招商规则

商场招商应注意的事项

当完成区域型商业综合体-新生活购物中心前期调研、确定定位与商业规划、确立盈利模式后，将进入销售、招商、策划、运营准备等各部分工作的策略制定与实施中。

其中，销售和招商工作构成了商业地产项目实施推进的双核;而项目招商工作的进展则被认为是商业综合体运作中的重中之重、难上加难，成为筹备新生活购物中心过程中“梦想照进现实”的瓶颈。

我们认为，招商工作是一个商业从业者的基本功，是一个地产项目展现商业价值的华丽外衣;是一项过程管理决定结果的系统作业。

从我们负责完成累计超过50多万平米商业物业的招商工作中，我们对招商工作的感悟是：有方法无捷径;有经验无窍门;有技巧无取巧;有资源无关系。

在这里，我们将在筹备新生活购物中心实践中体味到的招商那些事，与大家分享：

一、 高水平的商业规划是招商的前提和保障

在《连锁》2010年第2期中，我们重点阐述了区域型商业综合体在整体定位与规划方面的理念、要领和方法。可以说，前期所做的大量努力与工作，并非形而上学式的循规蹈矩，而是为招商工作奠定坚实的基础，其作用将在招商环节得以体现。

其中特别是，合理完善的功能组合是招商工作的保障。对于新生活购物中心来说，功能组合是非常重要的，要做好功能的组合，业态的混合、服务一站式，最终目的是形成区域聚集效益，区域消费群体获得满足和体验，使新生活购物中心成为经营商家可以依托的

经营平台和持续发展商业模式。

之所以反复强调定位与规划是招商工作的前提、是保障，原因是当前依然还有很多商业项目、很多商业项目的主导者忽视这项工作，往往招商工作是仓促启动、盲目开展、进展迟缓，前期“节约”的时间，在此全部“白搭进去”了。

目前，全国每年开发的商业物业超过千万平米，但知名的、连锁的、形象效益俱佳的主力店、专营店、商家、品牌等招商资源毕竟有限。前期我们的匠心都未必得到招商对象的善意认同或回报;反之前期工作的偷工减料必会受到惩罚。在日本、香港很多购物中心在前期调研策划的投入要达到10%，同时一定要有专业的顾问机构来参与和支持。

二、 恰当合理的招商策略是招商的关键

招商策略的制定是项目定位与规划、盈利模式在招商环节的集中体现和落实，招商策略主要包括：

·对与招商对象合作的各方面条件进行整理规划，确定项目商业规划中形象区域、利润区域;并制定从投入到利润的转化方式及时间，以便更好的、有针对性的制定招商任务及最终的招商实施计划。

·结合功能组合，细化零售功能中各品类的品牌占比，确保价格带配比的合理性和新生活购物中心整体定位的实现。

·确定多种合作方式和合作基本条件，注重可实现性、可操作性，并兼顾双方利益。

·确定优惠政策、收费项目，做到公正、公平、公开，统筹协调、分级授权管理。

·确定统一的商业装修标准。

·制定辅助招商工作开展的企划推广专案。

·分配招商任务，制定招商时间进度。

三、 收集招商资源、锁定招商目标

知己知彼的寻找招商资源、锁定招商目标是招商人员的必修课。招商人员应根据前期制定的落位规划，通过从业积累、资源调研、相关项目实地考察，获得更多符合规划的招商资源的资料和信息，并以此制定出A、B、C三套以上的可操作方案和资源积累，才能使自己在招商过程中游刃有余、左右逢源，立于有利位置。

四、 完备的招商工具是招商人员的武器

“招商工具”的提出是我们在实践中，效仿房地产项目中“销售工具”一词主要包括：

·使项目得以综合展现的《项目介绍》或《招商手册》的文案编撰、设计和印刷制作。

来源：(http://blog.sina.com.cn/s/blog_4f60bdda0100j5wk.html) - 韩东：招商那些事_laohansanyou_新浪博客

·标准合同文本及其“一揽子”相关协议文件。

·招商人员在招商工作过程中所需的项目标识系统的应用，如：工装、名片等

·为招商工作开展的企划营销专案所需的主题展板、手提袋、办公文件夹、礼品、胸卡、请柬、信封等的设计与制作。

·当然，如果条件允许或项目需要还可以效仿房地产项目销售工具中的制作沙盘、专题片光盘等“道具”。

五、 招商过程管理

招商过程包括资料准备、商务洽谈、现场考查、组织专题活动、协调商装、进驻开幕等多个环节，我们常说，不到商家商品上柜，都不能说招商成功。所以说，招商是过程的管理，通过对各个环节制定招商作业流程规范，使招商日常工作制式化、表格化。做到每天一例会、每天一进度、每天一考核。

六、 建立团队激励机制

招商是一个团队项目，而不是个人项目。

招商过程中应始终贯彻团队激励机制。在组建招商小组、分配布置招商任务的同时，颁布招商奖励制度及方法，重点考核招商进度的达成率、招商重点目标的到位率、招商条件的实现率、影响开业的满铺率、协助其他招商小组的支持率等分阶段的关键指标，做到团队考核、奖罚分明。

遇到问题，依靠团队智慧商谈应变措施和预案，及时排除问题。随时提醒团队关注目标，树立团队信心。

七、 招商工作中的细节影响成败

招商过程中细节管理涉及到方方面面。

·仪容仪表、商务礼仪：作为招商人员应力争通过自身精神面貌、言谈举止，展示公司风范、项目特征和团队气质。其中涉及到着装、递交名片、握手、坐姿等细节，应该按照公司统一规范和遵循一般商务礼仪要求。

·做好备课：这是招商人员约见招商对象前必须做好功课，包括对方经营现状、品牌历史、合作条件、拓展要求、甚至一些个人偏好和禁忌等。

举一个案例：我们一次在招商中希望引进某国际知名少女装品牌，我们的招商经理前往拜访对方后，被对方负责拓店的经理明确回绝了。其实我们的项目定位绝对适合该品牌，为它的预留的位置和合作条件也很具有诚意。我们的招商经理遭拒后一头雾水、百思不得其解。后托人反复探听，才恍然大悟被拒绝的原因：原来我们的经理是身着“ONLY”前往拜访客户的!对方表态：ONLY是我们的主要竞争对手，你穿ONLY见我，什么意思?简直对我们太不尊重了!你们不懂品牌!很不专业!不愿与你们合作!

八、 招商技巧与运用

·水平思考有利解决谈判僵局：关于水平思考最著名的故事是这样的：一对夫妇带着他们的小儿子想要租下一栋房子，但房主明确表示不愿租给带小孩的人家。双方反复沟通、争执不下，这时，那个小男孩对房主说：其实您不是把房子租给一个带小孩的夫妇，而是租给我和我带来的父母!换个角度想一想，不就可以了吗?房主最终被小男孩的睿智所打动，同意签署了租约。这个故事告诉我们，招商条件中涉及到楼层、位置、租金、费用、人员诸多要素构成的十几个条件，我们切忌陷入一个条件、一个环节的纠缠中，而要运用水平思考的技巧，多换几个方式交换谈判筹码，求大同、存小异，以推动招商进展。切莫因小

失大，影响整体招商进度。

·加强团队沟通能力，使招商团队在与招商对象的接洽中做到语言无障碍、沟通无障碍、思维无障碍。

·树立招商就是服务的开始的理念和工作作风：招商工作是与经营商家接触的第一步、一旦合作成功就成为对其管理的开始、也是新生活购物中心运营工作的开始。但管理的核心是什么?我认为，管理的核心是服务，招商就是服务的开始。招商团队要通过自身的实际表现让合作者感受到：作为新生活购物中心的合作伙伴，专业高效团队的服务是我们的经营核心，这样就能加强招商对象与我们合作的信心，增强招商成功率。对新生活购物中心有信心比什么都重要!

九、 与销售工作的配合

新生活购物中心属于商业地产项目，商业地产运作成功的关键在于为地产穿上商业的 “外衣”，以创造其的商业价值。

招商工作是运作新生活购物的中心关键因素，但不是全部工作。销售策略的制定与实施同样是构成项目盈利模式的重要组成部分。

招商与销售在策略制定和实施的各个步骤，都应该相互配合、统筹考量，一盘棋实施;这样才能，相互促进、相得益彰，实现商业价值的体现和提升。

总的来说，招商工作是一种高度智慧的商业行为，是战略与战术相互结合的，是不断创新的，甚至是艺术化的，需要整个团队用心去追求和创造。