电话销售个人总结

掐指算算来爱谱刚好一年整，这一年中让有我很多感触，有感动，有辛酸，有泪水，有快乐由刚开始对电话销售一无所知到现在能与客户沟通自如，这其中的进步离不开领导的栽培和老员工的指点。总结一下个人在电话销售环节中的一点经验（或许还谈不上经验）和看法吧。虽然现在工作经验还有一定的缺乏，工作能力也有待于进一步的提高。

一，首次拜访客户，需要在一分钟内清楚的让客户知道3件事：1，我是谁，我代表哪家公司2，我打电话给客户的目的是什么3，我公司的产品对客户有什么用途总之让客户对你有一些映像，为下次的拜访做个铺垫。

二，遇到陌生来电，一定要问清楚对方的公司名称，对方是做什么的此次来电有何目的对方是从哪里获我们的信息的如果遇到询价，一定要问清楚对方的项目名称及公司所在地，注意是否是分支区域的客户，之前是否有相关的项目报备，不可轻易报价。

三，对于跟进中的客户，（1）如果是重点客户，就要勤于拜访，联系公司多部门的负责人，了解更多的项目信息，积极的推进我司产品，让客户知道我们的优势在哪里，跟我们合作有什么好处。就算一段时间内因为种种因素没能达成合作也要做到：让客户经常会跟你询价做到这一步也算是成功，至少客户在需要的时候想到了你，有道是：好事多磨。坚持联系，总能找到合适的机会合作的。（2）如果是一般的客户，要经常联系，加强感情沟通，经常跟客户提及我司的优势，让客户觉得：我们爱谱的服务就是最好的，我们的产品是最棒的，而且一般的客户也会经常接到一些大项目，只要联系的好，也会给你带来一些不算小的定单，我这里就有个例子，岳阳巴陵这家客户从__年跟我司合作的当时年采购量就万把块左右，一直跟凌宇和讯道合作的比较好，我就一直跟这个采购联系，经常关心一下对方，聊一些客户感兴趣的话题，在适当的时候再跟她讲我司的产品优势。现在跟采购的关系就像朋友一样，从今年下半年开始采购已超过10万了，合作的很愉快，后期还有个大项目准备继续跟我们合作。（3）如果是零售客户，我一般月拜访一次，每次交流的时间一般钟左右，主要是讲我司的产品优势，爱谱的嫌贵了，就推众程，根据客户做的工程情况，器材和布线也会适当的推荐，遇到一些喜欢沟通的客户一般会让他们介绍一些客户。

四，成功开发后的客户维护这一块，我的经验还是有些欠缺的，一般也就是跟客户做好感情沟通这一块，一般我会适当的跟客户聊一些幽默的话题，让客户觉得跟我交流还是蛮快乐的，可能这一点也与我的性格有关吧，如果遇到客户咨询一些技术及工程方面的问题，我都会想办法请教技术部或其他职能部门，尽量给客户一个满意的答复。让客户觉得我们的服务是最好的。现在就是价格这块操作不灵活，不能很好的把握客户的价格心理，现在我也在慢慢的摸索当中。一般要经过客户几次询价后才能慢慢摸清客户的价格定位。然后判断是推荐爱谱合适还是众程合适。

五，当然在电话销售过程中，也会遇到一些不容易沟通的客户，尤其是一些喜欢摆架子的老总/采购，有的干脆就把你当作一个推销员，然后把你拒之门外，遇到这样的客户也确实让人头痛，我也没有什么良策，一般我都是跟客户开下玩笑缓和一下气氛，如果他还是不爱搭理我，我就只有打单位电话联系其他部门的负责人。侧面的了解项目信息及老总/采购平时的性格习惯，在合适的时机再给老总/采购去电话，或则是在qq上先聊一些轻松的话题，然后再切入正题。讲我司的产品及优势，主动报几个他们常用型号产品价格适当报低点。看看他们的反应如何。

六，在电话销售中，也会遇到一些应急的事情，（1）例如客户突然跟你说：我之前用过你们的产品出现过质量问题，后期不会再用你们产品的，一般我会耐心的询问事情的初始未节，听客户倾诉，事情可能过的很久了也不是经自己的手里发生的，也许自己也不能为客户做什么，只能跟客户说一些宽慰的话，并告知客户后期我们可以在价格上给予支持。并告知以后经我的手办的事，我会尽力给他负责的，让客户觉得你还是很重视他的，有时候客户需要的

也许就是发泄一下不满。（2）客户突然跟你说：我听我一个业内的朋友说：你们爱谱的产品不怎么好。我会问他：哪里不好有无合作过是否出现过问题还是因为当时有什么误会想恶意诋毁我们的名声并给客户讲跟我司合作的优势，让客户尽量放下心来。以上我个人在工作中可能会碰到的两点

以上只是我个人的一点工作感想和拙见，后期还有很多地方需要学习的，无论是产品知识还是工作经验方面都有待于进一步提高，不管怎样，我会一如继往的用一颗激情满满的心投入到工作当中去，加油。