顾客的消费行为一般可分为四个阶段： 注意阶段 （对刺激物的） 、
产生兴趣、产生欲望、行动阶段（即付诸消费行动） 。 1
．吸引顾客的注意力。化妆师应先讲话而不应该让顾客先开口。 2
．引起顾客的兴趣。要充分利用无声的交流手段包括资料及声像资料、手势、目光接 触以及直观的辅助工具如实物等。 3
．激发顾客的消费欲望。 4
．促使顾客采取购买行动。
二、介绍项目或产品时应注意的问题：对顾客要热情、大方、保持一种愉悦、和睦的气 氛；耐心地回答、解释顾客提出的问题；
以和善的口气来客观地解释产品或护理； 解释时语 气要流畅自如， 充满信心；
要配合顾客的认识进度，
不要急于把所有的产品特点一口气讲完，
既要让顾客有思考的时间，一次太多的信息量，顾客接受不了，效果反而不好；给予顾客提 问的机会，
以把握顾客的需求心理动态； 尽量使用客面的证据说明产品的特征， 避免掺杂个
人主观臆断；尽可能让顾客触摸、感觉产品，
了解护理步骤以增加其购买兴趣；介绍时不要 夸大其词说得过头，以免失真，引起顾客的反感；无论是说明抑或示范，都要力求生动，多 举例子；顾客就产品提出问题后要立即回答（价格问题除外） ，以免顾客失去兴趣； 三、如何刺激顾客的消费欲望，
使顾客产生消费欲望，是化妆师成功的关键， 因此应注 意：
把产品与顾客的问题同实际需要相联系； 提出使用产品及化妆后给顾客带来的好处； 比
较差异；把顾客的潜在需要与产品联系起来；产品演示。 四、化妆师言谈举止方面的禁忌
1
．说话时，眼睛不看着顾客，会暴露你内心的胆怯心理，使顾客产生怀疑，因此要克 服畏惧心理，讲话时要用自然的眼光看着对方，但目光要时常移动，不要总盯着一人部位， 保持并显示出自信。 2
．不要神态紧张，口齿不清。 3
．站姿要准确，不要有小动作，如两脚来回抖动等。 4
．与顾客讲话时不要东张西望或打哈欠，这样会显得无精打采，更不要打断顾客的讲 话，顾客讲话途中，
化妆师没有听清或没有理解的地方， 最好用笔记下来， 等顾客讲完后再 来询问讲解。 5
．讲话时不要夹不良口语，或说话时唾沫四溅。 6
．切忌夸夸其谈，忘乎所以，推销要点要简明扼要，一针见血。要有针对性地强调主 要特点。不要泛泛地罗列优点。 优点要逐一介绍，
而不要将几条几点概括在一起介绍， 以加
深顾客印象。 7
．切忌谈论顾客生理缺陷。 8
．说话时正确使用停顿。 9
．尽可能不让顾客说 “ 不 ”
，而要让顾客说 “ 是 ” 。
五、向顾客作产品示范时应注意哪些问题 1
．化妆师作产品示范，尽量让顾客对产品的特性、功能等有一个直观具体的了解，从 而避免对产品产生疑意。 2
．产品示范一定要有吸引力，要足以证明产品及护理课程的优点之所在。
3
．示范时间不宜过长。 4
．不要急于推销产品。
六、如何报价：只有当顾客问到价格时，化妆师才宜谈产品价格， “
先价值，后价格 ”
是处理问题的最基本原则，先价值、质量，对所推销产品及护理项目的好处作了充分说明， 使顾客产生浓厚的兴趣和欲望后， 再谈价格。
如果顾客较早提出价格问题， 化妆师不要急于 回答，
等推销要点阐述完之后，
再来回答价格问题，如果顾客坚持要求回答价格问题， 你也
就不要拖延回答，切不可避而不答。 七、对顾客的价格异议如何处理 1
．加强优点法：通过对产品及护理项目的详细分析，使顾客认识到花钱是值得的。 2
．利益化解法：通过强调产品带给顾客利益的实惠，来化解顾客就价格提出的不同意 见。
八、要避免谈论乙方的竞争对手。
安瓶推销常用话术 总则：安瓶被称为 “
肌肤急救站 ”
，可以瞬间起到护理、保湿、隔离、定妆的作用。
一、提出理由：（根据情况选一） 1
小姐您皮肤有点干。 2
小姐您皮肤有点油性，上的妆出油容易脱落。 3
小姐您皮肤好象比较容易过敏。 4
小姐皮肤真好，应该好好注意保护。 二、提出建议：
我觉得您应该选用安瓶保湿收缩定妆水。 三、优势话术：（可选择多个优势理由）
1
有保湿去油作用， 可以更好的上妆，
避免妆面浮在油层表面有化妆痕迹， 还会
出现斑块，用安瓶可以让妆面更自然，就象是天生长的。 2
虽然我们的化妆品绝对不会引起过敏， 但粉会打尽毛孔里面， 清洗不彻底还是
会对皮肤不好，安瓶可以收缩毛孔，避免粉进入毛孔 3
有隔离作用，避免化妆粉直接和皮肤接触。 4
可以更好定妆，
虽然拍照时候我们还会给你留意， 脱妆可以随时补。 但您会觉
得比较麻烦，也影响您拍摄情绪。 5
结婚当天脱妆就真的很麻烦，一般结婚当天一定要用的，我们的安瓶是套装， 拍摄和结婚当日只要一套就行，您现在不用也浪费的。 四、收费解释：
安瓶不是常规化妆品，属于美容用品，所以我们不免费提供，另外法国原产，成 本很高，我们没法免费赠送，但我们还是提供给需要的顾客，适当收费。 五、拒绝话术： 没有关系，
我尽量为您化好一点， 但如果您的皮肤实在难上妆， 我还是建议您选
用一下。到时候重新洗掉再化，我不会觉得麻烦的，关键还是要您的效果好。 鲜花造型常用推销话术
一、提出建议：（指引展示的鲜花造型照片） 小姐气质真好，我觉得您很适合用鲜花造型。 二、优势话术： 1
现在什么都流行自然，鲜花当然是最自然的，和现在的拍摄风格也统一。 2
鲜花造型不会过时的，你看假花材料有绢、缎、稠、丝，以前还有塑料，但鲜 花一直是鲜花，
您的照片要保存一辈子的，
希望再以后看的时候也不会觉得过时。 3
鲜花其实并不贵，但很显高贵。 4
鲜花对感情还有特别意义， 你老公当年送花给你的时候， 宁可花高价买会谢掉
的真花，也不会送塑料花给你。意义不同的，结婚一辈子一次，还是要讲究一些 的
1、客人自己带安瓶来使用时如何应付？
答：安瓶有以下种类，油脂性 半水油性，水溶性等， 一，如果客人带来的是水溶性的安瓶，那么就说：你带的安瓶和水一样的没有什么效果的，我们的是半水油性才适合新娘妆，你的只适用于专业护肤用，因为它必须靠用营养导入才有效果，否则无效。 二 ，如果客人带来的是半水油性，水溶性的安瓶，那么就说：只有水溶性安瓶才试用于新娘妆，因为非水溶性安瓶均带油脂分，反而残留脸部再与浓妆混合，这样更会脱妆及阻塞毛孔，只有婚纱造型师提供的全水溶性安瓶，不但能完全吸收，亦可达到保湿，好上妆的功效。 三，不清楚客人带来的是什么安瓶的情况下，可以这样说：我们现在都不用安瓶了，都改用法诺了，（其实法诺就是安瓶的一种，是一种安瓶的牌子，我们影楼现在正用这款） 或者说我们现在不用安瓶了，我们都用精华素（精华素是安瓶的别称，客人一般不知道）；再不行的话，我们就说，我们的安瓶和我们的粉底是配套用的，不能随便用别的安瓶的．这样客人就乖乖买我们的啦（只有我们知道根本没这回事．嘻嘻），当然我们的语气要委婉，要充满关心的口吻对顾客说．
2、客人以皮肤敏感不随便用保养品如何应付？
答：这种情况你就应该说：皮肤敏感更加需要使用，因为拍照的妆面又厚又浓，而且在脸上覆盖时间长，必要要靠安瓶精华液来保护皮肤，不用安瓶而且比较容易造型皮肤过敏或伤害。安瓶有隔离粉底和防止毛细孔阻塞的作用。无刺激，可放心使用。
3、别家店有赠送安瓶或者售价低时如何应付？
答：有的影楼所赠送的安瓶市场售价是10元一支，而且只是单一的品种，在品质和功能上都不稳定，它对客人的肤质也没有区分，无论哪种肤质只都用一种，对于皮肤不适应的，用了说不定还有什么副作用，就是送给您，相信您也不敢用，因为不知道您的皮肤是否适用，我们的安瓶从开业至今都一直在用，客人反应不错，而且价格都是统一的。俗话说，一分钱一分货，有品质，才会有价钱。
4. 客人坚持要用自带的安瓶时如何应付？
答：就说在外面买的安瓶质量不好，说她带的安瓶是假货．如果客人还是不相信还是坚持用她自己的，就试着给她用，随便用用，妆面化得差一点，粉底故意不打匀，然后给客人看，说她带的安瓶就是假货，说不能用．这样客人就会听化妆师的话了，买化妆师推荐的安瓶．当然，如果遇上立场坚定的顾客，这样几翻过后如果顾客还是坚持用自己带的安瓶，那样就没办法了，我们化妆师就只能放弃了，那就只能用她带的啦．因为毕竟我们是为顾客服务的，不能太让顾客不开心，不能偏离工作中心哦，不然，引起客怨就得不偿失了！
上面只是大楷的简述了一些专业知识，很多词语都可以灵活运用，说法也太多，希望能给做婚纱影楼的化
妆造型师有帮助，自己的腰包再鼓一点啦！！！呵呵 以上是化妆师常用的推销安瓶的伎俩,希望姐妹们看过之后有所帮助,别被影楼化妆师的这些蒙人的说词给忽忧了. 油脂性 半水油性，水溶性等这些安瓶的主要区别并不是水性,油性的,而是要看具体的品牌,品质和功效. 关于适合用什么样的安瓶要看个人的肤质而定,市面上大部分安瓶都是定妆用的,有保湿型和控油型,干性和混合性皮肤适合用 保湿型的安瓶,油性的适合用控油型的安瓶.
安瓶在影楼的暴利已经是公开的秘密了。所以新人们在拍照之前一定要先做好万全的功课！才不会被宰得太凶了！！如果化妆师因为我们不买她的安瓶而化不好妆，完全可以要求换化妆师的！！我们是顾客，我们应该是上帝，是影楼得看着我们的脸色，而不应该是我们看影楼的脸色！！我遇到很多顾客性格都是比较软弱！影楼正是看中了我们的弱点，所以才让他们有机可趁的！所以我们一定要团结起来抵制影楼的暴利！
有买家反馈：安瓶影楼一百元一支的，而且牌子不见得最好，文胸不是正牌子也要二百多，买家言影楼杂牌子的偏多。（昂贵的房租摄影器材员工水电税等不贵
他们就赔钱啦）一般影响楼工作人员不愿意新娘自带安瓶或是文胸，这样他们就没得提成了，所以对于顾客自带的安瓶或文胸他们会找各种理由如安瓶不适合你的肤质，安瓶是油性或是水性的安瓶会过敏，文胸尺寸不合适，买的大了或是小了。这个时候就是考验亲们耐力和毅力的时候了，为了自己的腰包，一定要坚持用自己带的。一则品牌可靠用着放心，二则会省好多钱。让新郎看到美丽的新娘不单漂亮并且会节俭持家定会感动温暖甜蜜加倍哦。
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