营销师二级考试试题（理论知识）答案解析 [大] [中] [小] 一、单项选择题（第1题一第60题，每小题1分，共60分） 1、市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以（ ） 来满足此欲望和需求的潜在顾客构成。 A．生产 B．掠夺 C．交换 D．乞求 【答案】C 【解析】在市场营销学中，市场是由一切具有特定的欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成。只有通过交换才能满足人们的的购买能力和购买欲望。 2．根据（ ），可把市场划分为现货市场和期货市场。 A．商品流通顺序 B．商品流通地域 C．商品流通时间 D．商品流通属性 【答案】C 【解析】按照商品流通时序，可以把市场分为现货市场和期货市场，以及批发市场和零售市场。其中现货市场和期货市场是按照商品流通的时间来划分的，批发市场和零售市场是按照商品流通的顺序来划分的。 3．那些通过购买商品和劳务以转售或出租给他人获取利润的组织构成的市场属于（ ）。 A．非营利组织市场 B．产业市场 C．消费者市场 D．中间商市场 【答案】D 【解析】消费者市场是指为满足生活需要而购买商品或服务的个人和家庭；产业市场又称生产者市场或企业市场，是指一切购买产品和服务并将其用于生产其他产品和劳务，以供销售、出租或供应给他人的组织；非营利组织市场包括政府、社会团体等。 4．（ ）是企业营销活动的出发点和归宿。 A．企业利润 B．产品质量 C．顾客 D．营销人员 【答案】C 【解析】消费者是企业一切经营活动的核心，企业进行营销活动的目的是满足顾客的需求，因此顾蓉是企业营销活动的出发点和归宿。 5．小王需要锻炼身体，而能满足其锻炼需求的产品或服务可有多种表现形式，如打篮球、踢足球、跑步、爬山、打太极等，这些表现形式就构成小王的（ ）。 A．产品选择系列 B．供给选择系列 C．需求选择系列 D．愿望满足系列 【答案】A 【解析】产品选择系列指的是为了满足某种需求可供选择的各类产品或服务，小王为了满足锻炼身体的需求可选择打球、跑步、爬山、打太极等形式，是典型的产品选系列。 6．作为一切市场的基础，对其他各类市场具有决定性的是（ ）。 A．产业市场 B．组织市场 C．企业市场 D．消费品市场 【答案】D 【解析】消费者市场是指为满足生活需要而购买商品或服务的个人和家庭。消费者市场是通向最终消费的市场，是一切社会生产的终极目标，它是一切市场的基础，是现代市场营销学理论研究的主要对象，对其他各类市场具有决定性作用。 7．作为一个上班族，李小姐上班时穿漂亮套装，社交时穿礼服，此时她所具有的是（ ）。 A．价值 B．欲望 C．需要 D．需求 【答案】B 【解析】欲望是指人们希望得到更深层次的需要的满足。李小姐上班时穿漂亮套装，社交时穿礼服，这体现了她的欲望。在不同的社会里，这些需要满足的方式是不同的，尽管人们的需要有限，但欲望却很多。 8．市场营销组合因素通常都是由市场营销人员来决定的，所以它们也常被称作（ ）。 （A）宏观环境变量 （B）微观环境变量 （C）可控变量 （D）不可控变量 【答案】A 【解析】市场营销组合因素对企业来说是“可控因素”。企业根据目标市场的需要，可以决定自己的产品结构，制定产品价格，选择分销渠道（地点）和促销方法等。 9．市场营销组合的“4P”之外，还应该再加上两个“P\"，即权力（power）与公共关系（public relations ），成为“6P\"。这种新的战略思想称为 A．微观市场营销 B．宏观市场营销 C．整合市场营销 D．大市场营销 【答案】D 【解析】 “大市场营销”（Mega marketing）思想认为，市场营销组合的“4P”之外，还应该再加上两个“P\"，即权力（Power）与公共关系（Public Relations），成为“6P\"，即要运用政治力量和公共关系，打破国际或国内市场上的贸易壁垒，为企业的市场营销开辟道路。 10．在4C的营销理论中，企业的定价模式将（ ）列为决定性因素。 A．企业目标利润要求 B．企业生产成本上限 C．同行业竞争价格 D．消费者接受价格 【答案】D 【解析】在4C的营销理论中，企业的定价模式是“消费者接受的价格—适当的利润＝成本上限”。新的定价模式将消费者接受价格列为决定性因素，企业要想不断 追求更高利润，就不得不想方设法降低成本，从而推动生产技术、营销手段进入一个新的水平。 11．式样、品牌、质量等属于产品整体概念中的（ ）。 A．实质产品层 B．附加产品层 C．潜在产品层 D．形式产品层 【答案】C 【解析】核心产品又称为实质产品，是指产品能向顾客提供的基本利益和效用；附加产品指顾客购买产品时所获得的全部附加利益与服务，包括安装、送货、保证、提供信贷、售后服务等；潜在产品是指最终可能实现的全部附加部分和新转换部分，或者说是指与现有产品相关的未来可发展的潜在性产品；形式产品是指核心产品借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定满足形式，包含五个要素：包装、品牌、质量、式样、特征。 12．通常不必要实行直接营销的产品是（ ）。 A．顾客订制的产品 B．易腐烂的产品 C．标准化产品 D．软性材料 【答案】C 【解析】顾客订制产品由于不易找到具有该类知识的中间商，通常由企业推销员直接销；为了’避免拖延时间及董复处理增加腐烂的风险，易腐烂的产品通常需要直接营销；软性材料属于与其价值相比体积较大的产品，需要通过生产者到最终用户搬运距离最短、搬运次数最少的渠道来分销。 13．可口可乐公司和雀巢咖啡公司合作，组建新的公司。雀巢公司以其专门的技术开发新的咖啡及茶饮料，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型称为（ ）。 A．水平分销渠道模式 B．垂直分销渠道模式 C．传统分销渠道模式 D．多渠道分销渠道模式 【答案】A 【解析】水平分销渠道模式是指由两个或两个以上成员相互联合在一起，共同开发新的营销机会；垂直分销渠道模式是由生产者、批发商和零售商组成的一种统一的联合体，每个成员把自己视为分销系统中的一分子，关注整个垂直系统的成功；传统分销渠道模式是指一般的分销组织形态，渠道各成员之间是一种松散的合作关系，各自追求自己的利润最大化；多渠道分销渠道模式是指一家公司建立两条以上的渠道进行分销活动。 14．某冰箱生产企业在市场上推出了一种只卖1999元的经济型产品，而它的高档产品要卖3万多元，从而在吸引顾客来看经济型冰箱时，尽力设法影响他们购买更高档的冰箱。该企业产品大类决策属于（ ）。 A．缩减产品组合决策 B．产品线号召决策 C．扩大产品组织决策 D．产品线延伸决策 【答案】D 【解析】产品线号召决策是指企业在产品线中选择一个或少数凡个产品项目加以精心打造，使之成为颇具特色的号召性产品去吸引顾客。冰箱生产企业推出一种廉价的经济型产品，从而以“价格最低”，来吸引顾客，同时尽力设法影响他们购买更高档的冰箱，属于产品线号召决策。 15．人类思维过程和流向的逻辑程序称为（ ）。 A．逻辑思维 B．逻辑演绎 C．逻辑归纳 D．逻辑准备 【答案】A 【解析】逻辑思维是指人类思维过程和流向的逻辑程序。人类思维的一般逻辑是：由逻辑起点开始，经过逻辑中介，最后达到逻辑终点。 16．寒暄是会客中的开场白，是交谈的序幕，通过“好久不见，你近来怎样?”、“最近工作进展如何，还顺利吗?”等用语来进行的寒暄属于（ ）。 A．问候型 B．言他型 C．攀认型 D．触景生情型 【答案】A 【解析】常见的寒暄方式中，问候型寒暄用语包括表现礼貌的问候语、表现思念之情的问候语、表现对对方关心的问候语、表现友好态度的问候语：。“好久不见，你近来怎样?”是表现思念之情的问候语；“最近工作进展如何，还顺利吗?是表现对对方关心的问候语。 17．在交谈中使用的语言不标准不规范，会使人误解，令交谈无法顺利进行，导致不良的后果，这种应该避免的行为属于（ ）。 A．脏嘴 B．杂嘴 C．刀子嘴 D．荤嘴 【答案】B 【解析】交谈之中“脏嘴”是指说话不文明，满口都是“脏、乱、差”的语言；“刀子嘴，是指说话尖酸刻薄，喜欢恶语伤人；“荤嘴”是指说话带“色”时时刻刻把丑闻、艳事挂在嘴上。 18．双边业务谈判时，如果谈判桌一端对着入口，则以进入正门的方向为准，来宾居（ ）而坐，东道主则坐在另一边。 A．左 B．右 C．南 D．北 【答案】B 【解析】座次安排是洽谈礼仪一个非常重要的方面。业务洽谈，特别是双边的，多用长方形的桌子，通常宾主相对而坐，各占一边。谈判桌横对入口时，来宾对门而坐，东道主背门而坐；谈判桌一端对着入口时，以进入正门的方向为准，来宾居右而坐，东道主居左而坐。 19．消费者在选择卖主时，真正看重的是顾客让渡价值。顾客让渡价值是（ ）的差额。 A．顾客总价值和服务总成本 B．顾客潜在价值和服务总成本 C．顾客总价值和顾客总成本 D．顾客潜在价值和顾客总成本 【答案】C 【解析】顾客让渡价值是指顾客总价值与整体顾客成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值；顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。 20．数字化整合营销可以概括为“一四二”模式，“一”代表一个中心，即（ ）。 A．市场增长率 B．销售利润率 C．客户占有率 D．市场占有率 【答案】C 【解析】数字化整合营销可以概括为“一四二”模式，其中一个中心即客户占有率；四个手段即营销技术数字化、客户关系互动化、产品服务定制化和沟通响应适时化；两个目标即实现企业利润和满足顾客需求。 21．（ ）是指当事人双方互负对待给付义务的合同，即一方当事人所享有的权利是另一方当事人所负有的义务，反之亦然。 A．双务合同 B．单务合同 C．要式合同 D．典型合同 【答案】A 【解析】单务合同是合同当事人中一方负有义务，另一方不负有相对义务的合同，呈现出一方享有权利，另一方负担相应义务的构架；要式合同是指依据法律规定或当事人约定必须采用书面等方式而成立或生效的合同；有名合同又称典型合同，是指法律上已经确认了一定名称及规则的合同。 22．消费者权益保护法中，消费者是指为（ ）需要而购买、使用经营者所提供的商品或接受经营者所提供的服务的市场主体。 A．转卖 B．生活消费 C．生产 D．储存 【答案】B 23．根据《消费者权益保护法》，经营者保护消费者权益方面的义务不包括（ ）。 A．以最优惠的价格向顾客提供产品 B．听取意见和接受监督 C．不得侵犯消费者的人格权 D．不得从事不公平、不合理的交易 【答案】A 【解析】经营者保护消费者权益方面的义务包括：①听取意见和接受监督的义务；②保证商品和服务安全的义务；③提供真实信息的义务；④出具购货凭证和服务单据的义务；⑤保证质量的义务；⑥不得从事不公平、不合理的交易的义务；⑦不得侵犯消费者的人格权的义务。 24．见票后定期付款的汇票，持票人应当自出票日起（ ）内向付款人提示承兑。汇票未按照规定提示承兑的，持票人丧失对其前手的追索权。 A． 15天 B． 20天 C． 1个月 D． 3个月 【答案】C 25．市场预测报告是（ ）。 A．对预测工作的总结 B．对预测环境的分析 C．对预测结果的陈述 D．依据调研结果得出的营销计划 【答案】A 【解析】预测报告是对预测工作的总结：内容包括：资料搜集与处理过程、选用的预测方法、建立的预测模型及对模型的评价与检验、对未来条件的分析、预测结果及其分析与评价以及其他需要说明的问题等。 26．微观营销环境与宏观营销环境之间的关系是（ ）。 A．并列关系 B．宏观营销环境受制于微观营销环境、 C．主从关系 D．微观营销环境受制于宏观营销环境 【答案】C 【解析】微观环境与宏观环境之间不是并列关系，而是主从关系，微观营销环境受制于宏观营销环境，微观环境中所有的分子都要受宏观环境中各种力量的影响。 27．提供不同产品以满足不同需求的竞争者属于（ ）。 A．愿望竞争者 B．品牌竞争者 C．属类竞争者 D．产品形式竞争者 【答案】A 【解析】愿望竞争者指提供不同产品以满足不同需求的竞争者。消费者的需要是多方面的，但很难同时满足，在某一时刻可能只能满足其中的一个需要。消费者经过慎重考虑作出购买决策，往往是提供不同产品的厂商为争取该消费者成为现实顾客竞相努力的结果。 28．对于企业来说，并不是所有的环境威胁都一样大，也不是所有的市场机会都有同样的吸引力，企业那些高机会和高威胁的业务属于（ ）。 A．理想业务 B．发展业务 C．冒险业务 D．成熟业务 【答案】C 【解析】根据机会与威胁程度的高低，可以把企业的业务划分为四种类型：①理想业务，即高机会和低威胁的业务；②冒险业务即高机会和高威胁的业务；③成熟业务，即低机会和低威胁的业务；④困难业务；即低机会和高威胁的业务。 29．促销活动的主要任务是（ ）。 A．引起消费者的购买欲望 B．促进消费者需求 C．向消费者传递商品和服务信息 D．向消费者传递企业信息 【答案】C 【解析】促销是企业把生产经营的商品及所提供的服务向消费者进行宣传，促进和影响消费者购买行为和消费方式的活动。促销的主要任务是向消费者传递商品和服务信息，扩大销售。 30．为了解消费者需求的季节、月份、具体购买时间，以及需求时间内的品种和数量结构等进行的分析属于（ ）。 A．商品需求品种分析 B．需求时间分析 C．商品需求结构分析 D．商品需求量分析 【答案】B 31．某烟草企业面对我国政府“将在2011年1月起全面禁止烟草广告和相关的赞助活动”的政策，采取了缩减烟草业务、增加食品和饮料等业务战略，该企业面对环境威胁所采取的行为属于（ ）。 A．转移 B．反抗 C．减轻 D．利用 【答案】A 【解析】企业对所面临的主要威胁有三种可能选择的对策：①转移，即决定转移到其他盈利更多的行业或市场；②减轻，即通过调整市场营销组合等来改善环境适应，以减轻环境威胁的严重性；③反抗，即试图限制或扭转不利因素的发展。该烟草企业缩减烟草业务，增加食品和饮料等业务属于转移对策。 32．关于市场营销计划的说法中，正确的是（ ）。 A．制定市场营销计划只是营销部门的事 B．制定市场营销计划需要企业内部各部门的配合 C．公司的市场营销计划即不同市场活动的总和 D．生产计划是企业最重要的计划，市场营销计划是企业计划的一部分 【答案】B 【解析】营销计划是公司或企业计划的中心。市场营销计划是企业各部门计划中的一个，并且是最重要的一个；营销计划涉及公司各主要环节。市场营销部门在拟定市场营销计划时必须考虑到其他部门业务活动的情况，并且需要得到企业内部各主要部门的密切协作；营销计划日趋重要和复杂。它被认定为公司战略体系中的一部分，它拟定了整个市场目的，并使得公司中所有的市场活动都以这个目的为中心。 33．（ ）是市场营销计划的开端，是整个市场营销计划的精神所在。 A．背景或现状分析 B．确定战略战术 C．机会与问题分析 D．提要 【答案】D 【解析】提要是市场营销计划的开端。它对主要的市场营销目标和有关建议简短地给出概述。提要是整个市场营销计划的精神所在。 34．市场营销损益预测的内容不包括（ ）。 A．广告费用 B．分成细目的生产成本 C．市场营销费用 D．单位销售数量 【答案】A 【解析】市场营销损益预测包括在预算书的收入栏列出预计的单位销售数量、平均净价；在支出栏列出分成细目的生产成本、储运成本以及各种市场营销费用。 35．市场营销学认为，（ ）是市场营销管理人员的主要任务，也是市场营销管理过程的首要步骤。 A．选择目标市场 B．寻找和分析、评价市场机会 C．营销策划 D．企业产品定位 【答案】B 【解析】市场营销学认为，寻找和分析、评价市场机会是市场营销管理人员的主要任务，也是市场营销管理过程的首要步骤。在现代市场经济条件下，每一个企业都必须经常寻找、发现新的市场机会。市场营销管理人员可通过收集市场信息、分析产品/市场矩阵、进行市场细分来寻找、发现市场机会。 36．企业在市场细分之后，决定只推出单一产品运用单一的市场营销组合，这种市场覆盖战略称为（ ）。 A．无差异市场营销 B．分散市场营销 C．差异市场营销 D．集中市场营销 【答案】A 【解析】无差异市场营销是指企业在市场细分之后，不考虑各子市场的特性，而只注重子市场的共性，决定只推出单一产品，运用单一的市场营销组合。 37．企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱，称为（ ）。 A．市场细分 B．市场定位 C．市场控制 D．市场转移 【答案】B 【解析】企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱，这就是市场定位。市场定位是市场营销战略体系中的重要组成部分，它对于树立企业及产品的鲜明特色，满足顾客的需求偏好，从而提高企业竞争实力具有重要的意义。 38．市场定位过程中，企业在财务方面的相对竞争优势分析不包括（ ）。 A． 领导能力 B．支付能力 C．财务制度 D．资金来源 【答案】A 【解析】企且在财务方面的相对竞争优势主要考察长期资金和短期资金的来源及资金成本、支付能力、现金流量以及财务制度与人员素质等指标。 39．大众汽车的“豪华气派”和丰田车的“经济可靠”定位的依据是（ ）。 A．产品属性和利益 B．产品档次 C．产品用途 D．竞争地位 【答案】A 【解析】产品本身的属性以及由此而获得的利益能使消费者体会到它的定位。如大众汽车的“豪华气派” 丰田车的“经济可靠”，沃尔沃车的“耐用”。有些情况下，新产品应强调一种属性，而这种属性往往是竞争对手所没有顾及到的，这种定位方法比较容易收效。 40． G公司的产品在定位时只是一个模糊的印象，顾客在谈论时往往认为其“一般”、“不过如此”，则该公司的产品定位出现了（ ）的问题。 A．定位混乱 B．定位过高 C．定位过低 D．定位过宽 【答案】C 【解析】定位过低是指目标顾客对企业产品只有一个模糊的印象，顾客并没有真正地感觉到它有什么特别之处。这种典型的定位失败究其原因就在于企业没有准确地把握消费者最感兴趣的产品的独特属性，或者太过于草率地宣传而没有精心突出本企业产品的与众不同，从而给目标顾客留下了“一般”、“不过如此”的模糊印象。 41．企业常用的市场定位战略不包括（ ）。 A． 多次定位 B．初次定位 C．回避定位 D．对峙定位 【答案】A 【解析】常用的市场定位战略主要包括：①初次定位，是指新成立时企业运用所有的市场营销组合，使产品特色确定符合所选择的目标市场；②重新定位，是指企业变动产品特色，使目标顾客对其产品新形象有一个重新的认识过程；③对峙定位，是指企业选择重合或靠近于现有竞争者的市场位置，争夺同样的顾客；④回避定位，是指企业回避与目标市场上的竞争者直接对抗，置位于市场“空白点”。 42．企业新产品开发的首要步骤是（ ）。 A．寻求创意 B．投标 C．市场调查 D．分析需求 【答案】A 【解析】新产品开发过程是从寻求创意开始的，新产品创意的主要来源有顾客、科学家、竞争对手、企业推销人员和经销商，企业高层管理人员、市场研究公司、广告代理商等。 43．产品包装一般包括三个部分，下列不属于这三部分的是（ ）。 A．产品的直接的包装，如牙膏皮、啤酒瓶 B．次要包装 C．外部包装，即对产品的外观进行的包装 D．装运包装 【答案】C 【解析】产品包装一般包括三个部分：①首要包装，即产品的直接包装，如牙膏皮、啤酒瓶都是这种包装；②次要包装，即保护首要包装的包装物，如包装一定数量的牙膏的纸盒或纸板箱；③装运包装，即为了便于储运、识别某些产品的外包装。 44．对于大多数不同种类、不同档次的产品一般不宜采用的包装策略是（ ）。 A．附赠品包装策略 B．类似包装策略 C．等级包装策略 D．差异包装策略 【答案】B 【解析】类似包装策略是指企业生产经营的所有产品，在包装外形上都采取相同或相近的图案、色彩等共同的特征，使消费者通过类似的包装联想起这些商品都是同一企业的产品，具有同样的质量水平。它适用于质量水平相近的产品，但由于类似包装策略容易对优质产品产生不良影响，所以，对于大多数不同种类•不同档次的产品一般不宜采用这种包装策略。 45．价格的变动会引起需求量等比例的反方向变动，此时需求弹性 A．大于1 B．等于1 C．小于1 D．大于等于1 【答案】B 【解析】需求弹性等于1，表明价格的变动会引起需求量等比例的反方向变动。如某种产品提价2%，这种产品的需求量降低2%。在这种情况下，企业的总销售收入保持不变，价格变化对销售收入影响不大。利用价格的变动来促进销售、提高利润无实际意义。 46．关于成本加成定价法的表述中，错误的是（ ）。 A．计算简单、简便易行 B．百货商店、杂货店一般采用顺加率来制定产品售价 C．缺乏灵活性，难以适应市场袁藻葡变化形势 D．如果同行业中的所有企业都使用这种定价方法，它们的价格就会趋于一致 【答案】B 【解析】在零售企业中，百货商店、杂货店一般采用倒扣率来制定产品售价，而蔬菜、水果商店则采用顺加率来制定产品售价。 47．某商品流通企业经销某种商品，总投入5470元，其中固定成本4690元，变动成本为780元，保本销售量为3000吨。则该商品的保本价格为（ ）元/吨。 A． 0．86 B． 1．64 C． 1．82 D． 2．34 【答案】C 【解析】保本价格的计算公式为：P0＝F/Q0＋C，式中Q0表示保本销售量；C表示单位变动成本；F表示固定成本。代入数据得：P0＝4690/3000＋780/3000＝1．82（元/吨）。 48．企业预期达到的顾客服务水平以及中间商应执行的职能称为（ ）。 A．服务目标 B．渠道设计 C．营销目标 D．渠道目标 【答案】D 【解析】渠道目标是指企业预期达到的顾客服务水平以及中间商应执行的职能等。每一个生产者都必须在顾客、产品、中间商、竞争者、企业政策和环境等所形成的限制条件下，确定其渠道目标。 49．市场因素对渠道长度的影响很大，说法不正确的是（ ）。 A．市场规模大的日用产品，适合选择较长的分销渠道 B．市场聚集度弱，适合采取长渠道 C．顾客集中地居住地，适合采取长渠道 D．市场容量若有限，厂商可把产品直接出售给零售商或最终消费者 【答案】C 【解析】顾客集中地居住或生活在某一地区，形成了高的聚集度，此时产品就有可能直接地出售给他们，渠道具有短的特征。 50．企业采用零层渠道的优势不包括（ ）。 A．更易熟悉市场 B．营销成本更低 C．启动容易 D．可强化推销效果 【答案】B 【解析】企业采用零层渠道的优势包括：①更易熟悉市场；②周转迅速；③启动容易；④易于控制价格⑤可强化推销效果。 51．采取独家分销的产品一般是（ ）。 A．价格较高的商品 B．食品、杂货等日常生活用的便利品 C．汽车、家电等具有较大价值的产品 D．限量生产的日常生活用品 【答案】C 【解析】一般来说，汽车、家用电器、名牌自行车、服装常采取独家分销这种方式．这些产品一般具有价值大、独特性强的特点。 52．关于物流的说法，正确的是（ ）。 A．能有效地安排商品的仓储、管理和转移 B．仅涉及原料从起点到最终使用点或消费点的实体移动的规划与执行 C．在满足顾客需求的前提下，能最大限度的降低成本 D．能提高企业竞争力 【答案】A 【解析】物流是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动；物流的任务涉及原料及最终产品从起点到最终使用点或消费点的实体移动的规划与执行，并在取得一定利润的前提下，满足顾客的需求。 53．零售商认为制造商规定的35%的加成率太低，认为55%的毛利率是合理的水平。这种引起渠道冲突的原因是（ ）。 A．目标不相容 B．感知偏差 C．角色失称 D．决策主导权分歧 【答案】B 【解析】感知偏差是指渠道成员对它所处的形势进行解释，或对不同的刺激作出反应不同。本题中，零售商对和制造商对加成率和毛利率的评价标准不同，造成了渠道冲突。 54．制造商可以从多个方面对分销商的绩效进行评估，其中不包括（ ）。 A．分销商的利润 B．分销商的销售绩效 C．分销商的财务绩效 D．分销商的创新 【答案】A 【解析】制造商对分销商的绩效进行评估的标准包括：①销售绩效；②财务绩效；③分销商的忠诚；④分销商的创新；⑤分销商的增长。 55．基于信用管理的流程再造的重点是（ ）。 A．客户关系管理 B．应收账款管理 C．确定信用条件 D．建立科学的信用管理机制 【答案】C 【解析】基于信用管理的流程再造重点包括：①选择客户（事前控制）；②确定信用条件（事前控制）；③履约担保（事中控制）；④发货审核及货款跟踪（事中控制）；⑤欠款催收（事后控制）；⑥危机处理（事后控制）。 56．服务有形展示的类型中，实体环境包括（ ）。 A． 法律因素、政治因素、设计因素 B． 周围因素、设计性因素、社会性因靠 C． 周围因素、设计因素、法律因素 D． 政治因素、经济因素、社会因素 【答案】B 【解析】实体环境有三大类型：①周围因素，通常被顾客认为是构成服务产品内涵的必要组成部分；②设计性因素，被用于改善服务产品的包装，使产品的功能更为明显和突出；③社会因素，是指在服务场所内一切参与及影响服务产品生产的人，包括服务员工和其他在服务场所同时出现的各类人士。 57．顾客从服务过程中所得到的东西，属于服务质量的（ ）。 A． 作业质量 B． 技术质量 C． 职能质量 D． 感受质量 【答案】B 【解析】服务质量包括职能质量和技术质量。职能质量是指顾客通过何种方式获得服务；技术质量是指服务过程的产出，即顾客从服务过程中所得到的东西。 58．根据产品中无形服务的比重多少，可以把产品划分为五类，包括（ ）。 A． 奢侈品 B． 混合型产品 C． 伴随大量有形产品的服务 D． 快速消费品 【答案】B 【解析】根据产品中无形服务的比重多少，可以把产品划分为五类，包括：①纯粹有形产品； ②伴随服务的有形产品，即有形商品附带一定的服务；③混合型产品，此类产品包含有相当部分的有形产品和无形服务； ④伴随少量有形产品的服务，即产品由一项主要服务和某些辅助物品组成； ⑤纯服务，此类产品主要是指服务，几乎不涉及有形产品。 59．关于企业制定竞赛激励计划的原则，表述错误的是（ ）。 A． 奖励设置面不要窄 B． 竞赛的目标不宜过高 C． 竞赛的内容、规则、办法力求通俗易懂、简单明了 D． 竞赛完毕，马上组织评选，公布成绩结果 【答案】A 【解析】制定竞赛激励计划的原则包括：①奖励设置面要宽；②业绩竞赛要和年度销售计划相配合，要有利于企业整体销售目标的完成；③要建立具体的奖励颁发标准，奖励严格按实际成果颁发，杜绝不公正现象；④竞赛的内容、规则、办法力求通俗易懂、简单明了；⑤竞赛的目标不宜过高，应使大多数人通过努力都能达到；⑥专人负责宣传推动，并将竞赛情况适时公布；⑦要安排推出竞赛的会议，并以快讯、海报等形式进行追踪报道，渲染竞赛的热烈气氛；⑧精心选择奖品，奖品最好是大家都希望得到，但又舍不得自己花钱买的东西；⑨奖励的内容有时应把家属也考虑进去，如奖励去香港旅行，则应把其家属也列为招待对象；⑩竞赛完毕，马上组织评选，公布成绩结果，并立即颁发奖品，召开总结会。 60．企业常用的销售人员绩效考核办法有（ ）。 A． 直接排序法 B． 评语法 C． 尺度考核法 D． 人员考核法 【答案】C 【解析】常用的销售人员绩效考核办法包括：①横向比较法，即把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法；②纵向分析法，即将同一销售人员现在和过去的工作实绩进行比较；③尺度考核法，即将考核的各个项目都配予考核尺度，制作出一份考核比例表加以评核的方法。 二、多项选择题（第61题～第100题，每题1分，共40分） 61．在现代市场经济条件下，企业创造需求的途径是多方面的，包括（ ）。 A．营造市场空间 B．扩大产品产量 C．设计生活方式 D．把握全新机会 【答案】ACD 【解析】企业创造需求的途径包括：①设计生活方式。能为企业带来了创新产品、开拓市场的新机遇；②把握全新机会。市场具有表面机会、潜在机会、全新机会；③营造市场空间。企业推广产品，有时可通过有预期目标的营销活动，人为地使市场形成供不应求或大量需求的局面。这种营销计划的制定与实施，不但是一种战术技巧，而且还可以起到创造需求的作用。 62．市场营销管理哲学是指企业在开展市场营销活动过程中，在处理（ ）方面所持有的态度、思想和观念。 A． 员工利益 B． 社会利益 C． 企业利益 D． 顾客利益 【答案】BCD 63．任何一个企业所面对的现实市场都是由三个相互制约、缺一不可的要素构成的，这三个要素分别是（ ）。 A． 人口 B． 购买力 C． 购买欲望 D． 基本需要 【答案】ABC 【解析】市场包括三个主要因素，即有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望。用公式来表示就是：市场＝人口＋购买力＋购买欲望。 64．市场营销人员沟通过程模式的主要要素有（ ）。 A． 反馈 B． 噪音 C． 解码和编码 D． 信息和媒体 【答案】ABCD 【解析】沟通过程模式的主要要素指：发送者、接收者、信息、媒体、编码、解码、反应、反馈和噪音。其中，发送者与接收者表示沟通主要参与者，信息和媒体表示沟通的主要工具；编码、解码、反应和反馈表示：沟通的主要职能；噪音表示沟通系统中的噪音。 65．关于传统分销渠道模式特点的描述，正确的是（ ）。 A． 易于安排生产与销售，渠道控制力强 B． 渠道成员各自追求自己利益最大化，会使整体分销效率下降 C． 具有较大的灵活性，可以随时、任意地淘汰或选择分销渠道 D． 渠道成员之间缺乏信任感和忠诚度，难以形成长期的渠道成员关系 【答案】BCD 【解析】传统分销渠道模式渠道各成员之间是一种松散的合作关系，各自追求自己的利润最大化最终使整个分销渠道效率低下。其优点是：该模式具有较大的灵活性，可以随时、任意地淘汰或选择分销渠道。其缺点是：渠道成员各自追求自己利益最大化，不顾整体利益，结果会使整体分销效益下降；同时渠道成员之间缺乏信任感和忠诚度，自然也就缺乏合作的基础，难以形成长期和稳定的渠道成员关系。 66．产品现现代化决策中，逐步实现技术改造的特点是（ ）。 A． 可以节省资金耗费 B． 具有价格折扣 C． 可以出其不意，击败竞争对手 D． 使竞争者有充足的时间设计产品大类 【答案】AD 【解析】逐步实现技术改造的产品现现代化决策可以节省资金耗费，但缺点是竞争者很快就会察觉，并有充足的时间重新设计它们的产品大类；快速现代化策略虽然在短时期内耗费资金较多，却可以出其不意，击败竞争对手。 67．根据工业品如何进入生产过程和相对昂贵，可以将其分成（ ）。 A． 供应品和商业服务 B． 资本项目 C． 特殊品 D． 非渴求品 【答案】AB 【解析】根据如何进入生产过程和相对昂贵这两点来进行分类，可以把工业品分成三类：①材料和部件，指完全要转化为制造商所生产的成品的那类产品；②资本项目，指部分进入产成品中的商品，包括两个部分：装备和附属设备； ③供应品和商业服务，指根本不会形成最终产品的那类物品。 68．企业确定促销组合需要考虑的因素有（ ）。 A． 经济前景 B． 促销目标 C． 市场特点 D． 推式与拉式策略 【答案】ABC 【解析】确定促销组合需考虑的因素主要包括：①促销目标；②产品类型；③市场特点；④不同购买准备阶段；⑤产品生命周期阶段；⑥推式与拉式策略；⑦其他营销因素，如品牌策略；⑧经济前景。 69．产品是市场营销组合的一个变量，与之相关的因素包括（ ）。 A． 产品营销渠道 B． 产品的包装 C． 产品的商标 D． 产品的开发与生产 【答案】BCD 【解析】与产品相关的决策因素包括： 产品的开发与生产、产品的包装、产品的商标和产品的质量保证等。 70．销售代理的作用包括（ ）。 A． 使企业产品更快地进入某一市场，试探市场需求 B． 控制中间商 C． 加强售后服务 D． 减免市场风险 【答案】ACD 【解析】销售代理的作用包括： ①使企业产品更快地进入某一市场，试探市场需求；②减免市场风险，降低销售成本；③减少交易次数，加强售后服务。 71．针对竞争者的网络调研，企业可以通过（ ）等方式进行。 A． 吸引访问者填写问卷 B． 利用搜索引擎 C． 访问竞争者站点 D． 加入竞争对手的电子邮件列表 【答案】BCD 【解析】针对企业竞争者的网络调研则可以通过访问竞争者站点、利用搜索引擎、加入竞争对手的电子邮件列表等途径来实现。“吸引访问者填写问卷”是针对企业的客户和潜在客户的网络调研方法。 72． 关于企业营销环境的描述，正确的是（ ）。 A． 企业能够影响自己所处的市场营销环境 B． 企业只能被动地适应所处环境 C． 市场营销组合中的变量在一定程度上都可控 D． 企业所处的环境对企业而言是不可控的 【答案】ACD 【解析】企业的营销决策影响自己所处的市场营销环境；市场营销组合因素对企业来说都是“可控因素”，企业根据目标市场的需要，可以决定自已的产品结构，制定产品价格，选择分销渠道和促销方法等；企业市场营销过程受各种微观和宏观环境因素的影响和制约，这些是企业所不可控制的变量。 73． （ ）属于商务谈判的内容。 A． 价格（金额）的谈判 B． 谈判场所的布置 C． 交易条件的谈判 D． 谈判议程的谈判 【答案】ABCD 【解析】商务谈判的内容主要包括：①合同之内的商务谈判，又包低：价格（金额）的谈判、交易条件的谈判、合同条款的谈判；②合同之外的商务谈判，又包括：谈判时间的谈判、谈判地点的谈判、谈判议程的谈判和其他事宜的谈判，如谈判参加人员的确定、谈判活动的相关规定、谈判场所的布置等。 74．在产品的介绍期，适用缓慢渗透策略的条件有（ ）。 A． 市场容量很大 B． 潜在消费者对产品不了解 C． 市场对价格十分敏感 D． 存在某些潜在的竞争者，但威胁不大 【答案】ACD 【解析】缓慢渗透策略是指以低价格、低促销费用推出新产品。低价可扩大销售，低促销费用可降低营销成本，增加利润。这种策略的适用条件是：市场容量很大；市场上该产品的知名度较高；市场对价格十分敏感；存在某些潜在的竞争者，但威胁不大。 75．影响企业道德水准和社会责任感的因素主要包括（ ）。 A． 个人道德观 B． 组织关系 C． 报酬制度 D． 社会道德观 【答案】ABC 【解析】影响企业道德水准和社会责任感的因素主要包括：个人道德观、企业价值观、组织关系和报酬制度。其中，企业价值观是指企业职工拥有共同性的价值观念，它是在企业经营哲学指导下构成企业文化的基础与核心，决定企业的经营目标、企业的管理风格及企业的行为规范。 76．在英国从事商务活动时，应加以注意的特殊礼俗和禁忌包括（ ）。 A． 打喷嚏 B． 谈论女王的隐私 C． 对对方的某一个人进行指名批评 D． 随便将任何英国人都称英国人 【答案】ABD 【解析】和美国人从事商务活动应该注意，“绝对不要对对方的某一个人进行指名批评”。 77．“色米拉”香肠式谈判策略的特征包括（ ）。 A． 容易在利益均沾的情况下达成协议 B． 类似马拉松式的谈判，给人的感觉平谈，易使人产生疲劳厌倦之感 C． 这种让步不需浪费精力和时间，因此谈判拒擎本低 D． 遇到性情急躁或无时间长谈的人时，往往会占上风 【答案】ABD 【解析】“色米拉”香肠式谈判策略具有的特征是：①不易让买主轻易占了便宜；②容易在利益均沾的情况下达成协议；③遇到性情急躁或无时间长谈的买主时，往往会占上风；④每次让利数量相等，速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇，易使人产生疲劳厌倦之感⑤让步效率极低，浪费大量的精力和时间，洽谈成本较高。 78．县级以上工商行政管理部门对涉嫌传销行为进行查处，正确的有（ ）。 A． 查封涉嫌传销的经营场所 B． 查阅、复制、查封、扣押涉嫌传销的有关合同、票据、账簿等资料 C． 对有证据证明转移或者隐匿违法资金的，申请司法机关予以冻结 D． 责令停止相关活动 【答案】ABC 【解析】县级以上工商行政管理部门对涉嫌传销行为进行查处时，可以采取的措施包括：①责令停止相关活动；②向涉嫌传销的组织者、经营者和个人调查、了解有关情况；③进入涉嫌传销的经营场所和培训、集会等活动场所，实施现场检查；④查阅、复制、查封、扣押涉嫌传销的有关合同、票据、账簿等资料；⑤查封、扣押涉嫌专门用于传销的产品（商品）、工具、设备、原材料等财物；⑥查封涉嫌传销的经营场所；⑦查询涉嫌传销的组织者或者经营者的账户及与存款有关的会计凭证、账簿、对账单等；⑧对有证据证明转移或者隐匿违法资金的，可以申请司法机关予以冻结。 79．直销员业务培训管理办法的规定包括（ ）。 A． 直销企业进行直销培训和考试，不得收取任何费用 B． 直销企业向符合《直销管理条例》规定条件的直销员、直销培训员颁发《直销员证》、《直销培训员证》 C． 直销员向消费者推销产品时、直销培训员在进行直销培训活动时，应佩戴《直销员证》、《直销培训员证》 D． 直销企业在每月20日前将本企业上一个月取得《直销培训员证》的人员名册，通过企业所在地省级商务主管部门向商务部备案 【答案】ABC 【解析】直销企业应在每月15日前将本企业上一个月取得《直销培训员证》的人员名册，通过企业所在地省级商务主管部门向商务部备案。 80．市场营销实务分析中，批发商业分析的内容主要有（ ） 。 A． 不同购销形式所起的作用 B． 批发商品流通渠道的参加者以及市场占有率的变化 C． 批发商品的性质和产品发展方向 D． 铁路、水路、公路、航空、民间运输等各类交通运输条件的变化 【答案】ABD 【解析】批发商业分析的主要内容有：①批发商品流通渠道的参加者以及市场占有率的变化； ②批发商品流转环节的具体层次，了解、掌握流转环节形成的客观因素的变化。如商品生产力布局的变化以及由此而引起的商品流向的变化；③铁路、水路、公路、航空、民间运输等各类交通运输条件的变化；④批发商业网点和零售商业网点布局的变化；⑤商品花色品种和新产品发展方向的变化，鲜活易腐商品的保管、销售条件的变化；⑥企业经营管理条件的变化；⑦分析批发商业的商品购销形式；⑧不同购销形式所起的作用以及影响商品购销形式的因素。 81．按照交易数量和市场地位可以把客户划分为（ ）。 A． 主力客户 B． 特殊客户 C． 一般客户 D． 零散客户 【答案】ACD 【解析】客户可以按客户的性质、交易过程、时间序列、交易数量熬市场地位、地区、行业和产品来划分。其中按市场地位，可将客户划分为主力客户、一般客户和零散客户。 82．可以从（ ）维度衡量环境。 A． 复杂度 B． 相似度 C． 宽泛度 D． 变化度 【答案】AD 【解析】衡量环境有两个维度： 复杂度和变化度。如果市场环境既复杂又急剧变化，则对企业销售活动的影响更大。市场环境的变化可能给企业的销售活动带来风险，也可能给销售活动创造机会。企业分析并研究市场环境，其目的就在于以此来辨别出各种市场环境因素对销售活动的影响，以便捕捉销售机会，避免销售风险，提高销售效果。 83．市场调研对企业的市场营销工作来说具有十分重要的作用，主要表现在（ ）。 A． 通过市场调研确定顾客的需求 B． 通过市场调研了解国家的政策法规变化 C． 通过市场调研及时掌握企业竞争者的动态 D． 通过市场调研了解整个经济环境对企业发展的影响 【答案】ABCD 【解析】市场调研的作用主要包括：①通过市场调研，确定顾客的需求；②通过市场调研，可以发现一些新的机会和需求，开发新的产品去满足这些需求；③通过市场调研可以发现企业产品的不足及经营中的缺点，及时地加以纠正，修改企业的经营策略；④通过市场调研还可以及时掌握企业竞争者的动态；⑤通过市场调查研究，可以了解整个经济环境对企业发展的影响，了解国家的政策法规变化，预测未来市场可能发生的变化。 84．企业站点与其它站点的合作方式包括（ ）。 A． 行业站点借力 B． 会员制网站联盟 C． 企业内部资源共享 D． 站点栏目合作 【答案】ABD 【解析】企业站点与其它站点的合作方式包括：①会员制网站联盟广；②站点信息共享；③行业站点借力；④站点栏目合作。 85．关于网络媒体费用的描述中，正确的有（ ）。 A． 网络媒体费用分为绝对费用和相对费用两类 B． 网络广告媒体绝对费用高，相对费用也会高 C． 相对费用一网络广告媒体的绝对费用/预计访问量 D． 相对费用一般是指向每千次访问量传播广告信息所支付的费用 【答案】AD 【解析】网络媒体费用分为绝对费用和相对费用两类。绝对费用是指使用网络媒体的费用总和；相对费用一般是指向每千次访问量传播广告信息所支付的费用，网络广告媒体的相对费用（千次访问量）＝网络广告媒体的绝对费用/预计千次访问量，广告绝对费用高，并不等于相对费用高，人气高涨的站点栏目虽然广告的绝对费用高，但因其千次访问量的数值高，所以相对费用可能低于其他广告商。 86．需求结构调查需要了解的信息有（ ）。 A． 市场和商品细分的动向 B． 需求商品的顾客总量 C． 每类商品的品种、花色、规格、质量、价格、数量 D． 城乡需求变化的特点、开拓新消费领域钠可能性 87． FAQ页面是凡乎所有上网的企业必备的页面，下列属于完善企业FAQ设置的途径的有（ ）。 A． 客服主管分析客户常见问题 B． 解答客户常见问题，并配以插图和照片 C． 将问题按照售前、售中、售后的时间顺序分类 D． 设问题收集箱，根据客户反馈和产品改进等新信息更新FAQ 【答案】BCD 【解析】完善企业FAQ设置的手段包括：①组织工作在客户服务第一线的员工列出非常具体而有意义的客户常见问题，并给出精要的解答，必要时配以插图和照片；②根据产品属性把所列问题分类，分类的依据可以是售前、售中、售后的时间顺序，产品型号，产品的各项独立功能等，并在各类中按照被客户问及的频率为问题排序；③设立问题收集邮箱，根据客户反馈和产品改进等新信息及时更新FAQ的命题与解答。 88．关于市场因素对渠道宽度的影响，下列说法有误的有（ ）。 A． 市场规模越大，渠道越宽 B． 市场规模越小，渠道越宽 C． 市场聚集度越弱，渠道越宽 D． 市场聚集度越强，渠道越宽 【答案】BD 【解析】分销渠道宽窄的选择受市场规模大小、居民居住集中与分散等市场因素的影响。市场规模越大，渠道越宽；市场规模越小，渠道越窄。市场聚集度越弱，渠道越宽；市场聚集度越强，渠道越窄。 89．一个真正的折扣商店的特点包括（ ）。 A． 商店突出销售全国性品牌 B． 价格便宜，产品的质量低 C． 商店在自助式、设备最少的基础上经营 D． 店址赵向于在租金低的地区，能吸引较远处的顾客 【答案】ACD 【解析】一个真正的折扣商店的特点包括：①商店经常以低价销售产品；②商店突出销售全国性品牌，因此价格低廉并不说明产品的质量低下；③商店在自助式、设备最少的基础上经营；④店址赵向于在租金低的地区，能吸引较远处的顾客。 90．关于经销商的权力与义务，下列说法错误的有（ ）。 A． 持续地购入产品，替厂家长久地进行销售服务 B． 常须承担诸多义务，如一定时期内最低经销金额或数量 C． 经销商可以随意自行定价 D． 不要求经销商有分销机构和服务设备 【答案】CD 【解析】经销商依据经销合同可以享受某些权利，如独家专卖权或货物供应数量的承诺等，但也常须承担诸多义务，如一定时期内最低经销金额或数量；经销商是从厂家持续地购入产品，替厂家长久地进行销售服务；经销商一般都要具备一定的资金，有分销机构和服务设备，即可在当地储存厂家的货物，而且提供的服务项目往往超过一般中间商所能提供的服务。 91．（ ）属于类似包装策略的优点。 A． 便于消费者识别、选购商品 B． 可以节省包装设计成本 C． 有助于消除消费者对新产品的不信任感 D． 可以树立企业整形形象，扩大企业影响 【答案】BCD 【解析】类似包装策略是指企业生产经营的所有产品，在包装外形上都采取相同或相近的图案、色彩等共同的特征，使消费者通过类似的包装联想起这些商品是同一企业的产品，具有同样的质量水平。类似包装策略不仅可以节省包装设计成本，树立企业整体形象，扩大企业影响，而且还可以充分利用企业已拥有的良好声誉，有助于消除消费者对新产品的不信任感，进而有利于带动新产品销售。它适用于质量水平相近的产品。 92．客户分类的常用的标准有（ ）。 A． 客户的性质 B． 交易过程 C． 数量序列 D． 交易数量和市场地位 【答案】ABD 【解析】客户分类可以按不同的方法，常用的方法主要有：①按客户的性质可以划分为政府机构、特殊公司、普通公司、顾客个人和商业伙伴；②按交易过程可以分为曾经有过交易业务的客户、正在进行交易的客户和即将进行交易的客户；③按时间序列可分为老客户、新客户和未来客户；④按交易数量和市场地位可分为主力客户、一般客户和零散客户。 93．采用“订货生产方式”的订单管理流程时，（ ）。 A． 交货日期必须在首先考虑客户的需求 B． 等客户对样品和交货日期都没有任何意见后，销售部再定出售价 C． 如果客户对样品不满意，那那么研发部门必须马上依据客户意见进行修改 D． 如果客户对交货日期不满意，则由销售部与研发部门商谈后再与客户洽商 【答案】BC 【解析】采用“订货生产方式，，的订单管理流程时，客户同意交货期，并同意接受所制成的样品，则由销售部门与客户商定最终的产品价格；如果客户对样品不满意，那么研发部门必须马上依据客户意见进行修改；如果客户对交货日期不满意，则由销售部与生产部及实际生产作业单位研究后，再与客户商洽。交货日期必须在全面协调客户的需求和企业的生产能力之后确定，不能只根据一方的要求。等客户对样品和交货日期都没有任何意见后，销售部再定出售价。 94．产品包装上的标签包含的内容有（ ）。 A． 运输方式 B． 品牌标志 C． 主要成分 D． 生产厂家 【答案】BCD 【解析】产品包装上的标签是为了说明产品而贴在产品上的招贴或印在产品包装上的文字、图案等。在标签上一般都印有包装内容和产品所包含的主要成分、品牌标志、产品质量等级、生产厂家、生产日期和有效期、使用方法等，有些标签上还印有彩色图案或实物照片，以促进销售。 95．在战略利润模型分析模型中，下列等式成立的是（ ）。 A． 总资产周转率＝销货收入/总资产 B． 资产收益率＝销货收入/总资产 C． 净利率＝非常项目净收益/销货收入 D． 投资收益率＝净利润/资产收益 【答案】AC 【解析】项，资产收益率＝净收益/总资产；项，投资收益率＝净利润/资产净值。 96．下列关于产品核心卖点的说法中，正确的有（ ）。 A． 该卖点主张与竞争对手可以类似 B． 产品核心卖点是指独特的卖点主张 C． 该卖点要能满足消费者某方面的需求 D． 缺乏好的核心概念往往会给产品带来致命的伤害 【答案】BCD 【解析】产品核心卖点是指独特的卖点主张。该卖点主张与竞争对手不同，同时能满足消费者某方面的需求。缺乏好的核心概念往往会给产品带来致命的伤害，对于企业而言极有可能是好产品没有人知道，更不要谈有人购买，企业前景不言而喻。因此，产品核心概念的提炼就显得极为重要。 97．制造商可选择的渠道改进策略有（ ）。 A． 个别分销渠道调整 B． 渠道成员数量调整 C． 渠道成员功能调整 D． 渠道成员素质调整 【答案】ABCD 【解析】可供制造商选择的渠道改进策略包括：①渠道成员功能调整，即重新分配分销成员所应执行的功能，使之能最大限度地发挥自身潜力，达到整个分销渠道效率的提高；②体制渠道成员素质调整，即通过提高分销渠道成员的素质和能力来提高分销渠道的效率；③渠道成员数量调整，即增减减分销渠道成员的数量以提高分销渠道的效率；④个别分销渠道调整，一是某个分销商渠道的目标市场重新定位，二是某目标市场的分销渠道重新选定。 98．销售人员考核资料的主要来源包括（ ）。 A． 销售人员销售报告 B． 产品供应商意见 C． 企业销售记录 D． 企业内部其他职员意见 【答案】ACD 【解析】销售人员考核资料的主要来源包括：①销售人员销售报告，可分为销售活动计划报告和销售活动业绩报告两类；②企业销售记录，如顾客记录、区域的销售记录、销售费用的支出等；③顾客意见；④企业内部其他职员意见。 99．谈判中的互利互惠原则（ ）。 A． 是为了让谈判能达成协议，谈判各方必须具有一定程度的合作性 B． 讲究互利互惠，就是说谈判各方获利的多少一定是均等的 C． 适度地把握合作与冲突，坚持互利互惠的原则 D． 等于均等获利 【答案】AC 【解析】互利互惠不等于均等获利。为了让谈判能达成协议，谈判各方必须具有一定程度的合作性；但各方为了获取最大利益，势必处于一定程度的对抗状态。一位优秀的谈判者能够适度地把握合作与冲突，坚持互利互惠的原则。讲究互利互惠，并不是说谈判各方获利的多少一定是均等的。 100．赊销发生的必备条件是（ ）。 A． 所期望的未来付款 B． 对客户的信任 C． 对客户的充分了解 D． 期望与客户长期合作伙伴关系 【答案】AB 【解析】企业赊销行为的发生包含两个必备的条件： ①企业之所以愿意在未付款的情况下将货物提前交付购买者，是因为企业期望并且认为可以在约定的未来获得这笔货款； ②企业愿意提供赊销的另一个前提是出于对客户的信任。
