宏泰集团·营销中心
会议纪要
20110926营销中心 (第YXZX2011092601)
关于龙邸项目工作梳理会-会议纪要
会议时间：2011年9月26日 星期一 15:30—18:20 会议地点：三层会议室
与会人员：王学刚、张敬、张金连、徐琨鹏、杜建龙、刘东阳、王建
慧、马晓宇、肖兵、梁宾
会议主持：王学刚 会议记录：徐琨鹏
会议主题： 龙邸项目近阶段工作梳理，及下阶段工作计划 会议内容：
一、龙邸项目近阶段工作梳理（张敬总） 1、项目工期:
1) 5#、8#正在打桩，10月底一期8个楼座打桩完成，11月底验桩完成，预计
2011年内出“正负零”的既定目标无法实现。
2) 因此预计明年3月份具备预售条件，开盘，将无法实现，根据初步估算明年
5月开盘可行性较大。 2、售楼处工期:
售楼处工期基本正常，10月份完成3层结构封顶，11月份完成主体结构（4层）封顶，12月10日交付使用，可能性较大。 3、临时售楼处（名人国际）情况：
经过简单的包装，有所改观，但是对销售的促进效果不明显。
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效果分析：原因在于客户对位问题。名人国际临时售楼处、新朝阳展台均位于广阳区，此区域客户，对在安次区购房存在较大抗性，而本案的目标客群地域属性为安次区客户，因此造成临时售楼处、巡展效果均不佳，前期有效客户积累数量同样也很不理想（蓄客情况附后）。 4、团队建设
现有销售团队配臵情况：臵业顾问7名（其中3人具有1年左右地产销售经验，4人无销售经验），销售内勤1名，销售经理1人。销售团队打磨初见成效。 1) 计划继续扩充、筛选销售团队至10-12名，但是由于人力资源部门对人事扩
充存有不同看法，需要公司领导讨论并达成一致； 2) 继续提高销售人员专业能力，提升团队凝聚力； 3) 同时提供销售人员“实战”机会，积累“实战”经验。 5、推广工作
1) 户外广告全面禁止，对项目推广工作影响很大；
2) 尝试短信渠道（9月24日-28日共计投放10万条，每天2万条，合计成本
4500元），效果没有统计完成，从现在情况看，不会太理想。
3) 提议改变推广思路，投放银行、社区、商业LED广告，制作电子楼书、视频
宣传片等，应对户外“禁投”。 6、客户积累情况
统计到访客户（一部分为名人国际意向客户，对本案只是稍作了解）500组，实际有效客户50组（为B类客户，A类客户为零）。
根据一线销售反馈情况，问题在于名人国际临时售楼处、新朝阳展台均位于广阳区，此区域活动客户，对在安次区购房存在较大抗性，而本案的目标客群地域属性为安次区客户，客户的不对位，造成前段时间的客户积累效果差。
因此，建议下阶段工作“转战”安次区，通过在安次区设臵巡展点的方式，有效的面向目标客群进行销售。 7、认筹工作情况
由于蓄客情况不佳，工期进度不明确，预订2011年10月29日开始认筹，是否可行存疑。
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8、定价情况
建议本案价格制定本着利益最大化的目标，建议价格释放区间在6800-7000元/㎡。价格制定工作无实质进展。 9、1.1期推盘情况
1.1期预计推出房源380套（3#、4#、5#），明确推盘策略未定。
二、下阶段工作计划（王学刚总） 1、工期问题
工期问题直接影响推盘节点的制定、客户认知度、项目形象，所以工程排期务必严谨（从现在工程情况看，2012年3月无法开盘，4月就能开盘了吗？必须借鉴美墅营销的前车之鉴，确定相对准确的开盘时间，然后倒退认筹时间）。 建议张敬总牵头，我来支持，协调，请该项目的公司主管领导组织召开项目专项会议，充分论证，得到确实的工程排期，签订责任状，落实到人，依据工程排期，证照时间，进而制定具有针对性、可操作性的营销策略以及节点安排。 2、售楼处问题
1) 预计的12月10日售楼处交付使用，对此表示担忧，建议同样采取项目专项
会议的模式，充分论证。
2) 同时1700㎡大面积售楼处，供暖问题尤为重要，需要拿出解决方案。 3、蓄客、临时售楼处效果问题
1) 针对张总提出的下阶段营销工作“转战”安次区的建议，王总表示赞同！ 2) 要求拿出确实可行的营销策略方案，执行方案。 4、团队问题
1) 现有销售团队，还需要继续打磨；
2) 建议全面评估每名员工的销售能力，制定考核机制，进行培训、筛选； 3) 最终确定在10-12人为宜，其中70%为有经验、能杀客的“老手”，30%为
形象、气质好，具有培养潜质的“新手”。 5、推广问题
1) 原则上同意“改变思路”的推广方针；
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2) 但是，单一的巡展是不够的，建议引入活动、事件炒作，推介会、团购等方
式。如举办汽车试驾、移民讲座、幼儿教育座谈等活动，与红星美凯龙合作，举办家具建材展，挖掘龙河生态园区的生活方式属性，举办《中国人的“河
岸生活”》座谈会等。要求按照此思路，策划系列推广活动。 6、定价问题
1) 现阶段坚决不能释放价格（避免重蹈美墅项目的覆辙）； 2) 价格的制定要以市场为基础，以回款、热销为目标。 7、认筹问题
1) 目前的情况，工期不明确、客户积累效果不佳、项目形象不佳，因此建议不
要“仓促上阵”；
2) 对于认筹工作务必站在认筹节点之上，考虑全局，对交钱、优惠、认筹时间、
房源释放、去化目标、组织安排考虑周全，并形成可行方案。 8、营销策略问题
1) 在工期时间节点充分论证，明确可行的基础上制定； 2) 对短信投放、新朝阳展台效果进行评估（一周时间完成）；
3) 《推广整合方案》缺乏可执行性、没有落定，建议利用有限的精力，针对有
效的目标客户；
4) 提出3点建议，北京、下县客户渠道开拓； 5) 团购客户（如安次区政府）开拓；
6) 针对目标客户，通过活动（拥有1700㎡售楼处资源）造势。（如汽车、教育、
建材、移民、生活方式、理财等题材）；
7) 加强对广告公司的监管（方案需要落定、有可操作性）
基于以上问题的梳理，现今，工期情况（项目、售楼处）不确定，蓄客效果差，王总要求，龙邸项目组需“苦练内功”。将线索繁多的零碎问题，化零为整，通过“通盘营销策略方案”的形式，向集团领导整体提案，建立共识、明确下阶段工作重点、目标、计划、安排。
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通盘营销策略方案要求： 梳理市场、集团目标、产品、工期、团队五大方面，提出问题，基于现状，得出营销策略。要求：
1) 对市场情况分析不透彻，浮于表面，必须深入分析：竞争项目的预售方式、
锁客方式、去化情况、蓄水时间、市场供应、市场存量、市场需求量等； 2) 对产品没有吃透，工作还需要“落地”：价值点梳理、核心价值点提炼，户
型、产品力与周边项目的横向、纵向对比，得出的报告怎么运用？广告公司的提报如何运用？不能停留在方案阶段，要落地执行。
3) 10.29认筹的论证，需要从客户积累的质量与数量，团队的作战力，政策因
素，市场整体情况，工程形象等综合权衡，项目组内部先论证，周三得出结论：10.29认筹的可行性到底有多大？切忌准备不足，仓促上阵。
学刚总要求：通盘营销操作策略至少体现出1期如何操作，完成时间：10月12日初稿，10月15日定稿并向集团提报。
会议总结（学刚总）：
下阶段工作，重在计划，赢在执行。
方案务必“落实”，至少要能够指导1期的操盘策略思路。
主题词： 呈送： 抄送：
组织单位： 负责人： （共印1份）
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