1、 销售过程总流程
售后跟踪达成交易处理不同意见讲解与示范接近客户准备工作
寻找潜在的客户
并加以归类
1、 舞者之间存在的潜在客户 需要深造的舞者 需要交流的舞者
2、舞蹈文化中感化的潜在客户 学生群体 爱好者群体 感兴趣群体
3、 以舞蹈为健身目的的潜在客户 减肥心理客户 健身心理客户 减压心理客户
二、销售总流程分解
1． 寻找潜在客户并可以归类
寻找潜在客户
1． 划分客户性质目标型顾客寻找型顾客同行型顾客无意型顾客2． 寻找客户方式 演出活动潜在客户群 校园爱好者潜在客户群 工作压力较大的白领群 带有目的咨询群否
每天进行选择候选客户
1． 按客户类别、时间类别填写客户分类表
客户资料登记卡
2． 每天提供多份候选客户名单3． 将选择客户的工作变为日常
工作的习惯有无支付能力?
客户需要否？
有无购买权？
目前对该客户不要花太多精力
记录该新增候选客户
有无信誉？
讲不讲理
2．准备工作 3. 接近客户及讲解示范
建立客户需求
1． 让客户了解舞蹈文化及种类特点。2． 通过交谈了解客户居于那种类型1） 有需要，并且客户自己也明白2） 有需要，但还在犹豫
3） 有需要，但客户自己不明白4） 没有需要
第一种最容易推销 第四种最难
前期准备
1． 客户资料信息要清晰。
2． 了解、熟悉客户服务的业务流程。
3． 熟练掌握推销产品的性质，优点，缺点，特别之处及相关专业知
识。
4． 熟练掌握沟通技巧。5． 掌握察言观色的技巧。6． 待客礼仪，行为举止。7． 饱满的热情及积极的心态。
8． 保持口腔的清洁，谈单前切忌抽烟、酗酒等。9． 遵循有头有尾，做事完整。
接下页引起客户需求
知晓客户最想要的利益 。价格空间、优惠活动。 。实用价值，体现价值。 。专业程度，学习计划。 。记住：需要是逻辑 需求是情绪
计划推销
1． 确定客户访问
计划方式方法
填写客户访问计划表
2． 如何介绍产品
平缓的音调
宣扬产品的利益，激发客户的购买欲望
3．计划拜访时间
审视自我
1． 仪表服饰男：西装领带女：职业装2． 精神饱满3． 充满自信
根据候选客户的名单，准备访问客户
制订访问路线及时间
4. 讲解与示范
准备相关舞种信息
迎合讨好
建立个人好感。口头讨好形式
。促销小礼品赠送形式。
树立形象
专业知识
针对客户喜欢的舞蹈进行详细介绍。
加强与客户的双向交流
随时回答客户的提问，简单、明了。复杂问题在展示完成后，集中处理异议。
安排舞蹈室展示地点约定老师进行舞种讲解
填写销售日报表
离去
要尽快离去，节省你和其他客户的时间；但不要显得太匆忙。
努力达成销售
随时探测客户是否有购买的意向
接上页
描述其需求获得满足的情景
作令人信服的展示（举例、讲故事）
· 文化灌输，文化趣事故事化。· 自己的学习心得。· 已有会员的感受。· 最近的演出活动。
· 舞蹈室气氛及文化氛围。
热诚宣扬产品的利益
1、 文化在国内外的影响力。2、 舞蹈对于身心健康的益处。3、 各个舞种的优点。4、 老师的专业程度。
5、 最近推出的套餐活动。6、 最近的优惠活动。7、 表现自我的方式。
联系客户确定地点时间展示产品的准备
沟通老师或艺员，协商达成共识，可帮助进行舞蹈展示。
舞蹈教师协助。
5．处理反对意见 6。达成交易
正式培训课程安排艺术顾问记录会员信息
填写客服资料
采取进一步行动
购买你推销的产品。认可我公司的教师。不购买的理由
找出其他“异议”
财务登记会员卡前台收款审核会员资料
填写会员资料
强调课程安排，上课时间，及教师、教室的安排。特别条件：a.特价
b.免费赠送额外礼品
同意购买
识别客户发出的交易信号
脸部表情、动作、语言、评论和问题
问明对方是否满意你的答案
将“异议”转换成问话
点头推销
客户所说的“异议”没有实质内容，你不必去争论，先点头或用简单的“我懂”、“很好”、“我了解”等来赢得信任，然后把客户不知道或没有提到的好处告诉他，让客户对你推销的产品印象整体改观。
艺术顾问做后续服务调查
答案清晰有力，并具有说服力
适当运用“第三方的例子”
评估“异议”
了解客户的真正意图
注意与关怀
1． 注意倾听客户的意见，不要打断他的话2． 不要妄下断言
3． 即使“异议”荒谬无知，也不可表现在态度或表情上，让客户觉得
你诚恳、关怀、热心和友善
7．追踪和拓展
完成新会员签订项
制定潜在客户群咨询计划
记录客户朋友相关信息电话咨询介绍。
询问是否有兴趣到此参观。了解客户有哪方面不同的需求。进行以上步骤
嘘寒问暖
1． 无辜旷课，咨询是否有事或其他2． 鼓励夸奖客户。
3． 生病或忙碌，关心体谅。
电话访问
最近的学习心得，感受。
会员续订及朋友介绍
三、销售部门与其他部门的联系
企划部支持
活动方案，宣传推广。
教学部支持
教学部舞蹈教练，舞蹈艺员，演出人员。
销售部门
制定销售计划修改营销计划
拟定营销计划
拟定竞争性营销策略拟定并控制营销成本
舞蹈教师
舞蹈教师包装舞蹈教室宣传演绎推广
选择目标市场
衡量与预测市场市场细分
市场客户群定位
直接与客户联系
可以为市场分析及定位提供依据。
市场
营销环境客户
行业竞争者市场活动广告，POP
通过一系列的销售活动配合营销策略组合通过销售成功检验营销计划
销售部门与其他部门之流程分解
1． 教学部与销售部之间的工作流程
舞蹈教练
舞蹈教学
客 户
客户反馈，调查整合销 售 部
教学计划，课程安排教 学 部客服咨询
艺术顾问
图示说明：
主干线路：舞蹈教练进行教学，客户学习舞蹈反馈体验和意见给艺术顾问，艺术顾问整合反馈意见。
整体运作：舞蹈教练反馈情况给教学部，教学部整改教学计划与课程安排，下达于舞蹈教练及艺术顾问，舞蹈教练进行教学，艺术顾问根据新的教学计划与客户反馈进行整合，报销售部，销售部整体研讨客户反馈并整合意见，按舞种反馈给舞蹈教练，舞蹈教练整合反馈信息与修改建议，报教学部进行教学计划修改制定。循环运作。
2． 企划部与销售部之间的工作流程
制定演出内容
教 学 部
艺术顾问客 户
活动演出
企 划 部
策划活动方案销 售 部
图示说明：
主线路说明：销售部、教学部辅助企划部制定活动方案，落实演出，吸引客户进行咨询并办理会员。
整体流程：销售部制定销售计划，需要演出配合，协商企划部，企划部集合销售部，教学部制定演出方案，分配任务，完成预期工作，执行演出方案，演出进行，艺术顾问现场派单，达到预计效果。
四、客户投诉处理
客户反馈记录表
NO
答复客户判定具体责任人
总结评价
投诉表格管理处罚责任人实施处理方案
投诉是否成立？
客户意见反馈Yes
通知客户交主管批示提出处理方案
确定投诉处理责任人
记录反馈内容客户投诉客服中心
责任部门分析投诉原因
因篇幅问题不能全部显示，请点此查看更多更全内容