双赢商务谈判学习心得(杨悦)

双赢商务谈判学习心得

杨 悦

今天下午，兆和皇冠的石强老师为我们培训了《如何进行双赢的商务谈判》。课程主要介绍了谈判的定义、谈判的前提、谈判应具备的正确心态等内容，同时也介绍了马太效应、墨菲定律、破窗理论等相关知识。

学习的同时也让我回忆起之前在公司总部参加“菁华园”系列培训时，曾参加过的《高效谈判管理》课程的相关内容。对两次培训的相关知识点进行梳理，我做了一些总结。

一、谈判是解决问题的过程

谈判是持有不同意见的双方或者多方为了达成共识而相互磋商的一个进行中的过程。它是一种互动的沟通过程，发生于我们对别人有所求，或别人对我们有所求的时候。究其本质，谈判是一个解决问题的过程。所以，在谈判的过程中，了解需求的阶段和决策后的执行阶段往往是最重要的。

谈判的过程，包含谈判的准备、谈判的技巧、谈判的模式和谈判的态度，它是通过和他人交谈的方式，表现自己的一种方式，帮助自己获得更满意结果的方式。

然而，什么样的结果才更满意呢？

二、谈判者追求两方面的利益

谈判者往往追求的是两方面的利益，一方面是实质利益，往往表现在获得资金的安全与增值；另一方面是关系利益，在追求经济收益的同时，谈判双方也关注与客户（对方）之间的关系。谈判的过程，往往用来沟通实质利益的结果，但是关系利益在谈判中同时也处于非常重要的地位。

在理性谈判的金三角中，有三个重要组成部分：自身需要、对方需要和共同需要。这三者中，自身需要与对方需要的交集，就是共同需要。

在谈判中，关注己方的实质利益，同时也考虑关系利益，参考对方的需求，以满足共同需要为目标，以此促成谈判的双赢。

三、谈判的准备工作非常重要

谈判的成功，60%来自事先准备，40%取决于互动的技巧。

谈判前，首先需要明确自己的目标与需要。可以设置最低限度、现实目标和理想目标。最低限度即为底线，这是不可放弃的基本目标，如果不能实现，则谈判将终止。现实目标是在基本需求、利益得到满足后，所追求的额外利益，一般情况不会放弃。理想目标，作为期望的目标，实现难度较大，但是不可不试，难以实现时可以放弃。

其次，是要评估自己与对方。“知己知彼，百战不殆。”谈判不仅是要关注自己的目标，同时也要关注对方的目标。为“共同利益”创造选择方案，是提高谈判成功率的关键技巧之一。关注共同利益，增加了交易达成的可能性，同时也增加了维持良好关系的可能性。

通过学习，掌握谈判的技巧可以让我们服务客户更加得心应手，提高促成率。然而谈

判技巧中一项非常重要，就是要了解谈判的对手。这就要求我们提升客户服务水平，善于了解和把握客户的需求，提供相对应的服务。运用到实际工作中，我们应该事先做好规划与准备工作，在沟通过程中，仔细聆听与分析对方的真正需求，为满足共同利益创造优选方案。

赫布科恩说：“现实生活，就如同一张巨大无比的谈判桌，不管你是否喜欢，你都身在谈判之中。”人生无处不在谈判，它是人生的高阶沟通课，突破自己、说服别人——只为“争取更多”！

杨 悦

2015年06月15日