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04-国内营销中心销售人员绩效管理办法

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 人力资源制度

国内营销中心 销售人员绩效管理办法

第一章 总则

第一条 以打造建筑节能一体化最佳系统解决方案供应商为总体指导思想,最大限度的激励业

务人员为实现这一目标而努力;

第二条 激励方式:业务提成、服务商开发奖。

第三条 本管理办法适用于国内营销中心非年薪制销售经理、实习销售经理。

第二章 业务提成

第四条 业务提成是指根据业务人员的业绩状况和考核结果,在总业务回款中提取一定的比例

对业务人员进行激励的部分回款。

第五条 2010年业务提成管理遵循以下思路:

1. “以销售额定基数”:业务人员主要对销售额负责,以销售额作为应发提成基数,放弃

以毛利为提成基数的激励方式;

2. “以历史数据为参照”:提成测算标准参考历史制度和数据确定。 第六条 计算业务提成考虑以下因素:

1. 提成系数:基于年度总体销售额增长30% 的目标,设提成系数为α,测算后设定α=χ% ; 2. 区域分类:初步计划依据市场开发情况、市场基数、成熟程度等,将区域按照I、II、III、

IV、V层级分类,不同的区域类别赋予不同的系数(0.6、1、1.2、1.4、1.6),在应发提成时予以考虑,设市场系数为β市场;

3. 产品系数:将公司众多的产品进行分类,不同类别的产品应发提成系数不同,毛利高的

应发提成高,低的应发提成低。整体分为高、较高、中、较低、低毛利五类,不同的产品类别赋予不同的系数,对应系数定为1.5、1.2、1、0.4、0.15,设市场系数为β产品 。 第七条 应发提成 1. 应发提成计算公式:

应发提成M=季度销售额×α×β市场×β产品 第 实发提成

实发提成=M×考核分数

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第九条 考核办法

1. 根据业务人员的工作内容及工作目标,设定关键绩效指标,并制定相应奖惩措施,对各

业务人员的全面和主要工作绩效,尽可能地做出客观、公平、公正的评价。 2. KPI关键绩效指标及权重分配

序号 权重 1 2 3 4 5 6 7 8 KPI指标 销售额 毛利额 回款率 新客户开发 服务商开发 评分方式 “虹彩丽家”客户开发 交期控制 费用控制 3. 考评工作的实施

(1) 以上KPI考核指标以每考核段下达《目标责任书》为依据,实施季度考核,于每个季度

结束后考核并通报;

(2) 本考评工作由公司国内营销中心总经理授权专人负责落实、实施; (3) 本考评结果经国内营销中心总经理审批、确认后为最终考评得分。 4. 季度考核办法,详见《国内营销中心工作标准》。 5. 结果运用

(1) 考核结果直接运用于业务提成的计发;

(2) 连续两个考核段KPI考评分均低于60分者,除公司批准外,取消岗位资格,予以辞退

处理或调离岗位。 第十条 频率

业务提成按季度计算并全额计发。

第三章 服务商开发奖

第十一条 奖项设置

针对服务商的开发情况专项设置开发奖。 第十二条 奖项评定

由国内营销中心总经理负责组织评审小组,按照服务商标准进行评定,并报公司总经理

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审批确定。

第十三条 奖金标准

开发一个服务商奖励5000~20000元。 第十四条 频率及核发

1. 服务商的确定每季度进行一次;

2. 核定后即发放开发奖60%,另40%年底统一发放。

第四章 单项奖

第十五条 适用范围

正式被录用的所有业务人员均享有参与以下单项奖评比的权利。

第十六条 奖励项目

1.

合理化建议奖:提供良好的建议并被公司采纳者,公司将根据其建议的重要 程度和实施后效果奖励100—3000元。 2.

突出贡献奖:经公司确认,在维护公司的荣誉与创造利益方面做出了突出贡 献的人士为获奖对象。该项奖的产出不受时间和人次。奖金的起点为 1000元,上不封顶。 3.

全年利润贡献奖:全年销售毛利额高于历史10%,根据公司全年利润贡献奖 计算方法 (见下),得分最高的前三名:

(1) 第一名奖励8888元。 (2) 第二名奖励6888元。 (3) 第三名奖励5888元。 (4) 全年利润贡献得分计算方法: 名次 得分 项目 A、销售毛利增长率 30 B、营业利润增长率 C、销售毛利率 40 30 27 36 27 24 32 24 21 28 21 18 24 18 15 20 15 12 16 12 9 12 9 6 8 6 3 4 3 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 备注:

 “项目”栏中的每一项,为各考评对象2010年对应数据与2009年同区域同期对应数据的比较

值(含全部产品)。

 “名次”(1-10)的排列顺序和分值分配情况,是按照公司所有业务人员在同一考评段内,对“项

目”栏中所列的五项评比指标的实际完成情况,参考一定的权重,根据从高到低进行排列的顺

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序而定。

(5) 说明:

 本奖项的参评对象是所有符合条件的大区总监、销售经理、实习经理。  所获奖区域业务人员负责该获奖励区域未满6个月按50%发放奖励。 4.

团队忠诚合作奖:鼓励销售团队的稳定性、长久性与忠诚度,以差异化及超 前性奖励办法体现公司良性用人机制及发展长远眼光。

(1)评定条件:

 入职满5年及以上者(自转正之日起计算),有资格参与此项奖励的评定。  须保证全年所辖区域市场销售额高于去年同期10%以上。  须保证全年所辖区域市场销售毛利额不低于去年同期。

 全年考核期间出现严重违反组织纪律或给予处分者,取消参与评定的资格。 (2)奖励方法:凡符合以上评定条件者,年终一次性享受团队忠诚合作奖励2000元。 (3)发放时间:年终一次性发放。

5. 新人奖:鼓励新进人员,加强销售团队的培育性及成长性,体现公司良性用

人机制及发展长远眼光。

(1) 评定条件:

 入职5年以下者(自转正之日起计算),有资格参与此项奖励的评定。  须保证全年所辖区域市场销售额高于去年同期10%以上。  须保证全年所辖区域市场销售毛利额不低于去年同期。

 全年考核期间出现严重违反组织纪律或给予处分者,取消参与评定的资格。 (2) 奖励方法:凡符合以上评定条件者,年终一次性享受新人奖励2000元。 (3) 发放时间:年终一次性发放。 6. 新业务模式耕耘奖

针对服务商的开发及其有效发展情况设置专项奖。

(1) 奖项评定:由国内营销中心总经理负责组织评审小组,按照服务商标准进行年

度发展的综合评定,并报公司总经理审批确定。

(2) 奖金标准:开发一个合格服务商并成功实现拉动对公司的销售额贡献、利润额

贡献,符合公司的各项服务商考核机制的标准,给予业务人员“开发奖励”5000元/家/人/及“推进发展奖励”10000元/家/人。 (3) 发放标准:

 服务商“开发奖励”:服务商的开发及最终授权的确定按公司标准予以评定,

针对业务人员的开发业绩每双月进行一次考核,“开发奖励”在每考核段予以按实际达成开发数量与奖励标准予以计算奖金;

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 服务商“推进发展奖励”:服务商的考核贯穿2010年度的全年考核,对服务

商发展的年终各项考核指标进行综合核定后,对完成“达标服务商”塑造的现任业务人员与时任业务人员分别发放“推进发展奖励”奖金的80%与20%。  发放时间:服务商“开发奖励”奖金随每双月考核段的“第二个月的发工资

日”一并发放,“推进发展奖励”奖金于次年春节前发放(离职业务人员视为自动放弃奖金,不再享有奖金的享受资格)。

7、 其他单项奖励

第十七条第十根据阶段性销售拓展及业务战略提升需要,国内营销中心渠道部将不定期设

置其他专项奖励,如单一产品/产品线突破奖、区域销售额增长率排名奖等等,具体以当期提交的相关奖励方案为准。

第五章 附则

若业务人员离职,则所有待发而未发之提成、奖金均不再发放。 本办法自提名、薪酬与考核管理委员会批准之日起生效。

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