市场营销学 实训指导书

一、实训教学目的和要求

实训教学的目的是培养学生分析问题，解决实际问题的能力，适应经济建设、管理、服务需要的，德、智、体、美等方面全面发展的专门人才。本专业实训教学的基本要求是在学习基本理论和基本方法的同时，注意理论联系实际加强学生和基本技能训练，引导学生对在国际新形势下，市场营销面临新问题进行独立思考。 二、实训方法：

（一）个案研究法（即营销诊断）。

主要是对过去所发生的个案做诊断或解决特别的难题。 （二）实验法。

通过实验室试验或市场试验，检验所学知识，加深理解，提高分析解决问题的能力。 （三）角色扮演法。

让学生扮演营销过程中的各种角色，如营销经理、业务代表（业务员）、顾客、中间商、企业总经理等。通过角色扮演让学生掌握各类人员的决策、工作技巧，使自己进入到营销过程中改变以往的以第三者的身份看问题的不足。 （四）实地参观法。

到一些优秀企业进行参观，由企业家现身说法，然后进行讨论。这种方法直观，易为学生所接受。

三、实训实施计划安排：

12学时。 项目 市场调查分析 内容 市场调研 市场细分、目标市场与市场定位 产品策略 营销组合策划 价格策划 营销渠道的设计 促销策划

经济管理专业

4学时 时间安排 4学时 4学时

实训一 某企业xx产品市场调研

【实训目的】

通过实训要求学生在广泛占有资料的基础上，提炼市场调研在企业营销活动中的作用并加以分析，使学生生动而深刻地理解市场调研在企业营销活动中的重要地位。 【实训内容】

1．在近期的报刊、杂志上搜集宏观信息、行业信息。 2．网上搜集宏观信息、行业信息。 3、企业实地调研、消费者调研。 【实训要求】

1．对某企业一种产品进行市场调研。市场调研的内容包括以下几个方面：①宏观经济调研；②市场状况调研；③用户需求的调研；④产品调研；⑤竞争对手的调研。 2．每位学生写出分析意见，填写实训报告。 3．组织学生在课堂上进行交流。 【实训组织】

把全班分成6人一组，搜集营销信息。 【实训成绩评定】 1、调查内容符合要求：60% 2、实训报告完整:20% 3、团队合作：20%

实训二 市场细分与目标市场的选择

【实训目的】

通过实训使学生掌握市场细分的方法、标准。掌握目标市场的概念及其选择。 【实训内容】

针对实训一中产品，其市场的细分标准是什么？其细分方法是什么？细分步骤如何？ 企业如何选择目标市场？市场定位？ 【实训要求】

1．对企业产品进行市场细分，选择目标市场，市场定位。 2．每位学生写出分析意见，填写实训报告。 3．组织学生在课堂上进行交流。 【实训组织】 以6人为一组； 【实训成绩评定】

1、市场细分依据合理、目标市场选择符合企业优势、市场定位明确：60% 2、实训报告完整：20% 3、团队合作：20%

实训三 营销组合策划

【案例资料】 实训一中所选择企业 【实训目的】

让同学通过自行分析案例，策划、实践这一过程，充分运用市场营销这一专业知识，用实践检验从书本中所学的知识，并通过与老师、同学们的交流学习，不断完善和提高自身的专业知识结构。加深对产品组合及各种定价方法及策略的理解；掌握销售渠道和促销的理论和策略。 【实训要求】

1．各组讨论完成企业4P营销组合。 2．组织学生在课堂上进行交流。 【实训内容】

1、要求各组先用PPT现场演示方案，由一名解说人负责整个方案的解说。

2、逻辑思维原则。策划的目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析产品市场现状，再把策划中心目的全盘托出；其次进行具体策划内容详细阐述；三是明确提出解决问题的对策。

3、简洁朴实原则。要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。

4、可操作原则。编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。

5、创意新颖原则。要求策划的“点子”（创意）新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受。 【实训组织】

1、以6个人 为单位划分为小组。 2、比赛展示各小组的方案。 【考核方式及成绩评定】

1、实训现场考核方案的演讲（50%）

演讲的效果 ，团队合作、对于具有创新和新颖的设计给予鼓励。 2、实训报告考核（50%）

重点考核策划方案内容系统性、完整性、可行性和实训体会。