光大科技发展有限公司
商业计划书
2003年10月
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联系人及职务：张健 电话： 传真：
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保密
本商业计划书中的商业机密，所有权属于光大科技发展有限公司。所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向书的投资者使用。收到本计划书后，收件方应即刻确认，并遵守以下的规定：
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目 录 1.0 概要 3
1.1 目标 3 1.2 任务 3 1.3 关键因素 3 2.0 公司 5
2.1 公司使命 5 2.2 公司宗旨 5 2.3 公司目标 5 2.4 公司简介 5 2.5 技术和产品 6 2.6 竞争产品及存在的问题 6 3.0 产品 3.1 产品描述 10 3.2 产品优势 10 3.3 未来发展 10 3.4 知识产权 11
4.0 市场分析 12
4.1 市场细分 12 4.2 目标市场 12 4.3 带存储卡手机市场分析 13
4.3.1 市场需求预测 13 4.3.2 市场容量预测 14
4.4 竞争分析 17 5.0 营销战略 5.1 产品 18 5.2 渠道 19 5.3 定价 21 5.4 促销 21 6.0 生产战略 23 7.0 运营计划 24
7.1 组织结构 24 7.2 管理团队 25
8.0 财务计划 27
8.1 财务假设 27 8.2 财务数据摘要 27 8.3 主要的经营指标 27 8.4 资金的来源和使用 27
8.5 敏感性分析 30 8.6 盈亏平衡分析 30
9.0 资本需求 31 10.0结束语
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概要
光大科技发展有限公司（Everbright Ltd）是一家专注于开发革命性的存储技术并努力将其商业化、市场化的高新技术企业。经过严密的技术和市场论证证实本公司所掌握的创新技术有着广泛的市场应用前景，尤其是作为当代消费类数码产品的存储介质。这也将是本公司将创新存储技术商业化的第一步所选择的细分市场。本公司的宗旨是科技生活化，生活科技化。
本商业计划旨在与全球领先的存储产品制造商建立长期的战略合作伙伴关系来帮助公司将所持有的先进存储技术在全球范围及时商品化，为人们追求丰富多彩、个性张扬的生活主张提供更好的支持。当前各种消费类数码产品的年销售已超过2.5亿台，随着数码产品的普及，2008年需求将达到年5亿台。相应的数字存储产品的消费额则更大，届时本公司产品的预期市场占有率将会至少在20%以上。
数码产品的广泛应用伴随着消费者追求产品迷你化的偏好，使得对存储介质体积小、重量轻、容量大、传输迅速以及兼容性好的要求越来越迫切。光大科技发展有限公司正是定位于满足这样的需求，本公司产品相对于其他存储介质的竞争优势在于创新的存储技术和领先的生产工艺显著提高了产品在既定体积和重量下的大容量和快速存取，从而保证了产品能够顺应时代的要求。此外，本公司的存储技术使得高兼容性在业内成为可能，而独特的生产工艺还将使加工成本大幅下降，其经济性使得在数码产品上的广泛应用中变得更为理想。
公司将通过不断开发各种外围技术或衍生技术并将之专利化，建立一个密集的专利保护网来保护现有的专利及相应的工艺，最终达到保护这些竞争优势并使之可持续化的目的。与此同时，作为可持续发展的核心战略之一，公司将围绕注册商标“X-Memory TM”和“X-Memory Technology TM” 来大力推广品牌使之深入人心并形成良好的口碑。
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光大科技发展有限公司将自己的业务范围限于存储技术的研发和存储介质的制造，为战略伙伴的数码产品提供配套的存储介质。为此，公司将不遗余力地专注于自身在研发和制造方面的核心能力的培养和强化。
光大科技发展有限公司的管理团队由高群耀，Derek Palaschuk和王志东组成，彼此能在生产制造技术和商业管理经验方面有着完美的互补和协同，而且三人在致胜管理顾问公司共事时就形成了合作的默契。首席执行官高群耀除了在新兴技术的商用化方面有着成功的经验，而且在工业设计和市场营销方面也是一把好手。公司财务和行政副总裁Derek Palaschuk是注册会计师，而且现在仍在普华永道担任着高级顾问。研发副总裁王志东自从退出新浪高层后一直在美国国家半导体公司（美国纽约证券交易所上市代号：NSM）负责研发工作，并一度是亚洲市场的负责人。独立董事王大可是财务金融背景，并且目前还在普华永道的公司财务和投资银行部门担任要职。
光大科技发展有限公司正在寻求投资者注入三千万元的权益资本，同时帮助公司将所持有的先进存储技术尽快商品化并迅速占领市场。投资者将会在公司股份中享有33%的份额，一个董事会席位，除了每年可获得股利回报外，还可以要求管理者五年后即2008年以八千万元赎回所持股份。
光大科技发展有限公司更希望投资者能为公司带来更多专业管理和生产经验，并且能真正志同道合地共铸辉煌。
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公司
公司使命：
光大科技发展有限公司立志于成为世界上存储技术的领导者和技术标准的制定者，并努力及时将这些先进技术商业化，以最好的存储产品更好地为美化生活服务。
公司宗旨：科技生活化，生活科技化
光大科技发展有限公司近期将以努力成为消费类电子产品业界存储介质的先进制造商为己任，今后将进一步地为独有的先进存储技术和制造工艺寻求更为广泛的应用。 公司目标：
光大科技发展有限公司将会给予为本公司的发展壮大做出贡献的所有战略合作伙伴，包括实现存储技术大规模商业化的投资人、所有渠道服务商、下游集成商以有竞争力的回报。
光大科技发展有限公司同时将会在存储技术和材料的研发方面不断投入，以保证和保护技术的先进性和在各领域的广泛应用。 公司简介：
光大科技发展有限公司是由交大南洋科技公司和制胜管理顾问公司合资成立的的高科技公司，公司瞄准的是方兴未艾的数码产品消费所急需的优质存储技术。公司一成立就在交大南洋科技公司现有技术基础上研发形成“X-Memory Technology TM”的雏形，并继而深入研发出了一系列更为先进的换代技术，以不断提高技术本身的精益化和商业化的程度，在此过程中公司也更明确了技术应用的市场方向。成立至今，公司对研发的投入可谓是不遗余力的。为了使产品能够在市场上取得竞争优势，公司投入巨资进行研发，对竞争产品进行物理测试并加以解构，分析其性能及潜能。以此为基础，公司开发的存储产品在各方面都取得了显著的优势，尤其是在容量、重量、体积和存取速度方面优势更为明显。2003年2月，圆满完成了中试，产品已经定型。经过国家科技部，信息产业部，国防部等各方面的专家会诊，证实了本公司产品不仅一举打破了日本，美国和德国对先进存储技术的垄断，而且在各项指标上都处于领先地位，下一步的工作就是迅速上规模，进行商业化生产。
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技术和产品：
本公司开发的存储技术及产品是顺应时代潮流的。当今社会，一方面信息技术的突飞猛进引发了数码产品的迅速普及，手机、数码照相机、数码摄像机、个人数字助理、MP3随身听，电玩等加速进入寻常百姓家，越来越成为人们享受与追求生活时尚的要件；另一方面消费者对数码产品提出了更高的要求，容量大、体积小、重量轻和兼容性好等日益成为了人们进行购买决策时考虑的重要因素。继而对作为数码产品重要组成部分的存储介质提出了更高的要求，而现有的储存产品并不能完全满足人们的要求。本公司的存储技术和产品就是为了迎合这种趋势并弥补这一缺口而开发设计的，因而先天具有极强的针对性。
公司已经为下列应用领域研制开发了多种产品原型与相应的通用接口技术： PDA手机、MP3 手机、游戏手机，电视手机等； 数码摄像机、数码照相机等； 便携式数码视听产品、E书； 电玩；
掌上电脑、移动硬盘等。
竞争产品及存在的问题
数码时代的到来，使得那些外形时尚、性能卓越且便于携带的数码产品大量进入我们生活中。从最初的数码摄影应用到如今的PDA、手机和便携式数字音乐MP3播放器，它们共同的存储介质闪存卡可谓无孔不入，现在，甚至在一些喷墨打印机和汽车立体声系统中，也不乏它们的身影。作为这些设备存储介质的闪存卡，越来越受到外形尺寸、容量大小、传输速率以及兼容性的严格要求。
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CF卡是1994年美国SanDisk公司首先推出的快闪记忆卡规格,采用50针接口形式，可永久性保存信息，且无需电源。SanDisk不但拥有控制晶片、快闪记忆体、微软与封装的技术，也对外授权相关技术，故其广受国际业界的支持。1995年San-Disk成立CFA(Compact Flash Associaiton)，目前成员包括Kodak、Canon、 Apple等125家厂商。CF卡的优点很多，首先它不带驱动器，无移动的部件，因而发生机械故障的可能性很小，数据更安全；其次，CF卡耗电量小，仅为普通硬盘的5%；再次，CF卡结实耐用，3米高处落地也没有问题；最后，寿命长，使用100多年也可保证数据完好无损。不过，CF卡也有CF模块在设备与安装程序之间不存在互换性，不能直接运行程序的缺点。Compact Flash卡储存容量可从8MB 到256MB，具50接脚的介面，写入速率达1.4MB/s，但由于CompactFlash卡含有控制晶片，故体积比其他便携式储存卡大，成本也高些。 目前市场上的CF卡，有TYPE I和II两种形式，其中II型比I型更厚更宽，且接口针孔的距离也较I型远。品质较好的品牌有Sandisk、Hitachi、金盛怡等，32MB/64MB/128MB的价格基本维持在140/220/410元上下浮动。
Smart Media是日本东芝(Toshiba)研发的便携式的储存媒体，它体积也可媲美其他快闪记忆卡，它以高级数码相机及数码音乐播放机为主要的应用区域，由于Smart Media内部不含记忆体控制器，必须依赖便携式装置的控制功能,在Palm设备中要添加这种卡，需要有与这种卡兼容的插槽（即德国AMS软件公司的axxPac）。正因为如此，Smart Media卡的读取速度受外在使用的影响，不同容量的记忆卡与机器相容性也易出问题，故常引起消费者困扰，除此，另一个缺点是高容量的产品市面不易买到，综合上述问题，目前许多便携式产品已经放弃Smart Media作为储存媒体。但随着数码产品的普及，过去昂贵的价格有所下滑，目前已与CF卡平起平坐。目前市场上信得过的品牌主要是Toshiba和Samsung等，32MB/64MB/128MB的价格为110/210/420元左右。
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Memory Stick记忆棒是SONY公司1997年7月与Casio、Fujitsu、Olympus、Sanyo和 Sharp共同开发出的一种超微体积、集成化电路的数字存储介质。它采用10针连接器，专门用于一系列不同的音频、视频及电脑设备间传递信息的工作。索尼记忆棒现已应用在像索尼数码相机、数码摄录影机、MP3和新的基于Palm OS的掌上电脑等索尼专属数码设备中。并且有向着大容量发展的趋势。SONY公司同时还提供了软盘适配器、PC 卡适配器、USB适配器及并行接口适配器等设备，使这种记忆棒几乎可以与任何PC机相连，但是由于它的技术垄断性，使得并没有其它厂家的任何产品同样使用该设备作为存储，所以，即使价格一降再降，也仍然不甚发达，而且由于量产难上规模使得其降价空间也非常有限。 Memory Stick最大写入速率为1.5MB/s具SDMI著作保护功能，目前产品现有储存容量为4MB，64MB，128MB，256MB。SONY也将积极寻求其他厂商支援推出Memory Stick的产品，包括数码录音机、MP3播放机等。
Multimedia Card是1997年SanDisk与Siemens(现Infineon)合作研发的小型快闪记忆卡，也是SanDisk继Compact Flash后发展出更适合便携式的记忆卡，1997年成立Multimedia Card Association(MCA)，目前会员已超过40家厂商。最近该公司决定将在美国量产的32MB产品移至台湾量产，据悉半导体的测试及封装将分别交由台湾的矽品精密工业及矽丰两家公司负责，已开始正式量产，目前已有许多MP3播放机采用了这种记忆体。
MicroDrive是IBM推出的微小型硬盘，尺寸约铜板大小而已，附带一个转接器，介面为「CF Type-2」适用于MP3随身听、数码相机等产品，硬盘容量为340MB。「MicroDrive」的价格为495美元，虽然比其他便携式储存媒体昂贵，
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但若以每单位容量成本计算，应该是最经济的选择。但是目前还未见到「MicroDrive」的播放机。IBM 对「MicroDrive」的未来发展相当乐观，已有许多电子厂商表示有兴趣。
主流存储卡一览表：
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产品
市场上现有的存储产品都存在或多或少的缺陷，不能满足现在消费者需求的快速变化和升级，这些矛盾集中体现在容量、体积、重量、兼容性上，当然价格也是一个重要的决策变量。这些变量的决定性作用，也在我们市场调研结论中得到了很好的体现。而我们的技术和产品就是以这些要素作为我们的制胜基础来进行设计和开发的。
X-Memory TM卡
X-Memory TM存储卡是既CF卡、SM卡、MMC卡、SD卡、Memory Stick以后最新的数码存储介质。超大容量是X-Memory TM的一个特色，目前使用最常见的大容量闪存介质就是IMB的微型硬盘，其容量也仅1G，而X-Memory TM存储卡的产品系列从12MB、32MB、64MB、128MB等小容量类型，一直到256M、512M、1G、2G、6G、8G的类型都一应俱全.可以说X-Memory TM存储卡的发展潜力是不容小视的。而且X-Memory TM存储卡的兼容性比较强大，可以通过一个适配器，使得采用其他存储卡的数码产品也能够使用X-Memory TM存储卡，这样就大大的提升了X-Memory TM存储卡的使用空间。 而且由于X-Memory TM存储卡除了能存储一般的数据外，还能够存储音频和动态视频格式的数据，同时还带有ID保护功能，可以防止非法拷贝。其卓越的扩展能力和娱乐性能，可以轻松胜任几乎所有的数码产品，除了支持已有的数码照相机、数码摄像机、PDA、数字音乐设备、掌上电脑外，针对其他IT设备的品种也正在开发之中。尤其是被广大存储产品制造商有意或无意忽略的手机产品，X-Memory TM更是以倾尽全力地大力开发作为出击市场的第一步，目前的目标市场主要定位于高端的PDA手机、MP3手机、摄影手机、电视手机、游戏手机和微软的Smart Phone等。
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知识产权
所有与X-Memory TM有关的技术都是由光大科技发展有限公司根据公司所掌握的知识产权独立开发完成的。X-Memory TM技术根据国际知识产权组织相关条例的规定受到专利法的保护。同时公司将通过技术上的持续创新和围绕X-Memory TM技术的产品商业化构筑起密集的专利保护网来维护技术的先进性和独占性，营造企业可持续发展的竞争胜势。
光大科技发展有限公司现在已经分别在中国、美国、日本、德国获得了专利，专利号分别为0209516、US5620306、JP68512、DE9643796。通过这样的专利战略，公司在各主要市场设立了自身的技术壁垒，为自己的市场拓展和品牌建立赢得了时间和空间。
产权保护的另一个重要方面是技术所要求的特有的生产工艺和流程，这也是产品研发的最后一个阶段。这一工艺和流程能够保证传统的生产设备完美支持高科技产品的制造。一旦这一流程工艺获得了专利将进一步巩固公司现有的技术优势。
同时，公司也已经购买了专利保险来积极面对任何可能的侵权行为的挑战。
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市场分析
市场细分：
经过对存储卡需求的决策变量进行分析，根据两大决策变量：容量和体积/重量可以有下列细分市场可供X-Memory Technology TM选择： PDA手机、MP3 手机、游戏手机等； 数码摄像机、数码照相机等； 便携式数码视听产品、E书； 电玩；
掌上电脑、移动硬盘等。
目标市场：高性能的优质手机存储卡
而我们选择的启动市场是PDA手机、MP3 手机、游戏手机等构成的手机类应用市场。做出这一选择是基于以下的事实：
X-Memory Technology TM能够很好的满足手机产品小型化的要求； X-Memory Technology TM能够很好的满足手机娱乐产品对超大容量存储卡的要求；
手机制造行业的竞争非常激烈，对X-Memory Technology TM的应用所能带来的竞争优势非常倚重；
手机市场在未来的十年里仍然将是一个高速增长的规模市场。
正如前文所提及的，X-Memory Technology TM所具有的特征和利益，使得手机制造商们能够生产出更轻巧的，更能支持娱乐概念的手机产品。在手机这样的成熟产品中任何创新或是对结构的改造都是渐进的，所以任何能够提供更好的性能、更小的体积/重量、更低成本的部件都会为制造商形成独特的竞争优势。因而尽管也许这种改进所形成的竞争优势并不是可持续的，制造商们也会积极采用，否则任何的后知后觉或不知不觉等对市场和变化的不敏感都会沉淀为实在的竞争劣势，甚至被竞争对手绝杀。
至于其他的四个细分市场，公司将进一步对其行业的吸引力进行综合评价，以决定适当的出击时机。在X-Memory Technology TM在手机市场上打开局面之后，这些市场也将成为公司当仁不让的选择。
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带存储卡手机市场分析
市场需求预测：带存储卡手机已成为手机市场的发展趋势
1．手机的功能：从单一的通讯功能发展为集信息管理、上网、娱乐于一体的多功能，就像计算机由当初的单一计算功能到目前的多媒体功能一样，虽然手机本身的存储量也在不断增大，但是更多信息的备份与传递需要如软驱一样的附件。
1) CCID2002年2月的调查显示，用户购买手机最关注的依然是功能（如
下图）
（来源于CCID2002）中国用户购买手机最关注的方面
2) 目前的移动用户对手机的功能要求是多方面的（如下图）。比如一些
用户希望手机能在他们工作的闲暇之余欣赏一段轻松的乐曲或观赏一部精彩的电影，放松一下紧张的神经，所以他们就对手机的音视频播放功能很感兴趣（16.46%），西门子6688的热销也证明了这一点；一些用户对市场上现有的商务手机的日程和时间管理功能并不满意，他们希望手机能与PDA一样具有强大的商务功能（16.63%），不管称之为手机PDA化，还是PDA手机化，总之用户需要一款二者功能合一的“整合机”；随时随地交换数据是用户对手机提出的一项新要求，除了与Internet的数据交换外，还包括与个人电脑和局域网之间的高速互联,而解决用户这一需求的关键技术是蓝牙和通用接口，所以有14.49%的用户表示对蓝牙的关注也就不足为怪了；对彩色显示屏和大容量存储的关注则表明人们对于数据的存储和显示有了更高的要求。
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（来源于CCID2002）中国用户最感兴趣的功能
如图所示，对大容量存储的要求在所有用户的需求中排名第一。如果算上第二位PDA功能、第三位MP3功能和第六位的图片短讯功能对存储的间接要求，则这一比例高达66%。
带存储卡的手机市场容量预测
1． 中国市场
1) 由于目前带存储卡手机的价格多在3000元以上，因而还很难做到大
量的普及。
（来源于CCID）中国用户接受的手机价格
2) 中国市场发展潜力巨大，至2003年9月底，中国移动电话普及率不
及10%。与发达国家50%左右的手机普及率相比，手机市场空间巨大。
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3) 中国手机市场需求预测
1.81.71.61.41.21.21.4110.80.60.40.202002年2003年2004年2005年
CCID：2002—2005中国手机市场需求预测（单位：亿台） 4) 中国带存储卡手机市场预测
5004504003403002001701003002002年2003年2004年2005年
2002—2005中国带存储卡手机市场需求预测（单位：万台） 2. 全球市场
1) 全球手机市场预测
76654.24.835.3432102002年2003年2004年2005年
Yankee集团：2002—2005全球手机市场需求预测（单位：亿台）
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2) 全球带存储卡手机市场预测
10000950080006000420040002000420110002002年2003年2004年2005年2002—2005全球带存储卡手机市场需求预测（单位：万台）
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竞争分析
Memory Stick现已应用在像索尼数码相机、数码摄录影机、MP3和新的基于Palm OS的掌上电脑等索尼专属数码设备中，并且有向着大容量发展的趋势，但是由于它的技术垄断性，使得并没有其它厂家的任何产品同样使用该设备作为存储，所以不具有通用性。MMC目前已是手机存储卡的主流，已有西门子、诺基亚、爱立信、HP等主要厂商在使用MMC，同时新一代的存储SD可以兼容
MMC；目前在PDA、DC等领域CF卡使用较多，但是由于其体积较大，随着MMC价格的进一步下降，必然会被MMC所取代。（见下表）
SD记忆卡 Panasonic、
开发厂商 Toshiba及美国
SanDisk
尺寸 体积 重量 最大容量 版权保护 写入保护
\"Magic Gate\"记忆棒
记忆棒
MMC如意卡
Smart Media Compact Flash
美国SanDisk
SONY SONY 德国Infineon
21.5x50x2.8
Toshiba 美国SanDisk
24x32x2.1 21.5x50x2.824x32x1.4 37x45x0.76 42.8x36.4x3.3
1.6cm3 3.0cm3 3.0cm3 1.1cm3 1.3cm3 5.1cm3 2.0g 4.0g 4.0g 1.5g 2.0g 11.4g 512MB 128MB 128MB 64MB 128MB 1GB 有(CPRM)
有 读出：标准2.5MB/S
读出：最快2.45MB/S 写入：最快1.5MB/S
读出：最快2.45MB/S 写入：最快1.5MB/S
读出：标准1MB/S 写入：标准200KB/S
读出：标准3.5MB/S 写入：标准
读出：标准3.5MB/S 写入：标准
写入：标准2MB/S （高容量的达到10MB/S）
有小尺寸的
有小尺寸的Memory Stick
Due
有(Magic Gate) 有
没有 有
没有 没有
没有 有
没有 没有
数据速率
500KB-1MB/S 300KB-2MB/S
其他特性
与MMC前项兼Memory Stick
容
Due,并与记忆棒前项兼容
几种主要的存储器之比较
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营销战略
产品
公司目前所面临的主要的和直接的竞争对手是MMC和其下一代的兼容产品SD卡。但是X-Memory Technology TM是有备而来的，我们的USP在于：
小体积
X-Memory TM的体积只有一张小邮票的1/3大小，但是却能够最多存储8G容量的数据，而同规格产品的价格和目前普及的MMC相当，这种革命性的X-Memory TM存储卡的优点是不言而喻的。X-Memory TM卡的尺寸仅为17.8 x 20.1 x 0.8毫米大小，0.28立方厘米，而重量仅为1.3克重。绝对轻便的外型使其成为了目前全球最轻便最小的数字存储卡，因此在X-Memory TM存储卡的支持下，厂商可以生产出更加小巧和便携的数码产品。
类型
宽(mm) 17.8 20 24 37 24 21.5 42.8
长(mm) 20.1 31 32 45 32 50 36.4 36.4
厚(mm) 0.8 1.6 1.4 0.76 2.1 2.8 3.3 5
重(g) Volume (%) 1.3 2 2 2 3 4
286 (100%) 992 (347%) 1075 (376%) 1265 (442%) 1613 (564%) 3010 (1052%)
X-Memory TM
Memory Stick Due Multi Media Card Smart Media Secure Digital Memory Stick Compact Flash(Type-II)
Compact Flash(Type-I) 42.8 各异 5141 (1798%) 各异 7790 (2724%) X-Memory TM卡与目前主流存储卡尺寸对比表
从表中可以看出体积最接近X-Memory TM卡的是索尼最新开发的Memory Stick Due存储卡，MMC的体积是X-Memory TM卡的3倍多，SD卡的体积超过了5倍，而常见的CF TYPEI存储卡要比X-Memory TM大上将近18倍。
大容量
目前使用最常见的大容量闪存介质就超大容量是X-Memory TM的一个特色，
是IMB的微型硬盘，其容量也仅1G，而X-Memory TM存储卡的产品系列非常全面，从12MB, 32MB, 64MB,128MB等小容量类型，一直到256M、512M、1G、2G的类型都一应俱全，而8G容量的超级X-Memory TM也会最终出现，这对于数码产品发展的推动是相当巨大的。
易用兼容
可以通过一个小的适配器使得采用CF卡的数码相机也能够使用X-Memory
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TM
卡。升级的存储解决方案也是X-Memory TM突出的特色。X-Memory TM卡不
仅可以同时用于个人电脑适配卡和USB读卡机，非常容易地与个人电脑连接，而且配合压缩的Flash适配器，还允许在照相机里使用为压缩Flash介质的X-Memory TM卡。由于X-Memory TM卡卓越的兼容性和超大的存储容量等诸多优点，还能被广泛地应用于PDA、掌上电脑、音频播放器等其它IT产品中。X-Memory TM的兼容性保证其以后的应用面显得更为广泛。因此，毫无疑问，这种新一代存储介质将被广泛地应用于数码产品和其他电子设备中，相信凭借其杰出的轻便性以及在个人电脑中卓越的兼容性和高性价比，必将在业内迅速成为数码存储设备的新行业标准，等待着我们的将是一个极速狂飚的X-Memory TM新时代。 渠道
1. 厂商市场：直销
为了使X-Memory Technology TM迅速成为行业标准，公司将成立
XMA(X-Memory Association)，通过在协会会员中开放这一技术标准来扩大X-Memory Technology TM在业内的影响和份额，培育并鼓励下游厂商针对这一新技术进行产品设计开发，并与数码产品制造商建立战略合作伙伴关系。目前希望加入的成员包括Kodak、Canon、 Apple等125家厂商。
目前的战略伙伴中生产和将要生产带存储卡手机的厂家及产品情况： 1. 诺基亚：Nokia9210，具有MMC扩展卡插槽，PDA手机，零售价7880
元
2. 摩托罗拉：A6288、A6188，PDA手机，尚无MMC卡，正在开发。 3. 三星：SPH-i300型PDA手机目前仅出口美国。
4. 西门子：6688，拥有一张容量大的MMC卡，PDA手机，具MP3功能，
零售价4400元。
5. 爱立信：MP3播放器，具有MMC卡，属手机配件，可与爱立信的T28sc、
R320sc、A2618sc和R310sc四款手机相接。 6. 微软：SmartPhone(智能电话)。
7. 三菱：Trium MonDo（智能电话）目前尚无MMC卡，正在开发新款。
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8. Handspring：作为全球最早将手机无线通讯功能整合到Palm中来的公司，
一直以来都处在这个领域的领导地位，Tero90，具有SD/MMC扩展插槽，市场价格299美元。
9. HP：Jornada928，PDA手机，CF卡，999欧元，可选配MMC卡。 10. 富士通 LOOX 手机PDA，尚无MMC卡，正在开发。
11. 多普达通讯有限公司：dopod 686，参考价格：6500元，存储扩展：MMC/SD
插槽，属PDA手机。
12. Drin.it：X-Memory TM XDA智能手机，带X-Memory TM卡，目前仅在意
大利销售。
13. Pogo Technology，PDA手机，带MMC卡。
14. TCL：2002年5月16日，微软与TCL移动通信有限公司在北京签署了
合作备忘录。后者将基于微软移动软件平台（PocketPC 2002 Phone Edition和Smart Phone 2002）开发下一代开放式多媒体信息终端(OMIT)产品。TCL也是我公司在中国市场上正式对外宣布的第一个战略合作伙伴。
15. 恒基伟业：手机PDA样机已开发出来，下一代产品可使用存储卡。 16. 名人：倡导PDA、互联网、移动通讯“三合一”的理念。 17. 联想：正在开发手机PDA。
18. 权智：正在销售手机PDA，市场价格为2880，目前正在开发带存储卡的
新一代产品。
19. 宁波波导：2002年06月13日发布了一款集手机、掌上电脑和股票机于
一体的超级个人移动通信终端——“易王”三合一掌上电脑。 20. 中电未来与两家国内手机厂商已正式签署合作协议，将于2002年9月在
国内市场推出数款彩屏PDA手机。
2. 零售市场
利用现有的电脑及数码产品的分销渠道采用基于行业的多家代理出货，同时注意渠道长度的控制和代理绩效的考核，注意营造多家代理之间的协同效应。
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定价 1. 厂商市场
因为手机制造业基本上可以算是一个完全竞争市场，任何可以使产品形成些微差异化的新技术应用都可以成为企业的卖点，都可以为企业带来丰厚的利润， 所以他们对X-Memory TM卡的价格是不敏感的，而且如果X-Memory TM卡能够有助于制造出更轻薄、更多娱乐功能的手机，从而在市场上有更好的表现的话，他们是很乐意支付高价的。而且手机制造商是完全有能力支付这笔溢价的，因为存储卡在整个手机的制造成本中仅占一小部分。所以公司可以采取撇脂定价法，为产品树立一个高端的市场形象，但同时考虑到主要竞争产品MMC卡的市场定位，新产品定价将会与之保持一个合理的价差，幅度在15%—20%之间。 2. 零售市场
为了加快产品市场份额的扩大，让广大消费者能够早日接受和享受新型存储产品的利益，同时也为了加速存储产品的更新换代，推动生产厂商及早采纳新技术，公司将在零售市场上采取渗透定价法。具体将瞄准主要竞争产品MMC卡的市场定位，保持5%左右的价格差，迅速建立起产品的品牌和市场份额。
促销 1. 厂商市场
对于企业市场，关系营销将会成为营销战略的基本。为此，公司的业务人员将定期拜访客户，尤其是各行业的领先企业的业务负责人和相关的决策人员。同时，公司将积极参加业内的贸易会展活动以及参加权威的产品测试来展示公司形象和宣传产品的特质和利益。另外，公司会在面向客户决策层的专业贸易期刊和杂志上做广告来进一步宣传。 2. 零售市场
对中间商的促销将采取以下方式：
1.销售会议：透过销售会议可以形成中间商的共识及对销售政策的掌握。 2.产品展示与展览：提供产品的展示、展览等方式来做一种促销的方式。 3.推销奖金：奖金或是奖品往往最直接激励士气，所以透过推销奖金的方式可用来激励中间商的活动。
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4.教育训练：对中间商提供教育训练不仅可提升其能力也能达到推销目的。 5.产品宣传人员：可藉由产品推销人员会同销售。 6.销货附赠：销货附赠则可促进购买率的提升。 7.产品目录：产品目录则可作为推销上的工具。 8.POP用品。 9.发行刊物。 10.对中间商的补助。
在售点对消费者的促销将会采用以下方式： 1. 零售点优待券 2. 加（容）量不加价 3. 集点优待 4. 包装促销 5. 回邮赠送 6. 付费赠送 7. 退费优待 8. 免费样品
9. 在战略伙伴做新品宣传和上市促销时公司也将进行贴片宣传。
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生产战略
战略选择
优势
资金需求： 很少
#1、非独市场进入： 迅速而全面 占生产许品牌： 可
分销： 营销：
#2、独占许可
生产商自有 生产商自有 生产商自有
专利保护：
技术：易被侵权 工艺：易泄漏 利润：
较薄 劣势
营销控制：很弱 利润：
更薄
市场进入： 更快
对生产商更有吸引竞争反应：来自于其他竞争者力
的威胁更大
竞争劣势：无生产经验 资金需求：巨大 市场进入：速度变缓 品牌：
无市场知名度 尚未建立
专利保护：
技术： 保密 工艺： 经验曲线效应
#3、自产
利润：
有保证
营销控制： 高，对市场选择的分销：
高灵活性
营销：
尚未建立
竞争反应：较大的威胁 专利保护：
技术：易被侵权 工艺：易泄漏 市场进入：较慢 品牌： 分销： 营销：
无市场知名度 尚未建立 尚未建立
竞争优势： 可专注于产品研发 资金需求： 减少 利润：
#4、外包
一般
营销控制： 高度灵活性
竞争反应：较大的威胁
为了使对X-Memory Technology TM的保护最大化，保持足够的营销控制，以及获取足够的利润进行深入的研发工作，方案3是目前最佳的选择 ，并且这也是本商业计划书寻求战略合作伙伴的目的所在。
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运营计划
公司组织结构和股权结构
光大科技发展股份有限公司是一家由交大南洋科技公司和制胜管理顾问公司合资成立的，旨在将X-Memory Technology T迅速商业化并在存储业界创建一个统一的技术标准。公司成立后一共进行了两次融资，目前正计划进行第三次融资，增资后的股权结构列示如下。
光大科技发展有限公司 9个董事会席位 1名独立董事 注册资本￥6，750，000 总股数:6,050,000 交大南洋 14% 1个董事会席位 股数：850，000 制胜管理顾问 20% 3个董事会席位 股数：1，200，000张江创投 16.5% 1个董事会席位 投资：￥1，000，000股份数：1，000，000IDG 16.5% 1个董事会席位 投资：￥1，000，000 股份数：1，000，000 新股东 33% 2个董事会席位 投资：￥3，000，000股份数：2，000，000投资：￥850，000 投资：￥900，000 交大南洋科技公司作为技术的所有者，以其技术所有权入股光大科技发展有限公司，折合股份14%
制胜管理顾问公司的股份由公司现在的管理团队共同持有。该团队从1998
年10月起就以咨询顾问身份与交大南洋科技公司紧密合作，共同进行市场调研并决定技术的研制和发展方向。团队成员具有丰富的市场经验、卓绝的管理技能，也有创业企业的筹建经验和良好的融资渠道，彼此形成了难得的默契和全面的互补。制胜管理顾问公司与光大科技发展有限公司之间订有委托管理协议以保证即使在最悲观的财务环境下，制胜管理顾问公司仍然具有绝对的控制权和管理权。
张江创业投资公司作为一家具有政府背景的国有风险投资公司会同国际知
名的风险投资公司IDG共同在中试阶段向公司注资。另外，两家公司还承诺向公司提供一千万的信用额度作为应对财务困境的备用资金，利率参照一年期国库券的利率并加上8%的风险调整贴现率。公司的管理团队已用个人信用对这笔备用金进行了担保。
公司目前正欲进行第三次融资，计划募集资金三千万元，募集对象为具有半
导体行业背景的产业投资人。详情请参见本计划书第32页。
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管理团队
光大科技发展有限公司本次融资前的管理团队构成如下所示：
高群耀 C.E.O. & MarketingDerek Palaschuk C.F.O. & Legal 王志东 C.T.O. R&D
CEO：高群耀
高群耀博士在高科技行业拥有 14 年的专业及管理经验，曾于多家国际知名的大型软件公司任职。在加入光大科技之前，他是微软（中 国）有限公司总裁兼总经理，全面负责微软在中国的发展战略、销售、市场开发、政府及公共关系和整体业务运营。
高群耀博士于 1989 年开始自己的职业生涯，最初担任 CSAR（计算机结构分析研究）公司研究员，参与商业代码 NASTRAN 项目。这是一个由CSAR与美国国防部和波音信息和支援服务公司等联合启动的一个研究项目。1992 年他出任 MSC/PDA 公司市场和分销部经理 ，负责亚洲主要市场的区域性业务发展、市场拓展及扩充销售团队与销售渠道等事务。在加入微软（中国）之前，高群耀博士担任美国AutoDesk (欧特克公司)大中国区总裁，全方位负责该公司在大中华区的公司业务扩展，市场，服务和销售。
高群耀博士是加州大学洛杉矶分校 (UCLA) 及哈尔滨工业大学 (HIT) 的毕业生，在HIT/UCLA获得结构工程学硕士和博士学位。他还曾在美国爱荷华大学(University of Iowa) 参与一项材料科学研究项目的研究员工作。高群耀博士在前往美国深造及进行学术研究前， 已在哈尔滨工业大学获得了工程力学学士学位。
CTO：王志东
王志东1993年创办四通利方信息技术有限公司，1997年成功地为四通利方公司引入650万美元的国际风险投资，成为国内IT产业引进风险投资的首家企业。1998年底，又成功地完成与美国华渊资讯网公司的合并，创建新浪网公司。
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四通利方于1993年年底在北京中关村创办，很快便成为国内最具影响力的软件公司之一。王志东曾亲自领导四通利方的研究小组数次承接国家高技术发展计划(863)等重点研究课题，主持开发的RichWin中文平台是全球唯一的支持多个操作系统并全面支持Internet应用的多内码语言支持系统，迅速在全球中文用户中得到推广，累计装机量达500万以上，为国产软件之最。
王志东1988年毕业于北京大学无线电电子学系，次年进入北大方正集团从事专业开发工作。6月，独立研制并推出国内第一个实用化Window3.0，成为北大方正当年七大成果之一。离开北大方正后，独立研制成功\"中文之星\"中文平台软件，1992年4月创办\"新天地电子信息技术研究所\"，任副总经理兼总工程师，全面负责产品研究与开发工作。大学期间，王志东曾获得第一、二届\"北京大学五四科学奖\"，1997年被评为北京市第三届\"科技之光\"优秀企业家。
王志东的管理经验不仅在于中国特殊环境下的软件企业的产品、市场的判断、组织能力和内部管理能力，他还善于结合国际先进的管理经验，走国际化的道路。1997年成功地为公司引入650万美元的国际风险投资，成为国内IT产业引进风险投资的首家企业。1998年12月，又成功地策划并完成与华渊公司的合并成立新浪网，成为全球华人IT界的美谈。到目前，新浪网包括北京新浪、香港新浪、台北新浪、北美新浪等许多覆盖全球华人社区的中文网站，已成为全球目前最大的中文网站。 CFO：Derek Palaschuk
Palaschuk在财务领域已有15年的丰富经验，其中5年在香港公司及6年在大陆公司供职，主管财务汇报和财务监控系统以及风险投资和银行业务
Palaschuk是加拿大人，在加入制胜管理顾问公司之前曾任搜狐首席财务官兼高级副总裁。
Palaschuk曾任美国资源中国股份有限公司和中国汽车零配件公司（3亿美元汽车行业基金--亚洲投资战略中国公司）的首席财务官
Palaschuk曾任普华永道香港（Price Waterhouse Hong Kong）和普华永道北京（Price Waterhouse Beijing）的审计经理
Palaschuk还拥有加拿大注册会计师资格，并获得Saskatchewan大学商业学位和British Columbia大学法律学位
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财务计划
财务假设
¾ 根据谨慎性原则，所有研发支出都在发生当期予以费用化，并记入财务报表，
而没有对与之相对的或有收益进行配比记入报表； ¾ 带存储卡手机的市场增长率为直线型，年增长率为200%；
¾ 产品的市场渗透率五年达到100%，增长形态呈典型的标准累积正态分布，
平均的年渗透率用来计算销售额的变化； ¾ 股利支付率为税后净利的50%； ¾ 所得税率为33%。
财务数据摘要（正常情况）
销售额（￥）
2004
2005
2006 24,290,40013,984,6309,756,22014,146,490
2007
2008
1,012,400 8,580,00043,939,200 53,282,40028,203,200 34,570,77079,407,040 23,809,77033,126,910 48,566,800
息税前利润（￥） (4,924,270) 1,990,900税后利润（￥） (3,137,560) 1,644,490现金（￥）
516,600 2,073,300根据预计的5年利润，并假定5年末公司的市盈率为10计算出来的内部报酬率为112%。以贴现率40%计算所得的净现值为四千五百万元。
主要的经营指标
税后利润占销售额的比例 税后利润占总资产的比例 税后利润占股东权益的比例
资金的来源和使用
正如在本计划书前文所述，光大科技发展有限公司至今已通过两轮募集资金￥3,750,000。现在正希望进行第三轮的增值扩股计划，向新的投资者募集￥3,000,000。这些新募集资金将被用于以下方面。
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2004 -310-172-172
2005
194355
2006
4057106
2007 2008
44 4552 45103 78销售和营销 2003年 （6个月）
2004年 2005年 2006年 2007年 2008年
销售人员工资 展览会 差旅费 印刷材料 用户手册 市场调研 公关费用 合计
行政管理费用
200,000 400,0000 150,00065,000 120,00050,000 100,000100,000 80,00080,000 80,000500,000 450,000464,350214,500120,000171,600128,70080,000686,400
885,8102,157,570 2,264,880364,360150,000242,900145,74080,000
659,090 799,240250,000 500,000219,700 266,410153,790 146,53080,000 80,000971,6201,318,180 1,598,470
995,000 1380,0001,865,5502,840,4304,838,320 5,655,530
2003年 （6个月）
2004年 2005年 2006年 2007年 2008年
办公室装潢 办公设备 低值易耗品 加班工资 租金 车辆使用费 工资 运费和保险 差旅费 专利保险费 专利保护基金 律师费 合计
110,000 0010,0003,0002,500200,000120,000120,00050,000150,000200,000150,00040,000
010,0003,0002,500200,000120,000120,00050,000150,000200,000150,00040,000
0 0
5,000 10,0001,000 3,0002,500 2,500100,000 200,00060,000 120,00060,000 120,00050,000 50,000150,000 150,00062,500 187,5000 150,00040,000 40,00010,000 10,0003,000 3,0002,500 2,500200,000 200,000120,000 120,000120,000 120,00050,000 50,000150,000 150,000200,000 200,000150,000 150,00040,000 40,000641,000 1,033,0001,045,5001,045,5001,045,500 1,045,500 28
R&D
2003年 （6个月）
NSF认证 UL认证 产品测试 工资 鉴定报告 差旅费 产品原型（20x） 其他研发支出 设备安装 运营费用 合计
0 00 00 0429,000500,000429,000
607,260
0
878,780 1,065,650
0 0
60,000 0100,000 300,000750,000 0110,000 120,000100,000 050,000 50,000150,000 060,000
00464,350
000
60,000
00
60,000 60,000
0 0
2004年
2005年
2006年
2007年
2008年
0 0
885,8101,059,090 1,199,240
000
0 0 0
0 0
789,4401,098,480 1,598,470
1,185,000 470,0001,882,3502,342,5103,096,350 3,923,360
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敏感性分析
变化范围
年度
收入下降10%
行政费用上升营销费用上升研发费用上升10%
10%
年末留存收益
2004 (3,205,390) (3,302,380)2005 640,740 731,7602006 4,305,990 4,711,1802007 8,645,510 9,446,8702008 10,618,360 11,603,630
年末储备现金
2004 421,440 270,6002005 1,524,470 1,557,1802006 12,248,620 13,222,5802007 29,578,290 31,938,5402008 43,376,280 46,988,640
盈亏平衡分析
年度
盈亏平衡销售额 占收入的比例 占市场份额的比例
2004年 5,936,670
586%0.013%
2005年 4,885,500
57%0.010%
2006年 3,583,110
15%0.006%
2007年
2008年
287,1001,665,25013,522,21032,345,02047,543,790
418,6001,787,07013,673,53032,661,11047,940,120
(3,291,320)762,4304,785,6309,544,12011,718,110
(3,187,050)774,7204,818,9609,625,34011,805,82010%
3,620,690 3,948,3308% 7%0.006% 0.006% 30
资本需求
光大科技发展股份有限公司希望与符合下列条件的产业投资者接洽： ￥3,000,000的股权投资； 有共同的愿景，协调的组织文化； 有IT背景的投资者优先考虑。
光大科技发展股份有限公司向有关的投资者承诺： 2,000,000的股份，占总股本的33%； 两个董事会席位；
公司章程保护每一个投资者；
公司的年度预算、股利政策、债务重组和股权稀释等重大问题要求由全体股东一致通过。如果有必要，任何争议都由各方认可的第三方仲裁解决。 与管理团队订立托管和约；
如果管理团队的业绩不能达到公司对悲观情况的要求，所订立的托管和约失效。管理团队的去留由董事会决定；
以市盈率10为依据，如果新投资人五年后退出，公司将以八千万优先回购； 单纯以股利支付形式计算，投资人的投资回收期为3.1年。见下表：
股利支付
投资实体
股权比例
交大南洋 制胜管理顾问 张江创投
2004年￥
2005年 ￥ 115,520163,090135,910
2006年 ￥ 685,350967,560806,300806,3001,612,6004,878,110
2007年 ￥
2008年 ￥
14% 020% 016.5% 01,363,300 1,672,5901,924,670 2,361,3001,603,890 1,967,7501,603,890 1,967,7503,207,780 3,935,5009,703,520 11,904,890
IDG 16.5% 0135,910新股东 合计
33% 0100% 0271,820822,250
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结束语
光大科技发展股份有限公司所有的X-Memory Technology TM是一项真正具有技术创新性和成熟性的产品。X-Memory Technology TM的出现使得数码产品能真正充分发挥出其随身娱乐的功能，X-Memory Technology TM在其他行业领域和地域都有其广泛的应用前景。
光大科技发展股份有限公司相信您一定不会错过对如此令人兴奋并具有可观盈利前景的项目进行投资的机会。光大科技发展股份有限公司期待着能与您就项目合作的具体细节问题进行进一步的磋商。
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