市场营销模拟实验报告(模拟平台)

系：经济与管理学院 课程名称：市场营销模拟实验 日 期 2011/12/21 班 学号 实验室号 号 姓名 专 市场营销 组号 计算机号 业 实验名称 所用软件 营销管理的综合应用 成绩评定 因纳特市场营销模拟平台 老师签名 实 验 目 1、掌握制定完整的营销策略的基本方法和流程； 的 2、学习在进行市场调查和市场分析的基础上，制定完整的营销战略，并合理分配资金到市场或 投入与产品销售环节，寻求资本收益最大化。 要 求 一.实验步骤 1、 在地址栏输入模拟实验平台网址，根据要求注册一个帐号，进入因纳特市场营销模拟平台； 2、 注册一个模拟公司，按要求填写公司名称，选择注册大区； 3、 进行实际运营操作 二.实验内容 模拟经营一家拥有15000000元启动资金的传真机企业 （一）.前期市场调查 1、 宏观市场营销环境调查 （1）人口环境 人口是构成市场的第一位要素。市场是又有购买欲望同时又有支付能力的人构成的，人口的多少直接影响市场的潜在容量。 实 验 步 骤 、 心 得 体 会 在本次实践中，根据地域的不同，分为华东市场、华中市场、华北市场、东北市场、华南市场、西北市场、西南市场，每个市场都有一定量的市场需求。 （2）经济环境 经济环境是指影响企业市场营销方式与规模的经济因素，包括收入与支出状况、经济发展状况等。 本次实践，公司在一定数额的经济支持下，运用相应的营销4P策略，开发相应的市场，销售产品，以取得盈利。 （3）政治法律环境 政治环境是指企业市场营销的外部政治形势。安定团结的政治局面有利于经济发展和人民货币的增加，影响群众的心理预期，导致市场需求的变化。 法律环境对市场需求的形成和实现具有一定的调节作用。企业熟悉法律环境，可以保障自身严格依法管理和经营，也可以运用法律手段保障自身的权益。 2、微观市场营销环境调查 （1）营销渠道企业 在本次实践中传真机的营销中间商主要有二种不同的销售渠道——超市和商场，另外还有自由销售渠道。直接针对销售渠道以达到更为广泛的覆盖率和更为积极的销售动机。与广告相比，销售渠道的投资同样具有长期效应。我们应加大对超市、商场渠道的覆盖度。 （2）竞争者 （二）.整个经营过程分析（附调查报告） 1、企业自身SWOT分析+SWOT组合分析 （1） Strengths（优势） （2） Weakness（劣势） （3） Opportunity（机会） （4） Threat(威胁) SWOT组合分析： （1） 优势——机遇（SO）组合 （2） 劣势——机遇（WO）组合 （3） 优势——威胁（ST）组合 （4） 劣势——威胁（WT）组合 2、STP分析 STP分析即市场细分(Segmenting)、选择目标市场(Targeting)和产品定位(Positioning），STP则是整个营销建设的基础，STP法则对各自的市场进行了细分，并选择了自己的目标市场，传达出各自不同的定位。 （1）S——Segmentation（市场细分）——差异性市场营销 （2）T—— Targeting（目标市场选择）——集中性市场策略 （3）P—— Positioning（产品定位） （三）.产品生产与交易 1、在销售策略—渠道管理—商场渠道、超市渠道中，选定公司所在地区，对公司达到要求的渠道方进行“合作申请”，等待对方的通知，也可以选择销售策略---自由交易市场进行合作签约； 2、在“合作申请”成功后，可点击“通知”查看情况，选择销售策略---合同管理进行相关操作； 3、根据合同的要求，确定所需数量，在产品策略---产品生产中进行产品的生产； 点击销售策略---配送发货，根据合作方的要求，发给相应数量，对方收获，即完成交易。 三.实训心得 通过此次的市场营销模拟平台实验，我熟悉了企业经营中许多的理论模式，但是要想真正管理运作一个企业是一件更为复杂的事情，实际的企业管理会比这个难上百倍千倍。但这次的实践让我有机会将理论知识转为实践知识，丰富了我们的经验，使我真正地感受到营销的魅力。在模拟过程中，我了解了产品定价策略、广告策略、销售渠道推广策略、市场覆盖策略等一系列知识，竞争也触发了我们的灵感，许多建设性的策略让我收益匪浅。短短两天的学习时间让我了解了模拟规则，对于经营的方法我有了初步的了解。我除了学好专业知识之外，还要提高自身的素质，这就要求我要不断的补充新知识和新技能。在此次模拟的实验中，我在目标市场的确定，定价策略，广告策划，促销策略，服务策略和渠道策略等一系列的操作中，增强了对以往所学理论知识的理解与运用，开阔了视野，也让我明白了要经营一个企业是多么不容易，市场远比想象中复杂的多困难的多。这次的实践让着实我受益匪浅。 附件：三个调查报告、公司经营信息 标题：华南地区传真机市场调查报告 -------------------------------------------------------------------------------- 报告时间:2011 年 报告内容: 调查背景： 我国传真机起步较早,但发展缓慢.进入20世纪90年代,中国传真机市场才开始启动,传真机产业进入了起飞阶段.国家把传真机列为重点产业,以一条龙的方式发展.近年来以多元为代表的民族传真机工业发展非常迅速,有多款进入了市场,例如:多元DY-5M,多元DY-16T,多元DY-80T,喷墨普通纸传真机多元DY-100C(电话,复印,传真,打印,扫描等五合一)和商务保密型多元DY-310C.并自主开发最新技术应用于多元传真机,打破了外国品牌传真机在中国市场的垄断局面,使国内传真机市场日益扩大,并逐步进入家庭,成为中国传真机工业的先锋,推动了我国通信终端设备尤其是传真机的普通与发展.基于我国对传真机的产业，为了开拓我公司在华南地区的市场份额，特面向该地区投放1000份调查问卷进行消费者市场调研。 一、华南地区传真机市场现现状与发展 1、总体市场与发展预测 目前，传真机产品的发展方向正日趋明确， 从全球看，在最重要的欧美传真机市场，热敏纸机型已经被禁止销售，普通纸传真机开始取而代之。这种趋势也开始在中国市场蔓延，从最近几年的趋势来看，热敏纸机器的缩减虽然并不明显，但普通纸传真机的市场份额却在迅速扩大。 2、市场份额 以下是我公司在华南地区的市场份额信息： 目前全国市场共有29家企业角逐传真机市场，现阶段在市场上的产品以中低档为主，高档产品仅一家，我公司在华南地区的竞争对手天华股份有限公司销售额也不见好，这是很好的突破机遇，抓住机会率先占领市场，控制主导权。 3、用户分析： 1)用户年龄分布 以17—25岁居多，占25%，其次是26—40岁，41—50岁及50岁以上，各占20%。中青年消费者居多，老年人群相对较少。市场开发时应以中青年消费人群的消费偏好为导向，进行市场拓展。 2) 用户职业及居住地综合情况 以工人、农民、个体户为主，总共占63%。且城乡分布以农村为主，城镇次之。综合来看，该地区消费者更偏向于经济、实用的传真机产品 3) 传真机购买考虑的因素 从调查情况来看，该地区不同年龄段、不同性别、不同职业、不同受教育程度及不同收入者一致性对价格因素很看重，偏向于经济型产品，这类人群对价格因素的偏好平均占到40%—50% 4、 国家对电子行业扶持程度达到50%，行业市场监管度为25%，相对薄弱。市场准入制度不健全，技术标准建立支持力度不够. 二、总结 (1) 华南地区的消费市场对普通纸传真机的市场需求仍然占主导地位，消费主要人群的年龄段为17~50岁，集中在中低收入者群体，且农村地区占多数；未来华南地区传真机市场将继续保持这一趋势，适合中低档的传真机开拓市场。 (2) 华南地区传真机市场发展空间巨大，我公司应大力培育自主品牌，建立起在华南地区的品牌知名度，率先开拓市场. 标题：我公司关于华南地区传真机市场SWOT分析报告 -------------------------------------------------------------------------------- 报告时间:2011 年 报告内容: 基于SWOT分析看我公司在华南地区竞争中的地位和发展前景 根据我公司对竞争市场调查，在面对29家企业竞争的市场，我们的全国市场覆盖率以达10%左右，在华南地区市场占有率也突破40%，应该说取得了一定成效，但仍然存在一些问题，下面我们来具体分析我公司面临的状况： 一、Strengths（优势） 1．我公司（联邦调查）更熟悉华南地区的市场； 2．我公司（联邦调查）已经通过电视媒体完成品牌宣传，知名度大大提升，在华南地区已经拥有一定的良好的渠道； 3．我公司（联邦调查）已经完成无纸传真机技术及数码传真机技术的研发，技术上有领先优势 4、此外，我们的低档传真机价格在市场上占绝对优势； 二、Weakness（劣势） 1．我公司（联邦调查）在产品推向华南地区市场的时间上与全国市场比略居劣势； 2．由于对价格策略的制定出现一点失误，虽在价格上占优势，也在消费者中留下好印象，但导致我公司亏损14% 3．销售量在全国市场上任不具有绝对优势，产品送流通率略低； 4．渠道建设投入不足，渠道优势不明显。 5．品牌研发力度还有待提高，品牌优势不明显。 三、Opportunity（机会） 1．华南地区传真机市场依然有较大的发展潜力，且我公司（联邦调查）对华南地区市场更为熟悉； 2．对行业的支持力度加大，势必帮助我们扩大市场份额； 3．我公司（联邦调查）正着手细分市场，并将推出更为贴合华南地区消费市场的个性化传真机，可能开辟一片“蓝海”。 四、Threat(威胁) 1．全国29家竞争企业正加大市场的投入，销售量不断增加，而华南地区天华股份的增长势头也日益迅猛； 2．在华南地区，以龙腾电器等为主的企业正大规模将产品推向市场，采取低价策略试图抢占华南市场份额，我们也可能造成重创。 五、优势——机遇（SO）组合 优势——机会（SO）战略是一种发展企业内部优势与利用外部机会的战略，是一种理想的战略模式。当企业具有特定方面的优势，而外部环境又为发挥这种优势提供有利机会时，可以采取该战略。例如良好的产品市场前景、供应商规模扩大和竞争对手有财务危机等外部条件，配以企业市场份额提高等内在优势可成为企业收购竞争对手、扩大生产规模的有利条件。 六、劣势——机遇（WO）组合 弱点——机会（WO）战略是利用外部机会来弥补内部弱点，使企业改劣势而获取优势的战略。存在外部机会，但由于企业存在一些内部弱点而妨碍其利用机会，可[1]采取措施先克服这些弱点。例如，若企业弱点是原材料供应不足和生产能力不够，从成本角度看，前者会导致开工不足、生产能力闲置、单位成本上升，而加班加点会导致一些附加费用。在产品市场前景看好的前提下，企业可利用供应商扩大规模、新技术设备降价、竞争对手财务危机等机会，实现纵向整合战略，重构企业价值链，以保证原材料供应，同时可考虑购置生产线来克服生产能力不足及设备老化等缺点。通过克服这些弱点，企业可能进一步利用各种外部机会，降低成本，取得成本优势，最终赢得竞争优势。 七、优势——威胁（ST）组合 优势——威胁（ST）战略是指企业利用自身优势，回避或减轻外部威胁所造成的影响。如竞争对手利用新技术大幅度降低成本，给企业很大成本压力；同时材料供应紧张，其价格可能上涨；消费者要求大幅度提高产品质量；企业还要支付高额环保成本；等等，这些都会导致企业成本状况进一步恶化，使之在竞争中处于非常不利的地位，但若企业拥有充足的现金、熟练的技术工人和较强的产品开发能力，便可利用这些优势开发新工艺，简化生产工艺过程，提高原材料利用率，从而降低材料消耗和生产成本。另外，开发新技术产品也是企业可选择的战略。新技术、新材料和新工艺的开发与应用是最具潜力的成本降低措施，同时它可提高产品质量，从而回避外部威胁影响。 八、劣势——威胁（WT）组合 弱点——威胁（WT）战略是一种旨在减少内部弱点，回避外部环境威胁的防御性技术。当企业存在内忧外患时，往往面临生存危机，降低成本也许成为改变劣势的主要措施。当企业成本状况恶化，原材料供应不足，生产能力不够，无法实现规模效益，且设备老化，使企业在成本方面难以有大作为，这时将迫使企业采取目标聚集战略或差异化战略，以回避成本方面的劣势，并回避成本原因带来的威胁。 通过以上的SWOT分析我们可以看出，我公司虽然有着自己的比较优势，并在全国有可以实现跳跃式发展的机会，但在传真机核心技术突破上还有所欠缺，这个决定胜败的核心问题预计不会在短期内得到解决，华南地区市场拓展的机会又存在着诸多的不确定性。虽然对华南地区市场熟悉，但刚开始的价格策略导致企业亏损虽不是很大的问题，可来自外部的竞争压力却又增无减。 标题：传真机市场stp分析报告 -------------------------------------------------------------------------------- 报告时间:2011 年 报告内容: STP分析即市场细分(Segmenting)、选择目标市场(Targeting)和产品定位(Positioning），STP则是整个营销建设的基础，STP法则对各自的市场进行了细分，并选择了自己的目标市场，传达出各自不同的定位。 S——Segmentation（市场细分）——差异性市场营销 1、确定市场细分因素 消费者特征，针对年龄、职业、性别、居住地、受教育程度、个人收入等 策略，如全球政治经济形势、国家电子行业、国内宏观环境、地方产业环境等因素进行调查； 2、描述细分市场特征 年龄侧重于17岁到50岁的人群，主要为男性，职业的分布以工人和农民为主，大多数居住在农村，受教育程度大多数为高中，本科，专科及初中的人群，个人收入在1000~5000元的收入范围居多。 通过衡量，本公司根据自身情况和营销意图，以需求的地理因素、追求的利益等为依据，区分具有不同需求的顾客群体。本公司决定先开发华南竞争者较少的地区的市场，然后逐步开发其它市场。市场细分是营销决策的起点，掌握目标市场特点，制定市场营销组合策略，集中公司人力、物力、财力、对目标市场的投入，以便提高公司的竞争力。 T—— Targeting（目标市场选择）——集中性市场策略 本公司先对目标市场进行分析评价，本公司选择先开发华南竞争者较少的地区的市场，然后逐步开发其它市场；在产品档次的选择上，本公司先开发中、低档产品，竞争订单，组织进行生产，随后有流动资金后，再开发技术，提高产品档次至高档产品，抢占市场。 在目标市场战略上，本公司差异性营销战略，把整体市场划分成若干需求与愿望大致相同的细分市场，然后根据本公司的资源及营销实力，分别为各个细分市场制定不同的市场营销组合。 P—— Positioning（产品定位） 1、为各细分市场定位 1）、在农村的市场应该以技术难度中等、价格适中的为主； 2）、在城镇中的市场定位应该定位于技术难度中等，价格可以为中、高等，应该生产中、低档的产品，并且要适宜多数人群使用为主。 2、向市场传播和送达市场定位信息 采用广播、电视媒体、纸面媒体、户外媒体、网络媒体、直邮媒体等方式向消费者传递信息，并且进行促销，迅速占领市场。 本公司产品在进入新市场时采取避强定位和重新定位的定位方式，选择与现有竞争者相近的市场位置，避是击虚，实行市场定位于产品差异化结合。避开强有力的竞争对手，迅速在市场上站稳脚跟，在战略上突出自己的特色。；对销路少、市场反应差的产品进行二次定位，在年末对积压库存进行抛售，保持零库存，增加利润率。 公司经营信息： 公司经营年度排名：