外贸中小企业转型内销SWOT分析

外贸中小企业转型内销SWOT分析

作者：李怡欣 李红薇 陈洁 姚燚 李皓 来源：《现代商贸工业》2013年第16期

摘要：从对外出口贸易产品到对内转型转战内销，我国外资中小企业仍有很长的一段道路需要走，中小企业独有的优势与劣势，在一定程度上决定了它们未来的发展策略，但中小企业的转型想要取得成功，仍受制于外部市场环境。以SWOT分析方法入手，罗列我国中小企业在国际竞争中的优势和劣势，转型内销时所面临的机会和威胁。 关键词：中小企业内销；SWOT

中图分类号：F74文献标识码：A文章编号：16723198（2013）16005802 1外贸中小企业发展现状

根据《中小企业促进法》规定，中小企业是指在中华人民共国境内设立的有利于满足社会需要，增加就业，符合国家产业政策，生产经营规模属于中小型的各种所有制和各种形式的企业。目前，99%的工商注册企业为中小企业。中小企业工业总产值占生产总量的60%，销售收入占总量的57%，实现利税则为40%；此外，中小企业为求职者提供了75%的就业机会，在很大程度上缓解了国民的就业压力。中小企业也在我国的出口总额中占有很大的比例，总额的60%为中小企业提供。其中，广东的中小企业数量位居全国首列，随后是浙江、江苏及上海形成的以江浙沪为辐射范围的中小企业集群，山东以远超北京的企业数量紧跟其后。由此可见，中小企业主要集中于东部沿海经济发达地区，分别以长三角经济圈、珠三角经济圈、京津唐经济圈为发展基础，占据交通优势，有利于货物出口的有效进行。

我国外贸中小企业主要经营模式为生产加工，加工范围从机械零件涉及到纺织配件等。经销批发也同样是中小企业的另一经营模式。随着2001年我国加入WTO世界贸易组织，社会主义市场经济得到了进一步的发展。作为市场在资源配置中起基础性作用的经济模式，对外开放促进了中国经济与世界经济的交流，提升了中国经济的全球化程度，但同时也为以外贸为主的企业带来了更高的风险性。我国以外贸出口为主营业务的中小企业在我国的中小企业数量中占很大比重，因为对国外订单的高度依赖，美国次贷危机所引发的世界金融危机，均在一定程度上对外贸中小企业的生产产生了一定的影响。具体表现在：

（1）出口量下滑。全球消费需求的减少最直接的导致了外贸订单的减少，我国企业也相应出现了出口量下滑的情况，其中以国内沿海出口加工型中小企业受影响幅度最大。 （2）财务风险增大，资金供应紧张。在金融危机的波及下，国外企业销售、经营状况均会受到不同程度影响，资金周转困难，支付能力下降，付款慢，违约率提高，这样的情况使得

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越来越多的国内外贸出口企业遭遇收账危机，对于资金不太充足的中小企业，这种影响更加是致命的。资金无法及时供应，资金链的断链，都将妨碍中小企业的日常正常运行。

（3）降低了企业对外的投资力度。金融危机存在的不确定因素和潜在风险，令很多国内企业对经济增长预期下调，相应会做出一些行动，比如减少固定资产投资规模，缩小存货资产比例，以期规避滞销风险。

2我国外贸中小企业转型内销SWOT定性分析 2.1外贸中小企业转型内销的优势 2.1.1良好的质量和生产管理体系

外贸企业以出口贸易为主，因此产品设计比较贴近国际市场，产品线运营的技术性要求也相对较高，因此相对于内贸企业具有更多的产品技术优势。同时，外贸订单对产品质量的硬性要求是履约的一个重要条件，外贸企业必须按国际贸易惯例办事，接受国际标准的考验，并不允许有丝毫的取巧与作假。这也导致了外销产品一般拥有比国内企业更高标准更优质量的原因。最后外贸企业有一套良好的生产管理体系与交易体制，外贸企业在交易中严格按国际标准行事，包括交易方式、交易规则和结算方法等都非常严谨，不容有丝毫的错漏，更有利于加强对企业的控制。

2.1.2对市场反应敏锐、经营决策快

我国中小企业规模小，经营策略相对大型企业更为灵活，受限因素更少，调整周期更短，从打板生产到投放市场的时间更短，更能赢得先机，满足消费者需求。国际市场从来都是千变万化的，各种各样新产品层出不穷，而产品所处的生命周期也无时无刻不在变化之中。这些挑战都这些挑战都要求企业对市场信息反应敏锐，及时调整经营决策，事先战略部署，抢占市场先机。中小企业自身的灵活性使它在这一环节拥有充分的优势。在这种竞争优势下转型内销的外贸中小企业，更能顺应市场的快速变化。 2.1.3国际化的视野带来优秀的商业素质

外贸企业在长期的对外贸易中，一直经受着更严格的国际贸易条例的要求，接受着高规格的国际标准的考验，并且架构了良好的生产管理体系与交易体制。严格的国际标准不仅给外贸企业带来了踏实严谨的交易作风，并且还培养了外贸企业优秀的商业素质。在长期的对外贸易时，外贸企业更在不断与外商接触中，认识到国外商业交易的规则，更有助于企业走出国门，走向世界。中小企业虽然规模不大，但拥有着巨大的发展空间，只要有优秀品牌和业绩，完全能够在国内外吸引投资，实现在中小板上市的愿望。 2.2外贸中小企业转型内销的劣势

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2.2.1融资难导致抗风险能力较低

中小企业融资困难普遍存在，其常常面临资金紧缺，周转不灵的状况。绝大多数出口企业由于自身规模小等原因仍未达到上市标准，因而无法直接在资本市场上发股筹集资金。而且从商业银行角度考虑，中小企业规模小、信誉低；财务制度和债务担保体系都不健全，给其放贷意味着自身要承担巨大的风险，所以很少给中小企业放贷。此外，政府和银行金融机构对中小企业的财政支持不足也对中小企业融资难的问题造成了不能忽视的影响。譬如，政府并未真正建立起能为中小企业融资困难提供帮助的健全的社会服务体系，主要表现在社会担保机制的缺乏、抵押登记时间长、收费高等，使得资产有效抵押率大大降低。

而对国内市场运作模式的不适应同样可能加重企业资金链的负担。外贸企业多是按照D/P、D/A、T/T、L/C等结算方式结算，这一定程度上可以保证企业资金的迅速回融。但一旦转为内销，没有严格的国际贸易结算体制约束，资金短时间内很难全部回融，给企业资金融通以及进一步的投资再生产都造成了阻碍。此外，相较于外贸一直线的采购经销环节，内销还需要增加批发和零售环节。加之，国内商场需要交相当高的进店费和店庆费。总体而言，企业的成本大大增加，这也会导致售价的相应提高，使得产品面临更大的竞争压力。而且，中小企业一般拥有的固定资产较少，创办时间也较短，很难获得市场带来的规模经济效益，因此抗风险能力低。

2.2.2缺乏营销人才和完善的组织架构

中小型外贸企业缺乏强有力的内销队伍，主要集中在制造等车间内从事劳动力作业，缺乏专门针对市场开发的营销人才。然而，企业从外贸转型内销需要开发国内新市场，市场推广是必不可少的。由于国内的销售市场较为分散，从市场开发、网络开发和维护、产品采购到策略执行、融资到财务管理等，均需要熟悉国内市场的专业团队来系统处理，做好市场推广。但这方面的人才资源恰恰是中小型外贸企业严重缺乏的，即使在短期内高薪招聘到相关专员，但与整个团队的磨合也会耗费巨大的时间成本，且最后的结果成功与否也未可知。同时，企业固有的员工对于新技术的缺乏，使得很多工作难以胜任。人才资源的不足成为阻碍外贸企业转型内销的一个不可忽视的因素。

同时，我国中小企业大多为家族企业，内部管理人员多为家族成员，文化水平参差不齐，管理都凭借经验，缺少专业的管理培训，极易造成管理混乱、指挥失灵等问题。另外，我国中小企业尤其是部分乡镇企业的从业人员主要是一些社会剩余劳动力，多以从事单一劳动为主，缺乏相关专业知识使得他们难以有向上的发展空间。这导致了企业内部组织架构不规范，上下级之间缺乏有效沟通。

2.3外贸中小企业转型内销面临的机会 2.3.1国内市场潜力巨大

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近年，人民币汇率的持续攀升，导致了外贸企业在对外商业贸易中所能取得的收益逐渐缩水，并且加大了企业的出口难度。而国内劳动力成本的日趋上升更是导致了越来越多的外资企业转移代工市场到印度、越南等劳动力资源成本更低的国家，等等因素，都加剧了外贸中小企业面临的压力。在这种情况下，外贸中小企业积极转型内销，开发国内市场，谋划战略转型，外贸内销业务两手捉，都不失为一个应对经济寒冬的好办法。

在当前情况下，转移业务到国内市场将是出口企业的理性选择。十三亿人口的市场潜力巨大，能为企业带来一个新的发展机遇，与此同时，开发国内市场也能为中小企业提供坚实的转型基础。国家也有相关的政策出台，指导企业脱离传统的外销模式，尽快自我调整，由外销向内销发展。将一部分产能转移到国内市场将改善中国的收支平衡，减少贸易摩擦，还能有效地降低我国的出口依存度。而同时兼顾两个市场可以使企业在发展中游刃有余，灵活地寻找生存的市场，通过两个市场的互补实现快速的战略转移。 2.3.2新用户群消费诉求多样化

当今时代，人们更强调个性化，消费需求也更多的要求突出个性、避免雷同。针对这种消费诉求，企业应该开发多种不同产品来满足不同目标群体。消费品生产已经从大批量、单一化步入了小批量、多样化的时代。一般来讲，巨额投资的装备技术优势在大批量、单一化的产品生产时才能充分体现，但大批量的单一品种缺乏个性，在快速发展的当今社会上难以满足小批量的个性化需求。中小企业在生产机制上普遍存在经营品种单一、生产能力较低等等不利方面，但灵活适应市场，分布地域面广，涉及行业面宽，贴近顾客需求，市场反应快捷等经营优势，都有助于中小企业面对千变万化的消费需求并及时进行生产。尤其是在零售商业领域，中小企业灵活的服务方式更是为居民的日常生活带来便捷。外贸中小企业转型内销，有利于将高标准的产品及创新理念带入国内市场，满足市场特定需求。 2.4外贸中小企业转型内销面临的威胁 2.4.1内销渠道与品牌优势的缺失

外贸企业作为新竞争者进入国内市场，缺乏国内的分销渠道，需要花费大力气来重新拓展新渠道。由于很多产品外销都是订单贸易，企业不需要花费太大的精力来解产品外销是订单贸易，决销售渠道问题，所以在企业的构建过程中这方面的能力还是比较缺乏的，与之相对应，这类企业只需要注重生产和制造，产品的销售渠道并不由作为供应商的外贸企业负责，企业并没有建立起有效的渠道分销策略。显然，开拓国内市场必须从解决产品销售做起。因此中小企业需直面渠道模式建立的困难，重新构建新的国内营销渠道，这将导致中小企业在该方面承担额外的成本。此外，日益增强的行业竞争使得销售营销体系的建设成本越来越高。

同时，长期面对国外市场的外贸中小企业缺乏开发国内市场的营销经验，国内外市场中客户需求不同，就如上提及的订单外贸，客户会根据自己的需求和对产品的技术标准来要求供应商制造相关产品，企业的生产围绕这些标准而进行，在这样的生产体制下很难形成自己的产品

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系列。对内销而言，企业面对的是终端市场，研发生产的产品要适应国内消费者的需求，而这些需求并没有太明确的标准给企业，在生产什么样的产品上遇到一个难题，例如多样化的选择生产等等。这就需要转内销的外贸企业花更多的精力对国内消费者的消费习性进行研究和引导。再者，品牌意识对于企业产品结构的搭建具有至关重要的作用，品牌战略是企业发展的关键，只有具有品牌理念的产品才能保持长久的鲜活感，不会因为价格优势的丧失而逐渐失去竞争力。由此可见，市场和销售是外销企业内销操作最为缺失的核心资源。 2.4.2政府扶持力度较弱

出口与内销分别属于外贸和内贸，国家对出口与内销有不同的政策，在税收环节也采用了不同的处理方式。由于政府鼓励扶持外贸出口，在税收政策上对外贸企业实行出口退税的优惠政策并同时免缴增值税。但当出口企业转型内销时，则不再享有退税和免税，企业不但需要缴税，而且17%的增值税还不能抵扣。许多对于出口的优惠政策，也不再适用于转型内销的企业。政府对内销中小企业鼓励政策的缺失也会增加；额中小企业转型内销的难度。 参考文献

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