推销实习报告

推销实习报告

学生姓名： 学 籍 号： 班 级： 专 业： 指导教师： 日 期：

宋 毅 轩 0809441125 营 销0841 市 场 营 销

李 冰 万 平 李朝春 2010年 1 月8 日

教 师 评 价

基本信息： 姓 名 宋毅轩 班 级 营销0841 学 号 0809441125 课程名称 教师评价： 推 销 实 习 序号 评价内容（大项） 评价内容（小项） 按时出勤，不迟到、不早退 积极和指导教师进行沟通 所占分值 5 10 5 10 50 10 10 100 得分 1 平时考核成绩 按时提交报告 业绩、企业鉴定 内容充实、完整 2 实习报告质量 报告格式规范 访谈报告 3 合 计 指导教师签字： 成绩总评等级 说明 优：90分—100分；良：80分—89分；中：70分—79分；及格：60分—69分；不及格：60分以下

目 录

一、超市概况··········································· 1 二、商品介绍··········································· 1 三、超市销售模式或流程··································2 四、实习内容··········································· 2 五、对超市销售工作的建议································4 六、实习收获及体会······································5

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一、超市概况

我所实习的超市是青铜峡镇广武村最大的一所超市，是商务部万村千乡市场工程加盟店。什么是万村千乡市场工程呢，商务部正在全国推行的万村千乡市场工程,这项工程提出从2005年开始，用三年时间，在试点区域内培育出25万家左右“农家店”，形成以城市店为龙头、乡镇店为骨干、村级店为基础的农村现代流通体系，逐步缩小城乡消费差距。根据《中共中央国务院关于加大统筹城乡发展力度进一步夯实农业农村发展基础的若干意见》（中发〔2010〕1号）精神，中央财政继续对“万村千乡市场工程”予以支持，突出农村配送能力建设，提升农村流通信息化水平，构建覆盖农村的现代流通网络。各镇，村如果有人想加盟就到人事局进行申请。本店全名青铜峡市通达综合超市，坐落于109国道旁，广武三岔路口处，斜对面是广武小学，距离广武村大队100米。交通便利，占地200平米，是集生活商品，生产商品，服务产品多位一体的大型超市，主要商品有有七大类：日用品，童鞋帽，烟酒，副食，婚庆用品，橡胶产品，粮油等，一共大概有2000种商品，商品来源于青铜峡市青铜商城，青铜峡市农用器材厂，青铜峡市农家店点供销厂以及银川市几个大型商场，商品运输主要是2种，一是经销商自己去提货，另外就是供货商提供运输服务，当然运费是由厂家支付。本超市的商品主要是销往广武村的几个组（队），因为超市的商品涵盖面比较广，所以这的商品基本都可以满足我们村村民的基本生活生产要求。假期我决定在这个超市学习，体验销售生活。

二、商品介绍

通达综合超市的商品涉及人们生活，生产，服务三大领域，生活领域的商品，从衣，食，住，行四个方面，涉及所有商品，消费者基本都可以从本店选购到自己想要的生活用品。衣袜鞋帽主要是小孩的，还有床单布料等家庭用品。食品方面可以分为以下几类：

①谷类及薯类(米、面、土豆、红薯等)。

②动物性食物（羊肉、鸡、草鱼、鸭蛋、牛奶及其制品等）。 ③豆类及其制品（黄豆、豆腐、豆制品等）。

④蔬菜水果类（包括植物的根、茎、叶、果实等，如胡萝卜、白菜、苹果等）。 ⑤纯热能食物（色拉油、淀粉、食用糖、白酒等）。 ⑥罐头食品。 ⑦脱水干制食品。 ⑧冷冻食品或冻制食品。

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⑨冷冻脱水食品，腌渍食品。

生产领域类有各种农用器械以及各种器械的零配件。再就是婚庆节日用品了，各种礼花，礼炮，喜联等等。最后一种就是各种洗漱用品，女用，男用的都有。一句话，农村能用到的都可以买到哦。

四、超市销售模式或流程

由于是农村，所以所谓销售流程其实很简单：就是从市里的供货点和厂家直接选择货品然后选择运输方式进入本店，在选择分类上架之后便可以销售给消费者了，可以从下图看出来：

厂家，供货商 中间运输 到达本店 售后提供退换 销售给消费者 选择上架

我在店里学习的主要就是熟悉这个流程，然后跟随店里负责这几个部分的负责人去体验生活。我跟随李哥先去市里和厂家进货，按照事先做好的进货清单提购需要的货，然后和厂家商量事他们负责运送还是我们自己运送，定了之后由承诺方将货品运送到店里。然后我们根据各货架商品陈列情况进行商品上架，最后就是贴标签啦，根据最新的商品价格然后上标签。准备工作就是这样，最后就是将商品销售给消费者啦。

四、实习内容

这一周前2天我主要是跟着天哥（佐叔的儿子）负责进行商品的上架，货架的清理等工作，以此我也了解到了各个商品的摆放位置，那些日用品，销量频繁较大的商品通常在2-4层之间，触手可及，也便于消费者指出想要的东西；至于那些生产用的商品通常在进门两边的货架上，这样消费者可以自己去选购想要的东西，并且是在外面摆放，这样节省了好多的空间。例如塑料制品，橡胶制品，木制品和金属制品等这些大件的就摆放于进门两边的位置，集中摆放既显而易见，并且安全。

进门右边的靠里的货架上基本摆放的是布料，鞋帽，小件的衣服等穿着商品，虽然少，但是平时生活用到的基本都能找到；正对着门右边的货架上是烟酒，食品，由于是农村，所以茅台这类太贵的酒是不进货的，大多是我们宁夏的酒，例如金银川，西夏贡

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等。食品主要是零食，袋装食品。左边的货架上是洗漱类商品，主要有牙刷牙膏，各种护肤品，洗发液等等。和这个货架对着的是饼干货架，各种饼干用小的塑料箱盛放，每个里面有勺和夹子，对了，这里的饼干是可以先品尝的哈，然后自己选择要买的装袋，由柜台称量付款。在店的最左边，是节日用品货架，主要有春节用的对联，窗贴，婚庆用品，还有好多杂货都统一在这里上架。了解完各种商品的上架位置我的工作就是补货，各大主要商品的在货架上的数量都是一定的，我就负责将各个货架上的商品数量同货架商品数量单进行对比，多下少补。开始记不住位置，所以要找，一上午只补了几十种货，下午多亏天哥的帮助，省去了我好多麻烦，顺利完成当天的任务。天哥告诉我，超市货物的摆放要讲究方便利人，一目了然，当消费者走进超市门口3步的地方，环顾四周一眼就能找到自己想要的东西。是啊，这样才能给小费者好的印象，在这里买东西很方便，这样呢就不怕没有顾客啦。

最后的2天我和他们家二儿子一起去市里进货，有专用的车哦，一辆小型的皮卡。去市里大型商场选购各种商品，至于生产商品时直接从长家买的，因为在市附近就有生产这类东西的厂家，所以没有必要从中间商那买。我们进货的商场，有几家是专门给各村的销售商供货的，他们之间由于长期的交易已经形成了书面的合同，从这里进货会相对比较便宜。

这周我销售实践。周一我在李姐（只要管柜台销售的）旁打下手学习，还别说，虽然咱们这是农村，可是毕竟已经在迈向新农村，村们向居民转化，人的素质也在一点点的提高，形象也是一步一步往上提。咱们这个超市，老板说了，不能说土话，要用普通话和消费者交流。只见李姐每次开口第一句话就是“您好，需要点什么？”，呵呵！有的农民叔叔阿姨由于不说普通话所以被这么问还有点不好意思。不过，慢慢的，李姐的热情把他们的不好意思一扫而空。有的人来买东西是带有目标性的，也就是说他们来就是为了买某样商品，而有的人则是带着逛逛的心情进来看看，想买了买点，不想买了权当浏览有什么新商品。所以呢，李姐对这类小费者除了打招呼外，不会上前说什么，而是让他们自己看看，有想要的了再叫她。这样一来又可以招待别的消费者，还给前来买东西的人留下“看看”的时间。

第二天，李姐说让我自己试试，她忙她的。本来挺期待的，可是真到了自己干的时候总是紧张，怕自己忘了打招呼，怕忘了商品的价格和特性，怕和他们交流不了等等问题都在脑子反复问自己，这时李姐给我说“都这么大小伙子了还怕什么？”，心里一想

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也是，都大三了难道还怕和人交流吗？平时在学校不是也挺能说的嘛。这样一想自己给自己打了打气，就开始了我今天的经历。

我的第一位顾客竟然是位交警叔叔！他进门来先左右看了看，我急忙上去和他打招呼“叔叔，您好，需要点什么”也许是他经常了来着，看到我先是疑惑的眼神看了看，然后说“没见你这个小伙子呢”，我说“您好，我是大学生，假期来自己体验生活学习技能，希望多关照。”他领会的笑了笑，“挺好，给我拿盒烟。”我转身走进柜台“您需要什么哪个”“黑兰州”。我取下一盒黑兰州给他，“13元，请您拿好，还需要什么嘛？”，他说没有了，接过他付的钱我说“慢走！”他转过身对我笑着说了句“多向你佐叔好好学学，他可是个人精，呵呵”，我也被他这句都笑了，回答道“我知道了，谢谢关照。”当那位叔叔走出门的时候我感觉也不是那么难，万事开头难，打消了紧张的情绪后，后面的就好干多了，忙完一天后，李姐说“在给他们介绍商品的时候，要说仔细点，给他们自己思考对比的时间，还有要笑着哦，那就没什么难的了。”我一想是这么个道理，微笑总能解决问题。

五、对超市销售工作的建议

由于本店的商品基本售给本村的村民，满足本村人的生活基本需要，所以整个流程很简单。我觉得可以把店面整个再装修一下，毕竟新年了，新的店面迎接新的一年。还有就是我觉得把店里的货架重新重新摆放一下，当然是大厅内能活动的货架，大体上不要变，这样一来会给消费者一定的新鲜感。还有呢，虽然咱们这是农村，但是也可以搞一些促销活动嘛，提高销售量。虽然刚开始佐叔和我说他们那不差人手，可是说实话，销售人员还是不足，尤其是在顾客多的时候，有的顾客就没有人接待，我觉得应该适当的再招1到2名销售人员；

还有一点，烟花爆竹的销售应该有相关部门的批准才可以销售，不能私自销售烟花爆竹。虽然我们店平时没有销售这类商品，但是在快到过年这几天老板还是决定进一些烟花爆竹以备不时之需。我会给佐叔建议申请烟花爆竹销售权，这样经过有关部门鉴定后才能销售这些商品。

最后一点是有些货品需要我们店负责进货的人员去自行运输，但是这个运输车不时很符合规范，不能用私家车来运输商品，应该用专门的车辆去运输货物。扩大进货来源，增加商品种类，这样就更能满足消费的更大需求。

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六、实习收获及体会

我在店里这三周的实习，其实主要是学习，学习怎么和供货商商定供货事宜，怎么和人家谈判协商，并且了解超市的商品摆放，上架，最主要的是怎么把东西卖给顾客。虽然只是个农村超市，但当你真正面对别人的时候，你就会紧张，所以能很好的和顾客沟通就是成功。最后的这一周我见识到了各种各样的消费者，他们有很多问题，很多需要，我要学会慢慢的去倾听他们的需求，然后尽自己的努力帮助消费者，这就是我的工作，这个岗位的工作。说实话，挺累的，因为要一直和人打一天交道，但是当你熟悉了，真正了解了就会感到其实这样挺充实，现在很羡慕那些已经在工作岗位上为自己的未来，生活而努力工作的人们，有我的同学，兄弟，所以呢，在其岗位，就会有那个岗位的责任，还要继续努力！

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