1. 建立关系
迎宾：
您好！欢送光临明牌珠宝！+灵活增加可以拉近顾客距离语言
应酬：
1. 问下外面有没有下雨啊？
2. 外面天气很热吧，您先到空调这边凉快一下吧，我给您到杯水。
赞美：
1. 你衣服真漂亮，一定很贵吧！
2. 问品类
a) 您是不是想看一下项链？这边都是项链！ b) 您看钻戒吗，我来帮您挑选一下？ c) 您想看钻戒呢还是项链？
隔壁那家也有类似产品，到底哪家好呢
您真是好眼光。您说这几个牌子其实都很有自己特色与设计风格，因为这几个品牌都是很好品牌，因此不是哪家比哪家好问题，关键是要根据顾客自己需求来决定，请问您一般在选择时候是比拟注重款式还是4C…… 你们产品做工好粗糙呀？
嗯小姐您观察真仔细，但是隔着玻璃我们不能够看得很清楚，这样我拿出来给您看一下吧!
客户对产品细细观察后说：你们产品做工好粗糙呀？
由于我工作疏忽，出货时没有发现这个细节，真是给您添麻烦了！我会立即做出调查，谢谢您告诉我这个情况。现在就帮您换一个吧，来这边请……〔引导客户体验
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其他货品〕
顾客进店后看了看说道：东西有点少，没啥好买。
您说得有道理，我们这儿款式确实不多，因为我们店喜欢比拟有特色首饰，不过我们有几款产品我觉得非常适合您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想……
3. 问用途
a) 自己戴 b) 送人 c) 收藏
d) 只有了解顾客买首饰用途才能做出有针对性介绍，更重要是可以挖掘顾客“潜
在需求〞
4. 问风格
各年龄层女性首饰搭配表：
钻石首饰可以让女人变得与众不同，美丽、高贵或者典雅，而且还能让女人们陶醉，甚至圆梦，所以，不管是什么年龄段女人都应该拥有一款属于自己珠宝。 20岁少女 30岁熟女 40岁贵妇 老人 首饰与脸型搭配
如何挑选珠宝首饰款式与形状来搭配脸型，让脸蛋因为有了首饰妆点而益显亮丽与魅力呢？最高原那么就是：首饰形状防止重复你脸型，也不可与脸型极端相反。
适合前卫型、浪漫型款式珠宝 适合自然型、优雅型款式珠宝 适合古典型款式珠宝 黄金、翡翠、宝石、珍珠 第 2 页
瓜子脸 耳环/坠子：瓜子脸下巴比拟尖，适合配戴“下缘大于上缘〞耳环与坠子 ；项链：任何戴起来能够产生“圆效果〞项链
圆蛋脸 耳环/坠子：选择长方鞭形、水滴形类耳环与坠子塑造出脸部长度。项链：圆脸型人可利用项链v字形效果装饰，拉长脸部线条。
长脸 耳环/坠子：可配戴形如圆形、方形扇横向设计珠宝首饰能够巧妙增加脸宽度、减少脸长度；项链：比拟适合配戴具有“圆效果〞项链，像传统珍珠、宝石短颈链，
方脸 正三角形
首饰与服装搭配
直向长于横向弧形设计，项链、有坠子项链或长于锁骨项链。 耳环/坠子：应选择“下缘小于上缘〞耳环、坠子
1) 如果套装色彩单纯，样式简洁，可以佩挂装饰 性较强项链，减轻套装沉重，呆
板感觉。
2) 西装领套装：由于颈部充分裸露在外，因此适合佩戴有一定光泽，造型较大项链。
这样可以减少西服套装硬直线条感。
3) 领口较封闭套装，可选择佩带较长项链，将项链垂挂于套装领口之外。醒目长项链
不仅能增加整体修长美，还会给服装增添许多轻盈跃动感。
4) 冬季服装面料相对深而重，厚而沉，选用项链可对应冬日特点，造型可多样化，配
以鲜艳色彩，表达出大气温暖风格。
5) 便装场合与范围较大，而且款式多样，与珠宝玉石项链非常容易搭配，质地色彩新
颖，式样奇特，具有欣赏性及独具个性项链，都可以与其搭配在一起，形成一种活泼自然风格。
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6) 简洁明快服装只需佩戴一串项链，便可形成自己风格，有时它也可以同时搭配几款
项链，但佩戴时必须注意相互间协调性，如色彩，样式，长短与谐等。
7) 夏季服装面料飘逸，柔软，所以选用项链是切记不可选择形状偏大，造型复杂款式，
以免给人带来沉重感觉。 不同指形戒指佩戴
a) 手指比拟短小：最好选配梨形或椭圆形或橄榄形钻石，这样会让手指显得比拟
修长，但忌配戴公主方钻石戒指。
b) 手指不够饱满：可选择圆形钻石镶在两行金环之间款式，让手指显得圆润一点。 c) 手指小巧纤细：适宜配戴心形成钻石戒指。 d) 手指粗壮：忌用心形钻石，宜选用最简单款式。
e) 手指短而扁平：戴上椭圆形、梨形、橄榄形戒指面，会增加其手指细长感。 5. 问价格
探寻顾客预算几种方法：
a) 观察顾客视线范围。
b) 拿出两个价位段内商品供顾客选择。
c) 直接询问顾客预算〔防止直接问钱、价 格词汇)
XX牌子东西跟你家差不多，但价格比你们廉价多了
是这样，我们产品跟某品牌档次及消费群体确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌做比拟。虽然我们在价格上确实比您刚刚说那个品牌高一点，不过最后还是有许多顾客先择我们，他们最终看重是我们产品具有……〔阐述差异性利益点〕小姐，光我说好也不行，来您体验一下就知道了
是，因为我们两个品牌在风格上以及价位上都是比拟接近，所以很多顾客在比拟时候也都会问到类似问题，其实从风格与款式上来看确实二者差不多，价格也只是一
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点点差异。但大数在比拟之后决定选择我们产品顾客都是因为……〔加上卖点、差异点〕因为更多顾客希望……〔加上诱人亮点〕
6. 陈述卖点
卖点陈述要从商品设计风格，情感诉求出发 设计风格：
设计师围绕自己身边生活来寻找灵感，形成自己独特风格。 介绍风格着手点：形、 图、 量、 材、 价、 售 FABE销售方法：
FABE销售方法定义：就是在找出顾客最感兴趣各种卖点后，分析这一卖点所产生优点，找出这一优点能够带给顾客利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。
F代表特征〔Features〕:产品特质、特性等〔例如砖石切工特点、颜色等〕这些特质毫无疑问就是要自己品牌所独有。
A代表由这特征所产生优点〔Advantages〕:即(F)所列商品特性终究发挥了什么功能。〔例如钻石切工好，火彩就好〕
B代表这一优点能带给顾客利益〔Benefits〕:即(A)商品优势带给顾客好处。一切以顾客利益为中心强调顾客得到利益。〔例如钻石火彩好就更显佩戴者气质。〕
E代表证据〔Evidence〕：包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够客观性、权威性、可见证性. 〔例如拿切工镜给顾客看切工优势。〕
FABE销售方法标准句式是：
“因为〔特点〕……，因此〔优点〕……，对您而言〔好处〕……，你看〔证据〕……〞
因为这粒钻石切工是八心八箭切工，是圆形切工中最为漂亮切工。因此她火
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彩特别好，特别闪亮。对您而言戴在您身上恰如其分表达出了您优雅，高贵气质。您可以现在切工镜里看一下漂亮八心八箭切工。
7. 异议处理
认同：认同顾客情绪、认同顾客感情 赞美：赞美顾客眼光、赞美顾客知识渊博 解释：解释引起顾客误解原因 引导：引导顾客继续挑选或买单
顾客自己很喜欢，但同行其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。
这位先生，您不仅对首饰有独特见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样朋友一起来买首饰真好！可是您觉得还有哪些方面不大适宜呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您朋友挑选到真正适合他东西，好吗？
8. 体验试戴
询问式：
这3个戒指中你比拟喜欢哪一个呢？ 建议式：
我觉得这条项链很适合您肤色与脸型，你可以试戴一下。 推动式：
您既然觉得这个手镯很漂亮，为什么不试戴一下呢？
１、 我帮你戴上看看效果好吗？ ２、 小姐我来帮您带还是您自己戴啊？ ３、 这是镜子，您看一下自己戴起来效果？
４、 这边有一款很适合您脸型，您不妨试戴一下看看！ ５、 这一款很适合您气质，给您试戴一下看看好吗？
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9. 促成交易 1. 赞美 2. 利益塑造
先生，您知道吗？现在买首饰不仅是一种消费，更是一种投资。您呆上这枚钻戒后去参加商务活动，别人一定更愿意与您一起做生意，因为他们从您戒指就可以看出您经济实力与品位。
3. 逼单
4. 不要轻易放走客人
1. 您感觉这款戒指价格有点高是吗？
2. 是啊，您看这件款式它钻石级别比拟高，所以相应价位就会高一些。 3. 请问您是注重钻石级别，还是注重款式。
4. 您看这几款比刚刚那款价位稍微低一些，款式也很好。
听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办？
导购：小姐，请留步。真是抱歉，小姐，刚刚一定是我没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款最适合您首饰，所以麻烦您告诉您真正需求，我重新帮您找一下适合您首饰？谢谢您，小姐！请问……〔重新了解顾客需求意图〕
我比拟喜欢你们东西，也来了几次，你再廉价点我就买了！
是啊，我今天看到您来过那几次了，我都有点不好意思了，因为您这个要求我确实满足不了您，但是我又想做成您生意，您觉得除了降价之外，如果想要成交话，我还能做些什么呢？我真是很有诚意。
产品挺好，下次我带朋友来，让他帮我看看再说吧？
那好吧，我尊重您决定。只是我觉得这款产品不管是在风格上还是颜色上方方面面都
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非常适合您条件，但我也怕自己还有解释不周或是怠慢地方，所以我还想请教一下是什么原因让您现在下不了决心呢？
赠品与积分什么对我没用，要不换成折扣算了？
对不起，我们赠品与积分都是在商品正常价格根底上额外效劳顾客，就当作是您来我们这儿买东西，公司额外赠给您礼物。因此赠品积分与价格没有关系，不过这些赠品是我们公司特意为顾客精心挑选，很多顾客也都很喜欢，而且又很实用。您平时可以……〔讲解用途，并与顾客特点相结合〕
我今天先看看，不着急，等你们打折时候我再来买？
是，这一点我当然知道，我都已经效劳过您好几次了，只要有一段时间不见还会想起您呢，所以我想您也一定明白，我们明牌现在实行是明码实价，所以价格上就要请您原谅，再说买首饰还是要看其品质
像我这样多年支持你们老顾客，怎么说也要有特别折扣吧？
谢谢您这么多年来对我们支持，这也说明您是非常信任我们明牌，所以我相信您看重是品质，再说买珠宝还要讲究缘分，既然您与这款这么有缘，就不要犹豫直接带回家吧！
10. 销售跟进
1) 首饰佩戴保养知识； 2) 售后效劳内容； 3) VIP信息登记；
4) 再次向顾客推销明牌与自己。 5) 售后跟踪 。
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