浅谈广电集客业务的转型与发展

金於CHIPADIGITALCABLETV

中图分类号：G22

文献标识码：B

文章编号：1007-7022(2020)04-0394-02

•智慧广电％DOI&10. 12071/ccatv. 2020-04-012浅谈广电集客业务的转型与发展□陈 翔(江苏省广电有线信息网络股份有限公司南通分公司，江苏南通226000)摘 要:就广电集客业务的转型和发展进行探索。介绍当前广电集客业务现状，分析面临的竞争压力和

自身薄弱环节，提出困境下的解决思路和对策以供参考。关键词：广电集客业务;转型；可持续发展Analysis on the Transformation and Development of Inbound Marketing

Business of the Radio and Television□ CHEN Xiang(Jiangsu Broadcasting Cabte Infomiation Netvork Co. , Ltd, Nantong Branch, Nantong 226000, China)

Abstracr: This essay Onis to explore the transfomiation and development of inbound marketing business in

radio and television. It Os/ introduces tVe current business situation, analyzes the pressure of competition and goiessomeodeasand siaaiegoesooasooiongihepaoboemsand doooouoioes.Key words : inbound marketing business in radio and television ； transfomiation ； sustainable development近年来面对主营业务严峻的市场形势，广电网络 公司积极谋划、努力拓展集客业务，在数据专线、视频 会议、安防监控等领域占据了一定市场份额，获得了良

设项目，电信运营商通过省级公司牵头攻关，完成省市县 纵向布局，让各自为政的广电企业举步维艰。另一方面,

社会化集成公司也积极参与信息化项目建设，他们同样 具备资质和专业水平，与客户接触更加密切，拥有灵活高

好的社会和经济效益，有效弥补公众用户流失导致的 营收下降。加快广电集客业务粗放经营转型、保持可

效的市场化运作手段，作为产品代理商还会在项目中植 入控标点，进一步挤压广电集客业务市场空间*持续发展是完成向信息产业企业转变，成为集媒体、文 化、科技于一体的综合信息服务商的关键。1.2发展规划不明广电集客业务与公客业务相比，种类复杂且形式

1广电集客业务现状1.1竞争环境激烈多元化，近年来数据专线、安防监控业务取得了较快发 展，基础稳固，随着政府信息化投入加大，社会管理服 务由传统人工型向智能化转变,广电要实现集客业务 可持续发展就必须投身政企信息化业务和智慧城市建

一方面，电信运营商深耕IPT业务多年，具备雄厚 的资金实力、全面的行业资质、丰富的集成经验和专业

的支撑团队，依托网络、客户、渠道等方面资源优势纷 纷成立面向政府、企业市场经营的专业化公司。广电

设。不少广电企业依然把自身定位为提供电视信号和 网络资源的传输通道，或者盲目复制和生搬硬套，不能

至今没有完成国网整合，在客户信息、市场资源、技术 储备、项目管理方面都处于劣势，一些政府重大信息化建

因地制宜制定行业解决方案，即使项目落地也因为没作者简介：陈 翔（1985 -），男，工程师，研究方向：网络通信、弱电工程，E-maim709428976@qq.com。394 --------------www. ccotv. com-----------------

《中国有线电视》2020年第04期有吸引力不产生效益而荒废，或者为了拿项目与电信

陈翔:浅谈广电集客业务的转型与发展用;最后定期安排销售经理拜访政企客户，保住存量业

运营商陷入价格战,形成低价中标的恶性循环。各地 务挖掘潜在商机，策划集客业务营销方案,分析评估产

广电集客业务发展参差不齐，没有明确的发展规划和 战略方向,无法形成合力*品在市场的利润盈亏平衡点，优秀的营销人员对于集 客业务发展至关重要*1- 3支撑力量薄弱广电集客业务营销策划和技术实力都较为薄弱,

在争取到集客项目后,要扎实推进力争把每个工

程都打造成精品,从以往一拥而上的粗放式管理逐步 转变,实行精细化项目管理,精心组织实施,助力广电

不少业务经理缺乏广告、市场营销的学历背景,保持思 维定势停留在被动营销、坐地收银的状态，不知如何策

集客业务转型*项目经理须懂技术且熟悉工作流程, 负责工作量评估和任务分配，具备较强的责任心和管 理协调能力，能够得到领导足够的信任和支持，处理好

划推广和引导客户；由于行业局限性和培训体系不完

善,广电技术人员掌握的专业知识不能满足集客业务 多元化需要,人员配备和项目实施经验不足，无法提供

人员调动、资源分配*项目组成员明确目标、工期、安 全和质量要求，充分发挥每个成员的能力和积极性,相 互协作、达成共识,重视项目管理水平有助于促进广电

业务的 *有力的技术保证;支撑力量薄弱还表现在广电业务形

态单一导致产业链合作伙伴资源匮乏,供应商更倾向 于和有实力的电信运营商合作,未来集客业务不再是 集团客户业务，而是集成客户需求之业务,广电集客业 务转型之路是做资源和生态的聚合者*2.3建立培训机制，完善绩效考核分享、赋能是提升集客团队业务能力的重要途径* 依托各类培训和行业资源，通过专项业务培训、内外部

2面临困境的对策与思路2- 1打造集客品牌，形象推广宣传考察学习、重点项目点面深度交流，保证团队成员能力 提升*根据调研需求设计培训课程，制定培训计划和

以江苏有线为例,2018年开始统一全省集客业

务，推动“智慧广电”品牌和业务体系建设，品牌面向 政府、企业等集团客户而设立，定位是成为政府和企业 数字化、信息化、智能化的一流合作伙伴，为用户提供

培训评价体系，好的培训机制能造就人才,为广电集客 业务转型和发展注入源源不断的活力和生命力*明确岗位职责，以业绩为导向强化集客绩效管理*

将存量业务收款与基本绩效挂钩,重点突破新业务实 现创收，设置激励绩效,根据新签订合同额确定激励基

数据专线、系统集成以及行业应用和智慧城市业务，各 地市承建的项目在全省政企客户中形成良性口碑传 递,获得用户信赖和好评*数，激励系数与利润率关联，可引入KPI关键绩效指标

进一步利用广电本地国企背景，突出综合服务能

因素,如情报信息、客情关系、项目参与、跟进程度等,

综合评定业务经理绩效收入*力优势，在树立集客品牌的同时,结合业务创新突破, 组织安排政府领导参观指导和行业专家交流研讨，举

3结语集客业务环境下，视频和网络传输只是项目的一 个环节，能否将传输的技术经验与新兴集客业务形态

办项目签约仪式、竣工新闻发布会等，做好项目内容推

广和公司对外宣传,扭转社会对广电的传统认知,树立 综合信息服务商新形象*相结合，考验的是各地广电企业取己之长的能力［3］* 虽然广电集客业务发展起步晚、基础弱，但只要紧跟政 府管理和社会服务需求,加速转型升级,就能实现可持

2-2培养支撑团队，强化项目管理由于广电集客业务的复杂性，需要强有力的支撑 团队负责跟进、策划和实施，优秀人才是团队建设的基

续发展，创造广阔市场前景*参考文献：本细胞，成员必须具备一定专业能力，“术业有专攻”

才能充分发挥资源配比作用,单纯依靠加班赶工不是 长期有效的团队管理办法［1］。支撑团队成员职责分 工明确，首先安排专人负责情报收集,掌握政府项目规

［1］曹丽萍.如何强化广电网络集客项目的管理和

实施［J］.有线电视技术,2018,(7) ：91 -93.划动态、招标信息、产品供应商信息,深入分析行业，研

［2 ］李伟，刘杨.湖南有线集客业务管理体系建

设探析［J］.有线电视技术,2018,(4) ：29 -31究竞争对手,了解同行发展，调研集客市场动态［2］;其 次组织技术人员提供售前技术支持，根据客户需求与 厂商联合制定产品解决方案，与系统集成商、软硬件提

［3］倪宏琦.浅析广电集客业务的可持续发展［J］-

线电视 ,2018,(4)：41 -42.供商建立沟通合作渠道,研究新科技在广电领域的应 ［收稿日期 &2020-02-25］-----------------www. ccatv. com-----------------

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