2.2.1.1. 顾问模式特点：
目 的：小单做大
销售特点：在销售过程中创造价值的空间较大 适用方案：一体化及业务软件包
销售方式：销售人员、顾问、经理按角色分工配合 竞争特点：集中在对客户需求的挖掘和附加价值的创造上 客户关心：客户关心产品的外延价值 制胜关键：价值增值、团队效率
2.2.1.2. 标准拜访程序：
拜访前 1.1 拜访准备 拜访检查单 S 第一次拜访：
标准开场白 一、目的：
建立良好的个人和公司形象 确认项目进度 初步探索需求范围
拜访中 标准开场白 2.1 S 探索发起人想法 2.2 S 二、具体活动： 拜访前：
拜访准备
确认下次拜访 2.3 S 拜访中：
标准开场白 探索发起人想法
拜访 与发起人确认下次拜访 后 商机验证评估 商机评估表 3.1 S 迅速发展教练 3.2 S 拜访后：
商机验证评估
第一封跟进信 跟进信 3.2 S 第一次拜访——顾问模式
第一封跟进信 迅速发展一个教练
三、检验标准：
发起人感觉良好
发起人告诉自己对项目的想法 与发起人确认项目进度和需求范围 发起人同意引见决策人
四、角色分工：
销售人员独立完成
第二次拜访
一、目的：
建立良好的团队形象 拜访 建立决策者购买憧憬
前 二、具体活动： 拜访前：
拜访准备
拜访中：
团队介绍
拜 见决策人，探索想法 访中 讲述案例，建立憧憬 确认下次拜访
拜访后：
第二封跟进信 发展教练
三、检验标准：
教练反映决策人认可公司和团队
拜访准备 拜访检查单 1.1 S 团队介绍 2.1 S 探索决策人想法 跟进信 2.2 M&C 建立决策人憧憬 第二封跟进信 2.3 M&C 3.1 S 拜确认下次拜访 发展教练 访后 2.4 S 3.1 S 第二次拜访——顾问模式
决策人建立购买憧憬
四、角色分工：
销售人员：商务联络
顾 问：暗示疼痛，建立憧憬 经 理：资源保障，组织协调
第三次拜访
一、目的：
确认需求，锁定需求范围 建立选型标准
1.1 预约 调研协商函 S 二、具体活动： 拜访前：
预约 调研准备
拜访前 1.2 调研准备 拜访检查单 S&C 调研 调研模版 2.1 S&C 拜访中：
调研
与客户确认需求 安排下次拜访
拜访中 确认需求 2.2 S&C 拜访后：
多渠道影响决策者的选型标准 撰写方案和简报，并与内线确认
安排下次拜访 2.3 S&C 三、检验标准：
教练认为方案与需求一致
教练确认决策者认可我们的选型标准 3.1 建立选型标准 S&C 否 3.2 翻盘 M&C 拜访后 是撰写方案 方案模版 3.2 S&C 第三次拜访——顾问模式
四、角色分工：
销售人员：商务公关、协助撰写 顾 问：需求调研、方案撰写
经 理：方案审核
第四次拜访
一、目的：
让客户认可我们的价值 排除客户疑虑
1.1 预约 商务拜访函 S 二、具体活动： 拜访前：
预约 呈现准备
拜访前 1.2 2.1 呈现准备 S&C&M 呈现方案 S&C&M 拜访中：
给决策人呈现方案 排除疑虑 确认下次拜访
拜访中 排除疑虑 2.2 S&C&M 拜访后：
与内线确认效果 第三封跟进信
确认下次拜访 2.3 S 确认效果 差 3.2 翻盘 M&C 三、检验标准：
教练反馈决策人认可价值 教练表示可以进入商务谈判
拜访后 3.1 S 好第三封跟进信 跟进信 3.2 S 第四次拜访——顾问模式
信息对称验证内线反馈
四、角色分工：
销售人员：商务联络
售前顾问：价值呈现、排除方案疑虑 经 理：组织保障、排除商务疑虑 实施顾问：实施交付、排除交付疑虑
第五次拜访
一、目的：
实现销售
1.1 预约 商务拜访函 S 二、具体活动： 拜访前：
预约 谈判准备
拜访前 1.2 谈判准备 S&C&M 商务谈判 2.1 S&C&M 拜访中：
商务谈判 签约
拜访中 签约 标准合同 2.2 S 拜访后：
收款 移交
收款 3.1 S 三、检验标准：
合同符合公司要求 首期款到帐
拜访后 3.2 移交 客户确认单 S 第五次拜访——顾问模式
四、角色分工：
销售人员：商务联络、合同签署 经 理：主导谈判、商务承诺 实施顾问：交付承诺 售前顾问：方案承诺
2.2.1.3. 顾问模式标准要求：
一月之内 五次拜访 三成实施
2.2.1.4. 顾问模式标杆：
白金团队：两人组合、三次成交、四成实施 模范团队：三人组合、五次成交、三成实施 成长团队：多人组合、多次成交、二成实施
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