项目重要人物（具体做事的人）是竞争对手的内线事，又绕不过去时，如何继续将项目进展下去。67
如何与局领导（大局长，只控制具体方向，比较大牌有主见的）做客情拜访客户时，客户对系统很不满意，导致无法谈项目，基本是接受投诉，但是短时间问题又无法处理时，如何继续项目推进。如何与客户一起争取项目建设资金。联系客户时，客户经常开会出差，什么样的方式能办好事并不引起客户反感比较好。与客户没有共同语言时，如何防止气氛冷场。686970
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,72拜访客户时，如何与重要客户交谈同时又不冷落客户的其他同事。73在项目周期较长时，我们应该怎样维护客情。74
遇到初设方案规划信息化，但由于资金配套问题，客户顾虑没有资金建设信息化，这时应怎样促进项目进展。水库由一集团公司承包，而水库加固项目又由这个集团公司的子公司承包建设，客户很多建设项目不能做主，恰恰这个公司的负责人又很难接触，这时该怎么办。应联系的客户一直联系不上，这时应怎么处理较好。已经有人向客户打过招呼，而在第一次要与这客户沟通要怎样沟通会较好，既能不让拒绝，而且还能认可我司。水库加固项目进展到什么样的情况下，我司向客户提出调研最合适。客户有自主研发的能力和动力，而对我司的产品轻视，该怎么处理。请客户（客情不是很深，只是通过几次电话）帮忙引荐其他客户，该怎样沟通较好。757677787980
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在电话沟通中，遇到比较有官腔的客户，很多信息在电话中不透露要怎么办。客户普通话不标准，使得在沟通上存在很大问题，很多信息听得不是很清楚，而又不能一直反问确认，该怎么办。挑起客户沟通的话题85客户没有资金想做项目怎么办
8687客户资金很有限想做的内容却很多怎么办客户有想做项目，但一直拖怎么办
88客户没有做过项目，但一直不做怎么办
89客户说我们的产品没有创新点怎么办
6客户说我们的产品和别公司的产品差不多但价格更贵怎么办
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客户说我们的PDA需要开放客户端怎么办
解决方案部的方案提交的时间和质量还是需要提高
9客户说我们的软件需要提供源代码怎么办
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客户说我们没有本地化服务怎么办
客户说我们中标前和中标后的表现差很多怎么办与客户交流由于业务不熟无法回答客户提问的问题因为语言障碍等无法跟客户进行有效沟通客户信息量不够，对挖掘信息方面还是有欠缺
15对于政府机关这样的客户，我们一般是通过哪些渠道获得信息
16175、对于招标投标不是很了解，技术分、价格分如何换算的6、一般招标结束前多长时间我们还可以介入
187、在客户进行挂标后，如何有效的介入其中从而影响招标工作
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8、新员工对公司业务不了解，希望随同老员工出差并学习业务知识9、对产品的操作和讲解都不熟悉
10、对公司业务的印象只停留在防汛行业方面，其他行业的情况不大了解
为客户细化实施方案一般需要多长时间，能否口头给客户时间保证
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在应急指挥行业上，我们公司有哪些比较强的竞争对手。13、我们公司有哪些关系比较好的合作企业
14、除了浙江、福建、广东外，沿海城市还有哪些是未来市场开拓的主要对象
15、询标是怎样的一个过程？当中要注意些什么
1. 电话联系客户时，有时候无法从客户讲话的语气中猜测出客户现在的心情如何？
1. 在面对客户的时候，直接被客户拒绝后，有时候会脑子一片空白，希望能找到
有效的应对方法？
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1. 如何应对一些就我们这里销售营销类职业有反感的领导客户（目前遇到一个）？
1. 从实际问题出发，在客户没有意向跟我们合作项目的时候，如何能长期的保持住
两者之间的良好的客情关系？30
1. 在与客户交流中，如果客户说他现在已经与其他家公司有了合作协议，但就我们
了解并没有这种情况的时候，改怎么应对？31
1. 对于现有的一些客户，他在他的工作上碰到一些问题，例如录入数据等时间不够缺人手的时候，如果客户提出让你在工作时间帮忙他录入数据（与工作无关）的时候，我们该如何应对，是帮还是不帮？接上面的问题，要是不帮，该找什么样的托词，多次以后呢？
1. 在拜访客户的过程中，意识到客户有同我们合作的意向，怎样能最好的不在客户察觉或者反感的情况下将话题引到“项目制作”这个上面来？
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对于一些没有实际权力的政府工作人员，我们需要长期保持客情关系吗？
1. 最后一点就是关于公司新产品问题，希望公司在研发出新产品新软件的时候，能通过视频会议，或者其他渠道，来给驻外工作人员进行培训。
相关方案提交时间不够及时
1、 已建系统有问题解决不够及时，造成客户对我司有所抱怨，增加我们工作负担
1、 同一客户源信息共享度不够
1、 项目开展自由度不够，比如与客户间的送礼品等一些商务活动上的开展限制比较多
1、 每个项目方案调研度不够
个别客户方领导层的沟通一直是个难关。寻求可以解决的方法。跟客户的联谊活动几乎没有（除福州、泉州外，的福建省内客户）。建议可以组织策划这样的活动。
项目出现问题关于给予解决的答复问题，相关部门给予的第一答复通常给我们的理由是工作量大，解决不了。解决时间不及时，客户满意度下降。
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问题解答解决1、做好电话前准备；2、事中见机行事，多提客户感兴趣；语气好，多提熟悉的客户，多练习3、事后友好短信跟进1、电话前准备：要了解的是什么？ 2、模拟客户可能拒绝的情况，并做好策略3、多问少说4、多了解多认识更多的人1、分析不同意见的根源2、不正面拒绝客户3、yes-but先同意客户的意见，再引导绕回我们的意见4、举其他客户的例子5、实在沟通不了就“缓兵之计”，先消除及尽量减低影响，回公司后再分析及作策略1、具体情况具体分析：但在现场多表示想跟他们合作 2、先抬举竞争对手（注意是举与本项目无关的优点）、友善地多接触 3、保持自身良好素质与状态取得客户与对手的尊重 4、事后了解竞争对手目的与情况 5、客户如果更认可竞争对手，我司可表示与其合作1、原因分析，了解问题无法解决的原因是什么，解决后将有什么结果 2、委婉说明、稍后答复 3、公司内部及时跟进，三天内给答复 4、耐心说服（理由了解透辙后） 5、向上汇报 6、当被客户拒绝时候，并不一定是坏事，可在通话后视情况20分钟~1小时内短信联系，维护与加强客情1、如果客情好，可以聊聊让他心情好些；2、客情一般，不谈事－只作问候3、尽量避开情绪不好的时候 4、短信跟进，给予祝福1、持之以恒、感动客户 2、短信联系，说明联系的必要性与重要性 3、拿到座机电话，急事手机联系，不急座机联系4、挂机后短信跟进5、侧面了解1、合作与竞争交互2、多找合作机会 3、优势互补，取长补短4、互相欣赏、互相尊重5、竞争对手有助我们自身提高；战略上是合作，是促进，战术上是竞争，以我为本；6、具体竞争项目上作swot分析1、先辨别，提高警惕，分析为何如此，是主动还是客观造成，客户的目的是什么2、更防范，调整客情建设策略 3装作不知道，不介意，互相补台4、信息比对，了解客户倾向，及与竞争对手的关系1、先顺其思路，肯定他，附和他，如不影响项目尽量顺其意2、跟他学习，满足他的成就感3、yes-but先同意客户的意见，再引导绕回我们的意见一、具体方法上可：1、可投其所好，谈客户感兴趣的话题，在慢慢切入正题；2、可带几包好茶到客户那边去品茶，在品茶的氛围中加强与客户的沟通；3、也可在前几分钟做试探性的了解，了解客户今天的心情及其他情况，来决定开场白的话题；3、视年龄、职位等来确定所谈的话题，以便创造较好的沟通氛围。4、把自己最好最真诚的一面展现在客户面前。二、创造一个较好的沟通氛围应该因人而异，视现场情况而定，同时应该不断加强个人的知识面，才能应对不同的话题沟通，也才能创造一个好的沟通氛围。1、避重就轻，多介绍我司的优势－－专业、专注 2、如果客户很支持本地公司，则尝试与他们合作 3、找到我们与本地公司的差异点swot4、学习南瑞的服务、培训方式（提供远程服务及本地化的培训，使客户一段时间后能掌握基本维护与管理）5、客情的建设继续深入 6、举例我司的服务体系、服务响应、具体案例1、客情建设、与客户的多个层面取得支持 2、发挥软件、集成的公司优势（目前国内软硬件、集成兼做，且专业有实力的不多）3、强调服务4、强调双方的差异5、用心、细节、感动1、放低姿态、2、放弃前嫌，当作不知道他不支持自己，一如既往地相处、平常心对待3、滴水穿石4、更刻意经营关系1、抱歉并倾听，了解情况，让客户的不满有效渲泄,静静地听，听完2、感谢客户的反馈3、整理问题，落实安排处理并及时回复与汇报4、再次感谢并跟踪处理情况，建立良好关系1、原因分析，了解拒绝的原因是什么，拒绝了会有什么结果 2、耐心说服（理由了解透辙后） 3、及时向上汇报 4、当被客户拒绝时候，并不一定是坏事，可在通话后视情况20分钟~1小时内短信联系，表示诚意，感动客户，建设客情1、根源上分析：即客户不重视与已的约定2、坚持短信电话沟通，更真诚地表达见面的必要性3、如果客情好客户开朗的话可开玩笑说说4、让客户了解见面对他的好处，表明爽约的成本与代价，感动客户让他们内疚，避免下一下爽约1、心态上：一定要热爱销售工作，要融合、统一目标，要理解包容、珍惜；2、工作上多相互帮助，互相关心，共同多沟通，多学习、，要团结3、信息点多共享（多了解销售跟踪表，多上传）、资源多利用1、与客户建设良好客情2、把利益点说清楚，介绍点与被介绍人的利益点3、尽量其引荐的降低难度4、减轻介绍人的压力与顾虑客户部经理应具备，一能力条件：1、产品应用专家2、策略家3、激励者4、开拓者5、学者6、教练二、主动及心态：简单＋勤奋、主动、负责、心态良好、热爱工作、抗挫性、协调能力、适当强势1、可先到边上打电话给他询问他是否有时间2、也可自然地坐下来边聊边等，视要谈的事而定，如其他人无碍，如不敏感可先与客户谈3、如重要的事又不方便有人在，也可发短信问问客户，提醒一下4、如果有其他事先办再返回5、如果进去谈时，记得先跟大家招呼发名片1、心态上要征服他2、要分析他的需求、兴趣、性格3、坚持不锲4、找到对他有影响力的人（与我司关系好）5、自己理自己，拜访他越自然越放松越好1、保持对工作的热爱2、尽量心态简单、对拒绝要有平常心3、有目标有理想有追求4、多激励多鼓励5、对工作任务分节点，以看到阶段性成果6、公司及部门多学习多采用一些新的激励方法1、介绍公司的服务体系与人员（强调分公司有十几二十人），加上项目建设的同事更多2、所有分公司中技术能力最强最全3、，介绍总部搬回福州渊源后分公司开设的意义及目的及4、介绍总部与分公司服务的案例4、自己对分公司更有信心，多协调多利用总公司的技术资源1、多跟领导提，经常主动关心打电话问下，特别是下雨时，有空时上门，强调系统能给他们带来的便捷（如累计雨量表、水位表）2、多关心他的需求点，多介绍适合他的功能，多介绍其他客户应用的效果3、自己要热爱系统，更希望让系统为客户创造价值要建立在对客情的不断建设，对客户业务的了解（实际需求、薄弱环节），通过日常客情的建设过程中，引发客户对信息化的兴趣，同时要根据客户的年龄及职位层次进行不同的沟通，促成客户到我司信息化建设比较好的地方参观考察，配置较好的的系统演示介绍给客户，来多层次的引发客户对信息化建设的重视。1、多做准备，对产品熟悉2、做PPT，汇报底稿，要有客户关注点3、多锻炼才有更多信心一、分析节奏慢的原因是主观或客观， 主观的话，要把控好风险，多绕过阻碍多跟领导联系让领导推动办事人员； 客观：1、紧密联系客户，协作客户处理难题2、促成客户内部尽快达成工作共识与任务分配3、多跟领导联系让领导推动办事人员 二、公司内部尽量紧凑一、心态上保持自信，不轻言放弃二、先做SWOT分析，知已知彼 三、分析项目进展阶段，竞争介入程度：1、可合作或独自参与；2、提供服务、我们以专业身份提意见3、我们也利用领导打招呼4、肯定自己要介入，引导多家介入对客户的好处；5、强调最后也须招投标，减少客户压力 四建设客情，让其他客户帮我们引荐1、心态上要征服他2、要分析他的需求、兴趣、性格3、坚持不锲4、找到对他有影响力的人（与我司关系好）5、自己理自己，拜访他越自然越放松越好1、心态上要征服他2、要分析他的需求、兴趣、性格3、坚持不锲4、找到对他有影响力的人（与我司关系好）5、自己理自己，拜访他越自然越放松越好1、看客情的深度，好的话以短信为信，电话为辅，三到四天一条短信，两周一个电话；一般的话二到三天一条短信，新闻性、娱乐性、祝工作愉快、业务类均可2、看项目的进度：了解项目信息时－－刚认识时两、三天一个联系（二个月中保持），甚至到客户烦，但这时候他认识了我们，同意见面；见面后，三个月每周去一次客户处，短信（逢下雨发其单位的水位、台风），电话一周联系直到客户开始确认与我司合作；之后一周一条短信，每周电话继续保持；3、视竞争惨烈程度，有竞争要加快频率，无竞争尽量自然而然4、联系较密切时要更注意内容上的变化与把握1、心态自信2、认真看完对方的系统，了解其优点3、避重就轻4、了解是客户某一个人赞赏，还是全部都赞赏？是赞赏某一点还是全部都赞赏？5、同时表明我们的优点，也表态将向对方学习，以取得进步6、回来后作SWOT分析，知已知彼1、先向客户介绍我司在水库除险的成果，例如典型案例2、重点介绍本地区的客情3、最好请认识的客户引荐，做好客情4、了解项目阶段及所要了解的问题（详见水库表）5、找更多的人（主任、分管局长、局长），才能全面了解情况6、电话联系完即时短信跟进（表示诚意及感谢）1、自己放轻松2、大方热情真诚地向客户介绍自己3、稍等他，视情况或简单或详细介绍本次目的4、抛个他兴趣的话题、了解他最近工作的进展5、坚持不懈1、来者都是客，先发名片，表达善意，相机而动，2、可自然地边聊边等，视要谈的事而定，如其他人无碍，如不敏感可先与客户谈3、如重要的事又不方便有人在，也可发短信问问客户，提醒一下4、如果有其他事先办再返回1、做好电话前准备，如本次沟通的目的、内容、预期目标、客户可能感兴趣的事（如上客户网站了解动态）等；2、事中见机行事，多提客户感兴趣；语气好，多提熟悉的其他客户，多练习3、事后友好短信跟进一次好的电话收场白应该事先明确本次电话的沟通目的，在结束时与客户确认本次电话沟通的内容，在视客情建设的深浅来适当的要求客户做出一些决定，同时与感谢客户的方式来结束电话1、记下客户问题2、挑一个与客户比较相似的自己又较熟的区域情况告诉客户3、坦诚地回复客户自己不是特别清楚，但答应回去后了解完给予客户答复4、平常多了解其他市场其他区域的情况，启发自己区域的项目引导与开发一、面访前尽量多作准备二、1、客户的专业我们不懂可以多跟他们学，多听多了解2、理解客户业务后，了解客户需求后举与客户关联较相似的产品向客户介绍1、分析原因，客户不知道拜访目的与利益 2、了解客户情况，请其他客户引荐3、想法减轻客户的压力4、坚持，多传达几次想见的愿望，阐明拜访对客户的利益1、根据客户的具体情况有针对性地介绍2、包括本区域的同类客户案例、合作的客户、最好列举到具体单位与名字3、介绍我司情况、宏观与微观4、回来后短信跟进（例如提供服务等）1、结合客户具体需求介绍一些获奖的案例2、介绍我司与客户的长期合作、介绍彩页中的客户评价3、介绍软件、集成项目的建设流程，尽量复杂化，让客户感觉专业、神秘、复杂4、介绍ISO受检的情况1、持之以恒、感动客户 2、短信联系，说明联系的必要性与重要性 3、拿到座机电话，急事手机联系，不急座机联系4、挂机后短信跟进5、侧面了解视问题而定，视频率而定；1、问题重要的话，多表达事情的紧急与重要性，让客户也觉得问题的重要程度；短信跟进（多发短信）－－最高决策层；如果是中层人物也可请其领导推动；2、如果频率高三－五次以上须重新做策略3、客情建设要加深先帮客户建立轻松、良好情绪1、站着打电话2、保持微笑，要有感染力；面访时要设计好开场白3、电话后短信跟进沟通前的准备 1、了解客户的变化，根据客户的业务情况及最近动态开始引发话题2、熟悉的客户拉拉家长，有开场白3、不熟悉的话尽快入正题，表明来意1、多确认一次，听完客户话后自己表述一次，让其确认是与否2、多文字交流3、客户不耐烦的话短信跟进1、多建设上级的客情，并有意把与上级的客情知会下属2、坚持不懈3、多联系几个人，让客户觉得我们的接触自然而然4、要解决客户顾虑，减少他的压力1、收场白时要明确下一步的计划 2、约定好联系的时间与事情介绍公司：1、根据客户的具体情况有针对性地介绍2、包括本区域的同类客户案例、合作的客户、最好列举到具体单位与名字3、介绍我司情况、宏观与微观4、回来后短信跟进（例如提供服务等） 介绍自己：1、找自己与客户的交集，如地址、姓氏、性格、价值观、共同的喜好2、要有自已的性格特质品牌：爱笑、亲和；责任心强、敬业、真诚、认真（王剑波）；技术比较专业，开朗，阳光，亲和性好，融入性好，沉稳（黄文峰）；善解人意，真诚，细心，坚持，尽责（吴惠玲）；开朗，阳光，可爱，做事果断，敬业，事业心强（庄冬梅）1、业绩好不一定是优秀客户经理，但业绩不好或者没有业绩肯定不是优秀的客户经理 2、分主观原因与客观原因，业绩是硬道理，要不遗力地完成业绩3、分析没完成业绩的原因，及时提出指导与协作 4、要能突破自身及进步的瓶颈5、如果客户看到你，就认为公司是优秀的，那么你也具备优秀客户经理的条件一、系统质量：1、先抱歉并倾听，了解情况，让客户的不满有效渲泄,静静地听，听完2、感谢客户的反馈3、整理问题，落实安排处理并及时回复与汇报4、再次感谢并跟踪处理情况，建立良好关系 二、演示其他公司1、心态自信2、认真看完对方的系统，了解其优点3、避重就轻4、了解是客户某一个人赞赏，还是全部都赞赏？是赞赏某一点还是全部都赞赏？5、同时表明我们的优点，也表态将向对方学习，以取得进步6、回来后作SWOT分析，知已知彼1、先了解客户的业务与需求点 2、以与客户业务比较相关的概念向客户介绍（通俗易懂），如安全监控、大坝监测 3、先不谈信息建设，先过去了解情况，同时介绍一下同类客户的情况 4、以短信与其慢慢灌输，类如其他客户的情况1、是主观原因还是客观原因 2、客观的话：了解客户需求后，抓住主要领导的想法，平衡协调次要领导想法，找出有利于我司的说服点；多沟通让项目成员即使不支持也不反对 3、主观的话：抓住支持我司的领导，与其他人保持沟通 4、面对竞争要内紧外松1、心态上:客户嫌高是正常反映，先不跟客户谈价格：产品都是量身定制，“多有多的做法，少有少的建设”；让客户认可认同技术方案并确认 2、让客户觉得产品有价值，突出产品利益；把工作量细化，让客户感觉价格不高2、介绍周围、类似案例的价格与合同 3、实在不行就分期建设，跟财政沟通争取资金建设1、都要处得好，联系频度不用一致 2、主要领导与重要决策人及支持我们的客户要保持较密切的沟通 3、、如果真是支持其他公司的领导，也要先让其认可你本人 3、尽量不介入客户办公室政治 4、广结人缘1、心态上要有“有债必索”的想法 2、要有开场白，先了解系统情况及服务，没问题后请客户帮忙办款 3、请客户体谅公司与本人的难处 4、找借口，如最近项目较多资金投入较大、本项目款项上负数较多，请客户多支持，今后我们继续在服务上多支持 5、了解清楚客户不积极主动的原因 6、坚持不懈1、看客户的情况与客情深度介绍2、多介绍社保、医保，福利、假日让客户羡慕公司的人性化 3、说明是看工作业绩，有多有少，平均二、三千；但是有压力才有动力4、正好转到请客户支持，而自己也愿意多努力1、针对客户的业务及拟建设的系统准备演示的系统及沟通汇报的重点 2、整理考察日程表、拟重点介绍的系统及案例发给客户及公司相关部门 3、跟考察的单位知会演示重点与时间，请其配合 4、参观完的后续衔接与跟进1、时间、地点、对象、工具（笔记本、投影仪）、汇报重点、汇报材料、PPT（要结合客户的买点） 2、我司内部分工 3、方案汇报后要与客户有下一步配合计划 4、如重要，则需要事先一对一沟通（评审应先与领导作沟通）1、领导先敬酒后才轮到自己敬酒。2、敬酒一定要站起来，双手举杯；自己敬别人，如果碰杯，一句，我喝完，你随意，显大度。3、客户人敬酒最好喝完，酒量不好诚恳说明。4、不做假 5、说说笑话（例如酒桌上的笑话），讲讲故事（可准备些笑话的短信），调侃自己，调节情绪与气氛 6、若是我司多人参加可“分工合作”，展现团队精神面貌1、原则上着装是“与客户相似” 2、见客户时：端庄、整洁、得体、尽量职业化、尽量穿有领的衣服、尽量化淡妆、有朝气 3、不穿热裤、不穿老头衫、不穿太透太露的衣服1、合同前交互较频繁，合同签定后慢慢（不能突然）退出 2、相关客情及前期资料、成果完整移交给项目经理 3、项目跟踪与协作：每周了解项目进展（向项目经理了解）、了解客户满意程度（向客户各层面人员）4、将客户认可及意见跟项目经理沟通，督促项目如期保质完成（以合同为准） 5、按合同约定时间尽早促成验收 6、继续维护客情，以便产生新的项目及请客户介绍新客户（视具体情况而定）1、准备一些比较实用且便宜的小礼品（手机皮套、U盘、杯子等）。2、视客户的喜好，谈客户喜欢谈的，送客户需要的。3、可以不定期的给客户发送短信。4、加强与客户的沟通，多主动关心客户。5、多思考下送些什么既可以表示心意又实用便宜且针对性好的小礼品。6、项目每一个关键的进展及时与客户交付，与客户沟通讨论如何下一步行动（最好能让客户推动我们进行） 1、多点布线，知已知彼，在他底下的人建立客情，让他成为“夹心饼干”2、抓住领导及他的上级，让领导推他，多跟领导汇报 3、慢慢引导他，找出我司与竞争对手的差异 4、具体工作上YES-BUT具体情况具体分析，投其所好 1、日常发发短信，包括问候跟宏观上的工作2、让局长知道自己，知道自己敬业、负责、真诚（认可本人） 3、多尊重、多汇报（视其反应） 4、领导有机会多做客情 5、以真诚换真诚1、抱歉并倾听，了解情况，让客户的不满有效渲泄,静静地听，听完2、感谢客户的反馈3、整理问题，落实安排处理并及时回复与汇报4、再次感谢并跟踪处理情况，建立良好关系 5、拟出解决方案，排出解决的计划，新项目情1、自己要了解熟悉项目资金的申请，如大项目、小项目、年度资金、专项资金等 2、向客户介绍其他客户其他项目的流程，多与客户讨论项目建设资金的流程，找出最简单的申请办法 3、帮客户共同向上沟通1、电话表示出差的话短信跟进，如只是建设客情就发问候、祝福短信；如果项目上的事就阐明清楚 2、急事的话下班后联系 3、邮件、QQ1、多准备一些与客户业务相关、动态的信息（网上），以便引出话题 2、客户个性较特别，较内向的话（重要的客户）更需要多作准备，向其他人员了解其喜好（参见项目需求表）3、原则上拜访重要客户时要先做好功课、自己准备几个话题（多问客户）1、名片一起发，并向大家作自我介绍 2、大家一起聊时重要互动，眼神、姿态，多问问多请教其他人 3、离开时与大家都打招呼 4、微笑！自然！大方！1、具体看项目情况进度，信息了解后前期紧密频繁，详细了解客户业务、流程、资金申请流程等（尽快建立双方关系） 2、明确挖掘出项目后紧密频繁联系确认配合计划 3、多点联系（信息情报了解） 4、有配合计划后可以同32项正常维护1、强调信息化的效益与作用（合理利用国家补助资金更好地武装本单位）2、介绍其他信息化的案例（组织与个人） 3、说明不按规划建设可能带来的后果（如验收不通过） 4、共同向领导沟通，引起上级重视，争取资金（教客户在合理的流程下如何争取资金）1、敏感多方面信息，多方了解集团公司或子公司的情(其实不难，因为水利单位，可从其他水利单位了解) 2、曲线救国 3、水库的上级处了解 4、短信联系 5、多跟主任联系、多让主任帮忙同7项同13及29项 1、可研阶段介入：列出信息化资金 2、初设时：列出详细方案 3、希望与业主合作，了解项目信息取得客户认可、支持；进一步细化方案 4、调研是1、详细介绍我司资质与荣誉，介绍我司的系统及技术的综合性（避开与客户的相同点） 2、把产品与生产过程复杂化 3、把我们的产品功能全面介绍4、阐明社会化服务与自己承担服务的优缺点 5、同时赞美客户的技术，让同19项1、有些人比较难接触，如果只是了解情况可以换其他人了解 2、可以假设出问题与情况，套对方的回答“是与否”，可套出谁对情况熟？ 3、有官腔同48没有绝对只有相对，没有资金是相对信息化的重视程度不够，导致客户没有去筹措资金，问题在于我们是否让客户意识到我们提出的信息化项目是工作中的重点
客户已经认可项目，但是渴望一次性投入解决所有问题，我们应该为客户灌输商品价格与价值的，不能要求有限的投入换来无限的价值，在把握项目利润的前提下说服客户本着急用先建的原则，分期建设请问不做的原因是？资金？一把手不重视？还是？
没有做过，而且也一直不做，我判断是客户对信息化项目不够重视，不认同信息化项目的价值，你需要向客户介绍信息化带来的好处，着重从下面几个角度：1、信息化能提高向上级领导汇报工作的质量；2、信息化成果可以有效展示本单位信息化程度，提高单位科学、高效管理的形象；3、与客户一起寻找日常工作中最需要信息化支撑的业务，让客户畅想如果有相关系统和软件运行后的高效工作情形；
我们很高兴客户能这样说，至少说明客户有想法、有需求，需要及时挖掘客户的内心想法，将其想法形成需求，拿出一套根据该需求的建设方案，促成项目
首先，问清楚是哪个产品，真正把产品放在一起进行对比后，其实我司的产品还是有很多优势的，因此价格有差异也属于正常；其次，我们需要从一个上规模型的企业对产品研发中严苛的检验环节和高品质的应急服务角度，向客户解释成本略高于其它对手公司的原因；
可以开放，但需要买断客户端；我司对每个客户端授权收取3000元的费用是有依据的，因为每增加一个客户端，我们就多了一个服务对象，面对这个服务对象我们需要提供24小时不间断的应急服务，而且服务内容不止我司软件的内容，还有关于智能手机使用内容以及硬件故障的受理等服务；由于使用该设备和系统的人员多为高级领导，面向领导我司需要提供VIP贵宾式的服务，例如领导在使用中出现问题，我司需派工程师到现场进行“面对面，手把手”的讲解和故障排除，而且领导公务繁忙，响应时间要求非常高，因此我们针对每个客户端收取一定的服务成本是可以理解的；
我会反馈给解决方案部的经理陈博嘉的，也希望你能监督和督促方案部的质量
通常我司是不提交源代码的，但是如果客户坚持要，要向客户解释我司提交源代码的规范，凡涉及我司已经获得软件著作权的产品，我司拥有完全自主的知识产权，均不向任何单位或个人提供源代码，其它属于本项目全新开发的部分，均可以毫无保留的提供，由于项目的知识产权按照合同属于双方共享，因此双方均不得私自外泄或从事赢利活动；
信息化项目有着与传统工程项目不同的地方，绝大多数信息化项目故障调试和解决可以通过远程的方式异地进行，虽然我司总部在福州，但产品却覆盖至吉林、四川、安徽、湖南、河南等地，我司具备完善的异地远程服务体系和技术精湛的工程师团队，相距几千公里外的产品在我司精心的维护下仍然正常的运行，客户满意度很高；另外我司根据市场和客户的需求，相继在泉州、广州、杭州、温州、苏州、宁波等地开办了服务机构，在沿海地区形成了3小时快速服务圈，均可以保障客户享受到四创软件高品质、高效率的专业服务；最后，如果该客户是重点客户，我司可以在相关项目的支撑下承诺在当地设置本地化服务机构
差在哪里？根据客户的具体反馈，对涉及的部门进行投诉，责成其进行整改，提高客户满意度，客户部有权利和义务监督各部门的客户服务质量你需要对业务不熟的问题进行分类，如
一切以客户为标准，沟通存在的方言障碍，需要你自己克服，如果你面对的是海外市场,我想你也有必要学会客户的语言；
主要根据电话主动寻找目标客户，目前我司的客户按照行业划分有水利、防汛、气象、环保、海洋、城管；你可以从互联网上搜索符合我司业务范围的项目招标信息；你也可以通过老客户的介绍来认识新的客户；
招标的评分办法一般分为三个部分：1、价格分，投标人中投标价最低的做为评分基准值，其余各投标人价格分＝（评分基准值/投标人投标价）×30；如投标人报价超过采购预算，其商务分则为零分；2、技术分，通过对技术方案的可行性、实用性等等进行评分；3、商务分通过对投标人的企业资质、获奖情况、案例等进行评分；？
挂标时，只是公告发出，招标文件有可能没有定稿，即评分办法也未敲定，这时，我们需要攻关两个方面：1、业主，一般项目的主导权在于业主，我们这时需要了解业主是否有意向单位，如果没有，我们需要采取上门拜访，专题演示等方式，取得业主认同，从而获得招标文件编制权，继而将评分办法向我司优势倾斜。如果业主有倾向单位，则要有所保留的取得客户好感，并说服客户采用模糊的评分办法，并加大价格权重，我司采用低价中标策略；2、招标代理机构，确定业主的关系不可扭转的时候，可以尝试避开业主，直接与招标代理机构进行合作，将评分办法向我司优势倾斜。
可以，公司会在成本允许的前提下尽量多的安排新员的实践，也希望每个新员在接到出差任务的时候，积极准备，要把自己当作真正的项目跟踪人，而不是旁观者。
自学或者请教周围的同事
你自己需要多学习我司的宣传材料，里面涉及了多个行业的信息化工程在给客户答复提交时间时，需要先咨询方案部人员，等得到确定答案后再向客户承诺，并时时跟踪方案部工作进展，确保准时提交；
目前在水利、防汛行业有：北京地区：北京金水信息技术发展有限公司
北京燕禹水务科技有限公司 www.bjyanyu.com北京慧图信息科技有限公司 www.huitu.com.cn北京顺新技术伟业信息技术有限公司
北京奥特美克科技发展有限公司 http://www.automic.bj.cn/index.asp北京江河瑞通技术发展有限公司浙江地区：
1、 浙江水利厅下属单位： 浙江省水文局 http://www.zjsw.cn/
2、 浙江水利厅下属单位：浙江省水利河口研究院 http://www.zihe.org/3、 浙江省水利河口研究院下属单位：杭州广川科技有限公司
4、 浙江水利厅下属单位： 浙江省水利水电勘测设计院（简称设计院）―――张柏林 院长
5、 浙江省水利水电科学研究院 （简称浙江省水科院）
http://kj.zjinfo.gov.cn/kyys/shuili.htm#a2 法人代表：方五庆6、 天夏科技集团有限公司 http://www.txgis.com/index.asp7、 浙江思源水利水电科技发展有限公司8、 浙江大禹信息技术有限公司
9、 杭州思易电子系统工程有限公司 http://www.gistar.com.cn/安徽地区：
合肥市华软科技有限公司 http://www.cinasoft.com/about.asp福建地区：
厦门精图信息技术有限公司 http://www.kingtopinfo.com/江苏地区：
南京水利水文自动化研究所 http://www.nsy.com.cn/aboutus_gaikuang.asp南京南瑞集团公司水情水调环境监测分公司 http://www.nari-china.com/about/
江苏省时代科技有限公司 http://www.soft6.com/corp/350
上海四通摩天计算机系统工程有限公司 http://www.stone-mti.com多普达
江苏、山东等
询标最简单，就是最低价中标，价格基本是中标的唯一因素
有时候我们电话联系客户的时候，会感觉对方的反应和以往不一样，这时你可以过两天再联系客户，或者通过短信或者邮件的方式进行联系和缓和从遭到拒绝的原因来分析，绝大多数是我们的电话内容并没有给对方带来有价值的信息，因此导致对方觉得在浪费自己的时间，所以拒绝，因此我们拿起电话拨号码的时候，一定要准备下，准备好对方感兴趣的话题；当然，有一些拒绝是难免的，属于正常，我们需要调整好心态，平常心面对
你需要多向顾问式销售发展，其实很多的销售新理论都是在想方设法的模糊销售的概念，赤裸裸的销售会让每个人方案，因为销售给大家的感觉就是来赚我钱的，因此一些成功的理念：“以客户为中心”，顾问式销售等等都在强调为客户提供有价值，甚至超值的服务，这才是新的销售定义。本着为客户创造价值，为客户买东西的理念，这样，买方和卖方就有了一样的目标，就没有了矛盾
对于中短期没有销售可能的客户，要保持固定的联系，时不时将一些我司的市场发展、新技术成果、以及行业信息进行分享，潜移默化的向客户灌输信息化理念，以及我司的服务、技术等优势和企业文化，一来刺激客户的项目需求，二来是增强客户的忠诚度
说明该客户在说谎，原因可能是不愿
向客户表达你很愿意尽一切可能帮助对方，但同时向客户说明因为存在的工作时间等冲突，你无法全部完成，展示我们积极为客户服务的一面，另外也让客户理解我们的实际困难，赢得客户的理解同上
当我们意识到客户有项目需求时，我们可以大胆的表达我司拥有很多尖端的技术和项目经验，而客户有很多一线前沿的实际业务需求，希望可以将两者的资源进行交流和共享，这样就很容易的“套”出客户的项目需求
在项目跟踪的过程中，我们往往把注意力放在了决策者身上，这是非常正确的，但是决策者往往不具体操办项目，有时候他的意愿在经办人执行的时候会被扭曲，最终会导致虽然领导力挺我们，但是项目却失败了，所以我们要从上到下都要打通关系，决策者到基层人员都要照顾好，以免出现“小人”，所以不要过于怠慢没有权利但参加项目的人员，但也不必要太在意，总之需要你在实际操作中具体把握
可以
及时将延时的方案情况报给产品部经理，如果效果不佳，可以直接投诉到总经理
在内部平台上可以清晰的看到客户的资料以及项目跟踪的详细纪录，如果你能经常关注，而且大家能及时详细的维护信息，共享的问题就迎刃而解了
客户经理有一定的义务来协助方案工程师将调研工作深入细化，自己也要在方案上多把关，并把自己的意见反馈给工程师，尽可能的避免这个问题
将项目以及客户需求的重要程度划分，将重要等级高的问题反馈给项目组，如果项目组拒绝相应或者做延后处理，请将问题反馈给公司高层
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