:连锁维修店 C类:个人经营，有一定规模的汽车维修店 D类:汽护用品批发店），并按照分销标准原则落实铺货的。

3.促销方案

制订铺货的促销方案，使业务员在铺市过程中更加顺畅，从而提高铺市的效率。如对新客户使用现款提货 “买几送一”的活动等，以价差去刺激终端进货。

（五）.结算方式

合格业务人员不仅能把产品销售出去，也可以做到把钱拿回来。针对流通的特性，其常用结算方式一般有：

1．现结：就是把货送到门店，老板当时就把钱结给你。这种方式是所有商家最想做的，也将作为本次铺市推行的首选并根据实际需要结合以下几种方式；

2．月结：就是到了每个月的月底，结算货款，须做好评估表申请，后实施；

3．批结：就是我这个月只能结上个月的，然后等到下个月再结这个月的，以次类推 循环地结算。须做好评估表申请，后实施；

（六）.准备工作

在铺市出门前，应先确定好今天自己要去拜访的路线（是去那里?拜访谁?有什么事

情要做?）并带上产品样品、笔、出货单、分销标准及客户资料登记表等…。

（七）.划分区域

整个深圳市共有五大区域(罗湖\\福田\\南山\\宝安\\龙岗)，由每个业务员负责一块区域作为铺市对象。此次铺市坚持先易后难，以信誉好，业绩佳的个体做为首铺对象，将重点放在BC类超市和汽护用品批发市场（笋岗批发市场、南山月亮湾市场、罗湖古玩城东益市场、龙岗信义汽车市场等），以及分散的汽车养护美容店。同时确定目标区域的铺市推行计划，循序渐进地完成铺市工作。

（八）.制定拜访路线

1. 制定每天拜访路线

路线安排要尽力符合便利性，无重复性，以重点客户为先。把自己负责的区域按五个工作日来划分，每天去一个小区域拜访，另外一天调作激动性，可根据情况去做些临时且重要的工作，如去促销活动的现场维护，新店的首次陈列，门店的特殊要求等…

2. 制定每天拜访目标

每个业务员每天必须拜访10-15个客户，“挨家挨户”去推广介绍公司产品，并承担一定的销售指标。同时拜访量也将作为日常工作考核的依据，尤其是重点客户的铺货要着重考核。同时，顺便拜访周边的成交客户。

（九）.产品介绍

向客户介绍产品，推销产品时，应将产品自身的优势展现给客户知道，如精美外观，实用性很强或产品进货的优惠介绍给客户（结合样品实物展示），同时还要给客户提供建议产品的零售价。

（十）产品陈列

尽量把产品都摆放在货架上集中陈列并控制好库存量，摆放位置要显眼（一般离地面1.2-1.7米货架位置最佳，视觉冲击力最强也便于顾客取放，陈列面积越大越好，同时要按照公司规定的分销陈列标准进行陈列（摆放整齐、集中、明显位置，单独陈列，商标朝外、争取做到占据最优陈列位置或陈列面积最大化等…）

（十一）.填写报表

报表将作为业务人员工作的考勤依据，包括填写铺市客户资料登记表（名称、地址、电话、负责人）、潜在客户资料卡、进货明细（品项、数量）及铺市过程碰到的问题写在“本月报表”中（便于发现问题、解决问题）。

（十二）. 销售竞赛

把业务员每天的铺市进程填写在“铺市进程栏”里，每周总结一下每个业务员的铺市成交率及销售额，业绩优良的人员将奖励一定的物品做为鼓励，同时给他人起激励作用。

莱德生物业务拓展部

2013年4月25日