泸州老窖市场营销方案及策划方案

泸州老窖市场营销方案及策划方案

西北大区武威市办事处

策划人;雷亮 2011-12-31

七部分;第一部分：城市狙击手GDP调研方案的重要性

第二部分：竞品的研究与市场的占有率及优点与缺陷分

析

第三部分：泸州老窖的品牌的战略及思路定位 第四部分: 招商的策略于技巧 第五部分：媒的有效体宣传力度

第六部分: 泸州老窖在西北的运作方案《及特殊渠道》 第七部分：泸州老窖营销方案及策划的成败总结及解决

方案

一;市场狙击手GDP的具体细则

1:首先初来乍到来到一个文化传统的城市，必须要了解

这个城市的GDP情况和人口密度的分析与分布，要很快正确的判断出来城市的类型，如：工业城市，农业城市，旅游城市，轻工业城市以及各个地级县城的GDP了解，不同城市不同对待，这样初步才能判断出泸州老窖的初步的信心和立足。

2：假如一个城市的GDP处于一个滑落的趋势，那么一

个城市的消费水平就不是那么的高，然而高档白酒在低收入人的眼里就会处于一个可望而不可及的滞留问题，那么同时也会对其

他终端老板的信心趋势下滑的消极的心理状态。那么所谓的蝴蝶效应也消失了他的原本则性质。

3:人口的分析与密布；那么人口也重点决定这一个城市

消费观念的主要因素，根据不同的人口和不同类型的城市和GDP也要改变营销策略方案，根据不同地区来改变切合一定实际性作用。

4：每个城市对酒文化的理解也不一样，即使一个地级城

市的GDP没有达到一个省份的五分之一，那么酒文化对一个城市的销量与GDP达成反比的趋势，所以酒文化也在一个不同的城市也半主导者一个关键性的作用。

第二部分; 竞品的研究与市场的占有率及优点与缺陷分

析

要想了解竞品在市场上的一举一动，那么我自己认为要

具备四点：就是华佗里面说的“望”“闻”“:听”“切”。那么就是看气色，听声音，问病情，最后就是把脉搏这四个病情来为患者治病，就是看销量报表，听员工汇报，然后在向客户消费者调研市场，最后把脉竞品的销售策略，诊断竞品主要目的是为了确定竞品的优势和劣势地位，从而找出泸州老窖在市场的优点，以制定更为准确的销售策略，对竞品进行有效的进攻与及时的防御的销售目标才能有效打击竞品在某一个市场某一个时间间断性的击垮，《暂时性。本人始终认为，魔高一尺，道高一丈》

1：“望”就是看报表，找机会

首先我认为竞品的销量报表非常重要，如我们武威市的

龙马本色，金六鼎等。办事处主任必须要想尽一切办法拿到一张竞品的销售报表，对泸州老窖的年度销售做对比，要准确分析，以他们的在某个间断性的销售额度和我们在某个时间间断性的对比，以他们的优点来弥补我们的缺点，然后在汇报给大区经理和主要负责人，让他们在作出决定新的判断。然而我们却不能盲目的去做决定，必须反映给领导。然而领导在作出决定之前要通知经销商具体的做法。

2“闻”听报表，找原因

对于我们这些刚来的员工必须要了解消费者对竞品的评

价，竞品的主要客户，价格体系等，然后就是了解竞品的产品，价格，促销，人力资源等。我认为就是这样。然后在反映给主任，主任在总结，最后报告领导。

3，“问”市场调研

首先办事处主任要对下面的业务得来的信息并不一定能够正确无误的反映出来竞品现有的状况，你必须要对初步你得来的市场走访要在进一步的了解竞品，听消费者对竞品的质量，价格，白酒包装的综合评价。问终端营业员对竞品白酒销售情况的反馈，并与自己的经销商一起讨论竞品的优点与缺点，还可以通过招聘或其他形式从竞品的销售人员或市场人员那里获得你所需要的信息。使用你全面搜集来的信息可能帮助你去更佳进一步的去诊

断竞品。

4.切：确诊及开处方

切，就是把前面收集到的所有信息及结论进行分析与整合起来确定竞品的销售策略及找到竞品的优势和劣势，并得出竞品优势劣势形成的原因。这是对竞品进行诊断的总结，当竞品的诊断结果出来以后，你还需要为自己的产品开一剂“良方”这才是你诊断的目的，然后以我们自己的产品和竞品的产品的优劣点结合对整体市场的分析不能以竞品为中心，而应以市场为中心，找出可实现增长潜力的各项具体措施。这样你才能知己知彼百战百胜。

第三部分：泸州老窖的品牌的战略及思路定位

1. 泸州老窖创造品牌核心价值可以充分的体现品牌的独

特个性，以及差异化优势。

2. 泸州老窖的厂家，领导，经销商，与业务必须与消费

者以及新老客户建立长期的稳固的关系。当消费者可以真正感受到品牌优势和特征，并且被品牌的独特个性所吸引时，品牌与消费者之间建立长期、稳固的关系就成为可能。

3. 泸州老窖一切的东西必须和消费者建立情感利益策略

是将人类情感中的关怀、牵挂、思念、温暖、怀旧、爱等情感内涵融入品牌，使消费者在购买、使用产品的过程中获得这些情感体验，从而唤起消费者内心深

处的认同和共鸣，最终获得对品牌的喜爱和忠诚。

第四部分: 招商的策略于技巧 一;招商需要策划和统筹

招商是一项时间跨度大、牵扯环节多的工作。对于一个企业而言，招商是牵动全身的市场运作系统工程。要使这一庞大而复杂的系统工程运行有序，达到预期的目标，首先就需要对招商工作加以系统策划

2从企业角度来看所需要的经销商资格，必须有资金。 有相关性，有保健食品营销的相关网络渠道。及车辆人员 3从经销商资源寻找盈利机会角度要看对企业的条件是 门槛要低。即进入成本要低，无垄断性。产品要有产品力。有产品力才有市场，经销商才有利益，持续的合作机制，只有这样，经销商才会有更多更长远的效益。

二：招商的手段与形式

利用传媒宣传，公司应注意以下两点，才能收到预期想象的效果:一是在传媒选择方面，要选择发行量大、收视率高，以及经销商爱看的报刊、电视、网站频道，在招商过程中，一定要细心，仔细，避免找错宣传对象，浪费人力、财力，徒劳无用。

三：招商形式 1、区域代理权竞标（代理商需交纳一定数量的买断区域经销权的费用而非货款）。

2、区域代理权招标（往往是承诺销售额大、首笔付款额高的代理商中标，须支付“买权费”）。

3、区域代理或经销资格（各区域的首笔进货金额及操作市场的游戏规则）。

四：媒体招商需要把握四个要点

要点一：客观实在

我们在招商过程中一定要注意不能把自己的产品夸成一朵人见人爱的花，把能把他看成美女，所以有的时侯不免

有些夸大。但不我们始终不能要忘记，我们的广告是做给经销商看的，既然都是内行，反而要客观实在。对于利润的分析要实事求是，把自己的产品特征、竞争力、利润空间讲清楚，至于市场空间，尽可能在引导经销商自己去核算，因为他们对自己所处的区域市场最了解。

要点二：一看就懂

在广告招商中，要让经销商一目了然，在第一时间就能把握住广告的核心。一般情况下，广告的主标题或副标题中，要体现出产品名称和招商目的，这样才能筛选出目标客户。广告正文要对产品及项目有明确介绍，不能遮遮掩掩。

要点三：优势清晰

招商广告是应该少而精，突出自己的与众不同之处。

要点四：创意精巧

因为创意精巧的招商广告能让经销商第一眼就发现你，那么经销商就有读下去的兴致，同时，也展示了企业市场推广的综合水平和创新能力。

招商广告不能离题太远，好的招商广告能让经销商过目不忘，产生“英雄见美人”式的认同感。这种认同感是最良好关系的最好基础。

第五部分：媒的有效体宣传力度

一：可以做书刊，在各个杂志社登上泸州老窖的图册画面，让人们更了解

二：在本地方电视台收视率最高的频道里面播放，特别注意，主题明确，还有一点就是关于和本地方有关的主题，如，来武威，就喝放心酒，泸州老窖。等等，关于这样的话题。 三：在广播上宣传，特别是现在早晨，许多老人早上起来会在广场会拿着收音机收听广播，那么就会收听的到，在就是出租车上，让外地的人来本地区也会听到关于泸州老窖的事情。

第四：在公交车上的外壳也可以，把公交车武装起来，显示泸州老窖最强大的一面。

第五：在高速公路上设立关于泸州老窖的广告，《不是重点》参考

第六部分: 泸州老窖在西北的运作方案《及特殊渠道》 一：市场渠道分为两类 A;购买终端，B:应用终端

1购买终端分为5类，第一类指的是特殊渠道如：企事业单位，，等，第二类：自建渠道：批发，第三类：专卖店《如烟酒专卖，品牌专卖》第四类：A,B商超《连锁商超，大卖场，百货商场》：第五类：C,D类终端《社区零售》 2：应用终端分为两类： A：餐饮《酒店，酒楼，饭店》 B：夜场《酒吧，迪厅，夜总会》 二：