．ｊ｝Ｉ 哎ｊｌ｝ —— ；ｄｏｉ：ｌ０．３９６９／ｊ．ｉｓｓｎ．１００３—５５５９．２０１５．０６．０２０ 一王鑫新乡学院 目前，我国是世界最大的安防 商标的注册工作，从２００７年开始 供商，转型互联网服务商，让安防 产品生产国，有超过３万家各类安 在海外市场走自主品牌道路，在 产品进入千家万户。为构建开放 防企业。在这数万家企业中，有～ 营销和推广上投入了大量的精力 互联的智能视频平台，２０１４年，海 家龙头企业在业内可谓尽人皆知， 它就是海康威视。作为一家成立 仅十余年的视频监控企业，海康 威视凭借领先的技术、优质的产 品和覆盖全球的营销网络，已跻身 全球安防行业前三甲，将产品和解 决方案销售到了１００多个国家和 地区，并应用于联合国总部、美国 一号公路、巴西世界杯等多个重 要场合，其开拓国际市场的成功经 验值得研究与借鉴。 一、海康威视开拓国际市 场的成就 海康威视成立于２００１年，总 部位于杭州，是一家从事视频监 控产品研发、生产和销售的国有控 股高科技企业，主要产品包括监控 摄像机、光端机、监视器、数字硬 盘录像机（ＤＶＲ）、网络硬盘录像机 （ＮｖＲ）、数字视频服务器（ＤＶＳ）、板 卡、视频综合平台、中心管理软件 等。海康威视拥有业内领先的自 主核心技术和研发能力，致力于 不断提升视频处理技术和视频分 析技术，向全球提供优质的安防 产品和专业的解决方案。 海康威视２００３年开始进行国 际市场营销，外销之初就在全球 １００多个国家完成了“ＨＩＫＶＩＳＩＯＮ” 和资金，通过不懈的努力，品牌价 值获得显著提升。品牌优势的建 立，促进了国际营销网络的建设， 确保了企业可持续发展的良性循 环。随着全球安防市场需求的快 速增长，海康威视开拓国际市场 的步伐也在不断加大，连年以特 装形式参加美国、英国等地的国际 著名安防展览会，向全球客户展现 专业和高端的品牌形象。通过在 国际性展会上的持续投入，海康 威视在重点市场的品牌认知度不 断提高。 海康威视的研发团队规模在 全球安防行业名列前茅，基于研发 优势和品牌号召力，近年来开始大 力开拓国际民用安防市场。民用 安防是以安全为基础的微视频应 用，是智慧生活的重要组成部分， 相对于传统的专业市场，民用安防 市场可以说是一块蓝海。２０１３年， 海康威视推出民用安防品牌“萤 石”（ｅｚｖｉｚ），萤石业务涵盖萤石云 视频服务平台、萤石云视频ａｐｐ、 系列互联网产品（互联网摄像机、 硬盘录像机、视频盒子、报警盒 子）等。海康威视推出的民用安防 产品和服务，让用户能够通过手机 ａｐｐ实时查看家中状况，或与家人 进行视频沟通。通过这次创新，海 康威视从安防产品及解决方案提 康威视先后与乐视、百度、腾讯、 阿里等互联网巨头达成战略合 作，将视频应用从传统的行业应 用全面延伸至家庭和个人。 海康威视在国际安防市场上 占据了技术研发和品牌渠道这两 个高端，成立至今仅有短短的十几 年时间，就已成为全球安防行业的 领军企业之一。在权威行业杂志 《安全＆自动化》发布的２０１４年全 球安防５０强榜单中，海康威视名 列第三。据市场研究机构ＩＨＳ发布 的２０１３年全球视频监控市场排行 榜，在ＣＣＴＶ（闭路电视监控）和视 频监控领域，海康威视以高市场占 有率第三次蝉联全球第一，监控摄 像机、ＤＶＲ、ＮＶＲ产品全球市场占有 率均为第一。２０１４年１２月，海康 威视发布公告称，拟发行境外上市 外资股（Ｈ股）并在联合交易 所主板挂牌上市。赴港上市主要 是为了借助国际平台，为今后海 外资本运作提供便利，同时吸引海 外投资者，确保海康威视海外业务 的快速增长，并进一步构建国际化 的企业形象。 二、海康威视开拓国际市 场的成功经验 （一）以技术和产品研发为主 导 在安防市场，客户真正的需求不是 合高清在内的全系列高清产品方 海康威视的自身定位是一家 产品本身而是安全防护、以及安防 案。另外，从２００６年起，海康威视 技术主导型的企业，研发实力是 系统带给业务管理的价值。通过 就开始进行视频智能分析技术产 其核心竞争力。在海康威视，新产 提供解决方案可以更贴近客户， 品的研发，而且利用云计算和大 品和新技术研发往往会提前３年 更好地满足客户需求。因此，从 数据等技术，推出了具有自主知 规划并实施，现已掌握了视频监 ２００９年起，海康威视开始投入解 识产权的智能算法和产品，功能 控的七项核心技术，即视频图像 决方案的研发，企业的研发体系、 涵盖行为分析、人脸识别、车牌识 处理技术、视音频编解码技术、视 营销体系、技术支持体系等都相 别、人流量监测、跟踪分析等，并 频分析与模式识别技术、视音频 应地进行了调整。针对不同行业 针对不同行业需求研发了不同类 数据存储技术、专用集成电路的 应用技术、嵌入式系统开发技术、 流媒体网络传输和控制技术，这些 技术均已达到国际先进水平。海 康威视是全球第一家将视音频编 解码技术Ｈ．２６４植入安防产品，第 一家提出并实现硬盘预分配技术， 第一家推出视频综合平台的企业。 海康威视拥有研发人员４５００多 人，是全球安防行业最庞大的研发 团队之一，２０１４年，海康威视的研 发投入占销售收入的比例超过 １０％。在研发管理上，海康威视采 取有效措施制定完善的研发管理 流程和制度，这对于拥有数千研 发人员的企业来说，是非常必要 的体系化保障。在鼓励创新方面， 海康威视设立了内部最高级别荣 誉“特别贡献奖”，旨在激励研发 人员做出突出贡献。在研发合作 上，与德州仪器（Ｔｅｘａｓ Ｉｎｓｔｒｕ— ｍｅｎｔｓ）共建了“数字信号处理方案 实验室”，与赛灵思（Ｘｉ１ｉｎｘ）共建 了“ＦＰＧＡ联合实验室”，与索尼半 导体事业部紧密合作。通过多种 形式的研发合作，海康威视在视 频监控技术领域实现了协同创 新，提高了研发效率。 （二）由视频监控产品提供商 向解决方案提供商转型 海康威视的每一次转型，均是 以市场为导向做出的战略调整。 的业务需求和应用特点，海康威 视以视频监控可视化管理为主要 工具，细分公共安全、司法、交通、 金融、文教卫、能源、楼宇等七大 主要行业，并成立相应的事业部， 配置更加全面的研发、市场、技术 支持和服务资源，开发符合行业应 用特点的一站式解决方案。经过 几年的发展，海康威视在行业解 决方案上取得了快速的进展，具 备了明显的竞争优势，从视频监控 产品提供商向整体解决方案提供 商转型，使企业由最初单一的产 品销售升级为产品、软件、系统、 解决方案等的一体化销售，有效地 增强了客户的粘性。 （三）积极布局，适应视频监控 高清化、网络化、智能化趋势 随着技术的进步，高清化、网 络化、智能化成为视频监控行业 发展的三大趋势。网络高清监控 时代到来后，掌握ＩＳＰ（图像信号 处理）技术成为重中之重，因此， 海康威视从２００４年就开始研发 ＩＳＰ技术并逐步取得突破，在高清 摄像机方面获得了技术优势，开 发出国内第一个自主知识产权的 一体化机芯。目前，海康威视拥有 涵盖高清采集、高清传输、高清存 储、高清显示及高清应用与管理的 完整高清产品链条，能提供包括模 拟高清、数字高清、网络高清、混 型的智能产品，提供具有行业特征 的智能监控解决方案。２０１４年，海 康威视与智能视频分析领域的全 球领先企业ＯｂｊｅｃｔＶｉｄｅｏ签署了 一份全球性非独占专利许可协 议，ＯｂｊｅｃｔＶｉｄｅｏ拥有视频分析领 域的５５项美国和国际专利，与其 进行专利合作，将使海康威视进一 步加速在全球推广智能视频分析 产品。 （四）严格进行质量管理，产品 符合国际市场要求 在质量管理方面，海康威视奉 行“可靠性优先”的原则，通过贯 穿产品开发设计、供应链生产管 理和售后服务等方面的全流程质 量控制体系来确保产品品质。在 研发阶段，利用ＣＭＭＩ过程能力管 控体系对研发质量进行系统管 控，在各个阶段点进行充分的技 术评审，并进行严格的可靠性测 试和第三方测试，确保研发的产 品质量可靠。多年来，海康威视始 终坚持全员、全面、全过程的质量 管理理念，员工的意识由“要我对 产品质量负责”向“我要对产品质 量负责”转变，为产品质量的全面 提升打下了坚实的基础。公司全 面执行ＩＳＯ ９００１：２００８质量管理 体系，并取得了体系认证。在产品 质量认证方面，海康威视在国际市 场销售的产品都通过了欧盟ＣＥ、 美国ｕＬ、美国ＦＣＣ、澳大利亚 企业首先应从经济、、法律、人 首先，在以制造产品为主要业 Ｃ—Ｔｉｃｋ、中国ＣＣＣ产品认证，并取 文等各方面深入了解目标市场，因 务的安防企业，要高度重视产品质 得了欧盟ＲｏＨＳ（关于在电子 地制宜地确定市场开拓策略。在产 量管理，在海外市场销售安防产 电器设备中使用某些有害成分的 品层面，首先应观察市场上已有的 品，首要的是确保质量的稳定性与 指令）和ＷＥＥＥ（废弃电子电气设备 产品类别，横向比较，得出在此市 可靠性，尽量减少发生故障和维修 指令）的环保认证。 场，主流的产品特点是什么（产品 的几率。国外客户更注重产品的细 身的产品去比较，合乎主流的有哪 中体现地尤为明显，所以从细节做 （五）建设完善的海外营销与 类别、外观设计、功能等）。再拿自 节，细节决定成败在国际市场竞争 服务网络 海康威视建立了覆盖全球的 些？市场有没有空白品类？如果进 起，保证产品具有可靠的质量、稳 营销网络，在海外设有１６家分公 司，分公司具备销售、仓储、物流、 装配、维修、技术支持等功能。通 过这一体系，可以将新产品快速 推向海外市场，及时满足海外客 户的需求；可以近距离地服务于当 地客户，为其提供更完善的售前、 售中和售后服务，提高配送、维修 与技术支持的响应速度；研发部 门也能够及时收到海外市场准确 的需求信息，快速转化为研发、生 产行动。同时，为更好地服务于全 球客户，海康威视建立了三级垂直 服务体系：第一级是位于杭州的全 球客户服务中心，拥有雄厚的优势 资源，能够面向全球提供全面服 务；第二级是分布在全球的１６家 分公司的客户服务部，由总部垂 直管理，与各主要市场平行对接， 是海康威视本地化深度服务的关 键所在；第三级是授权客户服务 站，也就是遍布全球的分支机构、 各重要合作伙伴的授权客户服务 站，是海康威视本地化深入服务的 有效补充。 三、海康威视的成功经验 对我防企业的启示 （一）敏锐洞察商机，找准国外 市场切入点 国际安防市场地域差异性大， 入该市场，有无特色？针对目标市 场有没有开发导入的新产品？随着 安防应用的拓展和市场的不断细 分，很多行业、领域仍然存在一定 的市场空间，安防企业只要找准切 入点，努力做到人无我有，人有我 优，量身打造满足用户需求的产品 和解决方案，将会获得广阔的发展 空间。 安防企业也要具备敏锐的市 场嗅觉，从发生某些新闻事件、面 临安全威胁、大量进行基础设施建 设的国家或地区找到商机。例如， 随着“一带一路”战略规划的实施， 中国将迎来大批海外工程建设项 目，需要安防产品与解决方案进行 配套。安防企业应关注中国的海外 基建项目，积极与进行工程建设的 中国企业进行合作，提供定制化的 安防产品和解决方案。又例如，俄 罗斯将于２０１８年举办世界杯，欧 洲面临极端组织巨大的恐 怖威胁，敏锐的安防企业定会从中 看到机会，乘势而为。 （二）从产品到解决方案，再到 服务，做好每一个层次 安防企业的发展可以分为三 个层次，第一个层次是提供产品， 第二个是提供解决方案，第三个是 提供各种服务。无论企业处于哪个 层次或阶段，都要稳扎稳打，并力 求向更高的层次升级。 定的性能和精良的设计对安防企 业来说至关重要。 其次，安防市场一开始进入门 槛较低、竞争激烈、利润率也低，而 且当前客户需求也会由单个节点 的某款产品向细分的行业解决方 案转变。安防企业要想长远发展， 必须转型升级，逐步完成从产品供 应商向一揽子安防综合解决方案 提供商转变，着力推进解决方案的 国际化进程。安防企业应从各个应 用细分行业，包括机场、电力、学 校、城市监控、道路交通监控、地 铁、大型体育场馆、金融、司法等的 需求出发，通过实地调研、可行性 论证直到最终方案形成，实现解决 方案和市场需求的顺利对接，充分 满足当地客户的需求。 另外，安防企业发展的最高境 界并非提供解决方案，而是提供更 多的服务。一方面，服务指的是安 防系统的维护服务，这是一个巨大 的市场。欧美市场属于成熟市场， 更多的需要企业提供后续的升级、 改造、扩容、检修、维护等服务。另 一方面，服务指的是视频内容服 务，安防企业可以向海康威视学 习，加强与ＩＴ企业的合作，利用自 己掌握的大量视频资源，致力于成 为专业的视频内容服务商和视频 应用提供商，在架构上预留数据接 口，以便相关视频信息数据可以提
