加多宝凉茶市场营销策划

1 市场定位

红色加多宝是作为一个功能性饮料，购买加多宝的真实动机是用于“预防上火”、解决口渴等。红色罐装、瓶装加多宝主要消费群体为学生市场和社会年轻人士市场以及其他饮料的忠实客户群体市场。

2 营销策略（4P）

2.1 产品策略

1、核心产品

“加多宝”的核心产品主要以310ml的红罐罐装加多宝凉茶和瓶装500ml的瓶装加多宝凉茶，颜色采用以往“王老吉”的红色为主、黄色为辅的基调。品牌上“加多宝”公司生产的新命名凉茶除了过去一直强调的“去上火”的品牌外，把品牌定位转为了“正宗凉茶加多宝” ，又重新塑造了一个新的品牌形象。

2、产品市场生命周期

加多宝产品目前所处的市场为产品的导入期，由于不能再用“王老吉”的品牌，加多宝公司需重新塑造属于自己公司的品牌，于是要重新向市场投入一个新的品牌来获得市场，通过稳定价格和大力促销开拓市场。 2.2 价格策略

加多宝凉茶的定价主要采用销量导向性和价格歧视的定价方法。目前市场上加多宝罐装价格为3.5元/瓶，瓶装价格为4.5元/瓶，虽然“加多宝”是新产品品牌，但去“王老吉”化的加多宝凉茶价格不会刻意因为增加销量而降低，而是随行就市、维持原价，这样偏高的价格不仅显示出较高档次，而且能为消费者留下深刻印象。在价格歧视的定价法上，针对不同市场进行不同的定价，对于大型超市礼品装加多宝给零售的价格是72元/件，此类大多能满足消费者的馈赠品价格要求，而同样的规格的普通家庭饮品盒装加多宝仅为60/件甚至更低，从而满足消费者的日常饮用消费需求。通过销量导向性和价格歧视的定价方法，稳定了销售渠道，同时也便于打开更多的市场。 2.3 渠道策略

与广药之争中加多宝虽然输掉了官司，但其产品在超市和商店并没有输掉销

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售份额。在渠道上，一方面，加多宝加强网络营销，另一方面注重经营实体店面的形式，特别以直接渠道和间接渠道相结合的方式拓宽销售市场增加市场份额。第三渠道模式战略主要是围绕价值链与终端形态两个方面展开的。在渠道与终端之争上，加多宝充分利用以往的市场资源和已经形成的渠道网络与终端优势，在易守难攻的快消品领域占据明显的优势地位。比如积极与快餐连锁、火锅连锁等潜在消费市场进行合作，拓宽加多宝凉茶的潜在市场。不仅能借助他们的品牌推广自己的产品，而且拓宽了自己的销售渠道。此外，加多宝更注重和经销商与销售商的合作，一方面加多宝与经销商签订排他性协议，另一方面大量向经销商压货，以保证零售渠道的市场份额。 2.4 促销策略

1、广告策略

2011年以来，“加多宝”的广告开始进入人们视野，以“全国销量领先的红罐凉茶改名‘加多宝’”、“还是原来的配方，还是熟悉的味道”这样的广告语，对消费者进行某种暗示。并随着浙江卫视《中国好声音》首播而一夜走红，短短一周时间就飙升至网络最热搜索词排行榜首位，看过节目的人都对“加多宝”出现频率之高印象深刻。加多宝全方位、多角度、高频率的广告大大促进了加多宝的品牌推广与促销增长。

2、人员推销

加多宝注重在各大百货商场人员促销，通过在商场进行的顾客现场品尝以及专业的营销人员对顾客解释品牌更名原因，突出现在的加多宝就是曾经的王老吉，而现在的王老吉却不是曾经的王老吉这样一条加多宝正宗证明的真理。

3、公共关系

加多宝非常注重企业公共关系的开展，通过开展多种公益活动来扩大其品牌知名度和美誉度，如 “加多宝扶贫基金”、玉树地震1.1亿的捐献、都是通过社会公益力量来加强自身的广告力度，增强其品牌知名度和美誉度，在其他方面增强了加多宝品牌的价值，赋予产品的附加价值与品牌的再造价值。一方面显示了加多宝集团得益于社会并且奉献于社会的高品质经营理念，另一方面激发了社会对加多宝品牌的认同，从而增加了其产品的销量。

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