商业推广线下渠道拓展方案

渠道拓展方案

一、商业销售非同住宅类产品销售

需要解决的问题：

1. 商业客户在哪里？

2. 用什么方法取得客户信任来项目参观并且买单？

营销方式：

营营销方式 销中心 渠道拓展 住宅类产品 客户自然上访 商业类产品 梯队1：宅类梯队2：商业客户自然上访 寻找客户 经纪人 寻找客户上访 商业直销 商业直销 寻找客户上访 大定、签约上访 客户商业拓展组 寻找客户上访 商业直销 大定、签约 大定、签约 营销中心 案场 客户维护

商 业 拓 展 组 渠道维 护

三、我们的客户在哪里？

我们对产品、购买产品的客户特征、客户区域等因素进行分析

客户特征 客户区域 客户分布于（纺织城、本项目的两房，大部分以首置的刚需航四、唐都医院、军教）;客户、婚房为主，大多数为东郊区域,西安市东边郊县客户；两房 很多为刚参加工作的就的年轻人.对以及市区内受西、南、舒适性要求不是很高、主要以单价为住宅 导向 区域的客户 本项目目前三房客户主要为东郊区三房 客户分布于（以纺织北区域价格挤压至本域内首改客户、或收入较高的企事业城、航天四院、二炮、单位、个体 唐都医院为主）、以及

长乐路沿线个体商户等 分布于东郊军工企业、对于限购客户吸引力很大，低首付,医生、军人、教师、政低月供,存款利率低，投资风险小,大30万以部分小康家庭都可以接受此类行产内 品。收入群体基本在10—20万左右、领、郊县运输公司、钢或有部分闲钱的客户均能购买 材市场、地产同行等 公寓 有过投资经验的初级对于价格较高的公寓,客户承受能力30万以上 要稍微较大,投资成本升高,能接受的大部分为小型办公及需要整层做酒店的人群 投资客，特别是对酒店式公寓较为看好的投资者;客户分布于前期的老业主；或市区内同质类产品已购买客户 人群较广如前期老业150万以内 此类铺面价格不高,有投资想法的客主、同行、机关、户均能接收，不愁卖 轻康个体商户、军教 客户分布于全市的政商铺 此类型客户对不动产已经有了初步府机关、企事业单位公150—的了解，具有稳定的投资眼光及投资司高管、建筑行业、能250万 实力，能承受一定的投资压力。 源行业、私企老板等；此类客户必须通过圈户、东郊附近公司白府机关、轻康个体商

层营销 已经具有专业的投资能力,能够全面300万以上 分析区域价值、升值空间等因素；对职业投资人、老板、大于商业产品的要求较高,属于专业投资客

型连锁机构 四、针对产品和客群的拓展方式：

1、 老业主维护与挖掘：以多数项目来说，前期的商业客户积累都是通过项目

自身前期购买的老业主去完成的.老业主对项目产品了解程度高于其他类型客户，受到的影响价值非同凡响.

老带新办法：组织老业主不间断在销售中心或销售中心以外进行各类活动，活动期间向业主宣传商业情况，区域价值、商业投资回报计划等多种形式传达产品信息.在节假日向业主以电话、短信、微信的形式发送祝福信息，并且传达商业产品信息。邮寄企业小报、新刊、新品资料等.通过多样化的手段让业主感受企业文化,掌握项目实时动态,以便更好宣传。

2、 外展：主要集中商业发达区域，万达（李家村、路）、凤五赛高、解

放路民生新都汇、轻工市场、西北商贸、东大街民生等；

外展理由：以上商场主要以购物休闲娱乐为主,人流量较大，消费群体多样化，适合做产品形象宣传并可覆盖以东区域所有较大的人流量，提升项目宣传力度及产品影响力。主要针对三房住宅类客户、公寓类客户及商业80-150万左右类客户群。

外展要求：8—10㎡，精装区域灯箱，配小型沙盘，谈判桌，地毯，资料架，画架.

外展执行办法：每个外展点配1名置业顾问,2名销使。与商城上班时间相同，置业顾问每天登记10组以上有效电话，销使每天拉10组以上客户,并要求置业顾问次日回访并邀约到访，设置到访礼品，以促成成交。

3、 派单：全城海派；轻工附近所有大小市场、康复路附近所有大小市场、石

家街钢材市场、赛格周边左右市场等

派单理由:派单作为以往渠道工作最为有效的手段,由于移动性、可操作性都较大。以上派单区域全部为经营类批发零售商户，人流量巨大,消费群体多样化，适合宜大范围宣传并造成巨大影响力，使项目能够深入人心。鉴于人流量巨大，停留驻足人群较少，以方便派单。主要针对公寓30万客户、商业80—150万左右客户。

派单要求：要求销使穿有东城新一家形象T恤;渠道专员着正装，带工牌。统一培训项目知识，并通过简单考核，能到达上岗目的。

派单办法:每周五、六、日三天派单,销使20名.由渠道部渠道专员2名，各带领10名销使在街道、商场进行大规模派单,一队对商户进行地毯式派单并讲解，登记意向客户电话，后期并约访；一队沿街海派，形成较大影响力，为项目造势.

4、 短信：针对商业项目进出线、全市20万以上车主、会员卡用户（金花、

中大、开元）、私企老板、机关、月消费500元以上机主等发送短信。

短信发送理由：短信公司有针对不同的客户，有一定的客户分级,有特定的客户资源。针对特定人群，每周三、四、五通过短信公司平台进行短信群发。10万条/天，通过简短的文字传达整体项目概况，并将项目卖点释放,以吸引客户对于项目的认知度。通过来电或来访，以促成成交。主要针对三房住宅客户、公寓类客户已经商业类客户。

5、 网络平台：通过微博大范围影响，微信小范围宣传等手段，使电商营销覆

盖区域

网络平台理由:电商营销目前已进入整个行业的一个重点营销对象，由于微信、微博更新快,转发快,内容新颖，多游戏、多互动，受到不少年轻以及中年人士关注与喜爱。微博可不受地域影响，通过企业官网向消费者释放活动信息与各类知识。以形成互粉,让更多的消费者通过别人看到并自己转发。不分地点、区域的形成大范围推广；而微信，通过微信平台将暖场活动已经生活小常识等一系列的推广，在附近、周边的人通过搜索周边人,以及二维码加好友.再与官方平台互动游戏、问答，并设置精美礼品。以邀约周边客户到访，形成小范围宣传推广及影响力。 网络平台要求：

微博：随时转发关于房地产市场的一些动态及行情，并定时发送一些关于生活小常识、家装小知识等一系列人文关怀的事件，在节假日发送暖场活动照片,编写一些触动人心的句段。使得能让人深入人心，让消费者看到企业关怀。

微信：通过《微信加》平台，每天定时向好友发送实时动态及销售案场的

暖场多动;泰尔会举办的各种形式活动。促进企业与业主之间人文情怀。是业主更好的了解企业文化。并每天有《一战到底》及《幸运机》等互动游戏，答题游戏的优秀者可到销售中心领取精美礼品。不仅能很好的宣传企业文化本身，还能让客户更多的了解项目的本质意义。

6、 商业推介会：举办红酒会或PARTY邀请各行业成功人士、精英人士、政

府领导、媒体记者参加,扩大影响力及知名度

推介会理由：通过此类形式的活动，邀请各行业人士通过沟通、交流、探讨等多种形式形成较大范围的影响力,扩大项目在行业内口碑及影响力。 推介会要求：在商业财富中心或星级酒店、度假山庄等进行产品推介,由渠道拓展部整合外部资源，公司领导邀请关系单位以及合作方等。场地大小基本能容纳200余人左右，进行包装。从项目立项开始通过视频短片或PPT形式展示，并由公司高层讲话。主要针对的是200万以上商业类客户。

7、 渠道直销:成立大客户团队,主动寻找意向客户，进行洽谈，针对个体商户，

中小企业老板，私企,职业投资人

渠道直销理由：此销售模式为最基础、最有效的销售模式，改变以往坐销的销售模式，通过从售楼中心走去。主动出击,寻找客户，与客户零距离的建立关系，使得能让客户得到满足感。主要针对30万公寓类客及80—150万商业类客户。

渠道直销要求：渠道人员经过培训考核,所有业务水平均达到上岗目的.有一定的责任心，团队协作精神,能够全面的将项目整体推广出去.

渠道直销办法：由4名以上渠道人员组成直销团队，进行针对性上门拜访。其中分成2组，以PK的形式进行,一组主攻商铺类客户,另一组主攻公寓类客户，工作责任划分明细。

8、 外阜拓展：以城东客运站为中心点，向所有发往各郊县的区域的地区进行

地毯式拓客，发掘意向客户

外阜拓展理由：基于目前区域内商业客户不足,周边县市购买力较强,但缺少获知途径.通过到地区进行地毯式寻找，挖掘意向客户.主要针对30万公寓客户以及80万商业类客户。

外阜拓展要求：2名置业顾问，2名渠道专员，1名司机。下到区县进行对运输公司、大型单位、机关等进行登门拜访并释放项目概况。 外阜办法:每月1—2次外阜，行程为4天左右，可达到全面铺开。在进行外阜之前先对外阜区域单位、企业及客户群体特性先做了解，做到知己知彼，百战不殆.

9、 商家联盟:城东及全市重点餐饮类、4S店、连锁类酒店等合作，双方互换

物料，已达到相互传递信息。实现三方共赢.

商家联盟理由：通过泰尔会会员卡形式，洽谈一些餐饮、酒店合作，并将优惠带给业主，通过业主口碑实现对项目与企业的宣传.并可以直接将项目信息向更多准业主释放。在商家中寻找联络人,实行一对一对接，对接人将直接释放项目信息并意向购房客户直接推荐于渠道拓展部,成交后给予对接人一定奖励。

商家联盟要求：具有一定客群的商家，能保证给予客户真正的实惠，而不是形式主义。最好有一定影响力的商家，体现出企业及项目的本身价值。

10、 高层营销：通过公司领导身边各种关系网络及合作单位进行拓展，挖掘投

资客户资源

高层营销理由：所谓圈层营销，就是通过自己向身边所有人传达信息，在通过身边人再向其他人传播,此类影响力及普及相对较快以及有较高的质量.整理身边所有合作单位、机关对接人，由渠道部门主管以上级别前去登门拜访，释放项目信息及与企业关系维护。并将对各单位进行产品推介.

11、 经纪人：通过经纪人合作，寻找客户资源。

五、人员分配及奖励机制:

错误!现有渠道:需要3人，分别为贾雁峰、杨晓龙、金星

工作职责：解决住宅及商业客户的日常上访

薪酬机制：底薪在现有状态不变（2500元）+到访奖励（完成任务40元/

未完成20元/完成任务120％按60元）+成交奖励（住宅和公寓300元/商业800元）

错误!场外销售团队:需要5人，分别为崔鑫、洪龙飞、武仁以及现有置业顾

问抽选2人

薪酬机制:底薪3500元+提成（独自完成商业产品成交每套提3。5‰；完

成任务120％时按4‰计提）；(经纪人给予的客户成交每套提1.5‰）

工作职责：寻找客群+深入宣传+初步签约+大定（场外销售）

3经纪人：○初步需要5—10人，从市区内商业销售项目中选择较为优秀的销

售人员进行录用

工作职责:寻找客群+深入宣传+交给场外销售团队

薪酬机制:通过筛选后第一个月底薪800元，期间有带客户成交的第二个

月底薪为2000元，凡连续2个月未带客户者将被淘汰,+提成（商业产品成交2‰计提）

渠道拓展部

2013/8/2