销售工作方案表格式
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在制定销售方案书的过程中，一定要注意过对销售市场进展分析，再拟定营销思路，确定销售目的等，这样才能制定出比较完善的工作方案书。以下资料为销售方案书模板，仅供参考。
一、市场分析。
年度销售方案制定的根据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，采用的工具是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优优势分析以及竞争威胁和存在的时机，通过SWOT分析，从中理解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和时机，整合和优化资源配置，使其利用最大化。
比方，通过市场分析，明晰地知道市场现状和将来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
二、营销思路。
营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售方案的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，制定详
细的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：
1、树立全员营销观念，真正表达“营销生活化，生活营销化”。
2、施行深度分销，树立决战在终端的思想，有方案、有重点地指导经销商直接运作末端市常
3、综合利用产品、价格、通路、促销、 传播、效劳等营销组合策略，形成强大的营销合力。
4、在市场操作层面，表达“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原那么，扬长避短，表达独有的操作特色等等。
营销思路确实定，充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，表达了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售方案中，都曾发挥了很好的指引效果。
三、销售目的。
销售目的是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目的制定也是年度销售工作方案的最重要和最核心的部分。
1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比方20%或30%，确定当前年度的销售数量。
2、销售目的不仅表达在详细的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到
详细市常
3、权衡销售目的与利润目的的关系，做一个经营型的营销人才，详细表现就是合理销售方案，合理人员配置，制定人员招聘和培养方案，都有一个详细的规划明细。
2、团队管理，明确提出打造“XX”团队的口号，并根据这个目的，采取了如下几项措施：
一、健全和完善规章，从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理制度这些“子法”，都进展了修订和补充。比方，制定《营销人员日常行为标准及管理规定》、《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。
二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比方，制定全年的销售培训方案，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训那么是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构承受培训等等。
三、严格奖惩，建立良好的鼓励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。
旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。
六、费用预算。销售方案的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目的达成后，企业投入费用的产出比。
比方，销售目的5个亿，其中，工资费用：500万，差旅费用：300万，管理费用：100万，培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%，通过费用预算，可以合理地进展费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率到达最大化，从而不偏离市场开展轨道。
做年度销售方案时，充分利用表格这套工具，比方，销售目的的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以表达，不仅一目了然，而且还具有比照性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。
年度销售方案的制定，到达如下目的：
1、明确了企业年度营销方案及其开展方向，通过营销方案的制定，不仅理清销售思路，而且还为详细操作市场指明方向，实现了年度销售方案从主观型到理性化的转变。
2、实现了数字化、制度化、流程化等等根底性营销管理。不仅量化了全年的销售目的，而且还通过销售目的的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。
3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售方案，确定了新的一年营销执行的形式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。
4、吹响了“XX”团队打造的号角，通过年度销售方案的拟订，确定了“XX”打造方案，为优秀营销团队的快速开展以及创立学习型、参谋型的营销团队打下了一个坚实的基矗。
前国家足球总教练米卢说：心态决定一切!我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度，作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。
在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务才能不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务才能比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢?虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么?没有一流的销售员，只有一流的准备者。
也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。
一个销售代表从起床开场到上床休息，这一天都要做哪些事情呢?培训笔记如下，也许对刚入行的朋友有所启示。
1、上班之前准备工作
每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开场了，要充满活力，可以适当的运动一下。
好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。
上班途中，可以热情的和认识的人打招呼，假如可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。
尽量提早10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。
简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情!
2、到公司签到之后
向主管或有关负责人简单汇报自己的工作方案，明确当天的销售目的和重点，并详细拟订拜访道路，及补救措施，方案越详细越好。出门之前，先和预定的拜访对象 联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全：
1)产品的目录，定货单、送货单
2)和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、 本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。
3、拜访前的准备事项
1)理解被拜访对象的姓名、年龄、住址、 、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等，
2)要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，理解同行及相关产品的最新变动及产品信息。
3)做好严密的拜访方案，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购置者，并想方法去接近他。
4)准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。
4、见到客户之后
1)有礼貌，清楚的做好，态度要温和、不卑不亢。
2)要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。
3)要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点：
①要有信心
②态度要真诚，争取对方的好感
③在谈话中，要面带微笑，表情愉快
④用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，可以针对问题
⑤注意对方的优点，适当的给予赞美
⑥在商谈的过程中，不可与客户剧烈争论
⑦诱导客户可以答复肯定的话语
⑧可以为对方着想，分析带给他的利益最大化
4)与客户商谈必须按部就班
①见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品
②进一步接近客户，激发对产品的兴趣
③告诉客户产品能带给他的利益
④提出成交，促使客户订购或当即送货
⑤收货款
⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时可以为他提供效劳。
5、下班后，检查每天的工作，得失
1)详细填写每天的业务日报表
2)检查是否按方案开展业务，是否按方案完成任务
3)写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。
4)营销日记的内容包括：
①工作情况描绘
②对工作得失的总结、意见及建议
③改进的方法
④客户的意见及建议
⑤如何处理
⑥工作感悟及感受
6、列出第二天的工作方案
1)对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中。
2)确定工作重点，拟订初步拜访道路，排除不重要的事情。
3)需要预先约定时间的客户，约好见面时间
4)销售目的及所需公司其它部门的相关配合工作
对于销售代表来说，可以按照方案完成一天的销售，使自己的客户满意，这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的效劳，将是他能否成功销售的根底。
当然，销售代表的工作充满着变化，要可以灵敏的掌握时间，灵敏的去面对客户，灵敏的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。用标准的行为准那么要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥。
以上是一些大公司的流程。假如是小公司可以简单一些做好总结和第二天的方案。及一周的方案和月总结!
更多的小企业里的人员是没有方案的。不过，将来这些企业是很难存活的。
1.制定出月方案和周方案、及每日的工作量。每天至少打30个 ，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点 回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在一样或接近的地点。
2.见客户之前要多理解客户的主营业务和潜在需求，最好先理解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
3、从招标网或其他渠道多搜集些工程信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的工程运作。
4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5.填写工程跟踪表，根据工程进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
6、前期设计的工程重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的
工作，其他阶段跟踪的工程至少二周回访一次。工程商投标日期及工程进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
7、前期设计阶段主动争取参与工程绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。
8.投标过程中，提早两天好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。
9.投标完毕，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。
10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提早安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。
11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。
12.提早准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。
1.市场分析。也就是根据理解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进展定位。
2.销售方式。就是找出合适自己产品销售的形式和方法。
3.客户管理。就是对一开发的客户如何进展效劳和怎样促使他们进步销售或购置;对潜在客户怎样进展跟进。我觉得这一点是非常重要的，应在方案中占主要篇幅。
4.销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要进步销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是方案作用所在。完成了，要总结出好的方法和形式，完不成，也要总结，还存在的问题和困难。
5.考核时间。销售工作方案可分为年度销售方案，季度销售方案，月销售方案。考核的时间也不一样。
6.总结。就是对上一个时间段销售方案进展评判。以上六个方面是方案必须具备的。当然，方案也不是一成不变的，要根据市场的情况进展调整。营销销售营销师销售培训营销培训 营销更多…
有方案的做销售会使我们的工作更具有指导性和标准性，也是自己考察销售工作的一杆标尺，坚持不懈的做下去，你会发现你的销售技能在进步，你的销售任务在进步，更重要的是你的销售管理才能在进步。能从销售员做到销售经理或者是老板位置上的人，95%都是有销售方案的人，更是会制定销售方案的人。
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