实习报告第三、四周

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实习报告第三、四周2017-10-26 02:01:23 | #1楼 2016年

实习报告－第三/四周 一、实习概要：

1、实习内容： 参与客户经理的业务开发过程，侧重于数据库商函业务（其他业务兼带），重 点了解邮政业务的客户开发流程、现有客户经理的营销水平、能力以及技巧 等，客户范围有意识地设计到金融保险、批发零售、旅游会展、教育培训、通 信、房产、汽车、制造等重点行业。 2、实习时间： 2016年9月21日、2016年9月25日－9月30日、10月8日－10月9日（10天） 3、实习部门： 南京邮政城西营销分局 4、实习教导： 金文经理、裘亚萍主管、傅晓东主管

二、实习报告：

1、核心项目－同心圆 一次有别传统贺卡及商函项目的尝试，一次邮政业务的疏导及传播。 同心圆项目的核心意义在于复制广东的成功模式，全国性推广，并以其灵 活性，逐步转化为邮政的常规业务，丰富邮政的现有产品内容；另外同心 圆项目的开发，极大的协助了营销员开拓新客户，同时藉由同心圆项目的 开发，通过营销员的介绍，帮助目标客户更有效的了解邮政相关产品。

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2、同心圆项目开发汇报 1）同心圆项目分析 在开展同心圆项目之前，小组针对同心圆项目本身做了一次小型的讨论，分析项 目的核心卖点，同心圆核心是帮助商铺就所在商圈范围内，宣传产品及品牌信 息，帮助提升商家知名度及销量。 2）目标客户分析 核心目标客户以所在商圈内的饮食、保舰美容、商场以及娱乐商户为主，同时 把握中秋及国庆消费旺季向客户推荐我们的同心圆产品，同期实践过程当中，我 们还发现，以下客户比较易于达成合作：

a) 现有老客户；

现有老客户相对比较了解邮政业务，另外在推介新业务新产品的时候接受 度也相对较高，在老客户的推荐当中，基于对老客户业务的熟悉，来挖掘 同心圆的可被利用形式，如招行推荐，建议招行将我们的同心圆产品作为 新网点开业的常规宣传媒体来加以运用。

b) 新开业客户：

在扫街推介过程当中，我们发现新开业客户的接受度较高，新开业客户入 住某商圈时，最先期望争取的业务也来源于门店周边客户，同心圆业务能 较好的帮助新入住客户建立一定的品牌知名度，同期配合力度较大的促销 活动，刺激消费者到店，帮助提升销售。

c) 已有广告宣传的客户，尤以自行印制单页并在商圈内散发单页的客户为主；

在新客户拓展过程当中，我们发现不少的客户已有一些广告宣传，而同心 圆业务可以作为辅助的宣传媒体介入，帮助提升宣传效果，如qq堂在地铁 电视做广告片宣传、克丽缇娜自行印制促销活动宣传单页在闹市区地铁口

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发放等等，此类客户已有广告宣传的需求，营销小组人员根据客户单页及 广告片中的电话地址预约总部客户上门洽谈，成功率较高。

d) 私有直营门店，业绩表现略有不足的客户；

在同心圆的推荐过程当中，不少客户都是连锁门店，大部分加盟门店的负 责人没有宣传的决定权，因此很多直营门店反而更容易洽谈，并最终促成 合作，如位于中山南路的熙南里项目，由城建集团开发，目前在南京知名 度较低，里面的商铺销售业绩也一般。 3）客户开发流程

a) 界定区域范围及客户类别

各营销分局根据划定商圈范围，结合同心圆产品的卖点及宣传时机、自身资 源界定大致客户类别，其中以餐饮、娱乐、休闲、商场为主。

b) 电话营销

根据界定好的区域范围，通过网络、电话（如：大众点评网、114等）向 目标客户致电，其中包括2个重要环节，一是通过接电话的人员联络上门店 店长，或是要到店长电话；二是在电话当中达成约见客户的目的。（金局 长和汪统一意见是：电话营销的最主要目的不是在电话中达成生 意，99%在电话中洽谈是失败的，电话营销最主要的目的是约见客户，上 门洽谈，以确保洽谈的成功率。）

c) 上门推荐

约见客户之后，准备好相应材料上门洽谈，在上门洽谈上，学到的经验包 括：第一，上门之前要对拜访的客户有一定的了解，包括客户的背景，客 户最近做了什么宣传，有没有什么合作的契机，了解客户和客户的需求是 非常重要的；第二，在跟客户推荐产品的同时，往往不局限于同心圆产品

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上，在于客户的交谈过程当中，寻找合作契机，推荐商函、贺卡等其他产 品，促进合作达成，实习期间走访的客户包括：俏江南、克丽缇娜、豪享 来、招商银行、苏豪眼镜、诚得利眼镜、迪信通手机等。

d) 扫街

在每期同心圆的末期，往往会用到扫街这样的营销模式，在小组组长的指 导下，每期同心圆还剩最后1-2个客户时，我们会分组分区域扫街，推进每 一期同心圆印刷制作的顺利开展，扫街和电话营销客户约见的过程当中， 有效的帮助营销人员接触新客户，积累新客户。 4）活动效果反馈及活动完善 在实习的过程当中，另外一个很大的感触就是团队的人员灵活性、做事情的效率 都比较高，定期的会议当中能集团迅速反馈客户拓展中遇到的问题，团队讨论， 合理改善工作方式，主要包括：

a) 以DM的形式邮寄同心圆业务的宣传单页给目标商户，帮助宣传邮政同心圆

项目；

b) 聚焦部分精品客户，将同心圆发 展为客户可以长期规划使用的宣传媒介，

例如熙南里、金轮、招商银行等客户的开发洽谈，金轮和熙南里作为南京 目前影响力尚待提升的消费商圈，同心圆可在客户定期档期的宣传当中帮 助其中的商户进行宣传，形式、内容等均可根据客户需求加以定制，整包 出版，银行作为网点开业、新业务宣传等打包宣传。

c) 同心圆产品的可读性及打开率的提升，在版面设计上提升吸引力，包括节日

期间大礼包概念的推出、信函设计形式上的创新尝试、以及同心圆内商家宣 传内容的建议等等来多方面提升宣传效果，帮助客户提升销售业绩。

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实习报告第三周2017-10-26 02:00:46 | #2楼 实习报告

三周时间已经过了，所接触的任务也越来越重，工作生活也越来越充实，这一周工作内容如下：

1. 整理设备标签。

2. 人才市场招聘员工。这一次经历对于我来说比较特殊，因为前几日我还在寻找工作，而今天却在这里招聘别人。招聘开始时尤为期待，但是到最后颇为失望，因为此次工作十分不理想，回来后心里有些不舒服，反思了一下，有了些许感想，从自身来讲：

1）.对于工作岗位具体职责、内容了解不全面。

2）.不具备HR任何素质，不能发现潜在具备潜力的求职者。 3）.招聘和应聘是互相寻求的过程，求职者寻求工作机会，招聘者也应主动出击寻找适合企业工作岗位的人，避免潜在的人才流失。

3. 做部分2016年预算。这项工作对于我来说心里有些忐忑，因为做预算应该对企业日常运作比较了解，而我才初出茅庐，从做预算这项工作中让我体会到作为领导者的不易，我作为公司中的小小一份子应时时刻刻做好本职工作，向领导学习，不断进步、突破自我，最大化实现自身价值。

第三周实习报告2017-10-26 02:01:55 | #3楼 第三周实习报告

实习不知不觉进行了三周，在前两周的课堂听讲过程中，发现了学生的一些课堂表现问题，如同一学生不同课堂表现不一，同一课堂学生时段性表现不同，对此，课后同学生进行了交流，了解了相关情况，同原班主任和各科任课老师进行了交流，也和班班委成员进行沟通，决定开展一次师生交流会，目的是通过老师和学生的对话，更好的发现教学方式中的不足，更清楚的掌握学生接受能力和学习适应度，从而提高课堂教学效率，使学生在课堂上能有最大程度的收获。

交流会在星期四举行，在活动过程中，为了减少师生间的距离感，最大限度的听取学生的感受和建议，采取了老师定点，学生轮流的交流方式，各班委负责分配到小组成员，确保每个小组都和各科任老师

交流，也是老师能尽量听取各位学生的感受和建议。在活动中，深深的感受到积极主动的能量和受益。看着大家热热闹闹的交流，是不是有争论和辩解声，心里感觉暖暖的，尽管感觉现在的学生没有像我们那时对大学的渴望度，但依旧感受到他们不甘平凡和被动接受，希望能有自我表达的空间。师生交流也许不仅可以拉近彼此的距离更有利于教学的顺利有效进行。

计划在下周上一堂新课，为了能够是新课讲解顺利进行，在本周一上了 一堂复习课，当自己站在讲台上时，忽然感觉身上多了一种压力和责任 ，站在这里，不单单是简单的工作，而是面对几十个为了未来，为了梦想而苦苦奋斗的他们，他们的梦寄托在这里，看着他们会不知觉中感受到曾经的自己，那时也希望每一堂课可以有收获，能够掌握没有疑惑，希望自己坐在这里不是白白的消耗时间而是能把握机会，我想此时的他们也一样的心情，希望经过这些努力能够到达更好的天地去实现自己的理想。那时我明白教师的非同一般性，当你站在讲台上，讲授的不仅仅是哪些看似简单的理论，而是一环一环相扣的理想路，不能有断层，如何能让学生顺利的掌握和清晰的明白尤为重要。课后，为了能够更好的讲解新课，为了能让学生不因我而出现知识的断层，认真的听地理老师的讲课，总结了他课堂上学生的反应，也同学生进行了了解，向原科任教师请教了教学设计和课堂教学的注意点。希望下周的新课可以顺利讲完。