营销渠道

营销渠道

百科名片

美国市场营销学权威菲利普·科特勒：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。 营销渠道的特征 营销渠道的特征： 1．起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和用户(生产消费) 2．参与者是商品流通过程中各种类型的中间商 3．前提是商品所有权的转移 4.系统性

功能

从经济系统的观点来看，市场营销渠道的基本功能在于把自然界提供的不同原料根据人类的需要转换为有意义的货物搭配。市场营销渠道对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，其目的在于消除产品(或服务)与使用者之间的差距。市场营销渠道

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的主要职能有如下几种：

(1)研究。即收集制定计划和进行交换时所必需的信息。

(2)促销。即进行关于所供应的货物的说服性沟通。

(3)接洽。即寻找可能的购买者并与其进行沟通。

(4)配合。即使所供应的货物符合购买者需要，包括制造、评分、装配、包装等活动。

(5)谈判。即为了转移所供货物的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议。

(6)实体分销。即从事商品的运输、储存。

(7)融资。即为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支用。

(8)风险承担。即承担与从事渠道工作有关的全部风险。

流程

营销渠道最主要的有实体流程(又称物流)、所有权流程、付款流程(又称支付流程)、信息流程及促销流程。

1． 实体流程

2． 所有权流程

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3． 付款流程

4． 信息流程

5． 促销流程

如何建设

1.做好营销渠道体系规划

2.强化社会渠道精细化管理

(1)统一渠道激励模式

(2)建立社会渠道积分制度

(3)推行渠道星级计划

3.提升营销渠道服务能力

4.优化营业人员薪酬管理办法

5.实施片区经理制的网格化营销

6.优化营销渠道CRM支撑系统

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营销渠道管理的重要性

1、通过技术领先和创新保持，企业在市场中的竞争力已变得越来越难。

2、营销渠道系统创造的资源对制造商的发展有弥补作用。

营销渠道发展趋势

（一）渠道运作：以终端市场建设为中心

（二）渠道支持：由机械化转向全方位化

（三）渠道格局：由单一化转向多元化

（四）渠道结构扁平化

营销渠道策略 (一) 直接渠道或间接渠道的营销策略 (二) 长渠道或短渠道的营销策略 (三) 宽渠道或窄渠道的营销策略 (四) 单一营销渠道和多营销渠道策略 4

(五) 传统营销渠道和垂直营销渠道策略

营销渠道的环节

一、批发商

二、零售商（无店铺零售、店铺零售）

三、代理商

营销渠道创新

1、渠道人员素质、年龄创新

2、渠道层次、宽度创新

3、渠道与地域匹配度创新

4、渠道管理创新

5、特殊渠道开发

6、渠道激励策略创新

7、渠道产品与促销创新

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8、渠道与企业的关系创新

9、封闭渠道和开放渠道的关联度开发

10、渠道技术创新（erp、互联网、物联网的引进）

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