应用心理学专业调研报告

研报告)

陕西理工学院教育科学学院应用心理学心理1202班刘季

调研内容及结果：

调研地点：汉中丰泰商贸有限公司（位于南郑县），汉中市廖记刹牛匠鲜菜老火锅店（位于汉中市西一环路十字），汉中袁记串串香加盟店（位于汉中市电视塔附近），汉中菜花香油火锅店位于（前进路，莲湖路，西一环路） 调研方法：实地观察，亲身体验，访谈 调研时间：2013年暑假7月初至8月初

调研内容：2013年7月9日我开始了在汉中丰泰商贸有限公司上班，作为一名全职员工，

我忘我的将自己的最大力量投入工作中，我每天认真工作，学习处事，坚持每天分析总结，不断提升自己。自己选择的在该公司兼职业务员，促销员为我的专业学习提供了很好的实践调研条件，也使我学会了如何做社会中的我，找到了漫长人生中的下一个重要目标。本公司主要经销燕京啤酒，附带金浪万，口口真系列各种规格的苏打水、磁化水，真田枇杷汁等果汁饮料。因为公司刚成立一年所以该公司的所有产品都是刚打开销路或在打开销路中，有的甚至还没有打开销路。因为我在课余时间兼职过本公司的外展活动，凭借自己优秀的言语表达能力，处事的认真态度等获得促销主管，及其老板的认可，所以10号王总让我去跑水的业务，并告诉我一件水给我提两块，指导我如何去说服各店主，铺上我们的产品，告诉我市场上卖的饮料分为8类，碳酸饮料、果汁饮料、蔬菜汁饮料、含乳饮料、植物蛋白饮料、特殊功能饮料、瓶装饮用水、茶饮料。目前以可乐为代表的碳酸饮料占据市场消费的50%左右的份额，但其成瘾性和刺激性却使儿童和某些疾病患者长期饮用后造成损害健康的后果，中国饮料市场的发展，已

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超越一般产业发展的速度，成为国民经济的一大支柱。市场上的水分为矿泉水，矿物质水，磁化水，苏打水等，告诉我搞清楚各自特点和各品牌水的供货价，并沿一条街的去问，于是我就开始了人生第一次做业务员带着公司其它业务员的名片及苏打水磁化水的质检报告走街穿巷进店去卖苏打水卖磁化水，去锻炼自己去调研消费心理，真诚的与每一位店主沟通，了解他们所遇到的问题，他们想要得到什么样的利润，从他们那里再得到消费者需要什么，从第一天的零业绩，到第二天我成功的以四撘一卖出了12件苏打水（我把放宽了其实是10撘一的）我在一周之内走遍了学校附近，前进路，东塔路，电视塔附近，东一环路的大部分商店，小超市。我向店主传达我们公司的磁化水是经磁场磁化过的小分子水，在医学上，磁化水不仅可以杀死多种细菌和病毒，还能治疗多种疾病。例如磁化水对治疗各种结石病症（胆结石、膀胱结石、肾结石等）、胃病、高血压、糖尿病及感冒等均有疗效。对于没病的人来说，常饮磁化水还能起到防病健身的作用。可是能听进去的却很少，只是很好奇这个水的作用怎这样大，想买来自己喝喝，却很难接受去卖这个品牌的水，按理说现在人越来越重视健康养生，为什么他们不选择本产品，通过我的多方走访找出了原因，消费者他们有购买欲时由于刻板印象的存在往往会选择他们用过的品牌，加上趋群心理，像农夫矿泉水，娃哈哈，怡宝等大众品牌虽然利润少但能确保有人买，我们的产品虽然利润特点都有但是不能保证能走得快，在层层困难出现时我就按王总给的先赠与6瓶陈列在商店货架上试卖，先让店主感觉到好，他才会有要货的可能。就这样有了进展的我同样向店主推荐解惠清代言的苏打水，以明星代言入手，利润空间为辅，就在这段时间我通过交谈，观察，得知汉中的苏打水市场绝大部分已被沃尔玛垄断，大部分商户只卖沃尔玛的苏打水，一个老品牌只因它在汉中早上市，早打开销路，消费者只知道这个品牌因为早已耳濡目染，正所谓先入为主。但是在我走访的店数量增多后发现苏打水的品牌众多，而且各类杂牌子在很多不起眼的小店里卖，供货价低，此种店主只顾利润，当然在这类店上我们公司的货也相当容易因为公司想打开销路必须给比其他知名品牌更宽的。店

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主卖什么品牌的水都能赚钱，最主要是业务员必须用真诚打动店主，让他的思维发生改变，从细微见你与产品的真感情，即使各小店老板很看重金钱利益，他们也会因为人情上你的货，让我记忆犹新的一次谈判是和月亮谷KTV总经理的交谈，我在事先约好的前提下拜访该店，在楼下鼓足勇气建立信心直到与他面对面交谈，我一直调整心态，心理暗示“一定能成功的”，于是我大胆说明我来意，介绍产品特点及本公司产品能给贵店带来的好处，用微笑谦和的语气大方的举止，告诉经理我是大一的学生即将升大二，产品能不能在贵店上货对我来说我并不是很在意，我只在乎过程，至于在乎结果的人就让他在乎结果吧。我们的交谈很轻松，最后也成功的达成了先上一件货试卖的口头协议，在本次谈话中我得到KTV的饮品卖的价格是一般商店所卖价格的四倍以上，他们所要的进场费也在1000元左右，并主要卖酒水和功能饮料。在做业务的过程中拒绝是常事，其中我在去有些店里时阿姨会劝我别做这难做的业务新产品不好卖去找个容易的比如家教，我只是一笑说我会考虑的谢谢，我相信只要不断努力，对自己有信心一切的问题都将不是问题，用对的方法所有问题总会有迎刃而解的时候。拿本公司水和枇杷汁来说，占据汉中饮料一部分市场指日可待。

除了跑业务外我每天4点半会按时去促销部主管安排的店促销燕京啤酒，其中在廖记刹牛匠鲜菜老火锅店驻扎时间最长，在店里每天扮演服务员与促销直管角色，去给每一桌顾客传递燕京啤酒在汉中所卖品牌，特点，价格，用周到的服务真诚的言语表达促使顾客达成购买欲，面对面与消费者沟通，我是用热情在不断学习进步，我所在这家店是每晚满桌，翻桌次数多达5、6次，为什么消费者会选择这家店来消费呢？这家店的火锅独具特色吗？排那么久的队不麻烦吗?为什么吃火锅越来越成为主流餐饮消费方式？为什么有人能接受燕京啤酒有人却不能？燕京啤酒在该店有三种款，价位为6元8元12元每瓶 ，口味各不同，有选择空间，为什么有促销员解说消费者还是会选择雪花勇闯天涯、青岛9度、汉斯纯生等（不包括自带红白酒水饮料的情况）?为什么以服务员身份给顾客推荐，他们更易接受新产品？为什么大堂经理要

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随时敬客人酒？为什么每次都是女顾客提出拒绝要求，她们是真不好说话吗？12元的酒有时成为最好卖的酒，因为消费者认为贵的就是好的？还是因为听到纯生二字已经熟悉这个名字？6元的纯爽价格最低，却比青岛9度贵，还是卖得最快，因为酒瓶上的“爽”字还是因为有促销员在？为什么我们公司老板要做快速消费食品的生意？为什么该火锅店在开业不到一年时间生意一直很好甚至好过老字号火锅店小洞天的生意？为什么在客流高峰期时老板老板娘都会在店里张罗帮忙？一切的疑问，我都在上班过程中找到了答案，也成为我本次消费心理调研的最终收获，首先这家火锅店火锅料味重，辣是特色属重庆风味，不同于其他店，特别的本地重庆人也很多就会专程来吃饭，找回家乡的味，再加上老板老板娘在饭桌上会亲自帮忙倒菜，经理热情敬酒，这样就牢牢的有了忠实老顾客，老顾客再带来新的朋友，一传十十传百，就这样来汉中旅游的外地游客都专门来刹牛匠吃火锅，都说好字一个不是老字号的店就会被炒作起来，客人多事排队等位店里会购买瓜子豌豆供客人消遣，第二本店装修风格独特-------仿古型店内一律青砖，墙壁也是青砖瓷片砌成，墙壁上绘画装饰物无不凸显重庆五六十年带民风，还有经典的包间标语例如，朝天门，歌乐山，九龙坡等，连厕所标语都写为女茅房，男茅房…..店内各角落房梁都具明清风格，红色掉的阁楼式门窗，屋顶灯发出暖色偏黄色光线是店内有温馨热闹的氛围，也使来访者的食欲增加，服务生工作服很有南方采茶女少数民族风味，而且都正处在青春年华时，办事利落，服务周到，室内空调摆放合理，后厨位置设计恰到好处，一切都为本店增彩，生意好那也是理所当然了。燕京啤酒是北京所产，国产酒业，在北京大街小巷都有卖而且北京人也喝惯了燕京啤酒的口味，拿到汉中来卖阻力当然大，而且汉中兴汉路还有一家青岛酒厂，汉中经济发展本来就比较缓慢，青岛9度价格又便宜，汉中人当然会为支持汉中经济发展喝青岛了，但是燕京啤酒的纯爽口味，又与青岛9度相近，所以一部分人换种口味是完全有可能的，因为啤酒都是由水，大麦芽，啤酒花酿成，消费者在选择酒喝时，会以自己喝过什么酒为参考，就会说自己喝惯了什么，是一种习惯然而习惯又是养成的，是一种事物或

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行为在大脑中先行成潜意识 然后经过加强就会形成，那么习惯是养成的，它肯定也可以由新事物的介入被改变，所以燕京啤酒在被促销员或服务员推荐给客人时，客人只要喝了感觉好，他会养成喝燕京啤酒的习惯并介绍给他的朋友，现在都在宣传支持国产，那么国产燕京又为什么不去支持呢？同样因为消费者有逆反心理，所以他们会认为促销员给他们推销的产品是不好的，所以促销员越说得多反而不能让消费者有购买欲这正是服务员比促销员更容易卖出产品的原因。

调研结果：

消费心理是指人作为消费者时的所思所想。消费行为是指从市场流通角度观察的，人作为消费者时对于商品或服务的消费需要，以及使商品或服务从市场上转移到消费者手里的活动，任何一种消费活动，都是既包含了消费者的心理活动又包含了消费者的消费行为。准确把握消费者心理活动，是准确理解消费行为的前提。而消费行为是消费心理的外在表现。影响消费者心理及行为的外部条件，包括：社会环境对消费心理的影响、消费者群体对消费心理的影响、消费态势对消费心理的影响、商品因素对消费心理的影响、购物环境对消费心理的影响、营销沟通对消费心理的影响。

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