本文格式为Word版，下载可任意编辑 切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。 3.感染 只依靠销售人员流畅的话语及丰富的学问是不能劝说全部客户的。 “太会讲话了。” “这个销售员能不能信任呢?” “这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢?” 客户的心中会产生以上种种疑问和担心。要消除担心和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品、方法及自己本身都必需充满自信念，看法及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。 4.要学会当一个好听众 在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且销售员说服客户的工作技巧 1.断言的方式 销售人员假如把握了搜客通的各个功能、优点和的确的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏劝说力量的。有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清晰的、强劲的结束，由此给对方的确的信息。如“肯定可以使您满意的”。此时，此类语言就会使客户对你介绍的搜客通软件产生肯定的信念。 2.反复 销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，许多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户信任并加深对所讲内容的印象。 魏 第 1 页 共 3 页 本文格式为Word版，下载可任意编辑 必需有这样的心理预备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购置，这样的方法才是高超的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不开心。必需有仔细听取对方意见的看法，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要肯定避开，必要时可以奇妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。 5.提问的技巧 高超的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了到达此目的，你应当发问，销售人员的`优劣确定了发问的方法及发问的效果。好的销售人员会采纳边听边问的谈话方式。通过奇妙地提出问题，可以做到： 1)依据客户有没有搭上话，可以猜到其关怀的程度; 2)以客户回答为线索，拟定下次访问的对策; 3)客户反对时，从“为什么?”“怎么会?”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。 4)可以制造谈话的气氛，使心情轻松; 5)给对方好印象，获得信任感。 6.利用刚好在场的人 将客户的伴侣、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进销售。事实也说明，让他们了解你的意图，成为你的伴侣，对销售胜利有很大关心。优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上，假如四周的人替你说：“这个搜客通软件挺不错的，挺值的”的时候，那就不会有问题了。相反地，假如有人说：“这个搜客通软件还是算了吧”这么一来，就必定完了。因此，无视在场的人是不会胜利的。 7.利用其他客户 引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的方法。如“您很熟识的人上个月就买了搜客通软件，反映不错。”只靠推销自己的想法，不简单使对方信任，在客户心目中有影响的机构或有肯定地位的人的评论和看法是很有劝说力的。 魏 第 2 页 共 3 页 本文格式为Word版，下载可任意编辑 8.利用资料 娴熟精确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些相关资料会对你销售的商品更加了解。销售员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容，还有通过拜见记录，对批发商、同业人事、相关报导的内容也相应加以收集、整理，在介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。 9.用明朗的语调讲话 明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的人，文雅的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。很多有名喜剧演员在表演时好玩的人，而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以，销售员也是一样，在客户面前要保持专业看法，以明朗的语调交谈。 10.提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果 “您对这种商品有兴趣?” “您是否如今就可以做出确定了?” 这样的问话会产生对销售人员不利的回答，也会因为谈话不能往下继续进行而出现静默。 “您对这种产品有何感受?” “假如如今购置的话，还可以获得一个特殊的礼品呢?” 11.心理示意的方法……使用确定性动作和避开否认性动作。 销售人员本身的心态会在看法上表现出来，不好的看法是不良心态的表现。业绩良好的销售人员在商谈的时候，经常表现出确定性的身体语言，做出点头的动作就表示确定的信息，而向左右摇动即表示出否认的信息。一般来说，业绩不好的销售人员往往会做出否认性动作。他们常有意或无意地左右摇动着进行商谈，然后在结束商谈阶段，直接要求对方说：“请你买一些，好吗?”这么一来，原来对方有心购置产品也无法成交了。 魏 第 3 页 共 3 页
